中财网姑苏城外寒山寺姑苏指:大客户营销 四维成交法
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/09 20:06:38
四维成交法就是运用六把快刀，把四种购买影响者，通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
其中，六把快刀是指：一网打尽卡、一剑封喉卡、拒绝100、五分钟视频、客户软件、展示资料；点、线、面、体是指：使用者是点，教练是线，技术把关者是面，决策者是面。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。客户里的四类购买影响者：使用者、教练、技术把关者、决策者，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体。面对这四类购买影响者，怎么样找到其中的突破点？在他们身上应该分别花多大的力气？面对他们时该说什么样的话？达成成交的标志是什么？这诸多销售问题，有没有规律可循？四维成交法告诉了我们答案。
四维成交法的理论根据来自于发现需求、创造需求、满足需求的销售三段论，着眼点是在：找对人、说对话、心态好、工具妙的最基本原则。
一网打尽是指找对四种人：使用者、技术把关者、决策者、教练。弄清这四种购买影响者他们心中赢的标准，避免雷区，把他们一网打尽。
四维成交法认为：销售人员只有将关键人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向
一剑封喉是指说对四种话：背景性问题、难点性问题、暗示性问题、成交性问题。将句号变成问号，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方希望成交的水温由10℃—40℃—80℃—100℃，创造需求，掌控客户，然后一剑封喉；
一步成交是指呈现四个购买标志：由于大额销售金额大、周期长，客户内部决策复杂。所以，成交并不简单的是签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员注意：
1、对方接受了原本不接受的理念和条件。
2、对方同意进入下一个流程。
3、对方同意引荐更高一级的领导人。
4、对方同意召开一个技术交流会，使更多的人意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问，客户需求的创造也有赖于发问。在销售中，惟一愚蠢的问题，就是你不问问题。
心态好：相信客户是有盲点的，面对拒绝要端正心态，坚定信念，相信公司，相信产品，相信客户需求，相信竞争优势。
四维成交法认为，销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认识客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理。
追寻目标可以打开盲点，销售就是让人明确目标的过程。这个目标主要有两种：痛苦的和快乐的。四维成交法认为，所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。一剑封喉的本质是直指痛处、对症下药。当然，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
四维成交法讲求营销系统建设，对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。工具是促成成交的重要因素。
四维成交法中，为什么“点（使用者）”最重要？
阿基米德说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。传统推销之所以艰难，是因为找错了点。传统销售中，95%以上的业务员都说关键点是决策者或采购者，他们忽略了使用者。
四维成交法认为：使用者最关键，凭借他，可以撬起“成交”这个地球，因为，需求大多数来自于使用者，使用者不常说四个拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急，使用者最容易成为教练，使用者“通天”，可以直接影响决策者或是技术把关者。
把使用者作为点，把教练（内线）作为线，把技术把关者（采购、财务、法律、技术部门、副手等）作为面，把决策者作为体，就像挖一颗大树那样，先找好点下锹，挖出线、挖出面、挖出体，最后一锹断根，拔出大树。
当然，四维成交法也不反对正面强攻决策者或是技术把关者，因为也有个别的大单子是这样拿下的。但是正面强攻失灵的时候怎么办？如何把小单子做大、做久？如何把死单子做活？
四维成交法给出了工具（六把快刀），给出了策略、流程和解决办法，使大客户销售不再神秘、不晕，不再是少数精英的专利，就算普通的销售人员，也可以掌握这样的方法和技能，使营销员队伍可以通过人才的选、育、用、留的培养机制加以打造，可以通过工具使用的辅导，使之基本掌握和遵循，可以通过策略和流程的复制，有效的避免大客户销售中常遇到的五个地雷，有效的掌握客户内部和竞争对手内部的情报，知己知彼、百战百胜。