2岁宝宝喜欢看电视:不是所有的产品都一样赚钱

当我决定进军直邮营销领域以后，马上面临一个很重要的问题——卖什么？毕
竟，不是所有的产品都一样赚钱。当然，你也不能什么都做—— 一只能生蛋、
长着羊毛、又产奶的猪，还想要潜水和飞翔，是不太可能的事！
 
我选择产品的标准
经过认真的思索，我把自己销售的产品聚焦在以下几个标准上：完全独立控制、
专业的目标市场、特别的信息产品、利润空间可观。
 
完全独立控制
你需要对你正在销售的产品拥有完全的控制权。 这意味着你不能购买那些广泛地
出售给任何人的产品，你的产品必须是你能够独立掌控的。换句话说，如果你的
产品顾客可以从任何别的渠道得到，他为什么要从你的手里买？也就是说，你要
从源头上掌控产品！这是否听起来很不现实？需要巨额投资吗？一点也不需要！
待会我将向你展示如何在几乎没有任何投入的基础上，完全拥有独家经营的产
品！
 

选择专业的目标市场
这是我最重要的“秘诀”之一。大多数人们认为拥有无拘无束的公众吸引力
的产品将最可能引导邮购行销迈向成功。但是，此观点仍然有其不足的地
方。当公众成为你的市场，你需要有实质性的资源来与此市场沟通。为了向公众
行销，你可能需要在很多昂贵的媒体上刊登广告。例如，在北京市发行量大的报
纸上刊登一个不错的广告，一个版面要花掉你大概 7-10 万元。如果在电视上登
广告，有时候 2 秒钟的时间就要花掉 30 万左右的广告费。
 
我选择向女性销售皮肤保养品和减肥产品开始创业，因为我对这个行业门清，我
懂得女性消费的心理。
 
当然，我也鼓励你应该以同样的方式选择你的首要“目标市场” 。如果你喜欢钓鱼，
你应该成为热心钓鱼的人。如果你收藏邮票，你的目标市场应该是邮票爱好者。
如果你已经成功销售保险，你的目标市场应该是保险销售人员。如果你是一个设
计师，你的目标市场应该是其他设计师。如果你拥有一个赚钱的网站，你的目标
市场应该是打算在网上赚钱的人们。
 
你理解我的意思吗？在选择目标市场的时候，你应该思考你的过去和现在的职
业。

 
 
聚焦特别的信息产品
首先，信息产品可以是一本书、一本小册子、CD 指南、报告、新闻通讯、
录音带、DVD、讲座、网站、网上讲座、电子书、软件或者任何这些东西
的结合体。就像你现在看到的，这本电子书也是我众多赚钱项目的一部分产品。
其次，什么是“特别的”呢？这意味着信息产品是合适的！如果我的目标市场是“保
险营销人员” ，那么我打算销售一套不为人知的迅速开发高质量保户秘诀的 DVD，
而不是开发所有类型的顾客，或者更糟糕的是关于如何卖汽车、房子的 DVD。
 
选择信息产品的好处有很多：低成本、高额利润、开发周期短、变现速度快、有
利于打造个人品牌，提升知名度……想象一下吧，如果你是一个畅销书作者，你
会赢得多么巨大的声誉啊！更多人认识你，更多的尊敬，更多的机会……
 
其实写一本书并不太难，下面我将和你分享一个不为人知的秘诀：3 3 日成书法
日成书法。 
 
 
3 日成书法
第一天：
 
确定你的市场，写给谁？他们有哪些痛苦、那些渴望？你要解决他们哪些问题？带给
他们什么不同的价值？一旦主题明确以后，马上开始动手搜集相关素材。你可以到图
书馆查看图书索引，当然，更便捷的方法是上网搜索一下。现在这个时代，知识不需
要存储，只需要搜索。在互联网上，几乎只有你想不到的，没有你搜不到的。很快你
就可以搜集足够多的素材。在百度、谷歌、当当网、卓越亚马逊上面你可以找到足够
多的相关资讯。我的建议是，找出其中比较畅销的书籍来（它之所以畅销一定是迎合
了市场上大部分的顾客） ，摘录下它们的目录来。

并且你不要担心印刷的问题。这是个令人难以置信的赚钱项目，因为你可以按需
出版！
 
通常一个出版商从某处得到一份手稿，然后排版印刷了 1 万或更多册的书，印好
后把它们堆在仓库里，然后试着卖掉它们。在卖出之前，这将有可能是 3 万或 5
万的风险。而我不是这么做的！
 
相反，我是在有购买需求的情况下才“按需出版” ！
 
由于个人电脑、台式出版、高速复印的普及，把信息复印在纸张上的复杂性和成
本都已经大大减少。 在你没有钱并且不希望有存货的情况下， “按需出版”将是一种
最好的形式。
我喜欢选择专业市场， 因为那里的人们能够而且愿意为专门入门信息花额外的费
用。如果你能够合理地将价值附加到你的信息产品，你就会得到最大的利润。
目录是一本书的主干，从目录中就可以找到一本书的核心观点。挑出其中最重要的观
点，重新换个名字来命名（可以体现你的独特性） ，当然，还可以在此基础上加上你认
为重要的观点。这样，目录就写完了，而且相关的素材也搜集完毕了。 
 
第二天：
 
花几个小钱雇佣几个大学生，把编撰好的目录和相关的素材交给他们，限定他们把书
籍编撰整理完。
 
第三天：
 给你的书籍起个好的名字，做个好的封面，当然，如果你想出名的话，别忘了把自己
的传奇故事写进去，最好再附上些自己的照片什么的。现在，你的书籍已经完稿了。
不要担心它不够完美，把它先推向市场吧！速度比完美重要！你可以先用 1 . 0版本占
领市场，以后有空了再去优化、更新、升级，推出 2 . 0版本，免费让以前购买的读者
在网上下载。

 
在这里，我建议你卖具有很大利润空间的高价产品。直邮行业，加价 5-8 倍式赚
取利润绝对必不可少的要点。你可能认为你能通过出售廉价的物品来赚取更多
钱，因为你会薄利多销。事实并非如此！
 
在一个专业市场，你仅仅能在一个合理的营销成本范围内说服一定比例的人。当
你出售指南时， 这类比例并不会因为低廉的价格而不断扩大。 销售 100 元和 1000
元的产品几乎要花费同样的努力，但是利润却差别很大。
 
同时，按需出版可以最大限度帮助你避免库存。这样你就不必投资于许多可能或
不可能证明有利可图的产品，从而把焦点集中在营销而不是仓库！
 
还有，信息产品因为它最大的价值就是信息本身。
 
人们由于地域上的不同，从而信息就产生了地域
和时间上的相对滞后性。你就可以利用这种差异
去整合各方面的信息资源从而将这些资源销售给
别人。如果你知道核武器的制造方法，你可以把
它拷贝在一张光盘上，然后有人可能愿意花费上
亿美元的代价来购买这张光盘。那么，是什么让
几毛钱成本的光盘增值？没错，是里面的信息！人们不在乎你的成本是多少，他
们真正在意的是附加在上面的价值是什么，这才是关键。

 
 
并且，因为专业的市场不同于大众市场，它有其特定的消费群体，我们可以实现
广告的精准投放而不至于四处撒网。
 
选择正确产品的秘诀
除了信息产品外，我还选择了不少其他的项目。每次在选择新产品时，我都有自
己选择的依据。 通常我会购买一些发行量较大的报纸、 杂志， 连续买好几个月的。
我会在上面寻找那些经常出现的广告， 那些经常出现的广告表示他们赚钱才会经
常在上面出现，否则他们不会傻到一直赔钱做广告啊！
 
如果碰巧他们的广告做的很粗糙，而且还经常出现，我会感到很兴奋——这表示
他们的行业竞争还不激烈，但绝对有利可图！这时我会一头扎进去研究他们的产
品。 我会给他们打电话， 跟踪他们整个营销环节， 甚至……我会购买他们的产品，
把产品 “解剖”看它如何组合，我会查看他们的售后服务。直到我弄明白了，认为
值得做，然后，我会投身进去！
 
不止如此， 我还会上网搜索， 在百度、 谷歌， 查看那些搜索量排前 3 位的关键词，
那些被搜索最多的， 表示市场很关注它——这将是一个巨大的市场！ 我会在爱问、
百度知道以及各大论坛查看经常被人们问到的问题——人们的问题就是需求。 没
错，这也是新产品开发的路线！
 

当然， 我绝对不会放过淘宝、 拍拍这些商城。 我会在上面搜索交易量最大的商品，
庞大的交易量背后是饥饿的顾客——更是庞大的市场！ 我会把地面上畅销的产品
搬到网上来卖，把网上畅销的产品搬到地面来卖，把电视购物的产品搬到邮购上
来卖……把畅销的产品换个渠道来卖照样也能赚钱！换句话说，我只在找到市场
以后才开始开发产品。
 
而我开发产品的过程也很简单，确定好卖什么之后，我就到淘宝、阿里巴巴和地
面的批发市场寻找供应商，找到供应商，谈好价格，然后要求对方给贴牌、或者
换包装，实在不行就自己来。
 
最重要的是给产品一个独特的命名，这样准顾客找这款产品只能找到你！在直邮
营销当中，因为是无店铺销售，顾客不会过来看货，他所看到的是照片、视频，
你可以先把产品卖出去以后再进货。
 
利用预售可以极大地降低进货风险。如果卖的不好就拉倒，卖的很好就马上贴牌
变成自己专有的品牌！这样一来，你不用开工厂却控制了利润的源头——品牌！ 
下面就我刚开始包装自己的皮肤保养品项目全过程，跟你做的说明： 
  
首先，我专注的就是如何选择一个赢利的产品，我的思考焦点是，如何厚利多销？我研究了众
多国内外优秀的企业，发现他们赢利的很大一个关键，就在于产品设计合理。例如：
 
案例一：微软的 W i n d o w s 操作系统，定期升级，且每次升级都要向用户额外收费；
案例二：吉列刀片，刀片是一次性用品，你只要每天刮胡子，都要重复消费；
案例三：可口可乐，如果你喜欢喝可乐，当然喝完还得再喝；
案例四：中国石油，作为股票市值最高的公司，和它提供的重复消费的汽油是分不开的；
案例五：中国移动，手机话费当然也是重复消费的……
太多这样的案例了，我列举这些案例，想告诉你的是：所有超级赢利的企业，都有一个强大的
后端——他们锁定一类消费群体，开发了重复消费（或者是利润值很高）的相关项目，搭建了
一个与客户持续沟通、不断贡献价值和传递价值的平台。这些保证了他们从顾客身上获得了源
源不断的收益。了解这些之后，我开始用心打造自己除培训以外的项目：我选择了女性个人护
理用品作为切入口。理由有 3 个：
 
1 、女性是家庭购物的主流，家里需要买什么，女人最清楚；
2 、个人护理用品是重复消费的产品，我只要锁定一个顾客，就相当于种下了一棵摇钱树，
她的终身价值非常可观；
3 、女性顾客是天生的传播者。俗话说，3个女人一台戏，女人们对于分享的热情往往让男
士们望尘莫及。只要她们接受了你的产品，她们更乐意帮助你转介绍——而顾客的转介绍往往
是你事业成功的关键之一。
 
选择好战场之后，我就开始分析对手。事实上，在女性个人护理用品市场里，已经被国内外高
中低档众多的护肤品充分占据，如果急匆匆杀进来， 难免会出身未捷身先死， 长使英雄泪满襟。
我清楚，真正的战场是顾客的脑袋，是顾客的认知。谁能抢占顾客的思维，谁就能抢占顾客的
钱包。说白了，品牌之争往往意味着顾客观念之争——只有被你深度教育的顾客才是你最忠诚
的顾客！
 
著名的营销大师定位之父阿尔·里斯指出，要么成为第一，要么变得不同，第一胜过更好，不
同胜过更好。试想，当我重新选择一个护肤品进入这个群雄割据的战场，凭什么证明我比那些
已经做了几十年乃至上百年的品牌更好？ 
 
如何进行产品的组合？ 
明确了卖什么之后，新的问题来了——如何进行产品的组合？
 
陌生顾客——知情顾客——成交顾客——忠诚顾客……在这样一个转换的过程
中，我不可能在顾客刚开始了解我的时候，扑上去就推荐我的终极产品（最高价
太难了！于是，我开始另辟新径，创造了一个新的类别出来——养肤品！你可以登陆网站
w w w . s h a n g s h a n z h a i . c o m  查看关于它的介绍。这绝对是一个创举，一下子就跟市面上所有的护肤品
做了有力的区隔， 奠定了养肤品第一品牌的地位——因为这个类别是我第一个提出来， 是我创造的！
我可以跟每个女人宣讲，保养皮肤只有两个选择：养肤品和非养肤品！你看，区隔一下子就出来了，
很明显。
 
为了更好的切入市场，我在前端集中火力只宣传我们的招牌菜，也就是你所看到的基础套装。无论
顾客是什么皮肤，她都应该首先使用我们的基础套装。就好像一日三餐的主食你都要吃，只是根据
口味不同，你还叫了其他的菜罢了。我们的基础套装侧重清、调、养 3 个环节，首先把皮肤里面的
毒素、垃圾、污垢……等负能量清理出来，就好像如果你不把房间里的旧家具搬出来，新家具就放
不进去。要知道我们生活的环境有很多污染、尘埃、紫外线辐射……以及自身所排泄的毒素等等一
堆负能量，如果任由它们堆积在皮肤上，对皮肤的伤害不言而喻，所以清的步骤至关重要。
 
其次，要经过调的步骤，把你的肌肤调理过来，就好像治病时要三分治七分养，身体才能调整过来。
更好比，一个坐牢 3 年的儿子出来，妈妈很心疼，给儿子做了一桌子山珍海味，结果儿子吃的闹肚
子——因为牢里面每天吃的很艰苦，一下子肠胃还适应不过来，需要慢慢调理才行。
 
最后就是我们养的步骤， 这是一个日复一日持续不断的过程， 不间断的给肌肤所需要的营养和能量，
让它永远保持最佳的状态。
 
我这样一解释，女性顾客就很容易理解，也更容易配合。在清、调、养三步调理的基础上，如果你
的皮肤还有不同的症状，我们再辨证施治，配上不同的调理精华。例如，如果你有美白的需求，我
们在清调养的套装基础上再配上美白精华，如果你有祛皱的需求，我们再配上祛皱精华……以此类
推。这样，我们的产品设计就很简约，大概品种不到 2 0 款单品。也许你会觉得其他的护肤品动辄几
十个系列，上百个品种，我们的会不会太少呢？
 
其实我想告诉你，通常它们卖的好的不超过 2 0 款！而我们正是化繁为简，集中火力在最能产生价值
的品种上进行突破。因为要用直邮的方式进行销售，你就不能靠传统的美容师面对面的帮她护理，
那么我们在产品的开发，就更趋向于简约化和自助化，所以这些正是我们的优点。

 
的、最长周期的、最大采购单位的……） ，即便我想推荐顾客也未必能接受。这
时，我不能给顾客一个悬崖让他往下跳，而是要给他一个阶梯让他往下爬，他需
要一个过程。这就需要设计产品阶梯，把我的产品（服务）进行有机组合，使之
变成一个循序递进的阶梯， 随着顾客对你了解和信任的加深而逐渐推荐相应的产
品。
 
 
案例一：
案例一：假如你给儿子买了一个生日礼物——芭比娃娃，你觉得很便宜，
还不到 10 美元。但是买了没多久，你发现自己买回来一个吃钱的机器。因为过
两天你儿子可能就跟你嚷嚷，“别家小孩子的芭比娃娃都有衣服穿，为什么我们
家的是光子身子的？太难看了，要给它买一件衣服穿！”于是你经不住孩子的央
求，就买了一件芭比娃娃的衣服回来，然后一年有四季，每个季节的衣服是不一
样的。
 
紧接着，你发现芭比娃娃可以扮演不同的角色：医生、护士、演员、空姐等等，
而且每个角色穿的衣服都是不一样的，所以你买了更多衣服。但是衣服买了没多
久，你发现不同衣服的饰品也是不一样的，于是你买了一大堆饰品。但是过了没
多久，儿子又开始嚷嚷，“芭比娃娃单身很寂寞，没有男朋友，要买个男朋友回
来！”于是你又买了芭比娃娃的男朋友回来。芭比娃娃的男朋友叫肯，你把肯的
包装打开的时候，却发现肯也是光着身子的……

 
明白了吗？这就是芭比娃娃的产品阶梯！它有强大的后续销售，一旦你买了，它
就不断追踪让你购买更多！ 
  
 
案例二：现金流游戏发明于 20 世纪 90 年代，发明者就是著名的投
资家和财务教育家罗伯特·T·清崎。他发明这套游戏时间是 1996 年，当时正
值中国的鼠年，所以这套游戏也通俗的称为“老鼠赛跑”。
 
（罗伯特·T·清崎的现金流游戏） 
在发明这套游戏后，罗伯特发现很多人不会玩，也不知道这套游戏想表达什
么，因此他写了一本书，来介绍他的游戏。结果这本书获得了巨大的成功。

 
这本书就是《富爸爸，穷爸爸》。随着《富爸爸，穷爸爸》在全球的迅速窜
红，现金流游戏开始大卖。
 
当你买回游戏以后，发现这个游戏需要 2—6 人来玩，于是又引发了自动转介绍。 
你看，他产品的设计是不是很巧妙呢？
 
当然，我也设计了我们的产品阶梯：鱼饵产品——钓鱼产品——明星产品——利
润产品。说实话，关于养肤品的组合架构现在还属于高度机密，我不想弄得满城
皆知（但愿你能谅解）。所以，我就拿我培训机构的产品来说吧……
 
为了把陌生顾客变成知情顾客，我免费提供了价值不菲的“直邮营销智慧电子报”
（鱼饵产品）供访客订阅，访客从免费的资源里发现了其中的价值，就开始对我
的信任感倍增。当然，我在免费的鱼饵里埋伏了鱼钩，促销我的电子书《闪电富
翁制造机》（钓鱼产品）。此刻对已经认识到我们价值的他来说，297 元的投资
简直太超值了：他可以学到我最经典的营销技术……这个条件几乎让他无法抗
拒，于是他订购了这本电子书！
 
接下来，他从这本电子书当中学到了以前从未听说的直邮营销的技巧、策略和方
法，因此对我产生了足够的信赖。而我则会向他推荐我的招牌菜——闪电印钞机
博士班函授课程（明星产品），学习我所有最重要的策略和最核心的技术……而
这一切的收费仅仅是 1997 元。

他学完闪电印钞机博士班之后，对我系统、速成、实用的商业理念和技术达成高
度的共识，并且非常尊重和认可我的专业度，这时，我会提出了一对一辅导的顾
问服务（利润产品），但由于这项服务会占用我的精力和时间，并且无法量产，
所以我提出了并不苛刻的要求，我会根据服务的周期和难度，请他支付 10——
100 万不等的顾问费用，甚至有可能的话，我还会要求拥有部分的股份（事实上
我就应用这样的方法成为几家公司的股东）。
 
以上整个行销过程的推进都是自然而然发生的， 顾客从
了解我到最后的整个环节， 他一直在被我给予的价值所
吸引——他就像坐在了过山车上面， 往下滑落的过程当
中让他根本收不住，没有丝毫阻塞和不畅，一气呵成就
成交了！
 
但是，假如我发现一个陌生顾客就扑上去推荐，我们收
费 100 万的一对一辅导的顾问服务，恐怕他立刻就被吓跑了。当然……
 
在设计产品阶梯的时候，有个关键：首先，你要把所有的鸡肋产品全部裁减。那
些不能扩大市场占有率的、频繁出故障的、顾客经常投诉的、没有太大利润空间
的、不能提高知名度的……所有这些鸡肋产品通通裁减，不好的东西绝对不要拿
出手，要把它消灭在生产线上（甚至是设计图上）
 
记住了，这是张泰来的忠告！还有……

 
为了让你信服，我来举例说明：如果你在一家饭店里吃饭，感觉饭菜很可口，但
是最后却发现饭菜里有 3 只苍蝇。此刻你是记得这家饭店的饭菜可口，还是记得
饭菜里的苍蝇？我相信你的回答一定是苍蝇！ 就好像三鹿奶粉曾经获得了很多荣
誉，最后却因为毒奶粉的事件惨淡收场。现在人们是记得三鹿奶粉的光荣，还是
记得三鹿奶粉的问题？问题！现在三鹿几乎成了毒奶粉的代名词。
 
有些钱是坚决不能赚的，刚开始看见眼红，接下来嘴馋， 不拿就手痒，拿了烫手，
手烫还不放就手烂，最后整个身体都要烂掉！所以我给你的建议就是裁减——最
好的裁减办法就是双开！双开所有不良项目和产品，要么开发要么开除，先开发
后开除，不能开发就开除，限期不能改变就坚决拿下。
 
其次，整个产品阶梯的开发要围绕明星产品来设计，也就是你的招牌菜。你要围
绕顾客的需求、对手的空缺和自己的优势这 3 个方面来开发你的明星产品。要把
明星产品从形式到内容、从包装到服务全部优化到极致，让顾客无可挑剔，非常
满意。明星产品开发好之后，把它减小体积、减少周期、缩减品质、降低价格、
部分切割……做一个微型版就是钓鱼产品。
 
这样一来，钓鱼产品就是明星产品的一部分，当顾客买进之后，你就很容易推荐
一个周期更长、品质更高的明星产品。当顾客购买明星产品之后，他们对你的满
意度和信任都会到达一个高峰，此刻，你就可以向他们推荐你的利润产品。利润
产品价格高昂、利润巨大、客户群体高端，同时也更趋近个性化、定制化。

 
利润产品可能相较明星产品走量要少，但胜在利润可观，可谓是 3 年不开张，开
张吃 3 年。
 
当然，有关更多关于产品定位、包装、定价及组合的策略，限于篇幅我无法在此
一一列举。更重要的是，很多秘诀只有我亲自示范，才能达到 100%的效果，因
此，我建议你学习我开发的函授课程《闪电印钞机博士班》
《闪电印钞机博士班》，我一定会给你一个
叹为观止的答案！
 
到目前为止，你已经知道了如何选择产品，如何进行产品的组合，下一章我们就
来谈谈如何开发顾客——毕竟， 演员准备了精彩的节目， 台下没有观众是不行的！