顾国宁微博:信用卡怎么赚钱

信用卡怎么赚钱

Chill 发布于： 2008-08-03 19:35       在市场成熟的美国，信用卡已经发展了整整40年。有两种信用卡盈利模式堪称经典：MBNA(美国美信银行 )模式与美国运通(American Express) 模式。

　　MBNA被称为信用卡贷款领域的后起之秀。这家在上世纪80年代才成立的新兴银行，在不到20年的时间里超越了摩根大通、美国银行等历史悠久的综合性银行，成为仅次于花旗集团的全美第二大信用卡贷款银行。

　　它的盈利模式堪称信用卡的传统经营模式：以利差收益为主——也就是说从信用卡的贷款功能上赚钱。作为一家专业化的信用卡银行，MBNA将自己的目标客户锁定为具有较高信用素质和消费潜力的专业化人士。它的营销目标永远是：如何让持卡人增加每一张卡的透支额度，不断透支，然后通过循环利息获取收益。

　　与MBNA不同，美国运通是从信用卡的消费功能上赚钱——它选择了不从消费者口袋里拿钱，而从上游商户的口袋里要回佣。在美国运通的手里有很多签约商户，它能通过规模化的发卡量和大量客户消费信息，为商户提供有针对性的促销渠道，运通再从它们手里拿到消费返点。资料显示，美国运通的刷卡额平均返点率在2.6%左右，即每100美元消费，运通就能拿到2.6美元返点。2005年，运通卡已经成为全球刷卡额最大的信用卡银行。
　　利差和商户返点虽然是两个最主要的收入模式，但是信用卡在国外还有一个普遍的收入来源——年费。实际上，年费模式虽然曾经是银行信用卡收入的主要来源，但今天比重已经变得很小了。

　　据工商银行( 5.49,0.04,0.73%)江苏省分行课题组的一份研究显示，在信用卡业务发展的初期，年费和商户回佣收入占据主体；而当业务发展到一定阶段，通过资产业务形成的利息收入逐步上升。比如，在信用卡产品发展成熟的美国，在发展初期，其利息收入占到信用卡整个盈利的25%， 商户回佣占到30%，年费及其他收入占到另外的45%；而在市场发展成熟的今天，资产业务已经成为美国信用卡盈利的主要来源，其利息收入占到70%，商户回佣和其他收入各占15%。

　　在中国，做信用卡似乎也离不开这三个最基本的盈利点，但中国的情况与国外却完全不同。从信用卡产品本身的生命周期来看，业内普遍认可信用卡在中国的发展才刚刚从成长期走入成熟期，但是有意思的是，国外信用卡无论是成长期还是成熟期的收入模式，似乎在中国都不适用。

　　跑马圈地的代价

　　在规模和效益之间，今天国内的大部分银行将规模摆在了首位，过去几年信用卡发卡量的暴涨就是“跑马圈地”的直接体现。而这种“速成”的代价使得原本在这个阶段可行的收入模式一概失效。

　　首先，为了更多地吸引持卡者，靠年费创造收入只能是银行的梦想了。目前，在各家银行信用卡产品中，只有白金卡和部分专门卡能收取到100元到3000元不等的年费。大部分银行选择了以免年费的方式吸引消费者拿着一张不存钱就能消费的卡片。以招商银行为例，其 2006年年报显示，它的年费收入为6015万元，占其整个信用卡非利息收入的8%。由于公开资料无法显示其信用卡业务的全部收入，但年费收入在招行整体信用卡收入中，肯定占比更低。这显然与国外信用卡发展初期年费收入为主体收入模式不同。

　　与此同时，为了让自己的信用卡消费起来“更好用”，银行从商户处获得的回佣比例在中国市场也是一降再降。商家和发卡行总在回佣上玩着“高低杠”的游戏，在经过长久博弈之后，从2005年起，酒店和餐饮业务回佣率从3%下降至2.2%，零售业则从0.8%下降至0.5%。麦肯锡的调查表明，中国目前的商户回佣率与欧美相比整整低了30%~50%。

　　而被催熟的中国信用卡市场上，成熟市场的盈利点——利差收入也变成了空中楼阁。毕竟中国进入消费经济的时间还不长，老百姓量入为出的消费心理决定了借贷消费还没有成为普遍习惯。从招商银行当年推行的“关联卡自动还款”业务在信用卡用户中极高的采用率可以看出，国内绝大多数信用卡用户并不是把信用卡当作“提前消费的工具”，而仅仅是“消费支付的工具”。实际上，一分钱的透支利息他们也不愿意多掏。在这个层面上，信用卡与借记卡没什么差别。

　　麦肯锡的数据表明，在中国仅有14%的持卡者使用循环信用。屈指可数的循环信用使用者和在免息期前定时还钱的贷款者，自然直接决定了信用卡利差盈利模式虽然存在，但规模太小根本无法支撑盈利。

　　显然，规模可以被迅速撑大，但是市场却很难被马上催熟。这也让这场信用卡豪赌的赌注越堆越高，因为银行们都知道这是场少数人才能赢的赌博。他们希望圈到更大的地盘(发卡量)做筹码，这样以后才可以翻本捞回来。

　　“未来，国内信用卡的收入，基本上就是来自于商户回佣和循环信用。” 中国建设银行信用卡中心总经理赵宇梓说道。“但是商户回佣这一块，银行要先提供资金成本，毕竟持卡人是先消费、后还款，如果再扣掉相应的积分、奖励，再加上各种营销促销费用，银行可赚的利润就不多了。”

　　赵宇梓认为，最后银行的信用卡是否盈利，仍取决于贷款利息收入。按照国外70%~80%的标准衡量，如果这一块很小，自然就很难说信用卡盈利了。“现在说自己(的信用卡)盈利，那还真需要点勇气。”他如此笑言。

　　不过从前景来看，信用卡是一个令人无法放弃的肥肉。据麦肯锡公司预测，中国的零售信贷市场将呈指数增长，仅信用卡带来的信贷，2013年的利润就将达到130亿~140亿元，成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品，中国信用卡业务必将成为整个银行业的核心业务和主要利润来源之一。

　　银行想赚信用卡的钱，显然得等到规模效应发挥作用的那一天。不过今天发卡的27家银行与机构，显然不会都成为最后的赢家。