□本报记者 吴彩萍

　　刚刚过去的2011年，对于许多开发商来说，是销售额遭遇“滑铁卢”的一年。杭州主城区拿出了23346套、近五年来倒数第二的成绩，而很多房企的年完成额，只有计划的三四成甚至更少，成交惨淡，无疑是主旋律。

　　值得一提的是，在这一年里，杭州楼市各大开发商之间的竞争格局却在悄悄发生变化。根据杭州市透明售房网统计，2011年主城区个盘成交10强中，由外来开发商开发的楼盘占到8个，而在各个公司销售金额排行10强榜单上，外来房企也占据了6席。

　　2011年，杭州本地房企与外来房企两大阵营，角逐的天平无疑偏向了外来房企。那么，是什么原因，让外来房企在调控下的2011年，集中发力？

成交10强外来房企占8席

　　保利湾天地，1963套，冠军；金地自在城，1203套，亚军；世茂江滨Cosmo，853套，第四名；此外还有中海紫藤苑、世茂江滨花园、江语海、滟澜山和西溪蝶园，成交量分别达到763套、579套、534套、446套和434套。

　　2011年，哪些楼盘是赢家？成交个盘前10强，最担得起这个名头。而其中这些楼盘，却有8个是外来品牌公司开发。

　　统计显示，仅这8个楼盘的成交量，就达到了6775套，占到了2011年杭州主城区总成交量的29%。

　　对此，郡原地产营销总监赵春蕾表示，这样的现象其实在全国范围内非常普遍，那就是基本上在所有的一二线城市，都是全国性的大鳄房企唱主角。大鳄房企们的份额越来越高了，中小房企生存越来越难。比如长沙、沈阳，排名前10位的，基本上已经没有本土公司了。

　　事实上，如果说杭州楼市之前比较特殊，还是绿城、滨江、金都等几家本土房企占据很大份额，那么在2011年，之前一直有些水土不服的外来房企，无疑在成交中更出风头，在本土房企和外来房企两大阵营的对决中，2011年的这个结果，让人回味深思。

实行销售业绩导向型管理

　　对于外来房企为何会在2011年集体发力，杭州锋芒地产总经理杨怀东表示，这主要跟外来房企如中海、龙湖、保利等，都是规模化、全国战略布局，资金压力相对较大有关。它们对市场的变化更加敏感，对于政策的把握能力也更强，而且不在乎一时一地一个项目的得失。

　　“现金为王，出货拿地，逢低取地，实现可持续发展，毕竟土地仍然是房产公司的命脉。”杨怀东说。

　　“对于外来房企来说，杭州只是一个二线城市，在他们的全国化布局中，根本算不上是战略要地，或者说只是一颗小棋子，所以杭州楼盘要采取什么策略，也基本上都是根据集团的指示，不会有什么特殊化的政策。而相对来说，本土房企的大本营都在杭州，要顾及更多老业主的感受和自己的品牌，患得患失，优柔寡断，所以2011年，本土房企大多按兵不动，观望为主。”

　　而销售业绩导向型管理，显然也是外来房企的楼盘销售量更高的原因。记者致电某销售业绩完成不错的外来开发商，不料却听到了他的长吁短叹：“虽然2011年我们的成交量还不错，但离年初集团给的任务还比较远，指标没完成，年终奖要受很大影响了。”

　　这位外来开发商无奈表示，虽然2011年受限购限贷影响比较大，但集团的销售指标并没有进行调整，来自集团的指示是，销售额回笼第一，利润第二，所以大家都铆足了劲卖房子，什么利益最大化，就都不在考虑范围之内了。

顺应市场的价格策略

　　有了销售额导向型的基调，外来房企无疑在具体操作上有了更大的空间。灵活多样的价格策略，显然是2011年这些公司能够突围的重要原因。

　　仔细分析这些卖得比较好的楼盘，它们的成交好成绩，几乎都跟降价有关。比如保利湾天地，就是在市场还一片观望气氛的时候，推出了千人大团购“单价直降4000元”的大手笔，而其最终“起价7280元/平方米，8900元/平方米均价”的定价，也让浙江省内的投资客们再次活跃起来，再次实现了“买房如买菜”的盛况，价格策略，无疑是其能够稳坐成交冠军宝座很重要的原因。

　　又如中海紫藤苑，也是在去年6月初，就推出了“千人大团购” 活动，推出了338套房源，将精装修房源全部改为毛坯房出售，也将总价直接下调了二三十万元。这家公司无愧央企名头，一方面，它响应了调控的号召，将房价下调，另一方面，它也在很早就看准了市场的主要客群：刚需。由此推出的“裸奔”活动，也正好迎合了这部分刚需的需求。

　　又如龙湖滟澜山，虽然临近年底才开始发力，但动作幅度却丝毫不小。这个楼盘以12900元/平方米的超低均价入市，跟周边楼盘相比几乎打了6折。这个楼盘的概念众多，80万平方米的低密度综合体，地铁、金沙湖、20万平方米天街等等，本就受到了市场的巨大关注，而价格的一降到底，则让购房者们立马看到了楼盘的价值，欣然入市。

　　其他的楼盘，如金地自在城、西溪蝶园等，虽然没有特别大幅度的降价，但价格有所下滑却也是不争的事实，或者相对于周边楼盘来说，它的价格还比较有优势，高性价比成为它们在2011年取胜的重要原因。

项目多以刚需产品为主

　　值得一提的是，外来房企成交比较好的这些楼盘，除了西溪蝶园，基本上为首次置业的楼盘，面向刚需，而这部分客群，显然在双限下受到的影响是最小的。

　　比如金地自在城、中海紫藤苑、世茂江滨花园、江语海和滟澜山，都有大量户型面积在八九十平方米，总价在100万元左右的房源，这些房源正好是刚需们的最爱。

　　比较特殊的是两个楼盘，保利湾天地和世茂江滨Cosmo，这两个项目都为商业地产性质的酒店式公寓，是不限购不限贷的物业，反而成为调控政策下的受益者。加上总价又比较低，对于自住者来说，花上不多的钱就可以拥有一套自己的住房；对于投资者来说，进驻门槛不高，风险也不大，自然要下单。

　　正好适合刚需的要求，这跟这些外来房企进入杭州的拿地策略也不无关系。事实上，10强榜单上的8个外来房企楼盘中，其中有5个位于下沙，2个位于三墩，1个位于西溪，应该都算不上是杭州的市中心。事实上，外来房企进入杭州，往往带着几个条件：首先是地块要大，市中心这样的地块自然不多见，只能选择郊区；其次地块不能太贵，毕竟首次进入杭州不知市场深浅，还不敢贸然下太多的成本；另外，杭州本地开发商在做高端市场方面，在全国楼市也颇有竞争力，在杭州本地更是有很大的号召力，所以很多外来房企进入杭州的第一个项目，都以平民化的刚需产品为主，而这样的产品定位，无疑在2011年取得了先机。

　　杨怀东认为，相对来说，杭州本土房企产品定位相对高端，在目前的楼市背景下，很难通过降价促销去达到既定的销售目标。这也使得本地房企在2011年动作不多。不过随着调控的深入，市场形势日益严峻，到了2012年，无论是外来房产大鳄还是本土房企，价格都将会全面下调。