何韵诗百度百科没了:浅谈大专户客户群保本点的界定 (转)

浅谈大专户客户群保本点的界定 (转)

　　在研究公司各证券部近年来的成本效益分析表后，我们不难发现：相对于散户而言,大多数证券部大专户客户群对证券部利润的贡献率并不高,甚至为负数。这一现象可以用西方经济学的观点来解释：人有追求效用最大化的愿望（即希望以尽可能小的代价获取尽可能大的满足-----包括物质上的和精神上的满足），在证券市场中，股民期望的效用包括多方面，如低成本，高收益，规避风险，得到尊重，获取服务，等等，由此构成他们各自不同的无差异曲线。近年来券商队伍快速扩容，市场不断向买方倾斜，客户，尤其是大专户成为了稀缺资源，事实上抬高了包括大专户在内的广大股民对各证券部的效用预期。相比散户而言，大专户由于是各证券部争夺的焦点，在总体上其无差异曲线偏离原点的幅度更大，从而导致大专户客户群的开发成本，管理成本等各项成本一直居高不下。在股民出于避险考虑导致各证券部成交锐减的大环境下，我们不得不审慎考虑该类客户的保本界定问题。

　　在实际工作中我们经常要面对大专户的各项要求：要求更好的交易环境，要求更低的佣金标准……在这种情况下，对于客户提出的条件，哪些能够满足，哪些不能答应，证券部必须有个底限；对于已经给予客户的待遇，需要多少成交量能够保本，证券部必须有本明细账，这就需要界定保本点。

　　从我们的行业特点来看，以电脑作为保本点界定对象较为合理。下面借助虚拟的S证券部为例简单谈谈保本点的界定过程。

（一）成本划分----将待归结的成本分为直接成本和间接成本两类，直接成本可以方便地归结到单台电脑上，间接成本是多个部门或整个证券部共同发生的费用，需要采取一定的办法进行分摊。证券部的具体情况不同，间接成本的划分的标准也不同，比如人工工资等，有些证券部采取定岗制，大专户管理人员的工资可以视为直接费用，而有些轮岗制的证券部则不然。我们假设S证券部的成本划分情况如下：

1、直接成本：即大专户室的电脑折旧，经测算,以50元/月/台计（若客户提出交通补贴或午餐待遇，可根据其占用电脑情况折算归结在直接成本中）。

2、间接成本：包括：

（1） 固定成本：除大专户电脑，散户厅电脑外的其它固定资产（包括电脑部，财务部，办公室等交易，行情，后台支持部门所占用固定资产），这类资产折旧以34000元/月计,房租以63000元/月计，装修摊销以50000元/月计；电话费中电话委托中继线月租费，DDN专线费以10000元/月计；

（2）半固定成本：员工工资以平均数55000元/月计；

（3）变动成本：水电、电话及零星开支以50000元/月计。

间接成本共计262000元，

（二）成本分摊：所有的成本应分摊至一线（大专户室及散户厅）的各台工作电脑上，如前文所述，直接成本直接分摊，间接成本由证券部根据各自不同的具体情况和管理要求确定划分办法，为方便阐述，本例做如下划分：

1、 总额地域划分：按营业面积9：1区分大专户室与散户厅，即大专户承担间按成本235800元；

2、 明细方位区分：区分大户室方位，对不同地段采用不同折扣系数，对临窗或方位较好的大户室（简称A类大户室）的位置系数设为1，其它大户室（简称B类大户室）位置系数设为0.8,中户室位置系数设为0.6；

(三)保本点计算表：

类别

交易电脑数量

分摊变动成本

每台直接成本

(元)(8)

每台成本(元)(9)=(7)+(8)

保本交易量（万元）(10)=(9)/佣金比率R

电脑数量(1)

位置系数(2)

折合电脑数量(3)=(1) X(2)

分摊系数(4)

变动成本(5)

类别分摊(6) =(4) X(5)

每台电脑分摊间接成本(7)=(6)/(1)

A类

115

1

115

115

/198

2

3

5

8

0

0

137000

1191

50

1241

1241/10000R

B类

29

0.8

23

23

/198

27400

945

995

995/10000R

中户室:

100

0.6

60

60

/198

71400

714

764

764/10000R

合计

244

-

198

1

235800

-

-

-

-

　　如上表，如果某位客户要求单独拥有一台电脑,同时要求进入B类大户室，与证券部约定的佣金比例为0.2%(R=0.002),那么他每月的保本交易量为50万元左右。如果他的月交易量水平只有30万左右，证券部如何处理？应视具体情况而定。在行情不好的情况下，在大专户室有空余的情况下,在其它特定条件下,可以适当考虑另一类保本点：变动成本保本点。

　　如前文所述，我们将间接成本划分为三类，即固定成本，半固定成本，以及变动成本。其中固定成本（如房租、固定资产折旧）以及半固定成本中部分项目（如员工工资）等开支是刚性的，在特定时期证券部将策略定位为减亏的情况下，可以考虑变动成本保本点。仍以S证券部为例（忽略水电费等半固定成本），我们可以得出如下变动成本保本点计算表：

类别

交易电脑数量

分摊间接成本

保本交易量（万元）(10)=(9)/佣金比率R

电脑数量(1)

位置系数(2)

折合电脑数量(3)=(1) X(2)

分摊系数(4)

间接成本(5)

类别分摊(6) =(4) X(5)

每台电脑分摊间接成本(7)=(6)/(1)

A类

115

1

115

115

/198

5

0

0

0

0

29000

252

252/10000R

B类

29

0.8

23

23

/198

5800

200

200/10000R

中户室:

100

0.6

60

60

/198

15200

152

152/10000R

合计

244

-

198

1

50000

-

-

　　其它条件不变，该客户的变动成本保本点为10万，该客户每月30万的成交量理论上可以为证券部提供400元的贡献毛利[（300000-100000）X0.002=400].当然,运用变动成本保本点需要顾及多方面的因素,如降低标准接纳客户对现有客户的影响,日后优质客户的进入对场地的需求,等等,需要整体的通盘考虑。