忽悠成仙：买的不如卖的精－－CS经营创业36计之九

　　一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”百货公司的销售员。老板问他：你以前做过销售员吗？回答：我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵：你明天可以来上班了，等下班时我会来看一下。一天的光阴对这个乡下穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了.老板真的来了，问他说：你今天做了几单买卖.一单---年轻人回答说。只有一单？老板很吃惊：我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?300，000美元---年轻人回答.你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问.　　

　　是这样的---乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”　　

　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？不是的---乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

　　其实这种“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一个善于思考的大脑。

　　◎会弃比会卖好----分析出业绩

　　美国保险巨头法兰克•毕吉尔刚从事保险业曾遇到个“瓶颈”：为争取到每个可能成交的业务，他常要几次三番登门拜访。

　　可令他沮丧的是，一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水，可他的业绩并没有比原来有多大的提高。当他没有想到更好办法的时候，他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究。

　　很快，他就发现了问题的症结所在.一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊.之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作.结果令他大吃一惊，他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70元钱的成绩，迅速提高到了4.27元。当年，他新接进的保险业务，第一次突破百万美元大关，引起业界的轰动。凭着自己出色的智慧和独特的推销策略，法兰克•毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。后来，法兰克•毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。

　　原来，当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据，从而改变他对工作的认识：在他一年所卖的保险业绩中，有70%是第一次见面成交的，有23%是第二次见面成交的，只有7%，是在第三次见面以后才成交的。

　　而他实际上花费在那7%业务上的时间，几乎占用了他所有工作时间的一半以上。于是，他采取的新推销策略是，果断放弃那7%的利益，不再为它的诱惑所动。这样，他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是，他成功了。　　成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7%!而眼下这位女士就更直截了当了。◎会说比会弃好----只找说“是”的

　　一个名叫辛迪的美国家庭主妇，突发奇想，要依靠自己的力量，3年内购买一栋六百多平方米的房子。对一个家庭主妇来说，这是一个不大可能实现的规划。辛迪决定写一本畅销书，卖出100万本。她把这个点子一讲，换来老公一阵嘲笑.辛迪想：别人可以做的事，我一定也能做到！

　　女性通常去超级市场、美容院等地，所以，辛迪专打电话给超级市场的采购员以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本书，一定会成畅销书.摆在你们这，能帮你赚不少的钱.”辛迪说，“我寄给你们一本样书，一周后，我再打电话给你.”辛迪不是对别人说：你到底有没有兴趣购买？而是直接就问：“你要订购多少本？”一周后，她打来电话：“我是辛迪，你看过我的书没有？你准备订购5000本还是1万本？”对方说---辛迪你可能不了解，我们超市销任何一本书，从没超过2500本。辛迪说：“过去不等于未来？总有一个开始吧，你准备订购5000本还是1万本？”对方说---那……订购4000本。

　　　第一笔生意就这样成交了。辛迪打电话问第二个人：“我是辛迪，收到我的书没有？你将订1万本，还是2万本？”对方说---“书很幽默，我和同事都很欣赏。但我们订书从没这么大的量，我订购4000本。辛迪说：“你简直是在侮辱我，像你这么大的连锁店，才订4000本？你不止侮辱我，还在侮辱你自己，难道连你都不相信你的连锁店卖得出去吗？”对方吓一跳，问---别人一般定多少本？辛迪说：“1万到2万本。”对方如数订购。

　　以后，辛迪卖书给军队。对方说---这里的人不会有兴趣的，我们都是男人，你不可能在这里销售任何书。辛迪说：“请问，你的上司是谁？”不，我上司也不可能买。辛迪说：“把这本书交给你的上司，下周，我打电话找你的上司。”一周后，对方打电话---辛迪，我的上司说，我们决定订购4000本。因为他的上司是女的，她想：“天天被男士兵这样整，我现在弄一本书来整你们。”

　　不管多少人说“不”都不重要，关键是找到下一个说“是”的人，这是辛迪得到的一个经验。她的书从未在任何一家书店卖过，完全是自己促销的，依靠不屈不挠的信念和巧妙的促销手段，辛迪的书卖了140万本。以后，她写了几本书，都很畅销。这时，辛迪的愿望已不仅仅是买一栋大房子。

　　　如果说“是”的人还不信咋办？好办，那就表演给他看呐！

　　美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售案例玻璃的业绩一直都是第一名。在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法。葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他：你相不相信安全玻璃？如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时，他们都会很惊讶。这时，我就趁机问他们：你想买多少？最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。

　　这以后，公司其他业务出去拜访客户时，都会随身携带许多块安全玻璃以及一小铁锤，但经过一段时间，他们发现葛里斯的业绩仍然是第一，对此他们觉得奇怪。于是，在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：他们已经做了和你同样的事情为什么你的销售业绩仍是第一呢?葛里斯曼笑笑了，说：我的其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子后，其他业务员会很快地模仿.所以，自那时以后，我到客户哪里去时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。

　　八仙过海，各显神通.再来瞧瞧往下这位能掐会算的老兄。

　　◎会算比会说好----看我撕你钱

　　齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝.这时，一位当地著名的守财奴，一边吃着齐格烹调的食品，一边说：他的产品再好我也不会买的.第二天，齐格首先来敲这位老顽固的门.顾客一见到齐格就说：见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅.齐格看看他，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问他：“你心疼不心疼？”对齐格的做法他感到吃惊，但却说：我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，尽管撕！

　　齐格说：“我撕的不是我的钱，是你的钱.”顾客一听感到很奇怪：你撕的怎么是我的钱呢？齐格说：“你已结婚23年，对吧？”是的---顾客回答道.“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元.就是说，在过去20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？”接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”齐格就这样，把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功.因为很少顾客会对7200美元不动心的。

　　还有不撕光算的---“花一角多钱，就能让您的居室铺上地毯，您信吗？”当推销员这样告诉顾客，引来的将不仅仅是好奇，这是推销中的一项技巧。

　　我在朋友开的一个地毯商店看到这样一幕：一位顾客进来看了看后指着一块地毯向营业员询问价钱，营业员回答道：每平方米24.8元.顾客听后走了。望着顾客远去的背影，我对营业员说：“顾客问价时，你可以这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”我向带着迷惘神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，我解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”在这里，我运用了一种简单的技巧：“用数字说话”。

　　因此销售员要用具体、详细的数字来说服顾客.产品带给顾客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推销员如果不能把产品利益变成具体实在的好处，就不会成为吸引顾客的因素。如一些推销员常用“节省、便宜、赚钱、降低成本”等概念来介绍产品，如果不能把“节省、便宜、赚钱、降低成本”等概念变成具体的数字，那么，它们就是一个空泛的词汇，就毫无说服力。一个优秀销售人员会十分善于用数字来介绍产品，说服顾客。

　　常州标业机械厂一位推销装载机的推销员，劝说河南密县一位开汽车跑运输的个体户：把汽车卖掉再添几万元买台装载机.个体户问为什么，推销员就给顾客算账：密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少.买一台机器出租，一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本.结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机……