重庆市区十大景点推荐:赚钱致富第9招 引领市场法

赚钱语录    爱好某个行业并决心进入不能算生意的起点。寻找并瞅准行业内机会才是做生意的序曲，它直接决定了生意的前途如何。有位成功人士说：“任何时间在任何行业，都有可能产生一位亿万富翁。”实证分享    走在市场前面的哈默博士生于1898年的美国纽约。第一次世界大战接近尾声时，哈默一边念着大学，一边经营着他家祖传的小药厂。因为第一次世界大战即将结束，政府和军方取消了许多购药合同。政府和军方的行动对药厂的生产经营带来了很大的影响，许多药厂老板认为这一定会导致药业的萧条，于是纷纷减产或转产。年轻的哈默没有随波逐流，对形势的分析与众不同。他认为战争结束，前线需要的药品会急剧减少，但随着药品管制的解除，普通老百姓购买药品的数量会急剧增加，药业不会走向萧条，药品价格仍然会继续坚挺。然而这一切他也不会向外人大肆宣传。看见人家大量裁员，解雇化学师和药剂师，哈默就反其道而行之，增加人员，扩大药房，从国外大量进口药材。战后的药品市场发展正像哈默所预料的那样，他的药品生意越来越红火，他家祖传的小药厂在他的手上发展成为一家大药厂。    1921年，哈默来到与美国对立的苏联（1922年12月前指俄国，下同），发现苏联粮食奇缺，而美国粮食丰收，价格暴跌。    他利用自己特殊的身份，在苏美之间互通有无，做成了很多笔大生意。到30年代初，罗斯福参加总统竞选，哈默知道自己的生意与政治有密切的联系。他研究了罗斯福的竞选主张和当时美国政坛局势，估计罗斯福很可能当选。他由此预测到：随着罗斯福的当选，美国的禁酒令很可能被将被废除，因此全美国对啤酒和威士忌酒的需求，以至对酒桶需求的数量将是很可观的。看清了政坛局势变化趋势和酒类市场的前景，哈默立即准备能大量生产啤酒和威士忌的设备。同时，他知道随着禁酒令的解除，酒的生产和销售会走向繁荣，势必会需要大量酒桶，而生产酒桶需要大量的白橡木板。据哈默所知，美国没有这种白橡木板，而苏联却很多。哈默立即与苏联联系，得知有一大批白橡木板被德国一家大公司定购了，但他们还在嫌这批货价格贵了一点。哈默觉得机不可失，火速赶往苏联，出了比德国公司高的价，把这批货抢了过来。接着哈默马上把这批白橡木板用船运往美国。在纽约码头，他临时设立了一个桶板加工厂，聘请了许多熟练工人，三班连轴转，不分昼夜地把这批白橡木板加工成酒桶。当哈默的酒桶从生产线上滚滚而出时，恰好赶上废除禁酒令，在几乎没有酒桶可售的美国市场上，哈默的这批酒桶成了抢手货，为哈默好好地赚了一笔钱。    不久，第二次世界大战爆发，由于谷物紧张，政府不允许酿酒厂用谷物酿酒，因此威士忌在市场上越来越少。哈默知道自己的机会又来了，当即以每股90美元, 的价格，买下了5500股美国酿酒厂的股票，得到5500桶烈性威士忌酒作为股息。两个月后，股票的价格已经升到每股150美元，哈默从股票上的所得已经相当可观。作为股息的威士忌，哈默把它改小为瓶装，在市场上刚一露面，便被抢购去一半。哈默知道战争短时间内难以结束，威士忌紧俏的局面还会继续很长时间，剩下的一半威士忌不可随便卖掉。哈默从一位化学家那里搞到一种方法，在纯威士忌酒中掺上80%的廉价土豆酒精再分售，味道上没有太大的区别。这样一来，哈默原来剩下的2000多桶威士忌变成了1万多桶，仍然很受消费者的青睐，购买都络绎不绝。    后来，哈默又进军石油市场，同样取得了巨大成功，被人们誉为世界经营奇才，留下了200亿美元的家产。富者秘诀    引领市场法就是要建立全新的市场观念，走在市场的前列，要抓住诸多的市场机会。1          潜在市场机会和表面市场机会。    市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，而那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。例如在20世纪80年代兴起的呼啦圈热就是一个明显的表面市场机会，好多企业得发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多。一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。在市场机会不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大很多。80年代末，我国化妆品市场日益兴旺，这是表面市场机会。但这一表面背后有许多未被发现的机会。2          行业市场机会与边缘市场机会。    每个企业都有它特定的经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会。对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。    一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，并且发现、寻找和识别的难度系数小。但是行业市场机会有遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的危险。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而，在行业与行业之间有时会出现“夹缘”，从而形成真空地带，无人涉足。但它比较隐蔽，难于发现，要有丰富的想像力和大胆的开拓精神。例如，80年代我国由于航天技术的发展出现许多边缘机会。传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如，“中能铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的；“药膳食品”是把医疗和食品业结合起来产生的。3          目前市场机会与未来市场机会。    那些在目前环境变化中出现的市场机会被称作目前市场机会；而那些在目前市场上并未表现为大量需求，而仅仅表现为一部分人的消费意向或极少需求，但通过市场研究和预测分析，它将在未来某一时期内实现的市场机会被称作未来市场机会。二者并没有明显区别，只是在于时间先后顺序和可能转变为现实的客观条件是否具备。    一般来说企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。4          全面市场机会与局部市场机会。    全面市场机会是在大范围市场（如国际市场，本国市场）出现的未满足的需求，而局部市场机会则是一个局部的市场（如某个省或某个特定地区）出现的未满足的需求。    对于一个企业来说，区分这两种市场机会会非常必要。一个企业所处的外部环境，既受着作用于需求市场的一般因素的影响，又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。因此，这种区分可以使企业少犯教条主义或主观主义的错误。在市场上，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。每一个子市场都是一个相似需要的消费者。事实上，任何一个市场只要有十个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。致富谈1          瞄准细分市场。所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场。其中任何一个市场部分或亚市场都是一个相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。2          依据需求选定产品市场范围。产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。比如一家住宅出租公司，打算建筑一幢简朴的小公寓。从产品特性如房间大小、简朴程度等等出发，它可能认为这幢小公寓是以低收入家庭为对象的，但从市场需求的角度来分析，便可看到许多并非低收入的家庭，也是潜在顾客。举例来说，有的人收入并不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望在宁静的乡间再有一套房间，作为周末生活的去处，所以，公司要把这幢简朴的小公寓，看做整个住宅出租业的全部，而不应孤立看成只是提供给低收入家庭居住的房子。3          列举潜在顾客的基本需求。选定产品市场范围以后，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求，这一步能掌握的情况可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。比如，这家住宅出租公司可能会发现，人们希望小公寓住房满足的基本要求，包括遮蔽风雨、停放车辆、安全、经济、设计良好、方便工作、学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修、公寓管理和维护等等。4          分析潜在顾客的不同需求。向不同的潜在顾客调查了解，上述哪些需求对他们更为重要？比如，在校外租房住的大学生，可能认为最重要的需求是遮风蔽雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等等；新婚夫妇的希望是遮风蔽雨、停放车辆、不受外界干扰、安全的公寓管理等等；较大的家庭则要求遮风蔽雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等等。