胜者为王电影国语版:保险行销保户开发创意集锦之（一）----（七）

                                                      保险行销保户开发创意集锦之一
小小名片，妙用无穷
下面这个例子告诉我们，一张普通的名片有时也能发挥意想不到的神奇效果。
一天下午，一位准客户正准备和我联络时，他的电话刚巧响了。他接完电话，转身一看，小儿子奇奇已经把我那张名片撕得稀烂，他心想没办法，只有作罢或等下回有机会再说。这时，奇奇却开口说：“巷口公告栏上也有一张跟这个一模一样的名片。”说完，奇奇一溜烟跑到巷口“将功赎罪”，把我的名片一把拿走，带回家来。准客户接下名片，立即当着奇奇的面打电话给我。就这样，我顺利地卖出了一份人寿保险。
把名片钉在公告栏，或是随手递出去，对你来说，都只是举手之劳，既不会浪费你太多时间，也不会造成支出负担，何乐不为？譬如说，当你在餐厅用餐时，如果你觉得食物、服务都很令你满意的话，何妨在名片背后写两句话赞美一下，告诉他们你心里的感受，并签上名字，然后附在帐单或小费盘中，一起交给柜台。
看了你的留言，不但能让餐厅里的服务人员精神为之一振，同时，在名片传阅的过程中，你的名字在无形中也会被熟记，说不定就因为这个“利人利己”的小动作，让你又做成几笔生意呢！
找“单身”女性下手
整体来说，我比较喜欢和女性接触，特别是那些未婚、寡居或与先生离异的“单身”女性。
当然，或许这只是从事保险业务多年后，个人的一点偏见，总之，只要我听说有哪位工作表现杰出、收入颇丰的“女强人”出现时，我都会在“职业敏感”的驱使下，想办法找机会和她接触。
在“第一次接触”中，我绝不会手提公事包、全副武装地前往。我只会“不经意”地走到她面前，告诉她朋友对她工作的评价很高，然后向她说明我的工作，并递给她一份高阶女性主管保险建议书。在她答应必详读这份建议书之后，我告诉她，我会在三、四天之后再以电话和她联系。
在这份建议书中，我除了列明适合她的保险项目之外，还让她知道，这些保险中哪些部分能补充社会保障的不足。同时，我会在征求客户同意之后，将一些较具知名度的女性主管名单，一起列在建议书上。
看了这些颇具分量的名单之后，这位准客户的心必定会被打动。最起码她会想，连这些名人都接受这样的建议，那这建议应该有值得参考之处，有了这层想法，这笔生意做成的可能性就大大提高了。
保险行销保户开发创意集锦之二
我空闲的时候，常到住家附近走走，碰碰运气。只要看到人家门口放有“欢迎光临”的小毛毡，我便上前按铃，然后对来应门的人“开口笑”：“除了认识的朋友之外，你们欢不欢迎不速之客？”我得到的答案几乎全都是肯定的，而且多半他们还会问我在推销什么东西。
因为，在前来应门之前，他们手边还有其他事在做，所以，在突破第一道关卡之后，我势必得“出奇制胜”，以极为切身的话题切入，来吸引他们的注意。
向儿女刚成家的父母推销保险
当我在拜访新婚夫妇时，我必定会顺便请教他们父母的姓名，同时计划第二年去争取他们投保退休保险，因为他们孩子成家自立了，他们自己本身也需要一份保险。
至于为什么要等到第二年才去拜访，是因为我想他们刚办完一场婚礼，经济状况可能不很宽裕，贸然前去，也许会被他们以上述理由拒绝。
多设身处地为别人着想，是一个行销人员的基本条件。
对未来精打细算的女性需要保障
刚踏出校门，和正在做第一份工作的年轻女性，是一个相当值得开发的族群。因为，身处这个阶段的女性，正开始为自己的未来精打细算，因此，对如何存钱、如何取得长期保障，十分感兴趣。如果你的建议内容正好能切中她的需要，通常都不难说服她接受。
上了年纪的职业妇女，特别是近退休年龄的，也是推广业务的好对象。职业妇女经济自主、个性独立、不依赖别人，她们希望退休之后，不用看别人脸色过日子，因此，即时未雨绸缪才是上策。而人寿保险正是她们最佳的选择。
设定目标以地区为单位
由多年累积的经验发现，保户的左邻右舍是你  “开源”的一处大矿藏。
首先先向保户请教隔壁邻居的姓名，并探询该户人家是否育有新生儿。掌握这些讯息之后，跟保户解释，因为公司推出有关新生儿的保险计划，内容很不错，所以正积极地找熟人推荐，保户听了也表示有兴趣，他希望知道这个新计划是否同样适合他。
我很详细地向保户说明这个新计划，同时根据他的状况，为他设计有利于他的投保方式，这样一来，我不但拿到了准保户的资料，而且，还可能争取到原有保户的另一份保单。
通常，我的保户名单不是以客户姓名分类，而是以客户地址来区隔，我认为，以区域性作为划分标准，会比较节省时间和气力。
保险行销接近保户创意集锦之三
遇上对保险完全排斥的准保户，我通常都会以这样的方式面对：「张先生，你不相信保险，这种反应再正常不过了。老实说，我也认为钱握在自己的手上最实在。只是，在变化莫测的环境中，保险成了一种需要，就像你为了减轻头痛，吃一粒阿斯匹灵；为了一夜好眠，找一张舒服的床睡觉；为了让疲惫的双眼休息，扶把椅子坐下来一样。」
「我也不相信保险真有我大的好处，不过，我确实相信，如果你投保，那笔保险金必能在你最需要的时候，发挥最大的效果。」
如果你是我，你会怎么办？
要和一位业务经理约时间面谈，是件颇吃力的事，特别是这个人投保意愿不强，老是用「我负担不起」或「所有保险我都有了」来搪塞你的话，你不妨试试我这个法子。
你可以先问他：「你是这家公司的业务经理吗？」「我是。」他回答。「请问你，如果你手下业务员，在向一位重要客户推销某样商品时，该客户用『我负担不起』或『这种东西我都有了』，来打发他话，你会给他什么建议？」
短暂沉默后，他通常会忍不住笑出来，然后欣然和我约定面谈时间。
让准保户坐入你的车里
我的公司为所有的汽车加装新的安全带，以克服一连串的意外事故。我问准保户是否看过新的安全带，他们多半会回答：没有，它们长什么样子？
坐在车里，我向准保户说明新式安全带的用处。很自然的，我就由安全带谈到意外事故，再谈到保险的必要。
如果你能让准保户坐入你的车中，放松心情，讨论一些能加强他具有危机意识的话题，不正是我们保险业者所希望的吗？
任何新的汽车安全设备对你都有帮助而且就在你的眼前，当然，它也提供你同样的促销机会。
想办法让准保户关掉电视
当有保险业务员来家拜访时，有些准保户还是把电视机开着。为了不让电视的内容、音量干扰我的说明，所以，每当我走进准保户家中，发现他们正在收看电视时，我会很自然地找个最靠近电视的位置坐下来，然后用很小的音量说话。这样一来，在电视的干扰下，准保户便听不清楚我讲话，这时，准保户就会麻烦太座，「亲爱的，请你把电视关掉好不好？」
约会来临前再提醒准保户一次
当你依约前去拜访准保户时，有时候他一开门见了你，劈头就说：「糟糕，我把这约会忘了！」为了避免遇上这种状况，你最好事先预防。
按照我的作法，我会在约会前两天，寄上一张卡片，连同我的名片，里面载明约会的日期、时间。这样做，一来可以提醒准保户，以免他失约，二来可以让他大致明白我的来意，同时，让准保户觉得我是个细心的人，将来他可能得到的服务也必将是无微不至的。
了解保险的真正内涵
「当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、妻子的终身保障，以及你退休后的固定收入。除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。」
保户开发创意集锦之五
我最偏爱的准保户是那种家里做生意，自己将来也有意从商的大学生。
这个阶段的年轻人，通常很不习惯自己料理财务，要做重大财务决定之前，会先征询父母或同僚的意见。
所以，为了争取这个准保户，我多半会花时间和其父母说明一番，得到他们首肯。按照我的经验，我这样做的结果，应该都不只是单纯的一张保单而已。
顺便打通电话，结果超出想象
如果我和一位准保户约好，要到他家里或办公室拜访他时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁此空档打电话给准保户的邻居或办公室也在附近的  “潜在客户”，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他愿不愿意也像某某先生一样，拨出一点时间，让我有机会当面向他说明我的服务内容。
打个电话对你来说，无异举手之劳，但它可能产生的效果，超乎你的想象。
别忌讳和你的朋友谈保险
用“远在天边，近在眼前”来形容准保户颇为精神，因为，每天和我们接触的杂货店、小吃店、美容院老板，都是很理想的对象。设法和他们交上朋友，并牢记他们的名字。
和这些人交上朋友后，你可以很自然地跟他们聊保险的事，而不用像一般人那样，约定时间拜访。
有些保险业者不喜欢和自己的朋友谈保险的事，其实，保险跟其他工作一样，如果你有个朋友在卖电视，刚巧你想买电视，那你绝对会先去征询他的意见，当然，这不表示你一定会跟他买。
我就是希望让我的朋友都知道，有任何有关保险的事，都可以来问我，而且我不会强迫他非跟我买不可。
从裁缝店发掘新客户
为了参加妹妹的婚礼，我特地到裁缝店量制一套西装。我一边量一边和裁缝聊保险的事，突然，我灵机一动，我想到裁缝店老板因工作关系，必定认识不少新婚夫妇吧！于是，我进一步和他闲谈，发现他店里果然存有过去两年，所有在他这儿做过礼服的新婚夫妇档案。档案中详载这些客户的姓名和地址。
保户开发创意集锦之六
在我住家附近，有不少出租公寓，里头住的大部分是单身男性上班族。今年夏天，我开车到公寓四周转一转，看见几名男士正在刷洗他们的爱车，于是我停车，趋前攀谈。
在我感觉里，能买得起一辆车的人，多半手边有点积蓄。只是，这些年轻人从没有接触过保险这行业，也没想过  “平常‘存’一点钱，一辈子有保障”的好处。所以，一旦你把保险的概念和内容介绍给他，他通常能接受。
也对准保户提供细心的服务
从事保险业务多年，我一共累积了超过四千位保户、准保户的出生年月日。一般业务员都懂得在保户生日那天，寄张卡片致贺，但很少人会对准保户做同样的动作。可是根据我的经验，这花费不多的小动作，却对我的业绩成长有很大的帮助。
几年前，有一天我刚走出办公室大楼，就碰上一个在偶然机会中认识的男士，他说：“爱伦，谢谢你的生日卡，我跟我太太说，我们一共跟四家保险公司投保，可是没有一家记得我的生日。到目前为止，我还没有跟你们公司投保，不过很快我就会跟你联络的。”
两个礼拜后，他打电话给我，约我面谈，随后，他不但为自己保了一份人寿险，还帮家里其他三名成员，全部各保了一份。
总之，细心周到的服务，是不会得不到回报的。
儿童保险能为你开一扇门
当我在写未成年人的保单时，通常要考虑付款人——多半是父亲可能发生意外或付不出保费的问题。
大多数的父母都愿意至少为子女买份小小的保险，此举等于是为更大的销售开了一扇门。
在我谈成一份儿童保单回到办公室途中，我就开始针对其父母设想保险申请书的粗略内容，并存档以备将来之所需。
由于儿童保险单上必须注明付费者的资料，因此所有必须的资讯你都具备了，如这位父亲的出生日期、职业、收入、病史，以及他拥有哪些保险。
我认为将这些资料存档十分有价值，随着这位父亲年岁的增长，我可以随时追踪他的需要，而提供适合他的保单。
从客户那儿了解他任职的公司
经常向你的保户询问他任职之处的状况。主要的问题有以下四点：
一、目前贵公司采用的是何种团体保险？
二、是否实施退休养老金制或分红制度？
三、雇主是否允许员工直接由薪资单上扣缴保险金？
四、在公司中，谁有权做最后的决定？
保户开发创意集锦之七
当天气不好，或下班得较晚的时候，保险行销人员都做些什么呢？对我来说有个好方法。
坏天气的时候，许多同行会到理发厅理个发，或是到餐厅等公共场所消磨时间。可是我却发现：消防队一天二十四小时都开着，而消防队员也十分乐意与人谈一谈。
由于工作危险性高，他们当然担心万一收入中断，卖保险给他们是最恰当不过了，而且他们有了保险，会觉得比以前更有保障。
不要忽视已退休的保户
一年当中我总会有一、两次翻翻我的旧档案，找出那些已退休的受保人名单。然后我会去拜访他们，与他们谈谈退休后的生活，以及目前他们需要什么。
这样做不仅是加强我对终身寿险必要性的信念，而且这些保户也十分高兴我仍然对他们表示关心。通常他们还会介绍其他较年轻、而且条件极好的准保户给我。
善用赠送给保户的月历
公司制作送给客户的月历应该妥善运用，这儿有一个能让客户、准保户善加利用的方法。
到文具店买个打孔机，然后在保险人妻子的生日、结婚纪念日的日期上打个孔，接著寄给他们。
大约有10%的保险人接到月历后，会打电话来问你为什么要打那些洞。你就说：“为什么？这是你们婚姻生活中最重要的两天：你妻子的生日和你的结婚纪念日！”
再打电话给没有打电话给你的人，提醒他们这两个重要的日子。
多预留时间“打游击”
我有几百个农您客户。有次我第一次去拜访一位准保户，却找不到他的住处，我向一位正在锄地的农民询问方向，交谈中知道他正是那位准保户的邻居。
我们攀谈起来，我问他有没有医疗保险，他立刻回答说：“没有，太贵了！”我继续说服他，第二天我就卖了医疗保险给他和他的儿子。
往后当我要到乡下拜访客户时，我总是预留一、二小时来“问路”。如果我知道我的准保户有块不错的田地，我会很骄傲地向他的邻居问路，因为他们将会对他的欣赏转移到我身上。而且经常只要时间许可，他们也会要求我提供保险给他们。