华夏银行韩国取现不了:电话行销 - Qzone日志

电话行销

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1.       电话是我们桌上的宝藏
2.       电话是我们形象代言人，是我们的公关经理
3.       所有的来电都是有钱的来电
4.       广告的品质取决业务电话接听沟通的品质
5.       打电话是有简单有效做的到的创造业绩的通道
6.       打电话是一种心理学游戏
7.       打电话是一种体力劳动，是一种体验行销（电话沟通别人是我们的一面镜子）
想打好电话要有强烈的自信心！
电话行销是信心的传递也是情绪的转移，运动是电话行销的一部分！
大电话是细节的艺术（魔鬼出自细节）
《体验细节》
眼睛看全局
耳朵听细节
用嘴巴重复
用手写笔记，记重点
肢体的动作的参与是一种潜意识的学习。
激发想象力
感悟
放松
快乐
空杯归零
电话沟通取决与对方的回应，放松成长的开始是学习的开始；举手是做自我承落的人！
销售是做销售之外的事
8，打电话是创造人脉最快的工具
A打电话是从深呼吸开始
B 打电话是超越时间和空间的谈判
C沟通是为------效果谈判是为----结果
销售只产生营业额，谈判产生利润。所以有效比有道理更重要！
一．语言要精致
二．语言要精准
三．语言要简单
四．语言要有效果
五．要做的到
（言行一至，表里如一，说道做到）
9，打电话是一对一的演讲，
价值------心态-----行为------后果

终上所述：
电话行销是用电话.传真.DM..EMAIL.等通讯技术来实现有计划有组织,有策略并且有效率的发展准顾客扩大顾客群,满意度维护顾客增加附加价值的市场行为的行销手段,并且通过电话促成成功的方法!!!



什么是准顾客
1,有意愿有需求的顾客.
2,有购买力有财务能力的顾客
3,能长期大量的消费或是转介绍顾客的顾客.


准备工作
1,物品的准备
A准备不同颜色的笔
a,  铅笔b红色笔 C 蓝色或者黑色
B 便签纸
C 电话记录本
·用数学格的，
·录时间和日期·所有的来电都编号·空行·成交术·追踪
D 计算器
E 涂改液，橡皮搽
F 喜欢的音乐
G 秒表
H 镜子
I 客户资料
J 备忘录
K 传真件
L 喜欢的茶或者饮料

2,咨询的准备
3,态度精神的准备
4 顾客永远不喜欢等你
《10管理方法》
A打电话首先要列好名单，电话
B集中时间打电话
C同类电话同一时间打
  D重要电话约定打
E 珍惜顾客每一秒钟
F约纺的电话不超过三分钟
H 沟通的电话不超过8分钟
I结束时说谢谢
J在电话中讲最有生产力的话
K务必检讨每通电话的效率
L要把每分钟法发自内心的沟通
※成功经历
①详细了解顾客和市场的需求
②找到准顾客
③大量行动
④提供绝对物超所值的服务
⑤听话照做
ⅹ检讨是成功的爸爸


★     镜子
电话铃一响微笑就开始，电话线就像一面镜子，传递着我们顾客产品 信息 服务

●        发传真的标准
①随时随地的准备传真
②5分钟内发送
③确认对方收到并清晰
④确认对方看过并有回复
⑤跟踪加跟进

⊕记住发传真只是业务的开始作好充分的准备才会让打对电话找对人

※     电话行销信息表
  咨询的准备
⑴顾客的姓名
①     顾客永远不会给我们第二次机会建立影象
②     使用语气叹词
顾客最想听到最动听的声音就是自己的名字
⑵公司的名称
⑶职务
  请问你在公司负责哪方面的工作呢？
   我可以知道你的名字吗？
⑷电话号码
  要记住对方的6种号码方法
①坐机  ②分机  ③领坐分机  ④手机/小灵通  ⑤家里电话 ⑥最好的朋友
⑸地址
⑹邮编
⑺合理的通话时间
⑻EMIAL
⑼业务范围
⑽类型
⑾企业网址
⑿顾客需求购买的理由
⒀当前的服务
⒁销售产品的服务当前的供应商
⒂强调的事项及物品
⒃特速的语言及语速（语言的表达方式0
⒄决策者
⒅顾客爱好（顺便问一下你喜欢什么）
A  人对错误而言是很敏感的
B  人对新鲜事物敏感
C 人对特别的事物敏感
D人对重要的事物敏感
E对价值观的事物为第一反映


※     写信
写信给顾客是你给顾客创造用电话沟通的理由
1.     重要的信亲笔写
2.     写给顾客看信的关键理由
3.     写信最关键的内容是写产品带给顾客所有的好处，。从大到小排列
4.     提供名人见证最好是照片
5.     给顾客一个建议
6.     假设成交
7.     贴切的结尾和问候
8.     提供小样品，礼品，卡片
9.     准备回信的邮票信封和地址
10.  检查
※      EMAIL
1，  给顾客不的不看的标题
2，  要上传照片
3，  要求回复
4，  发短信
5，  亲笔写
6，  及时回复
7，  留下自己的姓名
※     职位卷殆
打电话给有影响里的人
顾客的喜好就是顾客购买的动机
  顾客的要求
1，  过去的需求
2，  了解未来的需求
3，  顾客拒绝你的最大可能就是购买的理由（现在的需求）

留给顾客售后比售前重要


以产品为中心
1，  改变你的亲合力
2，  贴切的词汇表达
3，  感情的表达


最后的 品质  ------------静悄悄


晨间5问
1，  今天有什么事值得你快乐的吗？.
2，  今天有什么事值得你追求的？
3，  今天有什么事值得你感谢的？
4，  今天我喜欢什么样的人？
5，  今天我认识到什么样人？


电话行销战略10大步骤
1，  市场调查
①销售前的调查
②销售中大调查
③     销售后的调查
2.训练销售的心态
①我喜欢我自己
②YES ， I  CAN
③我每天都很幸运
④相信我，我会做的更好
⑤只要用心就有可能
3.确立目标
①     每一天电话沟通的目标
A 约访  B成交 C建立亲合力
②     每周的目标
A 制度 B分析
③     每月目标
④     每季度每年战略计划
4.制作专业信函 DM
5，掌握产品知识
生命的过程就是一个自我推荐的过程
①了解所有产品对顾客的好处
②了解所有产品成份，成产工艺和流程
③成为产品包装的专家
④     成为产品价格的专家
⑤     成交售后服务专家
⑥     掌握运输结算的知识
⑦     了解竞争对手
⑧     了解产品趋势
⑨     了解产品的缺点
⑩     热爱自己的产品
6，  安静电话环境
①     独立不被干扰
②     清理我的桌面
③     物有所置，秩序化
④     把目标融在环境里
7，  建立客户信息资料库
①     随时随地的交换名片
②     参加专门研讨会，专业聚会
③     和竞争对手互换资源
④     善用黄页
⑤     114查询
⑥     向专业名录公司购买电话号码
⑦     遭拒绝的顾客推荐
⑧     朋友亲人的转介绍
⑨     专业报刊杂志，收集整理
⑩     加入专业俱乐部，会所
     网络查询
     永久性的电话号码薄
     顾客转介绍
     依序查拨手机号码
     有影响力的人施加影响
     路牌广告，户外媒体
※     名片就是资产就是支票
交换名片最好在72小时内联系
《打电话的三中方法》

A 打电话   B  E-MIAL   C 短信


之所以不成功是因为你的人际关系品质太差（收集分类，备份）
分类管理
  A及 顾客  B 3A顾客  C顾客

▉突破秘书关
1.     帮助法则
2.     压力法则
3.     重要法则
4.     私事法则
5.     赞美法则
6.     观念法则
7.     所以法则
8.     回电话法则
9.     老朋友法则
10.  坚持不懈法则
11.  直截了当法则

▊如何过滤电话关
1.     夺回主动权
2.     直接回去
3.     直接说NO
4.     提出建议
5.     无限期拖延
6.     令其知难而退
7.     给一个新的回应
8.     避免提出产品谈论的话题
9.     封住门户
10.  不给对方空隙


▓聆听的5个层次
1.     听而不用
2.     假装听
3.     有选择的听
4.     专注的听
5.     设身处地的听


☆  训练电话聆听的12个方法
1.  不打断顾客的话
2.  不要让自己的情绪偏离
3.  真诚，热情，积极回应顾客
4.  要听对方的语气语调
5.  要表现出感兴趣
6.  要表明你在认真听
7.  了解回馈反应
8.  了解说话的内涵
9.  做好重点记录，并对重点做出确认
10.  不要臆测对方的论语，假设对方说的话是真的
11.  全神贯注对方当前的电话
12.  适当  引导性问题


建议：
1，  边聆听，边想象
2，  创造语气叹词
3，  跟着感觉走



沟通是用问的：
1.     问对问题转移注意力
2.     思考是一中问答的过程
3.     高品质的人生取决于高品质的问题
4.     问引导性的问题找到共同点
5.     问YES 的问题来建立信赖感
6.     以问作答

                   《 坚持不懈  接听电话流程》

陌生电话推销的八大步骤
1.  了解购买的决策者 付费是一种承落
2.  与决策者联系
3.  自我介绍
4.  建立友好关系
5.  了解顾客的需求
①站在对方的角度想
②重价值而不是价钱
6.  提出解决方案
①     最佳方案
②     最差方案
③     备用方案
7.  介绍产品，塑造产品价值
①     用数字证明
②     用人物证明
③     用时间证明
④     讲故事证明
⑤     很感性的表达
8.  测试成交
9.  克服拒绝
拒绝是成交的开始，拒绝是一种习惯（行为，思维）闲货才是买货人
10假设成交
11.  确立随访的要求




┽赚钱的秘诀
1.  首先给别人送钱
2.  金钱是价值的交换
3.  我不是财，财不是我


※  电话中建立亲和力
1.     赞美法则
①具体    ②及时   ③贴切   ④带感情   ⑤借第三者来赞美
2.     使用顾客的口头蝉
3.     重复顾客所说的话
4.     情绪同步
5.     语调语速的同步
使用对方表现系统沟通
①视觉型
②听觉型
③感觉型

视觉：看看，问题出在哪里？眼光放远一点，瞧瞧，看看，反映清晰观点
听觉，你听出我的意思？听起来有点，听出来，告知，讨论，反问，
感觉，了解伟大感觉吗？认为不是太好？

6.     生理状态同步
（呼吸，表情。姿势，动作，镜面影响）
7.     语言文字同步
  ①词汇，术语
②文字表象交流
8.     信念同步------------合一架构
我同意你的意见------同时   但是
我尊重你的意见------同时   但是
9.     例同
把想对他说的话比喻为一个故事，，，，
10.  借喻
借用完全不同的背景和角色去含蓄的暗示一些你想表达的意思，
重复对方刚说的话，最重要的文字，加场开场白的文字。