中财网欢乐颂2电视剧全集播放:猎头顾问基本功之一：找准你的客户
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 17:17:19
“小众产品”的商务拓展，首先要清楚您的目标客户是谁？在哪里？这家企业一共10名员工，一年二三百万元的销售额，你打电话问他需要不需要猎头服务，有意义吗？我们姑且不说老板是否能够接受一个职位几万元的推荐佣金，就需求来说，他可能聘用年薪几十万元的职业经理人吗？我们也经常看到一些习惯“意淫”的老板，开个早点摊也敢招聘号称“年薪百万”的总经理，偶有几位“傻帽”兴致勃勃前去应聘，老板告诉你：保底给你三千，如果一年完成一个亿的销售额，就可以给你一百万元年薪！
不看看自己的资源平台是什么，不分析企业发展在什么阶段，这种忽悠老板你千万不要相信。
我国95%是中小企业，这几年随着观念的转变，一些中小规模的企业也开始接受猎头服务了。按国家统计局2003年颁布实施的《统计上大中小型企业划分办法（暂行）》，至少是百人以上、3000万元以上销售额的企业才算中等规模，当然，这种划分标准基本是对传统行业，对于新兴行业、高科技企业则应另当别论，几十名员工、一年过亿销售额的高科技公司也不少，从销售额和利润来看，他们已经进入大型企业的行列了。还有一些虽然从员工数量和销售额虽然还属于小型企业，但技术含量、利润率、VC进入等内外因素的影响，他们敢于大胆招聘年薪几十万元的职业经理人了。这些企业都计算进来，目前在国内，可以接受猎头产品的客户也不会超过企业总数量的20%，如果再抛开猎头公司的服务领域、服务职位等，一家猎头公司可以BD的客户仍然不超过5%。因此，很多公司招聘很多员工漫天打电话没有多少实际意义。
谁是你的目标客户，这是一个很专业的问题。有些做了很多年的猎头顾问甚至还没有搞清楚，更不用说招聘一些应届毕业生。对客户的价值分析与判断，既需要专业知识，也需要一定的社会经验。专业知识包括了解中国企业的组成方式，什么是集团公司、什么是股份公司、什么是有限责任公司、什么是分公司、什么是子公司、什么是事业部，以及企业的组织结构、管理流程等等；社会经验要求就更多了，卖什么产品都有一个共同特点，就是别向秃头卖梳子，别向冻脚的人卖凉鞋。尽管也有一些培训公司搞什么“向和尚卖梳子”之类的营销培训案例，那也不过是纸上谈兵。做销售最基本的功力，电话交流3分钟了，你还听不出对方是否可能成为你的客户，你还是先别做BD了，先学习培训吧。
社会经验的价值在哪里？我们打开几大招聘网站，上面刊登的数以千计的招聘广告，能够通过一则广告中的职位描述、公司简介看出是否可能是你的客户，那你就算一个高手了。
想进入猎头这个行当的人很多，为什么一些人入行不久又不得不转行了？抛开个人因素，其中一些人是因为跟错了“师傅”。跟着一位优秀的猎头顾问学习，加上自己努力，你就可以快速成长