中财网天猫淘宝设计规范:谈判进攻策略之——“最后通牒策略”
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 18:41:06
谈判进攻策略之——“最后通牒策略” (2010/08/18 15:41)
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1.策略解说
是指为迫使对方进一步让步，给谈判规定最高价格或最后期限，告之对方如果不接受，己方就退出谈判。
2.适用条件
（1）谈判者已尝试过其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法。
（2）己方已退让到防御点，不能再让步。
（3）己方在谈判中拥有绝对优势。
比如：己方是该产品的唯一供应商、其他竞争者的条件都不如己方等情况。
3.主要作用
向对方施加压力，迫使对方为最后成交作出让步。
4.实施要点
（1）不要把最后通牒变成威胁
最后通牒要有令人信服的理由和委婉的解释，以免对方产生敌意。最后通牒只是为了让对方再次慎重考虑己方建议的成交条件，而不是胁迫对方接受。
（2）具体地表达最后通牒的条件或时限
如：“180元每件卖不卖？不卖就无法成交了。”
“明天12：00之前你们还不答应我方条件，我们只好按计划先回国了。”
一般而言，条件越具体，给对方的压力就越大。
（3）配合实际行动增强施压效果
如：收拾东西走人、同旅馆结账、出示已经买好的机票、车票等。
（4）最后通牒要由主谈人发出
由主谈人发出才能代表组织的权威意见。其他谈判人员发出最后通牒，对方不一定相信，威力会削弱。
（5）未经本策略尝试不可成交
在绝大多数谈判中，最后一个必须用的策略就是“最后通牒策略”。只有使用了本策略，对方仍然不肯让步，才能肯定对方确实已经退让到了防御点。否则，对方还可能留有余地。在交易市场谈判中，最后付款成交之前，一定要走走看。你一走，对方的最后一让可能就被你逼出来了。你走了，卖家也不叫你，说明水分被挤干了，你可以再回去买下。
案例点评
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方谈判。双方在设备性能方面较快地达成了协议，随即进入了价格谈判。中方认为其设备性能不错，但价格偏高，要求降价。较量一番后，意方报了一个改善3%的价格。中方要求再降，意方坚决不同意，要求中方还价。中方还价要求降价15%。
意方听到中方还价条件，沉默了一会，从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受，为了表示交易诚意，我再降2%，贵方若同意，我们就签约，贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完站起来就要走，临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房，贵方有了决定，请明日中午12：00以前给我电话。”
中方在会后认真研究了该方案，认为5%的降价不能接受，至少应该要降7%。如何能再谈判呢？中方调查了明天下午2：00是否有飞往意大利或欧洲的航班，结果没有。第二天早上10：00中方让翻译给该宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏，作为一种响应，我方也愿意改变条件，只要贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，觉得可以谈判了，于是希望马上与中方见面。中方赶到宾馆谈判并建议在此之前双方各让了5%，最后一让也应该对等，建议将剩下5%的差距让一半，即以降价7.5%成交。最终意方同意了中方的建议。
点评：
（1）从讨价还价的步骤上看，双方把握得很好。先是意方报价，中方讨价；然后意方让步3%，中方再讨；意方不再让步，要求中方还价；中方于是狠狠一还，要求降价15%。
（2）意方使用“最后通牒策略”的时机过早。第一，中方才第一次报价，意方就使用了“最后通牒策略”，显得缺乏诚意和耐心；第二，意方自己也才让步了一次3%，远没有退让到自己的防御点。若中方一开始就引入强有力的竞争对手，意方所冒的风险就相当大。
（3）中方次日给宾馆打电话主动让步5%的做法过于软弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正发愁该如何继续谈判呢？中方主动让步5%以求谈判继续没有必要。只要一个电话，意方必定同意接着谈判。
（4）中方赶到宾馆的做法不妥。意方希望马上与中方见面，就应该让意方赶过来，中方主动上门谈判会削弱己方的谈判实力和地位。
（5）中方主动建议将剩下5%的差距让一半的做法不妥。中方应该把相差5%的问题提出来，向意方征求解决的办法。若意方提出折中，各让2.5%，那就对中方非常有利。中方此时应该告诉对方，己方没有那么多好让，现在只有2.5%的差距了，双方再努力一下就可以解决问题。意方为最后成交，相信会再做出让步，这样中方不必让2.5%了。
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是指为迫使对方进一步让步，给谈判规定最高价格或最后期限，告之对方如果不接受，己方就退出谈判。
2.适用条件
（1）谈判者已尝试过其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法。
（2）己方已退让到防御点，不能再让步。
（3）己方在谈判中拥有绝对优势。
比如：己方是该产品的唯一供应商、其他竞争者的条件都不如己方等情况。
3.主要作用
向对方施加压力，迫使对方为最后成交作出让步。
4.实施要点
（1）不要把最后通牒变成威胁
最后通牒要有令人信服的理由和委婉的解释，以免对方产生敌意。最后通牒只是为了让对方再次慎重考虑己方建议的成交条件，而不是胁迫对方接受。
（2）具体地表达最后通牒的条件或时限
如：“180元每件卖不卖？不卖就无法成交了。”
“明天12：00之前你们还不答应我方条件，我们只好按计划先回国了。”
一般而言，条件越具体，给对方的压力就越大。
（3）配合实际行动增强施压效果
如：收拾东西走人、同旅馆结账、出示已经买好的机票、车票等。
（4）最后通牒要由主谈人发出
由主谈人发出才能代表组织的权威意见。其他谈判人员发出最后通牒，对方不一定相信，威力会削弱。
（5）未经本策略尝试不可成交
在绝大多数谈判中，最后一个必须用的策略就是“最后通牒策略”。只有使用了本策略，对方仍然不肯让步，才能肯定对方确实已经退让到了防御点。否则，对方还可能留有余地。在交易市场谈判中，最后付款成交之前，一定要走走看。你一走，对方的最后一让可能就被你逼出来了。你走了，卖家也不叫你，说明水分被挤干了，你可以再回去买下。
案例点评
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方谈判。双方在设备性能方面较快地达成了协议，随即进入了价格谈判。中方认为其设备性能不错，但价格偏高，要求降价。较量一番后，意方报了一个改善3%的价格。中方要求再降，意方坚决不同意，要求中方还价。中方还价要求降价15%。
意方听到中方还价条件，沉默了一会，从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受，为了表示交易诚意，我再降2%，贵方若同意，我们就签约，贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完站起来就要走，临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房，贵方有了决定，请明日中午12：00以前给我电话。”
中方在会后认真研究了该方案，认为5%的降价不能接受，至少应该要降7%。如何能再谈判呢？中方调查了明天下午2：00是否有飞往意大利或欧洲的航班，结果没有。第二天早上10：00中方让翻译给该宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏，作为一种响应，我方也愿意改变条件，只要贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，觉得可以谈判了，于是希望马上与中方见面。中方赶到宾馆谈判并建议在此之前双方各让了5%，最后一让也应该对等，建议将剩下5%的差距让一半，即以降价7.5%成交。最终意方同意了中方的建议。
点评：
（1）从讨价还价的步骤上看，双方把握得很好。先是意方报价，中方讨价；然后意方让步3%，中方再讨；意方不再让步，要求中方还价；中方于是狠狠一还，要求降价15%。
（2）意方使用“最后通牒策略”的时机过早。第一，中方才第一次报价，意方就使用了“最后通牒策略”，显得缺乏诚意和耐心；第二，意方自己也才让步了一次3%，远没有退让到自己的防御点。若中方一开始就引入强有力的竞争对手，意方所冒的风险就相当大。
（3）中方次日给宾馆打电话主动让步5%的做法过于软弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正发愁该如何继续谈判呢？中方主动让步5%以求谈判继续没有必要。只要一个电话，意方必定同意接着谈判。
（4）中方赶到宾馆的做法不妥。意方希望马上与中方见面，就应该让意方赶过来，中方主动上门谈判会削弱己方的谈判实力和地位。
（5）中方主动建议将剩下5%的差距让一半的做法不妥。中方应该把相差5%的问题提出来，向意方征求解决的办法。若意方提出折中，各让2.5%，那就对中方非常有利。中方此时应该告诉对方，己方没有那么多好让，现在只有2.5%的差距了，双方再努力一下就可以解决问题。意方为最后成交，相信会再做出让步，这样中方不必让2.5%了。
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