银杏叶胶囊有依赖性吗:电动自行车行业职业经理人的经验与教训

2007-06-17 21:26
在电动车行业，很多职业经理人素质还不到位，缺乏专业和敬业精神，一不高兴拍屁股走人。企业在选人的时候特别难，有很多职业经理人害了企业。笔者曾经接触过一些所谓的职业经理人，自称回天有术，好像他就是救世主。企业主也跟着呼吁，原来企业没有做好是因为企业没有请职业经理人。某某很厉害，水平不错，人家以前在某企业做销售老总，手里有很多客户，如果他能到我们企业，可以给我们带来一些客户，这样可以省掉很多成本。殊不知，此想法看起来不错，但实在是单纯了一点，忽视在带客户的背后所付出的沉重代价。在此笔者把这种现象称作电动车职业经理人经验与教训，与广大读者分享，希望对众多企业主带来一些启发。减少用人风险，理性的去做企业。
经验与教训一：重金造形象
笔者亲眼见过一个企业从另外一个企业挖了一个销售老总，这个销售老总自称非常厉害，几下把这个挖他的企业主搞定了。拍着胸脯对企业主说什么事情你都放心、没问题，半年达到多少多少辆。令该企业主遥遥欲试，心想终于找对人了。然后谈报酬，什么月薪万八、配专车。该职业经理认为自己终于找到了展示人生价值的舞台。一走上岗位就进行大刀阔斧的改革，重新进行品牌定位，制定新的高配置低价格的销售政策，聘请某广告公司进行全面包装，动辄花费了数十万。我想这个无可厚非，经理人为了急于表现自己，毕竟拿人家这么高的工资。表面上看企业形象的确发生了改变，但只仅仅是第一步。
问题是有好的形象却不能好的销售还是不行，因为中国的老板十之八九是只注重结果。时隔半年之许，该职业经理所制定的营销计划，也正在一步步实施之中。在实施的过程中肯定会遇到部分元老的抵触，导致发生冲突。此时，企业主眼看自己每天大把大把花银子，但不见效果，难免会对该职业经理人支持的信心开始动摇。虽然口头支持，但内心不支持，再加上原来这帮元老不停在企业主面前吹风，久而久之，信心微薄。想想看，如果一个职业经理人，连最起码信任你的老板都对你产生看法，就是有天大的本事也干不长久。
在此，笔者要提醒各位职业经理人，做企业树品牌不是请一个能人就能完成的，也不是花钱包装自己就完成的。这是一个系统工程，除了硬件——也就是你的厂房、设备、员工之外，软件也非常重要，比如说技术、声誉、团队等。笔者并不是反对包装，但要计算成本，所有花费都要围绕目标进行，千万不能随心所欲、想怎么就怎么。要知道企业主把你捧得越高，你将会摔得越重！你的要求越高，别人对你的期望值也就越大！
经验与教训二：移库大赊销
有了初步的不信任，作为职业经理人有再好的思路和想法也难以实现，那怎么办？老板广告费不肯出？我们产品没有卖点？经销商说我们价格高？……此时，职业经理人想到一个妙招，就是找找原来的客户，看老客户们有什么要求，如果该客户正好是与原来厂家发生分歧的时候，就好像夫妻吵架闹离婚，正好碰上一个看起来条件优越男人在第三者插足。在此，提醒各位企业主，很多厂家找原来手上有客户资源的业务员，心想可以把原来的客户带过来，结果死得很惨。也不想想这些客户以前做人家的经销商，牌子已经卖起来了，有现钱赚，他为什么要卖你的？是因为跟业务员关系好？为什么关系好，原因很简单，该业务员会出卖厂家的利益。大部分厂家只考核销售量，不考核过程。
请问有多少职业经理人会关心老板有没有赚钱？答案是没有，因为他们只对年初所制定的任务量负责，完成任务量可以拿到提成和奖金。当任务量难以完成的时候，他会跟以前的客户说，我给你60万的货，你先拿着，反正不要钱，等卖完再给钱。这一招叫移库赊销。然后做通商家的思想，再联合商家一起做厂家的工作。找出一种说辞：要先做样板，张三实力大，他每个月可以消化我们2000辆。对电动车销售来说，这的确是一个不少的数目，但光给60万的货是不是就可以启动市场？经销商会自己掏钱打广告吗？不会！作为商家来讲，当然是觉得价格越低越好卖，怎么办？继续找厂家申请广告费，此时厂家已经骑虎难下，已经欠60万的货给你了，而且价格很低、配置很高，还要广告费。但为时晚矣，话语权已经在别人哪里，不是你给不给的问题。如果不给就威胁，反正仓库还堆着60万的货，你看怎么办。
更可笑的是一些职业经理人与企业发生矛盾时，挑拨经销商货款不要还。结果经销商为了套取更多的政策把该职业经理人出卖了，告诉企业主是你的职业经理叫我先不要还钱。这种出卖厂家利益的职业经理距离离职这一天也就不远了，因为他违背了做人的原则。缺乏职业道德，尽管这是某些职业经理人跟企业玩游戏的一张牌。但他们往往会输，并且输得很惨。令人好笑并且值得一提的是，这个职业经理居然还抱怨这个经销商不够意思，出卖了朋友。我想问一句朋友值多少钱？在生意场上只有永远的合作伙伴，没有永远的朋友。这些职业经理人把事情想像得非常简单，也不想想离开企业后，该企业的应收帐款怎么办？尽管这是作为快速打开市场、建立根据地的一种手段。
我不相信如果不欠帐，某区域市场会做不起来，操作市场需要降低风险花小钱办大事，要不然请你职业经理人有什么用？这是操作的问题。职业经理人在进入市场初期往往为了完成任务量拿到提成，忽视某区域市场的合理规划和管理。做市场并不是找一个大户，放一批货给他，销量就完成了。如果是这么简单还需要职业经理吗？这是心态的问题。
很多职业经理经验丰富、口才一流，做市场呼风唤雨，但为什么自己开专卖店卖不好？难道是资金、经验、用人、产品、管理的问题？都不是。问题是心态，做职业经理人的时候是背靠着大树（企业）、脚踩在市场（经销商），市场做不起来就开始支招，广告，投！价格，放低一点！因为花的不是自己的钱。轮到自己把100元的人民币一张张拿出去感觉是不一样的。这就是很多职业经理自己开专卖店不成功的主要原因。
经验与教训三：特价抢市场
铺货完成后，在企业主没有广告支持情况下，商家如何销售？很简单，两个字：特价，拿出现在最畅销的车型做特价。从理论上讲没有错，为了抢占市场份额，但特价车一定畅销吗？在此我们不能断言。我经常听到很多职业经理人跟我说，高先生我们找到一个进攻郑州市场的秘诀，我说什么秘诀，他说特价车，人家卖1800元/辆，我卖600元/辆，乍听起来还是有点道理，但仔细一分析，此招不可取。你有没有想过制造成本，老板同意吗、经销商同意吗？况且，你是在让利抢占份额，但消费者并不觉得是商业渠道的问题，他会觉得你的产品有品质问题。一辆好一点的自行车卖价就要上千元。也许特价短期内或许会吸引部分顾客，但只是下下策。如果是内行俯视整个市场，会发现原来特价抢市场，并不是提高销量的唯一方法，会发现市场上还有很多低级错误在犯。很多职业经理都有这个毛病，当他的销量任务完不成时，他会打电话、发传真向厂家要特价。厂家不赚钱可以，经销商呢？何况售后怎么办？这样的职业经理叫“神志不清”做销售。笔者碰到很多这样的经理人，总是在抱怨公司价格高、产品没有知名度，所以不好卖。请问如果产品不存在上述问题、非常畅销的话，还轮到你卖吗？把不好卖的产品给卖出去才算你的本事。
另外还有一类职业经理人，自以为是，觉得对电动车行业很了解，明明是个小企业，他把家电的销售模式往里面套。结果是企业不停的往里面扔钱啊，砸钱啊。比如一次促销活动花个80万。消费者就买帐了吗？不一定。很多人觉得电动车行业不规范、市场不好做，但笔者觉得这个行业有它的特殊性，表面看上去无规则，实际上是有规则。只要贴近市场，多了解消费者的需求、广泛听取厂商的意见，就会发现其中的奥妙所在。为什么北京新日能做那么大，肯定有成功的东西；上海王派，能在不到一年的时间内做到众多区域市场的强势品牌，我相信有他的道理。
结束语：
作为职业经理人除了体现自身价值获取报酬之外，个人的声誉也很重要。因为电动车行业还不够成熟，需要不断完善，相信在成熟和完善的过程中一定能够孕育更多理性的职业经理人。这就是所谓的时代造英雄。所以我们要不断的总结经验与教训，为更多的电动车职业经理人成长提供借鉴的蓝本，为行业的职业经理人队伍建设添砖加瓦。希望本文的一些浅见能够引发大家的深思，笔者也就感到莫大的欣慰了！