中财网无冕宝库有什么:不要相信“22条商规”神话|28商机网
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/01 02:06:14
特劳特的《22条商规》为不少营销人士所赞赏，但是其22条商规的陈述比较缺乏关联性，散乱。这使得在应用中有教条化22条商规的倾向。其实，只要围绕营销的一些基本问题，22条商规是可以解读得非常通俗易懂的，其道理也是很简单的，近乎常识。
我把22条商规理解为以下三个层面：
第一，营销的最高原则是one word in consumer's brain,one brand（观念法则+认知法则+聚焦法则），聚焦法则是22条商规的灵魂和统领。实现这个法则的方法有：
1、领先，你率先进入一个类别（这个领先不等于说在时间顺序上进入市场，而是要进入消费者的头脑——市场，在更本质上，就是消费者认知的集合，即让消费者认识到你是领先的——如何做到呢？首先进入市场是一个方法）；
2、如果1不能实现，你就创造一个新的类别，使得自己成为第一。
3、如何创造这个类别呢？牺牲法则。
4、有两个过程体现了牺牲法则：第一，就是从细分市场中选择目标市场，你必须先放弃一些细分市场，又舍才有得；第二，在目标市场，从众多的words中选择一个word（属性）——你必须寻找一个（专有），你肯定能找得到（属性）。
5、既然你选择了某个词语，那么就要坦诚你在其他词语里的并非第一，即坦诚法则。
第二，你的营销行为要充分考虑自己的能力与策略和竞争对手的能力与策略。
首先，你要知道自己的起点（阶梯法则），有或者愿意付出多少资源（资源法则）；
其次，你要在分析市场格局的基础上，如果的确做不了领先者，你就要充分研究领先者的战略（这也就是追随者的定位，即对立法则）；如果你已经准备好了，觉得可以挑战老大的地位了，就要找到它的软肋，集中精力，给予致命的一击（独特）。
再次，就是市场格局很难预测（不可测），这说明了营销要充满柔性。
最后，就是二元原则，如果你不能成为二马之一，你就应该退出这个领域。
第三，就是营销者的心态问题，不要急于求成（长效法则），为什么呢？因为你的营销计划应该根据趋势而不是时尚来做的，你要占领的是明天的时尚，所以一定要有耐心（加速）。
其次，就是成功法则（成功之后很容易导致延伸）；
再次，就是失败法则。特劳特在陈述这个法则的时候主要是说内部激励机制的问题，就是要允许犯错误，否则大家畏首畏尾，导致无所作为。