有限合伙企业避税:《绝妙口才》

卡耐基中国化最新力作：《绝妙口才》 作者：黎阳主编  〔美）卡耐基  【作者简介】 　　黎阳，四川青年女作家，研究生。自幼酷爱文学，擅长演讲。著有散文集《激情人生》、诗集《朝阳集》、中篇小说《永远的守候》，长篇小说《何处是归程》，编译作品《处世手册》等。代表作《何处是归程》被列入“畅想2003，提高个人修养的十本好书”之中，获《十月》杂志社和中央电视台举办的《首届文学新世纪优秀作品奖”。在西安、南京、上海、武汉、成都等全国各大中专院校进行了以“文化、社会、人生”为主题的巡回演讲，引起了强烈的反响，被评论界誉为独特的“黎阳”现象。 作者寄语，成长于巴山蜀水，游历在神州之内，曾经进入科学的殿堂，但感叹《何处是归程》，进而关照《吾国吾民》学习《生活的艺术》，经过一番磨砺，编译《处世手册》，获得一片叹声。对口才真情一片，一头扎进卡耐 基口才里，于是《绝妙口才》问世。 美国人走遍世界的三大法宝：美元、原子弹和口才。美元你未必有，原子弹你不能有，口才你天生拥有——看看《绝妙口才》你就明白了……  【内容提要】 　　美国人走遍世界的三大法宝：美元、原子弹和口才。美元你未必有，原子弹你不能有，口才你天生拥有。因此，绝妙口才是你成功的基础能力。  【目录】 第一章 怕说话 克服语言障碍，告别内心恐惧害怕当众说话并不是某一个人的心理，在不同程度上，大多数人都存害怕说话的心理。卡耐基的调查发现，在大学生中，第一次上台当众说话时，80%－90％的人都有一家的恐惧感。而在卡耐基口才训练班里，课程开始时有惧怕心理的人几乎是100%。正因为有恐惧心理，他们才来参加卡耐基的训练班。第一节 连话都不说了，你还能干什么害怕说话，人人面临的难题增加信心，有效说话的利器提高热情，征服困难的毅力第二节 别人都不怕，你也不用怕弄清恐惧原因，自己给自己打气做好充分准备，磨刀不误砍柴工说话不是背诵，用心与对方交流挺起胸膛说话，争取脱胎换骨侦察听众兴趣，贩卖自家产品第三节 话都说好了，还有什么不能干口才是自然的通行证，勇气是表现自己的好技巧热情是天生的感染剂，主题是抓住听众的大磁石第二章 能说话把握语言要领，遵守交流法则第一节 弄清说话对象，适应说话环境营造良好氛围，深入挖掘主题打动听众心灵，获取对方信任寻找生人交谈，增加说话机会发现谈话兴趣点，保证交流高效率真诚方能久远，虚假蒙混一时第二节 打牢说话基础，把握学习方法第三章 敢说话树立雄心壮志，诱发听众共鸣第四章 会说话善于随机应变，增加语言魅力第五章 少说话学会倾听习惯，改变争论陋习 【所属分类】 图书 -> 自我实现/励志 -> 个人修养 自我完善 www.bwo.com.cnBWO智能手机中文网【winking制作】卡耐基中国化最新力作：《绝妙口才》 【内容提要】 　　美国人走遍世界的三大法宝：美元、原子弹和口才。美元你未必有，原子弹你不能有，口才你天生拥有。因此，绝妙口才是你成功的基础能力。    卡耐基的学问和书籍在中国大行其道几十年，以致现在卡耐基成了中国人心目中的明星和偶像，很多人特别是年轻人很少有不知道卡耐基的。标有卡耐基名字的各种书籍如雨后春笋，大量地出现在图书市场，出现在很多人的书桌上、书包里、枕头边……    我们的调查表明，现在市场上正在销售的卡耐基的图书数以百计，并且大有不断增加的趋势。同样的一本书，可能还是一个相同的书名，其内容居然大相径庭；而不同书名，内容却基本一致……这种状况引起了不少读者的抗议。    我们策划“卡耐基中国读本”时，曾经四处寻找资料，企图找到更多的卡耐基的真迹。不少美国的朋友告诉我们，有的美国人对卡耐基研究很深入，认为卡耐基的成功学，尽管在中国就有《人性的弱点》、《人性的优点》、《口才的突破》、《卡耐基口才学》、《卡耐基交际学》、《卡耐基经商之道》、《卡耐基成功之道》等等，可是，他的全部学问基本上就是三个部分，即“口才”、“交际”和“心理”，这是卡耐基成功学的三大基石。    这对我们的启发很大，经过很长时间的酝酿，终于找到了足够多的资料，由四川省青年女作家黎阳出任主编，策划人吴海艳女士进行策划，黎阳编译《绝妙口才》、四川省作家协会常务副秘书长殷世江编译《完美交际》、德阳电视台总编辑曾华编译《健康心理》。确定了书名，编制了提纲，拟定了各节的名称等，于是动手做起来了。真是说着容易做着难，不断地修改，不断地增加资料，最后只好更大胆一点，来一个“卡耐基中国化”，最后定名为“卡耐基中国读本”。    “卡耐基中国读本”，其基本编译原则是：第一，美国著名成功学大师拿破仑·希尔曾经说过，卡耐基的成功学的基石就是“口才”、“交际”和“心理”，谁能够把这三者梳理出来，谁就把握住了卡耐基学说的精髓。根据这种见解，我们广泛搜集了卡耐基的各种资料和已经出版的图书，从“口才”、“交际”和“心理”三个方面加以分类，最终编译成《绝妙口才》、《完美交际》和《健康心理》。    第二，卡耐基的图书虽然很多，可是在不少方面妨碍读者有效阅读，其中有语言方面的，有文化方面的，也有因为图书粗制滥造所造成。因此，“卡耐基中国读本”立足于中国读者，从语言方面尽量汉语化，文化方面贴近中国化，制作方面力求精品化。除了卡耐基的精华之外，我们更加注意广泛搜集古今中外有价值的观点和资料，目的是让中国人读起来亲切自然，用起来方便实用。    第三、在内容编排方面，我们力求由浅入深，符合训练和认识的要求。其基本思路是：端正心态→培养能力→提高胆量→学习技巧→增加修养。这种考虑，主要是建立在方便自学、容易理解基础上的。比如说《绝妙口才》，其基本框架是：怕说话→能说话→敢说话→会说话→少说话。怕说话，主要说的心理问题，希望读者能够端正心态，克服在说话过程中的恐惧心理；能说话，主要说的是能力问题，帮助读者学习、提高说话的能力；敢说话，主要说的是胆量问题，目的是锻炼读者说话的胆量；会说话，主要说的是说话的技巧，目的是希望读者在短时间内提高说话的技巧和水平；少说话，主要说的是说话的修养问题，因为按照中国传统文化要求，“祸从口出”、“一言九鼎”，所以老子有“大辩若讷”之说。这与卡耐基所谓“不要争辩”、“尽量说好听的话”、“说赞美的话”等有异曲同工之妙。    《完美交际》的框架是“怕交际→能交际→敢交际→会交际→慎交际”，《健康心理》的基本框架是“驱逐烦恼→抵御忧虑→克服自卑→积极心态→良好习惯”。可以看出，这里都贯串着一种循序渐进的指导思想，以便让卡耐基成功的三大基石更好地为中国读者发挥立竿见影的作用。    第四、在“卡耐基中国读本”中，我们大胆地采用了双线结构。“双线结构”的意思是，每一册书都由两部分构成，主要的部分是“绝妙口才”、“完美交际”、“健康心理”，而与之相关的次要部分则有侧重地介绍卡耐基的生平和故事，对应的主题是“卡耐基口才人生”、“卡耐基交际人生”和“卡耐基心理人生”。    这主要是出于下面的考虑：一是我们经过调查发现，尽管很多人都或多或少地知道卡耐基的一些东西，可是对卡耐基的生平却常常一无所知，或知之甚少；二是卡耐基的一生就是奋斗的一生，他的生平对很多读者就是一部生活的教科书。    希望我们的这种创意能够给读者带来阅读的快感。
第一章 怕说话
    克服语言障碍，告别内心恐惧
    害怕当众说话并不是某一个人的心理，在不同程度上，大多数人都存在害怕说话的心理。    卡耐基的调查发现，在大学生中，第一次上台当众说话时，80％－90％的人都有一定的恐惧感。而在卡耐基口才训练班里，课程开始时有惧怕心理的人几乎是100％。正因为有恐惧心理，他们才来参加卡耐基的训练班。
第一节 连话都说不了，你还能干什么
    有人曾经在很大的范围内进行调查，问题是：“你最怕什么？”    答案很多，有人怕蛇，有人怕鬼，有人怕金刚，有人怕猛虎……怕蛇的，很多都是因为不了解蛇的特性所致；怕鬼的、怕金刚的，谁见过，一种并不存在的恐惧而已；至于怕猛虎，更是一场虚惊，因为如果不是人类用强硬的手段加以保护，要不了多久，老虎就会从地球上消失。    最后，还是靠数字说话，居然有78%的人最怕当众说话，而其他的“最怕”中没有一项超过10%。    事实上，说话并不可怕，关键是怎么克服害怕说话的畏惧心理。
害怕说话，人人面临的难题
    一个人希望获得自信、勇气、能力，以便在当众讲话时能够冷静而清晰地表达自己所阐述的主题。其实这并不像很多人想像的那样可怕。这跟做其他任何事情一样，每个人都完全能够发挥出自己潜在的能力，条件就是他必须具有希望充分发挥自己潜能的欲望!
    卡耐基之所以能够成为世界级著名人物，与他的口才推广关系十分密切。他一生的大部分时间都在训练人们的口才。他所遇到的问题，几乎都是人们害怕说话，特别是当众说话。因此，卡耐基的首要工作就是帮助人们克服畏惧说话的心理，培养勇气和信心。    根据有关卡耐基的资料研究发现，在卡耐基的口才训练班上，这样的奇迹数不胜数。这些人由于参加卡耐基的口才训练改变了命运，其中，很多平时默默无闻的人在自己的岗位上获得了超过自己所希望的擢升。    卡耐基认为，在恰当的时候，一次谈话就完全能够改变一个人的命运。而在这样的一次谈话中，一个胆怯的人常常就能够借助别人成功的经验，克服自己的恐惧心理，获得说话的信心、勇气、技巧等。    卡耐基为了训练人们的口才，在世界各地开办“戴尔·卡耐基课程”。在开课之前，他都要进行调查，让学员说说他们来参加口才训练的原因，希望在这里获得什么。    调查的结果惊人相似，把这些学员的话，归纳起来就是：
    每当我站起来讲话时，我就觉得很不自在，很害怕。我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己到底要说些什么。所以，我希望获得自信，能泰然自若地在别人的面前随心所欲地思考和说话。我渴望能够在公共场所或社交人士的面前按照逻辑顺序归纳自己的思想，侃侃而谈，说出富有哲理且又让人信服的话来。
    开始说话的时候，你可能很害怕，可是一旦克服了说话的恐惧，获得了说话的能力，你就完全能够畅所欲言了。    卡耐基训练班的一个毕业生说：“开始说话前两分钟，我宁可挨鞭子，就是不敢开口讲话；可是一旦开口，临结束前两分钟，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”    卡耐基的经验证明，要取得这样的效果并不是一件困难事情，经过训练，你一定可以做到。    说话是一门实践的艺术，不进行实践，你永远也不可能会说话，更不要说获得“绝妙口才”了。    因此，卡耐基认为：无论什么情况，任何状态，绝对没有所谓的天生口才大师。在人类历史的一些时期，当众说话是一门精致的艺术，必须掌握修辞法与优雅的演讲方式。那个时代，要做个口才大师是很困难的，不经过刻苦学习，艰难训练，是不可能成为口才大师的。可是，随着科学技术的不断发展，口才已经成为一种人们生存的基本工具，人人都必须在不同的场合发表自己的意见，回答对方的问题，汇报自己的工作，交流自己的情感等，而以前那种所谓的演讲已经随着时代发展成为艺术品，成为永远的过去了。    我们谈话的场所是很多的，与人共进晚餐、上班时的交谈工作等等，无一不是说话的实践活动。平常的说话是轻而易举的，遵循一些简单的规则你就能滔滔不绝了。当众说话的难度可能要大一点，不过也不是“难于登天”，明白了一些道理，也不过小菜一碟。    卡耐基的深刻体验是：    1912年，卡耐基在纽约市青年基督协会开始教授学生。面对那些低年级学生，他采用的方法与他在密苏里州的华伦堡上大学时老师所使用的方法大同小异。可是，他很快就发现，把成人当成大学新生来教是一种很大的失误。因为这些人所需要的不是这些东西，他们需要的只是在商务会议上能够有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的报告。    卡耐基是一个聪明人，于是，他把教科书一古脑儿全部抛开，只使用一些简单的概念和明白的词语与那些学生进行交流、切磋，直到他们的报告言简意赅、生动流畅。这个办法很有效，因此这些人此后不断来参加学习，希望获得更多的东西。    在卡耐基的口才培训生涯中，他收到的感谢信堆积如山。这些信件，有的来自工业领袖，有的来自州长、国会议员、大学校长、娱乐圈中的名人，有的来自家庭主妇、牧师、教师、青年男女，有的来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生、商业妇女等。    卡耐基认为，克服了畏惧和胆怯，使说话变成一件轻而易举的事，是心理素质和自我认识的改变所带来的巨大成果。    下面我们就看看这些来信所叙述的故事：    第一个故事：    从害怕说话到酷爱说话的根特    费城一位成功的生意人名叫根特。他来参加卡耐基的口才训练课程。一次下课之后，他邀请卡耐基共进午餐。    在餐桌上，他倾身请教说：“卡耐基先生，我是一个最不喜欢在大众面前说话的人，因此我以前尽量避开各种聚会中说话的机会，可是现在我被选为大学的董事会主席，必须主持一些会议。你想，我都年近半百了，还能够学会当众说话？”    卡耐基说：“先生，你一定会成功的。努力吧，说话并不难，谁不会？”    根特当然继续在卡耐基的训练班里学习说话。    3年以后，他们又在同一个地方共进午餐。    卡耐基提起从前的谈话，问：“我当初的预言是否已经实现？”    根特微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基看他此后数月里排定的演讲日程表。    他说：“我现在有能力进行这些活动，发表各种演讲，获得许多快乐。这一切让我的生活充满乐趣。”    根特还得意洋洋的亮出他的得意之笔：他那所教堂里的人邀请英国首相前来费城在一次宗教会议上演讲。英国首相是很少到美国来的，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特自己。    就是这样一位年过半百的人，3年前还是那样胆怯，而今却获得了如此的成功，原因何在呢？    卡耐基认为，这是根特心理素质和自我认识的改变所带来的巨大成果。克服了畏惧和胆怯，说话不是一件轻而易举的事吗？
第二个故事：    从临阵脱逃到四处演讲的寇蒂斯    有一位医生叫寇蒂斯，是位棒球迷，一有机会就去看球员们练球。他和很多球员都是好朋友，经常参加球队的一些活动。一次，他被邀请参加为球队举行的宴会。在宴会上，有几位来宾被请上台去“说几句话”。    突然宴会主持人高声说：“今晚有一位医学界的朋友来参加我们的宴会，现在，我特别邀请寇蒂斯大夫上台，向我们谈谈棒球队员的健康问题。大家说，好不好？”    与会者齐声响应“好好”，在这种场合，不可能出现“不好”的情况。    对这个问题，寇蒂斯不会感到很突然，也是不难的。他应该是有备而来，因为他是专门研究保健的，行医30余年，他经常与人侃侃而谈，不要说是几句话，就是做一场报告，也是没有什么问题的。可是要他现在站起来讲这个问题，这就难了。    如果他说话的对象只是眼前的一小部分人，那可能没有什么问题，可是在这种场合，他就不知所措了。他心跳的速度马上加快了，而他一沉思，心脏就似乎立即停止跳动。他一生中从来没有在这样的场合说过话，面对这样的突然袭击，他的记忆，仿佛全都长着翅膀飞走了。
    该怎么办呢？    宴会上的人都在鼓掌，很多人都看着他，他摇摇头，表示谢绝。可是他这样一做反而引来了更热烈的掌声，要求他上台的声音更大了。    “寇蒂斯大夫！请！请！”    这种声音越来越大，越来越坚决。    在极为胆怯的情况下，他站起来开始说话，可是无法讲出完整的五六个句子，最后只好默默地走了出去……    他深感难堪，觉得这是一生莫大的耻辱。    寇蒂斯回到布鲁克林，他要做的第一件事就是报名参加卡耐基的训练课程，因为他不愿再度陷入哑口无言的困境。    寇蒂斯通过努力练习，进步神速，他自己都感到惊讶不已，远远地超越了他的希望值。经过几节课的训练，他的紧张情绪消失了，信心逐渐增强。两个月后，寇蒂斯成为班上的明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲。    寇蒂斯最喜欢演讲时的那种感觉和那份喜悦，同时他最高兴的是能够从演讲中结交更多的朋友。有一位纽约市共和党竞选委员会的委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演讲之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演讲。    如果这位委员知道，他欣赏的这位人物在一年以前的情况，那么，他一定会大吃一惊的。    像寇蒂斯这样的学生，卡耐基学校的老师是最欢迎的，因为这种学生极为迫切地想要学会说话，最希望自己拥有说话的才能。一般情况表明，这样的学生决心最大，最愿意花大力气，因此他们能够认真地准备自己的讲稿，不辞辛苦地进行各种练习，从来不会轻易漏掉一次训练课程。    第三个故事：    从下属那里获得启示而到卡耐基那里取经的顾立区    一天，顾立区来到卡耐基的办公室。他是一家公司的董事长，遇到了难题，因此不得不来找卡耐基。    他开门见山地对卡耐基说：“我最怕的事情就是当众说话，每逢要说话，我总会感到很惊恐。可是我身为董事长，不可能不主持会议。董事们都很熟悉，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没有，可是一旦起身说话，就会惊恐万状，有时候一个字也说不出。这种情形已有很长时间了。我也不相信你能帮得上我的忙，因为我的毛病太严重了，可是没有办法，还是只好来求你。”    卡耐基笑着说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来求我呢？”    顾立区说：“只为了一个原因：我有个会计师，他负责处理我的私人帐目，他是个羞怯的家伙。他进自己的小办公室前，必须先穿过我的办公室。好多年来，这家伙一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室，眼睛看着地面，很少跟我说一个字。可是最近他改头换面了：他走进我的办公室，总是抬头挺胸，眼里放光，常常都会跟我打招呼：‘早安，顾立区先生。’他是那样信心十足，神采奕奕。我对此很吃惊，就问他是用什么方法改变自己。他告诉我，是参加你的训练课程。我因为看见在那个吓坏了的小人物身上的大变化，所以才来找你的。”    卡耐基很高兴，对顾立区说：“你定期来上课，并按照课程的要求去做，不出几个星期，你就喜欢在听众面前讲话了。”    顾立区说：“这是真的？如果真是这样，那我可就成为全国最快乐的人之一了。”    从此，顾立区果然来参加卡耐基的课程，进步神速。3个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。    顾立区很抱歉地回答“不能参加”，因为他事先已有约会。    可是第二天他给卡耐基打电话说：“我把约会取消了。我准备去参加你的那个聚会，并为你演讲，这是我欠你的。我要告诉听众这个训练班给我的帮助。我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除自己生命中的恐惧。”    在那次聚会上，卡耐基只让他讲两分钟，可是他面对着三千人足足说了10分钟。
增加信心，有效说话的利器
    在卡耐基的口才训练中，首先把自己投入塑造的未来的形象中，然后努力使这种形象成为现实，这就是突破心理重围的法宝之一。而这一点是每个人都必须做到的，也是每个人都能够做到的。
    你可以调动自己的思维，展开充分想像：想像自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想像你因此结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想像你自己能力大增而在事业上所取得的成就……    你所想像的一切，就是你通向成功的金光大道，而你的想像就是在为自己的美好未来铺路搭桥。    美国“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林指出：
    干我们这一行的人，很多都是借着讲坛上的杰出表现而获得器重的。许多年前，有位青年，当时只是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，现在已经是我们的副总裁了，负责掌管业务。
    因此，你只要能够大胆起立而且能够从容不迫地娓娓而谈，你的前途不可限量。看看卡耐基的秘诀，他说：
    我曾经多次环球旅行，可是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是其他事物无法比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。
    所以，首先你要想像“你信心十足，起身与听众共享自己的成就时得到的满足和舒畅”。    现在你可以开始想像，自己面对着观众，满怀信心，迈步向前，听众在听到你的开场白后，全场鸦雀无声；现在你就开始感觉，你正在发表高论，听众全神贯注，聆听你的谆谆教诲；现在你就能够感受，感受你离开讲台时掌声所带给你的这种温馨，并听听聚会结束后听众对你的称赞……    哈佛大学心理学教授威廉·詹姆斯，是一位杰出的大师，他曾写下几句话：
    如果你对某项事情的结果非常关心，那么你就一定会成功。如果你希望做好，你就能够做好。如果你期望致富，你就能致富。如果是你希望博学，你就会博学。只有这样，你才会真正地期盼这些事情，你才会一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其他不相干的杂事。
    这几句话很可能对你一生发生深远的影响，这几句话就是阿里巴巴勇探宝穴的开门秘诀。    有效地对人说话，不仅仅能够发表演讲，即使你一辈子都不可能正式发表演讲，你具备这种能力的益处也是多方面的。比如说，对人进行说话的训练，能够建立你通往自信的大道，因为你一旦发现自己能够滔滔不绝、头头是道地对人说话，你在与人交谈时，必然就更具信心和勇气。    许多人上卡耐基的“有效说话”课程，主要原因是在社交场合中感到害羞而不自在。可是当他们通过一定的训练后，发现自己能够站着和同事讲话而不感到害怕时，便会觉得原来的那种不自在是多么可笑。无数事实证明，经过这样的训练所获得泰然风度，足以使你的家人、朋友、伙伴、顾客等刮目相看。不少人都是因为发现自己周围的人发生了非凡的改变，才半信半疑地参加口才训练的，因此获得了很大的成功。    如果你有发表演讲的机会，如果你一定要在众人面前说话，那么，请你保持轻松乐观的心情。你应该把决心印记在每个词句、每项行动上，全力以赴打造这种能力。因为不管什么人，如果希望获得绝妙口才，就必须迎接语言挑战，就必须有毅然决然的决心。这样才能达到言简意赅的效果。    进行这种训练，能够在各方面影响到一个人的个性，不可能马上就显露出效果来。    卡耐基曾经咨询大卫·奥门医师：“就心理健康和生理健康的方面而言，当众说话训练的好处何在？”    奥门医师说：
    回答你的这个问题，就像给这些参加训练的人开了个处方。这个处方是：尽力培养出一种能力，让别人能够看到心灵。也就是学着在一个人对面，在一些人当中，在人群或大众之前清晰地把自己的思想、意念有效地传达给他人。在一个人努力地这样去做并发现自己在不断进步时，就会发觉：一个人真正的自我正在人们心目中塑造一种前所未有的美好形象，产生出一种前所未有的震撼力。
    从这份处方中，你会收到很多好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会越来越温馨，你的形象也会越来越完美。    这意味着什么呢？你的情绪渐入佳境！你的情绪渐入佳境，你的身体当然也就渐入佳境了。    在现代社会里，不论男女老少，当众讲话都是必不可少的。我们不可能给出具体的数据来说明这种训练在工商业中究竟会给你带来多少利益，可是这种训练的好处很多。我们可以很负责任地说，这对健康是大有好处的。因此只要有机会，你就应该恰如其分地对几个人或许多人说说话。这样你就会越说越好，你就会感到神清气爽，感到自己充实而圆浑，这可能是你从前感受不到的。这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药物能够给予你这般美妙的感受。    因此，你应该把眼光盯在增加信心上，这样，你进行有效交谈的时候就会有很明确的目标。从现在起，你就积极思维，不要消极思考。这样，你的努力就不会白费，你就能达到预期的目标。    只要自己愿意，没有什么学不会，没有什么干不成.    这是卡耐基讲的一个故事：    有这样一个人，他读大学时，最初起立讲话因言辞贫乏而失败。可是最后却高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，    事情是这样的：按照老师的安排，每个学生都要做一个五分钟演讲，可是此人讲不到一分钟，大脑就一片空白，无论如何也找不到恰当的词语来表达自己的意思，于是脸色发青，只好含着眼泪匆匆下台。    这个青年学生虽然演讲失败了，可是他并没有因此而自卑，他下决心要做一个优秀的演讲家。经过自己的刻苦训练，最终成为政府的经济顾问，举世钦重，这个人就是蓝道尔。    他写下了一本发人深思书，这本书就是《自由的信念》。在这本书中，他提到当众说话，并且说：
    我的演讲总是排得满满的，地点有厂商协会的午、晚餐会，有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密执安州的艾斯肯那巴发表爱国演讲，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾经与米基·龙尼下乡去做慈善演讲，与哈佛大学校长柯南、芝加哥大学校长胡钦斯下乡去宣传教育；我甚至曾用极其蹩脚的法语做过一场餐后演讲。    我最希望了解的就是听众需要听什么，以及他们希望自己的需要怎样表述出来。我们发现，但凡能够成就大事的人，其最大的窍门就是：只要自己愿意学，没有什么学不会；只要自己愿意干，没有什么干不成。
    卡耐基认为，自己与蓝道尔有完全相同的看法。一个人如果决心成为善于说话的人，那么他的意志就是成败的关键。他是这样说的：
    我如果能看透你的心思，就能够确知你的意志强度，你的思想情况：明朗或灰暗，那么，我就能近乎明确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。
提高热情，征服困难的毅力
    在卡耐基的口才训练班里有一个经久不变的规定，这就是每个学生至少在同学面前演讲一次到二次。为什么这样规定呢？因为一个人如果不敢当众说话，就不可能在大庭广众发表演讲，正如一个人不下水就不可能学会游泳一样。
    很多人都有这样的经历，即使把讲稿背得滚瓜烂熟，也不可能取得很好的效果。书本上的东西只是能对一个人起到一种引导的作用，而人们所希望收获的是把书本的东西付诸实践。只有这样，一个人才能获得真本领。    在卡耐基训练班里，有一个野心很大的人，这个人就是哈佛斯蒂。    开始的时候，他是一名房屋建造商。可是他对此很不满足，决心做“全美房屋建造协会”的发言人，因为这个位置能够在全美国上下奔走，帮助人们在房屋建造业中解决所遭遇的问题。    对自己确定的目标，哈佛斯蒂很执着，甚至可以说是狂热。他要向他的听众诉说的不仅仅是地方性的问题，而且是全国性的问题。因此，他参加卡耐基课程学习。    在培训班里，他毫不含糊地按照学生的要求去进行充分的准备，他认真练习，刻苦钻研，从来不会错过一次上课的机会，哪怕是一年之中最忙碌的时节。结果，他的进步快极了，连他自己也感到吃惊。只经过两个月的时间，他就成了班上的佼佼者，还被选为该班班长。    一年多以后的某一天，主持这个班的教师说：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨，在吃早餐的当儿，我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演讲，他不只是全国房屋建造协会的发言人，而且是全国房屋建造协会的会长了。”    我们可以看到，一个人如果希望成功，就必须“用欲望来提高自己的热情，用毅力来征服阻碍自己前进的高山”，并且相信自己一定能够成功。    要做到这一切，就必须进入战斗的角色。    不怕出丑，告别胆怯，寻找说话机会。    英国的萧伯纳是一个很著名的演讲家，很多人都希望在他那里获得一点秘诀，于是有人问萧伯纳：“怎样才能先声夺人？”    他是这样回答的：“我没有什么秘诀！我是以自己学溜冰的方法指导我说话的。这就是：我固执地，一个劲地让自己出丑，直到我习以为常才罢休。”    资料记载，当年的萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一。    有这样一个故事：一次，萧伯纳去拜访一个客人，由于害怕，他在河堤上来来回回地走了20多分钟，最后才壮起胆子去敲客人的门。而这种事情，在萧伯纳的身上绝对不止发生过一次。    萧伯纳对这一点供认不讳，他说：“很少有人像我这样因为单纯的胆小而痛苦，也很少有人这样极度地因为胆怯而羞愧。”    萧伯纳是用什么方法克服自己的胆怯、羞愧的呢？    在无意之间，萧伯纳找到了一种最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧，他决心把自己最弱的地方变成自己最强的地方，把自己的弱点变成优点。方法就是参加实战演习。    于是他加入伦敦的一个辩论学会，这个学会经常举办聚会。只要有这样的聚会，萧伯纳就一定参加。不仅如此，他还全身心地投入各种运动，到处演讲。经过实战训练，他成了20世纪上半叶最有信心、最出色的演讲家之一。    不用多说，能够说话的机会随处可见。如果有这种可能，你不妨参加一个社会组织，志愿担任需要你讲话的职务。在公众聚会里，你最好勇敢地站起身来，展现自己的才华，使自己有一个出头的机会。如果你不能够唱主角，即使是配角也要争取。参加各种集会的时候，你应该勇敢地往前面坐，千万不要朝黑角落里钻，要洒脱一点，尽量让别人关注到你。    如果条件允许，你最好更多地参与各种团体活动，参加不同的聚会。做一个有心人，多留心周围的世界。这样，你很快就会发现，无论是商业、社交、政治、事业方面，还是左邻右舍，你都完全有机会参与，都能够找到开口说话的机会。    我真诚地希望你拿出一种积极的姿态去参与一切可能的活动，如果你不去主动地寻找开口说话的机会，并且抓住一切机会不断地锻炼自己，你就不可能发展和进步，你可能永远都不知道自己会有什么样的进步。
第二节 别人都不怕，你也不用怕
    一个人之所以不敢说话，不外乎就是害怕，而最主要的原因就是：没有准备。在克服怕羞方面，卡耐基是最有经验的。甚至可以说，在卡耐基的众多经验中，最基本的经验就是善于克服怕羞。    他经常告诫别人：你要学会假设你的听众都欠你的钱，人人都在要求你宽限几天。这样，你就是神气的债主，他们就是欠债的穷人，所以你没有任何理由怕他们。
弄清恐惧原因，自己给自己打气
    爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”正因为如此，卡耐基认为，消除恐惧与自卑感是掌握说话技巧的最好方法之一。练习在公共场合说话是最好的一种方法，不仅可以克服自己的不安，而且还有助于建立勇气和自信。
    卡耐基讲过这样一个故事：    有一次，他去参加卡耐基训练班毕业聚会。    在这个聚会上，一个毕业生当着200多人说：“卡耐基先生，我很早就希望来参加你的培训班了。那是5年前的一天，你正在一家饭店举办口才培训，可是当我来到你举办示范表演的那家饭店时，我犹豫了，只好停住了脚步。我知道，只要我走进房间，参加上课，那么早晚都得表演一番。于是我的手僵直在门柄上，因为我害怕当众表演。结果，我只好转身走了。在那个时候，如果我知道你能够轻而易举地帮助人们克服恐惧———也就是那种面对听众就会瘫软的恐惧，那么，我就不会白白错过这5年了。”    听了这个毕业生的话，卡耐基被他特别的仪态和自信吸引了，因为这个学生是坦诚相告，而不是隔着桌子闲话家常。卡耐基发现，这个学生已经完全克服了当众怕羞的心理，因此他一定能够依靠目前所具有的表达能力和信心，把自己所从事的工作做得很好。卡耐基推测，他要是能够在五年或十年之前便克服了这种恐惧，那么他肯定能够取得比目前更多更好的成功和快乐。    为了克服惧怕当众讲话的心理，卡耐基对此进行了深入的研究，他认为，心里害怕的最基本的类型就怕羞。    为了克服这种心理恐慌，最好的方法就是进行有针对性的训练。研究证明，一个人在某种程度上具有登台恐惧感对练习说话是有益的。这是因为人天生就有一种应付环境中不寻常挑战的能力。    卡耐基这样提醒人们：
    当感觉到自己的脉搏或呼吸加快时，你没有必要过于紧张，而应该保持冷静，因为人的身体一向对外来的刺激保持着警觉，而这种警觉的出现表明已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会比在普通状况下说得还更为精辟有力。
    哪怕你是一个职业演讲家，也不可能完全克服登台的恐惧。在开始发表演讲时，他们或多或少地总是有些胆怯，而这种怯意常常在开头的几句话里就会表现出来，只不过因为这种人物经验丰富，能够很快克服这种胆怯，比较自然地进入镇静的状态。    一个人之所以害怕当众说话，是因为他们不习惯。    罗宾生说：“恐惧皆衍生于无知与不确定。”    对大多数初次登台的人来说，当众说话还是一个未知数，不太了解演讲到底是怎样一回事，因此心里就难免打鼓，产生焦虑和恐惧。对初次登台讲话的人来说，这种未知数是一连串复杂而陌生的情境，在他们看来，这比学打网球或学开汽车还要繁杂。要改变这种可怕的情境，并使之变得单纯而轻松，最基本的方法就是坚持不懈地练习。    无数事实证明，如果你是通过练习而获得成功的人，那么当众说话就会变得不再是一种痛苦，而是一种很好的享受。    下面是一些这方面的例子：    爱德华·威格恩是著名的演讲家、心理学家，可是当初却非常害怕当众说话。    他后来回忆说，读中学时，只要一想到要起立做五分钟的发言，就会感到惊悸莫名。经过努力，他最终克服了这种莫名的恐惧。    他说：
    演讲的日子靠近了，我由于害怕、恐惧，竟然病倒了。只要一想到那可怕的事情，血就直住脑门冲，两颊就烧得难受，不得不到学校后边去，把脸贴在冰凉的砖墙上，设法减少汹涌而来的潮红。    读大学时，我的情况也是这样，没有更多的改变。有一次，我很小心而认真地背下一篇讲辞的开头，可是当我面对听众时，大脑就昏昏然，几乎什么都不知道了，只能勉强挤出开场白“亚当斯与杰佛逊已经过世”，后面的的话语就无影无踪了。实在没有办法，只好鞠躬后下台……在如雷的掌声中，我木然地回到了自己的座位上。    校长站起来说：“爱德华，我们看到这则悲伤的消息真是震惊，不过在目前的情况下，我们会尽量节哀的。”    这句话本来是一句幽默话，可是却又引爆了一阵震耳欲聋的笑声。在当时，我真无地自容，真想一死了之。后来我就病了好几天。    活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演讲家。
    那么，爱德华·威格恩是怎样成为一位杰出的演讲家的呢？    大学毕业后，他一直住在丹佛。当时发生了一场“自由银币铸造”的争论。在这场争论中，他读到了一本小册子，这本小册子竭力主张实行“自由银币铸造”。爱德华·威格恩对这种观点很不满，感到十分愤怒，决心与这种观点较量一番。于是他把手表当了做盘缠，回到了家乡印第安纳州。    到了印第安纳州之后，他便自告奋勇，就健全的币制发表演讲，而在听众席上，有不少听众都是他的昔日同学，这些同学都目睹过昔日他那不堪回首的一幕。    他是这样讲述当时的情况的：
    我刚刚开始演讲时，我在大学里演讲那一幕马上就掠过我的脑海。于是我立即感到窒息、结巴，眼看就要全军覆没！不过我勉强地撑住了，我的听众也撑住了。就是这次小而又小的成功，使我的勇气倍增，斗胆地继续往下说，结束时，我自己以为可能说了15分钟。可是令我惊奇的是，居然说了一个半钟头。    这给我的鼓励是空前的。在以后几年里，我成了全世界最令人吃惊的人，竟然会把当众演讲当成自己吃饭的行业。到这个时候，我才真正体会到威廉·詹姆斯所说的“成功的习惯”的真实含义。
    爱德华的事迹对卡耐基影响颇深。    这是为什么？    因为爱德华·威格恩终于学到了克服当众说话那种地动天摇的恐惧感最确切的方法，这便是把获取成功的经验作为最坚强的后盾。    事实上，一个人要当众说话，在某种程度上有些恐惧是自然的。而一个人应该学会凭藉某种限度之内的登台恐惧，来让你说得更好。    如果你的登台的恐惧一发而不可收，造成了心灵滞塞、言辞不畅、肌肉痉挛，并且无法控制，因而严重减低了你说话的效力，那么，你还是不能绝望，因为这些症状在初学者中是很常见的。    只要肯下功夫，你就会发现这种上台恐惧的程度会很快降低，经过一段时间，这种恐惧就会成为一种助力，而不是一种阻力。
做好充分准备，磨刀不误砍柴工
    俗话说，有备无患，未雨绸缪。你之所以害怕，就是因为你对你要做的事情没有做好准备。无论在什么情况下，都不能打无把握的仗，磨刀不误砍柴工。
    卡耐基曾有这样一次经历：    在纽约一次午餐会上，一位显赫的政府官员要发表讲话。在演讲开始前，人们都拭目以待，准备认真倾听他的高论。可是演讲开始不久，大家就发现这位官员事前没有准备。按理来说，像他这种官员，本来能够即兴演讲一番，可是结果还是不行。于是他便从口袋里掏出一叠笔记，准备照本宣科。可是他的这些笔记杂乱无章，就像被风吹散了的树叶，一时很难归纳起来。只见他手忙脚乱地在这些东西里搜索一阵子，似乎也没有找到什么像样的东西，因而说起话来越发显得尴尬笨拙。时间并不会因为他的尴尬而停止，照样一分一秒地走着，他的演讲变得越来越没有条理。可他还是希望继续挣扎，想从笔记中理出一些头绪，用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边……    真是惨不忍睹，这位官员完全被自己的恐惧击倒了，最后，只好很无趣地坐了下来。    卡耐基评价说：“这是我见到的最丢脸的演讲家之一。他这种发表演讲的方式，与卢梭所说写情书的方式一样：‘始于不知所云，也止于不知所云’。”    鉴于这种教训，卡耐基一再强调，只有有备而来才能获得自信和成功。    林肯说：“我相信，我如果无话可说，就是经验再多、年龄再老，也会难为情的。”    要说好一段话，就必须有充分的准备。那种“闲时不烧香，临时抱佛脚”的做法，是没有好结果的。没有准备就出现在听众面前的人，与没有穿好衣服就出门一样，只有丢人的份。    下面的故事很有意思，你不妨认真读一读：    有个伐木工人名叫王老五，干活一向勤勤恳恳，在哪里都受到欢迎。在大锅饭的年代，他每天准时上班下班，历来受到人们的好评。工厂承包之后，他很快在一家木材厂找到了工作，报酬不错，工作条件也很好。他对这份工作很珍惜，决心要好好干，靠自己的劳动发家致富。    上班第一天，老板发给他一把斧子，安排他到山上去砍树。这一天，他甩开膀子大干，一个人足足砍倒了18棵树———这在平时，可是一个半人的工作量。    老板很高兴，赞扬他说：“不错！就这么干!一年下来，我给你双份工资。”    他很受鼓舞，决心第二天更加努力。第二天，他干得更起劲了，可是，下班的时候一点数目，才砍倒了15棵树。他很不服气，决心第二天超过第一天，把第二天的不足补回来，力争平均每天18棵。    第三天，天刚蒙蒙亮，他就扛着斧子山上了。整个山上只听见“叮叮当当”伐木声，只见木屑四处乱飞……可是晚上却只砍倒10棵树！    他很惭愧，只好到老板那里去诉说自己的无能：“我不知怎么搞的，力气越来越小了。第一天砍了18棵，第二天砍了15棵，而第三天却只砍了10棵。说实话，我一天比一天努力……”    老板看了看他手中拿着的斧头，什么都明白了，问他：“你上一次是什么时候磨斧子的？”    他感到很奇怪，问老板：“什么？磨斧子?我整天都忙着砍树，哪里有工夫磨斧子？”    老板说：“你看看你手中的斧子，就知道你为什么越砍越少！你的斧子都快卷口了，还能砍树？幸好你力气大，要是我，恐怕连一棵树都砍不倒！‘磨刀不误砍柴工’，明白吗？”这位伐木工人看看他手中的斧子，很快明白了……    这位伐木工人是明白了，可是你也明白了吗？世界上的事情是复杂的，可不像这个故事这样简单。    下面是一个外国的故事，也是关于磨刀的。    约翰是一个伐木工人，为公司工作了５年却从来没有加薪。不久前，这家公司又雇用了比尔，比尔只工作了一年，老板就给他加了薪，而老板还是没有给约翰加薪，这引起了约翰的愤怒，于是就去找老板谈这件事。    老板说：“你现在砍的树和一年前一样多。我们是以产量计酬的公司，如果你的产量上升了，我会高兴地先给你加薪。”        约翰回去了，他开始更卖力地工作，并延长了工作时间，可是他仍然不能砍更多的树。他回去找老板，并把自己的困境说给他听。    老板让约翰去跟比尔谈谈：“可能比尔知道一些你我都不知道的东西。”    约翰就去问比尔：“你怎么能够砍那么多的树。”    比尔回答：“我每砍下一棵树，就停下来休息两分钟,把斧子磨锋利。你最后一次磨斧子是什么时候?    这个问题正中要害，约翰找到了答案：“磨刀不误砍柴工”。    我们的问题是，你最后一次磨斧子是什么时间？    你要去和人说话，你要占用别人宝贵的时间，可是你不做什么准备，企图信口雌黄，糊弄百姓，这能有好果子吃吗？    特别是发表演讲，这是一个比平时说话更重要的事情，可是你却临阵磨枪，这自然是难以尽如人意的。
说话不是背诵，用心与对方交流
    卡耐基说：“有的人认为，为了避免尴尬，保护自己，免得在听众面前出现脑中一片空白的现象，不少初学演讲的人一开始就栽进了背诵的陷阱里，把成功的希望寄托在背诵演讲稿上。实践证明，一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药。这样做是不会有好结果的。”
    要去发表讲话，必须有充分的准备。有的人可能会问，这是不是要求演讲者把讲稿逐字逐句背下来，弄得滚瓜烂熟呢？不是的。    美国有一个资深的新闻评论家，名字叫卡腾波恩。他在哈佛大学读书时，曾经参加过这样一次演讲竞赛。他的演讲题目是《先生们，国王》。他选了一则短篇故事作为开头，并把这篇故事逐字背诵，预讲了许多次，效果都很好。可是到了登台演讲的时候，他只说出了题目“先生们，国王”之后，脑子里就是一片空白，什么也说不出来。顿时，他不知所措，在绝望之中，他开始用自己的话来说故事。结果，评委们把第一名的奖章颁给他，他真是吃惊极了。    从那个时候起，卡腾波恩就没有再背过一篇讲稿，平常，他只做些笔记，理清自己的思路，然后很自然地对听众说话，从来不用讲稿，更不要说背诵讲稿了。他之所以成为一名资深的新闻评论家，成功的秘诀就在这里。    精心地写出讲稿，然后再加以背诵，这不但浪费时间、精力，而且最容易招致失败。在一生中，人的说话都是发自自然的，没有必要去费这样的神气，没有必要费心去专门琢磨很多不必要的言辞。只要随时都在思考着，等到思路明晰、思想清澈时，美妙的言辞就像呼吸一样，自然而然地就流出来了。    英国首相丘吉尔也有这样的教训。    丘吉尔也喜欢写好讲稿后再认真地记讲稿、背讲稿。一天，当他在英国国会上大背演讲稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。经过这次失败，他才明白了背诵讲稿的可怕。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。    逐字逐句地背诵讲稿，不仅很容易在听众面前遗忘，而且还很容易给人死板的感觉。我们发现，即使那些从来没有忘记讲稿的人，他们的演讲也是十分机械的。因为这种演讲不是发自内心的言辞，而是用记忆来应付听众。并且这种演讲最缺乏针对性和灵活性。在日常生活中，我们与人私下交谈，总是根据自己的意思和对方的应对而随时调整自己的话语，并直接说出来，而不是使用早已准备好的词语去应对。    人们一直都是这么说话的，为什么因为演讲就故作惊人之笔呢？很多人把讲稿扔了，演讲的不是更生动、更有效果吗？这样做的结果，可能会遗忘了某几点，说起来话来可能有些散漫，可是起码更生动，更有人情味。    美国总统林肯说：
    我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的演讲。听人演讲时，我最喜欢看他表现得就像在跟蜜蜂搏斗似的。
    不用说，这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。如果你在背诵演讲稿，那么就绝不会获得这种效果。如果人的演讲像跟蜜蜂搏命似的，那么，逻辑的不足早就可能被这种激情掩盖了。当然，经过一段时间的训练，你的逻辑性就能够不断地严密起来。    用自然的语言去感动听众，这是一种境界，要达到这种境界，讲述亲身经历是主要方法。    因此，在准备演讲的过程中，最好把自己的生活经历融入到演讲的内容之中。如果你能够在自己的生活中搜寻有意义的人生经验，然后汇集从这些经验中总结出来的思想、理念等，并根据这些道理对你的演讲主题加以思考，那么，你的演讲就一定会更为丰富和生动。    对背诵讲稿，马克·吐温曾说：
    笔写的东西不适合演讲，因为笔写的东西形式是文学的，词语生硬而无弹性；这种东西无法使自己获得愉快，也不能进行有效表达。如果你演讲的目的是为了欢娱听众，不是说教，你就应该让你的语言变得柔软一些，在分类方面就应该简单一些，在语言使用方面就应该口语一些，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式。如果不这样，你不可能使听众得到快乐，也不可能受到他们的欢迎。
    美国著名演讲家吉特林说：
    因为我相信自己所要讲的话实在太重要了，所以千万不能写在纸上。如果写在纸上，活的东西就变成死的了。
    卡耐基经常告诫他的学员：
    我们要把自己的每分每毫都写在听众的大脑里，记在听众的情感世界中。因此，区区的一纸讲稿，怎么能够记录我要用来感动听众的东西呢？写下来的东西是无法完全包涵这些丰富的内容的。
    背诵演稿是不明智的，可是演讲稿有了一定眉目，你可以进行一些恰当的演习。    这里介绍一个万无一失、简易有效的方法，这种方法就是把演讲的内容运用到和朋友及同事的日常谈话之中。每次不必讲出自己的全部内容，而只讲解他们需要的内容就够了。比如说，你可以这样说：“朋友，你知道不知道？昨天，我遇到了一件很不平凡的事情，我告诉你吧……”    如果朋友很愿意听你的故事，那么你就因此而获得了信心。因此，在给你朋友讲述故事的过程中，你要细地观察他们的反应，倾听他们的意见。在很多情况下，你就能够从他们的评价中吸取不少颇为有趣或有价值的东西。你不必一定要给他们说你是在准备演讲，一般情况下，他们是不会知道你在预演。当然，即使他们知道你在预演，这也没有什么关系，他们可能更会主动地提出自己的意见，帮助你改进你的演讲。通常你的朋友都会畅所欲言，感受你的演讲所带来的乐趣。    著名的历史学家艾兰·尼文斯说：
    找一个对你的话题感兴趣的朋友，比较详尽地把你的心得体会用演讲的方式表述出来。事实证明，这种方式能够很好地帮你发现可能的遗漏和事先预料不到的争论。在这个过程中，你能够很容易发现阐述这个道理的最佳形式。
    实践证明，这种方法是很有效的。经过这个阶段，你就可以对你所演讲的题材按照设想加以整理和归类了。如果再经过预演，你的演讲可能更具魅力，更能够吸引听众。在这个过程中，你还应该不断地深化演讲主题。如果这样，你能够取得两方面的效果，一是使自己的演讲达到令人信服的效果，二是能够给听众一种激励或帮助。你应该知道，听众来听你的演讲，是应该有所收获的，白白地浪费时间来听你胡说八道，谁愿意？这样你就会慢慢地在人们的心目中树立起一种好的形象，人们也就会把你当成一个有用的人，也就更加相信你。
挺起胸膛说话，争取脱胎换骨
    你应该明白这样一个最简单的事实：无论你是一个经常说话的老手，还是一个从来都没有登台表演的新人，常常都会怀疑自己所确定的演讲内容是不是适合自己，听众对这些题材感不感兴趣。你不要总是怀疑自己，只要鼓起勇气，你就能够脱胎换骨，焕发魅力！
    如果总是在怀疑自己，你就很可能在一气之下改变自己的演讲内容。如果你遇到了这种情况，并且消极思维正在干扰你的自信，你就应该自己跟自己对话，自己给自己打气，来一点“老子天下第一”的豪气。在这种情况下，你应该使用最浅显、平直的言辞跟自己说：“我的演讲是最适合我自己的，因为这是我成功经验的总结，因为这是我对生命的感悟；在所有听众中，我比你们任何人都更有资格来做这番特别的演讲。”    有了这种思想准备，再加上你的不懈努力，全力以赴，你不想成功都难。    在说话特别是演讲的过程中，你应该给自己鼓劲，相信自己，不要跟自己过不去，这也怕，那也怕，给自己制造很多不安的反面刺激。举例来说，在说话的过程中，你总是害怕自己犯语法错误，怕自己忘记词语，或怕自己讲着讲着就突然地停顿下来，讲不下去了。这就是一种反面刺激。    这种“反面刺激”也就是“反面假想”。心理学研究证明，这种思维方式是消极的思维方式，而消极的思维方式最容易抹煞你自己对演讲的信心。    鉴于这种情况，你在开始演讲时，最重要的就是提高自己的信心，转移自己的注意力，也就是集中精力，凡事从好的方面去想。你可以做一些能够集中精力的事情，比如看一些你最喜欢的书籍，或者认真听一曲你喜欢的音乐等等。如果你正在参加演讲，你就认认真真地听别人演讲，听他们说了些什么，那些说得好，那些说不好，你完全可以从中吸取经验和教训。    这样做的结果，你的注意力就转移到别人的身上去了，你的身心就可能得到放松，当你登台演讲的时候，一般都能够避免不必要的登台恐惧感。    最新的心理学研究表明：由自我启发而产生动机，即使是装出来的，也是能够加快和提高学习效率的最好方法之一，而如果是根据事实所作的展现自我演讲，其效果会更加明显。
    因此，美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授说：
    在有些人的心目中，行动似乎紧随在感觉之后发生，可是事实却是“行动与感觉并行”。我们知道，行动是在意志的直接控制之下间接地被感觉约束的，因而行动是不受感觉直接控制的。因此，如果我们失去了原本的自然和快乐，那么，获得自然和快乐（也就是快快乐乐地站起来、高高兴兴地说话）的最佳方法就失去了存在的依据。所以，你应该自我感觉良好，感觉自己很勇敢，并且表现得很勇敢，尽一切努力来实现这个目标，这样你会勇往直前了。须知：勇气能够打败恐惧。
    詹姆斯的教导对一个自我感觉不太好的人具有奇特效果。    为了培养自己的“勇气”，你面对观众的时候，就应该表现得像真有勇气一样。当然，这种“勇气”是建立在有充分准备的基础上的，否则再怎么会表演，怎么会给自己壮胆打气，都无济于事，因为你这是无源之水，无本之木。    只要已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那你就大踏步前进，勇敢地走上台去。如果你在登台之前还有些恐惧，那么你就作深呼吸吧。很多事实证明，在开始演讲之前，深呼吸30秒，这样就能增加你的氧气供应量，振奋你的精神，增添你的勇气。    你可以这样试一试：把胸脯挺得高高的，站得笔直，然后信心十足地讲话，想像你的面前正好站着一群欠了你钱的人，你正在数落他们欠债不还的不是，并且继续想像这些人聚在你的面前是要求你宽限还债的日期。    实践证明，这种心理暗示的作用对一个胆怯的人帮助是很大的。    美国总统罗斯福曾在自传里说过：
    我小的时候，曾经是一个病病歪歪的、比较拙笨的孩子。到了青年时，也是遇到什么事情都紧张，对自己的能力没有信心。因此，我不得不艰苦而辛劳地训练自己的信心和胆量。这种训练不只是锻炼身体，更重要的是陶冶自己的灵魂和精神。    还是一个孩子的时候，我在马利埃特的一本书里读到一段话。我对这段话的印象极其深刻，时时刻刻在我心中萦绕。    这段话叙述的是这样一件事情：    一艘小型英国军舰的舰长向下属介绍怎样成为器宇轩昂、无所畏惧的人的方法。    这个舰长说：“开始的时候，如果需要进行选择，每个人都是会有所害怕。如果你采取的是驾驭自己的方法，表现出无所畏惧的气概，满怀信心地谨慎选择，你就会慢慢地勇敢起来。只要持之以恒，你就会由懦弱变得坚强，从没有信心到充满信心。你的客观环境可能没有发生任何变化，可是你的内心世界已经发生了很大的变化。这种方法其实是那样简单，只不过借着练习无畏的精神，在不知不觉中，你就真的就变成无惧的勇敢者了。”    我就是按照这种方法进行训练的。开始的时候，我对很多事情都是害怕的，从老鼠、 大灰熊、野马及枪手，没有一样不怕。后来，我遇到这些东西时就表现出不怕的样子，渐渐地我就不再害怕它们了。每个人，只要愿意，也会跟我一样，成为一个勇敢者。
    如果你能够克服当众说话的恐惧，那么，不仅仅使你能言善辩，拥有绝妙口才，而且对你所做的很多事情都会产生极大的潜移默化功效。    事实证明：只要你敢于接受挑战，你就会发现自己的口才会一天天好起来，你还会发现因为战胜了当众说话的恐惧，你已经脱胎换骨，进入了一个更丰富、更圆满的美好人生。
下面我们来举一些例子：    第一个例子：    推销员不断增加订单的奥秘    在卡耐基演讲口才训练班里，一个推销员说：“我原先是很害怕说话的，可是当我在班上站起来几次之后，我慢慢地觉得无论对任何人都能够应付了。一天早上，我到一个特别凶悍的买主面前，没有等他说出‘不’字，就已经把样品摊开在他的办公桌上。结果，他给我一份最大订单。”    第二个例子：    家庭主妇的成功家宴    在卡耐基的训练班上，一位家庭主妇说：“在没有参加训练班以前，我从来不敢把邻居请到自己家里来，因为我害怕自己缺乏让客人尽兴的能力。可是，我上过几次课，并且当我敢于站起来讲话之后，我就毅然举办了第一次家庭宴会。居然获得了圆满成功。我在宾客之间穿梭，我让宾客们都无拘无束，欢声笑语。”    第三个例子：    店员的业绩    在卡耐基演讲口才训练班的一次毕业典礼上，一位毕业生发言，她说：“我是一个店员，可是我特别害怕顾客，在顾客面前，总是战战兢兢的。在顾客们的心目中，我是一个胆子很小的人。可是我在班上演讲过几次以后，我很快就觉得自己说起话来越来越自信，越来越从容。现在，我能够理直气壮发表自己的意见。我在上演讲班后的第一个月里，销售业绩很快便上升了45％。”    从这些故事来看，一个人是能够很轻易地克服恐惧、焦虑等心理障碍的。你看，这些人原先都是害怕说话的，可是现在他们都成功了。我们发现，这些人在学会当众说话的同时，也获得了信心，从而满怀激情、信心十足地面对发生的每一件事情，有效地把握住自己的现在，构造出自己的将来。
侦察听众兴趣，贩卖自家产品
    一个人只要能够以面目一新的胜利感去迎接自己的生活中的难题和困扰。这样，即使困难重重，也能在这种生活中发现和找到很多情趣。一般来说，只要根据听众的兴趣来发表自己的见解，就能够有效地抓住听众，使自己尽早进入说话的角色，把自己的产品贩卖出去。
    希望成为一名说话的高手，你必须明白，你应该发表听众喜欢的言论，而不是你自己喜欢的观点。许多人不能够成为谈话的好手，主要原因就是这些人只会说自己感兴趣的事情，而这些事情往往使听众感到无聊、乏味，这种东西一般都能够用“陈词滥调”四个字来加以概括。    如果你善于把这种过程倒转过来，引导他人谈论他们自己的兴趣、事业、成就等，你就能很快成为一个善于沟通的人。    罗索·康威尔是一个很有名的演说家，他有一个最著名的演讲，题目是《如何寻找自己》。据有关资料统计，就是这个题目，他讲过将近六千次。可能不少人马上会问，同一个题目讲这么多次，是不是早已背得滚瓜烂熟，字句、音调可能都不会变化了，就像放录音一样。    如果你这样想，那就大错特错了。康威尔博士之所以成为一代演讲大师，成为著名演说家，就是他明白一个最简单的道理：说话必须随机应变，因人而异。他认为，每一次演讲，都必须使听众感到是个别的、新鲜的东西，专门为这一次的听众而准备的。    他是如何在一场接一场的演讲中成功地维持着演讲者与听众之间活泼愉快的关系呢？    他这样介绍自己的经验：
    要去任何一个地方演讲，我总是设法早一点儿到那，以便有时间去拜访邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师等等，然后就尽量抽出时间跟人们交谈，了解这些人、这个地方的历史与现状，探听他们所希望或能够发展的机会。经过这样一番工作，我才敢去对他们发表演讲。因为这样，我才能够说出他希望的话题，使用适合他们的题材，他们所喜欢的语言。这样我就能很快进入角色，听众也能够很快被感染，并且会很快融入其中。
    可见，成功的沟通有赖于演讲者成为听众的一部分，并使听众成为其演讲的一部分。    《如何寻找自己》是一篇最受欢迎的演讲稿，卡耐基曾经企图寻找这份真正的演讲辞副本，可是一直都没有找到，其原因就是他的演讲每次都不是完全相同的。    康威尔是一个聪明绝顶的人，很善于洞察人性，思幽发微，为人谨慎勤奋，因此他不可能出现两次完全相同的演讲，这就是他使用相同的题材进行了将近六千场演讲而长期受到欢迎的真正原因。    从这个例子，你会得出这样的结论：无论是准备谈话或演讲，你的脑海里都必须有特定的听众，看菜吃饭，到什么山头唱什么歌，这对于与听众建立和谐而密切的关系是至关重要的。    在他的演讲中，你可以发现他经常在自己的演讲里插入许多当地的人或事。一个人之所以对某件事情发生兴趣，就是因为这些事情与他们有关系。听众感不感兴趣的一个主要因素，就是你谈论的问题与他们有没有关系。如果答案是肯定的，你就能与他们建立起良好的关系。    稳定一个或少数听众，不可能获得演讲的高效率，因此，怎么获得大多数或全部听众的注意，是能保证沟通的线路畅通无阻的关键问题。    艾力克·钟斯顿是一个善于演讲的人物，曾经担任过美国商会会长和电影协会会长。在他的演讲中，几乎每一场都使用了这种沟通的技巧。    下面是他在奥克拉荷马大学毕业典礼上的演讲：
    ……    对于危言耸听的贩子们来说，他们对奥克拉荷马人再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。这些人一向把奥克拉荷马州排除在书本之外，因为这些人认为，到奥克拉荷马州去做生意是永远绝望的冒险。    1930年以前，所有绝望的乌鸦都会不由自主地告诉其他的乌鸦说：“你最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”    这些人把奥克拉荷马的将来固执地看成永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为这里永远不会再有东西开花，这里永远不会生产出有价值的东西。可是到了1940年，也就是只有10年的时间，奥克拉荷马成了麦浪起伏，清香四溢，遍地长满玉米的花园地带，成了人们举杯祝颂的对象。    这是为什么呢？    是靠信仰的结果，这是有计划地冒险的结果……    因此，观望自己的时代时，我们应该向往未来的远景，不能只看到眼前的处境。准备来奥克拉荷马州之前，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天奥克拉荷马州是怎样的。我想尝尝几十年这里生活的滋味。    在《奥克拉荷马日报》里我发现了什么？    我发现，那个时代的奥克拉荷马州人都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。
    按照听众的兴趣来发表演讲，这便是一个最好的例子。艾力克·钟斯顿采用的冒险事例，就是来自听众的历史。听众很容易感觉到，他的演讲不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们而准备的。按照听众关切而感兴趣的问题发表演讲，听众就不会不去注意。这样，就必然很快进入演讲的角色。    在需要说话的时候，你可以先问问自己，你所举的例子，你所阐述的观点，能不能帮助听众解决一些他们比较关心的问题，能不能帮助他们实现自己的目标。经过这样一番思考，你再开始发表你的高见，这样你就必然会获得听众的青睐。    如果你是一个会计师，你的开场白这样说比较好：“我现在要告诉大家，你怎样才能省下50－100元的退税。”    如果你是一位律师，你就应该告诉听众，如何预立遗嘱才能取得最佳效果，如何撰写合同文本你才处于有利位置。    如果你是一位教师，你就要告诉你的学生，只要采用这种方法，你就能够花最少的时间和精力获得最大的效益……    如果这样，你就一定会获得很多专心致志的听众。你应该树立起这样的信心，在你个人的知识储备里，一定会有一些题目能够真正帮助你的听众获得极大的效益。    俗话说：“三个书生说书，三个屠户说猪，三个媳妇说夫”，这是很有道理的。如果对方是位母亲的话，你就谈谈她的孩子，你专注地聆听对方述说，你就会给她很多乐趣。这样，你就会被认为是一位很好的谈话对手，你就具有了绝妙口才的基础了。    绝妙口才不是说多少话，而是你的话产生了多大的作用。如果说话产生的效果很好，即使你的话说得很少，你也是一个说话的高手。
第三节 话都说好了，还有什么不能干
    口才在交际中的作用是非常重要的。人类的交际场，正是口才的磨练地。口才不好，不懂交际，不善应酬，无论在学习中，还是在工作中，都会遇到一些困难。甚至有人会认为：这个人是不是个呆子？    在社会生活中，跟人交往是不可避免的。人们都会因此而互相衡量。你在衡量别人的同时，别人也在衡量你。不知道你是拿什么标准去衡量别人的，但是在这里可以告诉你别人衡量你的标准：当人们看见你的时候，在他们的脑海中立刻起了一种反应，他们开始注意你的一切了。你的一言一行、一举一动、一颦一笑所透露出来的信息，人家都会准确地捕捉到，当作是一种新奇的事情，人们就会因此而断定你是一个怎样的人。
口才是自然的通行证，勇气是表现自己的好技巧
    口才是最自然的通行证。一个人的言谈随时都会成为别人判断你能力的主要依据。一个人只要开口就能够显示自己的修养程度、文化背景等方面的秘密。如果在一个经验丰富的人事干部面前，甚至连这个人的心态都会暴露无遗。
    卡耐基经常给他的学员讲这样一则故事：    有一位英国人失业了，没钱过日子，就到费城去找工作。他走进费城大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求拜会吉彭斯。    吉彭斯看到这位眼光流露出自信的陌生人，心里还是满意的，可是这个英国人外表实在不能给他增光添彩，因为他的衣衫褴褛，衣袖下面差不多磨光了，一副寒酸相。    一半出于好奇，一半出于同情，吉彭斯接见他。吉彭斯本来只打算听对方说几秒钟就叫他走人，可是，就这几秒钟，改变了这个英国人的命运。几秒钟变成了几分钟，几分钟变成一个小时……    谈话在很好的气氛中进行。    这场谈话的结果，吉彭斯给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒打电话，邀请这位费城的大资本家作陪，与这位潦倒的陌生人共进午餐。之后，这个失业的英国人获得了一个很好的工作。    一个外表潦倒的男子怎么能在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其中奥妙就是他有很强的语言表达能力。这位男子毕业于英国牛津大学，到美国是为了从事一项商业任务，可是天有不测风云，商场竞争不幸失败，他因而被困美国，有国难投，有家难归，最后弄到了“腰无半文”、“举目无亲”的地步。可是他有很多人都没有的本领，英语说得既准确，又漂亮，凡是听他说话的人都可能会立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的脸孔，还可能认为他是一个“微服私访”的大人物。也就是说，他的口才就是他进入白领阶层的自然通行证。    从交际信息的角度来说，根据四个方面就能够评估一个人，这四个方面是：做什么，像什么，说什么，怎么说。    不少人走出学校之后，就以为“船到码头车到站”，糊里糊涂的，不明白继续学习，不知道努力增加自己的词汇，提高自己的语言表达能力。这种人如果能够学到一点新词汇，也不过是那些早已在街头或办公室经常使用过时的或意义虚幻的词句。使用这样的词语，可能给人很圆滑的感觉，可是缺乏鲜明的特点和突出的个性。    学习有效说话技巧，自信是基础。自信能给你安全，自信能给你勇气，自信能给你智慧。有了自信，你就能够争取到发言的机会。    理查德·狄勒说：“说话的态度，说话的次数，说话的气氛……都是工业机制系统中的生命血脉。”    在卡耐基演讲口才训练班里，人们津津乐道的是谈论这些人如何在日常生活中恰当运用卡耐基口才技巧而获得了出人意外的成功：推销员的销售业绩大增，经理的业务能力提高，主管扩大了自己的控制能力，学生的自信心增加……他们所获得的一切，最基本的秘诀就是这些人在作出选择或解决问题时能够比较熟练地运用已经学到的绝妙口才。    费莱德·康纳德说：
    我们之所以能够兴致高昂地在通用汽车公司“从事语言训练”的工作，最基本的理由就是，我们了解每位监管人员或多或少都能够作为我们的口才老师。从约束一个员工开始，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能的擢升，每一位监管人员都需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。
    可以看出，学习语言的技巧并不是一件很困难的事情：开始的时候，你沿着口头交谈的路往上走，就慢慢地接近当众演讲的境地。参加讨论，做出决定、解决问题、参与决策等，都是一个人学习有效说话的技巧和方法，只要你在这方面不断磨练、提高，并且经常把这些日常语言的活动运用到实践中去，你就能够发现这种训练的特殊效果。    基本技巧如下：    一、马上行动起来    在谈话过程中，意念的组织和表达，恰当地选字用词，运用语言时的热情和赤诚，都是使你获得成功的要素。所有这些要素，你都可以在参加各种会议或活动时经常使用。    你现在可能已经读过不少卡耐基的书籍，也许你正在考虑什么时候才能把从卡耐基这里学到的东西用在实践中，你可能认为必须具备一整套卡耐基学说，对卡耐基所说的技巧必须滚瓜烂熟，才能使用这些东西。这是不对的，如果你能够去请教卡耐基，他会毫不犹豫地回答你：从现在开始。    二、使用图画语言    无论是演讲，还是日常谈话，如果有可能，你都应当尽量使自己的谈话具备具体化和丰富性，你要善于使用这些特殊的细节。如果这样，你就能够使自己的意念生动如画地展现在听众的面前。这充分说明，在平常的谈话或演讲中，细节具有非常重要的作用。    你可以认真地回忆一下，你所熟悉的那些真正幽默风趣的大演讲家，他们哪一个不是善于使用图画语言的高手？在这些人的语言中，许多五彩缤纷，富于戏剧性的细节，不都是俯首即拾吗？    实践证明，你一旦热衷于表达自己的观念，哪怕是规模不大，场面不广，你也能够积累很多有用的经验，寻找到不少有价值的谈话资料。经过一段时间的积累，奇迹就可能发生：你的视野就开始扩展，你的生命力就会产生出一层新的意义。    比如说家庭主妇吧，一般来说，她们的兴趣大多局限在自己的小天地里。可是如果能够在自己的谈话圈子里使用上说话技巧，并且能够取得一定的成效，她们就会很兴奋地“畅谈”自己的新体验。    在卡耐基演讲口才训练班里，有一位叫做哈特的太太曾对同学说：
    经过这几次训练，我发现自己已经有了足够的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。    我已经开始对时事发生兴趣，我不再畏缩参加谈话的聚会。相反地，我热切地希望加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已经对许多新活动产生了兴趣。
    哈特太太的亲身体验，对于一位教育家来说，可能没有什么特别新奇之处，可是对于一个初学说话的人，其启发性是毋庸置疑的。    实践证明，学习和运用所学知识的动力一旦受到刺激，一旦被调动起来，就会引发一整串的行动，使得一个人个性活泼开朗起来，成就感的不断循环，就会产生更大的动力。哈特太太的故事说明，只要把卡耐基总结出来一项原则付诸实践，一个很普通的人马上就能获得巨大的意想不到的成就感。    你不一定是专门靠说话过日子的人，可是你一定每天都有许多要用言语对别人说明或介绍有什么事情发生，比如给邻居介绍修剪玫瑰的新方法，给旅游者就最佳的路线交换意见等。只要留心一点，你就会发现，只要说话，你必须具备清晰的思路，连贯的思考，你就需要强有力的表达能力。在这个时候，你就会发现卡耐基教给我们的方法是多么的有效。    在事业发展过程中，一个人是否拥有良好的沟通能力，直接影响着工作的成绩和成就。销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师身负解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。能否以清晰、简明的语言来进行这些工作，常常是上司用以判断下属能力的尺码。    进行“说明”事物的练习，能够养成快速思考与敏捷用词的技巧，这种技巧并不限于演讲，在每个人的生活和工作中，必须具备这种能力。    今年，中国的图书市场口才方面的书籍走红，口头沟通课程的开设，就是这方面的有力证据。    在日常的谈话中，按照卡耐基总结出来的法则办事，一般都会意外地获得丰收。因此，你应该寻找机会把这些法则运用到实践中去。你不要害怕，不要放过任何一次可以当众说话的机会。如果你参加了一个团体，在团体组织聚会时，你不要只做个不活跃的旁观者，而要施展浑身解数，尽可能地进行口才方面的练习。    你应该主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，设法当当各类活动的主持人。这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人，又能多得到一些锻炼的机会，那么你的口才就能得到锻炼。    如果有机会，请尽早开始做20－30分钟左右演讲的练习。你还可以积极地参加一些义务的筹募基金组织，通常这类组织也会寻找志愿者，他们会给你提供一套演讲的秘诀，这对你学习说话是很有帮助的。    许多重要的演讲家便是这样起家，名声不断扩大的。    山姆·李文生是广播明星、电视明星，在美国各地都很有影响。    他在纽约担任中学教员时，就喜欢对亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话。他没想到的是，这些谈话居然引起了听者热烈的反应。不久，许多团体就请他去发表演讲。这些事情影响了他的教书工作，因为他那时候已是许多广播节目里的特别来宾了。鉴于这种情况，山姆便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，终于成功。    卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，就是增强了自己的信心，就是对自己能够成功的能力多了一份信任。    在进行口才训练时，勇于实践非常重要，而坚持不懈同样非常重要。    学习任何新东西，如学外文、学打球等，同练习说话是一样的，从来都不要希望一帆风顺，一蹴而就，直线式的上升，而是一波波的浪潮，忽起忽止，潮过之后会静止一段时间，螺旋式的发展。有时候，你可能发现自己退步了，失去一些原先已经收获的东西。这种停滞或者衰退的现象，心理学家研究发现，这是最正常的现象。    练习绝妙口才，有时也会在开始的阶段遇到一定困难。有的人遇到这种情况，经过辛苦努力，可是情况不见好转。意志薄弱的人产生绝望而放弃，知难而退，结果前功尽弃。而有胆识的勇敢者却会坚持下去，经过一段时间的努力，他们惊奇地发现，他们已经能够一跃千里，自己的说话能力增加了，自己的力量和信心增强了。    在最初面临听众时，你也许会紧张，甚至恐惧，这是正常的，别说是一般的人，就是那些曾经进行过无数次公开演出的演说家，他们有时也会紧张或恐惧。    帕德列夫斯基是一位很著名的钢琴大师，可是每次在钢琴面前坐下时，总是感到很紧张，不断地摸弄袖口。可是，一开始弹奏，他所有的恐惧便会瞬间消逝得无影无踪。这说明，只要你能够坚持不懈，坚韧不拔，经过一段时间的磨练，你所有的顾虑都会一扫而光。初期的恐惧也是这样，随着时间的推移，这种恐惧就会慢慢的消失。万事开头难，勇敢地开始，几句话一放出去，你就会慢慢地控制自己，自信而欢快地说下去。    请看下面的故事：    有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教怎样才能当好律师。    林肯给这个青年回信说：
    如果你已经下决心要做一个律师，你已经成功一半了……你要时时记住，你自己下定决心，比任何事情都重要。
    林肯是过来人，对此他是很明白的。林肯所受过的正规教育总共不超过一年，而他却很爱读书，从中吸取了很多有益的营养。他曾步行到50里以外去借自己要看的书。在他的小木屋里，经常都是柴火终夜燃烧，他常常借着柴火的余光读书。在他的小木屋里，木头间有道裂缝，林肯就在那儿塞上一本书，等到天亮，他就可以看书。睡醒了，他一骨碌从自己的树叶床上爬起来，揉着眼睛，拿出书本，狼吞虎咽地读起来。    林肯除了从书本上学习以外，有时还会走上二三十里路去听别人演讲。回到家以后，他还经常练习说话。在田野里，他对着庄稼讲话；在树林里，他对着小鸟讲话；在杂货店前，他对着聚集的人群讲话……他从不放过任何能够练习讲话的机会。他曾经加入新沙仑和春田的文学与辩论学会，目的是能够练习各种题目。    林肯小时候，在女性面前很害羞。追求玛丽·托德时，他总是坐在走廊上，羞涩而沉默，不知道说什么，只听着玛丽一个人唱独脚戏。    就是这样一个穷小子，苦读不休，勤练不辍，终于把自己塑造成一位具有绝妙口才的巨人，成为他那个时代最杰出的人物。他曾经与雄辩家道格拉斯参议员展开辩论，一决雌雄；他曾经发表总统就职演讲，冠绝古今，令人叹服……    根据自己所受的种种艰难挫折和令人心酸的奋斗历程，林肯才给那个青年回信说：“如果你已经下决心要做一个律师，你已经成功一半多了”！这的确是他一生奋斗的经验总结。    威廉·詹姆斯教授说：
    希望青年人不要为自己教育的结果而忧心，不论自己接受教育的程度如何，只要在每天的工作时间里，每个小时都忠实地忙碌着，就很可能在最后获得极大的成功。    你应该信心十足地期待着，一个美好的早晨醒来，你就会发现自己已经是当代有能力的人之一，不论你所选择的或追求的是什么。
    对希望提高说话水平的人来说，詹姆斯的话同样适用。只要你不断地努力下去，你便可以满怀信心地等待着，在一个美好的早晨，你醒来的时候，你就可能成为自己所在的城里、区里或单位里的出类拔萃的能言善辩的人物之一。    你不要以为这种话听起来很虚幻，其实是里面却包含着真理。如果偶尔出现例外，那可能就是这个人的心性不好，或极度自卑，或经常后退，或缺乏足够的东西供你练习。如果这样，妄想有朝一日成为演说家的希望就可能是真正的空想了。可是就一般情况而言，林肯、詹姆斯等人的断言都是正确的。    史多克是美国一个州的州长，有一回，他参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。    他在晚宴上发表评论说：“我今天晚上听到的演讲，实在是精彩极了，就像我在华盛顿的参、众两院所听到的演讲一样。”    可是这些发表演讲的人，几个月前还是舌头打结、害怕说话的商人。这些是普通的商人，就在他们在一个早晨醒来，发现自己已经具备演讲家的能力和气质了。    在成功地获得了演讲技巧的人中，只有极少数具有天赋，大部分人则是在自己家乡小镇上随处可见的平常商人。这些平常人的成功，就是他们坚持不懈、持之以恒的结果。而有些本来很杰出人，有时因为气馁，有时因为忙于赚钱，最后反而变得庸庸碌碌。    因此，你即使是一个很平常的人，只要你树雄心，立壮志，练胆量，定目标，不断走下去，到了路的尽头，常常就爬到了顶端。    在这个合乎人性与自然的商业社会中，每天都在发生类似的事情。    名闻全球的美国石油大王洛克菲勒说：“商业成功的第一要诀就是耐心与相信收获终将到来！”    能够有效说话是成功的首要条件之一，坚信自己能够成功，就会去做走向成功所必须做的一切，因而也就必定能够获得成功。
热情是天生的感染剂，主题是抓住听众的大磁铁
    爱默生说：“无热诚即无伟大，”这不只是一句带有文学色彩的修饰语，更是一座通往成功道路的航标。
    应该明白，一个善于说话的人，不仅仅必须具备一定的技巧，也必须讲求完美的内容，力求使自己的言论更加深刻，给听众留下更好的印象。很多人都知道，只触及问题表面的谈话，比深入挖掘的谈话要容易得多。只是更应该知道，如果你只喜欢选择容易的内容，那么听众所获得的就不是货真价实的东西，因而就很难给听众更深的印象，甚至没有留下印象，也就很难给你的听众更有用的东西了。    挖掘内容的有效方法之一就是缩小说话的题目。说话的题目缩小之后，最好的办法就是自己问自己一些问题，这样就能加深对话题的理解，自己更充分地加以准备，而最终能够以权威的口吻来讲述自己选择的题目。如果能够达到这种程度，听众就自然会正襟而坐，分外留意，而留下的印象就自然特别深刻。    约翰·甘德，是一本畅销的书的作者，他这样说：“我要发表演讲的时候，总是千方百计地搜集十倍于我有用的材料，有时甚至达到百倍。”    他这里所说的是准备写书或演讲的方法。有一回，他用自己的行动印证了他的话：    1956年，他开始着手写一连串有关精神病院的文章，于是他就前往各地的医院，与院长、医生、护理人员、患者分别谈话，日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。    可是到了最后，他只写出四篇短文，这些文章简单而有趣，是绝对上乘的演讲题材。这些文章只有十几克，而他所搜集的资料，密密麻麻地记了几十笔记本，加上他那些报告，这几十克的文章所依据的材料足有几十公斤。    甘德知道，他自己挖掘的是价值连城的矿石，所以不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，把心思全放在上面，然后披沙取金，最后拿出自己的绝活。    著作是如此，谈话也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，因为前一名发言者的论调，你可能不得不改变自己发言的中心；或是在后来的发言中，你还要回答听众关切的问题等，你就可能改变你的发言中心。而对于这些突发事变，你是必须有充分准备的。    尽快地选择题目很重要，千万不要拖三拉四，一再推迟，直拖到要必须决定的前一两天。如果尽早地确定题目，你的下意识就可能发挥作用，这是有很大的好处的。比如说，在每天工作完成后的零星时间里，你就能够深入地探究自己的题目，不断深化你希望表达的思想，不断地修饰你的文词。又比如说，在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常常会胡思乱想，你也不妨把这些时间用来思索自己的题目。    你要知道，灵光一闪的顿悟，很多时候都是来自时间的孕育。你早一天决定自己的题目，你在大脑中就能够下意识地对题目进行锤炼，使之愈加成熟。    当一个人处在这种状态中时，就会感受到最强烈的诱惑力，总希望把自己的说话按顺序排列出来，甚至用笔写出来。可是，你不要急于这样做，因为这样一来，你的发言就定型了，你就可能自满起来。这样，你就可能会停止更全面的思考。另外，你可能有尝试背诵讲稿的危险。

第二章 能说话
    把握语言要领，遵守交流法则
    一个人必须说话，说话是每个人的需要，可是说话必须说到点子上。比如说，一个人饿了必须吃饭，渴了就得喝水。可是吃什么饭，喝什么水，什么时候吃饭，什么时候喝水，都必须遵守一定的规则，否则就很难发挥吃饭的作用，达到喝水的效果。
第一节 弄清说话对象，适应说话环境
    说话要看清对象，因人而异。任何交际场所，都离不开特定的对象，与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，谈判桌上的说话要考虑当时的气氛，哪些该谈，哪些不该谈。    同时，与人交谈，不能不注意说话的环境。在什么山上唱什么歌，这是一条有效说话必须遵守的原则。
    营造良好氛围，深入挖掘主题
    语言是交际的最重要的工具，在谈判桌上尤其如此。在谈话过程中，如果你语无伦次，东拉西扯，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势自己找不到恰当的词语和理由去反驳对方，那么，不管你使用什么方法，你的结果都只能失败。而使用语言最关键的地方一般都在开始的时候。
    俗话说，良好的开端是成功的一半。使用语言也是这样，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。    有这样一位高中女老师，姓赵，已经55岁了。她刚接了一个新班，这个班的学生学习很用功，可是对环境卫生不够重视。    一天晚自习前，赵老师洗了脸，擦了点雪花膏，还撒了点香水，就来到了教室。她一进门，一股淡淡的幽香就飘进了教室。    前排的女生马上开始叽叽喳喳的：“赵老师多大年纪啦？还擦得香喷喷的？”    声音虽然不大，可赵老师还是听见了，接过话茬说：“老师我芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，刚刚洗过脸，我还搽点雪花膏，撒了点香水呢。”    话一出口，女学生乐了，男学生也笑了。    赵老师于是趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，说得学生点头称是。从那时候开始，教室、宿舍乱抛纸、果壳的现象少了，值日生比以前更重视卫生了。    赵老师开了讲话的好头，很快便进入了角色，一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲、可爱，从而增强了说服效果。赵老师的经验告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快而和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，一般都能够获得“话”半功倍的效果。    林非是中国著名的散文研究家。在一次全国散文研讨会上，他就散文方面的专题进行发言。在发言中，他以代表房间门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈语言的轻重问题。当天晚上，他很想听听代表们的意见，就来到门上贴有“请勿骚扰”字条的代表宿舍。    一进门，他便笑着对在座的人说：“各位，我现在来骚扰大家了！”    大家一见是林非，立即站起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛很热烈。互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了热烈的讨论，后来大家都觉得收获很大。    为什么能够取得这种效果，林非善于制造愉快谈话气氛关系很密切。虽然只是随便的话，可是却表现出这位散文大家使用语言机智和巧妙。他只不过信手拈来，轻松说去，谈笑间就消除了人们之间的陌生感，密切了大家的关系，因此收到了很好的效果。    很多事情都是需要气氛的，谈话更是如此。谈话的气氛，有时是谈话高手有意营造的，有时是在不经意中产生的，可是，无论属于哪一种情况，总的要求就是自然、贴切，不能矫揉造作、生搬硬套。    高明的谈话者,一般都是在谈话之前就对谈话的对象了解一番，选择好谈话的内容。这样，在谈话开始的时候就能够很好地营造说话的气氛，从而很快进入角色。    在日常交际中，不少谈话都是不欢而散，原因就是谈话人不会营造谈话的良好气氛。心理学研究表明，在愉快的心境下交谈，人们很容易产生求同或包容心理，常常喜欢接受对方的观点，不愿意排斥对方的不同意见。这一研究成果就是我们主张营造谈话的良好气氛的科学依据，这就是心理学对言语交际提供的有益帮助。    说话要看对象，这已经是一个很简单的常识，可是在实践中，要做到这一点是必须要认真钻研。比如，打听人家的年龄，对老年人不宜说“您几岁”，一般要说“您今年高寿”或“您今年高龄”等，而对小孩一般不说“你年龄多大”而最好说“你今年几岁了”或“你多大了”等。    如果说话不看对象，常常会事与愿违。    孔子是春秋时期的思想家，相传他教的学生多达三千，所谓“弟子三千，贤人七十”。    有一天，孔子的学生子路来问孔子：“听到了的事情是不应该马上就行动呢？”    孔子回答说：“有父亲、兄长在，你怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”    不一会儿，孔子的另一个学生冉有来问：“听到了的事情是不是应该马上就行动呢？”    孔子回答说：“是的，听到了，当然要马上行动！”    这两次谈话，学生公西华都在孔子的旁边，对同一问题，先生做出截然不同的回答，他疑惑不解，就问孔子：“先生，子路问您听到了就行动吗，你回答说父亲、兄长活着，要征求他们的意见；冉有问听到了就行动吗，您说听到了就马上行动。同样的问题，您为什么做了截然相反的答复呢？”    孔子回答说：“冉有平时办事畏缩犹豫，所以我鼓励他办事果断，叫他看准了马上就去办；而子路勇气过人，性子急躁，所以我叫他征求父亲兄长的意见，是想约束他一下。”    孔子根据学生的不同脾气、秉性和特点进行教育，对同样的问题，其答案却因人而异，在语言交际中，应该见什么人说什么话，首先要摸清对方的个性，包括兴趣、能力、气质和性格等。只有这样，你才能获得绝妙口才。
打动听众心灵，获取对方信任
    喜怒哀乐，人之常情，因此，与对方进行交流，必须了解对方心境，褒贬扬抑才能恰倒好处，才能获得对方信任或尊敬。    进行有效的交谈，必须理解对方此时此地的心境，才能恰如其分，事半功倍，发挥绝妙口才的威力。
    某电台有个“青年信箱”栏目，主持人收到3位青年听众来信，他们说听了优美动听的播音，很想见主持人一面，可知道这不可能，所以希望能得到主持人的照片。    主持人理解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：
    三位听众朋友，首先，非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言：“知人知面难知心。”交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做知心朋友吧！
    可以想像，这三位听众听后一定会喜形于色，对主持人倍感亲切。    在谈话的时候，特别是演讲过程中，与听众进行心灵上的沟通作用很大，有助于说话者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。    在演讲过程中，最好的方法是，一开始便指出你与听众之间具有某种关系。方式是很多的，下面谈些最常见的方法：    一、不隐瞒，实话实说    英国首相哈罗德·麦克米兰曾经在美国的印第安纳州德堡大学向毕业生讲话，他是这样开头的：
    很感激各位亲切的欢迎辞，我身为英国首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我觉得，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。我的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而我父亲则是德堡大学首届毕业生之一。我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以与各位是同乡为幸……
    开头的这几句话便打开了与听众交流的通道，这是最简明而真诚的。麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所熟悉的美国式生活，马上就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。    二、使用听众中的人名    准确地使用对方的姓名，在交谈或演讲中能够很好地发挥沟通心灵的作用。    在一次宴会上，卡耐基正好坐在主持人旁边，他很惊异主持人的举动：因为主持人对大厅里的每个人都非常好奇，不停地问宴会主人，穿蓝色西装的谁，帽子缀满花朵的女子的名字……    主持人起身说话，卡耐基马上为主持人刚才的举动找到了原因：主持人很机智地把刚才打听到的名字巧妙地编入自己的演讲里，被提到名字的那些人，脸上都露出愉快的神情。就凭这个简单的技巧，主持人获得了大多数听众很温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。    通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中曾经使用过几个来宾的名字，居然产生了意想不到的效果。    下面是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲，他是这样说的：
    就很多方面而言，今晚是最令我愉快的一晚，首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及整个与会者的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已通过他们对公共事业的热忱表露无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一……
    在谈话中提到他人的名字，应该注意的是，如果使用的是生疏的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，那么就必须正确无误，必须明白使用这些名字的理由，并且只能用一种友好的方式来提到这些名字。    罗斯福总统有惊人的成就，四处受到欢迎，能够记住他人的名字，能够帮助一般人，是他成功的秘诀之一。    他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福：侍从心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说出一桩感人的故事：
    有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子，因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地告诉她。有一天，我家里的电话铃声响了(爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里———编译者注),我妻子接了电话:电话是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。
    这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。    像这样一位主人，怎么不使佣人们喜欢他呢？    有一天，卸任了罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福对那些佣人很真诚，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字，并向他们问好。    亚切·白德对罗斯福曾经有这样一段记述：
    他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上的人是不吃这种面包的。    罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”    爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃的走向办公室。经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼……    罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样……    有个老佣人，含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，对我们来说，就是拿了一百块钱来，我也不会换的。
    三、尽量多使用“你”    很多资料表明，要保持听众的注意力，维持听众的良好状态，比较有效的方法就是使用“你”而不要用“他”或“他们”。使用这种方法能够让听众经常维持在自我感觉的状态中，有一种身临其境的感受。如果你希望把握住听众的注意力和兴趣，这一点是不应该忽视的。    卡耐基训练班里一个学员以《硫酸》为题发表演讲，他说：
    大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说新油井每天的产量有多少桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太大了，必须以吨作为计算单位，    这种液体就是硫酸。    硫酸与我们的日常生活关系密切。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在炼油时，必须使用大量的硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。    你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸，你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……    在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了；你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来；还有，你的刮胡刀当初在制造过程中，也一定曾经浸在硫酸中处理过……    你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。    ……    就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都在影响你。    不管你到哪儿去，都无法逃过硫酸的影响。没有它，不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。    这位学员在演讲中巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众的注意力。不过，有时候使用“你”可能是很危险的。如果这个“你”不是在听众和演讲者之间搭建桥梁，增加友谊，而是挖掘鸿沟，造成分裂，那么你就不要使用这种方式进行说话。如果你以一个行家的身份居高临下地发号施令，对听众进行说教，那么就可能产生不良后果。遇到这种情况，你最好说“我们”，而不要说“你”。    四、让听众参与进来    有些时候，让听众参与演讲，对自己尽快地进入演讲角色是有帮助的。这种方法的好处是，只需要使用一点点小小的表演技巧，就能够使听众跟着你的演讲思路前进，关注你的每一个词语。    在挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会明显地提高。听众是很聪明的，他们知道自己是听众，而如果一名听众被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会很敏锐地觉察所发生的事。    如果你在台上演讲，台下听众没有被吸引，就如隔有一堵墙，那么你就要利用听众的参与来推倒这堵墙。    比如你为了说明汽车在煞车后还须多大距离才能停住，你可以请前排一位听众站起来帮你展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道拉出十多米……    一般情况下，听众看着这个过程，便会全神贯注地听你演讲。其实，卷尺除了生动地展现你的论点外，还是沟通你与听众的道具。如果能够让听众参与，听众就成了你的合伙人，而不是你信息传递的对象了。    五、练就你迷人的语言    在谈话过程中，无论你事前准备得多么充分，无论对胜利抱有多大信心，你所有的准备、方法、信心，都必须用语言表达出来。    语言要左右协调，前后照应。一句话是不是说得合适，能不能取得预期效果，不仅仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于上下文的关联。如果我们在运用语言时没有注意上下文的配合、照应，那么听话人就无法辨别表达者究竟表达了什么思想，要么引起理解上的歧义，要么不知所云。因此，交谈必须注意周密安排，言之有序，前后关联。    说话要有条有理，层次清楚，这是对语言的基本要求。很多事情都是错综复杂的，要叙述得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，一定要做到心中有数。按照一般情况，事情总有一个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。因此，叙述事情，或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换，就会显得有条有理。如果东一榔头西一棒子，头上一句脚下一句，那么，即使是最简单的事情，也不可能叙述清楚。    绝妙口才，还必须有声有色，妙语连珠。    为了使交谈取得良好的效果，应该注意语言的选择、加工和提炼，力求做到准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时，还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言语之中，给人以清新之感。    如果颠来倒去，就那么几句老掉牙的话，词汇贫乏，语言无味，像个瘪三，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。    说话和写文章一样，有详有略，详略得体。该详则详，该略则略，突出重点，切不可不分重点，平铺直叙。“文似看山不喜平”，说话只有变化多姿，才能生动形象。    是详是略，与听众的关系极为密切。从传递信息的角度来说，必须讲究适度。如果你所说的内容对方完全了解，而你却口若悬河、滔滔不绝，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道或重要的内容，如果笼笼统统，或避而不谈，这样就起不到互通信息的作用，满足不了对方的要求，达不到预期的目的。    因此，在谈话中，正确的方法是：对方知道的或不重要的少说或不说，点到即可；对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，并且适可而止。    练就绝妙口才绝不是一件容易的事情，但也不是高不可攀，只要掌握了一定的说话技巧，面对不同的语言环境随机应变，就能取得最佳的表达效果。
寻找生人交谈，增加说话机会
    寻找说话的机会，是卡耐基最推崇的方法之一。他认为，在口语交际中，一大难关就是与陌生人交谈。如果处理得好，可以一见如故，有“相见恨晚”的感觉；处理不好，可能四目相对，局促无言，产生“缺乏共同语言”的后果。
    下面看一个真实的故事：    在一家旅店，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个刚到达的先生放下旅行包，稍拭风尘，冲一杯浓茶，开始研究那位看电视的旅客。    先生说：“你好，来了很长时间了吧？”    旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”    先生：“听口音不是苏北人啊？”    旅客；“噢，山东枣庄人！”    先生：“啊，枣庄，好地方啊！读小学时，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。几年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”    接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“枣庄”、“铁道游击队”这个共同的话题。    怎样才能找到与陌生人之间的共同点呢？    下面是一些方法：    一、察颜观色，发现共同点    一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。    一个人乘客出门，座位正好在驾驶员后面。不久，汽车抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通，还是没有修好。这位乘客建议再查一遍油路。驾驶员将信将疑，下去查了一遍，果然找到了病因。    在开车的途中，乘客与驾驶员交谈起来。    乘客：“你在部队呆过吧？”“    驾驶员：“嗯，呆了六七年。”    乘客：“噢，算来咱俩还算是战友呢。你是哪个部队？”    一对陌生人就谈了起来，后来还成了朋友。    这个故事说明，通过观察，发现双方都当过兵这个共同点的，于是找到了一个朋友。察颜观色发现的东西，要同对方的情趣爱好结合起来。如果自己对此也有兴趣，打破沉寂的可能性就大得多了。否则，即使你发现了共同点，没有把握好对方的情绪，也还是无话可讲，很难深入下去，讲一两句就“卡壳”了。    二、用话语试探，侦察共同点    为了打破初次见面的沉默，主动开口说话是很必要的。开口说话的方法很多：比如用打招呼开场，询问对方的籍贯，身份等，从中获取有用的信息；还可以通过对方说话的口音、言辞，侦察对方情况；以动作开场，也是一种常见的方法，在帮助对方做一些急需帮助的事，也能够发现有用的信息……    一列特快列车刚刚停下上，两个年轻人就上了火车，正好坐在一起。    其中一人问：“在什么地方下车？”    “终点。你呢？”    “我也是，你到南京什么地方?”    “到南京山西路走亲戚，你就是此地人吧？”    “是的，也到南京走亲戚。”    双方经过“火力侦察”，两个人都发现了对方的兴趣点，谈得很投机。下车后，两人在附近的饭馆里撮了一餐。后来，两人一起到了深圳，成了很好的朋友，一起开了一家公司。    他们的认识是很偶然的，可是这其中也有其必然性。他们都会“火力侦察”，都善于发现共同点，这为他们到深圳发展奠定了一个基础。    三、通过中介，猜度共同点    比如去朋友家串门，恰好遇到陌生人。作为主人的朋友，一般都会出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己的共同之处。    一位物价局的官员和一位中学的教师，一天在一个朋友家偶然见面。经过介绍，这对陌生人认识了。他们很快发现了都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，很快就变得亲热起来。后来他们双双下海，开了一家咨询公司，很快就发展起来了。    在这种认识的过程中，要特别注意分析对方，发现共同点。朋友的介绍是很重要的，你要善于抓住其中的关键，以便在后来的交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。    四、揣摩谈话，探索共同点    为了发现陌生人共同点，应该留心那些你需要交际的人跟别人谈话，对他们的谈话进行分析，揣摩。如果你能够与这样的人谈话，更要认真揣摩对方的话语，从中发现共同点。    在广州的一家大型百货商场，一位南海舰队的军官对服务员说：“请你给我找特大号的服装。”    这位军官是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。同时，另一位在广州陆军部队的军官，听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。    身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而带来的友情。    可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。    五、步步深入，挖掘共同点    在现实生活中，与陌生人交往时发现共同的话题并不难，可这只是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。    寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。    愿天下陌生人都能一见如故，一往情深。
发现谈话兴趣点，保证交流高效率
    卡耐基说：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。如何使对方感兴趣，最简单的方法就是给对方准备感兴趣的话题。”
    每一个拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。    勃莱福特说：“不管是牧童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都像先知一样知道跟他说些什么。”    这是怎么回事呢？    答案很简单：在接见来访的客人之前，罗斯福总统都要进行一番调查研究，准备好客人感兴趣喜欢听的话题。罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这个秘诀：深入对方心底的最佳途径，就是谈论对方知道得最多、最感兴趣的事物。    在谈话过程中，尽可能了解有关对方的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性情秉性、爱恶嗜好等，是很重要的，否则，就很难取得预期的效果。一个人的经历是很有限的，不可能经历所有的事情，因而借鉴别人的经验对自己的进步帮助很大。    在谈话过程中，希望达到预期的效果，就必须学会观察。    卡耐基认为，在谈话过程中，必须认真、仔细地观察谈话对象。特别是在第一次谈话中，你就必须以高度的敏感去捕捉对方言行举止中所包含的特殊含义，从而发现你需要的信息。在这个过程中，你要注意隐蔽，不能让对方发现你的意图，以免对方对此采取保护性措施，把真正的面目隐藏起来，在见面的瞬间就给你造成错觉，误导你在接下来的谈话中采取不适当的战术和技巧。    了解一个人的方法很多，找本人谈，查阅他的有关言论著作，还可以找与被了解人有接触的人了解。从第三者那里了解情况是一种很有效的方法，因为这种方法很容易了解到对方的性格特性、优点、缺点等。在谈话过程中，这种信息具有很高的实用价值。    使用这种方法要注意预防圈套或陷阱。不要忘记，“人心隔肚皮”，人言只可信三分，谁也不能保证你搜集到的信息没有个人的感情因素。    因此，卡耐基提出了下面的忠告：
    1、给你提供信息的人是不是特别喜欢夸大其辞，如果是，你就要细心一点儿，不要把被放大了的东西当成事实。    2、给你提供信息的人是不是对你要了解的人有成见，是不是抱有敌对态度。    3、给你提供信息的人是不是“间谍”，他所提供的信息是不是对手故意泄露出来的……
    值得提及的是，特别是第三种警告，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。    卡耐基要求我们，在千变万化、虚实难测的谈判过程中，要学会去粗取精、去伪存真的本领，这样才能在关键时刻窥测到最有价值的东西。    有效谈话的主要方法如下：    一、迎合对方的兴趣    费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：
    我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。    那个时候，我最感兴趣的就是帆船，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。    客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”    姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”    我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”    姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致与你谈论你感到兴趣的话题，陪你谈论帆船……    我当时虽然很小，可是这次经历在我的心目中深深地扎下了根———我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。
    费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。    二、发现对方兴趣之所在    有一位名叫基尔夫的人，热心于童子军的工作，他给卡耐基来了这样一封信：    欧洲将要举行一次童子军大露营，我需要找人帮忙。我准备请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。    我准备去找一个大老板，因为我听说他曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。    因为这个原因，我就去找他。到了他的办公室，我并没有说资助童子军的事情，而是希望让我观赏一下那张支票。    我对他说：“今天看到你的这张支票，是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军们说，我今天在您这里的确见到过一张100万元的支票。”    这位老板很高兴，很快就取出来给我看。我表示羡慕、赞美。他很自豪地告诉我开出这张支票的经过情形……    那位老板一阵兴奋之问，突然问我：“哦，你找我有什么事吗？”    于是我很轻松地说出了自己的来意。    出乎意料，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是他说愿意资助五个童子军，而且连我自己的费用，他都给出了……    他签了一张100元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。    随后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，他还替几个家境贫寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助这个童子军团体。    当然，如果我事先没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，不大可能会这样顺利地跟他接近的，更不要说取得这样的效果……
    不知道你注意到没有？基尔夫跟这位老板谈话，开始并没有就谈童子军和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的支票。在商场上，这也是一种很有价值的方法。    三、讨论对方喜欢的话题    杜凡诺是纽约一家面包公司经理，他希望把本公司的面包推销给一家大旅馆。4年来，他一直都在打这个主意，因此，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。那位经理经常去一家交际场所，杜凡诺也跟着去那家交际场所，目的是希望有个接触见面的机会。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。    杜凡诺说：“后来，我研究了人与人之间的关系，才知道自己应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，什么东西才能引起他的注意。”    杜凡诺发现，这个经理是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推广这个团体的业务，后来被推举为这团体的主席，同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长。因此，不论开会地点在哪里，他都会搭乘飞机，飞越高山，飞过沙漠、大海去参加会议。    得到这些情报之后，在这位经理开会的第二天，杜凡诺去见他的时候，就问他关于最近参加会议的详细情形。果然，杜凡诺得到了一个极好的反应。    他本来约定与杜凡诺谈半小时，可是一说到开会，他是那么兴高采烈。杜凡诺看出来，那个团体就是他的兴趣所在，是他生活中一个重要组成部分。一谈就是一个半小时。分手前，他邀杜凡诺加入他们的这个组织。    那天，杜凡诺本来很想提自己公司面包的事，可是因为对方的兴趣全在旅馆业上，所以压根儿就没提这种“扫兴”的事。    几天后，他旅馆里的管事，给杜凡诺打来一个电话，要杜凡诺把面包的样品、价目送过去。    杜凡诺走进那家旅馆，管事招呼说:“我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是，真的，你搔到他的痒处了！”    杜凡诺回答说：“你该替我想想———我在他身上花了四年时间，想要做成他的生意，如果不煞费脑筋找出他兴趣所在，那还不知还要费不知多少时间呢！”    卡耐基对这故事很钟爱，评价说：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。可是不少的人都喜欢谈论自己喜欢的东西，而不大愿意听别人喜欢的话题。”
真诚方能久远，虚假蒙混一时
    说话必须满怀诚意。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过某个人，却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”、“来自各地的美女和侠士特别聚会”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
    诚意就是“真诚”，“真诚”又是什么意思呢？    “真诚”主要强调的是内容的主观性，重点是参与说话的人主观感受。也就是说，说话的内容未必是真实的，但是参与语言行为的人认为是真实的就可以了。社会语言学家认为，东方人很看重语言的“真诚”。譬如问一个美国人能不能做某件事，如果他能做这件事，他就会说“我行”。如果这种情况，问一个中国人，他就会说“试一试”，据说这是“谦虚”。    因此，在具体的语言背景下，我们必须注意这些问题。    有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。    “你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！”    这个学生替自己辩解道：“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”    教授答道：“因为你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”    他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其中的错误了吧？”    “没有。”    于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲力竭。    教授问：“还看不出错在哪里吗？”    他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说的话缺乏真情实感。”    就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了说话之中。从那个时候起，他就开始对自己所讲的话题热心起来。    这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”
第二节 打牢说话基础，把握学习方法
    美国舍弗公司的总裁亨利·柏莱史东，是卡耐基口才学校的毕业生之一，他说过：“如果你想要与其他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，良好的口才是非常重要的，而且这也是每个希望上进的人必须具备的一项基本能力。”    如果你希望获得这项基本能力，那么你就多读书吧，书本能丰富你的知识；如果你希望增强这项能力，那么你就练习你的声带吧，这样就能够增加你的语言磁性……
读书：从书本中吸取丰富知识
    哈佛大学校长艾略特博士说：“在淑女或绅士的教育中，我认为只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用母语。”
    卡耐基曾经有个这样的遭遇：    有一天，卡耐基与一位陌生的英国游客聊天。这位英国人先是自我介绍一番，然后就开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。可是还不到三分钟，词汇错误，内容不实，就从他那似乎没有把拦的嘴里滚滚而出……    后来，卡耐基在给人演讲的时候说：
    那天早晨，当这位英国游客起身的时候，他可能特地擦亮了皮鞋，可能专门穿上一尘不染的衣服，企图通过这种方法来维持自己的尊严，抬高自己的地位，获取他人的尊敬，可是因为他没有擦亮自己的词汇，没有洗干净自己的句子，所以他不可能得到自己希望获得的东西。这种人，在向某位女士搭讪时，可能因为来不及脱下帽子而感到惭愧，可是却不会因为不会说话而惭愧。为什么呢？因为他们不明白说出不好听的话是会污染对方的耳朵的。听这种人说话，就好像看着一个人在那里不断地脱光自己身上的衣服，不断地暴露自己的不足，正在接受他人的判断、分类一样。这种人所表现出来的可悲的语言能力，无异于不断地向对方宣布自己是一个缺乏语言修养的人。
    在谈话的过程中，遣词造句很重要。可是世界上全新事物实在太多了，所以新的词语层出不穷，单靠自己的经历是很难掌握大量词语的。我们发现，即使是最伟大的演讲家，他们也经常借助阅读大量的书籍来获得丰富的词汇。有时候，一个人的灵感来自好的书籍。因此，如果希望在很短时间内增加大量的词汇，最好的方法就是扩大阅读量，学习新的词汇。也就是说，希望达到这个目的，就必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。    因此，一个致力于不断进取的人，必须学会终生学习，活到老，学到老。用孔夫子的话说，就是“朝闻道夕死可矣”，用现在最时髦的话说，就是“学习型社会”。如果这样，你还愁不能练就“绝妙口才”吗？    美国哈佛大学，在世界上最为著名，当一个哈佛大学的学生非常了不起。这些年一直在中国流行的一本书《哈佛女孩刘亦婷》，可能就是因为冠上了“哈佛”这个名字才得以流行。能够当一个哈佛的学生尚且如此威风，那么如果是哈佛的老师，甚至是哈佛大学的校长，又当如何？    我们这里要说的就是艾略特博士，担任哈佛大学校长30多年，他告诉我们：“在淑女或绅士的教育中，我认为只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用母语”。    请记住：这是一句言简意赅的成功格言，值得每个人深思。    既然如此，你可能急于想知道，怎样才能使自己具有绝妙口才，很轻松地用华丽而恰当的语言来表达自己心中的想法呢？    其实，要做到这一点，并不像你想像的那样神秘，也不是像魔术师那样的耍把戏。这个方法其实很简单，是一个公开的秘密。    美国总统林肯就使用这个方法获得了惊人的成就。当然，除了林肯之外，绝大多数人都没有像他那样把语言编织成如此美丽的形式，说出具有无与伦比的节奏，例如：“怨恨无人，博爱众生。”    林肯是不是具有特别的语言天赋而成为天才的演讲家呢？    林肯的父亲是个木匠，不识字，比较懒惰；他的母亲也没有特殊学识、技能，也没有对林肯进行过专门的语言训练。也没有资料证明老天垂爱林肯，给了他突出的语言天赋。    林肯当选为国会议员之后，官方的记录中用一句话来描述他所受的学校教育：“不完全。”    父母没有教育林肯，他所受学校教育又“不完全”———时间不超过两个月，那么，谁是他的良师呢？    林肯是不是得益于他的老师呢？    肯塔基森林内几个巡回小学教师，一个是萨加林·伯尼，一个是卡里伯·哈吉尔，一个是亚吉尔·都赛，一个是安德鲁·克诺福。这些巡回小学教师从一个拓荒者的屯垦区“巡回”到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意给他们火腿、玉米等食品，他们就教小孩子“读”、“写”、“算”等知识，他们也就留下来教育孩子了。林肯的启蒙就是从这样巡回教师身上开始的，可是林肯从这些老师的身上学到的东西并不多，而日常的环境对林肯的帮助也不大。    林肯接触的那些农夫、商人、律师、诉讼当事人，都没有什么特殊或神奇的语言才能。    那么，林肯到底是怎样学会了绝妙口才？    卡耐基经过几年的研究，发现林肯的口才是从书本里学来的。林肯能够很熟练地背诵整本的柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集，他还写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。在他的办公室里，一直放着一本拜伦的诗集，在家里也准备了一本拜伦的诗集。在办公室的那一本拜伦诗集，因为经常翻阅，只要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。    林肯入主白宫之后，内战悲剧的负担消耗了他大量的精力，他的脸上因此刻下深深的皱纹，可是他仍然在少许空闲的时间拿一本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候，在深夜醒来时，他也会随手翻开这些诗集。如果凑巧发现他自己特别喜欢的一些诗，他就会立刻起床，穿着睡衣，沓拉着拖鞋，悄悄找他的秘书，把一首又一首的诗念给秘书听。    他在当总统的时候，经常抽空复习他早已看熟的莎士比亚名著，有时还发表一些言论，批评有的演员念错了莎剧台词，并且提出自己独到的见解。    林肯爱诗读诗，不仅在私底下背诵及朗诵，也经常公开背诵及朗诵，有时甚至还试着写诗。在妹妹的婚礼上，他曾朗诵自己的一首长诗。到了中年时期，林肯把自己的作品写满了笔记簿，可是他对这些诗作缺乏足够的信心，甚至最好的朋友也不准翻阅。    罗宾森的《林肯的文学修养》一书中写道：
    林肯这位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来，他简直是一个天才。他的成就过程与艾默顿教授描述的文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形几乎是一样的。林肯很早就离开了学校，他用一种独特的方法来自己教育自己，并且最终获得了成功，这个方法就是：永不停息地练习和研究。
    毋庸讳言，林肯不过是一位举止笨拙的拓荒者。青年时代，他在印第安纳州鸽子河的农场里干活，一天只能得到三角一分的微薄工资。可是就是这样一个人，在盖茨堡发表人类“有史以来最精彩的一篇演讲”。由于这次演讲，17万大军浴血奋战，7000人阵亡。    林肯死后，著名演讲家索姆奈说：“这次战斗的记忆从人们的大脑中慢慢消逝了，可是林肯的演讲仍然活生生地印在人们脑海中，而且，如果这次激烈战斗能够再度被后人记起来，最主要的原因就是人们不能忘记林肯的这次演讲。    很有意思的是，在盖茨堡战役之后，著名政治家艾维莱特一口气演讲了两个小时，可是他的话早已被人们遗忘，而林肯的演讲不到两分钟———据资料说，有位摄影师企图拍下他发表演讲的照片，可是摄影师在架起那架原始型的照相机和对准焦距之前，林肯演讲就已经结束了。    林肯在盖茨堡演讲的全文被刻在一块不会腐烂的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆，作为英语文字的典范。学习演讲的每一位人士，都应该好好地朗诵、背诵这篇不朽之作。
下面就是林肯不朽的演讲：
    87年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个崭新的国家，这个国家孕育了自由，并且全力推行一种理念，这就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正在进行着一场伟大的内战。我们正在进行着这样一种试验：有这种主张和这种信仰的任何国家或任何个人能不能够长久存在。我们在这场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献这个战场上的一部分土地，作为那些在此地为这个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样做，十分地恰切和正当。    可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我们不能使之神圣，不能使之尊严。在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。人们可能不大会注意，更不会长久记得我们在这里所说的话。可是，人们将永远不能忘记这些人在这里所从事的事业。相反的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的事业。    我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下，得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消失。
    很多人认为，这篇演讲稿结尾的那个不朽的句子是林肯的创造出。可是，这些不朽句子却是林肯从先贤圣哲那里学来的。    事情是这样的：林肯当律师的时候，有个朋友叫做贺恩登，在林肯发表盖茨堡演讲的几年前，曾送他一本巴克尔的演讲全集。林肯很认真地读完了全书，并记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”    而巴克尔的这句话很可能是从自韦伯斯那里借来的。韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”    韦伯斯的这句话则可能来源于门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统是从谁的那里借用来的呢？    在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：“这本圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。”    远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的400年前，克莱翁向古雅典市民发表演讲时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往事了。    林肯是不是吸取了前人的经验之谈并不重要，而是他把这句话用在了最恰当的地方。真所谓“天下文章一大抄，看你会抄不会抄，抄得好就是天才，抄不好就是剽窃”。林肯无疑是“会抄的天才”！    因此，如果你希望获得“绝妙口才”，多读书，细细地读书，并且把书中的精华在实践中不断使用，你就能够与时俱进。如果希望不断地获得更多的灵感，你就应该经常让自己的头脑接受洗礼。    林肯的成功秘诀是这样，其他人成功的秘诀也是这样。    约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”    他15岁就离开学校到一家棉花工厂干活，从此就再也没有机会上学。可是他却成为他那个时代最光辉灿烂的一名演讲家，并且以善于运用语言享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下不少著名诗人的诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他每隔一段时间就要把《失乐园》从头到尾看一遍，以便增加自己的词汇和文学修养。    英国有个演讲家名叫福克斯。为了提高自己的演讲水平，经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。    格雷史东把自己的书房称为“和平庙堂”，里面有15000册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马史诗《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了6本书评论荷马的史诗和他的时代背景。    英国政治家及演讲家庇特年轻的时候，经常阅读一页或两页的希腊或拉丁文作品，然后把这些段落翻译成英文。他每天坚持这样做，持续10年之久，结果，他获得了一项无人能比的能力：在不需要思考的情况下，就能把他的思想表达成最精简的话语。英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可以长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与研究。    苏格兰的史蒂文森是作家中的作家，他亲自讲述了自己的故事，他说：
    每当我读到特别令我感到愉快的一本书或一段文章时———这本书或文章很适当地叙述了一件事，或产生了某种印象，它们之中含有一股显而易见的力量，或是在风格上表现出愉快的特征———我一定要立刻坐下来，要求自己把这些特点模仿下来，第一次如果不成功，就会再试一次，可是经常是连续多次都不成功。至少，从这些失败的尝试里，我在文章的韵味、和谐、各部分的协调与构造方面，获得了一些很有用的练习机会。我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。    不管别人喜欢与否，这就是我的方法。
    大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少有比济慈更优美的文笔了。    这种模仿的方法最重要的一点就是自己能够找好一个学习模仿的对象，对于无法完全模仿的一些特点，就去试试也没什么害处，失败了也不可怕。“失败是成功之母”，这的确是一句古老而十分正确的格言。    举这样一些例子，怎样获得“绝妙口才”的秘诀已经告诉你了。我们还是用林肯的话来做一个总结：    “成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读、研究。工作、工作、再工作，这才是最重要的。”    读书要有所选择，还应常翻工具书。    杰佛逊总统曾经这样说：“我已经放弃阅报的习惯，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊史学家修西底德的著作。我发现，阅读报纸常常使人感到气闷，因为上面大多是无聊的垃圾信息，而阅读古人的作品能让人奋发向上，因此我自己变得快乐多了。”    杰弗逊时代报纸与今天的报纸比起来，今天的报纸所载的垃圾信息肯定多得多。所以，很多人的苦闷可能与很多负面的新闻不无关系。    如果你希望学习杰佛逊的方法，把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你就会发现自己比以前更快乐、更聪明了。你难道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，这样你一定能够增加及改进你的语言能力———当然，你看的书一定是好书，而不是乌七八糟的大杂烩。    德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我就能说出你是哪种人。”    如果你决心读书，你决心这样做下去，你就会逐渐地、不知不觉地，也是必然地，你的词汇就会丰富起来，你的语言就能够变得更加优雅。慢慢地，你也就具有了你读书中的这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵气质。    美国著名作家马克·吐温也是采用这种方法来培养自己对语言文字的灵巧而熟练的运用能力。    他年轻时，一次搭马车从密苏里州到内华达州旅行。马车的速度很慢，旅程相当痛苦。我们可以设想，坐汽车不如坐火车，坐火车不如乘飞机。人们之所以要多花钱，就是希望快一点。.幸好，马克·吐温随身带了一本厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越陡峭的山道，横渡荒凉的沙漠。旅途的劳顿，就因为有了这本辞典而减轻了很多。并且他语言能力得到了意想不到的提高。    背字典、读字典的事情古今中外都有。查特罕爵士把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说：林肯常常“坐在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止”。    这些例子并不特殊，每一位杰出的作家及演讲家都有过相同的经验。    清代有人曾说：“读书不读《说文解字》，读遍诗书也枉然。”这可能有些偏激，可是，《说文解字》的价值是不能否认的。大家都很熟悉的话应该是“读书不读《红楼梦》，读遍诗书也枉然”，其实说的道理都是一样的。    威尔逊总统的语言造诣极高，他的一些作品在文学史上占有一席之地。他自己总结学习语言的经验说：
    在我的家里，父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，都必须立即更正。遇到任何生词，都必须立即解释。父亲鼓励我们每一个人，遇到生疏的词语，就经常应用到日常的谈话中去，这样就容易牢记下来。
    纽约的一位演讲家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而获得很高的评价。在一次谈话中，他披露了获得如此评价的秘诀：    每当在谈话或阅读当中发现不熟悉的单词时，我就立刻抄在备忘录上，晚上就寝之前，先翻翻辞典，弄清楚那个生词的意思。如果白天没有收集到任何生词，我就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反义词及介系词》一书，认真品味每一个词的含义。一天学习一个新词，这就是我的座右铭。因此，在一年之中，我至少能够获得365件额外的表达工具。我把这些新词全都记在一个小笔记本上，白天一有空闲就取出来复习。我发现，一个新词在使用过三次以后，就会成为自己语言中的基本词汇了。    你下过这样的功夫吗？如果没有，从现在就开始吧！
练声：在苦练中增加语言磁性
    练声也就是练声音，练嗓子。不用说，每个人都喜欢饱满圆润、悦耳动听的声音，而不愿听那种干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以训练出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是拥有绝妙口才的基础工作。
    练声可以分为以下几步    第一步:练气    “练声先练气。”只要有一些唱歌的基础，就知道“气”是发声的动力这个道理。“气”就像发动机，是发声的基础。“气”的大小对发声有直接的关系。气不足，声音微弱无力；气过猛，难以持久，并有损声带。所以练声，先学会用气。    首先是吸气：基本要求是吸气要深。吸气时，小腹要尽量收缩，胸部要尽量撑开，这样才有利于把更多的气吸进体内。可以体会一下，如果突然一股香味袭来，你是怎样吸气的，这就是吸气要深的基本道理。注意：吸气时不要提肩，如果一提肩，胸腔的空间就会缩小，影响更多气的吸入。    其次是呼气：基本的要求是呼气要慢。为什么要让气慢慢地呼出呢？这是因为在演讲、朗诵、论辩或说话的时候，需要较长的气息，只有慢慢地呼气，才能达到这个要求。练习呼气要把两齿基本合上，留一条小缝让气息慢慢地通过，不要张开大嘴，这样就能让呼气的时间延长了。    练习吸气、呼气，可以每天到室外、公园等地方去练习，做深呼吸，只要坚持下去，天长日久，定能见效。    第二步:练声    语言的声源是在声带上，也就是说，声音是通过气流振动声带而发出来的。所以，声音的好坏，与声带的关系很密切。    练发声之前，应该先做一些准备工作。    首先是放松声带。方法是：让一些轻缓的气流通过，让声带有点准备。接着就发一些轻慢的声音，不要一张口就大喊大叫，这样会对声带产生破坏作用。这与激烈运动之前做些准备动作的道理是一样，否则就容易使肌肉拉伤。    声带活动开了，还要做一些口腔的准备活动。口腔是人的一个重要的共鸣器，声音是否洪亮、圆润，与口腔有着直接的联系。    可以按以下面的方法活动口腔：    第一，张闭口的练习。这种练习能够很好地活动嚼肌，也就是面皮。经过这样一番活动，到练声时嚼肌运动起来就轻松自如了。    第二，挺软腭。学鸭子叫“gāgā”声，你就知道什么是“挺软腭”了。    人体另一个重要的共鸣器是鼻腔。有的人发音时只会在喉咙上使劲，根本不知道在胸腔、鼻腔这两个共鸣器上下功夫，所以，这种人的声音显得很单薄，音色、音质都很差。他们的只要一说话，不用多少时间，保准就声音就沙哑了。不少教师都是“公鸭声”，最根本的原因就是不会使用共鸣器以减轻声带的压力。    练习鼻腔的共鸣方法，一般都是“学牛叫”。牛叫的声音是“哞哞”的，不断地发“哞哞”的声音，就可以达到训练鼻腔的目的。值得注意的是，在平时说话时，不要过多使用鼻腔共鸣，否则鼻音太重，影响说话的效果。    在练声时，不要在早晨起床后就马上到室外去练习，这样会使声带受到损害。如果室外与室内温差较大，更不能张口就喊。如果这样，冷空气很容易进入口腔刺激声带，对声带不利。    第三，练习吐字。说到练习吐字，一般人认为这似乎离发声远了些，其实两者息息相关。因为只有发音准确、清晰、圆润，吐字才能“字正腔圆”。    我们在小学都学过汉语拼音，知道每个字都是由音节组成的，而一个音节可以分成字头、字腹、字尾三部分。从语音结构划分，这三部分大体上是，字头就是声母，字腹就是韵母，字尾就是韵尾。    练习吐字发声，最重要的是咬住字头。“咬字千斤重，听者自动容”，说的就是这个意思。所以，在练习发音时，一定要紧紧咬住字头，这时嘴唇一定要有力，把发音的力量放在字头上，利用字头带响字腹与字尾。    字腹的发音，口形要正确，字音要饱满、充实。从感觉看，发出的声音应该是立着的，而不能是横着的；发出的声音应该是圆的，而不能是扁的。如果处理不好字腹的发音，就容易使发出的声音扁、塌、不圆润。    字尾的发音关键是归音。归就是回，所以归音一定要到位，要完整。也就是说，不要念“半截子”字，要把音发完整。字尾要能够收住，不能把音拖得过长。    如果你能够按照以上的方法进行练习，经过一段时间，你的吐字一定圆润、响亮，你的声音就会变得悦耳动听。    下面是一些这样的练习，你可以试着做：    1、吸一口气，然后数数，看你能数多少；越多越好。    2、先跑20米左右，然后朗读一段文章，要尽量避免喘气声。    3、按字正腔圆的要求读下列成语：
    英雄好汉  兵强马壮  争先恐后  光明磊落  深谋远虑  果实累累  五彩缤纷  心明眼亮  海市蜃楼  优柔寡断  源远流长  山清水秀    4、读绕口令
    一    八面标兵奔北坡，炮兵并排北坡炮；    炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。    二    哥挎瓜筐过宽沟，赶快过沟看怪狗；    光看怪狗瓜筐扣，瓜滚筐空怪看狗。    三    洪小波和白小果，拿着箩筐收萝卜。    洪小波收了一筐白萝卜，白小果收了一筐红萝卜。    不知是洪小波收的白萝卜多，还是白小果收的红萝卜多。
速读：运动口舌，练就利齿
    中国古代没有“读诗”一说，只有“吟诗”，所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”，说的就是这个道理。这里所谓“读”不是默读、轻读，而是朗读、高声地读。训练口才要用嘴去读，而不是用眼去看。
    研究证明，朗读不仅仅能够练习口才，还能够健康身心。    日本人有一种朗读健身的方法。    在日本，越来越多的人投身于一种新颖的既健体又健心的活动，这种活动就是朗诵。    日本人之所以对朗诵如此情有独钟，是因为健康学家们认为：朗诵有如歌唱，有增强肺功能之效；朗诵注重集体配合，因而活跃了社交生活，对心态健康自然有益处；朗诵可以帮助朗诵者，特别是老年人回忆美好时光，带来的精神愉悦；朗诵还是一种“思维体操”，有助于帮助老人减缓记忆力衰退，甚至预防老年痴呆症的发生。    我们知道，在中国古代，读诗不是“读”，而是“吟”，常言说“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”就是证据。“吟”者，唱也。    汉语最适合“吟”，又有很多千古名篇，在中国开展朗诵活动，前途一定十分广阔。    古人说，“善读书可以医愚”，而读书可以治疗心理疾病，还是很新鲜的。    研究表明，阅读能够影响人的思维能力，调整人的情绪，帮助人们理解生活的意义，从而支撑人们的精神，消除消极情绪，调节免疫功能，创造愉悦的心境。俗话说“心病还需心药治”，也就是说，用良好的心绪去驱除心理疾患是行之有效的。    从这个意义上说，阅读就是一种治疗心病的良药。    读书可以增长知识，陶冶性情，找到精神寄托。悉心捧读一本好书，可以领略书中深邃的意境，实在是妙不可言，引起心灵上的共鸣。无怪乎宋朝文学家欧阳修说：“至哉天下乐，终日在书案！”    医学专家认为，无论阅读还是朗诵，都可以增强肺的功能，能够活跃思维，是一种健身强脑的“思维体操”，读者不妨一试。    另外，“速读”对练就“绝妙口才”很重要。就训练口才而言，“速读”目的在于锻炼口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。    方法：你可以先找一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文，用字典、词典把不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后才开始朗读。开始朗读的时候，速度可以慢一些，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。    要求：在读的过程中，不要随便停顿，发音要准确，吐字要清晰，尽量做到发声完整，感情充沛。如果不把每个字音都完整的发出来，那么，速度加快以后，别人就听不清楚你在说些什么，这也就失去了快的意义了。    快是建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。解说专家宋世雄解说体育节目，就是“快”的功夫真实例证。他“快”而不乱，每个字，每个音很清楚、准确，没有含混不清的地方。“速读”的目的就是他那种“快”，吐字清晰，发音准确，而不是为“快”而“快”。    这种方法的优点是不受时间、地点的限制。无论在何时、何地，只要手头有一篇好文章就可以开始练习。这种方法不受人员的限制，不需要人配合，一个人就能够独立练习。    如果你能够找一位朋友或同学来帮助你练习速读，请他帮助挑你速读中出现的毛病，那效果肯定会更好，训练的速度也更快。很多时候，自己是弄不明白自己的不足的，比如哪个字发音不够准确，那个地方吐字还不清晰等等，你自己是不容易发现的。如果你自己都能够发现，你就会自己纠正。因此，有人帮你纠正，更有利于你有目的地进行高效率的训练。    如果条件允许，你可以录音或录像，这样你就能够对你的速读进行慢慢品味，找出其中的不足，不断改进。如果有一位很有经验的老师进行指导，那效果就会更明显。
背诵：提高记忆力，训练表达力
    记忆能力是绝妙口才不可缺乏的一种基本素质。试想，如果没有一个好的记忆力，你怎么能够出口成章、滔滔不绝呢？没有足够的积累，要想有一个好的口才，那是不可能的。只有大脑中具有充分的知识积累，你才可能口吐莲花，妙语连珠。如果大脑中一片空白，那么，你即使伶牙俐齿，想入非非，也于事无补。
    在儿童时代或学生时代，每个人都背诵过诗歌、散文，甚至小说。背诵的目的各有不同，因为老师要求背诵，你不得不背，一方面是完成老师的作业，一方面是考试的需要。有的人是希望记忆名诗、名句，以此来丰富自己的文学素养，这是一种很值得推荐的好习惯。而这里提倡的背诵，目的在于锻炼口才。    这里要特别说明的是，这里的“背诵”要求比较高，不仅仅要求文章背熟，还必须“诵”。在学生的课本后面，经常有“背诵”的要求，可是很多学生只是“背”，而很少“诵”，因为考试几乎无法考“诵”，而只考“背”。“只背不诵”的方法要不得。    训练口才的“背诵”，一是必须“背”，二是坚持“诵”。这种做法能够取得两个效果：一是增加记忆能力，二是训练口头表达能力。    记忆与口才一样，不要相信天赋给予，而要后天训练。“背”就是有效地训练这种能力的基本方法。“诵”是一种训练表达能力的好方法。“诵”就是“朗诵”，要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。“背诵”与“速读”是有区别的，“速读”的着眼点在“快”上，而“背诵”的着眼点在“准”。也就是说，背诵文章必须准确无误，不能有任何遗漏或错误，在吐字、发音上也必须准确无误。    你可以按照下面的步骤进行：    第一步，选一篇自己喜欢的文章，如演讲辞、散文、诗歌等。    第二步，对选定的文章进行分析、理解，体会文章的思想感情。这是应该下工夫的，不能马虎从事，必须逐字逐句逐段地分析，推敲每个词每句话的特殊含义，从而正确地感受文章的思想感情，进一步激发自己的感情。    第三步，对所选的文章进行一些必要的艺术加工，如找出重音、划分停顿等。这些工作，对准确表达内容，提高训练效果，都是非常基础的，具有很重要的价值。    第四步，在以上几步工作的基础上背诵。    在背诵的过程中，可以分几个阶段进行。    第一个阶段，训练“背”的功夫。基本内容是：把文章背下来。在这个阶段，你不必声情并茂，只要能够熟练记忆就行。在“背”的过程中，你要进一步体会文章格调、节奏、情景等，为准确把握作品打下更坚实的基础。    第二个阶段，训练“诵”的功夫。基本内容是：大声背诵文章。在这个阶段，你必须大声背诵已经背熟的文章，并随时注意发声的正确与否，情感的恰当与否。经过不断纠正，你就能够进入第三阶段了。    第三个阶段，检查训练的结果。你只要能够感情饱满，使用准确语言、语调进行朗诵，你的目的就达到了。    只要愿意花功夫，任何人都能够很好地做到这一点。    大家都很熟悉的高尔基的《海燕》，我们以此为例说明：    这是篇散文诗，讴歌海燕在暴风雨来临之前对暴风雨的渴望。整篇散文诗的基调热烈激亢，在朗诵时必须抓住这个基调。抓住了基调，还必须对作品进行技巧处理，比如划分段落、确定重音、停顿等等。    如果平平淡淡，波澜不惊，一调到底，是不可能朗诵好《海燕》的。我们发现，有些人在背诵《海燕》时，虽然把握住了激昂奋进的基调，可是没有注意朗诵技巧，开始就把音调定在最高的音上，结果到了表达感情的最高点时，就只好声嘶竭力。这是因为把握欠准确所致。如果把握好文章感情发展脉络，就不会犯类似的错误了。    背诵是需要技巧的，如果有个老师进行指导，效果会更好，特别是在朗诵技巧上给你一些指导。如果没有这个条件，也可以找其他人帮帮忙，让他们听听自己背诵，然后指出不足，以便不断改进，这对训练口才是很有好处的。
复述：提高说话逻辑性，克服语言恐惧感
    复述，简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍。在课堂上，这种方法使用的较多。如看一段幻灯片，老师让学生复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的，在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。
    复述方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或叙述性强的文章，这样的文章便于记忆。或者朗读一遍，或者放录音，听一遍复述一遍，反复进行多次，直到能够完全复述出来。    复述的时候，可以把第一次、第二次、第三次复述的内容录下来，然后对比原文，看你能复述下多少，重复进行，看多少遍才能把全部的内容复述下来。进行这种练习，不是单单为了背诵，而在于锻炼语言的连贯性。如果能够面对众人复述更好，这可以锻炼胆量，克服紧张心理。    复述的要求：第一次复述时，只要能够把基本情节复述出来就可以，记不住原话的时候，就用自己的话把意思复述出来；第二次复述时，要求不仅仅是复述情节，而且要求能够复述一定的人物语言或描写语言；第三次复述时，就应基本准确地复述出人物的语言和基本的描写语言，逐步提高要求。    在进行这种练习之前，最好能够根据自己的实际情况和所选文章的情况，制定一个具体的要求。比如一段共有10句话的文章，第一次复述时就要把基本情节复述出来，并且能够复述几个关键的句子；第二次就能够复述出5－7个句子；第三次能够复述8－10个句子。你的速度进展得越快，也就越能说明你的语言连贯性和记忆力越强。    开始练习复述时，最好选择句子较短、内容活泼的材料，这样便于把握、记忆、复述。随着复述训练的深入，可以逐渐选一些句子较长，情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。    复述练习必须有耐心、毅力。有的人一开始就选那些长句子、情节少的文章，结果常常是欲速则不达。就像学走路一样，没学走好就要学跑，摔跤是难免的。进行复述训练，有时显得很繁琐，甚至枯燥乏味，这就需要耐心毅力来支持，要知难而进，勇于吃苦，不怕麻烦。没有耐心和毅力，你就注定是一事无成，这是一个再简单不过的道理。
表演：选择适当材料，锻炼良好适应性
    表演，就是要求绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来。另外，在表演过程中，还必须配有一定的动作和表情。表演不仅有声音方面的要求，还有感情方面的要求。
    表演，最简单的说法就是按照一定的角色演戏，就是学演员那样演戏，去扮演作品中的不同人物。这种表演主要是语言上的表演，不需要化妆和布景等。    可以按照下面的步骤进行练习：    第一步：选一篇有情节、有人物的小说、戏剧为材料；这些材料在语言上应该具有独特的风格，经典的价值。    第二步：对选定的材料进行认真的分析，特别要分析人物的语言特点，把握人物的思想感情和性格特点。    第三步：根据作品中人物的多少，找同学、朋友扮演不同的人物。可以进行比较，看谁最能准确地把握自己的角色。    第四步：一个人可以扮演不同的角色，这样能够培养语言适应能力。    进行表演训练，目的是培养一个人的语言适应性，锻炼自己的表情、动作等方面的能力。    这种训练要突出“演”，注意与朗诵区别开来。因此，表演训练是有一定的难度的，可是经过不断努力，刻苦练习，就一定能够成功。    很多人都听过故事，但是可能有很多人都没有亲自讲过故事，或不一定会讲故事。讲故事看起来很容易，可是要把故事讲得生动活泼，可就不那么容易了。常言说：“看花容易绣花难”，这是很有道理的。听故事，别人绘声绘色，一下子就把人吸引住了。有些人听起故事来甚至能够达到废寝忘食的地步。可是一旦自己来讲，就很可能不是那么回事了，干巴巴的，根本没有吸引力。    讲故事是一种才能，并不是人人都能把故事讲好的。很多说评书的人，能够把简单的故事讲得栩栩如生，实在是一种难得的本领。    实践证明，学习讲故事是训练口才的一种好方法。讲故事，能够训练多种能力。这是因为，在故事里，既有独白，又有对话，还有描述、叙述等。因此，讲故事可以训练多种口语表达能力。    选择好故事之后，可以按照下面的步骤进行：    第一步：分析故事的人物性格。好的故事，情节都是很强的，并且常常曲折多变，引人入胜。故事的主题，一般都是通过人物的语言、行动等表现出来的。所以在讲故事以前，你必须研究故事里面人物的性格，人物之间的关系。    《皇帝的新装》，是安徒生的一个著名童话故事，里面有国王、大臣、骗子等人物。国王的愚蠢无知，骗子的狡诈阴险，大臣的阿谀奉承、不分是非，小孩的天真无邪等，你都必须用具有特点的语言表现出来，这是一项十分艰巨的工作。    第二步：把握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言，其最大的特点是口语化、个性化强。所以，拿到一个语言材料时，不要马上就开始练讲，而要先把材料改造一下，改成适合讲的故事。    第三步：认真琢磨，反复练讲。对材料做了以上的分析、加工以后，就可以开始练讲。通过反复练讲达到对内容的熟悉。最后能使自己的感情与故事中人物的感情相融合，做到惟妙惟肖地表现人物性格，语言生动形象。    在练讲的过程中，要注意设计自己的表情、动作。看看讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。    讲故事的基本要求是：    1、发音要准确、清楚。平舌音、翘舌音、四声都要清楚。最好能用普通话讲。    2、不要照本宣科。讲故事一定要讲，不允许手里拿着故事书照念，否则就是念故事，而不是讲故事了。    要讲好故事就要学会表达，寻找恰当词语，力争精益求精。能说话，不代表能把话说好，因此，你应该经常尝试着准确说出你心中的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使是有经验的作家也不一定办得到。    美国著名的女作家芳妮·赫斯特说：“我有时候把写好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次我特意地统计了一下，发现一个句子居然改写了104次。”    另一位作家乌勒也说：“我有时花了一整个下午的时间，只是为了从短篇小说中删去一两个句子。”    大多数人都没有时间和耐心去如此辛勤地寻找恰当的字眼。我们之所以在此举出这些例子，主要是为了说明，成功的作家十分重视正确使用语言及措词。这样做，能够使学习说话的人对语言的运用更有兴趣。当然，一个人不可能在说话中经常停顿下来，支支吾吾地寻找要表达自己心意的恰当词语。因此，在这一点上，说话比写作的难度更大，因此，你应该每天练习，进行最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止，力争出口成章，妙趣横生。    有人统计过，在大文豪弥尔顿的作品中，一共使用了8000个单词，在莎士比亚的作品中，一共使用了15000个词汇。一本标准辞典的词汇就有50万左右单词，可是最普通的估计，一般人经常使用的不过2000个，就足以运用自如了。
发掘模仿潜能，增加基础能力
    模仿是一个人的基础智能，每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。模仿的过程就是一个学习的过程，善于模仿就会获得能力。
    小时候，学会说话是因为父母的教育和其他人的影响。进行口才训练应该充分发挥模仿这种基础智能的威力，向有这方面专长的人学习。经过这样一段时间的训练，你的口才就会获得显著提高。    模仿可以分为以下几种方式：    一、专人模仿    在一个人的左右周围，总是不乏能说会道的人。因此，你可以寻找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话录下来，你就可以进行模仿了。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来，然后进行模仿。你还可以经常去观察或发现那些能言善辩的人，模仿他们的语言行为，这样也能提高你的语言表达水平。
    二、专题模仿    约几个同学或朋友在一起，一个人先讲一段小故事或小幽默，大家轮流模仿，看谁模仿得惟妙惟肖。为了增加参与的积极性，可以采用打分方式，大家一起评分，选出最佳模仿秀。    这个方法简单易行，具有很强的娱乐性。时间的要求不高，比如上课、课间、课后都能够进行训练。人数要求也不多，三四个人就行。    要注意的是，用来训练的小故事、小幽默，要新鲜有趣，喜闻乐听。在讲故事之前，要进行一些必要的准备，力求准确、生动、形象，切忌出现错误的东西，否则模仿的人跟着错了，谬种流传，害人害己。    三、随时模仿    训练口才的方法是多式多样的，比如听广播，看电视、电影，你都可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，口语能力就得到了提高。而且会增加词汇，增长各方面的知识。    模仿的基本要求是，尽量模仿得像，从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中比对方做得更好。    进行模仿训练应该注意：一要选择适合自己的对象进行模仿；二要选择对自己身心健康有好处的语言动作进行模仿。有些人模仿能力很强，可是在模仿时却不够严肃认真，拣一些不健康的东西进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，这种模仿是没有任何意义的，不但不能训练你的口才，还容易形成一种不健康的思想。    模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法，尤其适合年轻人练习。如果能够勤学苦练，你很快就可以看见效果。
认真观察，提高语言组织能力
    把自己看到景、事、物、人等用描述性的语言表达出来，就是描述。在进行描述训练时，你完全可以充分发挥你的全部才能把很多合理的内容增加进去，这样你的描述就会更充实，更生动。
    小的时候学过的看图说话，就跟描述很类似。只是描述不仅仅是图，还有生活中的景、事、物、人等，要求比看图说话高一些。    利用描述的方法训练口才，比前面介绍的几种方法更进了一步。这种方法没有现成的对象，完全是你自己能力的体现，完全是一种创造。对于同一描写对象，不同的人有不尽相同的表述，即使同一个人，不同的时间也可能出现不尽相同的表述。    这种训练方法的主要目的就是训练你的语言组织能力、对事物的观察能力和敏捷的思维能力等。    无论是平时的谈话、聊天，还是论辩、谈判、演讲，都必须具有较强的组织语言的能力，没有这种能力，不可能拥有一张悬河之口，口语表达能力的基本功就是组织的能力。    这种方法的材料就是先选择一幅画或一个景物作为描述的对象，然后按照下面的步骤进行。    第一步，确定对象。对要描述的对象进行认真观察。比如，描述的对象是“秋天的小湖”，你就要观察一下，这个湖的周围有什么：是不是有树？有山？有凉亭？有游人？如果有树，树是什么样子；如果有山，山是什么样子；如果有凉亭，在这湖光山色、树影的衬托下，凉亭是个什么样子。你还可以想像，在这秋天里，游人是一种什么心情……这一切都需要你用自己的眼睛去观察，用你的心去体验。有了这种观察，描述才有基础，才能有效地进行。    第二步，具体描述。描述时，你一定要抓住对象的主要特征，使用准确的语言进行描述。描述必须注意顺序，如从上到下，从左到右，或先中间后两边等。必须把握了这些要素，才能进行很好的描述。    描述要求：描述要抓住特点。使用语言要清楚，明白，具有一定的文采，不能平平淡淡。要用描述性的语言，尽量生动些，活泼些。描述要讲顺序，不能像流水账，也不能东一句，西一句，南一句，北一句的。描述出来的东西，要让人听了以后就能知道你描述的对象是什么样子。描述时要充分发挥的联想和想像能力，进行合理的虚构和艺术创造。    比如，在“秋天的小湖”里，你观察到了湖边一位白发苍苍的老爷爷，孤独地坐在斑驳陆离的树荫下，你就可能有一种想像，你可能想到了自己的爷爷，也可能想到这个老人的生活晚景，还可能想到李商隐的诗句“夕阳无限好，只是近黄昏”……
第三章 敢说话
    树立雄心壮志，诱发听众共鸣
    敢不敢说话，不仅要看有没有说话能力，还要看有没有胆量，有没有真心，有没有说话技巧。说话是双方的事情，不能只考虑自己而不顾别人。只要树立起雄心壮志，你就会成为一个敢于说话的人。
第一节  自信人生二百年，绝妙口才有秘诀
    “自信人生二百年，会当水击三千里。”只要你充满自信，你就会口若悬河，滔滔不绝；如果你缺乏自信，即使满腹经纶，也会“茶壶装汤圆———倒不出来”。    怎样把你肚子里的汤圆倒出来，你必须有胆量，有诚意；能使用技巧，说服别人；献出一颗真心，把握对方心理脉络……
善于说理有方法
    在谈话过程中，你可能经常遇到这样的情况：自己虽然把道理说出来了，可是却不能让人信服，对方不愿意接受。    其实原因很简单，就是你缺乏说话技巧，不善于表达自己的看法或观点，使用言语不够明白透彻。
    在很多情况下，如果你能够把握好说话的方式，把话说得巧妙一些，一般都会取得较为理想的效果。如果你能够一语中的，事理昭然，别人还会听不懂吗？    下面的方法能够帮助你把事理说得更清楚，让别人听后更加信服。    一、善于使用比喻    应该知道，不少生活事理、科学道理，不少人可能是只知其一，不知其二。如果你希望把这些道理向人们解释，可是你板着面孔，很严肃地说教，就很难达到目的。因为这种说服方式常常会使人生厌。如果你能够巧借妙喻，用形象的语言说明那些深奥的道理，那么你就能取得预期的效果。    现在举一个钱钟书《宋诗选注》中的例子。    在《宋诗选注》中，钱钟书没有选宋代著名人物叶适的诗。叶适曾经称对诗文最有讲究，可是钱钟书为什么不选他的诗，而选了“四灵”派小诗人徐玑的诗？    钱钟书是这样讲述其中道理的：
    我们没有选叶适的诗。叶适是宋儒里号称对诗文最讲究的人，而他的诗虽然竭力炼字琢句，可是语气不贯，意思不达，不及“四灵”派还有那么一点点灵秀的意致。所以，叶适尽管是位“大儒”，却并不能跟小诗人排列在一起。这仿佛麻雀虽然是个小鸟，飞得既不高又不远，终不失为飞禽，而那庞然昂然的鸵鸟，力气很大，也生了一对翅膀，可是绝不会腾空离地，只好让它跟善走的动物赛跑去罢。
    这些话说得很妙，令人不得不服。要服，不能只因为作者只讲了一些抽象的道理，而在于他以麻雀和鸵鸟为喻，十分巧妙地说明了为什么选小诗人徐玑的诗而未选“大儒”叶适的诗。道理靠比喻而明白，比喻使道理更明显。    有些事物，如果说不清楚，最好打个比方，就是人们经常所说的“说不清，打比方”。很多东西，是很难说得清楚的，而打个比方，虽然不一定准确无误，可是生动形象，让人久久不能忘记。“文须通俗方传远”，这是至理名言。    在非洲，有个传道的牧师，有一次给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》，下面的人在聚精会神听着。可是当他念到“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可以变成像雪一样的白”时，一下子就愣住了。这时牧师想，这些人常年生活在热带，怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们食用的椰子肉倒是很白的。何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的洁白。”    “雪白”虽然很形象，可是由于听话的对象不同，机灵的牧师使用“椰子肉的洁白”来代替“白雪”。因此，在说话的时候，特别是进行比喻时，都要注意使用听众熟悉的喻体。    下面是一个关于“买菜”的比喻。      一位老板向一位学管理的朋友诉苦，说他的公司不好管理，并邀请朋友到他的公司参观一下。朋友应约而往，到这位老板的公司上下走动了一回，心中便有了底。    下面是他们的对话：
    朋友问：你到菜市场去买过菜吗?    老板答：当然买过。    朋友继续问：你是否注意到，卖菜的是不是总爱短斤少两呢？    老板答：是的，多数都是这样。    朋友问：那么，买菜的是否也喜欢讨价还价呢？         老板答：是这样。    朋友问：那么，你是否也习惯于用买菜的方式来购买职工的生产力呢？
    　　老板吃了一惊，瞪大眼睛望着他的朋友。      最后朋友问总结说：“一方面，你在工资单上跟职工动脑筋；另一方面，职工在工作效率或工作质量上跟你缺斤少两———也就是说，你和你的职工是同床异梦，这就是公司管理不善的病症所在啊！”    关于女人，有这样的比喻：
    18岁时像足球———22个男人追；    28岁时像曲棍球———8个男人追；    38岁时像高尔夫球———一个男人追；    48岁时像乒乓球———两个男人推。
    这种说法可能不是事实，可是的确生动形象，令人过目不忘。    时间是最宝贵的，所以很多人都对时间发表看法，其中有很多精彩的比喻：
    哥德：我的产业这样美，这样广，这样宽，时间是我的财产，我的田地是时间。    席勒：时间的步伐有三种：未来姗姗来迟，现在像箭一般飞逝，过去静止不动。    雷巴柯夫：时间是个常数，但对勤奋者说来，是个变数。用“分”来计算时间的人，比用“时”来计算时间的人，时间多59倍。    巴尔扎克：时间是人的财富，正如时间是国家的财富一样，因为任何财富都是时间与行动社会之后的成果。    富兰克林：你热爱生命吗？那么，别浪费时间，因为时间是组织生命的材料。
    二、引申归缪式    逻辑学上有一种论证方法，叫做归谬法。当对方提出一个错误的论断，另一方不是直接反驳，而是将这个错误论断进一步引申，得出更荒谬的结论，从而证明前一个论断不能成立，这种论证方法也可以作为一种语言技巧。当有人说出一个错误的观点，我们不必直接批驳这个观点，而是以它为依据，引申出一个荒唐可笑的结论，这能使语言产生幽默的效果。    有些东西，如果从正面阐述，常常很难一句话两句话说得清楚，可是如果从反面去说，常常能够取得事半功倍的效果。这种方法就叫做“引申归谬法”，而有效地使用这种技巧，一般都能获得很好的效果。    特别是面对那种貌似正确或无理搅三分的人，“引申归谬法”就越能发挥出它的奇特效果。    有这样一个例子：    有一个烟民到商店里买烟，拿到烟之后，点燃便抽，售货员以店规不许抽烟进行阻止。    烟民非但不听，还振振有词地说：“你不准抽烟，商店何以要卖烟！”    两不相让，进而争吵起来。    老板听到争吵，急忙走出来问明情况，然后拍着烟民的肩膀，笑着说：“你的话不是没有一定的道理。对啊，商店不让抽烟，为什么要卖烟呢？不过，你如果再想一想，可能又没有道理了。你看，商店里卖的东西很多，比如，我的店里不是卖手纸吗？你总不至于……”    围观众人不禁笑了起来，烟民也脸上发红，没说什么，掐了烟头，走了。    烟民这种话，看起来似乎有些道理，可其实是无理无闹。售货员从正面阻止，烟民不服，而老板先肯定烟民的“谬论”，然后将这种“谬论”推而广之，一句玩笑“不是卖手纸吗”，烟民就不好意思再胡搅蛮缠了。    老板的话虽未说完，却包含了“你总不至于认为在商店可以随意大小便吧”的意思。运用引申归谬，使其谬误顿然塌毁。正因为老板抓住了要害，妙语传事理，才制服了烟民。    　　否定之否定，达到的将是肯定，用你的利嘴去论证辩证法的精辟，谬误之极，即是智慧之始。       相声大师侯宝林相的声中有这样一段：
    甲：俗语说，笑一笑，少一少。    乙：少一少呀？您这讲法不对。    甲：怎么着？    乙：笑一笑，十年少。    甲：十年少？    乙：啊！    甲：就年轻十岁？    乙：对呀！    甲：我们说笑一笑，少一少，是年轻一点。    乙：我说是年轻十岁。    甲：你那是定期的，我这是活期的。    乙：咱们这存款哪！    甲：您那理论不可靠。一笑就年轻十岁，那谁还敢听相声呀！    乙：怎么不敢听呀！    甲：你今年多大岁数？    乙：五十。    甲：五十岁。您要听相声哈哈一笑，剩四十啦。我这么说吧，您听相声只能笑四回。    乙：啊！四回？    甲：啊！就剩十岁，再不能笑啦，再一笑没啦。    乙：我这么大人就没啦！    甲：不能没了也成了初生的小孩了，刚来的时候骑着自行车，等回去的时候叫保育员抱走了。叫您这么一说，哪个剧场也不敢叫说相声了。    乙：怎么？    甲：说完相声都转业了，都改托儿所了！
    “笑一笑，十年少”，这是一句俗语，不是科学的判断，非要精确地按这话推算，必然出现老头变成小孩的可笑结论。这种手法的最基本的作用就是用以强化和引申错误的观点，使之更可笑。    三、排除自我式    在现实生活中，有很多事情都不尽如人意。比如常遇到一些生活矛盾，如果矛盾双方互相攻击，把几十年的陈糠烂谷子重新提起，便会加剧矛盾，弄得是非蜂起，伤神劳心，得不偿失。这时，如能面对矛盾，排除自我，站在对方的立场上，为其寻找些理由，一方面能显得慷慨大度，另一方面可以从中透出自己的意思，这样，便能在宽厚仁慈中体现言语之妙。    张中行是著名作家，与《青春之歌》的作者杨沫曾生活过两年，后因感情不合而劳燕分飞。《青春之歌》中的余永泽，就有张中行的影子。知道这件事情的人，都认为杨沫是在影射或丑化张中行。在《流年碎影》这篇文章中，张中行说，据好心人相告，杨沫常提到他，言及分手之事，总是明说或暗示张中行负心且落后。    对此，张中行说道：“认定为负心，是人各有见；认定为落后，是人各有道。至于由幽谷迁于乔木，我祝愿她能够这样。但据我所闻，也未能天衣无缝。但她有了名，为了名，举事以证明迁得好，也是应该的，至少是可以谅解的。有的好事者好得出了圈，一定问我为什么总沉默。我说，理由不少。其一，这类过去的事，在心里转移无妨，翻来覆去说就没有意思。其二，我没有兴趣，也不愿听张家长、李家短的闲人供应茶余饭后的谈资。其三最重要，是人生大不易，不如意事常十之八九，老了，余年无几，幸而尚有一点点忆昔时的力量，还是以想想那十之一二为是。”    当时，张中行已年近九十，对人生理解可谓精深矣！而对这样的生活遭际，他能排除自我，所说的关键部分仍站在另一面，说杨沫的想法有其合理性，尽管也谈了自己沉默的理由，却未因杨沫已去世，为自己找些理由来讽刺对方。这种宽厚之风令人敬佩，而其语所含之理在排除自我中，以平淡的语气，巧妙的表述，得到了十分耐人寻味的张扬。    我们发现，有的人曾与某一名人有过一度缱绻的日子，后来分手了，却著书立说痛责对方，或是为了出名，或者为了挣点稿费，可是这种人的境界到底有多高，很值得人怀疑。    四、背理巧解式    卡耐基在总结谈话技巧时，把有意说错话当成了语言应变技巧之一。就一般情况而言，人们在说话过程中，总是尽量避免出现差错，总是尽量让自己的语言完美无缺。可是，在某些情况下，在一定的环境中，对言语技巧很高超的人，他们常常故意念错字、用错词，凭借这种方式来发挥语言的神奇作用，丰富语言的表现力，而他们自己的也同时留下谈吐生辉的好印象。    同样的话，不同的表达，效果自是不同，一些简单明了的事理，如果仅用一般肯定或否定式的简单言语作解，便会平庸乏味，但如果用离经悖理之语巧作阐释，使其理更明，其语更新，更能给人留下深刻印象。    有人丧尽人性，残杀亲生母亲，人们相聚怒骂，痛斥其凶残。    然而其中一人却说：“如果是杀了他父亲还讲得过去，现在杀了他的母亲，这可谓大逆不道了！”    众人听此高论，都不解其意。    此人解释说：“禽兽只知其母，不知其父，如果说他杀了父亲，那仅说明他如禽兽；现在这丧心病狂的东西，竟然杀了他的母亲，这可谓是连禽兽都不如了！”    至此，人们才知道此人之语实在高妙新颖。他先以背理不通的惊人之语对惨无人性的杀母者作了定评，然其“杀了他父亲还讲得过去”的话，实在叫人惊异。然而他一解释，便发现此种说法显然要比大家只是简单斥责要高明得多，深刻得多。    故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。有这样一个讽刺为富不仁的故事：    有个药铺老板，每逢大年三十晚上，他就点上香烛，献上美酒，求告神灵菩萨：“大慈大悲的菩萨，愿您保佑天下男女老少多病多灾，我好发一笔大财！”    这些话正好被一个下人听到了。    不久，老板的母亲得到了痨病，躺在床上呻吟，下人就对老板说：“老太太病得可不轻，这全是靠菩萨的保佑啊！”    老板一听下人的话，不禁大怒，下人急忙说：“老板请息怒，您不是在过年的时候祈求‘大慈大悲的菩萨，愿您保佑天下男女老少多病多灾，我好发一笔大财’吗？这下菩萨显灵了，您怎么还不高兴呢？”    ………    当然，这种故事具有很强的民间色彩，不要以为就是真有其事，可是这种方法却是可以借鉴和学习的。    下面的这个例子就是这种情况：    有一位语文教师在这方面有些研究，一次给学生讲“灾梨祸枣”一词。这种词语与现代汉语的距离不小，没有一定的知识背景是不太好理解的。因此，这位老师就使用了“望文生义”的方式曲解：“同学看看，‘灾梨祸枣’，看来梨和枣都是有毒的，吃不好就可能带来灾难。”    学生对梨和枣都是很熟悉的，觉得这种说法不合情理，可是又说不清楚这个词语的确切含义。到了这个时候，教师才继续说：“这个成语的意思是说，滥刻无用的书籍，不仅会祸害读者，甚至连用来做雕板的梨树、枣树都跟着遭殃。”    很明显，这种说话的方式比一般的讲解效果要好得多。当然，不要滥用这种方式，特别是不要让听众误以为你的“故意”就是你的“本意”。如果这样，就不仅不是绝妙口才，而是“笨嘴拙舌”了。    五、幽默调侃式    严肃的话语常常令人肃然，可是往往显得比较呆板或乏味。特别是在现实生活中，如果能够使用幽默或调侃的的方式来说明事理，则常常能够令人在愉快中接受，并且还能体会言语之优美与风趣。    唐弢在回忆鲁迅教育青年曾经说过：
    有些青年不懂得当时政治的腐败，光在文章里夸耀中国地大物博，看得多了，鲁迅先生叹息说：“倘是狮子，夸说怎样肥大是不妨事的，如果是一口猪或一头羊，肥大倒不是好兆头。”    有些青年一遇上夸夸其谈的学者，立刻被吓倒，自惭浅薄。这时候，鲁迅先生便又鼓励他们说：“一条小溪，明澈见底，即使浅吧，但是却浅得澄清。倘是烂泥塘，谁知道它到底是深是浅呢？也许还是浅点好。”    鲁迅先生的语言，既说明了事理，也十分风趣。正因为其语言风趣幽默，才能够让事理说得更好、更明白，更深刻。鲁迅的文章，常常令人过目不忘，其中嬉笑怒骂、辛辣讽刺、幽默调侃、如珠妙语随处可见。    给我们的启示是：用妙语来阐述事理，无论采用什么方法，都必须具备形象性、生动性、风趣幽默性。    掌握了这些技巧，你还怕你的语言不会“大珠小珠落玉盘”，你还怕不能拥有绝妙口才！
巧妙辩论有技巧
    在现实生活中，争辩或辩论是经常发生的。在这些争论中，有时候合乎逻辑，有时候诡辩搀杂。在理屈词穷之时，这种诡辩的人常常引用名言对自己的观点、论题进行证明，“拉大旗作虎皮”，摆出自己与名人、与真理站在一起的架式，使对方“措手不及”而让自己“绝处逢生”。
    如果你不幸遇到这种情况，下面的方法能够帮你化解：    一、针锋相对法    这种方法的意思是：在他们引用名人、名言等来证实自己的观点时，你可以使用“以其人之道，还治其人之身”的方法来加以反驳，也引用名人名言进行反驳。这样，你就能把对方给你施加窘况如法炮制地反还给对方。    下面是一个例子：    一次，几位男女朋友聚在一起，争辩起家庭教育中父母责任问题。    女同胞一致认为，父亲作为家长应承担主要责任。男同胞多数则持相反意见，认为母亲应该负主要责任。双方都言之凿凿，相持不下，无论东道主如何“调和"，反复说明父母双方都很重要，可都无济于事。    忽然，一女同胞说：“古代的《三字经》说：‘养不教，父之过；教不严，师之惰。’由此可见，在教育子女方面，父亲的肩负着主要责任，”    女同胞都很得意，男同胞也一时语塞。    东道主忙说：“这也不尽然。我们知道，卢梭是法国著名思想家，在他著名的教育著作《爱弥儿》中，他曾经说过：‘母不母，则子不子’。这不是说明母亲对教育子女也负有责任。”    这下，女同胞也语塞了。    东道主接着说：“我们都可以证明父亲和母亲对教育子女有重要作用与责任，可是如果只强调一方而否定另一方，或者把责任推给另一方都是片面的。正如鲁迅所说：父母对于子女，应该健全的产生，尽力的教育，完全的解放。”    这样旁征博引地反驳与论证，使得对方心服口服。    二、推至极端法    在有些时候，诡辩得出的结论是荒谬的，即使引用名人名言来印证也掩盖不了其荒谬性，可是常常还是貌似有理。    有一对青年夫妇，新婚不久，未能及时改变单身汉习惯，下班后自由自在，不大回家，常常与哥们儿通宵娱乐，妻子不满地批评他。    他大言不惭地说：“古人曰：‘两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮’？我虽然少一点陪你的时间，家务干得少一点，可是，我心中爱就像那‘冬天里的一把火'。”    妻子有些恼了，反驳道：“那你用不着回家了，去等我俩的感情长久吧。”    这虽然说的是气话，可是表现出妻子很恰当地使用了推至极端的方法。    三、顺意反诘法    我们先看一个例子：    如一青工上班经常迟到，车间主任就问他：“你怎么总爱迟到？”    回答：“睡觉睡过了头。”    主任：“哦，为了睡舒服觉就随便耽误工作时间呀？”    青工（窃笑）：“列宁不是说过嘛，不会好好休息就不会好好工作，我多睡一会正是为了更好地工作呀。”    主任（沉着反击）：“列宁好像说过这样的话，可是他可能没有说过为了休息好可以耽搁工作？”    车间主任的反驳正是先承认对方的观点正确，然后按照对方的实际情况指出列宁并没有说过符合青工行为的语言，并用反问句强化其咄咄逼人的气势，使对方无法狡辩，只得乖乖接受教育。    《演讲与口才》有一则征答题：青工小王有错不改，我行我素。
    朋友劝他：“小王，你不能这样啊！我们都是青年人，应当争口气，为什么总让别人说呢？”    小王说：“走自己的路，让别人去说吧！”
    对小王用名言来诡辩，我们的驳斥可以这样：“对，走正路、直路、好路，是不怕别人阻止和或指指戳戳的。但是，如果前面是悬崖与深渊呢？也不需要别人来劝阻吗？”    先顺承其意，突然转折，加以反问而驳斥，对方必然陷入进退两难的境地。    四、例证反驳法    名人名言虽然具有很强的说服力，也难免有一定的局限，可是一些人有时候却喜欢片面地理解某些名言。    因此，对于名人名言，应该从更多的角度，更全面地引用，才能有效地避免其片面性，以免弄出笑话来。    因此，在诡辩者引用这些东西证明自己的观点时候，最好不要直接反驳名人名言本身。    请看下面的例子：    在一定的场合，出于发明创造的需要，我们有必要引用爱因斯坦的名言“想像力比知识更重要”来证明训练想像力的重要性。可是如果使用不当，难免失之偏颇。    如果希望反驳这种偏颇，可以使用古今中外的伟人例子来加以说明想像力与知识丰富同等重要。比如说，我们知道，吴承恩具有超凡的想像力，因此写出《西游记》，勾画出一个色彩斑斓的天宫世界，塑造了众多活灵活现的神话人物。可是，如果他没有足够的知识，或者只有少量的知识，他能想像出来这些东西吗？姑且不说吴承恩在语言文字方面的能力，也姑且不说小说中涉及的天文、地理、历史、建筑、风土人情等知识，就从主要情节来源于玄奘西游取经及有关孙悟空的传说，也正是作者靠多年的学习与走访、倾听而获得的。没有这些知识作支撑，吴承恩无论怎样想像也建构不起《西游记》的。    使用例证反驳法，要注意选取典型的例子和丰富的材料，否则就会缺乏或将降低说服力。    五、词句辨析法    喜欢辩论的人，常常都会出现滥用名人名言的毛病。遇到这种情况，你可以采用对名言进行辩析的方法加以驳斥。    有的人比较固执，即使对一个显而易见的道理，他都始终不予承认，无论他人怎样解释，他都固执己见，“死不改悔”。    当人们都“精疲力竭”，“纷纷败走”的时候，他常常还会得意洋洋地说：“不要以为你们人多就可以说服我！伟人不是说过吗，‘真理往往掌握在少数人手里’。”    对这种人的论调，关键要抓住“往往”二字。“真理往往掌握在少数人手里”，并不是说一定掌握在少数人手里，也有可能不掌握在少数人手里。    这种人的习惯就是“为我所需”、“断章取义”，这是一种很不好的行为。这种行为，无论在什么时代，都不可能完全绝迹，你完全有可能经常遇到这样的神仙。    以上种种方法，你可以在与人交往的时候参考。
承认错误有窍门
    每个人都会做错事，所以人人都应该学会道歉。衷心的道歉不但可以弥补破裂了的关系，而且还可以增进感情。但是，道歉这种事，说起来非常容易，可是真正做起来却是有困难的，比如碍于面子，想亲口说出道歉的话语，不是没有难处的。
    知错就改，是很多人都很熟悉的词语，比如说声“对不起”、“我错了”等，可是不少人个性很强，说这样的话还真有点儿不好意思。    怎么办？下面的方法也许会对你有所帮助。    1、用特殊的方法表示。如果你觉得道歉的话说不出口，可以用别的方式来代替。一束鲜花可使前嫌冰释；把一件小礼物放在对方的餐桌上或枕头底，可以表明悔意，以示爱念不渝；大家不交谈，触摸也可传情达意，这就是所谓的“此时无声胜有声”。    2、用书面道歉。有时光嘴里说“对不起”是不够的。写在纸上比嘴里说的更有份量。你可以给对方写一封道歉的信，表达你由衷的歉意。    3、采取补偿的具体行动。给对方送点小礼物，请对方一起吃饭等都不失为好办法。具体行动更能表现出你的诚意。    4、赞美对方心怀宽大。大多数人受到赞美后，都会不自觉地按赞美的话去做。    5、给对方发泄心中不快的机会。让对方骂你，将心中的怒气发出来，是挽回友谊的好办法。否则不满淤积在胸中，数年不散，你与对方将永远难修旧好。    6、夸大自己的过错。你越是夸大自己的过错，对方越不得不原谅你。    道歉的方式很多，需要注意以下几点：    1、切记道歉并非耻辱，而是真挚和诚恳的表现。大人物有时也道歉，丘吉尔起初对杜鲁门的印象很坏，但后来他告诉杜鲁门说以前低估了他，这是以赞誉的方式表示歉意。    2、你如果没有错，就不要为了息事宁人而认错。这种做法，对任何人都没好处。同时你要分清深感遗憾和必须道歉这两者的区别，有些事你可以表示遗憾，但不必道歉。    3、应该道歉的时候，就马上道歉，越耽搁越难启齿，有时甚至追悔莫及。假若你认为有人得罪了你，而对方没有致歉，那你应该冷静，不要闷闷不乐，更不要生气，也许对方正为如何道歉而不好过呢。
第二节 捧出一颗心去，收回满天情来
    “心有所恐惧，则不得其正。”就像有些人见了官就害怕，说话全结巴了，还怎么能保持良好的心态呢?在武林中有个谚语：三分能力，七分胆量。讲的就是见刀枪而不恐惧，从而保持良好的心态，只有如此才能发挥出自身的武功。所以有胆有识才是良好的行为规范。
拿出真心与人交流
    卡耐基说：“自己要说什么话题，一定要有深刻的感受，不能随便就决定一个话题。除非你对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就别希望对方能相信你的那一套陈词滥调吗。”
    对自己的话题要有深切的感受，这一点极为重要。道理很简单，如果你对自己选择的话题有实际接触或体验，对这个话题充满热情，那么，你就不用担心人们不喜欢听。    一、对话题高度的热情与真诚    在纽约，卡耐基参加过一场演讲，演说者的热情和真诚所造成的说服力，他认为“至今无有出其右者”，“这次演讲是‘真诚’战胜常识的绝例。”    这次演讲是这样的：    在纽约一家售卖公司里，有个一流的推销员介绍了一个很反常的事例。这个推销员说，他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下正常生长。根据他的经验，把山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，很短的时间就能够长出兰草！他坚信，山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰才是兰草能够顺利长出的原因。    在评论这位推销员的演讲时，卡耐基很温和地对他说：“你这种非凡的发现，如果是真的，那么，你完全能够在一夜之间成为百万富翁。你想想，一公斤兰草种籽就能够卖好几块钱啊！如果这是真的，你一定会成为一位杰出的科学家。”    可是，很多参加评论的人都觉得他所说的非常荒谬，认为这种事情完完全全不可能发生，除了吹牛还是吹牛。    可是这位推销员马上站起来高声宣布，他没有错，并且提出最强烈的抗议，说自己并没有引经据典，也没有什么理论依据，不过向自己的听众陈述自己的亲身经验而已。他说，他知道自己说话的对象，他相信自己的良心，并且阐述自己的经历，扩大原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据……    这个人的声音充满热情和真诚，他对自己的经历非常赞赏，可以说到了如痴如醉的地步。    经过一番渲染，事情发展到了令人不可思议的地步，不少人都认为他所说的是事实，都站到他那边去了，还有不少开始怀疑卡耐基。    卡耐基知道，最终的结果，很可能更多的人会承认这个并不存在的事实，于是就问那些人为什么，是什么东西动摇了他们自己原先的观点。这些人一个接一个，都说是因为演讲者的热诚和笃信使他们自己怀疑起自己的常识来。    卡耐基也很怀疑自己是不是错了，于是只得写信给农业部请教这个问题。农业部的人给卡耐基答复说：“要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出来，这是绝对不可能的。我们从纽约还收到与你的问题相同的另一封信，问的也是一个同样的问题。”    原来那位销售员并不知道世界有这样的好事情，可是自己却在演讲会上如此坚持，所以马上写了封信去询问此事，如果是真的，他倒是真能够成为百万富翁。    对这件事情，卡耐基是不能忘记的，并且获得了一个启示：在演讲过程中，如果说话者热切强烈地相信某件事，并热切强烈地渲染，一般都能够获得人们的信任和拥护，即使像宣称“自己能够从由山胡桃木灰当中培植出兰草”这样不可思议的事实也无妨。    因此，卡耐基认为，人们所归纳、整理出来的信念，即使属于常识或者真理，如果缺乏必要的热情和真诚，又会产生多大的说服力呢？    资料表明，很多参与谈话的人，特别是参加演讲的人，都会怀疑自己的话题是不是能够引起听众的兴趣，而要使自己的话题让人们感兴趣，最重要的方法就是对自己的话题充满高度的热情，表现出最大的真诚，这样一来就能够抓住听众的兴趣了。    卡耐基听到过这样一个演讲：    在一次演讲中，一个演讲者警告听众：“如果任由人们在奇沙比克湾捕捞石鱼的方法继续下去，不出几年，这个品种就会绝迹。”    这个人对自己所说的话题感触深刻，真诚、热烈到了最高地步。他的内容及说话的态度都充分显示出这一点。在这个人开始发表演说时，卡耐基这样博学多才的人也不知道奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想，绝大多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。    可是，这个演讲者还没有讲完，卡耐基说：“恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法保护石鱼了。”    对任何事物，都必须具有高度热情，下面的故事足以说明：    有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查德·华须本·乔尔德“何以能成为一位意趣无穷的作家”，“成功的窍门在哪里”。    他的回答是：“我非常热爱生命，因而无法静下来，使我觉得必须把自己的人生感悟告诉人们，所有的窍门，仅此而已。”    有一次卡耐基去英国伦敦讲学，一天，他们一行人听完演讲，其中一个著名的英国小说家说对他说：这场演讲的最后一部分比第一部分更令人感到有趣。    卡耐基问他何以如此，他回答说：“演讲者本人似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖演讲人来为我提供热情和兴趣的。”    在现实生活中，不能说是全部人，至少很多人都是如此，所以一定要记住，热情与诚实最能够抓住听众。    二、对话题深切的体验和感悟    卡耐基告诉我们，在谈话特别是演讲过程中，除了要热切强烈地投入之外，还必须仔细地选好讲题。    下面的例子可以说明这个问题：    卡耐基训练班有一位学员，在一次作业中，他以描述美国首都为题发表演讲。他所根据的事实，是仓猝中从当地一家报社所发行的一本小册子里肤浅地搜集来的。在演讲过程中，由于消化不好，缺乏必要的生动性，不连贯，所以听起来枯燥无味，而他也没有更好的办法，只能是一味念着没有任何生机的材料。听众难受，他更痛苦。    两星期后，在这位学员的身上发生一件悲惨的事情：他的新车停在街上，被一辆不知名的车撞个稀烂，而这辆车逃逸得无影无踪。这件事是活生生的，是他亲身经历的。在下一次作业中，题目还是关于美国首都，可是他举的例子却是自己的汽车被撞坏的事情。当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，情感真切，义愤填膺，就像火山爆发。    同样是演讲，两星期前，听众烦躁无聊，在椅子里扭动不安，而现在却给了他以热烈的掌声。    卡耐基一再强调，如果话题恰当，成功就在你眼前。    一般来说，谈论自己的信念话题是不会错的。只要你是一个有心人，你就可能对周围的某些方面产生强烈的兴趣，因此，你不必舍近求远，上天入地去寻觅话题。这些话题，通常就在你的意识中，只要你留心，你就完全能够找到很多有价值的话题。    美国电视台播出立法委员就死刑而举行的听证会，许多人都参加了这次听证会。对这个争论不休的问题，正反两面的意见争论很激烈。在这些人之中，有一位洛杉矶警署警察。很明显，他对这个问题已经思考再三，因为他的11位警察同事都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。最后，立法委员会通过了死刑的法律。    绝妙口才最大的吸引力，其实就是出于一个人对话题深切的体验和感悟。        波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅，用词恰当，声音清晰，可是，只要他一说完话，人们都会说：“这是个狡猾的家伙。”    这个律师为什么会给人留下这样不好的印象呢？    卡耐基认为，这个律师给人一种虚浮印象，虽然满口漂亮的辞句，可是很难看出有什真情实感，因此，很多人都不相信他。    同样在波士顿，一家保险公司有个推销员，此人个子很小，外表也很不起眼，甚至有时还会停下来思索一下，似乎要说什么。按理说，这种人说出来的话，肯定不会具有很强的说服力。可是，他说出来的话，很少有人会怀疑他的诚意，都认为他的话语字字出自真心。    美国总统林肯遇刺距今已有百年，可是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与人类同在。如果就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏足够的优雅、顺畅和精致。可是，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演讲，历史上却无人能够超越。其原因何在?就是他是用心与人说话。    你可能会说，自己对什么事情都没有兴趣，卡耐基却认为，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣。    有个人曾经问卡耐基怎样才能有兴趣。    卡耐基说：“你对什么事感兴趣呢？比如说，鸽子，鸽子……”    这人满头雾水：“什么？鸽子？这有什么使人感兴趣的！”    卡耐基说：“是啊，就是鸽子。你到广场上去看看，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这里讲述它们。”    他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍了。    卡耐基说：“这个人的演讲，是我听过的最有趣味的演讲之一。”    我们这里还有一个建议：对自己目前认为很好的话题，你应该更深入的了解，设法多知道一些这方面的情况。因为对某件事了解得越多，就对其越热诚。    怀亭是《销售五大要则》的作者，他经常对推销员发表独到的见解，其核心就是“一定要用心去了解自己所推销的产品”。他认为，“对一项优良产品知道的愈多，便会对它愈热心”。    此种情形用于说话也是行得通的，对这种事物懂得愈多，你就越有热情，越有兴趣。    有了这样的基础，与人说话的时候，你就会依着自己倾注在谈话中的热心程度而表现出自己的兴趣。因此，在谈话过程中，不要抑制自己真诚情感，也不要在自己的真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。    如果你要走上台去对听众发表演讲，你就应该像出征的军人那样充满自信。心理学研究证明，轻快跳跃的脚步也许大部分都是装出来的，可是就是这种装出来的步伐，却常常会为你制造奇迹，会令听众觉得你有非常热切想要谈论的事情。    在发表演讲之前，你如果有时间，不妨做做深呼吸，想像一下自己的“丰功伟绩”，在说话的时候，你把头抬得高高的，下颚向上仰起。这种肢体语言，是向听众暗示，你全身每一部分就都在告诉听众，他们将获得重要的信息或启示，效果常常会很好。    你要发出足够响亮的声音，使大厅后方的听众也听清楚。有了这样的音响效果，你的信心就会不断增强，你的胆子就可能越来越“雄”。如果你一旦开始使用手势，你的雄心壮志就基本被调动起来了。这些东西都能够极大地振奋精神，引爆你的热情。    著名的成功学家杜纳德·艾林诺·雷尔德称这样的反应为“暖起我们的反应”。他有一本流传很广的著作，书名是《有效记忆的技巧》，书中有这样一段叙述：
    罗斯福总统是活泼愉快地走过自己的一生的，他总是带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些就是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很像这个样子。罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者，因为他“表现热烈”，因此“对自己所做的一切便会自己热烈起来”。    总之，“只要你表现热烈，你就会感到热烈。”    你也许有过这样的经历：    你坐在汽车上，一路斜坡很多，高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……    巧妙的谈话过程，就像汽车“换档”。    谈话过程中“换档”，不仅包括谈话的进展，也包含着更宽广的涵义，比如说话的意向、内容、主题等等。    谈话的“换档”，也像司机换档一样，要求眼明手快，熟练自如。    在有效的谈话过程中，特别是谈判过程中，如果某一方非常希望能达成某种协议，你就越是应提醒自己，千万不要让对方明白你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。你可以“哼哼哈哈”，你可以“环顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏。    总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。
凭借话题侦察对方
    谈话能不能顺利地进行下去，话题很重要。两个人见面交谈，常常是自己关心自己的话题，而置对方的话题于不顾。这是练就绝妙口才最忌讳的问题之一。
    在交谈过程中，要把对方的话题作为核心加以关注，因为这关系到对方的切身利益。关注对方的话题，把握对方的性格、气质，这是卡耐基绝妙口才的重要内容之一。    无论是初次见面，还是相识已久，见面时交谈的话题，一般都是自己所关心的问题。如果一个人对工作很投入，那么，他的话题也自然而然地集中在工作上。    可是在现实生活中，很多人并不是我们所想像的那样单纯，他们城府较深，如果你不认真琢磨，很难发现他们的想法。与这样的人交谈，应该注意对方的言谈举止，从中发现对方的内心世界。    特别是与那些有自卑感的人交往，更应该注意察颜观色，因为这种人的内心世界受到压抑，不愿意随便说出自己的心里话，即使自己很希望说出什么，也常常是采用很含蓄的语言和行动表现出来。    对于那种从话语里面就能够发现话题人，不用花费很大的力气就能够达到目的，而对那种不肯轻易暴露自己内心世界的人，你就应该花一番力气了。其中最重要的方法就是挖掘对方的深层心理。    其要点是:    一、从话题涉及的内容看深层心理    话题是因人而异的，不能千篇一律。一般来说，最容易出现的就是与对方切身利益关系密切的话题。从这里容易了解到对方的一些性格、气质。    第一种人，喜欢谈论自己。    日本有一个电视节目，内容是几种人谈个人问题。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈话人的上半身，或只拍摄他们的背影。    奇怪的是，这些参与谈话的人，对节目所规定的话题不很热心，很多人露骨地大谈性的问题，且以妇女居多。事实证明，这些节目能够刺激人们的好奇心，可是对问题本身并没有什么有价值的东西。当然，不少观众对此兴趣也很浓。    这是不是离开了节目的初衷，违背了电视人的本意呢？    记者曾经问这些节目的制作人，他们表示，制作节目真正目的不在于节目本身，而在于那些在电视上谈问题的人。    结果发现，这些人都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。        有一位节目的制作人这样说：“希望上节目的，大多是中年妇女。在上节目前，我们预先进行采访。对当时的情况，我只能用“太厉害了”来形容她们。这些人，不要说“性”，即使在其他方面，他们也是滔滔不绝，他们会从自己过去的成长到现在的生活，动不动就可能谈上几个小时。在决定上节目的人选时，我们曾经打电话拒绝一位志愿上台的人，可是对方发脾气了，认为观众应该听她的谈话才对。”    这些中年妇女之所以愿意上台，就是她们大多具有自恋的倾向，总是喜欢谈论自己，都认为自己才是应该被关心的主要对象。这些人对很多事情都是以自己为中心，似乎世界都是围绕着自己运转，而别人是无关紧要的。    这种倾向，一般以女性为多，反映也最为强烈。这种以我为中心的性格、气质，是一种心理发育不成熟的表现。资料表明，孩子小的时候，总是喜欢把“我”字挂在嘴上，整天都是“我”、“我”的。小孩子喜欢说“我”怎样怎样，他们的话题总以自己为中心。因此，如果长大以后还希望以自己为话题中心的，就意味着他的心理年龄仍停在幼年阶段。    这种喜欢以自我为中心的人，除了希望谈自己以外，还喜欢谈论自己家里的人，自己的工作等，一句话，就是离不开自己。    有些女性，喜欢一见面就与别人大谈丈夫的外遇或情人、女友，这表现出来的内心愿望其实就是丈夫对她的影响。这种人谈论别人，其实都是在谈论自己。这也是一种以自我为中心的表现。    第二种人，喜欢谈论别人。    与第一种人相反，有的人话题从来不谈自己，总是对着别人，他们或者谈别人的隐私，或者传播道听途说的消息。在心理领域、身体领域，这种人是不容他人侵犯的，而他们却很喜欢侵犯他人的心理领域、身体领域，喜欢谈论他人的隐私，或喜欢传播小道消息，就是使用语言的方式侵犯他人。在男女之间如果发生这种情况，则往往是一种深切的爱情或关心的表现；如果被谈论的人关系一般，这就是一种希望了解他人弱点的不健康心理。换句话说，这种人的内心深处有一种支配对方的欲望。    有的人很喜欢打听隐私，只要一有“隐私”色彩的东西，他们常常趋之若鹜。前些年，一本所谓《绝对隐私》的书居然畅销，购买这种书的大多数人都有一定程度的“窥私欲”，而且很多是女性读者。而《绝对隐私》流行之后，中国书市出现了很多跟风书，真是有点令人啼笑皆非。这种人一般都有很强的支配欲，他们跟别人漫无目标地闲谈，目的多在驱散精神上的单调与无聊。    有时候，这种人谈论的话题好像与自己没有什么关系，比如新闻人物、演员、名星等的隐私或丑闻。其实，这与上面所说的情况是没有多大差别的。有不少杂志、报纸等媒体，比如一般女性杂志，大多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。因为这样的读者是不少的。有一家电台有一个节目，叫做什么“星空下的女人”，大多谈论这方面的内容。据说，听众很多，其原因就在这里。    有这样一个调查报告，一组调查队员用小型录音机去偷录家庭主妇的谈话，结果分析发现，谈话内容有43%是谈完全不认识的人，其次是自己的小孩、丈夫和自己。在这些家庭主妇中，多半都是没有什么亲友而终日孤独的人，因此和不熟悉的人交谈，就只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，这样才能找到与别人共同的话题，以便摆脱自己的孤独感。调查表明，现代大都市里的家庭主妇，很少和邻居来往或交谈，所以更容易产生专谈不认识人的特异现象。    从这里还可以看出，这种人之所以喜欢谈论与自己无关的话题，并不是完全出于支配欲，而与一些复杂的心理因素有关系，目的是驱散寂寞无聊，且希望表现自己见多识广。    我们发现，受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望很多时候完全不一致，比如转移话题的目的：有时是含沙射影，借题发挥，有时又是消愁解闷，平衡心理。
    二、从话题展开的方式看深层心理    很多事实表明，一个人的兴趣爱好或所关心的问题不一定直接从话题中表现出来。因为社会结构的复杂性，文化传统的多样性，个人经历的独特性，所以一个人的意识就会受到不同方面的压抑，压抑越强烈，意识就会以另一种形态表现出来。    对方所说的话题内容与他们的真正欲望往往不相同，如果你能分清意识与话题之间的扭曲形态，对方的深层心理就会被你发现。    20世纪50年代初期，美国的年轻男女在一起谈论的常常是汉堡包和冰淇淋，可是现在不同了，男孩子一般都喜欢谈论汽车，因而女孩子总是抱怨男孩子只爱谈汽车，根本不理会她们。资料表明，这种不满情绪越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满进行调查，结果作出如下答复：
    你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。
    这种答案看起来好像显得荒诞，其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑之后把话题转移了，谈汽车不过是借题发挥而已。    很多女性，特别是中国女性，她们喜欢谈情说爱，可是常常转山转水，这种现象与男性谈论汽车的现象很相似。女性因为不便于公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩作为外衣，将深层心理包装起来。尤其是那些已有相当年纪、并非理想化的女性，如果整天“爱不离口”，你就可以认定其内心深处有无法满足的性欲望。    如果你生活在一个大都市里，在一个高楼林立的地方上班，那么你只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定能给听到一些人在发泄对工作不满或分配不公的情绪。这类话题如此集中，有时竟使你产生怀疑：这些上班的人是不是就没有其他话题可说。这是因为在这里工作的人很脆弱，他们说不平、不满，是一种不自觉的行动，其主要原因是长期被压抑的结果。    值得注意的是，表面的言词是一种借口，内心的想法却是另一回事。一位瑞典学者作过一项很有趣的调查：这项调查以近200名女性职员为对象，进行面对面的谈话。结果发现，越是对工资不满的人，也越是不安心本职工作。她们讨厌本职工作的情绪超过对工资的不满情绪。    不是说自己无能而反说葡萄酸，急于要找个正当的理由，堂而皇之地溜走。以工资低为名，让自己对工作不负责任的事实“合理化”。    有些人经常靠抨击自己的上司来抬高自己；有些人靠炫耀自己的过去来掩盖现在……    种种行为，都是采用“声东击西”的方式展开话题，目的是发泄自己的不满，平衡自己的心理。    和对待遇的不满一样，下属的不平或不满常常能够从评论上司话题表现出来。    按理说，有个人比较能干的，可是私心太重，经常为自己捞好处，因此官运不亨通，干了多年，还是一位普通百姓，他想出人头地，却又无法升官，于是，就开始四处发表自己的“独到见解”，说现在的上司之所以升官，不过因为有后台而已。他这样说的目的很简单，为自己没能升官的事实寻求“合理化”的借口。    这个人不仅评论他的上司，而且还经常抨击他所知道的升官了的人，他曾经说过：“那位科长之所以升官，还不是因为和他们董事长的女儿结婚，否则，早被炒鱿鱼了。我还不知道，这个人啊，毫无能力，废物一个！”    说这种话的意思是很明显的，自己的能力很强，可是就是因为没有后台才上不去。但仔细一想，这种说法就有问题了，比如，那位“科长”如果真是“废物一个”，董事长为什么会把自己的女儿嫁一个“废物”，怎么还提拔这个“废物”当科长？    很显然，这是自欺欺人，企图采用声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持心理平衡。    有些人，年纪比较大，有一定资历，可是因为各种原因，比如跟不上时代步伐，或缺乏必要的能力，因此升迁的路子封闭了。这种人常常也会牢骚满腹、怨天尤人。他们发泄自己的不满，一般不是采用抱怨现实的方式，而是使用炫耀过去的方法。    有些场合，你会遇到这种“已经过时”的人物。他们会对同桌的青年畅谈自己过去的功劳与光荣往事。这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制，就像有些儿童本不再尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱，就又开始尿床的心态一样。        有些人的不满，由于缺乏必要的合理性，所以一旦直接表达出来，很可能受到“残酷斗争，无情打击”，因而无从寻求“合理化”自慰，于是只能把不满压抑下来。压抑总不是办法，日积月累，终将以特异的形态爆发出来。可是他们因为不可能直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。    很明显，这种方法并不是最好的，可是因此能够解开了心结，对心理的压抑有缓解的作用，也不失为一种获得心理平衡的方法。    从话题展开的过程中，一般都能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态。通过话题发现对方的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。    有个主管参加一次会议，大家正在谈仓库管理问题时，他突然站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”    这个人很霸道而不得人心的，他是一个工作草率，不负责任，脱离群众的人。    还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。    这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪极其不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎。    在与人商洽谈中，你有时候可能会遇到这样的人，他们常常故意制造一些很激烈的话题。这种人的动机是这样的：惟恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在谈话中的优势。因为如果自己不抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步服从于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。    因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。    在很多优秀的新闻采访人员中，你会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
利用快乐推动谈话
    卡耐基说：“在谈话过程中，要尽量把话说得好听一点，让对方高高兴兴地发表自己的意见，用一种好心情推动说话的进程。”
    为了在愉快之中进行有效的谈话，必须把握一些原则。只有把握好了这些原则，才能够进行高效率的语言交流。    下面就简单的介绍一些原则。    第一条原则：尽量避免正面冲突    在各式各样的谈话过程中，特别是在谈判过程中，经常会出现一些不利因素。比如双方讨论一种产品，对方可能怨天尤人，埋怨产品质量不好，要求更换一个品种，或对服务不满等等。消除这些不利因素，你必须有足够的耐心，你不要以怨报怨，要心平气和，讲究说话的技巧和策略。    卡耐基举了这样一个例子：美国人迈特是一位汽车推销员，对汽车的性能和特点了若指掌，是一位实实在在的内行。按理说，这些本领对一个推销员是非常有利的，可是，他有一个不好的习惯：喜欢争辩。每当客户过于挑剔时，他总要与顾客打嘴皮战，结果常常是把顾客驳得哑口无言。    因此他还不无得意地对其他人说：“这些家伙都被我驳得哑口无言，大败而归。”    他的经理不这么认为，批评他说：“在舌战中，你越是把顾客驳得哑口无言，你就越失职。你会得罪顾客的，最后的结果就是你什么甭想卖出去，知道吗？”    慢慢地，迈特明白了这个道理，开始谦虚起来。    一次，他奉命去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特牌汽车？我喜欢胡雪牌汽车。怀特牌汽车，你送我都不要！”    迈特听了，只是微微一笑，说：“你说得不错，你很有眼光，胡雪牌汽车确实好，这家工厂设备精良，技术过硬。你是位行家，咱们改天来讨论怀特牌汽车，怎么样？还希望先生您能多多指教。”    没有等到“改天”，两人就海阔天空的讨论起来。借此机会，迈特不失时机地宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于让这位“怀特牌汽车，你送我都不要”的顾客买下了怀特牌汽车。    后来，迈特成为美国著名的推销员。    迈特争强好胜为什么遭到批评，而后来“痛改前非”成了模范推销员呢？因为他掌握了一项重要原则，那就是：“不宜争辩！”    作为一个企业，首先应该讲究信誉，在进行商品交易时对买方的意见与抱怨应明察秋毫，分清是非。有的人为了维护面子，不能容忍顾客挑剔自己的产品，只要顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使对方哑口无言。这是一种错误的观念。    信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”。    如果你意识到这一点，就应当对顾客的意见与抱怨宽宏大量，并且站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐。
    第二条原则：通过示弱减少不满或嫉妒    在商品交易中，出现磕磕碰碰是正常的。聪明的人善于给顾客一个“台阶”，让对方获得心理平衡，这样既能缓和了双方的矛盾，也能赢得顾客的信任，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。    表面的退让，事实上是暗中的进攻，而在谈话中示弱则是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，其效果是使交流的重心不偏不倚，使对方获得心理满足，从而达到和谐的目的。    看下面的例子：    有个营业员，很会卖东西，特别擅长卖皮鞋，别人卖一双，他能卖几双。他有什么诀窍吗？有，他的诀窍就是善于“示弱”。    下面是他的经验总结：    有些顾客来买鞋子，总是东挑西拣，到处找漏子，把这些皮鞋说得一无是处。他们常常会头头是地道告诉你，哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，你的这些皮鞋不行，好像他们是这方面的专家。    遇到这种情况，如果你与他们争论就没有任何必要了。我们要想想，他们为什么这样评论，目的不过希望以较低的价格把皮鞋买到手。“塌货是买主”，这句话一点不假。如果他不是想买你的东西，他们有什么必要花费这样多的精力来进行这样的品评呢，除非是“吃饱了撑的”。    因此，对这样的顾客，你要学会示弱，表现一下自己的“无知”。比如，你可以恭维对方，承认他眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确有不足之处，式样虽不很新潮，可是还是比较适中，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有好处……    你如果在承认自己不足的同时侧面“赞扬”一番，也许这正是他们瞧中的地方，他们可能因此动心。他们花这么大心思，不正是表明了很喜欢这种鞋子吗？    善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔笔生意就是这样做成的。他能够干出别人干不出的业绩，这就是他的奥秘。    示弱不是真弱，后退不是退缩，只不过顺着对方的思路，使用曲折迂回的办法来抓住对方的心而已。    事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。    示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。    某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。    示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利的效果。    示弱有时不仅表现在语言上，还表现在行动上。    自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。    示弱是强者在感情上体贴某些方面暂时处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生消极因素。    第三条原则：通过自责来消除隔阂和怨恨    人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？    聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂和怨恨。    在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。    除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。    毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：“张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长，不简单。原来我不喜欢他，估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。现在看来当时赶走张干没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。”    毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。    在谈话的过程中，真诚的自责给人一种体贴，一种慰藉，责备的是自己，安慰的是对方。善于进行心理互换是一种使人获得快乐的手段，这不仅能够使谈话继续下去，而且还会给自己带来更多的好处。    当然，自责的前提是真诚，否则，不过是言不由衷的做戏罢了。

第四章 会说话
    善于随机应变，增加语言魅力
    一个人不仅要能说话，还要敢说话，而比较高的境界就是会说话。    下面的故事就是会说话的例子：    有一次，林肯正在擦自己的皮靴，一位外交官不无揶揄地开玩笑地问：“总统先生，您的靴子总是自己擦吗？”    林肯不动声色地回答说：“是的！那你经常擦的是谁靴子呢？”
第一节 遵守交流法则，增加语言魅力
    孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是说：不该说话的时候却说了，这叫做急躁；应该说话的时候不说，这叫做隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，这叫睁着眼睛说瞎话。    说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，而是双方的事情。不仅如此，说话要受到很多方面的限制。如果该说话时不说，马上就时过境迁，失去了成功的机会。一句话说到点子上，很快拍板，事情就办成了。    卡耐基认为，学习当众说话有法则，这些法则是人人都必须掌握的。
搜集自己身边的故事
    卡耐基说：“要想抓住人们的注意力，就应该讲述你自己身边的故事，例如：最难为情的事情，最美好的回忆，第一次遇见自己伴侣时的情景等等。这些都是人们喜欢的话题，当谈论这些话题时，人们就能从中获得快乐。”            自己的特殊经历，经过自己的选择和深化，往往会形成一种独到的东西。这种东西一般都能够为很多人接受，属于“下里巴人”，“和者盖众”。因为是独一无二的，所以都能够表现出不少新东西。    一次，一位朋友向卡耐基推荐一个电视节目，这个节目是针对家庭主妇而开的，收视率很高。对此，卡耐基很感兴趣，就看了几次。卡耐基对主持人请观众发表谈话的方法很欣赏，他认为这种谈话的方式很容易吸引人们的注意。    卡耐基说：“这些人都不是职业演讲家，也从来没有经过口才的训练，其中不少人的语言表达能力很差，并且说的都是大白话，没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣，说话时几乎没有恐惧感，善于抓住观众的注意力。”    这些人为什么获得这样的效果呢？    卡耐基自然知道其中的奥秘。在卡耐基的训练班里，几乎天天都在介绍这种方法和技巧。    这些人之所以能够抓住收视者的注意，是因为他们谈的都是自己：谈自己最难为情的时刻，谈自己最美好的回忆，谈如何遇见了自己的妻子或丈夫……    在这些人的心目中，压根儿就没想到绪论、本文和结论这些格式，也不很注意用字遣辞或句型结构。他们能够获得观众的欣赏，因为他们完全倾注于自己所要说的事情，都有一个观众喜欢的话题，能够很好地与观众沟通，并且说话都很真诚，能够让对方获得快乐。    卡耐基发现，那个电视节目里男女说的都是自己身边活生生的故事，因而对那个电视节目如此有兴趣，其原因就是他们谈的都是自己亲身经历的故事，而这些事情都是他们很熟悉，有自己独到的感悟。    在此之前的若干年，在芝加哥，卡耐基训练班的教师们正在开会。    就在这个会上，一位学员曾经这样说：“自由、平等、博爱，这是人类字典中最伟大的思想，没有自由、平等、博爱这个东西，生命还有什么的价值。试想，如果我们的自由处处受制，这是一种什么样的生存状态呢……”    这个学员刚刚说到这儿，老师就明智地请他停止，并问：“你何以相信自己说的话？你是使用一个道理来加以证明，还是使用自己的亲身遭遇来证明自己刚才所说的话语？”    这位学员选择了自己的亲身经历来说明自由的重要性，给大家叙述了一个撼人心弦的故事。    这个学员曾经是法国的一个地下工作者，在纳粹统治下，他与他的家人遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语，很细腻地描述自己和家人如何逃过秘密警察的追捕，最后来到美国的。    他是这样来结束他的这个故事的：
    现在，我能够很自然地从密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。经过警察的身边，他们并不注意我，我就走进饭店去，也毋需出示自己的身份证。等到会议结束，我可依照自己的选择，前往芝加哥的任何地方。因此请相信，自由是值得自己去为之奋斗的。
    这个学员的讲话获得了全场起立，热烈鼓掌。    事实证明，只要是叙述自己从生活中所获得的生命启示，很多情况下都是能够获得听众欢迎的。可是无数事实证明，这个很有价值的观点不是那样容易让人接受，因为不少人认为自己个人的经验难免琐碎，也容易受到局限，并且归纳起来难度不小。因此，他们宁愿慷慨激昂扯些一般性的概念或哲学理论，这不仅仅能够显示出自己的“品位”，而且还很省事。    可是，一般的概念和哲学的思辨属于“阳春白雪”、“和者盖寡”，就好像天堂，空气稀薄，只有神仙才能自由活动，而凡夫俗子是无法呼吸的。并且，这些东西一般都是人所共知的，很难提出更新的东西。很多年轻人经常在中老年人面前引用哲人的语言，他们认为是一种炫耀的方法，而在这些人的心目中，不过是一种幼稚的表现而已。    概念和哲理往往很抽象，而自己的故事常常都是很形象的。形象的东西具有生动性，容易被人接受，而抽象的叙述往往比较枯燥，接受起来难度自然大一些。一般来说，很多人喜欢的是新闻，而不是社论。我们并不反对社论，可是喜欢听社论的毕竟不多，而你面对的是广大的听众，你怎么能够放弃大多数而关注少数人呢？并且，发表社论往往是有这项权利的人，比如编辑或发行人，而你是一个读者，你的重点是叙述生命的启示，所以，如你能够从自己的经历开始，人们就很自然地成为你的忠实听众。    资料显示，爱默生总是喜欢听别人说话，不论对方身份多么卑微，他都愿意听，因为他认为，从任何人身上都能够学到东西。很显然，一个说话的人在叙述自己的生命感悟时，只要主题比较集中，不管感悟多琐细或微不足道，很多人都不会感觉枯燥乏味。    有这样一个故事：在卡耐基训练班里有位叫杰克逊的人。一次，他要在班上发表演讲，他在街上的报摊上买一份《弗贝杂志》。上课的地点在联邦预备银行，需要乘坐地铁，于是他就开始阅读这本杂志上的一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他所以读这篇文章，倒不是对此很感兴趣，而是希望看点东西来填补这段时间的空档。    就在一小时后，他开始演讲，希望就这篇文章的内容临场发挥。可是因为看得很粗，几乎没有消化，还没有把“想要说”的东西变成自己的东西，更不要说把握了文章的精髓，所以他的整个仪态、音调都很明显地暴露出这一点。结果自然是很难打动听众的。为了弥补这种先天不足，所以他就不断介绍那篇文章，一会儿又作者如何如何，一会儿又作者这般这般。在他的演讲中，这篇文章占据了绝大部分时间，而杰克逊自己的东西实在是太少了。    他刚刚演讲完，评点的老师就说：“杰克逊先生，对写那篇文章的人是何方神圣，我们并不感兴趣，因为他不在这儿，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见感兴趣。现在请你告诉我们，你想的是什么，不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊的看法放在你的演讲里，下星期请再说同样的题目，好不好？你再把这篇文章读一遍，细细地想一想，你是不是赞成作者的观点。你如果不同意这个作者的观点，你就在下一次演讲中告诉我们为什么。你今天反复引用的文章就是你的一个起点，你就从这篇文章开始来展开你自己的演讲。”    这位老师是很有经验的,因为杰克逊把这篇文章重新看了一遍之后发现，对作者的观点，他自己根本不同意。于是杰克逊从自己的记忆里搜索例证来证明自己的不同观点。    在第二个星期的演讲中，他以自身在银行当主管的经验来进行详尽的推演、扩展自己的意念，批评对方的观点。这次演讲充满了自身经历所获得的感悟，生动活泼，给班上同学强烈的冲击，取得很好的效果。
把握说话最佳的时机
    卡耐基说：“要想把话说得恰到好处，最重要的一点就是把握住说话时机。说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，对说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。”    　    说话的时机，常常就在瞬息之间，稍纵即逝，时不我待，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。    说话适合当时的场合，还要适合当时的时间。说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的。听众的内心世界常常是随着时间的变化而变化。即使对方愿意听你讲话，或接受你的观点，你也应当学会选择恰当的时机。如果你喜欢看棒球比赛，你就会发现，棒球运动员即使有良好的技艺、强健的体魄，可是没有把握住击球的决定性瞬间，棒就落空了。说话也是这样，抓住时机是最重要的。    什么时候才是这“决定性的瞬间”，怎样才能把握并及时抓住，没有一定的规则可循，主要看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。    在交际场合，常常出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。    这就是一个“切入”话题的时机问题。    怎样才能及时地“切入”话题？    第一，尽快找到双方共同关心的基本点    有这样一个故事：王先生新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理都没有修好。后来，他找到李经理诉说苦衷。    李经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工张冰叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。    一路上，张冰铁青着脸不说一句话，因为他正念念不忘武侠小说人物的命运。    王先生灵机一动，问道：“你看的《江湖女侠》是第几集？”张冰答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三集。”    王先生说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”    紧接着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。    如果没有发现有用的共同语言，很多时候都是很难谈到一块的。    第二，寻找发表自己意见最佳的时机    有共同语言之后，什么时候“切入”话题就显得很重要了。    比如在讨论会上，什么时候是最佳发言的机会？如果你第一个发言，虽然能够给听众造成先入为主的印象，可是，一般情况是，因为时间尚早，气氛难免显得沉闷，听众尚未适应，不太好调动他们的情绪。可是如果到了后边再讲，好处是能够吸收别人的成果，进行有效的归纳整理，显得井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，可是因为时间太晚，很多听众都会觉得疲倦，希望尽快结束发言而不愿再拖延时间，因此效果也不理想。    根据这些情况，经过研究证明，最好的发言机会是在第二或第三个人发言之后及时切入话题，这样的效果最好。    在这个时候，说话的气氛已经活跃起来，如果你不失时机地提出自己的想法，常常最容易引起人们的关注。    研究证明，反映情况或说服他人的最佳时机是对方心情比较平和的时候。由于劳累、不顺心或注意力集中在其他事情上时，他们是没有心情来听你说话的。    选择时机，是一种尊重对方的表现，同时更是发挥说话效果的好方法。只有对方对你所谈的事情感兴趣的时候，你的话才会产生应有的效果，达到预期的目的。    看看中国历史上最著名的说客苏秦的故事：    秦惠王杀死商鞅之后，第一个来游说他的外国人是苏秦。苏秦、张仪一同师从鬼谷子学游说。他们看到孙膑、庞涓等为世所用，便告别鬼谷子下山，准备在风云动荡的战国舞台演出一场场惊心动魄的活剧。张仪自回魏国，苏秦回到东周洛阳家中。苏秦双亲在堂，一兄两弟，兄长已故，寡嫂尚在。苏秦离家数载，今日团聚，全家笑逐颜开。    过了几日，苏秦准备外出游说列国，便请求双亲变卖家产作为盘缠。    父母、寡嫂和妻子阻止说：“你不从事农耕工商，而想通过口舌去博取功名富贵，哪有这么容易?将来生计无着，穷愁潦倒，悔之晚矣。”    两个弟弟苏代、苏厉也劝：“兄长果真擅长游说，不如就近游说周王，在家乡博取富贵，何必舍近求远呢?”    苏秦就近求见周显王，进献富国强兵之计。周显王留他在馆舍住宿，左右大臣知道苏秦出生于农商之家，怀疑他缺乏真才实学，都不肯在周显王面前保荐。    苏秦滞留东周一年有余，不得晋升重用，于是发愤还家，变卖家中所有家产，制作锦帽貂裘，备办车马，雇佣随从，周游列国。    苏秦沿途探访山川地势，人情风貌，反复研究，认真比较，尽得天下之利害。几年间，他见识大长，眼界更开，但是尚未遇到发迹的机会。他听说秦孝公招贤纳士，重用商鞅变法，民富国强，决定西入秦国，进献统一天下大计。    苏秦来到咸阳，秦孝公已经去世，商鞅已被车裂。苏秦求见秦惠王，秦惠王在咸阳宫中召见了他。    苏秦说：
    大王的秦国，西有巴蜀汉中，北有胡代之地，南有巫山黔中，东有函崤关隘，田肥美，民殷富，战车万乘，兵卒骁勇，沃野千里，库充粮足，地势形便；攻击者，不能得手，守卫时，敌不能坏；秦国真是天府之地，天下高国。
    秦国的地理形势，苏秦只用三言两语，概括得滴水不漏。开口似悬河，言辞如珠玑，可谓掷地有声，真知灼见。    苏秦接着说:
    大王贤明圣德，用兵如神；大国谋臣如云，猛将如林，车轻马肥，兵民齐力；大王凭此，兼并诸侯，一统天下，称帝而治，易如反掌。
    他赞美秦惠王，以攻其心，进而提出多年来对天下形势分析的结果：秦国可以“兼并诸侯，一统天下，称帝而治”。苏秦后来曾经相继游说东方六国，从未说出“称帝”之类的言辞，可见不仅仅是讨好之言。    苏秦马上说：“切望大王留意，外臣恭请细陈私意……”秦惠王打断他的话说：
    俗话说，羽毛不丰满，不能够高飞；法度不健全，不可以明判赏罚；道德修养不充分，不能够驱使百姓；政治不顺民意，不敢劳累大臣。而今先生俨然而来，不远千里，亲到秦庭，不吝赐教，寡人深表谢忱。但是，寡人初承父业，德行欠佳，百事繁忙，实在十分抱歉。待来日方长，寡人再去求教于先生。
    苏秦听到秦惠王这番表白，心中顿时凉了半截，但是他仍然不甘心，继续列举历史事件，现实形势，统一方略，治国大计，企图让秦惠王回心转意。但是他失败了，上书十次而不见用，直到弄得衣服破烂，金钱耗尽，只得怏怏离开秦国，回到洛阳老家去。    游说秦惠王，可以说是功亏一篑。秦惠王并非不情愿“一并诸侯，统一天下”，但是由于他“方诛商鞅，疾辩士”(《史记》语)，所以，苏秦纵有千种风情、万端说道也无济于事。    苏秦所言都是至理，其所以不被采纳，就是没有抓住时机。游说对象是否采纳说客的谋略，原因是多方面的。说客必须弄清楚游说对象的心理需要，个人兴趣等等，分清楚他的一贯品性和临时品性，也就是习惯性因素和临时性因素。从秦惠王总体来看，他一生致力于秦国争霸大业，接纳苏秦的谋略是不言而喻的。但是由于他初承父业，诛杀商鞅，临时品性决定了他讨厌和排斥天下游说之士。苏秦正是忽略了这样一点，弄得自己灰溜溜的，因而也背上了一个“朝秦暮楚”的骂名。    当然，苏秦不会因为这一次失败而裹足不前，老死乡里。秦惠王也不会因为一时的心态，拒绝能够让秦国富国强兵的大计。不过，接下来的却是苏秦合纵抗秦，而秦惠王所收纳的说客不是苏秦，而是他的师兄弟张仪。    场合、时机都与人的心境有关，在谈话过程中，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素是必要的。    俗话说，“出门看天色，进门看脸色”。看清楚了对方的脸色，你才能够决定说什么话。这种“脸色”，就是心境在脸部的表情。一个人心境好的时候，“无所不乐”；一个人心境坏的时候，“无所不愁”。因此，你希望你的话发挥预期的作用，必须把对方的心境作为一个很重要的前提来加以考虑。    把握说话的时机，就是把握说话的时境。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话的时境与说话的行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。    下面这个例子，你可以体会到抓住时机的主要作用。    1960年4月下旬，周恩来总理与印度代表谈判中印边界问题，印方提出一个带有挑衅性的问题：“西藏自古就是中国的领土吗？”    这是一个很棘手的问题，大家肯定都很紧张，不知总理将如何回答这一带有挑衅性的问题。    只见周恩来总理不紧不慢地说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。大家都知道，元朝时期，我国的版图达到历史以来最大范围。”    可是印方代表却说：“时间太短了吧。”    周总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？”    是呀，如果七百年的时间还算短的话，那么一百年是不是更短了？    在周总理的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。    而有一个关键点就是，在如此紧要的短时间内，周总理立即给对方迎头痛击，如果半天都回答不出来，那就……    试想一下：如果周总理不具备一流的口才，面对印方那咄咄逼人的问题，能够泰然自若地来那一大段反驳吗？    说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式相互独立，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，与社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。    人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。    “说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不要违背、超越具体时境对你的限制。    有的人经常后悔“在那种情况下我不该那么说”，这就是因说话的行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。    口才不是一种与生俱来的天赋，而是靠刻苦训练得来的本领。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是依靠刻苦训练才获得绝妙口才的。    为了训练口才，林肯曾经徒步30英里到一个法院去听律师辩护，观察他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树、树桩、成行的玉米进行训练。    日本首相田中角荣，因为在他的任上实现了中日邦交正常化，所以被人们称为和平的使者，在中国人的心目中具有很好的声誉。他少年时代曾患有口吃，可是他不怕困难，勤学苦练，不仅克服了口吃，还能言善辩。他练习口才的方法主要是经常朗诵或慢读文章。为了能够准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。    肖楚女是一位有名的演讲家，靠平时的艰苦训练，练就了非凡的口才。在重庆国立第二女子师范教书时，他除了认真备课外，每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作，经过这样的刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术，他的教学水平也很快提高了。1926年，他年方三十，就在毛泽东主办的广州农民运动讲习所工作，进行宣传工作，他的演讲至今受到世人的推崇。    著名的数学家华罗庚，不仅具有超群的数学才华，而且还是一位不可多得的“辩才”。他从小注意训练自己的口才，靠背诵文章来锻炼口才。他能够背诵唐诗四五百首，他的口才就是这样锻炼出来的。    每个人都希望有一副过硬的口才，可是奥妙在什么地方呢？    华罗庚总结练“口才”的体会时说的：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”    训练口才不仅需要刻苦，还必须掌握科学的方法，这样才能事半功倍，立竿见影。根据每个人条件差异，如学识、环境、年龄等等，训练口才的方法也会应该有所不同。只要选择好适合自己的方法，持之以恒，你就能够在通向“绝妙口才”的大道上不断前进。
围绕中心突出主题
    尽管你有热情，尽管你会表演，可是如果你光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在一起，那是不行的，你必须围绕着一个中心，把自己的意念合理地归类。这个中心就是你要说明的问题，你所举的事例应该与这个中心保持一致。
    值得注意的是，如果你抱着一种至诚之心来发表演讲，你一定会发现，自己当场所说的，一般都是精力充沛且效力无穷的，是有准备的演讲所不能及的。    如果你要去参加集会，可以事前做些准备，并分析随时被人请起来演讲的可能性。如果觉得自己可能会受邀请发表评论或提议，最好在他人演讲时仔细留心，暗中准备着自己的意念和想法，如果时机一到，你就尽量把脑子里的东西浅显明白地叙说出来。因为你的观点事前已经准备好了，所以你只要简明扼要地加以叙述便可坐下。    有的时候，你应该站起来说话，因为不站起说话是很难把自己的思想用语言恰当地表达出来的。你应当学会站着讲话，因为这是表达自己思想的一种很好的方法。有了好的开端，你就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。你最终会明白，向一群人做即席演讲，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。    说话有目的，目的不同，详略、重点的选择都应该有所不同，否则，就会降低语言表达的效果，有时甚至喧宾夺主，很难实现说话的目的。    我们来说说大科学家法拉第。    他是一个穷孩子，住在伦敦的一个破旧不堪的马棚里，每天的工作就是背着一大捆报纸到街上去卖，每份报纸一便士。他就靠这点钱来维持自己的生活。他还在装订商和图书出版商那里当过7年的学徒。    有一次，他在装订《大不列颠百科全书》时，无意间看到了一篇介绍电的文章，这篇文章就像磁铁一样吸引了他，直到一口气把这篇文章读完为止。他完全被电吸引住了，只见他找来一个玻璃瓶、一个旧的平底锅，再加上几件很简单工具，就开始做有关电的试验了。    有一位顾客被这个小男孩的好奇心感动了，他把法拉第带去听著名化学家弗莱·戴维的讲座。法拉第听了戴维的讲座，斗胆给他写了一封信，并且把自己听讲座的笔记送给戴维审阅。    就在此后的一个晚上，正当法拉第准备上床睡觉的时候，戴维的马车停在了他那很简陋的住所门口，一个仆人走下马车，递给法拉第一封戴维的亲笔信，信中邀请法拉第到他的那里去。他读着这封神圣的信，简直无法相信自己的眼睛。    第二天早晨，他去拜访戴维先生。    下面是他们见面的一段对话：
    戴维：很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你现在很幸运，因为此时此刻，实验仪器还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大学。    法拉第：我没有上过大学，先生。    戴维：噢？可你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又怎样解释呢？    法拉第：我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。    戴维：年轻人，我很感动。不过，可能因为没到实验室中干过，所以才愿意到这儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。    法拉第：但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。    戴维：哈哈，你看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。    法拉第：是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，目录常常使我目瞪口呆，神魂颠倒……
    这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至要付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示的是对知识的强烈渴望，对科学的执着追求。    谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。    开始的时候，这位科学家请法拉递给他做一些清洗实验仪器和搬运设备的工作。这对法拉第来说，是求之不得的。在做一些有危险性的试验时，戴维总是戴着一副玻璃做的安全面具，而法拉第一点也不怕，总是全神贯注地看着戴维的一举一动，戴维看到那双充满求知欲的眼睛，心里也感到很激动。    经过一段时间的观察和学习，法拉第开始做起实验来了。很快，凭着他的勤奋和悟性，他的成果不断地涌现出来，许多一流的科学家都纷纷邀请这位当初没有任何“机会”的穷孩子给他们作报告。这个自强不息的孩子，因为对知识的渴望，终于站在巨人的肩膀上，攀登上了科学的高峰。    由于他的卓越成就，法拉第被任命为五尔韦奇皇家学院的教授……    当有人问戴维他一生最伟大的发现是什么的时候，戴维说：“我一生最伟大的发现就是法拉第！”    不错，英国物理学家廷德尔说：“法拉第是迄今为止最伟大的试验哲学家。”    苏格拉底是一个很善于说话的人物，被后世称为最善于辩论的人。在辩论中，他突出主题的技巧堪称“绝妙”。    苏格拉底（约公元前469—前399），古希腊最著名的哲学家。早在青少年时期，苏格拉底就饱读诗书，完全靠自学成为了一名很有学问的人物。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。苏格拉底的学生很多，可是他在传播自己的思想观点的时候，从来不喜欢说教，而是采用辩论的方式，在一问一答中，通过不断揭露对方的矛盾，迫使对方承认错误，并引导对方得出正确结论。　
做好即席发言的准备
    一个人说话水平的高低，一般都是从随机应变的角度来决定的，就演讲而言，最能够表现水平的就是即席发言。无论是谈话还是演讲，与听众建立和谐关系是一切成功的关键。对一群人即席演讲，不过是在家里对朋友即兴谈话的扩大而已。
    一个人的口才是不是能够在生活和工作中游刃有余，以下方面值得好好体悟：    第一个方面：锻炼随机说话的能力    下面这个故事最能说明这个问题：    一次，一批商场头目和一些政府官员参加一个制药公司的庆功典礼。制药公司研究处的六名下属分别发言，高度赞扬化学家、生物学家正在进行的这项工作。这些人声音洪亮，用词准确，语言流畅，获得了与会人员的高度评价。    一位官员对制药公司研究处的处长说：“真是太神妙了，你的手下简直是魔术师。你应该来给我们讲讲。”    这位研究处长神情黯然地说：“我不说话，我只能对着自己的脚讲话，无法面对观众。”    这位官员没有说什么，可是过了一会儿，主持会议主席的话使这位制药公司研究处的处长大吃一惊……    主席说：“我们还未听过研究处长讲话，虽然他说‘不喜欢发表正式演讲’，不过我还是要请他给我们说几句话，大家认为怎么样？”    自然是赢来一阵掌声，可是处长站起来，好像费了九牛二虎之力才辛辛苦苦地挤出几句话。显露出一副狼狈的样子，正是中国人经常说的“茶壶装汤圆———肚子里有货倒不出来”。    一个科学上的领军人物，在自己的行业里是杰出人才，却无法在其他人面前很好地表现自己的才能，这是很遗憾的事情。其实，他的这种害怕大可不必，他完全能够学会站起来进行即席演讲。    卡耐基的经验就是最好的证明。在卡耐基训练班里，没有任何一位认真而有决心的学员没有学会这一招。任何人都必须在一开始就有所准备，而这位处长就是缺乏必要的准备。这位处长之所以失败，就是他缺乏必要的准备，不能树立一种良好的心态，坚决而勇敢地抗拒失败的心态。    你可能会这样说：“如果我事先做好准备并加以练习，我也能够克服这种困难，可是如果突然被人请起来发言，我就会手足无措，不知所云。”    无数事实证明，在情急之下能够把握自己的思想并发表一番流畅的谈话，就某些方面而言，比要经过长时间努力准备之后才能演讲更为重要。    现代社会是一个信息社会，一个现代人必须学会这种即席发言的能力。不要说是即席演讲，就是在平时的交谈过程中，如果该说的时候说不出来，时间一过，你即使想再说也没有机会了。因此，口头沟通是必须的、随意自在的，这种即席发言的能力，是每一个希望出人头地的人所不可缺少的能力。    每个人都要学会迅速动员自己的思想并组织流畅的语言来表达自己思想的能力，这是时代的要求。    不管是在政府机构，还是在公司的董事会，很多重要的事情都不是一个人决定的，而是在很重要的会议上决定的。在这样的会议上，你的言论是不是能够发挥应有的作用，是不是能够影响决议的最后形成，与你的这种随机发言的能力是密切相关的。如果能够在这种会议上充分地发表自己的高见，你的思想就能够形成最终的决议。否则，你即使满腹经纶，也是没有用武之地的。这就是随机说话的重要作用，也是随机说话能力的独到之处。    第二个方面：训练即席发言的技巧    你应该明白，任何智力正常、具有一定自制的人，都能够发表一篇令人接受、甚至于很精彩的即席讲话。    下面介绍一些方法：可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅地表达。其中的方法之一是，采用某些著名演员曾使用过的一种方法。    道格拉斯·费班克在《美国杂志》上发表过一篇文章，叙述的是一种益智游戏。    查理·桌别林和玛丽·皮克福几乎每晚都玩，一共玩了两年。这种游戏就是演讲艺术里最困难的一种练习：站着思考。根据费班克的文章介绍，游戏是这样的：    每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上60秒钟。同一题目从来都没有重复使用过两次。一天晚上，我必须谈的题目是“灯罩”。你如果以为这个题目容易，那你不妨自己也试试。我觉得这个题目很难，可是，好歹我总算过了关。    特别重要的是，自从开始玩这个游戏以来，我们三人全都机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目，我们有了更多的了解。比这更为有用的是，我们都学会了在瞬间能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们因此学会站着思考的本领。    这种方法在卡耐基训练班里是保留节目，每期总有那么几次。    在卡耐基的训练班上，学生经常都会听到：“今晚给每人一个不同的题目，每人就这个题目进行演讲。要等到站起来说话时，你才知道自己的题目是什么，祝各位好运！”    在一次训练中，有个会计师发现自己的题目是讲做广告的事情，而一位广告销售员发现自己的题目是讲幼儿园，一位老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学，伙计的题目是谈论生产，而生产专家的题目是讨论运输……    在得到题目的时候，不是垂头丧气，假装权威，而是认定这个事实。其次，经过一番思索，把自己的知识与这个题目恰当地结合起来，尽量发挥自己的长处。开始的时候，有不少人不尽如人意，可是他们都勇敢地站起来了，开口说话了！有些人认为简单，有些人觉得困难，可是他们都没有放弃。结果，他们发现，自己的表演比自己原先想像的要好得多。    这种方法，对任何人都是一种刺激，这种刺激能够使人兴奋。经过这样一番磨练，很多人都觉得自己居然有这种能力，能够发挥出如此的水平。这种训练的最大效果就是让人们发现自己原来不相信的能力。    其实，卡耐基的学员能够做到的，其他的人也能够做到。只要有一定的意志力，只要有足够的信心，你就会尝试着去做，经过几次训练，做起来就越简单，你的信心就会更足。    使用这种方法训练不经准备的说话技巧效果最好。如果一个人能够获得更多的这种练习，那么。在自己事业和社交生活里遇到说话的时候，他就越能够驾轻就熟地应付可能发生的真实情况。    在你毫无准备的情况下被要求发言时，是希望你能够对某一个问题发表权威性意见。遇到这种情况，你要能面对现实，并决定在自己能支配的短短时间里说些什么。    比如在开会过程中，你应该作好讲话的准备：如果自己对此问题发表意见，自己应该怎么说才比较合适；自己的最适合的题目是哪些方面；对于别人的建议，应该用什么样的措辞，表示赞同或反对……    养成了这样的习惯，你就会不断地思考问题。这样的演讲，其实不是真正的“即席演讲”，因为这是平日就有所准备的啊。题材是已知的，你所要进行的工作就是如何在适当时间、适当场合，对一定的问题发表高见了。你不用心慌，既然是即席演讲，时间就一定很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，然后就大胆地说话，不必因为自己没有准备而表示歉意。    第三个方面：能够举出关系和谐的例子    在即席发言中，可以先举些例子来帮助理顺自己的思路，这样做的好处是很明显的。    第一，你能够从苦苦思索下一句的困境中解脱出来。这是因为，最容易复述的就是经验，就是例子，在即席演讲的情况下，这种情况也是不会改变的。    第二，举一些例子，能够有效地把你逐步带进角色。实践证明，等你的例子还没有讲完，你的紧张情绪已经消失了，你就为自己熟悉主题找到了机会。这种方法是经验丰富的高手经常采用的。    第三，例子具有形象性，最容易获得听众的注意。要抓住听众的注意力，最好的方法就是举例说明，实践证明，实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。    经验表明，听众在聆听你举出的富有人情味的实例时，你就在演讲开始后的极短时间里，对自己的能力进行了重新肯定。讲话是一种沟通，而沟通就是一种信息双向交流的过程。善于吸引听众注意力的人是马上就会感知到这一点的。    当一个人注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时，他就会感受到听众希望他继续讲下去，而他就会尽最大努力去回应。说话者与听众之间的和谐关系，是一切成功谈话的关键所在。没有这种和谐，真正有效的沟通就不可能发生。因此，以实例开始自己的演讲，尤其被人突然邀请说几句话时，举例是最有用、最简单的方法。    第四个方面：拿出激动听众的热情    在即席发言时，你应该充分显示你的蓬勃生气和力量。如果你拿出自己的力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程产生极有益的积极影响。如果细心观察一下，你就会发现，在交谈着的人群里面，如果有个人忽然边说边指手划脚起来，那么他很快就会头头是道地说起来，有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且，这种人一开始就引来了一群热切的听众。    这足以说明，身体的活动与心理的活动关系很密切。身体一旦充起电来，蓬勃的生气就会自然出现，你就能很快地使自己的心灵快速展开活动。你应该清楚，一个人总会出现这样的情况：某人在你的肩头轻拍一下，让你说几句话。你可能事先一点准备都没有，可是这种事情突然来了。有时候，你或许正在轻松愉快地欣赏主持人的讲话，可是忽然发现他在叫你，很多人都转头朝你的方向望，你可能还没弄清怎么回事呢，可是主持人已经在介绍，说你是下一个要讲话的人。    遇到这种情况，一个人的心思很容易出现慌乱。这时候，最需要的就是保持平静，这是一个节骨眼，千万不能惊慌失措。你可以先向主持人致意，说上两句，以便获得一个喘息的机会。然后，你就可以发表与听众有密切关系的讲话。    一般情况是，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因此，你最好谈谈听众的本身和场合。为了让谈论的气氛轻松愉快，你可以谈论自己就是一个听众，说说自己的感想等。    你也可以讲讲这次聚会的情况缘由，比如是周年纪念日，是表彰大会，是年度聚会，还是政治或爱国集会等。    如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一位演讲人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将扩大并详述一番……    方法很多，你要善于加以总结，可能很容易发现更多更有趣的方法。    最成功的即席演讲，都是真正的当场表演。其所以说最成功，就是因为这种演讲表达的是说话人对听众和场合的感想。即席演讲是为这个场合和听众而量身订做的。其成功关键在特殊的时刻绽开了鲜艳的玫瑰，是昙花一现，不多时便又萎谢，可是听众所享受到的愉悦却绵延不绝，在尚未弄明白之前，他们就将你当成即席演讲专家了。
利用妙趣横生的幽默
    作家普里兹文曾经说过：“生活中没有哲学还可以应付过去，但是没有幽默则只有愚蠢的人才能生存。”幽默是一个人的学识、才华、智慧、灵感在语言表达中的闪现，是一种“能抓住可笑或诙谐想象的能力。    　    幽默是一种高级的智力活动，能够化解对方的怒火，减轻对方的怒气。所以，在语言使用过程中，善用幽默能够有助于达到自己的目的。    幽默是对社会上的种种不协调、不合理的荒谬现象、偏颇、弊端、矛盾实质的揭示和对某些反常规知识言行的描述。幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。    有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”    营业员一愣，待她知道其中的原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”    这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对营业员说：“噢，对不起，误会了。”    这里，营业员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，营业员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。    在这方面，美国第十六届总统亚伯拉罕·林肯是一个杰出的榜样。    他出身于一个鞋匠家庭，而在当时的美国社会，门第是很重要的。参加竞选总统前夕，一次在参议院发表演讲时，林肯遭到一个参议员的羞辱。    那位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你只是一个鞋匠的儿子。”    那位参议员的目的很明确，就是希望打击林肯的自尊心，好让他退出总统竞选。    听到这样无理的话，人们都沉默了，静静地看着林肯，听他会使用什么样的语言来回击这个无理的议员。    林肯是这样说的：“我非常感谢你，真的，你使我想起我尊敬的父亲。他现在已经去世了，但是我一定会记住你的忠告，可是我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得好。”    人们都松了一口气，众人不约而同地鼓起了掌。    林肯回过头去对那个傲慢的参议员说：“据我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你重新修理。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟父亲学习修鞋子的技术，完全可以满足你的要求。”    林肯又对所有的议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善的话，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能及的。”    说到这里，林肯流下了深情的眼泪，所有的嘲笑都化为了真诚的掌声。我们知道，林肯如愿以偿当上了美国总统，并且被公认是最完美的的总统。可是他没有任何贵族社会的硬件，惟一能够倚仗就是自己出类拔萃的能力和扭转不利局面的才华。正是这一次关键时刻的心灵燃烧，使他赢得了别人的尊重，包括那位傲慢的参议员，成就了生命的辉煌。    因为一个人的出生是无法选择的，所以用别人的出生去攻击别人也是很不道德的。如果你希望上升，你就像林肯那样吧。    下面是另一个美国总统的故事：    1972年，时任美国总统的尼克松访问中国，在登长城时，因为腿疾。他只上了三步石级就站着不动了。    有记者问：“总统先生，您不想登上最高峰？”    尼克松轻松地说：“昨天我与毛泽东的会见，已经是最高峰了。”    尼克松善于逃脱，话锋一转，避开私事谈国务，虽然答非所问，可是妙趣横生，机智可佳。    幽默的效果是公认的，所谓“余音绕梁，三日不绝”，常常是幽默所产生的最佳效果。    下面简单地介绍一些要点：
    一、幽默使说话更富情趣    首先，幽默能够造势。    著名作家老舍是很喜欢幽默的，很多时候，因为他“幽上一默”，常常给人留下深刻的印象。一次，他一个城市发表演讲。开始的时候，他就宣布“我今天给大家谈六个问题”，接着，第一、第二、第三、第四、第五，有条不紊地。谈完第五个问题，他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门，一本正经地说：“第六，散会。”    听众起初一愣，不久就欢快地鼓起掌来。    老舍在这里运用的就是一种“平地起波澜”的造势艺术，打破了正常的演讲内容，从而出乎听众的意料，收到了幽默的效果。    其次，幽默能够简洁。    一次，全国写作协会在深圳罗湖区举行年会。开幕式上，省、市各级有关领导，按照论资排辈，逐一发表宏篇大论，轮到区党委书记发言时，开幕式已经已进行了很长时间。    他于是这样说：“首先，我代表区委和区政府，对各位专家学者表示热烈的欢迎。”掌声过后，稍事停顿，他响亮地说：“最后，我预祝大会圆满成功。我的话完了。”    他以迅雷不及掩耳之势结束了演讲。    听众开始也是一愣，随后，即爆发出欢快的掌声。因为，从“首先”一下子跳到“最后”，中间省去了其次、第三、第四    这样的讲话，如天外来石，出人预料，达到了石破天惊的幽默效果，确实是风格独具，心裁别出，起到了简洁明快，一字千钧的作用。    第三，幽默善于概括。    一次一所著名大学中文系举行毕业生茶话会，党总支书记即兴讲话，是向毕业生表示祝贺。系主任发表正式讲话，希望同学继续努力学习。第三个讲话的王教授，他朗诵了高尔基的《海燕》片断，以此勉励毕业生们学习海燕的精神。第四个讲话的是系副主任，他希望同学们记住母校和老师们。    主要议程完了就是自由发言。茶话会来的人物不少，很多都是德高望重的专家教授。不少学生都希望老师们讲话，其中首当其冲的是一位资深教授。    在毫无准备而又难以推辞的情况下，这位教授站起来，先简单地回顾了几年来与同学们交往的几个难忘片断，最后一字一顿地说：“前面几位给大家提出了殷切的希望，可我还是喜欢说他们说过的话。（笑声）现在我重复一下：第一，我要祝同学们胜利毕业！（笑声）第二，我希望同学们‘学习、学习、再学习’。（笑声）第三，我希望同学们像海燕一样勇敢地搏击生活的风浪。（笑声、掌声）第四，我希望同学们不要忘记母校，不要忘记辛勤培育你们的老师们！”    在这里，教授通过对前面四个人的演讲主题的简练概括，旧瓶装新酒，不落窠臼，结束了一次机智、风趣且具有个性特点的演讲。    二、利用道具产生幽默效果    这种方法可以分为以下几个方面：    第一，产生对比效果。    鲁迅在上海中华艺术大学曾经发表演讲，快结束时，他是这样说的：“以上是我近年来对于美术界观察所得几点意见。今天我带来一幅中国五千年文化的结晶，请大家欣赏欣赏。”    说着，他一手伸进长袍，把一卷纸慢慢从衣襟上方伸出，打开一看，原来是一幅病态丑陋的月份牌。全场顿时大笑。    他借助恰到好处的道具表演，与结束语形成鲜明的对比，极具幽默。不仅使演讲在欢快的气氛中结束，而且使听众在笑声中进一步品味他演讲的深意。    第二，双关引出机智。    在延安，毛泽东经常发表演讲。一次，演讲快结束了，毛泽东又掏出一盒香烟，用手指在里面慢慢地摸，可是摸了半天也没有掏出一支烟来，显然是抽光了。有关人员很着急，因为毛泽东烟瘾很大，于是有人立即动身去取烟。    毛泽东一边讲，一边继续摸着烟盒，好一会，他笑嘻嘻地掏出仅有的一支烟，夹在手指上举起来，对着大家说：“最后一条！”    这个“最后一条”，毛泽东的话是最后一个问题，又是最后一支烟。一语双关，妙趣横生，全场大笑，听众们的一点疲劳和倦意也在笑声中一扫而光了。    利用幽默促进讲话的效果，方法很多，比如使用动作等。    下面举一个例子：    詹姆斯·罗威尔是美国著名诗人、文艺评论家，1883年担任驻英大使。一天，在伦敦举行的一次晚宴上，他发表了一篇名为《餐后演讲》的即席演说。    在演讲的最后他说：
    很小的时候，我听过一个故事，讲的是美国一个卫理公会的牧师。他在一个野营的布道会上布道，讲了约书亚的故事。他是这样开头的：“信徒们，太阳的运行方式有三种，第一种是向前或者说是径直的运动；第二种是后退或者说是向后的运动；第三种即在我们的经文中提到的———静止不动。”（笑声）先生们，不知你们是否明白这个故事的寓意，希望你们明白了。今晚的餐后演讲者首先是走径直的方向（起身离座，做示范）———即太阳向前的运动。然后他又返回，开始重复自己———即太阳向后的运动。最后，凭着良好的方向感，将自己带到终点。这就是我们刚才说过的太阳静止的运动。”（在欢笑声中，罗威尔重又入座）    这种紧扣话题的传神动作表演，惟妙惟肖，天衣无缝，怎能不赢得现场人们的热烈掌声和欢笑声！    别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。    在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。    20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。    会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴，准备划燃火柴，可是却停下来对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”    显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。    这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”    当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。    人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必定会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。    有个诗人，姓莫名非，应邀到北京某大学中文系作家班举办学术讲座。在谈到自己的诗作时，准备朗诵一段，可是诗稿放在一个学员的课桌上，诗人便走下讲台去拿。教室是阶梯式的，诗人上台阶时，一不留神一个趔趄倒在第二级台阶上，不少学员哄堂大笑。    诗人稳住身子，转向学员，指着台阶说：“你们看，上一个台阶多么不易，生活是这样，作诗亦如此。”    诗人的话语顿时赢得了热烈的掌声。    诗人笑了笑，接着说：“一次不成功不要紧，再努力!”说着，装着用力的样子走上讲台，继续他的讲座。    清代乾隆年间，98岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：            行年九十八，出嫁不胜羞；    照镜花生面，持镜雪满头。
    在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。    一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”    丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”    说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。    自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。    自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。自嘲就是自己开自己的玩笑。可是醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。    妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。    这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。    显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。    在对付“揭短”时，尤其要注意：    第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。    第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。    第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。    当然，最佳方案是急中生智和具有幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。    另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”    他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你读完了？”    幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。    在谈情说爱中，幽默具有特殊的作用，这就是我们经常所说的“恋爱语言———甜蜜中的幽默”。爱情需要感情作为基础，可是这并不说明爱情与说话能力毫无关系，而感情培养同说话有密切的联系。谈情说爱着重于“谈、说”二字。如果能采用幽默的语言，对于爱情的获得不无好处。尽管幽默的力量不可能叫别人对你一见钟情，但是它确实对你大有裨益。    无数的事实证明，男女之间互相怀有好感，长出了感情的幼芽，是否使它健康地生长，直到开出花朵，结出果实，如何浇灌语言之水是其中一个重要的因素。    只要你具有良好的口才，你感情的表达和交流就有了一个很好的工具，你就能更好地掌握爱情几个阶段的“火候”。如果你能发挥幽默力量，更能使你的爱情语言妙趣横生，进展顺利。磕磕碰碰时开个玩笑，逗逗乐子，化干戈为玉帛，和好后感情会胜过当初。假如口才素养低下，有“情”不能谈，有“爱”不能表，久而久之，已萌发幼芽的爱情便会枯萎。    让我们看一则“找绳子”的幽默：    翠兰姑娘交上了一位胆怯而寡言的男朋友，他的名字叫李实在。他常去找她，很想接近她，但又没有勇气向她求爱。翠兰喜欢他的诚实，但又清楚地知道他的弱点。一个月牙儿当空的夜晚，万籁俱寂，他和她在小河边的柳树下坐着。为了打破僵局，翠兰想法子要给他一个亲近的机会。    翠兰：“有人说，男子的手臂的长等于女子的腰围。你相信不？”    李实在：“你要不要找根绳子来比比看？”    翠兰生气地责怪：“谁要你找绳子！”    李实在不解地问：“你不是要量腰围吗？”    这位李实在，也确实太老实巴交了。如今青年自由恋爱，只有通过“交谈”，才会有“恋”有“爱”，而语言的幽默，是口才高低的标志，它能增添你的魅力，促使你恋爱成功。现代生活是丰富多彩的，因此，从语言的幽默感的角度来看，可以发现不少青年人在恋爱中语言的使用还存在着一些问题，值得引起足够的重视。
第二节 发挥语言技巧，攻心胜过攻身
    说话、办事都要“以心换心”，否则就难以消除他易于多疑和前后顾虑等内向人常见的不良心理。    高尔基说：“语言就是蜜，可以粘住一切东西。”语言就是这个奇妙的东西。希望获得真正友情你就要使语言带有甜味；希望获得信任，你就要让语言真实可信；希望获得尊重和爱戴，你就应该尊重他人的隐私、人格、自尊……
展示真诚的魅力，扣开金石的妙诀
    卡耐基说：在说话过程中，学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。大量事实证明，说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！”
    这天，一位顾客走进一家电器商店，一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响引起了他的注意。一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比，到售后服务，一一道来，边进行演示。    起初，这位被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生几分好感。本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴，他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。只是出于礼貌不好意思走开，幸好这时又来了一位顾客，顾客乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。    我们不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是值得深思的。    最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。    不仅推销员讲话如此，就是日常说话也是同样的道理。背得很熟，讲得最顺畅的演讲也不一定是好的演讲。滔滔不绝，一泻千里的演讲虽然流畅优美，但是如果少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，演讲者首先应想到的是如何把你的真诚注入演讲之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。    某学院有这样一个实例：有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。
    为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：
……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。    不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。    说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。
    他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。    这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。    比如利用真诚与性格内向的人交朋友。一般说来，性格外向的人容易相处，那么怎样与性格内向的朋友相处呢？    首先要注意的就是要真诚、坦率地与他交往。    凡说话、办事都要本着“以心换心”的原则，否则就难以消除他易于多疑和前后顾虑等内向人常见的不良心理。    要想真正赢得他的友情，就得使他充分地信任你。    要格外尊重他的个人隐私。凡是他暂时不愿透露的事情切不可急于打听，因为这时他也许正在考虑是否应该告诉你。所以不要因为你的鲁莽而使他觉得难以启齿。    要尊重他的人格和自尊。性格内向的人特别敏感，自尊心特强，你要始终与他保持平等的地位，不要高高在上，炫耀自己，否则就会无形中刺伤他的自尊心，使他产生自卑感。当他需要你的帮助时，你应该尽全力热情相助，并告诉他，今后有事尽管来找我。这点对增进友谊十分重要，因为内向人总是在闭锁自己内心世界的同时，又非常渴望别人真诚的帮助。    要有耐心和恒心。性格内向的朋友往往脾气古怪，容易得罪人，你不要因此误会他、疏远他，要表现出涵养，并逐步了解他真正的用意，这就需要耐心和恒心。这样才能更好地与他交流，友谊才能持久。
拿出热情的赞美，创造和谐的氛围
    在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，可以适时地赞美。进行赞美应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。
    赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。    比如一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。    但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。    借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。    如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。    我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。    因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。    对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
良药并非要苦口，批评里面加点蜜
    常言道：“良药苦口，忠言逆耳。”无论什么人，对于旁人的忠言或劝告，接受起来往往有点儿困难。如何才能找一种高明的批评方法，使良药不苦口，使忠言不逆耳，从而使被批评者愉快地接受呢？
    批评别人又要使其口服心服，就要讲究一点小窍门。最好只用一两句话就使对方明白你在对他进行批评，然后立即转到别的事情上去。    喋喋不休地列举对方的过错，只能引起对方更大的不快，以为你总是揪住他的辫子不放，那么你的批评也就不会起到任何作用。    我们对别人进行忠告也好，批评也罢，都要明确一个目的：为了教育，使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。    有些上司未经事先考虑，就随便说些下属该如何如何做的话，这是很盲目的；他不清楚自己向部属提出的忠告或批评究竟会有什么效果或反应。    殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他们去接受批评。所以，上司在批评的时候，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好，也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。    “真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以到别的地方去！”这类批评语是不可取的。因为它只能刺伤对方的自尊心，激起对方的反感。    “你没有必要沮丧，”这样的话能使被批评者知道你对他还是尊重的；“如果你认为我说的有道理，你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到你的温情。    忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认为你是故意让他当众出丑，从而增加被批评者的抗拒心理。    某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住要说话了。如果态度和蔼，事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强硬地说：“既然你对我不满意，那我不干好了。”这样就有可能使上司下不了台。    按一般情理，迟到者不论其理由如何，也绝对不要视迟到为好事，虽然没向上司说声抱歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气说：    “很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。”    由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意为难他，他才可能听得进你的批评。    在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，“相互比较”是最最忌讳的事。    有位母亲，总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何“争气”、“有出息”来贬责自己儿子“不长脸”。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失，最后采取极端做法———自杀。    这位母亲的做法，不断地用“相互比较”使儿女丧失信心甚至绝望。类似这位母亲的做法，如果上司也用相互比较的方法批评下属，那么，下属就会产生自卑，丧失信心。    由此看来，批评人时用“相互比较”实在是有害无益的下策。    注意寓批评于表扬之中。    表扬和批评是思想工作中常用的两种方法，也是做上司的必须掌握和运用好的最基本的领导艺术。下属有了成绩，上司就应及时加以肯定和赞扬，促其再接再厉不断进步；下属有了缺点和错误，上司也应及时指出并加以批评，促其醒悟，以免在错误的道路上越走越远，甚至出现更大偏差而影响全局工作。    表扬是一种积极的鼓励、促进和引导。一个善用表扬的上司，就不会满足于对个人或集体的优点、长处和成绩作简单的肯定与赞扬，总是善于挖掘表扬的潜力以努力提升表扬的效果。    具体的做法是：    一是善于寄希望于表扬之中    经验丰富的上司，面对下属某个方面的不足，一般不会轻易说：“希望你……”，而往往是把这句话留在下属因某方面的工作做出了成绩受到表扬之后，再话锋一转，提出相应的希望。    因为他深知，当一个人因工作上的成绩受到表扬时，就会产生一种成就感、荣誉感和自豪感，这种积极的心理反应不仅会使其感到心情愉快，还能使其自信心大增。在这种状态下，如果对其提出带有希望性的要求与建议，不仅不会使其感到是在挑刺，而且会使其真正从中感悟到上司的关心与爱护，这是下属最易接受上司希望的绝妙时机。    因此，表扬不能满足于对成绩的肯定，而应注意趁热打铁，在表扬中提出有针对性的希望，给受表扬者以新的目标。如：对工作中成绩一贯突出、积极向上的下属进行表扬时，要不断提出新的希望和目标，促使其更加发奋努力，更好地发挥自己的优势，再接再厉做贡献；对受到表扬就沾沾自喜，感到船到码头车到站———该歇歇脚了，甚至居功自傲的下属进行表扬时，要提出带有挑战性的希望，促使其戒骄戒躁，不断攀登新的台阶；对工作中有成绩也有问题的下属进行表扬时，要把其存在的问题作为希望明确地提出来，促使其自觉地发扬成绩，克服缺点，不断地实行自我完善。    二是善于在表扬过程中传授经验    聪明的上司在表扬下属时，绝不会简单地说一句：“干得不错”，而总是善于借表扬将成功者的经验与方法传授给下属，以实现以点带面与资源共享。如：“面对某人的当面嘲讽，你能有意岔开话题，保持冷静，不仅表明了你的涵养、大度，这种‘难得糊涂’的做法也是很值得大家学习的”，在表扬之中向众人传授了处理类似情况的方法。凡是受到表扬者，或是正常工作比他人更为突出，或是突击任务完成得非常出色，或是突发事件的处理果断有效，或是紧急情况之下能够挺身而出……无论哪一种情况，都说明受表扬者领先一步，高人一筹，比别人付出了更多的辛劳与智慧，拥有比别人更多的经验和更为有效的方法。成功者的经验是难得的资源、可贵的财富，是资源就不可浪费，是财富就不能废弃。    作为上司在对受表扬者进行表扬之前，就应进行深入细致的调查分析，归纳总结其成功的经验和有效的方法，以便表扬时能够向下属详细介绍受表扬者一事当前是怎么想的，遇到困难是怎么克服的，关键时刻是如何做的。不仅要让下属受其感悟，更要使大家能从受表扬者的经验与方法中有所得益。    三是善于寓道理于表扬之中    精明的上司在表扬下属时，绝不会“杨柳水大家洒”，当然也不会有事没事频繁地作廉价的表扬。因为他懂得：个个都表扬就等于没表扬，而频繁廉价的表扬不仅不能鼓舞士气，往往还会招来其他下属的反感。因为在现实生活中，总有那么一些人，一看到别人在某一方面胜过自己时，心里就堵得荒、不服气。    既是表扬，就应注意以事论理、以理服众。如果需要公开表扬，一定要在下属取得公认的成绩时再采取这种方式，以免让其他下属感到上司偏心、不公正，从而产生逆反心理；在表扬中要尊重客观事实，尽可能多地引用受表扬者的有关实例与数据，用事实来化解某些人的消极逆反心理；不要就事论事，要善于抓住事情的精神实质，富于哲理，给人以启迪，但切忌任意拔高、故弄玄虚；还可穿插运用名人名言、打比方、讲故事等方法，增添事情的趣味性和生动性，让众人在不知不觉中受到启发和教育。    四是善于融鞭策于表扬之中。    成熟的上司总是善于在表扬中一箭双雕：既鼓励了先进，又鞭策了落后。事实上，对先进的表扬，本身也就意味着对落后者的批评。由于这种批评是婉转的、间接的，是一种引导与鞭策，往往比直接的批评更有说服力，更有利于激发落后者的内在动力。因此，作为上司在表扬先进的同时，要善于不点名地指出落后者存在的相关问题，启示他们在对比中看到差距，认识自我，明确努力的方向，以求达到“不用扬鞭自奋蹄”的效果。    批评也是引导，是一种警醒性的引导。问题是这种引导并不像表扬那样令人畅快，也不是人人都能“闻过则喜”，这就要求上司在对下属进行批评时，一定要讲究方式方法，讲究批评的艺术。    主要有以下几种：    第一、对症下药    批评的要领是要抓住问题的实质。但必须注意根据批评对象的不同特点，采用不同的批评方式。因为不同的人由于年龄、阅历、文化程度、性格特征等方面的不同，接受批评的态度和方式也不尽相同。对于性格内向、善于思考的人，可采用提问诱导的批评方式，让被批评者通过回答问题来反思、认识自身的缺点错误；对于脾气暴躁、否定性心理表现明显的人，可采取商量探讨的批评方式，使被批评者置身于一种平等的氛围中，在心平气和的条件下虚心地接受批评意见，避免一下子谈崩；对于性情大大咧咧、什么都不在乎，心理承受能力特别强的人，可采取单刀直入的批评方式，一针见血地指出他的错误，促其警醒。    第二、把准火候    人都是有自尊心的，即使是犯了错误的人也不例外，更何况绝大多数的人也都是能知错就改的。因此，作为上司批评下属时，一定要注意把握好火候。几句话就能解决问题的，就不要多说，点到为止；一次批评已经奏效的，就不要再次提起，适可而止；宜采用私下批评的，就不要采取公开批评的方式，要顾及被批评者的脸面和影响。批评时不仅要指出下属的错误，更要平心静气地和下属一起分析产生错误的原因，并共同探讨有效的解决问题的方法，给下属一种亲近感、爱护感。当然，必须采取公开曝光式批评的也不能姑息迁就，以免问题发展成普遍性的通病而难以收拾。    第三、以理服人    批评能不能奏效，关键在于批评者能否以理服人。有些上司总是忘不了自己大小是个“官”，下属一旦有错，总是居高临下，盛气凌人，好摆上司的架子，好拿当官的腔调，动辄训人。其实，有些人犯了错，在你没有批评他之前，他早有自知之明了，也许还想好了弥补的措施。可面对官气十足者的训斥，反而会产生逆反心态，“就是不服气”，甚至对着干。人非草木，孰能无情？只要晓之以理、动之以情、言辞恳切，在批评中融进关切之意，爱护之心，既指出问题，也帮助分析问题产生的原因以及任其下去可能会造成的影响，同时给予热情的勉励和殷切的期望，让下属从内心里感到你是在关心他、爱护他，是在真心实意地帮助他克服缺点、改正错误，这样才能真正达到惩前毖后、治病救人的目的。    第四、巧妙迂回    有时候，因被批评对象身份的特殊性，不便进行直接的批评，可采用借彼批此的手法，含蓄蕴藉，在不伤害被批评者自尊心的前提下，让其自我感悟，自纠其错。    战国时期的齐景公，喜好狩猎，酷爱饲养能够捕捉野兔的老鹰。一天，烛邹不小心让一只老鹰飞跑了，齐景公大发雷霆，命令将烛邹推出斩首。    晏子获悉此事，急忙上殿奏禀齐景公：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易就杀了？待我公布完他的罪状后再处死吧！”齐景公点头同意。晏子指着烛邹说道：“烛邹，你为大王养鹰，却让鹰飞了，这是你的第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故而杀人，这是你的第二条罪状；把你杀了会让天下人认为大王重鸟轻人，这是你的第三条罪状。好啦！大王，请处死他吧。”    齐景公满脸通红，半晌才说：“不杀他了，我明白你的话了。”晏子含蓄委婉的批评方式既没有使君王难堪，又替烛邹说了情，这种曲径通幽的方法是很值得我们研究和借鉴的。
    批评有以下几种方式：    一、请教式批评    有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想：这下可糟了。    警察走过来后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在此洗网，下游的河水不就被污染了？”    这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若是警察当初责骂他：你怎么回事，难道你不知道这里不准捕鱼吗？那效果就不一样了。    二、暗示式批评    某单位工人小王要结婚了，工会主席问他：“小王，你们的婚礼准备怎么办呢？”    小王不好意思地说：“按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿……”    主席说：“哦，咱们单位还有小李、张冰都是独生女啊！”    这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他，而是暗示他别人也是独生女，但都是新事新办。    三、模糊式批评    某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有的上班时间聊天……”    这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。它没有指名实际上又是指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。    四、安慰式批评    年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。    布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋；不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”    这个批评虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。    五、指出错时也指明对    大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不能清楚指明“对”应怎么做。有人批评人家说：“你非这样不可吗？”这是一句废话，因为没有实际内容，只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说：“家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？”这种话也不会起作用，因为它只说了一半。    六、别忘了使用“我”字    一位女工对其工友说：“你这套时装过时了，真难看。”这不过是主观意见，别人未必有相同结论。    正确的表达方式，应当表明你说的话是个人看法，并不见得是绝对事实，仅供对方参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。    说话时别忘了用“我”字。上面那位女工的话可以改为：    “我看你这套时装有点过时了，不见得好看。”用“我”字还有一个好处，既然强调的是自己的看法，批评者会显得更富责任感。    七、克制“我”的情绪    在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对对方心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克制不了就宁愿先不开口，出去散散步，等冷静后再说。    有经验的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰的，而这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即会抛开你的批评内容，计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。    在演讲、谈话和日常生活中，如果能够恰当地对他人进行示弱，能有效地抵消嫉妒和敌意的情绪，引开或避免对方的不利注意。    在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱，但在特定情况下公开承认自己的短处，有意暴露出的某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。    下面的几种谐音批评方式，艺术性很强，值得给读者推荐：    卡耐基认为，说话时巧用谐音法，可以化平淡为神奇，获得出人意料的戏剧性效果。    谐音法的运用大致有几种形式：    一、谐音讽刺    运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。    辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万税”，天下不大太平，只有“太贫”。    二、谐音表态    利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。    清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。    在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念清。”    郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”    进士听了大喜。    郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”    那两人见状，只好告辞。    这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。    三、谐音还击    运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。    唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。    一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”    “锯”谐“句”，“猴儿”暗指李白。    李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”    杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”    “蹄”谐“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。    四、谐音转换    这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。    有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。两个人闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”    随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到，一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”    店老板连忙回答说：“在，在。”    老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。    五、巧表态度    运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。    有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。    谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷。    在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。    有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”    老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”    小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”    老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲里（礼）？”    小伙子知道自己失礼了，连忙给老人赔礼道歉。    这个寓言似的故事还有这样的版本：    一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”    “500拐杖。”    “距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”    老人答：“论理你得喊我大爷！不能叫‘喂’。”
适应对方口味，发挥“是”的威力
    在谈话过程中，千万不要一开始就谈意见相左的事，应该先谈一些彼此间赞同的事。如果有可能的话，更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的其实是同一个目标，所不同的只是方法而已。使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，尽量防止说“不！”。
    《影响人类行为》的作者奥弗斯德教授说：
    一个“不”字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
    有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。    希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来很少有人能跟他相比。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一    他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝对不是这样做的。    他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是、是”作为他唯一的反应观点。他提出的问题，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。    下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。    如果你要获得人们对你的同意，那就要使对方尽量的回答“是……是……”    就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里潜伏着这个意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。    得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在有些人的心目中，好像一开口就说“不”，就开始反对，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。激烈的人和守旧的人谈话，一般情况都容易使另一方面发怒。如果这样做的收获只是为了了感官快感，或许还情有可原，如果为了完成一件事，那就划不来了。    运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的存户。    这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
    这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。    这事如果发生在我没有进入卡耐基口才训练班之前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自重，很得意。    那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。    我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”    客人马上回答：“当然愿意。”    我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”    那位顾客又说：“是，是的。”    那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。    我发觉使他一开始就说“是，是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客很愉快的依我的建议去做。
    在卡耐基的训练班上，西屋公司推销员爱力逊，曾经讲过他的一个故事：
    在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。    发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴的太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”    我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”    很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。    我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。    我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意。我获得他第一个“是”字。    我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”    我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”    他想了想，说：“嗯———大约华氏75度左右。”    我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的物体上，是不是会把手烫伤？”    他还是说“是”。    我向他作这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”    他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”    我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
    卡耐基总结爱力逊的经验说：“爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖,最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”    亲爱的读者，你呢？
第五章 少说话
    学会倾听习惯，改变争论陋习
    苏格拉底说：“上天赐给每个人两只耳朵，一双眼睛，而只有一张嘴巴，就是要求人们多听多看，少说话。”
第一节 大辩若讷：会说的不如会听的
    卡耐基说：“天下只有一种方法能获得辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。”    当一个人兴高采烈的时候，你要学会倾听：静下心来认真倾听他的快乐经历，听着那一番高兴的言辞，加上他的活蹦乱跳，那样有活力，不禁自己也受感染，也会跟着一块儿乐。    当一个人悲伤的时候，你要学会倾听。平静地听他讲述失意落魄，感受其感受：酸甜苦辣咸，五味俱全，自然而然便会把他当成自己。此时无须过多的言语，只需静静地聆听，便是对叙述者最好的回答。
    争辩难以取胜，避免与人冲突
    一个人有口才绝对是一件值得高兴的大喜事，可是如果你是一个喜欢辩论的家伙，你的口才就往往会给你带来很大烦恼，正如中国人所说的“祸从口出”。
    卡耐基曾经因为在一次宴会上发现一个来宾说错了话而多说了几句，最后自己承认犯下了“羞于承认”的遗憾，于是他经常给他的学员讲，美国有一家保险公司，名字叫巴恩互助人寿保险公司，老板给公司职员定下一条规则：“不要争辩。”    很多著名人物都有类似的经历，都是在经过挫折之后才醒悟过来的。被称为“最完美的美国人”富兰克林的经历也是如此。    富兰克林年轻时候很喜欢说话，素以能言善辩著称。他在波士顿老家镇上时，有一位朋友叫约翰·柯林斯。他们经常在一起读书，也经常互相辩诘，每个人都想驳倒对方，久而久之，双方就成了一种嗜好。    一次，富兰克林与约翰·柯林斯辩论起来了，辩论内容是“妇女是不是应该接受教育和妇女是不是可以从事研究工作”。富兰克林的观点是“妇女天赋低下，不能接受教育，也不能从事研究性的工作”。约翰·柯林斯的观点与富兰克林的观点正好相反。    辩论很激烈，当然也是为了辩论而辩论，可是谁也不让谁。约翰·柯林斯读过很多书，脑子里有很多词汇，常常是不依靠推理取胜，而是靠口才来取胜。因此，当他们分手的时候，两人的观点还是没有达成一致，于是双方约定用通信的方式继续辩论。他们各自在家里把自己的观点写下来，工工整整誊抄下来寄给对方。就这样你辩我答，你答我辩，来来回回地进行了三四个回合。    一次偶然的机会，富兰克林的父亲发现了这件事，就与富兰克林谈起了写作风格的事情。父亲认为，富兰克林的书写和标点符号超过约翰·柯林斯，而在叙述的技巧和措辞的雅俗上不如对方。    后来，他在《自传》中承认，自己的观点是错误的！    无休止地与人辩论是一种很不好的习惯，这种习惯一旦形成常常会使人反感。很多时候，为了争论，自己自觉不自觉地会提出与别人不同的观点，破坏与别人已经建立的或可能建立的良好关系。    明白了这个道理，富兰克林就很注意观察各方面的人物。他发现，除了律师、大学生等人物，具有良好的心态的人都不喜欢与别人辩论，自然就不可能形成这种的恶习。于是富兰克林开始注意自己的言行举止了。    大概在17岁时，一次偶然的机会，他读了一本格里·伍德编写的英语语法书，书后面有两份逻辑和修辞艺术的简明提要，里面有苏格拉底的辩论法范例。富兰克林对此爱不释手。不久他买到一本色诺芬编写的《苏格拉底重要言行录》。这本书是一本流传很久的逻辑学教科书，在这本书中有许多苏格拉底的辩论实例。富兰克林如获至宝，认真地研究和实习，彻底改变了他原来那种生硬的反驳方式和独断的立论方法。    下面是一个苏格拉底善辩的例子：    苏格拉底是一个很善于说话的人物，被后世称为最善于辩论的人。在辩论中，他突出主题的技巧堪称“绝妙”。    苏格拉底（约公元前469－前399），古希腊最著名的哲学家。早在青少年时期，苏格拉底就饱读诗书，完全靠自学成了一名很有学问的人物。他一生致力于哲学研究、社会活动等，目的是帮助人们认识和追求美德。苏格拉底的学生很多，可是他在传播自己的思想观点的时候，从来不喜欢说教，而是采用辩论的方式，在一问一答中，通过不断揭露对方的矛盾，迫使对方承认错误，并引导对方得出正确结论。    请看苏格拉底与一个名叫尤苏戴莫斯的青年进行的关于“什么是善行”的辩论：
    苏格拉底：请问你知道什么是善行什么是恶行吗？    尤苏戴莫斯：当然知道。    苏格拉底：那么我问你，虚伪、欺骗、偷盗、奴役他人是善行还是恶行？    尤苏戴莫斯：这些行为自然都是恶行了。    苏格拉底：可是，如果一位将军战胜并奴役了危害自己祖国的敌人，这是恶行吗？    尤苏戴莫斯：不是。    苏格拉底：如果这个将军在作战时欺骗了敌人，并偷走了敌人的作战物资，这是恶行吗？    尤苏戴莫斯：不是。    苏格拉底：你刚才讲欺骗、奴役和偷盗都是恶行，怎么现在又认为不是呢？    尤苏戴莫斯：我的意思是对朋友、亲人实施上述行为是恶行，而你列举的情况都是针对敌人的。    苏格拉底：好吧，那么我们就专门讨论一下对自己人的问题。如果一个将军率军作战时被敌人包围，士兵们因伤亡、困乏而丧失了作战的勇气。将军欺骗他们说：“援军即将到来，我们来个里应外合将敌人一举歼灭吧”从而鼓起士兵的勇气，赢得了战争的胜利，请问这是善行还是恶行？    尤苏戴莫斯：我想这是善行。    苏格拉底：如果一个孩子生病需要吃药而又嫌药太苦不肯吃，他父亲欺骗他说药很好吃，哄他吃了，孩子很快恢复了健康。父亲这种行为是善行还是恶行？    尤苏戴莫斯：是善行。    苏格拉底：如果有人发现他的朋友绝望得想自杀，就偷走了朋友藏在枕头下的刀，这是善行还是恶行？    尤苏戴莫斯：是善行。    苏格拉底：你刚才说对敌人的行为，即便是欺骗、奴役、偷盗也不是恶行，这种行为也只能对敌人，对自己人的话是恶行。那现在这几种情况都是对自己人，你怎么认为它们都是善行呢？    尤苏戴莫斯：哎呀，我已经不知道什么是善行、什么是恶行了。
    苏格拉底于是告诉尤苏戴莫斯，善行、恶行在不同的语境里有不同的含义，任何概念都不是一成不变的，只有通过学习拥有知识，才能对此做出准确的判断。尤苏戴莫斯信服地接受了苏格拉底的观点。    在上面的辩论中，苏格拉底先让对方亮出观点，然后不断从不同方面提出问题攻击对方的疏漏之处，使对方陷入矛盾之中，并迫使对方承认自己无知，在问答中又逐步启发对方思考、认识问题，最后引导其掌握明晰的概念，从而达到自己辩论的目的。    富兰克林认为，苏格拉底的方法十分有效，因此经常使用这种方法与别人讨论问题，而常常让对方感到很难回答。他不断地使用这种方法，并且不断地加以改进，逐渐就运用得十分成熟，自己也认为“得心应手”了，使“很多人，甚至那些有学问的人也不得不让步”。    他的基本方法就是引诱对方陷入不能自拔的陷阱，从而让自己的观点取得意外的胜利。也就是说，富兰克林由一个莽撞的反驳论者和一个绝对的立论者逐渐变成了一位谦虚的提问人和怀疑论者。    这种方法虽然很有效果，但是别人不能反驳并不等于别人完全认可，所以，富兰克林在使用这种方法几年之后就逐渐不采用这种方法了，只是在发表个人意见的时候继续保持着很谦逊的口吻。    富兰克林在发表自己的观点的时候，从来不使用“肯定地”、“毫无疑问”、“绝对”等字眼，也不发表任何很肯定的意见；而他总是说“我认为”、“我想”、“可不可以这样”、“我猜想……”、“基于这些因素”、“如果我没有说错的话，这件事情是不是可以这样做”等。    他在《自传》中说：
    这一习惯使我受益匪浅，因为我需要经常说服别人去干我很想干的事情，而这种方法发挥了意想不到的效果。
    很显然，一场辩论结束了，参加辩论的人十有八九都更加坚定自己的见解，坚信自己是绝对正确的。    因此，通过辩论很难取得胜利，这是很明显的。即使你在辩论中把对方驳的体无完肤、无地自容，甚至神经错乱，可是你又能获得什么呢？你可能会很高兴！可是对方感觉如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你所的获得胜利一般都是心怀不满的。    一个拥有绝妙口才的人，是千万不能做这种事情的。因为这是“貌恭而心不服”，很难获得一个完美的结果的。    须知人的思想不是那么容易改变的，就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方的好感。”    你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。    波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含义很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”    在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，你即使是对的，也跟不对没有什么区别。
    争论不是好事，尊重赢得认可
    在威尔逊总统任内，玛度担任财政总长，他总结多年从事的政治经验，得出这样一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”    玛度先生说得还不够全面，其实，不只是无知的人，任何人，你想用辩论的方式改变他的意志，都是行不通的。
    在痛苦的时候，要学会倾听；在幸福的时候，需要倾听……    从某种意义上来说，倾听，也许是人与生俱来的本领。倾听的本质是优秀的，是担负着人类繁衍生息使命的女人们的一种基本的品质。这个品质，有一种内敛的节制，有一种不张扬的朴实。    在喧嚣繁杂的街头，在芸芸众生之间，在各种声音，各种音像铺天盖地地淹没整个人类心灵的时刻，选择做一个静静的聆听者，应该是一个美丽又智慧的选择。    不带偏见，抛去城府，撇开功利，用焚香沐浴后的洁净，做一个平和的谛听者，让被听者拥有一个默然无声的关注，让倾听者自己拥有一份宁静坦荡的心灵，应该是一件如同草原般辽阔又平坦的心情。    仁者爱山，智者乐水，因此很多人对山水有着一种与生俱来的痴迷。而山水，有自己的语言，无遮无拦，生动新鲜，需要人们用心去倾听。尤其是河流，源远流长，如同长长的历史，无论纯净污浊，自有时间可以来沉淀。    河流，应该是倾听的最佳诠释体，如果用舞台上的颁奖来定夺，自然界的任一条河流，理所当然应该获得“最佳倾听者”的桂冠。    无论是哪一条河流，都是远远地来，远远地去，听一切声音，自然的、世界的、人类的、心灵的，包容一切，却从不停止脚步，浩浩荡荡，一往无前。    真的，也许，当人学会倾听，不那么急于诉说时，才能够真正体会到还本归原，生出一些合乎生命发展的辽阔悠远的常态。    语言不是与生俱来的，是一项需要不断学习、不断精益求精的本领，正因为如此，人们将它当作了一个顺手拈来，抬手即丢的永久的仆人，于是语言开始泛滥，当语言成了一场灾难的时候，倾听，便由此进入心灵之门。    学会倾听，可以免去许多不快；学会倾听，可以修身养性；学会倾听， 可以陶冶性情，学会倾听，可是减少争论……    有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府的一位税收稽查员，为一笔9000元的帐目发生争论，争论进行了一个小时，还是无法结束，谁也说服不了谁。    派逊说：“这是一笔永远都无法收回的呆帐，所以不应该课征所得税！”    稽查员反对的说：“呆帐？什么呆帐？我认为必须要缴税的。”    他们就是这样你来我往，争得没完没了……    在卡耐基的讲习班上，派逊说：
    跟这种冷厉、傲慢、固执的人讲理，你的理就等于是废话……跟他争辩时间越长，他就越是固执，所以我决定不跟他争论，换个话题，赞赏他几句。    于是，我说：“这个问题对于你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，可能死板一些，不如你的经验灵活，我觉得跟你在一起，我获益不少。所以我觉得你会用合理的方式处理好这件事的。”    我跟他讲的每一句话，都是实在话。那稽查员听完我的话，他选了一个舒服的姿势坐好，就开始谈他的这些年的工作经验，讲了许多他发现的舞弊案件。    他改变了原来那种傲慢、固执的态度，语气渐渐平和下来，从工作经验说到他的孩子……    在我临走的时候，他说：“我回去后再把这问题考虑一下，过几天给你答复，好吗？”    3天后，他来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。    任何人都需要的是一种自重感，原先这位稽查员之所以显得傲慢、固执，是因为他的自重感没有得到满足。我没有同他继续争论下去，而是改变了策略，真诚地赞美他，他的自重感得到了满足，后来态度也就改变了。
    派逊不同这位稽查员争辩，让他伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。当派逊承认了他的重要性，争论也就自然停止了。由于他的“自我”已经伸展扩大，就变成一个具有和善、怜悯而同情心的人了。
    爱心能止恨，少说添友谊
    释迦牟尼说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用赋予对方同情的办法来解决。
    拿破仑家里有一个管事，经常陪约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中说：“我知道约瑟芬的球艺不如我，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她感到高兴。”    与其和朋友、顾客、爱人、丈夫、或者是孩子在细小的问题上争论不休，不如我们表现的大度一点儿，处处谦让一点儿，让他们胜过我们，这样他们会很高兴的，我们也不会损失什么，还可以避免争论带来的不愉快。    这样的一举两得的事，我们何乐而不为呢？    有一段时间，释加牟尼经常遭到一个人的嫉妒和谩骂。对此，他心平气和，沉默不语。    又有一次，当这个人骂累了以后，释迦牟尼微笑着问：“我的朋友，当一个人送东西给别人，别人不接受，那么，这个东西是属于谁的呢?”    这个人不假思索地回答：“当然属于送东西的人自己。”    释迦牟尼说：“那就是了。到今天为止，你一直在骂我。如果我不接受你的谩骂，那么谩骂又属于谁的呢?”    这个人为之一怔，便哑口无言了。从此，他再也不敢谩骂释迦牟尼了。    “打不还手，骂不还口”，是一种很高的修养，佛祖能够做到，一般人可能做不到，但是我们可以学学，这样心情就会好一些。    有一次，一位年轻军官与同事发生冲突。    林肯对位年轻军官说：“一个成大事的人，不能消耗自己的时间去和人家争论，处处与别人计较。无谓的争论，会损害自己的性情，会失去自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一条狗抢路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能立即治好你的伤口。”    为什么会与人争论，就是只看到别人的不足，没有发现自己的缺点。
    有这样一则笑话：
    两个久未见面的朋友在街头巧遇。    甲问：最近忙些什么?    乙答：闭门思过。    甲竖起大拇指：好!我们有时候也该反省反省自己。    乙说：不!我思他人之过。    甲说：嗯……
    的确，我们不应该多思他人之过，而是应该多思自己之错。    圣经《约翰福音》第八章记载了这样一个故事：
    一个妇人在卖淫之时被捉拿，依戒律应处死，村人一个个拿石头围着她，并请教耶稣该怎么办。    耶稣当时弯着腰用指头在地上书写，没有说话。    人们还是不住地问，耶稣就直起腰来说：“你们中间谁是没有罪的，谁就可以先拿石头打她。”    于是又弯腰用指头在地上书写。人们听见这话，从老到小一个个离去了，只剩下耶稣和那妇人。    耶稣直起腰说：“妇人，那些人在哪里？没有人定你的罪吗？”    妇人说：“主啊!没有。”    耶稣说：“我也不定你的罪。去吧!从此不要再犯罪了。”
    没有人是不犯错误的，因此，当发现别人不足的时候，最好是自己反省反省，用最大的宽容去对待这一切。否则，你就会慢慢地变成一个喜欢辩论的家伙，因为你认为你是“为别人好”，因为你坚信“道吾恶者是吾师”。即使如此，你也不应该经常指责或批评别人，因为很多时候，“谬误”在你手里，而“真理”在对方手里。    有一个院子里住着两家人。这家老太太总是指责那家老太太不讲卫生，懒惰得很。    只要有人来，这家的老太太就会说：“你看，那个老太婆太懒了，衣服总是洗不干净！你看她晒在院子里的衣服全是斑点。我真不知道，她洗了几十年衣服，连这点小事都做不好……”    有一天，这位老太太家来了一个朋友。朋友是一个明察秋毫的人，听了老太太的唠叨之后，一下子就看出了问题的所在。只见他拿起抹布，往这家老太太的玻璃窗上一擦，抹布上粘满了灰尘……    他对这家老太太说：“您来看看，那家老太太的衣服不是洗得很干净吗？是你自家的窗户玻璃脏了……”    很多人，很多时候，他们之所以要跟别人争论，就是因为自己有理，自己与人争论，是为了捍卫真理。其实，有时候，问题不在别人的身上，而在于自己。一个人背着太阳的时候，只会看到自己的阴影，在别人看来，你的脸上就是一片漆黑。因此，不要过于自信，要学会反躬自省，这样你就会成为一个很好的听众，而不是一个令人讨厌的善辩者。
第二节 大音希声：会听的不如少说的
    《老子》说：“希言自然，故飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者？天地。天地尚不能久，而况于人。”    这句话的意思是说：“合乎自然的东西是不会发出多余的声音的，所以大风不会刮一个早晨，暴雨不会下一个整天。是谁在克制这一切？天地。自然的现象尚且不能永久不变，何况是人事！”    因此，一个人要学会少说话，要认真地倾听别人说话，这样不仅仅能够获得好感，得到友谊，更重要的是能够从别人那里学到很多知识，了解到更多信息，观察到别人的内心世界……    《老子》“大音希声”的奥妙就在这里。
    不仅会说，更要会听，    把表现的机会留给他人
 “眼睛是心灵的窗户”，这是一般人都知道的，可是研究表明，这不大可靠，眼睛有时会迷惑人，而语言才是打开心灵的最好钥匙，语言才是了解内心世界的最好工具。有很多人不明白这个道理，为了显示自己的“聪明才智”，经常夸夸其谈，其结果是让人感到“话多如水”。对此，卡耐基他告诫人们“听比说更重要”。
    与人相处的时候，“少说话”是一种美德。“学会倾听”是“少说话”最简单而又有效的表现之一。    少说话就是学会“静听”，这是有科学依据的。    有一种诊断方法就是让病人不停地说话，而心理医生对他们的话不发表任何评论，而自己只是静静地观察，以便获取更多的信息。有时候，心理医生也插一句话，主要是重复比较重要的词语，以便更好地诱导或鼓励病人说话。这种方法用在心理病人身上有效，而用在普通人身上应该因人而异了。如果对方一直在说话，没有任何不安的表现，这种方法就可以继续进行，如果对方感到焦躁，你就应该注意“引诱”了，在恰当的时候插上几句鼓励对方说下去的话。    在此基础上，要学会肯定和鼓励对方不断说话。    一个正常的人说话，听话的人如果没有任何反应，他是会感到很难受的。因此，不断地肯定对方说的话，是一种经过长期实践证明了的成功经验。可以采用下面这些话语来“肯定”对方的谈话：“真的”、“太好了”、“太可怕了”、“很好”、“还有吗”、“是不是开玩笑”、“那一定……”等。    另外，点点头，笑一笑，看一看等方法也可以起到肯定对方的作用。    值得注意的是，“肯定”对方的时候，不能让对方觉得你是在敷衍、应酬，而要让对方感到一种获得“知己”的感觉，越说越高兴，越说越兴奋。如果你的倾听被对方认为是在虚假应付，那就事与愿违了。这就证明你还不是一个很好的听众。    应该记住：了解别人听话后的感受是至关重要的。    别人在说话的时候，应该充分了解别人的感受；自己说话的时候，也应该充分了解别人的感受。别人感受如何，是检验谈话目的是否达到的试金石。    谈话是一种信息传递活动，如果所传递的没有什么新东西，双方都会感到无聊。同样，如果互相之间都不理解对方说话的内容，也会感到无聊之至。所以，人们常说的“说话要看对象”，这是有一定道理的。这是信息交流的一个基本原则。    学会倾听很重要，是与人交流的一大的进步。    说话需要技巧，聆听更是一种本事。    请看下面的故事：    在日本的战国时代，有一位叫做黑田长政的武将，他每个月都要召开两到三次主题为“不可以生气”的意见发表会。参加这种会议的，除了元老家臣之外，大部分是足智多谋或有当国策顾问资格的人，总计不超过7人。    在会议开始前，黑田长政总是对参加者发表例行致词：“任何人都不可把在会议中听到的话放在心上，也不可以传扬出去，更不可以在会议中生气，但是，可以自由发表自己的意见。”    在参加者都宣誓服从以上训示后，会议马上开始。会中，有人批评黑田长政，也有人指出他赏罚不公或某项政策不对，更有人为开除的家臣鸣冤。总而言之，都是平时很难听到的真心话。    有时，黑田长政听了家臣们的话后，很生气。    家臣们就会问他：“你怎么了？是不是生气了？”    此时黑田长政则回答说：“不，不，我一点也不生气。”    黑田长政明明很生气，可他为什么还要昧着良心说自己不生气呢？原来，在当时的战国时代，可以指挥三军作战的武将们，性情大都非常刚烈，再加上手中握有生杀大权，所以人人对其都很敬畏，乃至恐惧。如果有人敢违抗命令或直言劝谏，一定会被处死。因此除了视死如归的忠臣，谁也不敢直言不讳。    但是，如果每一位君主都这样听不得别人的反对意见，势必会被那些甜言蜜语所蒙蔽，被小人所利用，误国误民。黑田长政，并非只是一个会行军作战的武将，他深知“忠言逆耳利于行”道理，为了听取有益于国家的直言，他定期召开意见发表会。这实在是个明智之举。他知道，自己不是万能的，不可能知道一切事物，他需要用别人的忠告来弥补自己的不足。换句话说，他希望自己的国家不断强盛。他更明白，谦虚地接受别人的意见，是迈向这种理想的不二法门，所以他能够把家臣的指责，当作鞭策自己的金玉良言。    由于这种意见发表会对于一个统治者的正确统治非常有益，所以黑田长政在他的遗书中说：“今后，这样的意见发表会，仍须依照我创立的原则，每个月至少召开一次。”    当然，这都是后话了。在当时，身为凡人的黑田长政，面对家臣指责，当然也会生气。可是他深明大义，懂得约束自己。他惟恐因一时的冲动，加害了忠良之士。因此，他每在开会之前，都要强调“不可以生气”，以避免冲突发生。    其实，无论在哪一个时代，每个人都需要用谦虚的心胸来听取别人的意见。有了坦诚率直的心胸就能培养出谦虚的态度，而有了谦虚的态度就不难接受别人的意见。黑田长政之所以能够长久维持爵位，是因为他有谦虚的心胸，懂得克制自己，懂得聆听，积极地听取别人的意见或经验。    下面是一位大画家听画盲建议的故事：    19世纪，法国有个著名画家叫贝罗尼，一次，他到瑞士去度假，可是每天仍然背着画架到各地去写生。    有一天，他在日内瓦湖边正用心画画，旁边来了三位英国女游客，看了他的画，便在一旁指手划脚地批评起来，一个说这儿不好，一个说那儿不对，贝罗尼都按照她们说的一一修改过来，最后还跟她们说了声“谢谢”。    第二天，贝罗尼有事到另一个地方去，在车站看到昨天那三位妇女，正交头接耳不知在议论些什么。    过一会儿，那三个英国妇女看到他了，便朝他走过来，问他：“先生，听说大画家贝罗尼正在这儿度假，所以我们特地来拜访他。请问你知不知道他住在什么地方？”    贝罗尼朝她们微微弯腰，礼貌地回答说：“不敢当，我就是贝罗尼。”    三位英国妇女大吃一惊，想起昨天的不礼貌，一个个红着脸跑掉了。    下面是魏文侯的故事。    一个人的能力是有限的，君王也不例外。君王善于听取别人的意见，不仅可以集中他人的智慧和力量，也是“尊贤、选贤、用贤”的具体表现。魏文侯是战国时期杰出的君王，他大开言路，鼓励进谏。只要对于国家、国君有益，即使是过激的言辞和行为，尖锐的批评和讽刺，他都能够宽容和接受，所以魏国的政治空气比较活跃，抗言直谏之事时有发生。    一次魏文侯在宫中饮酒唱歌，大家都兴高采烈，魏文侯唱道：“按照我的话去作，任何人不得违抗。”    一位名叫师经的伴奏的琴师，拿着琴就朝魏文侯撞去，幸而没有击中魏文侯，只把宫墙上的一面旗子飘带撞了下来。魏文侯大怒，要依法烹杀师经。    师经说：“能不能说一句话再受刑?”    魏文侯表示同意。    师经意味深长地说：“过去尧舜当君王的时候，怕的就是他自己说的话没人反驳。桀纣为君王的时候，怕的就是他自己说的话被人反对。我刚才撞击的是桀纣，不是我的君王。”    魏文侯何等聪颖，立即省悟，当即下令释放师经，当面陪礼道歉，说：“这是我的过错。”并决定将琴悬于墙上，不再修补破旗，以便引以为戒。    经师的作法未必十分恰当，所以险些被杀，但是好在他最后一句巧妙的类比，救了自己一条命。但是关键还是魏文侯这个人。很多人都是这样，贫困之时纳谏虚心，得势之时，闭目塞听……    道吾恶者是为师，道吾好者是为贼。    人不可能没有缺点，有了缺点能够改正，“知错能改，善莫大焉”。正如《诗经》所说“靡不有鲜，鲜克有终”，开一个好头容易，善始善终，却是难上加难。    君王的缺点，一般人都视而不见，听而不闻，甚至不少人以丑为美，以恶为善，极力吹捧，以便获得额外赏赐。    师经其人，敢冒天下之大不韪，以琴撞魏文侯而受赏，动手之时，一定不会想到赏赐。    我们经常听说，“松柏越高越低头”，意思是说，才识、学问愈高的人，在态度上反而更谦卑，希望自己能精益求精，更上一层楼。也正因为如此，他们往往具有容人的风度和接受批评的海量。对于自己并不在行的事情，最好不要随便发表议论，如果被专家听到了，不是越发显得你的肤浅吗？    并且，我们每个人都应该清楚一个最简单的道理：“言多必失！”因此，你有什么必要说一些无关紧要的话呢？    人与人之间需要沟通、交流、协作、共事，善不善于倾听，不仅体现着一个人修养的高低，还关系到能否与他人建立起一种正常和谐的人际关系。很多时候，我们更需要的往往不是口腹之欲，而是一方可以栖息心灵的芳草地。友情的存续，婚姻的永固，团队的向心力，其秘诀很大程度上在于有没有情感的交流和精神上的契合，从古至今，这是体现人类生活品质和生存质量的一个非常重要的方面，而注意自己的言语，能够在这方面发挥很重要的作用。    有时，事业的成功和失败，友谊的发展与中断，爱情的甜蜜与痛苦，往往取决于某一次谈话，这话听起来似乎有些夸张，事实上，由于一次谈话而成功或失败的事并不少见。    富兰克林在《自传》中这样说：
    我在约束我自己的时候，曾经制定过一张美德检查表。当初那表上只列着12种美德，后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄傲，这种骄傲，常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是，我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项。我决定竭力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像“当然”、“一定”、“不消说”等，而以“也许”、“我想”、“仿佛”等来代替。    说话和事业的发展有很大的关系，如果你出言不慎，如果你经常跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作和别人的助力。
    一项事业的成功与失败，与你的口才有很大关系，所以，如果你具有能够应付一切的口才，你的事业就很容易成功。    喜欢辩论是人的本性，口才越是好的人，越是喜欢辩论。而卡耐基在实践中发现，辩论是一种很不好的习惯，必须尽量克服，不断改正。    在生活和工作中，每个人都应该学会倾听。    倾听爱人的甜言蜜语，分享其快乐，用体贴化解烦恼；倾听孩子的天籁之音，以朋友的姿态感知孩子的心灵，给予他们奋发向上的信心；倾听双亲的教诲，让他们感受到儿女的孝敬之情，排解他们内心的孤独；倾听同事和朋友忠告，真诚地为其进步高兴，为其成功喝彩，成为他们雨中的一把伞，路上的一盏灯……    作为一个领导，乐于倾听、善于倾听、勤于倾听，更是一种优良的品质和修养。    风敲修竹，本是天籁之声，只有郑板桥独能“衙斋卧听萧萧竹，疑是民间疾苦声”，因为心里装着百姓。这是一个有良知的封建官吏的聆听。身处官位，俊才茂德，却能尊贤容众，虚己以听，是很难得的。    焦裕禄叩开百姓柴门，孔繁森访贫问苦，悉心倾听老百姓的喜怒哀乐，努力为老百姓排忧解难。乐于倾听老百姓的故事，本身就表现出一种情为民所系的精神境界。    孔子说：“敏而好学，不耻下问。”“三人行，必有我师焉。”这是一种虚心求教的精神。    没人能够做到百事通，一个人的认识总有局限性。因此，学会倾听，问计于民，是一个重要的领导方法和工作方法。制定政策，作出决策，不仅要倾听领导意见，还要倾听专家意见，倾听老百姓意见。    学会倾听是决策民主的一个十分重要的方面。兼听则明，偏信则暗，是一条古训。倾听，最难得的是，善于听取不同意见甚至反面意见：    齐威王听取邹忌谏言，下令奖赏进谏者，以至“虽欲言，无可进者。燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐”。    唐太宗李世民得一犯颜直谏的魏征，广开言路，虚心纳谏，政治修明，慎始敬终，开创贞观盛世……    下面是一个近乎寓言的故事：有个小国到中国来进贡，礼物了是三个一模一样的金人。三个金人，金壁辉煌，皇帝高兴坏了。    可是这小国不厚道，喜欢耍小聪明，出了一道题目：“这三个金人哪个最有价值？”    于是，皇帝想了许多的办法来评估这个金人的价值：请珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。    怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都搞不清楚吧？  最后，有一位退位的老大臣说他有办法。  皇帝把小国的使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，开始检验三个金人。他把一根稻草插入第一个金人的耳朵里，稻草从另一边耳朵出来了。把又把一根稻草插进第二个金人耳朵里，稻草从金人的嘴巴里直接掉出来。稻草进入第三个金人的耳朵里，就掉进肚子里去了，什么响动也没有……    老臣说：“第三个金人最有价值！”    使者默默无语，只好点头承认老臣的答案是正确的。    为什么呢？    老臣是这样解释的：“最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给人两只耳朵一个嘴巴，本来就是让人多听少说的。善于倾听，才是最有价值的。第一个金人，东西进入它的耳朵里，“这只耳朵进，那只耳朵出”，不能仔细品味，所以价值不大；第二个金人，东西进入它的耳朵里，马上就从嘴巴里面吐出来，这个金人也没有多大的价值；而第三个金人，东西进入它的耳朵，它就烂在肚子里，这自然是最有价值的了。”    善于倾听，无论在什么地方都会获得益处的。    有这样一个故事，说的是一位药店的店员从倾听中获得的收获。    他是这样说的：
    如果要问我在药店站柜台最大的收获是什么？那就是四个字：学会倾听。    在药店里，顾客虽然形形色色，可大多数是老弱病残。随着中国人口老年化步子加快，购药的老年人增多。这些老年人也许过去位高权重，也许是一介平民，但他们在今天却是一个需要人们关爱的弱势群体。他们到药店，不一定买药，可是却渴望交流。在这样的情形下，我认识了许多老年的顾客。他们一个个都像父母对待自己的子女一样，对我这个后生晚辈敞开心扉。    有位78岁的张奶奶，子孙满堂，自己和老伴都有一份不菲的离休工资，但她却终日地劳碌着，为下岗的大儿子重新就业奔波，为孙女们的学习成绩焦虑，难得有一点清闲，她就拐到药店里，并不买药，而是让我静静听她讲她的辉煌的过去、忙碌的现在。讲完了这一切，她舒心地笑了起来，我这个虔诚的听众便成了她的忘年交。    还有一位70多岁的老人，解放前夕投笔从戎，随军征战大西南，1964年由于身体不适，终于从团级干部转业到地方。后来历经各种“运动”，从人生的巅峰跌到人生的低谷，成了废品收购站里的一名收购员。平反以后，因年龄的原因，他不得不退了下来。人到70，他奋笔写下了一部8万字的自传《我的人生路》，我成了这部自传的第一个读者，并由感而发地写了一篇长长的读后感。    他看到我写的读后感后，动情地哭了，他说：“终于有人听懂了他的心声。”    王奶奶是药店里的一位常客，严重的骨质增生折磨得她直不起腰来。每次到我药店，我总是端上凳子迎上去，劝她买药不必自己亲自上街了。她说她想与我聊聊，一聊就聊起她那弱智的儿子，谈起自己难以治愈的病……    我静静地听着，不时地把自己平时看报收集的一些治疗骨质增生的单方验方抄给王奶奶。不久，王奶奶要到上海手术治疗，她蹒跚地来到药店与我辞行，说着说着，眼里便噙着泪水……    学会倾听，不仅使我与顾客的距离缩短了，也使我在不知不觉中倾听了做人的真谛。
    言可得祸，行可受辱，提防祸从口出
    要想自己的生活过得平静安宁，就必须明白“不要知道什么就说什么，见到什么就议论什么”。言多必失，避免无益的闲聊。    宁可脚下打滑也不要嘴上打滑。说话尖刻的人交不到真正的朋友。
    如果去过山区，你就会发现，山里人走的路，无外乎两种：一种是那里的人们用一双饱经磨练的脚板走出来的，那就是曲曲弯弯的羊肠小路；一种是人工开凿出来的，可以行驶汽车的盘山公路。无论是哪一条路，只要是山里的，都具有这样的特点：它们总是弯的。它们不可能是直的，险峻的山势让人们在它的面前也不得不低下高昂的头颅，去寻找一条方便的途径，哪里方便，便往哪里走；汽车之所以能够从山脚爬上山顶，除了它自身的动力作用外，再就是盘山公路的帮忙了。从山脚到山顶那坡度多么大？盘山公路的好处就在于尽最大可能地减缓坡度。这样一来，路程虽然远了些，却能使你达到目的。你若开着车直线往上冲，达不到目的且不说，弄不好还落个人仰马翻。再说，只有脑袋有问题的莽汉才会去做此等傻事。    这只是最简单的生活常识，谁都明白的道理。可在现实生活中，在人与人的交往中，即使我们明白了人文社会的这一简单道理，却不明白由此而及彼这一道理的，还是大有人在。    这也难怪，因为人类的趋利避害的心理，每个人都希望走捷径，都明白直线与曲线的距离长短。他们不知道，人生的坦途和捷径从来就是相对的。    一直以来，“心直口快，快人快语”，被人们公认为一种率直的品德。要评定这种品德究竟是好是坏，还要根据实际情况而定。    必须承认，在某些情况下，心直口快的确是一种良好的品德。比如，好朋友有了缺点和错误，在他还没意识到的情况下，为了不使他陷得更深，走得更远，直截了当地指出其症结，使其尽快回到正路上来，心直口快很有必要的；又如，当朋友或熟人有困难需要帮助时，我们刚好又具备帮助的条件，于是不假思索地主动提出给予帮助，也会给人留下心直口快的印象；等等。在上述诸种情况下，心直口快，会被人评定为是一种优秀的品德。    但是，若在另外一些场合，以心直口快自居，就大有问题了。    比如，当你在你青春期的某个时期，你突然发现你爱上了一个令你着迷的姑娘时，你的心情是那样的急切，以致茶不思，饭不想，恨不得立刻将她拥入怀里，在这种心态地驱使下，你不考虑对方的意愿、情绪和心态，凭自己青春冲动，心直口快、直截了当地向她表白自己的感情，那感情之火之激烈，之烫人，你满以为会让那姑娘头晕、脸红，以致足以让她毫不犹豫地投入你的怀抱的，你却没想到，由于你的心直口快（其实是鲁莽与草率），不仅没能将姑娘吸引过来，反而将她吓跑了。    又如，你在工作中，与他人发生了冲突，产生了误会，你本应该先弄明白事情的真相，再拿出解决问题的方法；可是你不进行调查，在没有弄明事情原委的情况下，便气势汹汹、火冒三丈地与对方辩驳，强行要求对方把事情弄清楚。你要明白：你还没有弄明白是怎么回事呢，那结果只有一种，解决不了任何问题，反而把对方得罪了。其实，你只要转个弯，换一种方式与别人沟通，问题很快就会解决的。    常听不少人说，与人交朋友，自己对人是多么多么地够朋友，而别人怎样怎样地不够朋友。而事实上，事情的真相往往是：这些人在与人交往时，由于一味地追求直率与坦诚，总是抱着一种毫无保留的心态与对方心心相印、以致完全沟通的幻想，结果，一旦发现对方有些事情瞒着自己，便由此产生对对方的不信任，更有甚者还抱怨对方不够朋友，等等。    应该明白，每一个人都有自己的思想，每个人想的问题又是各不相同的。江湖上流行的“有福同享、有难同当”、“不能同年同月同日生，也要同年同月同日死”、“同吃一锅饭，同穿一件衣”之类的话语，无论是过去，还是现在，将来，都是无法实现的，都是一种不切实际的空想。    饭可以多吃，话不可以乱说。    会说话是一种能力，少说话是一种好品德，不要把两者混淆起来。少说话的反面就话多，就是喜欢说话。喜欢说话不一定是坏事，可是喜欢多话却是一种不良嗜好。    会说话是自己喜欢的一种能力，少说话是别人喜欢的一种品德。能力需要锻炼，品德必须修炼；能力讨人喜欢，品德让人敬畏；不能炫耀能力，而要表现品德。    懂得少说话，并能够在恰当的时候少说话，就可以减少你在生活道路上的阻碍。    中国有句古话：“病从口入，祸从口出”。于是人们又总结出了“可以乱吃，不可乱说”，甚至提炼出了“沉默是金”的名言。 “少说话”就是“在恰当的时候说恰如其分的话”。所谓“少说话”，就应该遵守人们常说的开口说话有三道关。    这三道关是：    第一道关：“是真话吗？”    众所周知，语言可以回忆过去，面对现实和憧憬未来。语言可以叙述一个事实，也可以无中生有，颠倒黑白，混淆是非……    因此，每当一个人要说话的时候，首先必须考虑的就是所说的话是不是真实的。这里要注意的是，要严格区分“真实”和“真诚”这两个词。    简单地说，“真实”比较注重内容的客观性，主要强调的是对客观事实的描述。社会语言学家们研究证明，西方人比较注意语言的“真实性”。譬如说，如果你称赞一个美国人的孩子，这个美国人一般都会说“是的”、“谢谢”等。而称赞一个中国人的孩子，这个中国人可能会说“哪里哪里”、“这孩子不行”等。    第二道关：“非说不可吗”？    如果这句话不说不行，那么即使说出来对自己不利，也必须说出来。当然，绝大多数时候是不会出现“非说不可”的话的。有很多应该说的话，对别人有利的话，如果换一种方式，换一个地点，换一个对象，可能就会充分发挥言语的巨大威力。    第三个关：“伤人吗”？    俗话说：“棍棒伤身，言语伤心。”说话会伤人，这是不言而喻的。    开口说话的时候，应该充分考虑是不是会伤人。那种刻意说话伤人的心态，自然应该坚决克服，而那种在无意之中伤人的话，也应该引起足够的重视。    富兰克林在这方面很有经验的。他始终坚持的就是“用谦虚的态度表达确信无疑的事实”，他说：
    两个人谈话的主要目的无非是教诲人或被人教悔，使人愉快或说服别人。因此，我奉劝那些通情达理的人，为了提高自己的交际能力，在交谈的时候不要采用独断、专横的态度，因为这种态度总是使人感到不愉快，很容易引起对方的反感，这样是达不到谈话目的的。
    谈话的目的是为了交流思想、交换信息和增进感情，而不是让人反对你，使人感到不愉快。如果你说话的目的是教训别人，你讲话的时候过于自信，态度武断，那么别人往往会反驳你，使你的谈话达不到预期的效果。    如果你希望在谈话之中获取经验，而你在谈话的时候又对自己的观点充满自信，没有一点儿谦虚谨慎的态度，一味的强调自己的观点如何如何正确，如何如何可行，那么，对方自然就不会给你很好的建议或帮助，即使你的观点有明显的漏洞，谦虚明智的人也会因为不愿与你争论而保持缄默，你就会抱着自己错误的观点一直走下去，这样与别人谈话会获取什么经验呢？并且，用这种方法与人谈话，对方是不会感到高兴的。    富兰克林所强调的是谈话的目的和谈话的方式。谈话的目的不外乎是“教诲人”或“被人教诲”、“使人愉快”或“说服别人”。要达到这样的目的就必须注意谈话的方式，因为任何人都希望不被教诲，任何人都希望在谈话中感到高兴。所以，我们在谈话过程中必须注意“谦虚”、“谨慎”，千万不要“盛气凌人”。只有这样，才会很好地实现自己的目的，否则谈话就会不欢而散，就不可能达到自己的目的。    怎样才能实现这一目标呢？    英国启蒙时期的古典主义诗人亚历山大·薄柏说：“教育人要让人感到没有被教育的感觉，叙述新的知识要让人感觉到他自己好像在回忆已经遗忘了的东西。”    富兰克林说：
    在谈话的时候，即使是自己确信无疑的事情也应该采用谦虚的方式表现出来。傲慢的词语最容易遭到别人的攻击，因为傲慢的词语除了树敌之外没有任何好处。    缺乏谦虚就是缺乏明智！大言不惭就是愚蠢！
    利用恰当的人，    说出巧妙的话，做一个获利的钓者
    有不少人，如果需要别人赞同他的意见，他就会喋喋不休地说很多，尤其是推销员，更容易犯这个错误。其实，最好的方法是：让对方尽量说出意见来，对于自己的事，或是他的问题，他要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些他所需要的。
    有的人，在不同意对方意见时，常常会立刻插嘴，发表自己的意见。请不要这样做，因为这样做是很危险的。如果对方还有很多意见要发表，他就不会注意到你的意见。所以，你必须要怀着忍耐的心情，静静的听，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，全部说完。    这是一种策略，在很多地方特别是在商场上经常使用。    有一个人，他曾经尝试着这样做：    几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。    琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。    在卡耐基的训练班上，琪勃讲述了他当时的情形：
    当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任、甚至那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音来。    他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”    那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”    这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮助我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。    这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是目前为止我所经手过的最大一份订货单。    我知道，如果不是我喉咙嘶哑，发不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次经历让我无意中发现：有时侯让别人替自己讲话，会收到意想不到的效果。
    费城电气公司的范勃也有过同样的发现。他在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区进行视察访问。    经过一户整洁的农家时，他问该区的代表：“这些人为什么不喜欢用电？”    那代表显得很烦恼，就不满地说：“这些人都是些守财奴，你绝不可能把任何东西卖掉。而且他们对电器公司很讨厌，我已经跟他们谈过多次了，毫无希望。”    范勃认为，区代表的话是真实的，可是他愿意亲自尝试一次。他轻轻地敲一户农家的门，门开了一条小缝，年老的特根保太太探头出来看是谁在敲门。    下面是范勃所叙述的当时的情形：
    这位老太太一看是电器公司代表，很快就把门关上。我又上前敲门，她把门打开就告诉我，她对我们公司不感兴趣。    我对她说：“特根保太太，很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电器的，只是想买些鸡蛋。”    她把门开得大了些，探头出来，很怀疑地望着我们。    我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”    她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？”她似乎感到好奇起来。    我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。”    特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”    我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋———你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。”    这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。    我接着说：“特根保太太，我敢跟你打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”    她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。    她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还问了她很多问题，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。    这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都安了电灯，据说效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……
    两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。范勃的公司做成这笔交易。特根保老太太收获了更多的鸡蛋，范勃做成了生意，双方皆大欢喜。    我们发现，如果范勃不会投其所好，他可能就无法把电器卖给这位荷兰农妇。对这种人，你可能是很难让她买你的东西的，而必须想办法让她自己来买。    （完）