中财网层高4.5米的loft公寓:2招冷读术，洞察客户真实需求 - 第一访的日志 - 网易博客
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/27 14:40:22
2招冷读术，洞察客户真实需求
相信在进行销售时，业务员也很希望能拥有这种读心术——如果能知道“对方想要什么”“到底在犹豫什么才买不下手”，对业务拓展绝对会有极大帮助。
在“冷读术”中，有种运用“狡猾否定”(subtle negative)和“狡猾问题”(subtle question)套出对方信息的技巧，如此就能了解对方想法，解决“犹豫不决的关键点”：
冷读术1. 使用狡猾否定，命中对方心思
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。
例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：
业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。”
业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”
当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话：
业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。”
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
冷读术2. 用狡猾问题，故意搞错
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。
例如：
我：“说到这里，小仓课长应该是住在世田谷附近吧？”
对方：“不是，是町田。”
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？”
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“町田”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息。
(摘自台湾《经理人月刊》2009年3月号作者：吴升皓)