中财网新闺蜜时代小北说的话:潜在客户管理（转）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 23:49:43
潜在客户管理（转）
默认分类 2010-04-06 08:41:03 阅读33 评论0 字号：大中小 订阅
潜在客户(Potential customers)是一般商业中使用的专业术语。
从挖掘潜在客户到完成交易的整个过程，对潜在客户群最优化的有效管理是成功销售至关重要的方式与过程。
通过对潜在客户群的分析、管理，跟踪产生意向客户，并将意向客户的准信息安排给合适的销售顾问，销售顾问将即时获得的最新意向客户的准信息推进到基盘客户。
很明确：对潜在客户群管理的终端目的就是不断从潜在客户群中寻找意向客户并使其变成基盘客户。
最优化最有效地对潜在客户群进行管理，有三个方面的问题：
一：潜在客户群的信息来源
潜在客户群的信息面很广，正如“淘尽狂沙始得金”的意境，有意向的客户就好比沙中的原始金深藏在潜在客户群中需要我们去“淘”，去发掘。
简而言之可以从：
1、从您认识的人中发掘；2、借助专业人士的帮助去发掘；3、从企业提供的名单中去发掘；4、在展开的商业联系中去发掘；5、结识像您一样的销售人员，可能会出现意外收获；6、从用车顾客中寻去寻找；7、阅读报纸会发现有利用价值的信息；8、了解车辆服务及技术人员，他们可能会对你提供帮助；9、直接拜访你认为会有意向或可以提供意向的人；10、与不同行业可能为你提供帮助的人联盟；11、扩大你的人际关系；12、结识你周围的陌生人。等等。
二：潜在客户群信息的整理与分析
对潜在客户群信息的整理与分析需要的是一种方法，它是不断去粗取精，去伪存真的过程。
建立什么样的方法要根据你的需要来决定。
比如说一个销售中档汽车的4S店，它的需要是希望购买中档汽车的意向客户。这样目标就比较明确：只要是有可能或是以后有可能购买中档汽车的人群的信息都是它所需要的，在所收集到的众多的潜在客户群信息中他不断地把“有可能或是以后有可能购买中档汽车的人群”之外的信息去掉，并不断通过信息交往的磨合作用使“有可能或是以后有可能购买中档汽车的人群”的信息优精真化，由此会产生出大批的意向客户群。
在这里，没有潜在客户群信息就不存在潜在客户群信息的整理与分析；没有对潜在客户群信息去粗取精，去伪存真的整理与分析就不会产生出大批的意向客户群。
三：意向客户信息的利用
通过对潜在客户群信息的收集，整理，分析之后，目的是要产生出意向客户。
意向客户并不是对潜在客户群信息的收集，整理，分析的终极目的，达到这一行为的终极目的是要将意向客户转化成基盘客户。
基盘客户就是购买了你的产品的客户。
从意向客户到基盘客户的转化，中间还有一个非常重要的转化过程，需要销售技巧和方法，需要销售人员做很多的工作。这是另外的话题了。
需要重视的是：潜在客户群是最基层面的工作，是意向客户的来源基础，是达成基盘客户必不可少的基本要素。因此，对潜在客户群进行最优化的有效管理是做好销售的一个重要法宝，千万不可小视。