中财网im fine help me:04.卡耐基和乞丐
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/10 06:51:27
在全世界拥有无数读者的励志专家戴尔·卡耐基，早年时曾当过汽车推销员。
有一天，店里来了一对穿着时尚的年轻夫妇，卡耐基连忙上前招呼：“欢迎光临！我们有最优良的自用车和货车，以二位的身份，这辆车最适合您……”
卡耐基滔滔不绝地介绍，但这两位顾客却是一脸冷淡。
过了几分钟之后，女顾客不耐烦地拉着丈夫朝店外走去，临走时还瞪了卡耐基一眼说：“这位先生，看来你不懂汽车，更不懂机械原理，你只是在背一些说明书上面的数据，这种事谁都会做，我们不会向外行人买车的！”
这时，深受打击的卡耐基说不出话来，只能唯唯诺诺地道歉。
不幸的是，刚刚女顾客的那席话，也被在里面的老板听到了，老板马上走出来破口大骂：“我真是被你气死了！我告诉过你，不要再和客人谈那些死背的数据，如果你再不用心去搞懂汽车的原理和性能，把汽车卖出去，下场就会像那个人一样……”
老板怒气冲冲地指着店外一个乞丐。
从那天起，卡耐基不停地反省，才发现自己犯了一个公关上的致命错误，就是他没有先问客户需要什么，也没有给客户发言的机会，只是一心想赶快将汽车推销出去，当然无从了解他们的需求。
真正的症结并不在于他对自家品牌的汽车了解不多，而是他忽略了这两位客人应该已逛过许多家车厂，对汽车性能的了解必然也不少，而他却只是照着说明书死背，难怪客人和老板要否定他的表现。
然而，他也是经历过这件事之后，全心投入地研究客户的需求，最后才成功地掌握攻心说话和成功营销的关键，成为知名的营销顾问和励志专家。
我这辈子曾经遇到过数千名销售人员，有80%的推销员都犯了相同的毛病：说得太多，听得太少。
这就是为什么同样都是从事销售工作，然而能荣登Top Sales等级的人，却是寥寥无几。因为多数的销售人员在推销时，往往只想着“我该如何把产品卖给客户”，而不是思考“客户需要什么产品”。
举个例子来说，我有个女性朋友曾经在某家国际知名品牌内衣店中大发雷霆，原因是当她一走进店里时，店员就一脸“怎么这么晚还要上门”的态度，冷冷地看着她。
而当她开始试穿内衣时，发现尺寸实在太小，穿起来很不舒服，希望能够换大一号尺寸时，店员竟然堆满笑容地说：“不会啦！你穿这套相当好看！”
我朋友立刻将身上的内衣脱下，对店员说：“我的问题在于尺寸大小不合，就算你称赞我穿起来比林志玲还性感也没有用！只要你在这边工作一天，我就绝对不会再来这家店！”
这个店员的心态就像我前面所说的，根本不认真听取客户的需求，只想随便说两句好听的话敷衍客户，当然，这样的说话术完全不会发挥作用，只是换来更多的损失而已。