华为智慧城市峰会:中国营销传播网 > 文库 > 文章：团购业务的“三大步骤八项注意”

团购业务的“三大步骤八项注意”

7 上页：第 2 页

　　注意二、价格

　　1.维护价格体系平衡，维持合理的价格体系：团购由于一般给予特别的价格政策或返扣政策，产品到团购单位手里的价格一般比渠道价格可能还要低。为保其它渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价作一比较和平衡。毕竟，其它运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

　　2.不要因为怕丧失团购机会或团购客户，而将价格“卖穿”：生意之道是公平交易之道，也是寻求利益之道。厂家如果为维系一个大团购客户，而不顾成本效益，卖穿低价，会产生严重的恶果。一则对方捞到好处后可能觉得这个厂家或业务好欺负，于是便得寸进尺，变本加厉，让厂家跟他再交易时再没有周旋空间，反而失去这个客户；二则厂家老板肯定也不会放过私自作决定的业务员，会觉得这是你业务能力不强、谈判能力差、不遵守业务纪律和业务规则，关键时候胳膊肘往外拐。

　　注意三、渠道

　　1.避免经销商借机向公司要政策：有的经销商在竞争中为夺取市场份额，或达到某些目的，便假借公司团购开的价格和政策绿灯，拿着假的团购需求证明，要求公司按团购政策给其一批货物，由于此团购客户由其开发，于是由其送货。结果这次团购业务子无虚有，他却拿这批货赚取了不该赚取的利润或进行了违规行为。

　　2.避免窜货：有些团购单位可能虚报团购产品数量，取得多余的团购优惠价产品卖给一些经销商，赚取利润，却搅乱了市场。

　　3.团购与其它渠道的关系：团购要考虑好与其它销售渠道的关系。有的企业将团购当作主渠道或在一定时候当作主渠道，可以不太考虑与其它销售渠道如批发、直营或者超市的关系，但企业在其它主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，尽量不要将团购方式大力进行追捧。很难保证团购不冲击原来成熟、稳定且销量大的渠道。

　　注意四、内部沟通及执行

　　1.避免业务员为完成销量谎报团购业务：业务员一般很难在正常销售状态下或对平常的客户争取到比较优惠的政策。而往往虚报团购客户往往能达到这一点。为完成销量或轻松达成销量，许多业务员虚报团购客户，取得政策后销量达成自然就容易多了。但这政策往往又被某些不规矩的经销商获取，于是拿这独有的政策来进行低价砸货或跨区窜货，极大影响了市场秩序。

　　2.积极号召公司所有人员参与团购：团购单位由于基本上不是我们的原有的渠道客户，所以，主要靠的是你能否找到这种机会，而很多非销售同事有可能有这种关系。不要把这种团购资源浪费了，他们往往能带来购买量非常可观的团购客户，所以，最好将团购政策在公司内部向全员工公开，不管它是采购部门、运输部门、财务部门还是仓储部门。

　　3.生产、仓储、运输、计划等部门的合作与协调非常重要：业务员在一线与团购单位的一切交易条件都谈妥，但却因为团购业务是一项特殊业务，可能会较大影响到一直正常运转的产品生产—销售—运输系统，给其带来巨大的运转压力，结果到时没有原材料，产品生产不出来出现断货；产品生产出来了，又可能没有运输力量将货物送达；或者产品生产出来了，也有运输能力，但仓储部门又将它先发给别的客户了。临时补救，一则成本可能太高，得不偿失，二则可能为时已晚，由于团购发放的时效性，只能在规定日之前收到货，收不到货就等于团购业务的流产。

　　注意五、交易过程

　　1.机团单位可能更愿意与素不相识的人进行交易：有的机关团体可能更希望与企业的素不相识的人员打交道，以避免单位同事怀疑中间操作有猫腻，所以，有时候用没有与该单位有过接触的业务员进行拜访，更有可能取得交易的成功。

　　2.找到真正关键人再洽谈，避免误撞不相关部门：团购拜访之前，尽量做好功课，将对方单位的团购关键人弄清楚是谁。有的单位这种事情较敏感，尽量避免产生不必要的问题和纠缠。有的放矢的与对方单位交易，是团购的准则。

　　注意六、跟踪

　　1.团购后的产品流向跟踪：团购业务的发展过程当中，最开始主要是厂家委托经销商在运作。由于经销商运作的灵活性和不规范性，只要将货卖出去，卖到哪里，卖给谁，他们才不管呢！所以，厂家企业如想自己开展集团购买业务，团购业务完毕后最好进行跟踪，以免货物流向发生变化，产生不必要的货物流通到不该流通的地方或区域。进行暗中跟踪货物的流向，或借消费者调查方式等进行暗中跟踪，是必须也是必要的步骤之一。

　　2.团购后的消费者跟踪：消费者是最容易被感动的！当厂家给他们提供了这么大的团购优惠，而且能在事后进行及时的的跟踪，他们有可能会相当感动，并交口称赞。说不定在下一次团购单位内部举办的团购产品意见咨询时，异口同声地支持购买贵企业的产品呢！

　　注意七、集团购买关系的维系

　　1、寄送内部刊物：给该团购客户寄公司出版的内刊和报纸，让其觉得我们不只是商品购销关系，还能共同探讨问题，共同进步，让其也关心公司的发展。

　　2、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹：由于对方一般也是大公司、大企业或政府机关，因此对方单位可能有优秀的事迹可进行报道和宣传，内刊可提供这样一个交流的舞台。

　　3、经常开展联谊活动：无论是节日或者是平常时候，可共同组织联谊活动，或组织球队进行比赛，或共同进行演出活动等。

　　4、产品互补：如果销售单位也能用上购货单位的某一产品作原材料或其它用途，互惠往来，可极大加深双方感情。

　　5、领导走访：领导互访，或邀请到厂区参观，到厂所在地旅游和会议，或对对方企业员工进行厂区生产线开放日，均是良好的沟通和感情保持方式。

　　6、共建文明或社区：如生产厂家和团购单位在同一区域或同一城市，可双方联合对社区进行共建，资助孤寡老人，共建文明社区等。

　　7、长久赞助：对其进行长久赞助，如资助贫困学生入学或困难家庭，署名举行运动会等等。让其找不到借口换团购厂家。

　　注意八、其它注意事项

　　1.多次提取：如有可能，在物流支持并不太大增加送货费用的情况下，尽量多次送货或由对方多次提取。由于销量较大，极有可能被利益驱使，将货一次性卖到批发市场或相熟的批发商。

　　2.发票开具：最好一个抬头。有的团购单位可能要求发票几次开，或发票开不同的单位；此种情况尽量避免。有时极有可能是几个单位凑在一起或经销商联合团购单位套取政策的一种方法；可能对市场产生不必要的影响。

　　3.暗中返扣，保持保密性：团购行为虽然是让对方单位所有人受益，但业务联系一般是具体的一两个人，所以，遵循业务操作原则，不让不该知道交易内幕的人知道交易内容最好，以免节外生枝。

　　本文除作者本人同意，不得转载

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：">T13910184418@sohu.com