案例：为创造利润找方法

作者：史永翔2011-12-3111:16:33发布于：博客中国分类：经营管理

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摘要: 本文看点： ■ 转变思维，开发新技术； ■ 服务 客户 ，以低成本留住客户。 从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色 产品 ，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的 行业 做专项生意，才能让 企业 更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。 企业家问题 如何改善销售困局本文看点：
■ 转变思维，开发新技术；
■ 服务客户，以低成本留住客户。

从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。

企业家问题

如何改善销售困局和应收账款的回收？

我公司是一家管材管件的生产厂家，主营产品共有三种：空调管，排水管，燃气管。2010年公司实现的销售收入是3000万元，总产值3000万件，毛利率是20%。7月份经过设备更新改造后，年产值预估能达到1亿件左右。

为了提高公司净利润，去年我们对产品的价格做出了调整，在原有价格的基础上提高了5%，结果提价后那些对价格敏感的低端客户几乎全部流失了。客户少了，销售量下降也导致了企业现金流的紧缩。仅去年一年，公司的应收账款有上千万的资金无法回笼，相较之下企业的固定资产却仅有400万元。

为了改善销售困局和解决应收账款的回收问题，公司提出的解决方案是，恢复低端客户所需求的各种地源管材的低价位，拉起低端产品的销量。在边际贡献的引导下，把最好的服务配备到终端和高端客户身上去，让服务的质量更好一些，也许会有转机出现。

由于我们产品的销售方式是直销，多数都卖给了大型的燃气公司、给水公司、自来水公司和安装公司等客户。在应收账款的管理上，大客户的应收账期较长，在款项的回收上经常会拖延期限。

现在我们最大的困惑是，是否还能通过短期内的推广促销手段快速实现销售增长？或者未来应该为产品确定怎样的价位才能实现三种主要产品很好的发展？

史永翔老师解决之道：

从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润。

搭建“代理”的桥梁好过河

从叙述中不难看出，贵司的经营管理者为了获取更多的行业利润，不愿放弃任何一个赚钱的环节，采用直销的模式直接从各大燃气公司和给水公司手里提取盈利。同时，这也是贵司的应收账款回款率不高的主要原因之一。直销方式使得企业通吃了该行业经营的所有利润，但同时也将所有的经营负担转嫁到企业身上，这两者之间是相互对应的。如果公司想转嫁部分经营负担让别人承担，可以转变直销的营销模式，将一部分风险转嫁给中间经销商，通过销售让利等手段，收回部分应收账款，增加企业资金的流动性。

{对企业而言，在营销方式上到底是采用直销还是代理商？取舍的标准应该是衡量哪一种方式更容易服务到我们的客户，哪一种方式能让企业以最低的成本留住客户。对贵司来说，哪种销售模式能催生最大的销量，同时又能使得企业资金的流动性更好，才是企业应该选择的最佳方式。因此，我建议你试试看能否在地区经营中采用代理公司的模式，让代理商帮助企业消化部分资金压力。}--(批注[史永翔1]选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略，是将产品推向市场的最佳途径。）

转变思维，开源利润新渠道

从企业的客户群分析来看，客户群体可以分为高端客户和低端客户两类。在当前的经济形式下，燃气行业正处于高速发展时期，如果企业有相应的技术开发能力，就可以将未来的发展集中在留住高端客户身上，只为大型燃气公司专供管材也会发展的很好。

专供管材的研发和生产往往需要更为专门的投入和专精的技术，但实际上转变思维开发新技术并非如大家所想象的那样困难。就贵司而言， {短期内新产品的研发并不像高科技产品那样需要很高的技术支持，只需要针对特定客户在管材接头上附加一些特殊的技术或稍作改进就可以实现。即使企业本身受限于技术研发，还可以通过市场调查去学习并仿制，}——（批注[史永翔2]思路就是出路，创新就是利润。） 在特殊结构专项供应方面也可以迅速提高企业毛利。另外，由于燃气和水务都属于垄断性较强的行业，如能做到创新研发生产，无论是选择为哪个行业做专供生产，利润都是比较容易实现的。

鉴于贵司目前的规模限制，我建议贵司选定某一未来发展较好的行业，从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。