产品好,资金少,新产品如何上市?

时间： 2008-7-6 上午9:58 用户： 理性实践者

我有个有机液肥新产品.它有两大卖点：一是增产幅度中国领先。在蔬菜上，其他肥料增产幅度最多30%，我们的达到50-100%，甚至更高。二是显著提高作物抗性，可减少农药使用量20-30%。它所采用的就是目前在国内只有我们在采用。我刚刚拿到海南省农业厅办法的肥料登记证，现在已经可以销售。可是，我们的流动资金比较紧张，想请教专家的是：如何以最少的资金进入市场？

我对这个问题的回答

你的资金少，不能采用赊销的方式开发市场，那样的话，你一定做不起来企业。有关问题，你可以与我对话聊聊。

农民考虑的问题多多：一是你说你的产品，真的好吗？我们没有用过。二是现在已有的产品我们用习惯了，用你们的产品怎么用？三是你们的产品价格有哪些优势？我们农民要考虑投入与回报，要算好帐。四是农业风险，今年菜市怎样，明年是说不清楚的。——若你能够把这四个问题向农民解释清楚，并且更深一个层次，能够帮助农民解决一些问题，那么农民有可能使用你的肥料。

在你的准客户那里建立与管理对比实验基地.用你的产品说话。

如何理解我的建议？

三大战略：

一是不能采用落后的赊销方式，必须要现款现货。

以保障企业资金流通顺。

二是从最终用户农民着手研究市场开发战术：

农民需要什么？产品能够使农民获得利益吗？

三是用产品说话，将广告行为转换到产品科学对比实验方面。

为什么不能采用赊销战略开发市场呢？

因为赊销有九大危害：

一是你将产品赊销给别人，你就立即失去了对产品的支配权；

二是你将产品赊销给别人，你就失去了对产品的保管权；

三是产品本身就是资金，你将产品赊销给别人，实际上你就是将自己的钱存在别人的仓库里。

四是赊销将自我在价值链中的主导地位主动地退到被动地位了。

五是赊销后面的财务结款、要款更需要一笔费用，增加管理成本；

六是送货上面是对方高兴的事，可是去要货款，对方不一定高兴。伤感情的事都是从赊销开始的。诚信合作不是靠赊销建立的。赊销最容易建立轻信管理的价值链。

七是赊销方式开发市场，很容易在业务队伍中形成惯性操作。资金没有得到回笼，业务员的业绩要不要给？如何给？可是财务风险全部由企业承担。

八是赊销所增加的在外资金，若由市场人员代理回收，财务控制成本又会增加，更有可能市场人员混淆“收支两条线”财务管理制度。

九是因为有以上的八大危害，会造成企业资金流断流！！！

本来小企业资金就少，若采用赊销的战略来占领市场，那么赊销的九大危害风险一发生，企业就会死定了。因此只能采用“现款现货”战略开发市场。

为什么要“从最终用户农民着手研究市场开发战术”呢？

因为农民的利益思维项与代理商的思维项是不一样的。

农民的主要利益思维项，我说了四点。可是代理商的思维项呢？

——你的产品没有知名度，想要市场？请做广告吧！

——你的产品农民没有用过，现在谁敢冒风险，你放在我这里试销一下吧——要求赊销。

——你的产品，你说好，我听你的。我将别人的产品顾客让给你，我可是在冒风险哟。

——你说你产品有利润空间。可是我这里的农民买肥料都是赊帐的，以后钱不好收。

代理商的思维项涵义是：

市场开发的费用全部由我们承担；市场运行的风险全部由我们承担。这我们能做吗？

然而，农民的利益思维项，我们完全有可能与农民一起来做——一起承担风险：

“你说你的产品，真的好吗？我们没有用过。”

——你们没有用过，我就送两瓶给你用，我们与你合作搞个对比试验，由我的产品来证明是好是坏。

“现在已有的产品我们用习惯了，用你们的产品怎么用？”

——你们不懂得用，我们教你用。我们有技术服务人才来帮助你。

“你们的产品价格有哪些优势？我们农民要考虑投入与回报，要算好帐。”

——对比实验会告诉我们的：在同样的土地上种同样的蔬菜，经济投入与回报我们可以对比计算。收益一定是属于你们的。

“农业风险，今年菜市怎样，明年是说不清楚的。”

——你若没有选择我们的产品，这风险依然存在。我们可以帮助你们，因为你们是我们的朋友。我们可以帮助你们做些力所能及的事，如提供一些互联网信息供你参考。

因此市场开发的战略切入点从最终用户农民开始。

为什么要用“产品说话”做广告呢？

广告不做不行，用户不知道：你的产品是什么，有什么功能。但在媒体做广告，费用又承担不起。只有选择即是最终用户，又是当地具有影响力的人来合作。让他先知道：什么产品，具有什么功能。

产品说话：我有这个功能，是你想要的，你能够得利。

那么，他不仅会使用我们的产品，而且我们还可以开发他的影响力成功地在一个点上开发市场。

有了明确的战略指导思维了，后面就是战术问题。

战术有一般战术与特别战术。一般战术是市场部操作战术。

特别战术是市场部人员个人操作战术。

市场部战术要点：

一是怎么找到具有一定影响力的最终用户。

二是怎样启动与他合作。

三是技术人员如何到合作者生产现场辅导。

四是如何开发这位具有一定影响力合作者的影响力资源。

特别战术依据市场部人员专业特长特别辅导：

农民出身业务人员怎样与合作伙伴工作？

农大毕业学生怎样深入市场找经销商或合作伙伴？

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战术服从战略，但战术可以灵活多变。战术操作：网友“张敏03”谈到了一些要点。

最根本的是：品质是第一诚信。没有品质的产品，是根本不用谈市场开发的。