五角场附近高档饭店:让东山的火腿火起来

　　2006年1月16日 云南省红河州泸西县三塘乡

　　每年到了腊月的时候，三塘乡里养猪的人家都很热闹。每天一大早就会遇到这一幕。这些猪被送进屠宰场，还要坐车走几十里山路走到一个指定的地点。而具体的地点都得一个叫赵天泽的人说了算。

　　赵天泽：“跟你们说，我来也好不来也好,总之来这里收的火腿应该都是给我们火腿厂的,我交代我下面的人来,不管哪个来反正。我们要按照我们的标准来收，希望这些弟兄互相配合一下，我们日子好过 大家也好过。”

　　在三塘这个火腿之乡，火腿已经经过了数百年的历史了，在乡里做火腿生意的人也有很多。可是就在2003年，做了十几年建筑生意的赵天泽，转产做了火腿，一下子就成了泸西县的火腿老大，每年收入200多万元。这个转变却源于2003年的不景气。

　　赵天泽：“当我从工地上回家的时候，在一次我们在饭桌上，有一个朋友坐在一起，吃饭 喝酒的时候。提到了我们东山火腿这件事情，当时大家有个共同想法，要来东山火腿的品牌打出去。”

　　东山就是赵天泽的老家，泸西县三塘乡。因为处于泸西的东山上而总称东山。东山平均海拔都在2000多米，气候相对较冷，干湿度条件很适宜腌制火腿。当地的老百姓有在杀腊月猪以后，自己腌制火腿的习惯，而且逢年过节，走亲串友都流行带火腿。

　　赵天泽的朋友 张跃明：“我们原来是弄一个塑料袋，或者己提着一个火腿就走了，走在路上感觉不雅观。”

　　赵天泽：“原来那个大的，它还是不好整，每天都得动刀才能吃。”

　　所以人们想要送得体面一点，就得找带有包装的火腿，就是距离东山260公里的宣威县的火腿，那里的火腿加工比较精细而且包装很精美。在泸西当地的市场上也很畅销。

　　和宣威火腿相比，大家一致认为，本地火腿有自己的特色。

　　赵天泽坚信好吃的东西一定有好的市场，于是就决定边从工地上撤出边琢磨着办火腿厂，搞火腿的精加工。赵天泽的想法意外地得到了乡领导的支持和鼓励。因为当时乡里正在寻找能够在东山进行畜牧业深加工的人。

　　恰好当时有一个乡领导是从宣威县科技局调来工作的，他们本来就要组织一个考察组去宣威参观考察。2003年8月底，在赵天泽的再三要求下，他也成了考察组的成员，像一个政府领导一样，大摇大摆地参观起宣威的火腿来。

　　赵天泽：“这个事我只看我不问，我只看到眼睛里，你说是叫我问他一个问题。我也不好问，这个东西我觉得学一种事情，只要你见过了，要弄到你心里面，有一个好的发现。”

　　这次赵天泽的确发现了差距，原以为自己的火腿好吃就行了，到了人家的厂里参观才知道，外观好看，包装精美的每公斤可以卖到五十元以上，而当地的毛腿才能卖到20元左右。但是短暂的参观并没有令他满足。由于工地就在宣威，他只要有空就想办法去火腿厂参观，两个月里一共去了九家。

　　赵天泽：“其中一次我收获最大，那次我们也做了我们该做的，我是以买货的形式去的，我去的时候 恰好是送礼的时候，也正是火腿的旺季时候，我也跟他们说了，只要我拿回去 品了之后味好，我们继续来你这里找你们定货。”

　　赵天泽那次出手也很大方，一下买了3000多元的火腿。对方一看是大客户就派了专人带他参观，还在一道工序，一道工序的讲解，这次他知道怎么下手了，转身就在当地买了八万元的精加工机器。

　　2003年10月赵天泽彻底从他的工地上撤出来，马上就投入了建厂的准备中，首先面临的就是给自己的厂子起个叫得响的名字。

　　赵天泽：“我现在来注册东山火腿厂。”

　　但是他在工商局得到的答复却是，早已经有人在用这个机构代码了。东山火腿本身就是一个品牌，如果被人用了自己再创就要费很大的周折，于是赵天泽就找到了使用东山火腿厂这个名字的张家兵。张家兵也是三塘乡的人，他办厂也是为了把东山火腿的品牌打出去。但是粗加工了两年多，效益也不见好。

　　赵天泽的朋友 张家兵：“他说要我无偿把这个厂转给他，我相信他能够整好，我就转给他。”

　　记者：“你提条件了吗？”

　　赵天泽的朋友 张家兵：“没有，只要搞好就行了，他们问我转让为什么没有要钱，我就说，天天在一起，就不用说要钱不要钱的事了。”

　　赵天泽：“任何条件也没有提，他就希望运作好，能把能够运作好。”

　　2003年10月离元旦和农历新年都不足半年了，接下来的日子正是走亲访友馈赠火腿的时候，他要投入生产，抓住第一次销售高峰。但是新的难题又出现了。

　　因为火腿的腌制周期至少要一年，而东山火腿是在两年以上的时候味道最好。时间太紧，来不及自己从鲜火腿加工成为老火腿了。因为做法都是传统的做法，赵天泽就想到了借鸡生蛋的招。他以每公斤高于市场价2元的价格，从专门加工毛火腿的张家兵和乡食品站两处，收够到6吨货，又从当地老乡家里收购了2吨。

　　收的多了，对于火腿一知半解的赵天泽也总结出了辨别火腿好坏的三个工序。第一个就从外观上看，要干燥，瘦肉率达到65以上，接下来火腿就要打针了。

　　赵天泽：“要把这个火腿你看戳这么深，你闻，这就是好火腿了，香的很。”

　　记者：“插进去香就是好火腿。”

　　赵天泽：“嗯”

　　记者：“你手里拿的是什么东西。”

　　赵天泽：“这是一个骨针。”

　　记者：“骨针。”

　　赵天泽：“我们就是专用来检验火腿，这是第二道工序，”

　　最后一关就是要进化验室，进行理化指标检验了。光收原料赵天泽就花去了20多万元，又专门用高薪从宣威请来了两个师傅，带着自己请来的工人一起精加工。

　　在生产产品的同时，他就开始寻觅什么样的包装适合自己的产品。这时赵天泽的家底就几乎用尽了。他只好从银行贷款了6万元，准备投入生产包装。

　　因为把自己的火腿定位为高档礼品，赵天泽深知包装对自己产品的提升作用。每次到昆明去办事，他都会到商场里的礼品柜前看人家的包装，每次在那一站就是一、两个小时。2003年的元旦前后，赵天泽和王永红设计了大概的样式，准备找印刷厂给他们试制5000个盒子，但是却受到了冷遇。

　　赵天泽的朋友 王永红：“第一次到昆明的一个印刷厂，人家根本不接待，嫌我们印得少。”

　　好不容易找到一个厂家愿意印刷，赵天泽就把印好的盒子连夜拉了回来，但是他却从来没有用过。

　　赵天泽的朋友 高荣华：“我们过来看了以后，给他提了意见，就像这样的包装盒，达不到市场的要求，首先是携带不方便，第二呢，是这个结构不合理，它从结构和外观各方面来讲，都适应不了市场的需求。”

　　光有精加工，没有合适的包装，赵天泽没有让产品打入市场，错过了元旦这个商机。

　　他决心再次到昆明寻找合适的印刷厂，这一转就是三天。可就是没有找到，车子也坏了。

　　赵天泽：“当时确实是巧了那一次，我们到那儿我们车出了小问题，我们修车，我们去洗手间的时候旁边就发现了大家都在忙着包装盒，我们就到他们办公室，走下来看了一下子，我就看看他们的样品。”

　　那些样品恰好解决了以前的携带和结构的问题。赵天泽很快把自己的要求和尺寸跟对方讲了，做出来一个样盒之后，双方就达成了协议。

　　赵天泽的朋友 张跃明：“这个火腿包装盒包装出来，我们送朋友呢，就能体现出火腿的好，好在哪里，火腿的质量好，包装也好，出手也比较大方。”

　　小小的包装，给赵天泽的产品带来了很好效益。

　　赵天泽：“小盒118元，大盒168元差价在50元。”

　　还没到2004年的春节，他的8吨火腿就全部销售一空了，还出现了供不应求的现象。

　　赵天泽没想到本来是无奈之举，恰恰解决了他的难题。联合原来能够粗加工火腿的人帮他加工，不仅可以解决资金占用的问题，还可以迅速提高产量。

　　赵天泽干脆将计就计，按照质量监督管理局的标准，自己又制定了明确的要求，与张家兵和乡食品站的人分片收购鲜火腿，并且承诺给他们每公斤3元加工费。很快在2004年的春节前，他们就收购了60吨的鲜火腿。

　　虽然加工工艺是当地传统的，但是大规模的生产和储存都是头一回，这需要具有相当规模的厂房和仓库。2004年6月，原来在工地上预支的80万元刚好回笼了，赵天泽又到银行贷了18万元，根据当地的温度和湿度的情况自己在东山上建了两个大仓库。

　　在这个仓库里火腿的火腿一般都要经过两年的发酵，每到夏天的时候，赵天泽就用一种特殊的木头来熏火腿。那就是黎树根，因为当地老百姓都把腌制的火腿挂在自家的灶堂里，赵天泽发现有黎树的地方，火腿比其他地方的好吃。而用这个木头熏制即可以防潮驱虫，还可以进味。

　　泸西的东山火腿像个样子了，泸西人都跟着扬眉吐气了。在当地媒体报道之前，就有人找上门来了买货了。

　　张贤是当地有名的煤炭老板，每到逢年过节给员工和客户送礼物的时候就犯难。有一次他的朋友请他吃到当地的火腿。

　　煤矿业主 张贤:“后来我们就过来参观了一下，带了一点回去，回去以后，就是说， 我们这些朋友，还有很多客户，说感觉挺好的，后来从那以后，我们就经常合作，每年都过来，经常过来这边拿东西，每年大概差不多一年基本上在这里三到四吨左右，一年，三到四吨左右。”

　　经销商 尹莉：“他们说问我有没有那种东山火腿，因为我们这边就是东山那边的火腿最好，其他的都不怎么喜欢，所以都是听着它来买的。”

　　2004年到2005年，赵天泽每年的销售额都达到了200多万元。又到了年关，赵天泽现在除了给伙计们拿钱收鲜腿，就是每天往县城、甚至昆明送货。

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