薛怀义与大云经:业务员生存手册(下)

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/13 20:43:22
当寂寞和孤独与你长久相伴,当疲劳与厌倦让你丧失激情,当消极情绪渗入你的大脑神经,当病魔袭击你曾经健康的身躯……
“楚歌”四起之时,你是否找到了“突围”之路?
寂寞与孤独
白天忙忙碌碌,晚上寂寞难处。不是看电视,就是打麻将,要不就是望着天花板发呆。白天想工作,晚上想亲人。这是营销人的真实生活写照。如果工作压力过大,困难过多,寂寞可能变成孤独。孤独会让人产生无助、绝望的情绪。一名业务员出差几个月,回公司时老板亲自到火车站迎接,业务员立刻热泪盈眶,好久才说出一句话:“总算见到亲人了!”
常见做法1:营销人排遣寂寞与孤独的做法不外乎:1.喝酒排遣。2.扑克、麻将娱乐。3.侃大山。4.夜生活。
常见做法2:有些行业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿,同行之间既相互交流又相互“污染”。
推荐做法1:企业要及时向业务员传递公司情况,给业务员归属感,让业务员有牵挂感。具体做法有:第一,群发短信或建立内部信息平台。第二,创办内部刊物。第三,老总每天向一名业务员打一个电话。
案例:一家知名企业定期向业务员邮寄公司的内部刊物,一名业务员向公司老总说:“有本内刊至少看了六遍,简直快把内刊翻烂了。”
推荐做法2:企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员,一定要“集中住宿,集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。
推荐做法3:业务员要在目标市场建立“职场圈、生活圈”:第一,进入当地的主流营销圈,参加当地营销圈举办的沙龙。其实,当地主流营销圈是非常愿意吸收外地常驻代表的参与。第二,与知名企业常驻当地业务员建立联系,通过与优秀企业的代表接触交流,学习优秀企业的经验。第三,与当地大学的营销院系建立联系。大学生非常愿意与企业建立联系。
推荐做法4:白天工作,晚上充电。充电方法有:第一,记日记。把每天的工作和感想记录下来,日积月累就是进步。第二,读书。每到一地,随手买一本杂志,如《销售与市场》。第三,通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四,找一个随时能够请教的“老师”,以备遇到问题时求教。
疲劳与厌倦
疲 劳
生理疲劳叫疲劳,心理疲劳叫厌倦。疲劳会削弱人的心智能力,使你对一切都漠不关心,产生一种“我不在乎”的感觉。用力过度或劳神过度都会导致疲劳,一些心理因素也会导致疲劳,如无望、缺乏目标、不满、受挫、厌倦等。这个时候,治愈疲劳的首选方法就是休息。当疲劳已经影响到你的精神及生理能力时,你能感觉出来。如果你意识到情况危急,多半会振作精神继续前进。精神上引起的疲劳有时可以通过行为的改变来克服,或者可以进行一些不太剧烈的运动,或者去和别人谈话交流。
推荐做法1:第一,有规律地工作和生活,尽可能不要透支体能。无论工作多忙,事情多紧急,一定要确保休息时间。当体能不支时,不要强行工作。第二,尽可能少地参加夜生活。
推荐做法2:如果身体已经透支而又不得不工作,不妨采取下列办法:第一,自我暗示,闭目暗示自己。第二,物质刺激,如洗冷水脸来刺激,喝可乐、吃辣椒来提神等。第三,快速补充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服液,这两种物质可以快速被人体吸引,快速补充能量。另外喝功能性饮料(如红牛)、打点滴,也很有效。
厌 倦
重复和单调是产生厌倦情绪的两大原因,随之而来的是失去对工作的兴趣,心理感到紧张、焦虑和沮丧,这个时候特别容易灰心丧气,看不到解脱的希望。
由于长期处在单调、重复的工作中,职业的挑战性降低,工作不再具有愉悦感,激情减退,产生厌倦。
由于业务员长年离家,长期承受寂寞和孤独,不能很好地解决恋爱、夫妻生活、孩子教育抚养、父母孝道等家庭和生活上的问题,业务员产生焦虑和厌倦。
推荐做法:第一,尽可能实行团队销售,让业务员置身于一个群体,加强交流是解决厌倦的有效方法。第二,业务员定期“调防”,尽可能不让业务员在一个区域工作三年以上,否则,业务员一定会产生“审美疲劳”,使营销工作缺乏挑战性。第三,经常让业务员“调换工种”,如让跑通路的业务员“调换工种”做终端。第四,营销不断升级,让业务员处于挑战状态,通过挑战激发业务员的激情。
消极情绪与身体疾病
消极情绪
当业务员是从被拒绝开始的,每一次被拒绝,都是对自信心的考验。每一次被拒绝,不可避免地会产生消极情绪。
业务员在一线拼命,总部却在后方找茬。市场已经火烧眉毛,管理人员却一副没有烧到自己眉毛的神态。
对手大手笔的投入,公司却无动于衷。业务员看在眼里,急在心里。
月底快到了,销售任务却只完成了一半,心里急得不得了。
做销售工作,消极情绪的诱因无处不在,如果不是意志特别坚定,很容易产生消极情绪。
及时发现自己或同伴的消极情绪很重要。消极情绪的最初迹象表现为顺从、安静、很少和人交流、没有胃口、落单。处理这种情绪最好的办法是消除或者直接面对引起这种情绪的生理及心理上的压力。
成功者不是没有负面情绪,而是他们善于控制负面情绪。情商(EQ)高的人,一定是善于控制情绪的人。
推荐做法1:自我暗示法。日本一些企业要求业务员每天出发前,一定要对着镜子中的自己,嘴中念念有词:“加油!加油!不怕困难!不怕困难!”
推荐做法2:集体仪式法。中国女排队员每次暂停后,六名队员一定要把手搭在一起,含一句口号,通过一种集体仪式消除消极情绪或强化积极情绪。国内企业做得比较好的是中国人寿,因为寿险销售是一项遭遇拒绝如同家常便饭的推销工作,消极情绪随时随地都会产生,如果不通过集体仪式强化,寿险推销员是很难化解消极情绪的。
推荐做法3:发泄法。当情绪低落或压力过大时,经常有想大喊大叫的感觉。此时,不妨真的大喊大叫一次,心里或许会平静许多。发泄情绪时,最好在郊外或屋子里,喊出来之后,心里会产生一种特别的快感。此外,玩游戏也是排泄消极情绪的一种有效方法,特别是一些打斗游戏,你会把游戏中的对手作为发泄对象。
推荐做法4:倾诉法。心里有话要说出来,说出来心里就舒坦了。倾诉的对象既可以是家人、朋友,也可以通过写日记的方式自我倾诉。
推荐做法5:自我安慰法。“该做的我都做了,不是所有的因素我都能够控制。”“我尽力了,心中无愧。”
推荐做法6:静止休息法。如果情绪不佳,一定不要开始工作,不妨暂时休息一会儿。
推荐做法7:转移法。暂停导致情绪不佳的工作或离开导致情绪不佳的环境,转而从事其他工作。比如,如果在经销商那里受了委曲而情绪不佳,不妨到仓库里整理货品。要知道,干体力活也是一种发泄。
身体疾病
切身体会:从事营销工作,易落下两个疾病。一是高血压。情绪紧张,血压升高。二是胃出血。并非喝酒之故,罪魁祸首仍然是情绪紧张。
常见疾病:上火、胃病、高血压、心理障碍等。
病因:1.遇事着急。2.无规律的生活。3.长期在外吃饭。4.不规律的饮食。5.情绪紧张。
推荐做法:第一,如果是团队做市场,早餐和晚餐一定要集中吃饭,并且最好自己动手来做。第二,多吃水果和蔬菜,多喝水。
文章来源《销售与市场》
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