北极风光阅读全部答案:英飞尼迪的太极功夫

文?图/《商界》记者 鄢银婵

　　通过引进以色列成熟的技术，英飞尼迪帮助所投资的中国企业迅速发展壮大，乃至成为行业龙头——阴阳互补即优劣互补。

　　在境外投资机构频频出现水土不服症状的中国资本市场，“外来者”英飞尼迪可堪视作本土化的一个经典案例。

英飞尼迪2003年才进入中国，但它不仅拿到“中国非法人制中外合作创业投资基金”一号证书，还相继在各个地方建立了11支基金，涉及资金额高达20亿元人民币。

　　一方面与政府互动密切，另一方面投资收益惊人，英飞尼迪凭什么？

　　以柔克刚

　　2003年，高哲铭带领英飞尼迪叩响中国大门。这可以说是犹太财团在中国资本市场的一次试水。因为英飞尼迪最大的LP（合伙人）就是以色列银行——占到以色列GDP10%的以色列最大财团。

　　然而尽管背景如此雄厚，当高哲铭提出要建立一支人民币基金时，他还是遭遇了各种质疑。“我们的律师都说我肯定是疯了，他们一再反问我‘是建立海外的基金还是境内的基金’。”

　　不错，中国市场虽然诱人，但外资想要真正落地并不容易。当时海外基金投资国内企业，模式主要有两种：一是在岸直接投资企业实体，被投企业成为中外合资公司或外商投资公司；另外一种则是离岸基金操作模式，通过离岸公司控股一家在岸实体，在岸实体再以代理费，手续费等形式获得境内公司的利润和资产。前者由于双重征税和出资额方面，外资可能最低需要占到出资额的30%，没什么优势，而后者程序上容易审批，因此被大多数海外基金所采用。

　　但这依然不是高哲铭想要的模式。其一，离岸基金只能对中国企业进行间接投资，投资者无法参与到被投资对象的经营管理中；其二，中国资本市场蓬勃发展，人民币基金正在兴起，在境内IPO和退出，收益或许更为丰厚。

　　——也就是说，高哲铭想要彻底颠覆海外基金以往运作模式，将英飞尼迪手中的海外基金转变为境内基金，也就是人民币基金！

　　这个决定立马遭到公司高层的反对：中国政府凭什么要为我们破成规发牌照？一个连中国话都还不会讲的外国人要在中国地盘上吃第一只螃蟹，这无异于天方夜谭！

　　怎么办？

　　第一步，寻找中国本土的合作伙伴。高哲铭为此设定了一系列准入条件：基础设施、市场资源方面有一定实力，最重要的是要对当地市场了如指掌。经过筛选，他最终拍板同CSVC（苏州创投集团）和苏州工业园展开合作，中以双方按1:1比例出资成立Infinity-CSVC基金——这一黄金比例为该基金烙上了“中国”大印。喜欢用太极八卦图来阐释自己投资理念的高哲铭说，“太极讲究以柔克刚，这种迂回绵软的方法更适于打开中国市场的大门”。

　　第二步，拿出足以让政府点头的条件。以色列是全球科学家和工程师比例最高的国家，其生命科学、IT、工业设备、农业灌溉、清洁能源和水处理技术在全世界都占据领先地位。但以色列国土面积狭小、人力资源不足，其生产能力往往无法满足全球其他市场，迫切需要转移阵地；反之，中国多年来奉行的市场换技术策略收效甚微，市场被众多跨国企业分割，技术领域的弱势地位却并未得到改变，对技术的渴望非常迫切——这不正是英飞尼迪的突破口？

　　于是，高哲铭请本土合作伙伴苏州创投集团出面，向政府承诺，该基金成立后将为国内企业大量引进以色列先进技术，帮助中国企业进攻海外市场——这个条件正中政府心怀。谈判因此出乎意料地顺利。

　　这一步棋可谓至关重要。一不小心，英飞尼迪就改写了中国基金发展史。2005年，英飞尼迪先于其他国际VC，拿到编号为00001号的首个非法人制中外合作创业投资基金的营业执照。

　　阴阳互补

　　落地成功后，英飞尼迪首要面对的问题就是从策略到实战。

　　事实上，拿出让政府点头的条件并不是高哲铭心血来潮。在他看来，以色列和中国，一个有技术却缺市场，一个有市场却缺技术——这不正是一对相融互补的阴阳对立统一体？在以柔克刚叩开中国大门的同时，高哲铭也明确了英飞尼迪最核心的投资策略：通过引进以色列成熟的技术，帮助所投资的中国企业迅速发展壮大，乃至成为行业龙头——阴阳互补即优劣互补。而英飞尼迪，将从中赚取所投企业的高成长利润，实现多赢。这也正是与其他国际VC相比，英飞尼迪最大的优势。

　　空口无凭。初战是2005年，高哲铭接触到中国晶方半导体公司。这是一家影像传感芯片（CCD和CMOS）晶圆级芯片尺寸封装企业，由于技术滞后，年销售额仅几千万元人民币，刚刚达到盈亏平衡点，在国内的市场占有率尚不到2%。

　　粗略一看，这笔投资实不可取。然而高哲铭和他的团队仔细研究了当时持有的资源：英飞尼迪在以色列投资了一家名叫Shellcase的公司，其主要为数字消费产品和电信市场生产晶圆级封装产品，研发和生产业务在耶路撒冷进行，随着近年来远东市场的需求日益扩大，其生产能力渐有疲乏之态，一直希望将生产业务转移部分到中国。

　　“两家公司都是做封装行业，用Shellcase的技术改进中国晶方半导体的生产线，既能解决Shellcase的拓展难题，又能增加中国晶方半导体的技术实力。”经过几次深入沟通，双方最终敲定，Infinity-CSVC以2500万美元投资中国晶方半导体公司。

　　正是这一战略举措，不仅使濒临破产的以色列Shellcase重获新生，更让中国晶方半导体一跃成为年销售额1亿美元的企业。

　　2007年，英飞尼迪将投资于中国晶方半导体的股份中的一部分以3800万美元出售给一家纳斯达克上市公司，投资于Shellcase的部分以3300万美元价格将技术卖给另一家纳市上市公司——功成身退。

　　牛刀小试之后，真正让英飞尼迪声名鹊起的，是其对神州数码的投资。

　　2008年10月，苏州创投及旗下华亿基金接手神州数码旗下所分拆的IT服务集团，共同注资5亿元人民币成立神州信息；2008年11月，英飞尼迪旗下第二支基金Infinity I-China基金投资神州信息1000万美元。

　　这一次，高哲铭又多了个心眼。他了解到以色列有一家名为MATE的技术公司，主营通讯终端制造业务，产品销售遍及全球各地，但在中国市场上的销售成绩却不尽如人意——这不正是自己苦苦寻觅的合作伙伴？

　　他把用在中国晶方半导体身上的投资策略如法炮制，火速与MATE公司取得了联系，表示愿意为其投资600万美元，条件是要MATE为神州信息颁发技术许可证。

　　区区600万美元，对MATE来说看似九牛一毛。事实上，高哲铭还有另一张底牌仅供MATE意会：神州信息的主营业务集中在通讯终端制造的中后期部分，其母公司神州数码多年来在国内市场已建立了良好口碑，无疑是国际大牌通讯设备制造商的代工首选。MATE完全可以利用神州信息的平台打开中国销售市场，而神州信息也能借用MATE的技术迅速提升形象。

　　三方合约细则由此迅速敲定。短短一年，英飞尼迪便赚取2500万美金的利润，获利超2.5倍。这一堪称“零风险”的战略投资一举奠定了高哲铭的江湖地位。

　　阴阳合而万物生，阴阳融而太极成。高哲铭这种不仅出钱还出技术的投资法在中国市场上屡试不爽，其取得的成绩让越来越多的以色列高新企业关注中国市场。据他透露，现在已有超过2000家以色列公司找到他商谈合作事宜。

　　借力打力

　　“我们投资的方向都是有附加值的、有技术的公司。如果我们投资的公司只看重我们的钱而对高新技术不感兴趣的话，这种游戏我们不玩。”

　　正是这种思路，让高哲铭领导的英飞尼迪颇有几分神秘，它的名字远没有凯雷、贝恩、高盛等如雷贯耳。然而，也正是这种思路，让英飞尼迪进入中国市场设立的第二支基金Infinity I-China，将中国国家开发银行也变成了自己的伙伴——3.5亿美元的基金中，中国国家开发银行和华圆国际共投入8000万美元。

　　为什么英飞尼迪如此罕见地获得了中国和以色列双方政府的鼎力支持？

　　这得益于高哲铭的“借力打力”。首先，英飞尼迪设立的基金看似数量众多，实则各有偏好。2009年底，高哲铭通过熟人牵线同江苏扬州市地方政府取得了联系。在他看来，这座城市古朴自然、文化底蕴厚重，不过多年来当地主打的文化旅游产业却有些疲软。他提出同当地政府设立基金，引进以色列的策划团队为其打造文化和旅游产业——这也正是当地政府迫切需要解决的发展难题。凭借这个砝码，高哲铭将一贯高不可攀的地方政府变成了基金的股东，而在扬州市政府的发动下，该市几家龙头企业纷纷注资，筹集到大量资金。

　　又比如在地处重工业地区以及农业大省的哈尔滨，英飞尼迪将以色列成熟的农业技术转移过来，重点投资的是机械制造、农业、生物医药等领域；而在医疗行业产业链较为成熟的天津，英飞尼迪投资重点是生物医药行业……

　　“不论是中国政府还是以色列政府，都非常愿意发展地方经济，提高地区技术水平和产业发展”，正如高哲铭所说，英飞尼迪表面跑马圈地，实则投其所好，“打太极讲究接地气，投资也一样”。

　　其次，与政府保持良好的关系，也是英飞尼迪日常管理的内容之一。例如参与中以两国高层人员的往来。“比如商务部部长陈德铭来以色列访问时，我们也会做一些接待。通过两方高层人员的往来，可以很高效地把公关做上去。”

　　正是在双方政府高层的直接关照下，作为后来者的英飞尼迪不仅领先于其他国际VC率先实现了在中国的全面落地，更成为中以双方政府官员互访时的重要站点，其商业模式备受关注。

　　迄今为止，英飞尼迪相继同常州、石家庄、扬州、重庆等10个地方政府机构合作成立了基金。无一例外的是，这些基金中的资金来源有一半以上都由地方政府机构募集而来——毕竟，没有谁比地方政府更能调动当地资源。

　　尽管至今，高哲铭仍然无法清楚地用语言解释太极的玄机，但在其游刃有余的投资策略及温润圆通的处世智慧下所取得的商业成绩，早已彰显英飞尼迪的太极功夫已臻化境。