心理年龄测试 国际:十大名师致胜绝招大公开

形象创新法则-------打造成功者形象

“从你穿上衣服的那一刹那，就已经决定你的命运。”泉弘企业管理顾问公司总经理陈丽卿讲师如是说。

“我可以在10米以外观察别人与客户的互动，虽然听不到对方的声音，却可以从肢体、表情、外表与互动过程，就能看出他们会不会成交。”为什么只观察外在形象就能知道成交结果呢？陈丽卿说这就是所谓的“73855”法则，其中7%是讲话的内涵，38%是讲话口气、手势，55%是外表仪态。其中将38%的肢体语言加上55%的仪态，整个外在形象就占93%，当外在形象完整时，成功机会也高达93%，而且整个外在形象提升时，内涵也会随之提升，连7%的内涵也拥有了！因此可说是百分之百的成功。

陈丽卿曾有个赏在办公室常被当成小妹般使唤做杂事，为了让自己受肯定她决定改变外表，结果不但国外大老板回公司后只跟她说话，还赞美她打扮非常“SMART”，也从此不再做粗重的杂务。

陈丽卿强调，经济不景气时，更需要提升自己的专业形象，当客户面对两个业务员销售同样产品时，同样的实力，客户会选择哪一个呢？当然是会挑形象好的人。所谓“物以类聚”，想与月薪十万的人接触就必须有有薪十万的样子，才容易与之相处；有实力后更需加强外在形象，就能益发提升成功者的形象。

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行销捷径法则-------以小博大的行销战略捷径

加入WTO后，可见的新趋势是竞争愈加白热化。盟来企管顾问公司特聘顾问林志诚表示，因应之道是行销人的“本质学能”要更好，所谓“本质学能”就是包括表达、谈判、心态、形象都要再加强，才能在行销上不被淘汰。

林志诚建议，身为行销人，在这种态势下需要重视的是：1.积极地面对困难：不论什么难题，只要心态积极就能降低受挫感。2.重新定义商品：就是创新。3.新的方式增员：行销业不能再用旧方式，以打散弹或做陌生开发增员，必须深耕顾客，做专业服务。

那么如何深耕顾客呢？根据目前的时代潮流趋势，就是全球化、知识化、资讯化。

林志诚强调，在愈趋精致化的生活形态下可做专业服务，以深耕顾客做延伸，以“专业”、“服务”、“品质”、“热情”特质来做行销事业，即是针对原有顾客再做销售。

行销是要将东西变得好卖，涉及形象、态度、策略、市场等问题，也是永续经营的关键，所以要成为一个成功的行销人员，必须多加进修行销课程。至于要进修怎样的行销课程才能够真正修炼呢？林志诚认为，行销课程要精彩易懂，就要配合新鲜生动的案例，让行销人“从做中学”，以实务经验切入就能轻松上手，即使在不景气的寒冬，仍能卖出一片长红。

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业务战术法则-----赢得多数业绩突破战术

在不景气中，你是否会觉得生意难做？现任美国金克拉国际教育训练机构首席讲师曾国安表示，在不景气时业绩要突破，最好经常做自我分析，将重要的事先做，而时间管理就是第一要务。

曾国安说“企业管理”上常说的20---80法则，将80%的精力时间用于20%重要的事，很多人熟知这个原理却很少运用，比方说我有10个客户，花时间集中在重要的2个客户，效果就很好。但有些人10个客户都想牢牢抓住，结果反而绩效不彰。他强调，若要提升业绩可从以下两个方面着手：

1.提高绩效：有些行销商担心自己若挑选客户，就会忽略真正的大老鹰。实际上，若自己拥有大老鹰的魅力，自然也会吸引老鹰型的下级。

曾国安记得10多年前他担任潜能开发协会理事长期间，有位知名日本潜能开发老师曾紧紧握住他的手说：“投资自己有100倍收入的就是学习。”这十几年来他一直将这句话奉为圭臬。

他认为，学习的成功秘诀是“重复为学习之母，行动为学习之父”，当经验累积越来越多，就越能抓住成功的诀窍。当自己能力超过目前职位，工作就能做得有效率，也能为未来更高职位做准备。

2.增加使命感：当一个业务人员有高绩效之后，仍需有使命感才能永续经营。他认为对生命充满热情及对未来抱持希望，就会拥有更多充沛能量。即使别人批评攻讦，仍执着像大黄蜂般，虽然体型笨重，只要永不放弃便能振翅高飞！

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沟通谈判法则----业务谈判致胜要诀

东方人说是“商量”，西方人认为是“谈判”，不论商量或是谈判，都是一种解决冲突的技巧，也是一种思维方式。享誉国际的谈判专家刘必荣认为，“谈判是赚对方的心，辩论是赢对方的门”。

刘必荣认为，有七个要素可以帮助业务为员做好谈判前的准备：

1.关系：你喜欢和熟人或陌生人谈生意？一般人希望和“有一点黏又不太黏”的人谈。因为一般的人际关系思考面向，经常含括着“交情”与“要求”的天平衡量。

谈判的关系是属于“君子之交淡如水”的业务关系；再者可用“让步养关系”建立你与消费者之间的关系，如以低价、产品赠予等方式建立关系，为日后产品铺路；或者以分享资讯、研究成果，让你和顾客在一起长知识而不是卖东西。

2.沟通管道：可分为“听”与“看”两种，执行的层面则有面对面、打电话、写信等，这些方式都需主动、清单和持续不断地追踪。

3.利益：了解自己到底要什么，哪些MUST，哪些是WANT。一般来讲，谈判的结果有赢、和、输、破裂等4种，业务员要先了解息想要的结果。

4.正当性：为何认为自己可以对客户提出这些要求？相同的理由同样可运用到客户身上，当与客户谈判时，，为何提出这些要求，原因不外乎需要、先例、（迫使对方就范）能力、期待和证据。

至于如何解决客户要求？可以提出别的方式，满足客户的需要：以特例说明缘由；制造僵尸的方式，让客户明了你没有这么大的能力；同时要注意自己的行为，不让客户有过高的期待；另外提出一套数据，证明客户所提的证据是错误的。

5.方案：方案是为利益服务，要先具备多种方案。如业务员去谈判时不是下命令，不可能一个口令一个动作。

6.承诺：就是何时，明确时间。

7.退路：即是万一，万一此次谈判行不通时，应该怎么办？