就业工作量化:销售过程与应对技巧

　招式一：重心开始

　　区别对待：不要公式化对待顾客

　　为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：

　　看着对方说话。

　　经常面带笑容

　　用心聆听对方说话

　　说话时要有变化

　　擒客先擒心

　　从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。

　　眼脑并用

　　⑴眼观四路，脑用一方。

　　要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

　　⑵注意顾客口头语言的传递。

　　⑶身体语言的观察及运用。

　　通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

　　⑷表情语信号

　　顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

　　眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

　　嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

　　⑸姿态语言信号

　　顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

　　出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

　　拿起定购书之类细看。

　　开始仔细的观察商品。

　　转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

　　突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。

　　⑹引发购买动机。

　　4．与顾客沟通时注意事项

　　⑴勿悲观消极，应乐观看世界。

　　⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。

　　⑶多称呼客人的姓名。

　　⑷语言简练，表达清晰。

　　⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。

　　⑹产生共鸣感。

　　⑺别插嘴打断客人的说话。

　　⑻批评与称赞

　　⑼勿滥用专业化术语

　　⑽学会使用成语

　　招式二：按部就班

　　初步接触

　　⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。

　　⑵仪态要求

　　站立姿势正确，双手自然摆放

　　站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。

　　与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。

　　慢慢后退，让顾客随便参观

　　⑶最佳接触时机

　　当顾客长时间凝视模型时。

　　当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

　　当顾客突然停下脚步时。

　　当顾客目光在收寻时。

　　当顾客与销售员目光相对时。

　　当顾客寻求销售员帮助时。

　　⑷接近顾客方法：

　　打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

　　早上好/你好！请随便看。

　　你好，有什么可以帮忙吗？

　　有兴趣的话拿份资料看看。

　　⑸备注

　　切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。

　　切勿机械式回答。

　　避免过分热情，硬性推销。

　　揣摩顾客心理

　　不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。

　　⑴要求

　　用明朗的语调交谈

　　注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

　　询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

　　精神集中，专心倾听顾客的意见。

　　对顾客的问话做出积极的回答。

　　⑵提问

　　你对×××(房产项目名称)感觉如何

　　你喜欢那种户型？

　　你要多大的面积？

　　⑶备注

　　切忌以貌取人

　　不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

　　不要打断顾客的谈话]。

　　不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

　　引导顾客成交

　　⑴成交时机

　　顾客不再提问，进行思考时。

　　当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

　　一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。

　　话题集中在某单位时。

　　顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。

　　顾客开始关心售后服务时。

　　顾客与朋友商议时。

　　⑵成交技巧

　　不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。

　　强调购买会得到的好处。

　　强调优惠期，不买的话过几天会涨价。

　　强调销售好，今天不卖，就没机会了。

　　观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　帮助顾客做出明智的选择。

　　让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

　　⑶成交策略

　　迎合法

　　我们的销售方法与您的想法合拍吗？

　　这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。

　　选择法

　　**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

　　再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

　　协调法

　　我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？

　　真诚建议法

　　我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？

　　利用形势法

　　促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　⑷备注

　　切忌强迫顾客购买。

　　切忌表示不耐烦。

　　必须大胆提出成交要求。注意成交信号。

　　进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

　　售后服务

　　⑴要求

　　保持微笑，态度认真

　　身体稍稍前倾，表示兴趣与关注

　　细心聆听顾客问题。

　　表示乐意提供帮助。

　　提供解决的办法。

　　⑵备注

　　必须熟悉业务知识。

　　切忌对顾客不理不睬。

　　切忌表现漫不经心的态度。

　　结束

　　成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

　　⑴要求

　　保持微笑，保持目光接触。

　　对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。

　　提醒顾客是否有遗留的物品。

　　让客人起先提出走的要求，再跟着起身。

　　目送或亲自送顾客至门口。

　　说道别语。

　　⑵备注

　　切忌匆忙送客。

　　切忌冷落顾客。

　　做好最后一步，以期带来更多的生意。

　　⑶终结成交后的要求

　　成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。

　　在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？

　　在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

　　在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

　　在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？

　　在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？

　　招式三:循序渐进

　　1．销售员判定可能卖主的依据：
　　随身携带本楼盘的广告。

　　反复观看比较各种户型。

　　对结构及装潢设计建议非常关注。

　　对付款方式及折扣进行反复探讨。

　　提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。

　　对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

　　特别问及邻居是干什么的。

　　对售楼人员的接待非常满意。

　　不断提到朋友的房子如何。

　　爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

                                                                         ------------详细请登录卓越成功在线