韩青演过的抗日电视剧:山东省成立保险代理（销售）公司的可行性报告

保险代理公司可行性调研报告

导言

我国保险业的产销分离是保险发展的必然结果，从1980年到2010年三十年间保险规模发展迅速，增长2920倍，但与保险规模迅速发展相比，保险业的产业链还不完善，作为保险市场主体部分的第三方--险中介还是十分薄弱的，无论是注册资本还是业务总量还很小，整体管理、盈利能力还很弱，绝对多数中介机构还依附于保险公司来生存的，整个保险行业出现哑铃式的发展态势。

虽然我国保险中介市场秩序乱、主体弱，但是也恰恰表明了市场的巨大潜力，国美、苏宁在家电市场的迅速崛起，应当给保险业一些启示。

本报告所属内容对象为拟投资的股东，主要从保险中介市场发展趋势、山东保险市场情况以及本公司组织架构和发展模式。如股东投资意向达成，将另作报告向监管部门上报。

 一、保险中介是中国保险市场发展的趋势

（一）我国保险专业中介的现状

1、目前制约我国保险专业中介的因素

在欧美保险业发达国家，保险专业中介早已成为保险营销的主渠道，实现的保费收入占总保费的60%以上，但在我国仅为5%多点（《2011年上半年保险中介市场报告》数据显示，2011年上半年，全国保险专业中介机构实现保费收入455.06亿元，同比增长2.23%，占同期全国总保费收入的5.65%），制约中介做大做强的原因有资本实力、专业能力、市场环境等内外部因素，其中一个重要的深层次原因就在于缺乏一种整合市场的力量。

2、保险产销分离已经开始

继首家全国性保险专业销售机构—大童保险销售服务公司获保监会批准设立后，“深圳华康保险代理有限公司”2010年1月也获得了期待已久的保监会批复，成为国内首家以“保险代理公司”命名的全国性保险专业代理机构，旗下17家子公司一次性转身成为“分公司”。业内专家表示，大型保险中介跨地区经营权的获批和全国化经营的趋势，不仅加速中介行业洗牌，同时也将进一步引领保险业产销分离。

3、保险专业中介资本情况

根据我国保监会公布的2010年三季度保险中介市场报告，截至2010年3季度，全国共有保险专业中介机构2546家，比上季度末增加8家。其中，保险代理公司1864家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家。

从数量上看，保险中介机构远远超过保险公司，但是从资本金再看，截至2011年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家（3季度设立6家），区域性保险专业代理机构1812家（3季度设立36家，退出74家），保险经纪机构413家（3季度设立10家），保险公估机构314家（3季度设立4家，退出3家）。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元,同比增长25.43%；总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。保险中介机构虽然发展迅速，但与保险公司超过2600亿元的注册资本金、57470亿元的总资产相比，保险中介机构的资本实力还是十分薄弱的，因此短时期内保险中介机构承担起保险营销体制改革的主要责任还是十分不现实的。

（二）我国专业保险中介市场的潜力

2011年上半年，全国保险专业中介机构实现保费收入455.06亿元，同比增长2.23%，占同期全国总保费收入的5.65%。其中，实现财产险保费收入415.22亿元，占同期全国财产险保费收入的17.03%；实现人身险保费收入39.84亿元，占同期全国人身险保费收入的0.71%。

2006年至2011年，我国保险保费收入年均增长超过30%，预计未来十年保费收入有望突破10万亿元，如果保险专业中介市场份额比2011年翻一番，能够达到10%的话，就是10000亿元的一个大市场，就几乎相当于2009年全国保费收入。

因此，保险专业中介市场的潜力是巨大而且快速发展的。

（三）我国保险中介市场的发展趋势

1、一站服务：保险超市蓄势待发

2010年1月，深圳华康保险代理公司获得全国牌照后17家分公司60多个市公司200多个营业部的正常运转，就意味着为全国的消费者打造了一个全国保险连锁超市。

在发达国家保险市场，通过代理公司购买保险已经成为主流，客户可以一站式的选购各类保险产品，不需要面对多家公司的保险代理人，可以得到公正中立的保险产品导购服务；而保险中介则专注于营销和服务。随着我国保险行业产销分离的发展趋势的明朗，中介企业的发展定位也越来越清晰，越来越多的中介企业开始转型为以客户为中心、以服务为核心竞争力的服务型机构，最直接的模式就是为客户打造一站式服务的综合性的保险超市，而其终极指向都是成为服务型的金融企业，从而进一步发挥中介企业保障、融资、社会管理三大功能。

2、销售进化： 中介营销员将迎来大增长

从世界上发达国家的保险市场来看，保险公司的保费收入中的大部分是来自于保险代理人和保险经纪人保险公司很少会建立自己的代理人队伍，英美通过专业保险机构销售保险的在50％以上，甚至出现成熟的保险公司把代理人移交给中介公司，专注于险种开发和资金管理的发展模式，产销分离的专业分工模式无疑更符合经济发展规律。通过定位的转化，降低保险公司经营的成本，得以专注于风险、资金及客服的主业经营。

随着我国社会经济的不断发展，保险的功用和意义已经越来越为社会和公众所认可。专业中介行业有天然的优势，可兼卖产寿险的不同类产品，同时还可代理多家保险公司的产品，能为客户提供公正中立的保险建议或通过集合多家保险公司的优势产品，为客户提供最合适的保险组合。基于中介企业的灵活性，还可在营销体制上加以创新，释放营销员的积极性，加强稳定性。随着我国营销体制的改革和产销分离的趋势，保险营销员将会分流到中介公司，但会有一个渐进的过程，一方面是代理人对中介的了解需要时间；另一方面目前具有品牌和规模的全国性代理公司不多，行业还需要一个逐渐的走向成熟的过程。

对于保险中介行业而言，华康获得第一张保险代理全国牌照意味着保险代理机构在组织形式、管理模式上实现重大突破--突破了以往保险代理公司不能跨地区开设分公司的限制，对于推动保险中介的快速发展，加速我国保险业产销分离具有重大意义。产销分离的销售服务公司将是一种销售模式的根本转型。

二、我国保险市场三十年发展情况

截止2010年11月，我国保险业原保险收入13440.35亿元，比恢复商业保险的1980年的4.6亿元增长2920倍。保险主体由人保1家发展为专业财险公司中资37家、外资21家，专业人身险公司中资36家、外资25家，专业养老险公司5家（保险主体数量2011年11月统计），应当说我国的保险市场在30年间发展迅速，但是保险市场出现哑铃式发展，一方面是保险主体的迅速发展，一方面是保费资源的迅速发展，但是与之配套的保险中介环节却发展迟缓，无论资本实力还是市场规模都处在一个很低的水平上。

保险市场的结构依然是保险公司产、供、销、服务一体，保险代理、经纪、公估在保险市场的作用很小。

1、2006年至2011年上半年保险市场对比情况分析

相对于保险迅速发展的尽三十年来讲，2011年有可能是中国保险业转型的一个关键年份，受到世界经济低迷的影响，特别是美国国债危机的影响，加上我国整顿房地产市场，汽车销售市场的下滑，保险营销体制改革，监管部门整顿银保产品等等因素，我国的保险市场出现增速急剧放缓的趋势，根据各公司上报数据，截至2011年6月30日，全国原保险保费收入为80566052.64万元，同比增长0.73%，而2010年同期同比增长为33.62%。

2、保费收入情况对比

2006年上半年全国原保险保费收入30802816.91万元，2011年上半年全国原保险保费收入80566052.64万元，年度平均增幅超过32%；2006年上半年全国财产保险保费收入7908832.79万元，2011年上半年全国原保险保费收入23595586.59万元，年度增幅为39.67%；2006年上半年全国人寿保险保费收入22893984.12万元，2011年上半年全国原保险保费收入56970466.04万元，年度增幅为29.77%。

3、费用情况分析

2006年上半年保险公司营业费用2877938.97万元，2011年上半年保险公司营业费用8221223.7万元，年度增幅为37.13%；保险公司营业费用年度增长为37.13%；2006年上半年保险公司银行存款为56673103.22元，2011年上半年为176576480.49万元，存款年度增长为42.31%；2006年上半年保险公司投资总额为101410300.47万元，2011年上半年为343926078.61万元，投资年度增长47.83%；2006年保险公司资产总额为173407868.67万元，2011年上半年为574698617.97万元，资产年度增长46.28%。

从数据上看，保险公司营业费用、银行存款、投资以及资产总额年度增幅超过保费规模增长，特别是营业费用年度增长37.13%，超过保费增长比例5个百分点，说明保险公司经营成本越来越高。

三、成立保险代理有限公司的契机

（一）保险公司经营成本不断提高

根据中国保监会公布的保险业经营数据看，保险公司的经营成本不断增高，营业费用的增长高于保费规模的增长，特别是中小保险公司以及新开业的保险公司。保险公司的经营成本提高主要原因是由于保险公司产供销一体，作为保险产品的生产商，保险公司的主要工作内容却是保险的销售工作，这无疑就大大的增加了经营成本，同时也弱化了保险公司作为生产商的创造能力。

保险公司的经营成本不断的提高就会侵蚀公司的利润。中国的保险市场受金融市场的影响发展速度明显降低，尤其是寿险业务出现负增长，因此保险公司已无法依靠业绩增长掩盖经营成本的更快增长，作为投资方的股东势必会要求经营者保证其利益的，而保险公司的经营者无力解决销售环节的经营成本过快增长的实际问题，只有通过第三方将产品的销售成本转移才是解决的唯一方法。

（二）市场发展的趋势

无论哪种商品，其市场组成往往都是由生产商、销售商和客户组成。目前在日常消费品、家电、汽车甚至房产，基本都是通过第三方机构销售，自产自销的模式不符合经济规律和专业分工的需求，对消费者来说，一站到位挑选产品，也更加省钱省心。而在我国随着专业化分工的明确，中介机构在保险产业链中的作用也将逐渐从单纯的销售转向顾问、服务和理赔等多方面职能，然而如何逐步建立保险中介市场化的价格机制和相关服务标准，促进中介服务整体专业能力与管理水平的提升将是中介行业将要面临的课题。销售服务的定位，是一种营销体制的变革，客观上改善了保险代理人与保险代理公司之间的合作关系。客户可以通过专业代理公司找到适合自己的保险产品，尤如在一个保险'超市'中通过导购进行挑选。保险市场有专业的产品供应公司，也有与之相配套的产品销售公司，各自都可以发挥专业性。

（三）监管部门的政策支持

2010年10月21日我国保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,提出保险营销员管理体制改革的总体思路:“稳定队伍、提升素质、创新模式”。要点包括:①稳定队伍+提升素质。各保险公司和保险中介机构依法理顺和明确与保险营销员的法律关系。要规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制,激励考核向基层绩优人员,向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。②创新模式。鼓励鼓励保险公司加强与保险中介机构合作,建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司。

保监会的这个意见已经从政策上承认保险中介并重视中介对于营销体制改革的作用，可以说已经扫清了社会资金注入保险中介市场的障碍。

（四）大型保险中介机构持续盈利

总部设在深圳的国内最大寿险专业保险中介华康保险服务集团2010年代理人身险与财产险业务当年新单保费、续期保费收入累计11.1095亿元，连续实现第二个财务年度盈利，利润增幅超过30％。

2011年3月，泛华保险服务集团出售持有的大童55%股份，两年半的时间，以2.2亿的投资从大童获得4.18亿元的投资回报。

（五）目前中介机构发展瓶颈

 1、资本实力

目前中介机构资本小、规模小、人员力量小。

区域性专业代理公司注册资本金由50万元增加到200万元，但与专业公司最低注册资本金2亿相比就显得少多了，那么在技术人员方面，数量庞大的保险中介机构各岗位人员中熟悉保险业务的多为保险公司脱落人员，而不熟悉保险业务多为各类学校的应届毕业生，业务来源多为保险公司的边缘业务。

根据统计截止2011年三季度，保险中介机构资本金相当于保险公司的4%，资产总额相当于0.2%，保费规模超过5%，从数据对比看，现在保险中介机构的资本实力已经不能支持中介机构的业务发展，资本实力的差距造成服务水品、产品研发等方面的滞后，也会在将来相当长的一段时期内影响保险中介机构的发展。。

2、目前保险中介整体经营能力非常薄弱

根据保监会公布的数据，2011年上半年，全国排名前二十名的保险代理公司业务总量占比为26.87%，而专业财险保险公司前五名保费合计占比为75.88%、寿险公司前五名保费合计占比为76.49%，说明保险代理公司整体上实力很弱，无法形成行业优势。

虽然中国保监会从2009年提出保险营销体制改革，但更多的中介机构没有从发展自身业务提高竞争能力入手，而是寄希望于监管部门扶持中介机构。保险公司业务来源主要是所属营销人员展业及直接业务，特别是财险公司车险电销渠道更是发展迅猛，也在一定程度上影响了中介业务数据。

保险代理公司的利润来自费差，业务来源还主要是依靠高额手续费，没有形成固定业务渠道，对于人力资源管理、销售团队建设缺乏理论和实践基础。而保险营销体制改革的目标是降低保险产品的销售成本，多数保险中介机构还是依附于保险公司生存的，这也是保险公司违规多事发于销售费用的主要原因。

但正因为保险中介机构现在的状态，也恰恰说明了保险中介机构的前景广阔，同时也是社会资本进入保险中介机构的好时机。

 三、在山东成立保险代理公司的缘由

（一）保险中介市场的巨大潜力

前面已经讲述，在此不再赘述。

（二）山东保险市场情况

2010年12月20日山东省保险业(含青岛)实现保费收入1002.54亿元，成为继广东、江苏之后全国第三个保费过千亿的省份。

截至2011年11月，山东省保费收入9534319万元，全国排名第三，其中财产险3078610万元，寿险6455709。32家财险公司、36家寿险公司入驻山东，总部驻山东的泰山保险也已开业。

（三）山东保险中介机构情况

截止2011年11月，山东省102家专业保险代理公司、10家保险经纪公司、16家保险公估公司。2011年三季度中介机构报表中，全国保险专业代理、经纪、公估公司排名前二十名中，山东的专业代理公司、公估公司各有1家上榜，且排名靠后，这与山东巨大的保费资源以及山东在全国保险市场地位相比反差是十分大的。

山东保险中介机构的薄弱已经引起山东保监局的高度重视，目前山东的保险代理公司中只有临沂亿信保险代理公司注册资本金为一千万元的。

（四）山东保费资源情况

1、机动车辆保费资源

根据山东省统计局公布的2009年各市民用车辆拥有量数据，全省民用载客汽车保有量4358395万辆，全国排名第二；新注册民用汽车保有量1253270万辆，超过广东排名第一；另外营业车辆787783辆，全国排名第三。

2、财产险保费资源

2009年山东省实现地区生产总值33805.3亿元，全国排名第三；根据国家统计局公布的数据，截止2009年，山东省国有、集体资产总量排名均为全国第一。

四、保险代理公司筹建方案

（一）保险代理有限公司的性质

1、总公司的性质和整体经营思路

目前全国大部分注册的保险中介法人机构都是区域性的，很多代理公司与保险公司有着千丝万缕的联系，独立的中介机构很少，因此在资本金、经营范围、管控能力、经营水平、营业能力等方面存在致命的缺陷。

公司的定位应当是高起点、高标准，应当定位于全国性的综合性保险代理公司。应对与保险及保险中介市场的快速发展，筹建之初就应当实行产寿险分离经营的原则。

2、分支机构的管理模式

公司对于分支机构应采取分公司的形式进行管理，模拟全国化经营，避免出现一个公司、N套班子的情况发生，同时减少分公司、营业部重复申请的复杂程序。

（二）公司部门设置

董事会、党委（筹）、总经理室、财务结算中心、人力资源部、综合服务部（下设服务大厅）、非寿险部、寿险部、山东分公司（筹）。

（三）公司核心的制度建设

1、销售团队建设工作

保险销售是代理公司的核心和实质工作，因此应当建立起业务人员和销售团队的管理体系。根据市场情况结合保险营销体制改革，公司可以建设业务序列员工体系建设工作，同时完善销售团队建设工作。

（1）业务序列员工体系建设（详见附件1）

（2）业务序列员工制度（详见附件2）

（3）销售团队管理办法（详见附件3）

2、内勤人员管理制度（详见附件4）

（四）公司成立初期的工作方向

1、业务发展方向

根据目前保险市场业务构成以及公司成立后机构、人员状况，业务发展方向应合理制定，泰安地区业务以车险、财产险为主，拟筹备地区以财产险、单位团体车险业务为主，寿险业务以组建团队为主。

2、机构筹备发展方向

两年内固定在山东省内，发展地市级机构以二三类市场为主（公司机构建设指引划分详见附件5），地市级机构发展机构时应当侧重于二三类的县级区域，机构建设工作一定要避开重点区域。

3、合作公司确定方向

合作公司的选择应中资公司为主，对于外资公司能够应多签约，对于大项目业务应以外资公司为主。

（1）寿险合作公司

从总公司层面，合作伙伴应在太平、阳光、生命、民生、合众、幸福、国华等公司中选择。根据2011年业务数据，这些公司业绩排名在第七至十五之间，说明这些公司既有上升空间，也有一定的经营实力，如果选择的保险公司盈利能力较弱，那么费用支付就会出现问题。

在山东省范围内，合作伙伴应在太平、生命、民生、华夏、阳光、嘉禾、合众、幸福、长城等公司中选择。

（2）财产保险公司

财产险公司目前应以省级分公司为主要合作对象，应当以新公司为主，涉及到车险业务的地域性，应当选择在当地设立机构的公司，合作公司建议从主要从以下公司中选择：安邦、天平、永诚、长安、安华、都邦、民安、太平、英大、渤海、浙商、华安、华泰，财产险业务应当侧重于国泰财险。

（五）公司的规划

根据保险监管数据显示，从2010年起保险公司开始增加注册资本金，到2012年1月新增的注册资本金超过700亿元，加上新任保监会主席项俊波下决心转变保险发展方式、保护保险消费者利益，预计2012年将是保险业进入提高服务水平的发展阶段，那么就极有可能不再过分强调规模而重视业务质量，因此就对业务结构、险种比例提出更高的要求，这对于保险中介机构而言，既是机遇更是挑战。

1、非寿险业务规划

公司设立机构的地区开展车险业务，以发展业务序列员工为主、销售团队为辅；筹备的地区开展非车险业务。

公司自营车险业务以单位客户为主，采取招标方式向保险公司询价，形成流程后推广到非车险业务上。

2、寿险业务

寿险业务是公司发展的方向，但应当用一至两年的时间打造团队和服务体系建设工作，需要非寿险业务提高费用支持。

寿险业务应当建设销售流程工作，将目标市场具体分类，根据目标客户的收入水平形成不同服务内容的投保方案，经过一至两年的时间，打造公司寿险后援平台建设，形成电话、网络的后援支持，做到全天候的后援支持。

3、机构规划

总公司与泰安分公司、山东分公司同时筹备，泰安分公司负责泰安地区业务，山东分公司负责泰安外的各地市业务和机构管理工作。

第一地市级机构批机构侧重在德州、滨州、菏泽、枣庄、聊城、日照、威海、莱芜等地。

4、公司的渠道建设工作

（1）银行渠道

借用银行渠道应当以银行的高端客户为目标客户。

降低银行业务的成本支出，提高件均保费，以个人寿险、家庭成员意外伤害、家庭财产保险为主。

（2）车商渠道

以车险业务为主，可以建立汽车俱乐部形式稳定的客户群和业务来源。

（3）业务序列员工体系渠道

这是公司渠道建设工作的重点，也是需要长期坚持的工作，以业务序列员工为基础，在山东省各县级行政区完善客户服务网点建设，按照一个县级行政区域3名客户服务经理的配置建立一支人数为500人左右的客户服务经理队伍。

业务序列员工体系渠道建设的目标是要形成固定的客户群，细分客户群的业务类型，定制保险产品，降低保险产品的附加费率，然后以客户为媒介介绍同类型的客户投保定制的保险产品，形成真正的客户直销体系，既降低投保成本，也降低客户的保险投入，同时合理开发客户的保险资源，为客户提供全方位的保险保障。

业务序列员工体系可以以地市级区域为单位开展，争取三年内在山东省全面铺开，形成操作流程后，在其他省份空降开展，迅速铺开，既能降低公司机构筹建成本，也可以形成公司的特色经营。