劳动的乐趣作文:营销教材

第一篇 农药基础知识绪论

二十世纪八十年代以来，农药科学及病、虫、草、鼠等有害生物的化学防治事业蓬勃发展，特别是在开发对有害生物高效，对环境及非靶标生物安全的新型农药品种方面取得了突破性进展。

研究农药合理使用的原则和方法，将有利于化学防治和生物防治的协调，对有害生物综合治理的发展具有深远意义。

近年来国内外农药制剂发展的特点有以下两个方面：

第一是向有利于环境保护方向发展。由于乳油中的有机溶剂（主要是芳烃类甲苯、二甲苯等）对环境的污染，在一些国家芳烃溶剂有被禁止使用的趋势，特别是在蔬菜、果树上应用芳烃溶剂配制的乳油，遭到强烈抵制。因此，近年来以水为基质的农药剂型如水乳剂、微乳剂、悬浮乳剂相继开发成功，早期开发的悬浮剂亦有较大发展。水分散粒剂使用时无粉尘，计量和使用方便，近年来迅速发展，并呈逐年增长的趋势。

第二是向省力化方向发展。日本长期以来把不下水田施药作为剂型研究的重要目标，近年来取得突破性进展。一种是水溶性包装的粒剂，以氯化钾为载体，以聚丙烯酸钠和黄原胶为交联剂制得乙氰菊酯粒剂，用水溶性薄膜袋包装，每袋150g，用于防治水稻田的稻象虫、负泥虫等。另一种是泡腾片剂，每片重50g，在水中会发泡，自动分散。施用上述两类制剂时，施药人员无需下水田，站在田梗上向稻田抛出若干袋（片），几个小时后，由于扩散剂的作用，有效成分被释放并均匀地自动分散，达到防治稻田病虫草害的目的。省力，省工，且不受天气影响。

无论是农药品种（化合物的基本属性）还是剂型及施药技术，总的发展趋势是对靶标生物高效，对环境及非靶标生物安全。

不同品种的农药具有不同的功能与用途，如果使用不当，不但不能收到应有的效果，增加收益，甚至发生药害，造成重大经济损失。为此我们有必要了解各种农药的功能和用途。

第一章 农药的基本概念

第一节 农药的定义及分类

农药是农用药剂的简称，凡是用于防治农、林、卫生、农牧产品的病、虫、草、鼠、鸟兽害，调节植物生长等天然或人工合成的物质，包括提高这些药剂效力的增效剂统称为农药。

根据上述定义可知，大多数常用的农用化学物品可归入农药行列，其种类繁多。为了便于认识、研究和使用农药，根据农药的用途、成分、防治对象或作用方式、机理等进行分类。

一、按原料的来源及成分分类

（一）无机农药：主要由天然矿物原料加工、配制而成的农药，故又称为矿物性农药。其有效成分都是无机的化学物质，常见的有石灰、硫磺、砷酸钙、磷化铝、硫酸铜等。

（二）有机农药：主要由碳氢元素构成的一类农药，且大多数可用有机化学合成方法制得。目前所用的农药绝大多数属于这一类，通常又可据其来源及性质分为：植物性农药（烟草、除虫菊、印楝等）；矿物油农药（石油乳剂等）；微生物农药（苏云金杆菌、农用抗菌素等）及人工化学合成的有机农药。

二、按用途分类

按农药主要的防治对象分类，这是化学保护最基本的分类。常用的有以下几类：

（一）杀虫剂：对昆虫机体有直接毒杀作用，以及通过其他途径可控制其种群形成或可减轻、消除害虫为害程度的药剂。

（二）杀螨剂：可以防除植性有害螨类的药剂。

（三）杀菌剂：对病原菌能起到杀死、抑制或中和其有毒代谢物，因而可使植物及其产品免受病菌为害或可消除病症、病状的药剂。

（四）杀线虫剂：用于防治农作物线虫病害的药剂。

（五）除草剂：可以用来防除杂草的药剂。

（六）杀鼠剂：用于毒杀多种场合中各种有害鼠类的药剂。

（七）植物生长调节剂：对植物生长发育有控制、促进或调节作用的药剂。

三、按作用方式分类

这种分类方法常指对防治对象起作用的方式，常用的分类方法如下：

（一）杀虫剂

1、胃毒剂：只有被昆虫取食后经肠道吸收进入体内，到达靶标才可起到毒杀作用的药剂。

2、触杀剂：接触到昆虫体（常指昆虫表皮）后便可起到毒杀作用的药剂。

3、熏蒸剂：以气体状态通过昆虫呼吸器官进入体内而引起昆虫中毒死亡的药剂。

4、内吸剂：使用后可以被植物体（包括根、茎、叶及种、苗等）吸收，并可传导运输到其他部位组织，使害虫吸食或接触后中毒死亡的药剂，如吸食而引起中毒的，也是一种胃毒作用。

5、拒食剂：可影响昆虫的味觉器官，使其厌食、拒食，最后因饥饿、失水而逐渐死亡，或因摄取不足营养而不能正常发育的药剂。

6、驱避剂：施用后可依靠其物理、化学作用（如颜色、气味等）使害虫忌避或发生转移、潜逃现象，从而达到保护寄主植物或特殊场所目的的药剂。

7、引诱剂：使用后依靠其物理、化学作用（如光、颜色、气味、微波信号等）可将害虫诱聚而利于歼灭的药剂。

（二）杀菌剂

1、保护性杀菌剂：在病害流行前（即当病原菌接触寄主或侵入寄主之前）施用于植物体可能受害的部位，以保护植物不受侵染的药剂。

2、治疗性杀菌剂：在植物已经感病以后，可用一些非内吸杀菌剂，如硫磺直接杀死病菌，或用具内渗作用的杀菌剂，可渗入到植物组织内部，杀死病菌，或用内吸杀菌剂直接进入植物体内，随着植物体液运输传导而起治疗作用的杀菌剂。

3、铲除性杀菌剂：对病原菌有直接强烈杀伤作用的药剂。这类药剂常为植物生长期不能忍受，故一般只用于播前地土壤处理、植物休眠或种苗处理。

（三）除草剂

1、输导型除草剂：施用后通过内吸作用传至杂草的敏感部位或整个植株，使之中毒死亡的药剂。

2、触杀型除草剂：不能在植物体内传导移动，只能杀死所接触到的植物组织的药剂。

在除草剂中，习惯上又常分为选择性和灭生性两大类。严格地讲，这不能划分于作用方式中。

选择性除草剂：即在一定的浓度和剂量范围内杀死或抑制部分植物而对另外一些植物安全的药剂。

灭生性除草剂：在常用剂量下可以杀死所有接触到药剂的绿色植物体的药剂。

除了以上几种分类方法以外，还可根据农药的化学结构类型、制剂形态、作用机制等进行分类。

第三节 农药的毒性

习惯上将农药对高等动物的毒害作用称为毒性。测试农药的毒性主要用大白鼠来进行。农药可以通过呼吸道、皮肤、消化道进入高等动物体内而引致中毒，其对人、畜的毒害基本上可分为以下三种表现形式。

一、急性中毒：

一些毒性较大的农药如经误食或皮肤接触及呼吸道进入体内，在短期内可出现不同程度的中毒症状，如头昏、恶心、呕吐、抽搐痉挛、呼吸困难、大小便失禁等。若不及时抢救，即有生命危险。

表示农药急性毒性的程度常用致死中量作为指标（简称LD50），即以小白鼠或大白鼠作试验动物，测出杀死群体中50％个体所需的剂量(mg/Kg体重)。凡LD50值大者,表示所需剂量多，说明农药品种毒性低， 故以此可区分各种农药毒性的高低。按口服LD50的量，将农药的毒性区分为：

特剧毒＜1mg/Kg

剧 毒1-50mg/Kg

高 毒50-100mg/Kg

中 毒100-500mg/Kg

低 毒500-5000mg/Kg

微 毒5000-15,000mg/Kg

在农药的说明书中标有LD50的量，注意区分毒性大小。

农药商标中常标有允许使用作物对象，使用时间及最大允许残留量，以防止农药在作物在残留，造成危害。

农药安全须知：

1、病虫害发生时，请教植保技术人员，选用合适的农药；

2、购买农药时，要看清标签，不要购买标签不清或包装破损或没有登记证号和批号过期的农药；

3、农药要单独存放，放在远离食品、饲料和儿童摸不到的地方；

4、配制农药时，要穿戴防护用品；

5、配制农药要远离儿童和家畜、家禽；

6、配制农药时，要用适当的器具，决不能用手取药或搅拌；

7、施药人员要经过培训；

8、施用农药时，要穿戴防护衣物；

9、不要使用滴漏的器械喷药；

10、不要逆风喷药；

11、不要让未成年人喷药；

12、下雨前不要喷药；

13、每天施药后，要清洗并检查施药器械；

14、配药、施药期间，不要吃、喝东西和抽烟；

15、喷头阻塞时，不要用嘴吹；

16、配药、施药、清洗器械时，不要污染河流、湖泊和池塘等水源；

17、施药期间、施药后，吃饭、喝水前要洗手、脸和暴露的皮肤；

18、每天施药后，要换下并洗净施药的衣物；

19、 衣服或皮肤沾染了农药时，要立即脱下衣服并冲洗沾染农药的皮肤；

20、眼睛里溅入农药时，要立即用清水冲洗10分钟；

21、发生农药中毒时，要立即送医院并携带农药标签；

22、用过的农药包装，要回收集中销毁。

第二章 农药剂型和使用方法

第一节 农药剂型及其种类

一、农药的剂型

农药原药大都是有机化合物，基本上难溶于水，不能直接使用。因此，商品农药是经过加工而供生产使用的农药。农药剂型指农药加工的形态。剂型种类很多，常见的有粉剂、可湿性粉剂、乳油、悬浮剂等。在农药的商标中常标有剂型，如50%菌安利可湿性粉剂，15%克蛾宝乳油等。

二、剂型的种类

经过加工的农药称为农药制剂，分为不同的剂型，主要有以下几种：

1、粉剂：是将农药原药和填充料混合后，经过粉碎加工制成的具有一定细度、混合均匀的粉状农药，可用于喷粉、拌种、配制毒谷、毒饵、处理土壤等，如六六六、硫磺粉等；

2、可湿性粉剂：是将农药原药与填料、湿润剂混合后粉碎加工制成的粉状农药。是专供加水配制成悬浮液使用的，可用于喷雾、灌根等，如多菌灵、甲基托布津、普菌克等；

3、乳油：是将农药原液溶解在一定量的有机溶剂中，再加入一定量的乳化剂混合加工而成的分布均匀、透明状的液体农药。乳油农药比较稳定，粘附性和渗透性强，有效期较长，可供喷雾、拌种、涂抹、处理土壤等，如敌敌畏乳油等；

4、水剂：是将可溶于水的农药与可溶于水的填料混合粉碎后直接溶于水而加工成的药剂。水剂农药稳定性较差，长期贮存易水解失效。水剂用于喷雾，如络氨铜水剂、杀虫双水剂等；

5、悬浮剂：是不溶或微溶于水的固体原药借助某些助剂，通过超微粉碎比较均匀地分散于水中，形成一种颗粒细小的高悬浮、能流动的稳定的液固态体系。悬浮剂通常是由有效成份、分散剂、增稠剂、抗沉淀剂、消泡剂、防冻剂和水等组成。

6、颗粒剂：是将农药原药与载体混合加工成的颗粒状的农药制剂，颗粒剂一般具有药效久、残效期长、使用方便、安全等优点，可用于撒施、穴施、灌心等，如宝撒、扫线宝颗粒剂等；

7、烟剂：是将农药原药与燃料、氧化剂、消燃剂混合制成的经点燃可生成大量药烟的农药制剂。主要用于防治温室、大棚、仓库等场所病虫，如百菌清烟剂。

8、水乳剂(浓乳剂)和微乳剂   两者都是将液体或半固体农药有效成份分散在水中而制得，其中的有效成份必须在水中长期稳定。在激烈的搅拌下，借助适当的乳化剂将原药分散于水中，然后加入稳定剂、防冻剂等助剂调制成的乳状或透明液体，是一种经时稳定的分散体系。

9、水性化(又称水基化)剂型及水分散粒剂(WDG)  农药水性化剂型是以水作为分散介质，农药原药(固体或油状液)借助分散剂或乳化剂及其它助剂的作用使之悬浮或乳化分散在水中。

10、微胶囊农药 是利用微胶囊技术把固体、液体农药等活性物质包覆在囊壁材料中形成的微小囊状制剂。

此外，还有膏剂、油剂、糊剂、乳粉、片剂、气雾剂、超低溶量剂、缓释剂、熏蒸剂等其它剂型。

二、分散度的概念

第四节 农药的施用方法

农药的使用实际上是农药实践的最关键的步骤，使用不当不仅会浪费药剂，增加成本，而且有时会变利为害。因此一个好农药的成功，其中一半在于应用。合理使用农药是十分关键的问题，农药的使用与包括药剂选择、使用方法、使用浓度、使用次数、使用适期及用药期间的自然环境等存在着十分密切的关系。

一、农药的使用遵循的原则：

1、要根据不同防治对象，选择合适的农药；

2、根据防治对象的发生情况，确定施药时间；

3、掌握有效用药量，做到适时施药；

4、根据农药特性，选用适当的施药方法。

二、常用的施药方法：

1、喷雾法：是防治大田农作物病虫草害最常用的一种施药方法。利用喷雾药械将液状使用的农药制剂，加水稀释后，喷洒到作物表面，形成药膜，达到防治病虫的目的。喷雾需要喷雾器、水源和良好的水质。

2、喷粉法：是用喷粉器产生风力将农药粉剂喷撒到农作物表面。适于缺水地区用，工效较高，但粉剂粘着力差，飘逸性强，防治效果一般不如喷雾法，易污染环境。

3、泼浇法：是把定量的乳油、可湿性粉剂或水剂等，加水稀释，搅拌均匀，向植物泼浇，或用水唧筒进行喷雨。主要用于稻田害虫的防治，用水量比喷雾多出2~3倍，不适用于多数病害的防治。

4、撒施法：适用于施用颗粒剂和毒土。制作毒土时，药剂为粉剂时，可直接与细土按一定份数混合均匀；液剂时，先将药剂加少量水稀释后，用喷雾器喷到细土上拌匀。撒毒土防治植株上的害虫应在雾水未干时进行，防治地下害虫应在雾水干后进行。对剧毒农药，不能做成毒土撒施。

5、土壤处理法：结合耕翻，将农药利用喷雾、喷粉或撒施的方法施于地面，再翻入土层，主要用于防治地下害虫、线虫、土传性病害和土壤中的虫、蛹，也用于内吸剂施药，由根部吸收，传导到作物的地上部分，防治地面上的害虫和病菌。

6、 拌种法：将一定量的农药按比例与种子混合拌匀后播种，可防治附带在种子上的病菌和地下害虫及苗期病害。

7、种苗浸渍法：利用一定浓度的药液浸渍种苗木的方法。一般应用的农药为水溶剂和乳油，用于防治附带在种子苗木上的病菌。浸渍种苗要严格掌握药液浓度、温度、浸渍时间，以免产生药害。

8、毒饵、毒谷法：将具有胃毒作用的农药与害虫害鼠喜食的饵料、谷物混合拌匀，施于地面，用于防治地面危害的害虫害鼠，配制毒谷应先将谷物炒香或煮半熟，晾成半干后再拌药。

9、熏蒸法：是利用具有挥发性的农药产生的毒气防治病虫害，主要用于土壤、温室、大棚、仓库等场所的病虫害防治。

10、熏烟法：主要应用烟剂农药，将农药点燃后产生浓烟弥散于空气中，起到防治病虫害的作用。主要用于防治温室、大棚、仓库等密闭场所的病虫害。

11、涂抹法：将具有内吸性的农药配制成高浓度的药液，涂抹在植物的茎、叶、生长点等部位，主要用于防治具有刺吸式口器的害虫和钻蛀性害虫。也可施用具有一定渗透力的杀菌剂来防治果树病害。

第五节 农药的混合使用

农药混合使用即将两种或两种以上的农药混合在一起使用的施药方法。

农药混用的目的主要是经济用药；提高防治效果；扩大防治对象；减少施药次数；延缓有害生物抗药性发展速度；提高对被保护对象的安全性等。

农药混用的原则：互不影响药剂的化学性质；不破坏原有制剂良好的物理性状；不减退药效；不降低对作物的安全性。

（一）农药混用中的化学变化

1、在有机合成农药中对碱性敏感的属绝大多数，尤其是含酯结构的药剂，如有机磷酸酸类、氨基甲酸酯类等。这类药剂易被水解，更容易被碱分解。一般情况下：微酸性与微酸性、中性与中性、微酸性与中性的农药可以混用，而酸性或中性农药则不宜与碱性农药混用。从常用的农药看，属碱性的农药主要是波尔多液和石硫合剂。

2、化学农药对酸性的敏感性虽不象对碱性那样突出，但也有些药剂在酸性条件下会降低药效，甚至产生药害。纯度不高的敌百虫、久效磷、杀虫脒水剂、磷胺水剂等因久经贮存可提高酸性，则不宜与多菌灵、福美双系列、代森锌等混用。

（二）农药混用中的物理变化：

乳油与可湿性粉剂混用往往会出现破乳现象，悬浮粒子凝聚而降低悬浮率，尤其是乳油与含有钙离子、镁离子农药混用，破乳现象明显。

（三）混用农药对生物的联合作用

1、相加作用：即农药混用后对有害生物的毒力等于混用农药各单剂单独使用时毒力之和。

2、增效作用：即农药混用时对有害生物的毒力大于混用农药各单剂单用使用时毒力的总和。

3、拮抗作用：即农药混用时对有害生物的毒力低于混用农药各单剂单用使用时毒力的总和。

（四）农药混合使用的好处

农药合理混合使用可以提高防治效果，扩大防治范围，减少用药量，降低生产成本等。概括起来，主要有以下几方面：

1、减缓有害生物对药剂的抗性

任何一种农药经过一段时期使用后，它所防治的病、虫、草、鼠害会产生一定的抗药性，随着单一用药的时间增长或浓度不断提高，抗药性会逐渐增强，降低防治效果。如使用不当，很短时间内即大大降低药效。如我国80年代初试用和推广的拟除虫菊醋类农药，目前已有30多种害虫对溴氰菊酯产生抗性，短短几年时间，有的地区棉蚜的抗药性已高达16万倍，而合理的混合使用，可以延缓害虫对某种农药的抗性。

2、弥补某些药剂的不足

众多农药中有的药效慢，有的药效期短，有的防治范围窄，只能防治某种害虫，混合制剂也易受防治对象固定的限制，不能兼治几种有害生物。将两种以上的一些药剂混合则可弥补这些农药的不足。如敌敌畏和三氯杀螨矾混合后，既可发挥欧敌贯杀伤力大、见效快的特点，又能发挥三氯杀螨矾药效时间长的优点，对防治红蜘蛛就能起到效果快、药效时间长的作用。

3、延长新农药的使用时间

一种新农药品种问世后，为了延长使用寿命，可与老品种混用。如溴氰菊酯与乐果混用防治蔬菜蚜虫；溴氰菊酯与马拉硫磷混用防治茄子红蜘蛛等，能达到提高防治效果、延长溴氰菊酯农药使用时间的作用。

第三章 杀虫剂

杀虫剂在我国农药生产和使用中占较大比重，无论是品种或是产量都占首位。目前除部分高残留、高毒的杀虫剂已经禁用或限制使用外，高效、低毒的品种正在不断扩大生产和使用，如拟除虫菊配类杀虫剂及特异性杀虫剂等，已在生产上起到很好效果。一些新型杀虫剂正在研制或已正式生产。在加工剂型上也在不断改革，如颗粒剂、胶悬剂、缓释剂及超低容量剂等。有的已经在生产上广泛使用。

第一节 杀虫剂的定义、分类及作用方式

我们习惯上把为防治农、林业害虫及病媒昆虫的农药称为杀虫剂。

二、杀虫剂的分类：

杀虫剂的分类方法很多，有根据来源和化学成分分为有机农药和无机农药，常见的农药都属于有机农药；还有按作用方式分、按作用机制分类等等。按杀虫剂的作用机制分类可分为神经系统毒剂、呼吸毒剂、昆虫生长调节剂等。按杀虫剂的作用方式分类可分为：胃毒剂、触杀剂、熏蒸剂、杀卵剂、引诱剂、趋避剂及拒食剂等。杀虫剂的作用机制：指杀虫剂进入害虫体内后，通过抑制害虫的酶的活性，影响生理代谢等从而干扰或破坏害虫的正常生理活动而造成其死亡的作用原理。

三、杀虫剂的作用方式：

指杀虫剂进入昆虫体内并达到作用部位的途径和方法。杀虫剂一般可通过昆虫的口腔、体壁及气门三个途径进入昆虫体内。针对常用农药的作用方式，简单介绍如下：

1、从口腔进入，发挥的是胃毒作用。关键必须通过害虫的取食活动，也就是要通过害虫主动取食进入。蝗虫、青虫、吊丝虫等咀嚼式口器的害虫取食含药叶片；蚜虫、飞虱等刺吸式口器的害虫吸食含吡虫啉类内吸性药剂的汁液等都属于此类。要害虫主动取食，首先害虫必须对含杀虫剂的食物不产生忌避和拒食作用，农药使用浓度过高时，害虫往往产生拒食现象；其次害虫取食后不能有呕吐现象，如一些夜蛾类害虫接触到拟除虫菊酯类杀虫剂立即出现呕吐症状。

2、从体壁、气孔进入，主要是发挥触杀作用。药液或药液蒸汽穿透害虫体表的屏蔽，直接进入害虫体内，发挥杀虫作用。主要通过害虫的气孔、触角、口器、足基部、节间等部位进入。这种作用方式最重要的是要解决害虫表面的蜡质层，所以农药中溶蜡剂的好坏直接影响杀虫剂的杀虫效果。

3、还有以化合物来分类,常用农药可分为有机磷杀虫剂、拟除虫菊酯类杀虫剂、氨基甲酸酯类杀虫剂、沙蚕毒素杀虫剂等等。简单介绍如下。

第四章   杀菌剂

第一节 杀菌剂的定义、作用方式和作用机理

杀菌剂的定义：指用于防治植物病害的化学农药。

一、杀菌剂的作用方式

1、杀菌剂作用：把病原菌真正杀死。

2、抑菌作用：抑制病原菌生命活动的某一过程。

作用表现：影响孢子萌发；菌丝生长；附着孢各种子实体的形成；细胞膨胀；细胞原生质体和线粒体的瓦解；细胞壁、细胞膜的破坏。

二、 杀菌剂的作用机理

1、对菌体细胞结构和功能的破坏：

（1）细胞壁的影响：几丁质、蛋白质、脂肪等，如稻瘟灵减少脂类物质的合成，三环唑影响附着胞黑色素形成；青霉素与细菌胞壁质的转肽酶结合，导致细胞壁形成变阻。

（2）破坏细胞膜：有机硫杀菌剂及膜出现裂缝、孔隙；重金属元素改变膜的透性；破坏膜的组分与甾醇。

（3）破坏菌体细胞器或其它细胞结构：线粒体。

2、对菌体内能生成的影响：物质的氧化或生物的呼吸受阻（孢子不萌发）。

3、对代谢物质的生物合及其功能的影响（核酸、蛋白质）

苯并咪唑（多菌灵）形成掺假的核酸，细胞分裂不正常；抗生素使RNA生物合成受抑制；甲霜灵使核苷酸聚合为核酸的阶段受阻。

3、井冈霉素（有效霉素）

性能和特点

 井冈霉素是由吸水链霉菌井冈变种产生的水溶性抗生素（葡萄糖苷类化合物），由A，B，C，D，E，F等6个组分组成，其主要组分为A和B。属高效、低毒杀菌剂，持效期长，耐雨水冲刷，使用安全，无残留，对人、畜低毒，对鱼类、蜜蜂和天敌安全，不污染环境。该药剂内吸性很强，它虽不能直接杀死病菌，但可干扰和抑制菌体细胞的正常生长发育，从而起到治疗作用。

防治对象和使用方法

用 5％井冈霉素可溶性粉剂，在发病初期喷雾，可防治苹果、梨轮纹病和桃褐斑病，在桃露芽期喷雾，可防治桃缩叶病。

公司产品：润苗（5%井冈霉素WP）。

第五节 杀线虫剂

第五章   除草剂

第一节  杂草的基本知识

一、杂草的概念：

杂草通常指那些在人类干扰的环境下起源并进化而形成，对人类 活动和农业生产有多种影响，而且分布广、危害明显、极需铲除、非人工种植的植物

农田杂草是指那些生长在农田、危害作物、非人工有意栽培的植物。

二、农田杂草的发生特点

1、结实量大

2、种子的成熟和出苗期参差不齐

3、繁殖方式多

4、种子寿命长

5、传播途径广

6、适应能力强

7、杂草群落的多样性

三、农田杂草的危害：

1、与作物争夺水分、养料、光照和空间

2、作物的寄生物和病虫害的中间寄主

3、降低农产品的品质

4、妨碍作物收割脱粒

5、由杂草引起的经济损失

四、农田杂草的分类

按植物系统分类

单子叶：胚有1个子叶(种子叶)，通常叶片窄而长，平行叶脉，无叶柄

(1)禾本科：叶鞘开张，有叶舌，茎圆或扁平，节间中空，有节。

(2)莎草科：叶鞘包卷，无叶舌，茎为三棱形，通常实心，无节。

双子叶  胚有2片子叶，草本或木本，叶脉网状，叶片宽， 有叶柄。

(1)菊科：头状花序，花两类，内部为管状花，外部为舌状花。

(2)十字花科：常有根生叶，花两性，总状花序，萼片4枚，雄蕊6枚，4长2短，称为4强雄蕊，雌蕊由2心皮结合而成，子房上位,角果。

(3)藜科：叶互生，无括叶，花不显著，密集，小坚果。

(4)蓼科：茎节膨胀，单叶互生， 叶柄基部的托叶常膨大成膜质托叶鞘，花小，花簇由鞘发出，瘦果。

(5)苋科：营养体含红色素，叶对生或互生，无托叶，花小， 不显著，族生或穗状花序，小坚果。

(6)唇形科：茎四棱，单叶对生，轮状聚伞花序，不整齐两性花，小坚果。

(7)旋花科：缠绕草本，有的有乳液，腋生聚伞花序， 花大形，花冠漏斗状，子房上位，蒴果。

五、农田杂草的综合防治

农业措施

农业措施主要有轮作倒茬,深翻耕作,精选良种,高温堆肥,高密度栽培,迟播透发,管理水源等措施减少草害。

植物检疫

植物检疫是用规章制度防止检疫性杂草传播蔓延的有效方法。

中耕除草

人工中耕防除杂草是传统的除草方法，生长在作物田间的杂草通过人工中耕和机械中耕可及时防除杂草。

生物除草

利用生物防除农田杂草是一项生物技术除草的好办法。生物防除杂草的主要内容有：利用真菌、细菌、病毒、昆虫、动物、线虫类除草，以及以草克草和异株作用等生物防除杂草。

化学草除

化学方法防除杂草简称化学除草。即根据作物和杂草的生长特点和规律、化学除草剂的类型和对植物的作用原理、各种因素对除草剂的影响和在使用技术上的要求防除杂草的方法。

第二节  除草剂的吸收、输导及作用机理

一、植物对除草剂的吸收与传导

1、植物对除草剂的吸收：

植物对除草剂的吸收，主要是叶和根的吸收。植物种类不同，对除草剂的吸收作用也不同，因而表现出不同的杀草效果。还有的植物幼苗在穿过除草剂土壤处理的药土层时，幼茎、胚芽鞘也有很好的吸收作用，另外种子也有吸收作用，因此使植物表现出中毒死亡效果。

2、除草剂在植物体内的运输与传导：

（1）触杀型除草剂

触杀型除草剂喷洒在杂草茎叶表面后，与杂草接触，能迅速杀伤细胞，很少向周围移动传导，只能在除草剂接触的部位起触杀或抑制作用，若不能将全部生长点杀死，容易恢复生长，所以在杂草幼苗期使用效果较好。在使用这类除草剂时，药液浓度较大，药液量适当增加，并喷洒均匀周到，整个植株喷洒上药液才能取得良好的除草效果。如敌稗、五氯酚纳、克芜踪等品种。

（2）内吸性除草剂

内吸性除草剂进入杂草体内后，随着光合作用的产物沿着韧皮部中的筛管，运送到植物的顶芽、幼叶、根尖，使植物导致畸形生长而死亡。这类除草剂最大特点是接触植物后能很快传导到全株，杀草彻底，特别是有些品种对多年生恶性杂草杀伤力强。如草甘膦喷洒茎叶后，24小时就可传导到全株，一星期就可使杂草茎叶变黄失绿，最后枯死。这类除草剂的传导有两种途径，一种是共生质传导，另一种是质外体传导。

二、除草剂的选择性

除草剂喷洒在农田里，能杀死农田里的杂草而不杀死及伤害作物的特性称为选择性。

1、形态选择

植物外部形态差异和内部结构特点是形成除草剂的形态选择的依据。自然界中植物外部形态的差异对除草剂的承受和吸收能力有差异，内部组织结构差异对除草剂反应也有差异。正是利用了这些特点，形成了形态选择。

2、生理生化选择

不同的植物对同一种除草剂生理生化反应不一样。因此不同植物对除草剂的吸收和传导有很大差异，除草剂在作物体内和杂草内部能发生不同的生化反应，解毒作用也不一样，不同作物活化作用在体内表现有差别，这就形成了生理生化选择。

3、时差选择

利用杂草出苗和作物播种、出苗时间的差异防除草时差选择。有的广谱性除草剂，药效迅速，残效期短，在生产中常利用这些特性，在作物播种前，将地面所有的杂草杀死，等药效过去后再进行播种。

4、位差选择

土壤处理用的除草剂主要是通过杂草的根系或萌发的幼芽等吸收而杀死杂草的，但是根系在土壤中分布的深浅有差异，播种的深度和种子发芽的位置也不一样，这种位置上的差异选择叫位差选择。

5、生育期选择

作物在不同生育期对农药的抗性不一，对除草剂的敏感程度有差别。一般情况下，植物在发芽或幼苗期对除草剂最敏感，开花后就不敏感。

6、人工选择

在作物成行生长和作物比杂草高的地里，如果树、茶园、苗圃，或大田作物生长到一定高度后，定向喷雾和保护性喷雾，对作物安全，防除杂草效果良好。例如草甘膦、百草枯接触绿色组织才有杀伤作用，在果园、橡胶园等防除杂草时定向人工选择喷在杂草上，树基部褐色部分不会造成药害，人工选择喷在杂草上防除杂草。

7、剂型选择

由于除草剂剂型的多样化，除草剂的应用范围在不断扩大。如五氯酚钠颗粒剂、杀草丹颗粒剂等可在水稻生育期内拖延使用，颗粒碰到叶片落下来，可避免药害。

8、条件选择

环境条件是除草剂的选择性的因素之一。如土壤类型、湿度、温度等条件，在一般情况下，粘性土壤比沙性土壤用药量多，温度高、湿度大除草效果好，有机质含量大用药量大，有机质含量少用药量则少。

三、除草剂的杀草原理

1、阻碍光合作用

光合作用是高等绿色植物取得能量和制造养料的重要过程，是植物生命存在的基础。光合作用受到干扰或破坏，植物将发生不正常的死亡。

2、破坏吸收作用和能量代谢

植物在吸收过程中，形成高能键碳水化合物，为生长发育提供所需要的能量。当植物吸收作用的某些重要环节受到破坏，就会影响整个植株的生存，导致死亡。

3、抑制蛋白质、核酸等物质合成

有许多除草剂进入植物体内后，破坏了植物的正常生理功能，抑制了蛋白质和核酸的合成。

4、干扰植物激素的作用

植物体内含有多种激素，对协调植物生长发育具有重要意义，是调节植物生长、发育、开花、结实不可少的物质。

5、阻碍营养物质的输送

单子叶和双子叶植物的形成层构造不同，双子叶为呈环状韧皮部，单子叶为不发达的呈零星分布的维管束。

四、除草剂的分类

除草剂的分类方式常见的有三种，一是按作用特点，即对杂草的作用方式和能否进入杂草体内分类；二是按除草剂的施用方法和使用时期分类；三是按除草剂的化学结构分类。

1、按作用特点分类

根据除草剂对杂草的作用方式和能否进入杂草体内，可分以下四个类型：

选择性除草剂：这类除草剂在一定的使用剂量范围内，对一定类型或种属的植物有毒杀作用，而对其它类型或种属的植物无毒或毒性很小，即不同植物间有选择作用，能选择杀死杀伤某些植物而对另一些植物无害。

灭生性除草剂(非选择性除草剂)：这类除草剂对所有的植物都有毒杀作用，大部分是人工合成的。它可被植物的根、茎、叶或芽鞘等部位吸收，并通过输导组织将药剂运送到植物的作用部位，破坏植物内部结构和生理平衡，抑制植物生长，直到死亡。如草甘膦、克芜踪等，常用这类除草剂防除田边、公路边、水渠旁、休闲地的杂草，在有的地方搞定向喷雾防除田间杂草。

内吸性除草剂：这类除草剂可通过植物的根、茎、叶或芽鞘等部位器官吸收，并通过植物内的输导组织而传导到作用部位，破坏植物内部结构和生理平衡，正常的功能受破坏，最后导致死亡。

触杀性除草剂：这类除草剂主要是在药剂与植物接触的部位起作用，不能被植物吸收，不能传导，不能移动，只杀死触药部分的组织。不能被植物吸收和在植物体内输导，即便某些触杀型除草剂进入植物体内，但输导是很有限的。这类除草剂主要用于防治一年生较幼小的杂草，施药时喷洒均匀，使所有的杂草均匀触药，才能有较好的防除效果，草龄大效果稍差。

2、按使用方法和时期分类

茎叶处理剂：在杂草出苗后的时期，通过茎叶喷雾处理，均匀喷在杂草体上的除草剂叫茎叶处理剂，亦称苗(期)后处理剂。、

土壤处理剂：用以土壤处理法防除杂草的除草剂称为土壤处理剂。

3、按加工剂型分类

水溶剂：直接溶于水的除草剂叫水溶剂。，则可提高防除杂草的效果。

粉剂：由除草剂原药和陶土、滑石粉、干磁土或其他堕性粉，用科学的方法按标准加工而成的粉状混合物制剂。  

可湿性粉剂：由除草剂原药与堕性粉、湿润剂按一定比例混合而成的粉剂叫可湿性粉剂。

颗粒剂：由除草剂原药和固体载体按比例配合而成。

乳油：由原药(一般不溶于水)，有机溶剂(苯、二甲苯、樟脑油等)和乳化剂配合成同状均匀液体，加水后药剂成均匀液体状态均匀分散到水中，成白色乳剂或非白色乳剂。

4、按化学结构分类

按化学结构可分为：酚类、苯氧羧酸类、苯甲酸类、二苯醚类、酰胺类、氨基甲酸酯与硫代氨基甲酸酯类、三氮苯类、磺酰脲类、联吡啶类、取代脲类、环状亚胺类、咪唑啉酮类、环已烯酮类、有机磷类、芳氧苯氧丙酸类、二硝基苯胺类、吡啶类、其它杂环类等。

五、除草剂的使用技术

除草剂的喷洒技术

(一)除草剂的使用方法

除草剂的使用方法有两种，即茎叶处理和土壤处理，土壤处理又可分播前土壤处理和播后土壤处理。

1.茎叶处理

将除草剂直接喷洒在植物茎叶上的方法叫茎叶处理。这种方法一般在杂草出苗后进行，除草剂的茎叶处理剂的使用，喷在茎叶上，因此应该对作物绝对安全。  

2.土壤处理

土壤处理就是将除草剂用喷雾、喷洒、泼浇、浇水、喷粉或毒土等方法施到土壤表层或土壤中，形成一定厚度的药土层，接触杂草种子、幼芽、幼苗及其它部分(如芽鞘)吸收而杀死杂草。

（二）施用除草剂技术要求

使用除草剂的目的是消灭田间杂草，保证作物安全生长，没有药害。因此，应根据杂草、农药、工具、环境条件选用不同的施药方法，掌握安全高效的使用技术要点。使用化学除草剂的技术要点是：“一平”、“二匀”、“三准”、“四看”、“五不”。

一平：地要平。施药的田块要精细耕作，保证地面平整，无大土块，不坑坑洼洼。

二匀：药在载体上要混均匀(药水、药土、药肥)，喷雾或撒毒土要均匀。

三准：施药时间要准，施药量要准，施药地块面积要准。

四看：看苗情、看草情、看天气、看土质，灵活掌握施药期、施药量和施药方法。

五不：苗弱苗倒不施药；水田水浅不足3厘米深或水深淹住心叶不施药;毒土太干或田土太干不施；大雨时或叶上有露水雨水时某些除草剂不施；漏水田不施。

六、相关除草剂主要化合物性能特点：

1、2甲4氯

苯氧类除草剂，适合用于小麦、水稻等作物防治三棱草、鸭舌草及其它阔叶杂草，2甲4氯漂移以双子叶作物威胁极大，应尽量避开双子叶作物地块，在无风天气用药。与喷雾器的有关部件结合力强，用后应清洗。

2、禾草克（苯氧基丙酸类）：又名精禾草克、喹禾灵。

防治对象：阔叶作物的一年生及多年生的禾本科杂草，在任何生育期内均有效。本品除草活性高，处理后1-2小时遇雨也不影响药效，对60多种阔叶作物，多种阔叶蔬菜和苹果、葡萄都很安全，以莎草科杂草及阔叶杂草无效。

注意事项：

对禾谷类作物敏感、喷雾要均匀。

吡氟禾草灵

又名稳杀得

内吸传导型选择性茎叶处理剂，对禾本科杂草具有较好的防效。

适用于棉花、大豆、花生、油菜、西瓜、及60多种阔叶蔬菜。用药后7天左右嫩叶枯萎，10-15天杂草死亡。对杂草的有效控制期可达45天。

公司产品：草伐。

4、草除灵（高特克）

作用方式：选择性内吸传导型芽后处理剂；

适用作物：油菜、豆类等；

防除对象：一年生阔叶杂草

注意：本品对芥菜型油菜高度敏感，不能应用，对白菜型油菜有轻微药害，应适当推迟施药期，有抑制现象可很快恢复，不影响产量。

公司产品：油草终。

5、甲草胺、乙草胺、异丙甲草胺、精异丙甲草胺

酰胺类除草剂，分别又名拉索 、禾耐斯、都尔、金都尔

选择性苗前土壤处理剂

适用范围：棉花、花生、大豆、玉米、油菜等苗前防除禾本科杂草和小粒种子的阔叶类杂草。

注意事项：土壤墒情要好，地面平整。

公司产品：玉捷。

6、丁草胺：酰胺类除草剂，又名马歇特

内吸性传导型选择芽前除草剂

常应用于水稻，防治一年生禾本科杂草及一些莎草科杂草和某些阔叶杂草。

施药方法：

秧田期：或直播田，播前2-3天，用丁草胺喷雾

本田期：采用毒土法

公司产品：稻莠宁。

7、苯噻草胺：酰苯胺类除草剂

用于移栽稻田，防治禾本科杂草，对稗草有特效，受药稗草的外观征状是：茎叶部和根部的生长点异常肥大，叶鞘叶身变浓绿，植株生长受抑，最终茎叶变黄枯死。苯噻草胺对移栽水稻有优异的选择性，也可用苯噻草胺乳油防除旱田杂草。

8、二甲戊乐灵：又名施田补。

二硝基苯胺类除草剂，主要抑制分生组织细胞分裂，不影响杂草种子的萌发，防治单子叶杂草效果比双子叶杂草效果好，在双子叶杂草发生较多的田块，可与其它除草剂混用。

适用于大豆、玉米、棉花、烟草及蔬菜防除一年生禾本科杂草和部分阔叶杂草。

施药方法：播前土壤处理。

公司产品：好印象

噻黄隆（脲类）

适用作物：大豆、小麦、玉米等作物均对噻黄隆有耐药性，在正常施用量下，生长良好，十分安全。

防除对象：一年生和多年生阔叶杂草、用药后30-60天可播下茬。

公司产品：太可以。

12、玉嘧磺隆

可有效防除玉米田许多一年生和多年生禾本科杂草和阔叶杂草。

施药方法：大多数一年生杂草在芽后早期，杂草2-5叶期用药效果最好，一年生禾本科杂草在芽前用药效果最好。

13、草甘磷

内吸灭生性除草剂

适用于果园、桑园等非耕地除草及免耕地除草。

公司产品：好易净、卓达（41%草甘磷异丙胺盐水剂）、兰达。

14、百草枯

又名克无踪

触杀灭生性除草剂

适用于作物行间除草及非耕地除草。

公司产品：卡德龙、刹无松。

15、乙羧氟草醚

属二苯醚类除草剂

防治对象：芽后防治阔叶和禾本科杂草，适用大豆、小麦、大麦、花生田除草。

注意：只有在光照条件下，才发挥效力。

公司产品：快割、泰棒。

七、除草剂药害原因

在使用除草剂防除农田杂草过程中，常因使用不当使农作物出现药害，药害发生的原因较多，因此必须总结经验，分析原因，减少药害。主要原因以下几种。

1.保管不严，错售错用。由于对除草剂保管不妥，导致包装标签脱落，把商品标签有的丢掉，有的标签腐蚀坏看不清楚。商品标签是介绍农药的性能、作用特点、使用方法(防除对象、稀释方法和施药方法)、注意事项等。

2.除草剂用于“敏感”作物。棉花、瓜类、大豆、花生、油菜等双子叶作物，对2甲4氯、2,4-D等除草剂极为敏感易引起药害；小麦、水稻、谷了等禾本科农作物对盖草能，稳杀得等敏感易引起药害。把除草剂用在敏感作物上，或雾滴飘移在上边，或没有清洗好喷雾器等,均可产生药害，停止生长，甚至死亡。

3.在作物的“敏感”生育期使用除草剂。一般作的敏感时期是幼芽期和抽穗扬花期，在这个时期施用除草剂，很容易造成药害。例如在水稻出芽时，除草醚直接施在稻种的芽上，易造成“焦芽”。

4.用药方法不当。除草剂的使用方法比较讲究，一旦使用不当则造成药害，许多除草剂在使用过程中，沾染种子，很容易造成药害。捕草净在稻田撒毒土防除杂草，若拌草木灰撒施，水稻叶片露水大，把药沾在叶片上，也容易产生药害。

5.用量过多，浓度过大。除草剂的使用比较严格，每种除草剂都有它的用量，在不同条件下超过用量都易产生药害，用量过多，浓度过大就产生药害，主要是作物达到承受不了的能力而发生药害。例如,巨星用量过大也可对小麦产生药害。

6.农药的盲目混用。除草剂的混用是严格的科学的，盲目混用，不但无增效作用，有些情况下造成药害。例敌稗和有机磷或氨基甲酸酯类农药混用，就会造成药害。

7.外界环境影响。除草剂使药害产生的原因还受外界环境的影响，若环境条件不适当，将出现药害。如用绿麦隆防除杂草，突然遇到低温、寒流和风、雪等情况，麦苗出现冻害就能出现药害，

8.除草剂残留药害。有的除草剂品种在土壤中残留时间过长，造成对下茬作物的药害。甲磺隆用于麦田除草，对后茬玉米常造成药害，玉米常表现植株降低，叶片变小，厚度变薄，叶色变紫，叶绿素减少，不实率高。

9.喷雾器清洗不净。在用过除草剂的工具或喷雾器，没有及时清洗，再喷其它农药，就能造成药害。如喷过二甲四氯后，清洗不净就易造成药害，二甲四氯瓶再装杀虫剂或杀菌剂，对阔叶作物也易造成药害。

10.其它，有机质含量低的沙质土壤，除草剂淋溶性、移动性大，有作物根部吸收后也会造成药害。

八、除草剂出现药害的对策

 1.排毒

用药量过大，药害已发生，或将要发生，要尽早地采用排毒，马上排掉含在田间的灌溉水，连续数次用新鲜水冲灌，或结合排水施入石灰等方法中和田里的酸性除草剂，这样可减少除草剂在土壤中的含量，减轻作物的药害。在植株上的除草剂，还可用喷灌机械水淋洗有毒植株的残物，减少能粘在叶上的毒物。局部发生药害，应先放水冲洗、耕耘，然后对缺苗的地方补苗，再增施速效性化肥。中毒严重的地块应曝晒，淋洗后深翻，也可以预先栽种少量的敏感作物，10～15天观察，证明无药害时说明毒物基本排净，可再种植其它作物。

2.加强田间管理

受害作物的田块要加强田间管理，用增施肥料、科学管理、精细整技等措施，减轻除草剂对作物的影响，把损失减少下来。

3.应用植物生长调节剂促进作物生长

植物生长调节剂是促进作物生长的药剂，它对农作物的生长发育有很好的刺激作用。如一般赤霉素在作物减轻药害时的喷洒浓度是10～40ppm,棉花为10～20ppm，麦类为10～20ppm，水稻为20～40ppm,玉米为10～20ppm，油菜为10～20ppm,瓜果蔬菜为10～20ppm，果树为20ppm。

4.应用安全剂

应用安全剂可减药害。安全剂可分为结合型，如活性炭；分解型，如多硫化钙可分解土壤的西玛津；拮抗型，如燕麦畏与2,4～D互为拮抗剂型；补偿型，如使用取代脲类除草剂等抑制光合作用时补充糖分。

第六章  植物生长调节剂

自1928年广特（F.W.Went）发现植物体内存在生长素活性物质以来，1934年柯格尔（F.Kogl）和哈根—史密特（A.T.Haagen—Smit）、1939年西曼（K.V.Timaann）分别从人尿和根霉菌培养基中提取出吲哚乙酸（IAA），后不久又人工合成了吲哚丁酸（IBA）和萘乙酸（NAA）。特别是自20世纪40年代的2，4-D类植物生长调节剂被发现和应用以来，对合成、筛选植物生长调节剂起了重要推动作用。从此，人工合成的植物生长调节剂不断批量涌现，并在农、林、园艺中得到广泛使用。至今已合成并投入使用的植物生长调节剂已有百余种，农业生产中常用的也已有几十种。要特别说明的是，不少常用农药品种，特别是除草剂，在适当的剂量和植物生长期施用，也会不同程度地表现出生长调节活性；而不少植物生长调节剂在某些情况下又表现出除草、杀虫、防病活性。如2，4-D、2，4，5-T、调节磷、百草枯、草甘膦、氯酸镁、氯酸钠等，均为重要的除草剂品种；多效唑、抑芽敏还具杀菌防病作用；可用于蔬花、蔬果的西维因是一个非常重要的杀虫剂老品种。这又可说明，植物生长调节剂的使用技术性很强。如使用得当，可表现出用量少、见效快、毒性低的突出优点，如使用不当，则可能造成严重的不良后果。几十年来，人们对植物生长调节剂的研究越来越深入，应用范围也越来越广泛，它的使用已和化肥、杀虫剂、杀菌剂及除草剂一样，成为农业生产上一项重要的增产措施。

第一节 植物生长调节剂的概念和分类

乙烯类：高等植物的根、茎、叶、花、果实等在一定条件下都会产生乙烯。乙烯有促进果实成熟，抑制细胞的伸长生长，促进叶、花、果实脱落，诱导花芽分化，促进发生不定根的作用。乙烯作为一种气体很难在田间使用，但乙烯利这一生长调节剂品种的研制和使用则避免了这一问题。

公司产品：乙烯利使用方法：主要用于棉花、番茄、西瓜、柑橘、香蕉、咖啡、桃、柿子等果实促熟，培育后季稻矮壮秧，增加橡胶乳产量和小麦、大豆等作物产量，多用喷雾法常量施药。促进早熟增产时，在棉花上使用浓度为0.5-1g/L；水稻、番茄用1g/L，甜菜用0.5g/L；苹果用0.4g/L；香蕉、柿子催熟用0.25-1g/L；黄瓜、南瓜、甜瓜增加雌花用0.1-0.2g/L。要增收橡胶可将40%水剂对水5-10倍稀释后涂布割胶部位。

第七章 微量营养元素和植物营养诊断

第一节 微量营养元素肥料的种类、性质与施用

微量元素是作物正常生长所必需的营养元素。迄今在植物体中已发现的化学元素有70多种，大部分属于微量范围。但已查明同时也被生产所证明，只有锌、硼、钼、锰、铁、铜、氯等元素为植物必需的微量营养元素。在植物体内，它们是酶或辅酶的组成成分，能促进叶绿素和蛋白质的合成，增加光合作用。当土壤中缺乏某种微量元素时，作物产量减少，品质降低；严重缺乏时，产量大减，甚至绝收。

第八章 有害生物抗药性及综合治理

第一节害虫的抗药性及治理

一、害虫抗药性

害虫抗药性的概念：昆虫的抗药性（resistance）世界卫生组织（WHO）1957年对昆虫的抗药性下的定义是：“昆虫具有忍受杀死正常种群大多数个体的药量的能力在其种群中发展起来的现象。”昆虫抗药性是指种群的特性，而不是昆虫个体改变的结果；抗性是相对于敏感种群而言；抗性有地区性，即抗性的形成与该地的用药历史、药剂的选择压力等有关；抗性是由基因控制的，是可遗传的，杀虫剂起了选择压力的作用。

昆虫抗药性还必须与昆虫自然耐性（tolerance）和选择性严格区分开来。所谓自然耐药性是指一种昆虫在不同发育阶段、不同生理状态及所处的环境条件的变化对药剂产生不同的耐药力。而选择性是指不同昆虫对药剂敏感性的差异。只有在同一地区连续使用同一种药剂而引起昆虫对药剂抵抗力的提高，这样方可说这这种昆虫对该药剂产生了抗药性。害虫对一种杀虫剂产生抗药性后，再用这种杀虫剂进行防治，其防治效果会出现降低，但是在大田防治中不能一出现药效降低的现象，就认为是抗药性，因为产生药效降低的原因是多方面的，如农药的质量问题、施药技术和环境条件、害虫的虫态、龄期、生理状态等。

昆虫的一个品系由于相同抗性机理或相似作用机理或类似化学结构，对于选择药剂以外的其他从未使用过的一种药剂或一类药剂也产生抗药性的现象，称为交互抗性。

负交互抗性是指昆虫的一个品系对一种杀虫剂产生抗性后，反而对另一种未用过的药剂变得更为敏感的现象。轮换取代和作为混剂使用具有负交互抗性的药剂，是对付害虫抗性的有效办法，目前发现具有负交互抗性的药剂较少。

多抗性（multiple  resistance）。昆虫的一个品系由于存在多种不同的抗性基因或等位基因，能对几种或几类药剂都产生抗性。

二、害虫抗药性的形成与机理

昆虫抗药性机理：昆虫生化、生理机理的改变是抗性产生的直接原因，而抗性基因控制着这些机理的改变，因此是抗性产生的根本原因。

1、代谢作用的增强，昆虫体内代谢杀虫剂能力的增强，是昆虫产生抗药性的重要机制。

2、昆虫靶标部位对杀虫剂敏感性降低。

3、穿透速率的降低，杀虫剂穿透昆虫表皮速率的降低是昆虫产生抗性的机制之一。如氰戊菊酯对抗性棉铃虫幼虫体壁的穿透速率明显较敏感棉铃虫慢，内吸磷对抗性棉蚜体壁的穿透和敌百虫对抗性淡色库蚊的穿透都有类似的结果。

4、行为抗性，抗性的产生是由于改变昆虫行为习性的结果。如家蝇及蚊子会飞离药剂喷洒区或室内作滞留喷雾的墙壁，使昆虫在未接触足够药量前或避免了接触药剂就飞离用药区而存活。

三、害虫抗药性治理的基本原则和策略

1、害虫抗药性治理的基本原则

①尽可能将目标害虫种群的抗性基因频率控制在最低水平，以利于防止或延缓抗药性的形成和发展。

②选择最佳的药剂配套使用方案，包括各类（种）药剂，混剂及增效剂之间的搭配使用，避免长期连续单一的使用某一种药剂。特别注重选择无交互抗性的药剂间进行交替轮换使用和混用。

③选择每种药剂的最佳使用时间和方法，严格控制药剂的使用次数，尽可能获得对目标害虫最好的防治效果和最低的选择压力。

④实行综合防治，即综合应用农业的、物理的、生物的、遗传的及化学的各项措施，尽可能降低种群中抗性纯合子和杂合子个体的比率及其适合度（即繁殖和生存率等）。

⑤尽可能减少对非目标生物（包括天敌和次要害虫）的影响，避免破坏生态平衡而造成害虫（包括次要害虫）的再猖獗。

2、害虫抗药性治理的策略  

治理杀虫剂抗性，基本策略有三个：适度治理（Moderation  management）、饱和治理（Saturation  management）及多种攻击的治理（Multiple  attack  management）（Georghiou，1983）。

①适度治理  限制药剂的使用，降低总的选择压力，而在不用药阶段，充分利用种群中抗性个体适合度低的有利条件，促使敏感个体的繁殖快于抗性个体，以降低整个种群的抗性基因频率，阻止或延缓抗性的发展。采用方法是限制用药次数、用药时间及用药量，采用局部用药，选择持效期短的药剂等。

②饱和治理：当抗性基因为隐性时，通过选择足以杀死抗性杂合子的高剂量，并有敏感种群迁入起稀释作用，使种群中抗性基因频率保持在低的水平，以降低抗性的发展速率。

③多种攻击治理：当采用不同化学类型的杀虫剂交替使用或混用时，如果它们作用于一个以上作用部位，无交互抗性，而且其中任何一个药剂的选择压力低于抗性发展所需的选择压力时，那就可以通过多种部位的攻击来达到延缓抗性的目的。

四、害虫抗性治理中的化学防治技术

1、农药交替轮换使用：化学农药交替轮用就是选择最佳的药剂配套使用方案，包括药剂的种类和使用时间、次数等，这是害虫抗性治理中经常采用的方式。交替轮用必须遵循的原则是不同抗性机理的药剂间交替使用，这样才能避免有交互抗性的药剂间交替使用。

2、农药的限制使用：农药的限制使用是针对害虫容易产生抗性的一种或一类药剂或具有潜在抗性风险的品种，根据其抗性水平、防治利弊的综合评价，采取限制其使用时间和次数，甚至采取暂时停止使用的措施，这是害虫抗性治理中经常采用的办法。

3、农药混用：农药混用是害虫抗性治理采用的一种措施。

常用混剂有3种类型：①生物农药与化学农药混用。②杀卵剂与杀幼虫剂混用。③杀成虫剂与杀幼虫剂混用。

4、增效剂的使用：凡是在一般浓度下单独使用时对昆虫并无毒性，但与杀虫剂混用时，则能增加杀虫剂的效果，这类化合物称之为增效剂。

第二节   植物病原物抗药性及治理

一、病原物抗药性

植物病原物抗药性是指本来对农药敏感的野生型植物病原物个体或群体，由于遗传变异而对药剂出现敏感性下降的现象。“抗药性”术语包含两方面涵义：一是病原物遗传物质发生变化，抗药性状可以稳定遗传；二是抗药突变体对环境有一定的适合度，即与敏感野生群体具有生存竞争力，如越冬、越夏、生长、繁殖和致病力等有较高的适合度。

病原物抗药性是由病原物本身遗传基础决定的。就存在于群体之中。

二、病原物抗药性治理

（一）抗药性治理策略及其要点   杀菌剂抗性治理策略的实质，就是以科学的方法，最大限度地阻止或延缓病原物对相应农药抗性的发生和抗药病原群体的形成，达到维护药剂产品的药效，延长其使用寿命，确保化学防治效果的目的。根据抗药病原群体形成的内外因素和具有突发性的特点，设计抗药性治是策略时应考虑如下要点：

1、基本原则 

①使用易发生抗药性的农药时，应考虑采用综合防治措施，尽可能降低药剂对病原物的选择压力；

②考虑所有与抗药性发生的相关因子；

③在田间出现实际抗药性导致防效下降以前，及早采用抗药性治理策略。

2、技术要点 

①了解农药的作用机制和病原物产生抗药性机制；

②药剂推广应用之前，早期评估目标生物产生抗药性的潜在危险；

③建立每一防治对象的敏感性基线和监测方法；

④建立药剂、寄主和寄生物间相互作用的参数；

⑤实施药剂应用期间的抗药性监测。

3、管理要点 

①完善农药推荐使用方法，包括使用剂量、使用次数、适期、喷施面积比例、与其他药剂混用或轮用原则；

②符合综合防治策略；

③达到生产上可行，包括药剂品种资源，生产和需求平衡；

④为生产、销售部门和用户所接受；

⑤相同杀菌剂生产厂家和推销部门之间相互协调；

⑥治理策略在实践中进行自身完善和补充。

（二）抗药性治理的短期策略

作为杀菌剂抗性治理的短期策略，应包括下列6个内容：

1、建立重要防治对象对常用药剂的敏感性基线，建立有关技术资料数据库。

2、测量或检测重要病害对常用药剂抗药性发生的现状和发生趋势。

3、监测主要病菌对骨干药剂抗性发生动态，建立抗药性病原群体流行测系统。

4、研究还未发现抗药性的病原物——药剂组合产生抗药性的潜在危险，及早期采取合理用药措施。

5、合理用药，防止抗药性发生或延缓抗药群体的形成。

6、加强对杀菌剂生产、混配、销售的管理，防止盲目生产、乱混乱配、乱售乱用。

（三） 抗药性治理的长期策略

杀菌剂抗性治理的长期策略有下列5点：

1、在确保传统的保护性杀菌剂有一定量的生产和应用的同时，根据植物与病原物之间的生理生化差异开发和生产不同类型的安全、高效、专化性杀菌剂，贮备较多的有效药剂品种。

2、开发具有负交互抗药性的杀菌剂是治理抗药性的一种有效途径。

3、在了解杀菌剂的生物活性、毒理和抗药性发生状况及其机理的基础上，研制混配药剂，选用科学的混剂配方。

4、根据抗药病原物的生物学、遗传学和流行学理论，在病害防治中采用综合防治措施。

5、在抗药性治理策略实施过程中，及时总结评估，对策略不断进行修改、补充和完善，建立有实用价值的病原物抗药性治理策略模型。

第二篇 植物保护

第一章 植物虫害

第一节 昆虫学基础知识

一、昆虫的外部形态

1、昆虫的基本特征：

它的身体分为头、胸、腹三部分。

头部着生有一对触角、一对复眼、0-3只单眼和口器，因而是感觉和取食的中心。

胸部着生有两对翅和三对足，是运动的中心。

腹部包藏着主要的内脏器官，后部着生生殖器官，是生殖和代谢的中心。

简单地讲，昆虫就是具有“六足四翅，身体分为头、胸、腹”的虫子。

2、口器

口器是昆虫的取食器官。由于取食方法和食性的不同，形成了各种不同的口器。主要的类型有咀嚼式口器、刺吸式口器和虹吸式口器，而咀嚼式口器是最原始和最典型的口器。

二、昆虫的内部结构

1、体壁

1）体壁是昆虫身体最外层的组织，这种组织象脊椎动物的骨骼一样，用于着生肌肉，并且大部分硬化，从而构成昆虫的体壳，所以又叫外骨骼。

2）表皮层是体壁的主要部分，它又可以再分为三层，由内向外依次是内表皮、外表皮和上表皮。上表皮最薄，但构造最复杂，它由外向内可依次再分为:护蜡层、腊层、多元酚层和表皮质层。

3）表皮是保护昆虫免遭外来物质的侵害和阻止体内水分过量蒸发的一层重要屏障。在防治害虫中,我们所使用的接触性杀虫剂必须能够穿透它才能发挥作用。

2、内部器官

由体壁构成昆虫的体腔或血腔。昆虫的全部内部器官都位于体壁所包住的体腔中。昆虫的内部器官有：消化系统、排泄系统、神经系统、循环系统、呼吸系统和生殖系统。

第二节 昆虫生物学

1、昆虫生物学,是研究昆虫从生殖、生长、发育到成虫的个体发育史,以及它们的行为、习性和一年中的发生经过。

2、每一个昆虫的生长发育都是从卵开始的，经过幼虫、蛹和成虫阶段，完成整个发育

卵

1）有各种各样的形状。草蛉的卵着生在一根长长的丝柄的端部，蝽象的卵 象一个个站立的酒桶。瓢虫的卵成排的产在叶片上，知了的卵则产在当年生的树枝中。

2）昆虫的产卵量很大。一头棉铃虫可以产下一千粒卵。一只朝鲜球坚蚧可以产下两千粒卵。而一只白蚁的蚁后，一天可产几千粒卵，一生的产卵量可高达5亿枚。正是由于这种高繁殖率，才保证昆虫在与不良环境的抗争中得以生存。

幼虫

1）孵化

昆虫的胚胎发育结束后，幼虫脱卵而出的过程叫孵化。

2）生长和脱皮

昆虫自卵中孵出后，随着生长，要重新形成新表皮，而将旧表皮脱掉，这个过程叫"脱皮"，脱下的旧表皮叫蜕。

每一次脱皮后，都伴随着一次快速的个体增长，然后生长速度减缓再脱皮。不同的昆虫脱皮的次数也不一样，如直翅目、鳞翅目为4-5次，金龟甲为3次。在正常情况下，生长一个阶段后便脱一次皮。因此其生长、发育程度可用脱皮的次数来表示。由卵孵化出来到第一次脱皮以前的幼虫叫第一龄幼虫；经第一次脱皮后的幼虫叫第二龄幼虫。依次类推，在相邻两次脱皮之间所经历的时间叫龄期。由此看来，豆天蛾要脱６次皮，那么它就具有６个龄期，而蛴螬则具有３个龄期。

脱一次皮身体长大一点，表皮也变厚一点，当然防治起来就更困难一点。因此防治害虫时，治得越早，效果越好。幼虫伴随着生长的脱皮叫生长脱皮，而由幼虫变成蛹的脱皮叫变态脱皮。

3、昆虫的变态和变态类型

1）昆虫从卵孵化后，一直到羽化成虫的发育过程中，一般要经过一系列形态上和内部器官的变化，致使成虫与幼虫显著不同，这种现象叫变态。昆虫在长期的演化过程中,由于对生活环境的特殊适应,出现了不同的变态类型。常见的有三种类型，即表变态、不完全变态和完全变态。

2）完全变态昆虫的特点是具有四个不同的虫态，即：卵、幼虫、蛹和成虫。幼虫与成虫在形态上相差很大。如蝴蝶的幼虫是毛虫，金龟甲的幼虫是蛴螬等。当幼虫变为成虫时，身体上的多数器官如：口器、触角、足等等，都要转变成成虫的器官，要经历脱胎换骨的变化，因此必须经过一个蛹期来完成这些激烈的转变。完全变态昆虫的幼虫，不仅与成虫在形态上很不相同，而且栖息环境，取食行为往往有显著的不同。金龟子的成虫在树上生活，取食花朵、叶片或果实；而它们的幼虫却在土里面生活取食植物的根。

3）不完全变态 这种变态的特点是具有三种虫态:卵、幼虫和成虫。成虫的特征是随着幼虫的生长、发育而逐渐显现出来。

4、成虫的生物学

羽化 昆虫从若虫或蛹脱皮变为成虫的过程叫做羽化。

很多昆虫在羽化为成虫后，生殖细胞还没有发育完全，需要补充营养。蝴蝶访花，蜻蜓捕虫，蚂蚱吃草等都是为了补充营养。

成虫在性成熟之后，当即表现两性活动－－交配和产卵。

第三节  昆虫的世代和年生活史

1、昆虫由脱离母体而出到发育为成虫，并开始产生后代的个体发育史叫一个世代，简称一代。一个昆虫世代，短的如蚜虫只有几天；而长的可达几年甚至十几年，如大黑鳃金龟２年发生一代，沟金针虫３年发生一代；美州的一种１７年蝉则需１７年才能完成一个世代。

2、一种昆虫在一年内所发生的世代，也就是说从当年越冬虫期开始活动，到第二年越冬结束为止的发育过程叫年生活史。舞毒蛾一年只发生一代；在华北，粘虫一年发生三代。棉铃虫一年发生四代，而棉蚜一年可发生10～30多代。一年发生多个世代的昆虫,常出现上一个世代的虫态与下一个世代的虫态同时发生的现象，这叫做世代重叠。

3、了解昆虫的年生活史是为了更有效的进行利用或控制它们，为人类造福。

第四节  昆虫的习性

1、趋性

趋性是指昆虫对某种刺激所表现出来的定向活动。最常见的趋性有：

趋光性：大多数夜出性的昆虫对短波光有强烈的趋性。因此，我们常用黑光灯进行诱集。蚜虫对黄色的光有趋性，所以在菜田中可用黄板进行诱杀。

趋化性是指昆虫对某种化学物质具有趋性。在菜田中,你看菜粉蝶总是在甘兰菜上飞来飞去，原来它们对十字花科蔬菜中含有的芥子油有强烈的趋性。近年来科学家们根据雄虫能在很远的地方闻到雌虫所散发出的性外激素气味的道理,研制出很多害虫的性诱剂,利用雄虫的这种趋性来引诱和消灭它们。

2、假死性

有些昆虫，例如很多甲虫，当受到震动时，立即呈麻痹状态，从树上掉到地下，这种习性叫假死性。在害虫防治中，人们常常利用它们的假死习性，将它们集中消灭。

3、迁飞性

有的昆虫，象燕子一样有规律的飞来飞去，叫迁飞性昆虫。如粘虫，每年秋天飞到南方越冬，第二年春天再飞回北方，周而复始。在我国，许多农林害虫都具有迁飞性。例如，为害水稻的稻纵卷叶螟，为害作物根颈的小地老虎等等。

人们可以利用昆虫的这些习性，对害虫进行预测预报，并确定有效的防治措施。

第五节 昆虫分类

全世界已定名的昆虫种类在100万种以上，为了消灭害虫和保护利用益虫，正确鉴定区分昆虫的种类是非常必要的。昆虫分类学采用了与其它动植物相一致的分类阶梯，即界、门、纲、目、科、属、种，阶梯之间常加一些中间阶梯，例如总科、亚科、亚属、亚种等等。如粘虫属于动物界，节肢动物门，昆虫纲，有翅亚纲，鳞翅目，夜蛾总科，夜蛾科，夜盗蛾亚科中的Mythimna属。

常分为以下种类：鳞翅目、双翅目、半翅目、同翅目、鞘翅目、膜翅目、直翅目等。

一、鳞翅目

包括所有的蛾类和蝴蝶类。它们的最大特点是翅面上均覆盖着小鳞片。口器为虹吸式，呈卷须状，取食时伸到花中吮吸花蜜，不用时卷曲如弹簧状。幼虫为多足型，蛹为被蛹，属完全变态类型。鳞翅目是一个大目，全世界已知的种达十万种以上。举例：

1、粉蝶科：本科是些中型的蝴蝶，一般为白色、黄色或者为橙色，有黑色斑纹。足正常。幼虫食叶，体呈圆筒形，头比胸小，体表上有很多小突起。菜粉蝶是十字花科蔬菜的大害虫。

2、夜蛾科：夜蛾是些中大形的蛾子。身体粗壮，多呈暗灰色，翅面上斑纹丰富。夜蛾的喙很发达，能吸取果汁，在后胸两侧各具有一只鼓膜听器。夜蛾幼虫身体粗壮，多数身上只具有原生刚毛，绝大多数为植食性，很多是农林业的大害虫。例如粘虫危害作物叶片；棉铃虫、菜青虫不仅食害叶片，而且钻蛀果实和茎杆；小地老虎危害作物、蔬菜的根部等。

3、螟蛾科：螟蛾科昆虫身体小到中形，很细弱。口器发达，下唇须很长，经常向前伸出。在腹部经常具有一对鼓膜听器。螟蛾科的害虫大体可分为4种类型：第一类是卷叶为害，如水稻上的稻纵卷叶螟；第二类钻蛀茎杆，如玉米上的大害虫玉米螟，水稻上的稻螟虫；第三类是蛀食果实和种子，如为害梨树的梨大食心虫；第四类是取食贮藏物的，如紫斑螟等

4、 卷叶蛾科：本科昆虫是些小型的蛾子，前翅接近长方形，静止时两翅合拢呈钟罩形，前翅上常具有一些斑纹，它们分别叫做基斑，中带和端斑。幼虫身体细长，多以卷叶或者钻蛀为生，例如苹果小卷叶蛾。

二、同翅目

同翅目为小型至大型的昆虫，属不完全变态。口器刺吸式，其基部着生于头部的腹面后方，好像出自前足基节之间。具翅种类:前后翅均为膜质，静止时呈屋脊状覆于体背上，很多种类的雌虫无翅。

1、飞虱科：本科昆虫多为害禾本科植物，其中褐飞虱是水稻的主要害虫。灰飞虱传播小麦丛矮病。

2、蚜科：本科昆虫因能够分泌蜜汁，俗称蜜虫。蚜科是些小形的昆虫。蚜虫有具翅和无翅的个体。蚜虫是一类重要的农业害虫，为害植物造成虫瘿，形成卷叶或畸形等等。蚜虫又是植物病毒病的主要传播者，蔬菜、作物上的多数病毒病是由蚜虫传播的。本科常见的有棉蚜、麦长管蚜、桃蚜等等。

3、粉虱科：是一些小型的昆虫。虫体及翅面上覆有一层白色蜡粉，触角7节。翅脉简单，前翅仅3条，后翅仅一条翅脉。粉虱科为过渐变态，若虫营固定生活。本科为植食性昆虫，很多是蔬菜上的大害虫，如温室白粉虱。

三、半翅目

半翅目的昆虫人们习惯地叫做"蝽象"，是一些小型至大型的昆虫，口器为刺吸式，分节的喙由头的腹面前端伸出，弯向下方。前翅为半鞘质，可分为爪片、革片和膜片三个部分；后翅为膜质，很多种类在胸部腹面后足基节旁具臭腺开口，能挥发臭液，因此蝽象又被叫做"臭屁虫"。

盲蝽科：本科多是一些植食性种类，例如绿盲蝽、三点盲蝽等是棉花、果树的重要害虫。

防治药剂：虱能净、酷风。

四、 鞘翅目

鞘翅目昆虫也就是甲虫，是些微小至大型的昆虫。它们的前翅高度角质化，坚硬，没有翅脉，叫鞘翅，后翅膜质，静止时折叠于前翅之下。口器咀嚼式，属完全变态类型。本目昆虫是昆虫纲中最大的一个目，含有25万多种甲虫，其食性也很复杂：有肉食性、植食性、腐食性、粪食性等等。

1、金龟科：金龟甲昆虫,身体小至大型。触角鳃片状，前足为开掘足，胫节外侧有齿。金龟子的幼虫叫"蛴螬"，在地下生活。金龟子按食性可分为两大类群：粪食性金龟子，俗称"屎蚵螂"和植食性金龟。很多植食性金龟是农林上的大害虫，如华北大黑鳃金龟，铜绿金龟子等。

2、豆象科：体小型，卵圆形，额突出成短喙形，触角常呈锯齿状。鞘翅短，不能盖住整个腹部。本科昆虫主要为害豆科植物的种子，如绿豆象。

第六节 农业常见昆虫

农业常见昆虫（包括四个方面的内容：形态特征、为害症状、发生规律和防治要点）

一、蔬菜害虫

（一）吸汁类

1、粉虱

1）形态特征：成虫淡黄色，翅面覆盖白蜡粉；

2）为害症状：成虫和若虫吸食植物汁液，被害叶片褪绿、变黄、萎蔫，甚至全株枯死。此外，由于其繁殖力强，繁殖速度快，种群数量庞大，群聚为害，并分泌大量蜜液，严重污染叶片和果实，往往引起煤污病的大发生，使蔬菜失去商品价值。

3）发生规律：成虫有趋嫩性，在寄主植物打顶以前，成虫总是随着植抹的生长不断追逐顶部嫩叶产卵。白粉虱的种群数量，由春至秋持续发展，夏季的高温多雨抑制作用不明显，到秋季数量达高峰，集中为害瓜类、豆类和茄果类蔬菜。

4）防治要点：由于粉虱世代重叠，在同一时间同一作物上存在各虫态，而当前药剂没有对所有虫态皆有效的种类，所以采用化学防治法，必须连续几次用药。

5）防治药剂：标胜、各猛、大猛、虱能净、奥虱克、诺虱洁、飞虱宝、赛蚜朗、高猛、巧猛、越众。

2、蓟马

1） 形态特征：成虫体长0.8～1.5毫米，体淡黄至深褐色，背面色略深。复眼紫红色，稍突出。

2） 为害症状：蓟马群集于蔬菜叶背吸汁危害，常留下白色斑点。主要危害番茄、茄子、黄瓜、冬瓜、西瓜等。成虫和若虫锉吸心叶汁液，使心叶不能展开。幼瓜受害后变畸形，严重时造成落瓜。成瓜受害后瓜皮粗糙，并出现褐色波纹和锈斑。蓟马还能传播番茄病毒病，造成茎和果实枯萎、腐烂。

3） 发生规律：在华北1年发生3～4代，华东6～10代，华南地区20代以上，每代历期9～23天，夏季 1世代约15天。北方多以成虫在未收获的葱、蒜叶鞘或杂草残株上越冬。春季葱、蒜返青时恢复活动，为害一段时间便迁飞到杂草、作物及果树上为害繁殖。成虫活跃，能飞善跳，扩散传播很快，怕阳光，早晚或阴天在叶面上为害。卵多产在叶背皮下和叶脉内。卵期6～7天。初孵若虫不太活动，集中在叶背叶脉两侧为害，长大即分散，一般温度25℃以下，相对湿度60%以下有利于蓟马发生，高温高湿不利发生。

4） 防治要点：可在9～10月份和早春集中在葱蒜上为害时进行药剂防治，消灭虫源。同时在作物生长受害初期开始防治，每隔7天用药一次，喷药时重点喷植物幼嫩部分，例如刚长成的心叶、芽、萼片及花等。采收前6天停止用药。

5）防治药剂：标胜、格猛、虱能净、高猛、越众、好内功、赛锐、巧猛。

3、蚜虫

1） 形态特征：有翅胎生雌蚜体长2.0毫米左右，头、胸黑色，腹部绿色。无翅胎生雌蚜体长2.5毫米左右，黄绿色、绿色或黑绿色。

2）为害特点：附着在叶面，吸取叶片的营养物质，是传染病毒的主要媒介。

3）发生规律：蚜虫是蔬菜发生量最大、危害期最长的害虫。每年发生十几到三十几代，由北到南代数逐渐增加。大雨对蚜虫虫口有明显的抑制作用，因此多雨的气候不利于蚜虫发生。而时晴时雨天气有利于蚜虫虫口增长。

4）防治要点：害虫发生时开始施药，每隔7天用药一次，注意喷至菜心处、花、种荚及叶背等蚜虫集中危害之处。采收前10天停止用药。合理轮换使用农药。蚜虫具有繁殖快、发生代数多的特点，长期使用一种农药，极易产生抗药性。

5）防治药剂：巧猛、高猛、大猛、诺虱洁、锐宁、越众、金迪乐、扑蚜快、标胜、格猛、大猛。

（二）食叶类

1、小菜蛾

1）形态特征：成虫为灰褐色小蛾，体长6-7mm，翅狭长，前翅后缘呈黄白色三度曲折的波纹，两翅合拢时呈三个接连的菱形斑。卵扁平，椭圆状，黄绿色。老熟幼虫体长约10mm，黄绿色，体节明显，两头尖细。

2）为害特点：初龄幼虫仅取食叶肉，留下表皮，在菜叶上形成一个个透明的斑即“开天窗”；3-4龄幼虫可将菜叶食成孔洞和缺刻，严重时全叶被吃成网状。在苗期常集中心叶为害，影响包心。在留种株上，为害嫩茎、幼荚和籽粒，是我国十字花科蔬菜上最普遍最严重的害虫之一。

3）发生规律：由南到北，发生代数逐渐增加，广东为20代。成虫昼伏夜出，产卵期可达10天，平均每雌产卵100一200粒，卵散产或数粒在一起，多产于叶背脉间凹陷处。卵期3一11天。幼虫很活跃，遇惊扰即扭动、倒退或翻滚落下。幼虫共4龄，发育历期12-27天。老熟幼虫在叶脉附近结薄茧化蛹，蛹期约9天。菜蛾的发育适温为20一30℃，因此在北方，于5-6月及8月(十字花科蔬菜大面积栽培季节)呈两个发生高峰，以春季为害重，长江流域和华南各省以3-6月和8-11月为两次高峰期，秋季重于春季。

4）防治要点：当在田间发现每平方米有成虫3头左右时，应注意观察，在幼虫低龄期及造成大量为害前用药。上午8-10点或下午4-6点为最佳施药时间。

5）防治药剂：克蛾宝、金福丁、毒虫丁、虫吉克、力道、诺捷、爱维丁、品胜等。

2、甜菜夜蛾

1）形态特征：成虫体长8-10mm，灰褐色，头、胸有黑点。卵圆球状，白色，成块产于叶面或叶背，外面覆有雌蛾脱落的白色绒毛，因此不能直接看到卵粒。末龄幼虫体长约22mm，体色变化很大，由绿色、暗绿色、黄褐色、褐色至黑褐色。较明显的特征为：腹部气门下线为明显的黄白色纵带。

2）为害特点：初孵幼虫群集叶背，吐丝结网，在其内取食叶肉，留下表皮，成透明的小孔。3龄后可将叶片吃成孔洞或缺刻，严重时仅余叶脉和叶柄，致菜苗死亡，造成缺苗断垄，甚至毁种。

3）发生规律：3龄幼虫群集为害，昼伏夜出，有假死性。一般危害期为7-9月。北方越冬死亡率高是春季成虫发生数量少、分布范围小的主要原因，只是间歇性局部大发生。南方如春季雨水少、梅雨明显提前，夏季炎热，则秋季发生严重。幼虫易产生抗药性。

4）防治要点：幼虫昼伏夜出，建议傍晚用药。甜菜夜蛾初孵就应该立即用药，因为初孵幼虫有群集性，数十头一堆，容易集中杀灭。而大龄的幼虫的抗药性强是极难防治的。应每隔5天施药一次。

5）防治药剂：迅驰、破除、速锐杀、品胜、品冠、品锐、蜕敌、虫地乐。

3、斜纹夜蛾

1） 形态特征：卵粒集结成3-4层的卵块，外覆灰黄色疏松的绒毛。老熟幼虫体长35-47mm，头部黑褐色。胸足近黑色，腹足暗褐色。

2）为害特点：幼虫食叶、花蕾、花及果实，严重时可将全田作物吃光。在甘蓝、白菜上可蛀入叶球、心叶，并排泄粪便，造成污染和腐烂，使之失去商品价值。

3）发生规律：卵多产于高大、茂密、浓绿的边际作物上，以植株中部叶片背面叶脉分叉处最多。初孵幼虫群集取食，3龄前仅食叶肉，残留上表皮及叶脉，呈白纱状后转黄，易于识别。4龄后进入暴食期，多在傍晚出来为害。斜纹夜蛾的发育适温较高(29-30℃)，因此各地严重为害时期皆在7-10月。

4）防治要点：群集为害，要在卵孵化后立即施药，每隔7天施一次药，在害虫成长进入暴食阶段前用药。

5）防治药剂：万杀、强雷、黑钻、天佑、绿爽、金杀星、虫地乐、农斯特、品冠、品胜、品锐、蜕敌。

4、菜青虫

1）形态特征：成虫体灰黑色，翅白色，顶角灰黑色，雌蝶前翅有2个显著的黑色圆斑，雄蝶仅有1个显著的黑斑。幼虫体青绿色，背线淡黄色，腹面绿白色。

2）为害特点：幼虫食叶。2龄前只能啃食叶肉，留下一层透明的表皮；3龄后可蚕食整个叶片，轻则虫口累累，重则仅剩叶脉，影响植株生长发育和包心，造成减产。此外，虫粪污染花菜球茎，降低商品价值。在白菜上，虫口还能导致软腐病。

3）发生规律：菜青虫发育的最适温度20一25℃，相对湿度76％左右，与甘蓝类作物发育所需温湿度接近，因此，在北方春(4-6月)、秋(8-10月)两茬甘蓝大面积栽培期间，菜青虫的发生亦形成春、秋两个高峰。夏季由于高温干燥及甘蓝类栽培面积的大量减少，菜青虫的发生也呈现一个低潮。

4）防治要点：幼虫体色与叶色相近，应及时发现并立即施药，以后每隔7-10天施药一次，在幼虫三龄前施药，采收前10天停止施药。

5）防治药剂：绿爽、卡死特、毒虫丁、虫吉克，必虫清、锐宁、阿锐宝、品冠、必锐灵、农斯特。

5、跳甲

1)形态特征: 黑色小甲虫，鞘翅上各有一条黄色纵斑，中部狭而弯曲。后足腿节膨大，因此善跳。

2)为害特点：成虫食叶，以幼苗期危害最严重。刚出土的幼苗，子叶被吃后，整株死亡，造成缺苗断垄。幼虫只危害菜根，蛀食根皮，咬断须根，使叶片萎蔫枯死。

3)发生规律：以成虫在落叶、杂草中潜伏越冬。成虫善于跳跃，高温时还能飞翔，以中午前后活动最盛。有趋光性，对黑光灯敏感。全年以春、秋两季发生严重，并且秋季重于春季，湿度高的菜田重于湿度低的菜田。

4)防治要点：种子萌发、子叶开张成虫出现时开始施药，每隔5天施药一次，连续施3次，采收前6天停止用药。跳甲成虫善跳，主要咬食十字花科蔬菜的叶，所以防治时叶面喷雾要做到从地周围向地中心“围歼”。幼虫取食植物根部，防治时要采用药水灌根的办法。

5）防治药剂：甲好清、蛾甲灵、绿爽、铁卫、虫地乐、农斯特、高猛，好内功。

（三）钻蛀类

1、豆荚螟

1）形态特征:成虫前翅褐黄，沿翅前缘有一条白色纹；幼虫初为黄色，后转绿色，老熟后背面紫红色，前胸背板近前缘中央有“人”字形黑斑，其两侧各有黑斑1个，后缘中央有小黑斑2个。

2）为害特点：幼虫为害豆叶花及豆荚，常卷叶为害或蛀入荚内取食幼嫩的种粒，荚内及蛀孔外堆积粪粒。受害豆荚味苦，不堪食用。严重受害区，蛀荚率达70％以上。

3）发生规律：一般于秋季，尤其是干旱的条件下，发生数量多，为害较重。成虫夜出，卵产于花瓣或嫩英上。幼虫孵化后，先在荚上吐丝做一丝囊，然后蛀入荚内，咬食种子。老熟幼虫落地在表土中作茧化蛹。卵期3—6天，幼虫期9—12天，成虫寿命6—7天。

4）防治要点：危害豇豆的豆荚螟，成虫是在花蕾上产卵，低龄幼虫主要为害花，二龄后即转蛀入豆荚。所以第一次施药必须定在始花期，第二次施药在盛花期。幼虫一般是早、晚时候转株为害，抓住了这些环节用药，效果最佳，又能减少用药防治次数、减轻农药污染、减少生产成本。

5）防治药剂：擂胜、品冠、阿锐宝、锐宁、黑钻、强雷、万杀、金杀星。

2、美洲斑潜蝇

1）形态特征:成虫小，浅灰黑色，胸背板亮黑色，体腹面黄色。幼虫蛆状，初无色，后变为浅橙黄色至橙黄色。

2）为害特点：成、幼虫均可为害。雌成虫飞翔把植物叶片刺伤，进行取食和产卵，幼虫潜入叶片和叶柄为害，产生不规则蛇形白色虫道，叶绿素被破坏，影响光合作用。受害重的叶片脱落，造成花芽、果实被灼伤，严重的造成毁苗。

3）发生规律：4月中旬开始危害露地菜，随着气温升高，危害加重。5月中旬进入危害盛期。6月下旬后，温度超过30℃以上，危害减轻。9月中下旬随温度降低，秋菜受害严重。11月份两种斑潜蝇迁至大棚内越冬危害。

4）防治要点：幼虫孵化后潜入叶肉组织中为害，在初见食痕时开始施药，每隔7天施药一次，共喷4-5次。

5）防治药剂：克蛾宝、酷风、谋道、黑钻、绿爽、万杀、道道净、爱维丁、金爱维丁，多捷、高猛。

二、果树害虫

（一）北方果树（苹果、梨）

1、金纹细蛾

1）形态特征：成虫金黄色，前翅端部前后缘各有3条白、褐相间的放射状条纹。幼虫扁纺缍形，黄色。

2）为害特点：幼虫潜入叶表皮下取食叶内，造成下表皮与叶肉分离，叶背面形成皱褶，叶正面虫斑呈透明网眼状，为害重进可导致严重落叶。

3）发生规律：金纹细蛾在北方各省和陕西是一年发生5代，河南中部地区发生6代。以蛹在落叶被害虫斑内越冬。翌年苹果树花芽萌动期成虫开始羽化。金纹细蛾越冬代成虫多在晴朗的白天在树干附近飞舞交尾，产卵在嫩叶背面。幼虫孵化从卵壳下直接潜入叶内为害，黑色虫粪排于虫斑内。以后几代由于气温升高，成虫活动时间提和推后到早晨和傍晚。成虫稍有趋光性。

4）防治要点：防治应抓住成虫羽化盛期至幼虫孵化这一时段内连续用药2次，间隔7天。

5）防治药剂：多捷、爱维丁、金爱维丁、定胜、蜕敌、卡死特、天佑、速锐杀、绿爽等。

2、卷叶蛾

1）形态特征：成虫体黄褐色，幼虫身体细长，头较小呈淡黄色。小幼虫黄绿色，大幼虫翠绿色。

2）为害特点：为害芽、叶、花和果实。小幼虫常将嫩叶边缘卷曲，以后吐丝缀合嫩叶。

3）发生规律：苹小卷叶蛾-年发生3-4代。以幼龄幼虫在粗翘皮下、剪锯口周缘裂缝中结白色薄茧越冬。第二年苹果树萌芽后出蛰，并吐丝缠结幼芽、嫩叶和花蕾为害，长大后则多卷叶为害。成虫有趋光性和趋化性：成虫夜间活动，对果醋和糖醋都有较强的趋性，设置性信息素诱捕器，均可用米直接监测成虫发生期的数量变化。

4）防治要点：喷药时间应掌握在第一代卵孵化盛期及低龄幼虫期。连续喷药3-4次，每次间隔7天。

5）防治药剂：克蛾宝、天佑、维特安、强雷、锐宁、多捷、农斯特、阿锐宝、赛虫特。

3、食心虫

1）形态特征：幼龄体白色，头、胸黑褐色。老龄幼虫桃红色。前胸背板黄褐色，较头壳深色，较肥胖。

2）为害特点：幼虫为害果实。果面有蛀孔，溢出泪珠状汁液，干涸后成白色蜡状物。果肉被串食，并留有大量虫粪。幼果长成凹凸不平的畸形果，大果留有较大虫孔，孔外有时有虫粪。

3）发生规律：北方果区1年1-2代。以老熟幼虫在土中冬茧里越冬。次年5月幼虫陆续破茧出土，1天后，在土块、石块、树干基部、草丛基部结夏茧化蛹，蛹期10天。幼虫活动盛期在6月中下旬，是地面防治关键时机。

4）防治要点：注意观察，当在果园发现较多蛾子（即产卵盛期）用药，将害虫消灭在钻入果实前。

5）防治药剂：强雷、金杀星、万杀、黑钻、天佑、多捷、定胜、雷龙、农斯特。

4、红蜘蛛

1）形态特征：成螨、卵（夏卵和冬卵）、幼螨和若螨。幼螨近圆形，足3对，体色明显，由冬卵孵化的呈淡桔红色，取食后变暗红色。由夏卵孵化的呈浅黄色，逐渐变成桔红色以至暗绿色。若螨：足4对，体色比幼螨深。

2）为害特点：受害后叶片正面出现失绿小斑点，叶背不易看出被害状，但危害严重时，叶片也会出现苍白色或焦枯的斑块。

3）发生规律：苹果红蜘蛛一年发生6-7代。以冬卵在枝杈、粗皮裂缝德才上越冬。完成一代仅需7-21天，一般为10-14天。4-5月和9-10月为发生高峰期。

4）防治要点：冬季做好清园工作；春稍芽长2-3厘米时，用药进行防治。发生高峰期进行重点防治。

5）防治药剂：螨毕净、尼螨诺、轰螨、破孵、法道、擂螨、格螨拉、高顶、双猛。

5、白蜘蛛

1）形态特征：若螨前期近卵圆形，足4对，色变深，体背出现色斑。后期若黄褐色，与成虫相似。

2）为害特点：若螨和成螨群聚叶背吸取汁液，使叶片呈灰白色或枯黄色细斑，严重时叶片干枯脱落，影响生长，缩短结果期，造成减产。

3）发生规律：6月中旬一7月中旬为猖獗为害期。进入雨季虫口密度迅速下降，为害基本结束，如后期仍干旱可再度猖撅为害。喜群集叶背主脉附近并吐丝结网于网下为害，大发生或食料不足时常千余头群集叶端成一团。有吐丝下垂借风力扩散传播的习性。高温、低湿适于发生。

4）防治要点：发生早期（4月底 - 5月）用1-2次药；严重发生期（7-8月），每隔7-10天用药一次，注意喷雾均匀。

5）防治药剂：破孵、白威特、红狮、果螨红、螨全治、法道、双猛、擂螨、金爱维丁。

（二）柑橘

1、锈蜘蛛

1）形态特征：成螨似葫萝卜形，淡黄至柠檬黄、桔黄色。若螨体小似成螨，初孵幼螨灰白色，半透明，渐变为淡黄色，共蜕皮2次。

2）为害特点：以口器刺入柑桔组织吸食汁液，叶片、枝条、果实被害后，油胞破裂芳香油溢出，经空气氧化使叶背和果皮变成污黑色；严重时当年生春梢叶大量脱落，果皮变黑褐色，果小、皮厚、味酸，品质低劣，不仅对当年产量和产值影响大，而且伤根削弱树势，对来年的产量也有影响

3）发生规律：6-9月为发生盛期，多时1叶、1果上有虫、卵数百至千余头，有的年份在4月下旬便可在当年生春梢顶部叶片上大发生。9月以后部分虫口转移至当年生秋梢叶上为害，到11月中、下旬仍有较多的虫口为害叶片与果实。长期干旱后降雨湿度增加，虫口剧增，常暴发成灾。枝叶稀少的桔园光照好也适其发生。在果园和植株上一般是点片发生，高度密集后借风力、昆生、雀鸟等向周围扩散，遍及全园。

4）防治要点：园内有个别黑皮果和锈斑叶发生时，立即选用杀螨剂进行防治。

5）防治药剂：大猛、螨全治、锉螨特、法道、轰螨、好内功、锈螨清、红锐、双猛。

2、介壳虫

1）形态特征：雌成虫介壳黄褐色或棕褐色，边缘灰、白色，中央有一纵脊，形成屋脊状，似箭形。

2）为害特点：吸食柑橘叶片、小枝和果实汁液，叶片受害处轻则出现淡黄或黄褐色斑点，重则出现黄色大斑块，嫩叶受害后扭曲变形，枝叶枯焦，叶片脱落。果实受害处呈淡黄或黄色斑，影响果品的外观，降低果实品质。

3）发生规律：该虫一年发生2代-3代，以雌成虫和少数2龄若虫在田间越冬，次年4月-5月当平均气温达19℃时，雌成虫开始产卵孵化，以后田间世代重垒。5月上中旬为第一代若虫盛发期，7月中旬和9月中旬为2、3代若虫盛发期，至10月气温达17℃以下，雌成虫停止产卵孵化。温暖潮湿和荫蔽环境最利于介壳虫发生和危害。

4）防治要点：矢尖蚧第一代发生比较整齐，初孵一二龄若虫抗药力较差，此时天敌虫口也较低，是药剂防治的关键时期。喷药适期为当年第一代幼蚧初见日后21-25天喷第一次药，再隔15-20天喷第二次。

5）防治药剂：酷龙、速杀蚧、法道。蚧宝、速蚧清、虫地乐、农斯特。

3、潜叶蛾

1）形态特征:成虫全体银白色。幼虫体黄绿色，足退化。老熟幼虫体扁平，纺锤形。

2）为害特点：幼虫孵化后蛀入叶片或嫩梢表皮蛀食危害，形成白色弯曲虫道。幼虫危害嫩叶、嫩枝后，使叶片卷曲硬脆而脱落，新梢生长受阻，影响树势和抽梢结果，幼虫危害的伤口又利于溃疡病和螨类等病虫害的侵入危害。

3）发生规律：柑橘潜叶蛾的田间消长规律和对新梢的危害程度，各柑橘产区略有不同。但多从6月初的夏梢抽发开始危害，一直延续到10月上旬的秋梢老熟，又以8～9月危害最盛。潜叶蛾发生的盛期若与柑橘夏、秋梢大量抽发相吻合，危害往往严重；苗木和幼树由于抽梢多而不整齐，利于成虫产卵和幼虫危害，受害也较严重

4）防治要点：在新梢芽长5毫米，萌芽率20％左右时喷第一次药，以后5～ 7天1次，连续2～3次，重点喷布树冠外围和嫩芽嫩梢。

5）防治药剂：克蛾宝、酷风、大猛、黑钻、天佑、锐宁、爱维丁、金爱维丁、保歼蛾、好内功、多捷乐。

（三）荔枝

1、蒂蛀虫

1）形态特征: 成虫为小形细长的蛾子，体表灰黑色，腹部腹面白色，触角丝状，倍于体长。幼虫扁筒形,蛀食果核、果蒂者体色乳白，蛀梢者体色淡绿。

2）为害特点：幼虫在果实膨大期钻蛀果核，导致落果；果壳着色后果熟期，种核坚硬，则仅蛀食种柄，遗留虫粪于果蒂，影响品质。

3）发生规律：以幼虫在荔枝、龙眼冬梢内或早熟品种花穗近顶轴内越冬。因营养关系种群数量不高。幼虫孵化从卵壳底面直接蛀入果核，又无转果习性，直至老熟才出外化蛹，因此果期杀虫剂对幼虫难起作用，防治上难度较大。成虫昼伏夜出，白天多静伏于寄主树冠内枝条上，极少发现在叶上，受惊时作短暂飞舞即复栖息原树，除采果后依品种熟期转移为害外，很少远飞。

4）防治要点：由于蒂蛀虫的种群数量有随果实发育至采后陡升陡降的特点；生活习性上幼虫又有孵化是从卵壳底面直接蛀入核内一直生活至老熟，不转果，难以触杀的难点，因此防治上重点在果期世代，化学防治重点在产卵前的成虫。3月下旬-4月初开始防治第一代害虫，一般在谢花后即可用药，间隔10天用药一次。

5）防治药剂：绿爽、强雷、维特安、天佑、锐宁、多捷、品冠、雷龙。

2、蝽橡

1）形态特征:成虫盾形，若虫椭圆形，初孵时红色。

2）为害特点：成若虫吸食荔枝、龙眼的幼芽、嫩梢、花果等汁液，引起落花、落果及叶片枯萎；成若虫射出臭液于嫩叶、花穗及果实上，亦使此部位呈褐色灼伤状。当大发生时，严重影响产量，甚至使之失收。

3）发生规律：以成虫在荔枝、龙眼树上越冬。翌年春2、3月间处出活动为害，并进行交尾产卵。一般长势旺盛，枝叶浓密，花果累累，通风向阳，靠近村庄的荔枝、龙眼树上，虫口密度较大。4、5月为产卵盛期，7、8月直至10月初仍可采到卵块。初孵若虫有群栖性，数小时后散开。一、二龄若虫受惊则自行脱落，阳光强烈高温的中午也会自行掉落地面，以后又沿着树干爬上枝叶。

4）防治要点：1-2月结合清园消灭越冬成虫，3月下旬-4月初荔枝谢花80%时，开始用药防治，每隔7-10天施药一次，采收前15天停止用药。

5）防治药剂：绿爽、带锐杀、甲好清、速胜、万杀、铁卫、阿锐宝、农斯特、高猛等。

3、尺蠖

1）形态特征：成虫体背面青绿色，腹面银白色。幼虫头部中央凹陷，两侧呈角状突出，似猫耳；l龄幼虫体色淡褐色，2龄以后为绿色；幼虫静止时，胸足收缩，酷似嫩枝。

2）为害特点：幼虫取食荔枝、龙眼的叶片、嫩芽、花穗、幼果等，使叶片缺刻或将整片叶吃光，或咬食幼果，造成落果。

3）发生规律：5月中旬开始为害，7-10月间有些果园几乎每个新梢上都能见到这种幼虫，直到次年1月仍可见到高龄幼虫。

4）防治要点：在尺蠖幼虫盛发期即2-3龄期，用药剂喷杀。

5）防治药剂：卡死特+维特安、绿爽+克蛾宝、品冠+万哦灵、锐宁+万哦灵、蜕敌、蜕高等。

（五）水稻害虫：

1、水稻二化螟

1）形态特征：成虫前翅近长方形，黄褐色，外缘有6-7个小黑点。幼虫老熟时20-30毫米，体背有5条褐色纵线，腹面灰白色。

2）为害特点：为害分蘖期水稻，造成枯鞘和枯心苗，为害孕穗、抽穗期水稻，造成枯孕穗和白穗，为害灌浆、乳熟期水稻，造成半枯穗和虫伤株。

3）发生规律：螟蛾有趋光性和喜欢在叶宽、杆粗以及生长嫩绿的稻田产卵，苗期多产在叶片上，圆杆拔节后大多产在叶鞘上。初孵幼虫先侵入叶鞘集中为害，造成枯鞘，到2-3龄后蛀入茎杆，造成枯心、白穗和虫伤株。初孵幼虫在苗期水稻上一般分散或几条集中为害；在大的水稻植株上，几十条或百余条先集中在叶鞘上为害，到3龄后才转株为害。二化螟幼虫生活力强，食性广，耐干旱、潮湿和低温等恶劣环境，越冬死亡率低。

4）防治要点：注意植保部门发出的预测预报，于幼虫发生初期施药1-2次，施药前先灌水1-3公分，分蘖期及孕穗末期各施药一次。

5）防治药剂：克蛾宝、万杀、强雷、天佑、酷风、虫地乐、农斯特、雷龙、锐宁等。

2、水稻三化螟

1）形态特征：成虫前翅呈长三角形，中央有一明显的小黑点，幼虫初孵蚁螟，头黑色，体灰黑色，胸腹部交接处有一白环纹，老熟的幼虫淡黄绿色，体背有1条半透明的纵线。

2）为害特点：幼虫钻入稻茎蛀食为害，在寄主分蘖时出现枯心苗，孕穗期、抽穗期形成"枯孕穗"或"白穗"。受害稻株蛀入孔小。孔外无虫粪，茎内有白色细粒虫粪。别于大螟、二化螟为害造成的枯心苗。

3）发生规律：成虫白天潜伏在稻株下部，黄昏后飞出活动，有趋光性。初孵幼虫称作"蚁螟"，蚁螟在分蘖期爬至叶尖后吐丝下垂，随风飘荡到邻近的稻株上，在距水面2cm左右的稻茎下部咬孔钻入叶鞘，从孵化到钻入历时30一50分钟，后蛀食稻茎形成枯心苗。三化螟为害稻株一般一株内只有1头幼虫，转株1-3次，幼虫共5龄。

4）防治要点：注意植保部门发出的预测预报，于幼虫发生初期施药1-2次，施药前先灌水1-3公分，分蘖期及孕穗末期各施药一次。

5）防治药剂：克蛾宝、天佑、万杀、虫地乐、农斯特、雷龙、锐宁。

3、稻纵卷叶螟

1）形态特征：成虫为小型蛾子，灰黄色或黄褐色。前翅的前缘和外缘有灰黑色宽带，翅中部有3条黑色横纹，中间1条较粗短。幼虫：黄绿色，常将稻叶纵卷，藏身于卷叶内咬食叶肉。

2）为害特点：以幼虫吐丝将叶片缀合成管状虫苞，在苞内啃食叶肉成白色条斑，严重时全田叶片枯白，影响稻株生长，结实不饱满，产量损失严重。

3）发生规律：成虫白天静伏于稻丛下部或杂草间，晚上活动，有趋密、趋嫩绿和群集的习性，也有微弱的趋光性。初孵幼虫先在心叶或附近嫩叶上取食叶肉，2龄后爬至叶尖附近，吐丝缀叶纵卷成苞，藏身苞内，取食叶肉，使叶面呈白条状；随着虫龄增大，虫苞扩大，为害也越重，可使叶片枯死。每头幼虫能食害5-9叶，老熟后多在枯鞘间做薄茧化蛹。

4）防治要点：在成虫高峰后7-9天或稻叶刚出现被啃食的白点时施药，每隔5天检查虫情，酌情连续防治。

5）防治药剂：克蛾宝、瑞华、酷风、强雷、黑钻、绿爽、锐宁、农斯特、虫地乐、猛威灵。

4、稻飞虱

1）形态特征：稻飞虱主要有褐飞虱、白背飞虱和灰飞虱三个种。有长翅型和短翅型两种成虫。卵成块产于叶鞘或叶脉两侧的脉间。3种若虫均分为5个龄期。褐飞虱体呈褐色，腹背上有1对乳白色大斑点。白背飞虱有数对云白色的不规则斑纹，尾部尖削。灰飞虱体为灰黄色。

2）为害特点：稻飞虱长翅型迁入稻田后，最初在稻丛基部繁殖为害，大量繁殖短翅型，然后危害全株，由于大量吸食稻株汁液以及产卵时所造成的伤痕，可造成稻株基部茎枯黄倒伏，子粒不实，甚至引起严重减产。

3）发生规律：长江中下游地区，三种飞虱在6月至9月下旬混合发生，一般6月早稻上以灰飞虱为主,7-8月间以白背飞虱为主,8-9月间以褐飞虱为主,防治上以7月下旬至9月上旬为重点,一直持续到9月下旬。稻飞虱喜温爱湿，在适温范围内，湿度越大越有利于其发生。夏季多雨，有利于稻飞虱的发生，种植过密，长势过旺，直穗品种有利于其发生。

4）防治要点：田间虫口密度达到5头/丛时，施药一次，其后如密度升高每丛20只以上时，进行第二次施药。特别注意孕穗期及抽穗初期之铲除，收获前14天停止用药。

5）防治药剂：施飞特、奥虱克、标胜、格猛、飞虱宝、巧猛、高猛、诺虱洁。

（六）小麦害虫

1、小麦蚜虫

1）形态特征：

2）为害特点：麦蚜在寄主作物的茎，叶及嫩穗上刺吸为害，吸取汁液使叶片出现黄斑或全部枯黄，生长停滞，分蘖减少，籽粒饥瘦或不能结实。对产量影响较大。麦二叉蚜尚可传播小麦病毒病。

3）发生规律：我国主要有三种麦蚜,其中麦二叉蚜分布偏北,禾谷缢管蚜在南方冬麦区为害,麦长管蚜在南北均发生。麦长管蚜在南方以成、若虫越冬。每年春季3～4月随气温的回升，小麦由南至北逐渐成熟，越冬区麦长管蚜产生大量有翅蚜，随气流迁入北方冬麦区进行繁殖为害。初夏飞至麦田。小麦返青至乳熟初期，麦长管蚜种群数量最大，占田间总蚜量95%以上，随植株生长向上部叶片扩散为害，最喜在嫩穗上吸食，故也称"穗蚜"。麦二叉蚜分布在下部。叶片背面为害，乳熟后期黍缢管蚜数量有明显上升为害叶片，小麦生育后期麦无网长管蚜数量增大，主要为害茎和叶鞘。。

4）防治要点：在冬麦拔节,春麦出苗后,每3～5天到麦田，随机取50～100株(麦蚜量大时可减蛛)调查蚜量和天敌数量,当百株(茎蚜)超过500头,即需防治。

5）防治药剂：金迪乐、扑蚜快、标胜、格猛、锐宁、巧猛、高猛、赛锐等。

（七）棉花

1、红蜘蛛

1）形态特征：棉红蜘蛛成虫为椭圆形，呈鲜红或深红色。

2）为害特点：红蜘蛛以成螨群集在瓜叶背面吸食汁液进行危害，初受害叶片呈现黄白色小点，后变成淡红色小斑点，严重时斑点连成片，叶背面布满丝网，瓜叶黄萎逐渐焦枯直至脱落，严重影响植株的生长发育。

3）发生规律：在华北地区，红蜘蛛3～4月开始危害植株，5～7月危害最重。红蜘蛛喜干旱，其繁殖最适相对湿度为35％～55％o所以，干旱年份有利于红蜘蛛的大发生。红蜘蛛主要靠爬行和风吹传播，流水和人畜也可携带。

4）防治要点：当点片发生时即开始防治，全园发生时应全田喷药。喷药时要均匀，特别要注意叶背面着药。

5）防治药剂：尼螨诺、螨毕净、轰螨、破卵、金牌速螨锉、力诺特、信螨呐、双猛。

2、棉铃虫

1）形态特征：成虫灰褐色、老熟体色变化很大，由淡绿、淡红至红褐乃至黑紫色，常见为绿色型及红褐色型。

2）为害特点：为害棉花时，幼虫食害嫩叶成缺刻或孔洞；为害棉蕾后苞叶张开变黄，蕾的下部有蛀孔，蕾内无粪便，蕾外有粒状粪便，蕾苞叶张开变成黄褐色，2-3天后即脱落。青铃受害时，铃的基部有蛀孔，成烂铃。1只幼虫常为害十多个蕾铃，严重的蕾铃脱落一半以上。

3）发生规律：成虫产卵有明显的趋绿嫩的选择性，茂密植株、花蕾、嫩枝上卵多。初孵幼虫食卵壳后随即为害嫩枝和心叶，幼萼及花，2-3龄幼虫吐丝下垂转株为害蕾、花，3龄开始蛀果，4-5龄转果蛀食频繁。成虫发生期与番茄、瓜类、茄子、油菜、洋葱等蜜源植物相遇，产卵量大增，气温条件适宜时，发生严重。

4）防治要点：在卵孵化盛期至低龄期用药，每隔7天施药一次，防止该虫蛀入棉铃及番茄、辣椒、西瓜等果实中为害，增加防治难度。

5）防治药剂：克蛾宝、巧攻、破除、黑钻、强雷、万杀、天佑、品冠、品胜、虫地乐、农斯特、阿锐宝、蜕高。

3、棉蚜

1）形态特征：有翅胎生雌蚜大小与无翅胎生雌蚜相近，体黄色、浅绿至深绿色。无翅若蚜共4龄，夏季黄色至黄绿色，春秋季蓝灰色，复眼红色。有翅若蚜也是4龄，夏季黄色，秋季灰黄色，2龄后现翅芽。

2）为害特点：棉蚜以刺吸口器刺入棉叶背面或嫩头，吸食汁液。苗期受害，棉叶卷缩，开花结铃期推迟；成株期受害，上部叶片卷缩，中部叶片现出油光，下位叶片枯黄脱落，叶表有蚜虫排泄的蜜露，易诱发霉菌滋生。蕾铃受害，易落蕾，影响棉株发育。

3）发生规律：苗蚜发生在出苗到6月底，5月中旬～6月中下旬至现蕾以前，进入为害盛期。苗蚜适应偏低的温度，气温高于27℃繁殖受抑制，虫口迅速降低。伏蚜发生在7月中下旬～8月，适应偏高的温度，27～28℃大量繁殖，当日均温高于30℃时，虫口数量才减退。大雨对棉蚜抑制作用明显。多雨的年份或多雨季节不利其发生，但时晴时雨的天气利于伏蚜迅速增殖。

4）防治要点：棉苗3片真叶前，受害卷叶株率达5%-10%时开始防治苗蚜。伏蚜防治指标是棉花卷叶株率达10-20%。

5）防治药剂：金迪乐、扑蚜快、标胜、格猛、巧猛、锐宁、高猛、赛锐等。

（八）地下害虫

1、蛴螬（鞘翅目金龟甲总科幼虫的总称）

1）形态特征：蛴螬体肥大弯曲近c形，体大多白色。

2）为害特点：幼虫终生栖居土中，喜食刚刚播下的种子、根、块根、块茎以及幼苗等，造成缺苗断垄。成虫则喜食害瓜菜、果树、林木的叶和花器。

3）发生规律：蛴螬年生代数因种、因地而异。这是一类生活史较长的昆虫，一般1年发生1代，或2-3年发生1代，长者5-6年发生1代。蛴螬共3龄。1-2龄期较短，3龄期最长。在一年中活动最适的土温平均为13-18℃，高于23℃，逐渐向深土层转移，至秋季土温下降到其活动适宜范围时，再移向土壤上层。因此蛴螬在春、秋两季为害最重。

4）防治要点：播种前用药剂淋施苗床，防止地下害虫为害种子和种苗；移栽时用药剂兑水灌根杀地下虫。也可用药剂拌毒土撒在幼苗根附近。

5）防治药剂：撒爽、宝撒、甲好清、铁卫、锐宁、农斯特、虫地乐。

2、蝼蛄

1）形态特征：我国常见的是华北蝼蛄和东方蝼蛄两种。蝼蛄是不完全变态昆虫。华北蝼蛄卵孵化前暗灰色，若虫体黄褐色，成虫体黄褐色。东方蝼蛄卵孵化前暗紫色，若虫体灰褐色，成虫体淡灰褐色。

2）为害特点：蝼蛄成虫、若虫都在土中咬食刚播下的种子和幼芽，或把幼苗的根茎部咬断，被咬处成乱麻状，造成幼苗凋枯死亡。由于蝼蛄活动力强，将表土层窜成许多隧道，使幼苗根部和土壤分离，失水干枯而死，造成缺苗断垄。

3）发生规律：两种蝼蛄均以成虫或若虫在地下越冬，其深度取决于冻土层的深度和地下水位的高低，即在冻土层以下和地下水位以上。第二年3月下旬至4月上旬，随地温的升高而逐渐上升，到4月上中旬即进入表土层活动，是春季调查虫口密度和挖洞灭虫的有利时机。在温室或温床里，温度上升快，蝼蛄提前为害瓜苗。4月下旬至5月上旬，地表出现隧道，标志着蝼蛄已出窝，这时是结合播种拌药和施毒饵的关键时刻。

4）防治要点：播种前用药剂淋施苗床，防止地下害虫为害种子和种苗；移栽时用药剂兑水灌根杀地下虫。也可用药剂拌毒土撒在幼苗根附近。

5）防治药剂：宝撒、撒爽、天作、铁卫、锐宁、虫地乐、农斯特等。

 3、地老虎

1）形态特征：地老虎有大地老虎、小地老虎和黄地老虎之分。这三种地老虎长得不太一样，可以从体长、体色和花纹加以区分。

2）为害特点：地老虎的食性很杂，除危害棉花外，还可危害玉米、各种蔬菜、烟草、芝麻和豆类等各种作物的幼苗。刚出壳的初孵幼虫只咬食叶肉，留下表皮，稍大一点后把叶片咬成缺刻，如果棉苗的生长点被地老虎幼虫危害后，就会形成多头棉。当地老虎的幼虫长到3龄以后，就能咬断棉苗的主茎，造成缺苗断垄。

3）发生规律：大地老虎成虫体长25～30毫米，前翅前缘为棕褐色，其余为黑褐色，有棕褐色的肾状纹和环形纹。翅面老熟幼虫体长41～60毫米，黄褐色，体表有很多皱纹，臀板为深褐色，布满了龟裂状纹。大地老虎在全国棉区都可发生，一年只发生一代，以幼虫在土中越冬。第二年3～4月份出土危害，4～5月份是危害盛期。9月中旬以后化蛹羽化，并在土壤表面或杂草上产卵，幼虫孵化后进入土中越冬。

4）防治要点：播种前用药剂淋施苗床，防止地下害虫为害种子和种苗；移栽时用药剂兑水灌根杀地下虫。也可用药剂拌毒土撒在幼苗根附近。

5）防治药剂：狂龙百树、宝撒、撒爽、虫地乐、农斯特、铁卫、锐宁。

第二章  植物病害

第一节：植物病害基础知识

一、 什么是植物病害

植物病害就是植物受到其它生物的侵染，或者环境条件不适应时，不能正常地生长发育，并出现各种病态，最终表现为产量下降，品质降低，甚至植物死亡这种现象就叫做植物病害

二、 植物病害发生的原因

植物病害按照发病的原因可分为两种类型：非侵染性病害和侵染性病害。

（一） 非侵染性病害

非侵染性病害是由非生物性病原引起的。非生物性病原包括各种不适宜的环境条件，例如：干旱、水涝、日烧、冷冻、营养失调、盐碱等等。这类病害不能相互传染，也不表现病症，因此，又叫生理性病害。

（二）侵染性病害

侵染性病害是由生物性的病原寄生在植物上引起的，这些寄生物叫病原物，被寄生的植物叫寄主。侵染植物的病原物主要有真菌、细菌、类菌质体、病毒、线虫和寄生性种子植物。

三、植物病害的症状

病状及类型：变色 坏死 腐烂 萎焉 畸形

病症及类型：霉状物 粉状物 粒状物 脓状物

第二节  植物病害症状识别

一、蔬菜病害

（一）叶菜类病害

1.大白菜软腐病（全株性）

症状识别：根及茎基软腐，植株失水枯萎，叶松散软垂，有臭气。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、蓝润。

2.叶菜类霜霉病

症状识别：叶斑黄绿色，不规则，后干枯变褐色，叶背产生白色霜霉。

防治药剂：卡霉通、凯瑞、露霜速净、绿普安、双福。

3.叶菜类炭疽病

症状识别：叶斑小、圆形，初为苍白色水渍状，后变青褐色，边缘褐色，稍隆起，最后病斑中央为灰白色至白色，易形成穿孔。

防治药剂：安美托、瑞托。

4.叶菜类根肿病

症状识别：俗称“天冬根”，病株主根和须根形成大小不等的根瘤，肿瘤表面由光滑而变粗糙，进而龟裂，常因杂菌感染而腐烂发臭。

防治药剂：

（二）茄果类（番茄、辣椒、茄子）病害

1.番茄早疫病

症状识别：早疫病能侵害叶、茎和果实。叶片被害，初呈深褐色或黑色圆形至椭圆形的小斑点，边缘深褐色，中央灰褐色，有同心轮纹，边缘有黄色晕环。天气潮湿时病斑上长有黑色霉。病害常从植株下部叶片开始，渐次向上蔓延。发病严重时植株下部叶片完全枯死。茎部病斑多数在分枝处发生，灰褐色，椭圆形，稍凹陷，也有同心轮纹。发病严重时可造成断枝。幼苗常在接近地面的茎部发现，病斑黑褐色。病株后期茎秆上常布满黑褐色的病斑。果实上病斑多发生在蒂部附近和有裂缝的地方，圆形或近圆形，褐色或黑褐色，稍凹陷，也有同心轮纹，其上长有黑色霉，病果常提早脱落。

防治药剂：新而浦、瑞托、安美托、霉达宁、普菌克、豪爽、爱因思、白托、惠乃滋、凯生等。

2.番茄、辣椒晚疫病

症状识别：晚疫病发生于叶、茎、果实及叶部，病斑大多先从叶尖或叶缘开始，初为水浸状褪绿斑，后渐扩大，在空气湿度大时病斑迅速扩大，可扩及叶的大半以至全叶，并可沿叶脉侵入到叶柄及茎部，形成褐色条斑。最后植株叶片边缘长出一圈白霉，雨后或有露水的早晨叶背上最明显，湿度特别大时叶正面也能产生。天气干旱时病斑干枯成褐色，叶背无白霉，质脆易裂，扩展慢。茎部皮层形成长短不一的褐色条斑，病斑在潮湿的环境下也长出稀疏的白色霜状霉。

防治药剂：翠冠、雷露、诺毒霉、杀毒霜净、上品、卡霉通、霜露速净、凯瑞绿普安、双福、新而浦。

3.茄果类蔬菜枯萎病与青枯病

枯萎病症状：多在开花结果期发生。发病初期可见植株下部数片叶萎蔫下垂，以后由下而上全株出现萎蔫。轻病株在晴天中午萎蔫，早晚和阴天恢复正常，数天后病株变黄枯死，严重时植株成片死亡。剖视植株根颈部可见内部组织变褐，皮层易脱落根系的木质化部分变成暗褐色，在潮湿的条件下，发病部位会长出白色的霉状物。属真菌病害。

防治药剂：根腐宁、润露、枯萎灵、佳爽、正源、润苗、白托。

青枯病症状：发病初期植株顶部叶片萎蔫下垂，接着下部叶片凋萎，最后中部叶片凋萎。也有一侧叶片先萎蔫或整株叶片同时萎蔫的。初病时，病株白天萎蔫，夜晚恢复，2-3天后全株萎蔫死亡，死株仍保持绿色。最显著的特征是，病株茎部外观表现不明显，解剖病株可见到维管束变成褐色，横切茎部保湿后手指挤压断面有白色混浊黏液溢出。属细菌性病害，这是与枯萎病的区别。

防治药剂：佳爽、蓝润、疮溃灵、佳达宁、润苗、53.8%氢氧化铜WDG。

4.番茄叶霉病

症状识别：叶面出现椭圆形或不规则形淡黄色病斑，叶背面病斑上长出灰紫色至黑褐色的绒状霉层。条件适宜时，病叶正面也长出霉层。病害严重时可引起全叶卷曲，植株呈现黄褐色于枯。果实染病，果蒂附近形成圆形黑色病斑，硬化稍凹陷，不能食用。嫩茎及果柄上的症状与叶上相似。

流行动态：番茄叶霉病是番茄的常见病害国各地均有发生，以北方保护地番茄上为害严重。

防治药剂：春佳、立佳欣、白托、灰卡、奥霉安、抑霉泰、瑞托、安美托、普菌克、霉达宁。

5.茄子褐纹病

症状识别：叶斑圆形，褐色，边缘深褐色，上有轮生或散生的小黑点。

其它为害状：幼苗猝倒，茎秆和果实干腐和湿腐。

防治药剂：百可宁、新而浦、瑞托、安美托、绿普安、达霜宁、诺毒霉、金诺毒霉、白托。

6.茄果类蔬菜病毒病（番茄花叶病）

症状识别：叶上呈现浓绿相嵌的花叶症状。苗期受害，植株矮缩，幼叶略呈歪扭。成株受害，仅在新叶上出现花叶症状。但叶和茎上均无坏死斑。病毒病主要由吸汁类害虫如蚜虫、粉虱传播。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、绿展。

（三）瓜类病害

1.瓜类霜霉病和细菌性角斑病的区别

（1）病斑形状与大小：细菌性角斑病与霜霉病病斑均由于受叶脉的限制而成多角形，细菌性角斑病的病斑较小；而霜霉病的斑较大，扩散蔓延快，后期病斑会连成一片。

（2）病斑颜色和穿孔：细菌性角斑病病斑颜色较浅，呈灰白色，后期易开裂形成穿孔；霜霉病的病斑颜色较深，呈黄褐色，不穿孔。

（3）叶背面病斑特征：将病叶采回，用保温法培养病菌，24小时后观察。病斑为水渍状，产生乳白色菌脓者，为细菌性角斑病；病斑长出紫灰色或黑色霉层者，为霜霉病。湿度大的棚室，清晨观察叶片，就能区分。

（4）病叶对光的透视度：有透光感觉的是细菌性角斑病；无透光感觉的是霜霉病。

（5）发病部位：细菌性角斑病，在叶片和果实上均发病，而霜霉病主要侵害叶片。果实受害，初期为水渍状，表面有白色菌脓，病斑向果肉扩展、变色，可确诊为细菌性角斑病。

霜霉病防治：上品、卡霉通、双福、绿普安、霉达宁、百可宁、翠冠、雷露、安露、金诺毒霉。

角斑病防治：佳爽、疮溃灵、蓝润、润苗。

2．瓜类疫病

症状识别：引起小苗茎基腐。叶斑常不规则形，大，深绿色，水渍状，重病时全株枯死

其它为害状：可为害果实，引起果腐。

防治药剂：新而浦、上品、卡霉通、双福、绿普安、翠冠、雷露、安品、安露、杀毒霜净。

3．瓜果枯萎病（萎蔫性病害）

症状识别：西瓜受害，幼苗倒伏，成株表现为典型萎蔫 黄瓜受害，根和茎基变褐，水渍状腐烂，上有粉红色霉层，瓜蔓由下而上萎蔫

其它为害状：幼苗死亡和烂种

防治药剂：润露、根腐宁、佳爽、枯萎灵、正源、润苗。

4．瓜类白粉病

症状识别：叶片上产生白色粉状霉斑，后上面产生黑色小粒点

其它为害状：叶柄和茎亦受害。

防治药剂：霉达宁、百可宁、乐克霉、双通、粉菌特、大舒、润露、斑粉脱、冠倍、叶冠秀。

5．瓜类炭疽病

症状识别：西瓜叶片上病斑近圆形，水渍状，黄褐色，稍凹陷，后边黑色，有紫黑色晕圈。黄瓜上病斑红褐色，有黄色晕圈。

其它为害状：蔓、果亦受害。

防治药剂：瑞托、安酶托、佳爽、新而浦、绿普安、诺发宁、翠喜。

6．瓜类病毒病（全株性）

症状识别：病叶呈现黄色斑驳，有些叶片略呈畸形，节间缩短，生长矮化。以后叶片下卷，叶面皱缩不平。果实上亦出现淡黄绿色的斑驳，并有瘤状突起及畸形。症状常因不同的病毒株系和品种而有变化。

防治药剂：小叶灵、速退病酶宝、绿展。

（四）豆科蔬菜病害

1．豆类蔬菜锈病

症状识别：叶片上产生红褐色的夏孢子堆，并有次生孢子堆环列成圈，后期混生黑褐色的冬孢子堆；有时新叶及荚上生黄色小斑。

其它为害壮：茎、荚亦受害

防治药剂：双通、乐克霉、润露、霉达宁、百可宁、瑞托、粉菌特、冠信、斑粉脱。

2．豆类蔬菜白粉病

症状识别：叶片上初生不规则形褪绿斑，后形成白色粉霉层。

其它为害状：叶柄和茎亦受害。

防治药剂：同瓜类白粉病用药。

3．豆类蔬菜枯萎病（根腐病）（茎基和根）

症状识别：开花结荚期，病株叶片自下而上变黄枯萎，根及茎基部有黑褐色病斑，病部略凹陷，有时开裂，茎内维管束变褐色，侧根减少，主根腐烂后植株枯死。

防治药剂：根腐宁、润露、枯萎灵、正源、白托。

4．豆类蔬菜炭疽病

症状识别：叶片上病斑多角形，暗褐色，多沿叶脉与叶柄发展，叶脉变为褐色至黑色。

其它为害状：茎上病斑稍凹陷，龟裂。

防治药剂：同瓜类炭疽病用药。

（五）葱蒜韭类病害

1．葱霜霉病 

霜霉病的诊断特征为病斑黄白色，表生白色到淡紫色绒毛状霉层，病叶软化易折。后期病部有时孳生腐生性真菌，出现黑霉。

防治药剂：新而浦、上品、卡通、双福、绿普安、凯瑞、霜***、杀毒霜净、惠乃滋、诺毒霜、安露、翠冠、雷露。

2．韭菜疫病

叶片和花茎多由中、下部开始发病，出现边缘不明显的暗绿色或浅褐色水浸状病斑，扩大后可达到叶和花茎的一半以上。病部组织失水后缢缩，呈蜂腰状，叶片黄化萎蔫，花茎萎垂。湿度大时病部软腐，上生稀疏的灰白色霉状物。

防治药剂：同霜霉病防治药剂.

3．葱紫斑病 

叶片和花茎上初生近原形小病斑，后扩大成纺锤形或椭圆形大病斑，稍凹陷。病斑初为淡黄色，后变为褐色、紫色或边缘为紫色。有时病斑有明显的波状同心纹，潮湿时病斑上产生黑色霉状物。叶片或花茎可在病斑处软化折倒。叶尖发病后枯死，呈枯白色，略带紫色。

防治药剂：瑞托、安美托、绿普安、佳爽、霉达宁、新而浦、普菌克、白托、斑粉脱、达霜宁、艾菌托。

4．葱蒜锈病 

病部最初出现椭圆形褪绿斑点，不久以后由病斑中部表皮下生出圆形稍隆起的黄褐色或红褐色疱斑，称为夏孢子堆。疱斑的表皮破裂翻起后，散出橙黄色粉末状夏孢子。植株生长后期，病叶上形成长椭圆形稍隆起的黑褐色疱斑，内部生有褐色冬孢子，称为孢子堆。

防治药剂：双通、乐克霉、大舒、冠信、斑粉脱、叶冠秀。

（六）其它蔬菜类病害

1．蕹菜白锈病

孢子堆白色或黄褐色，叶背生，圆形、椭圆形或不规则形，叶片增厚或皱缩，病基肥肿。

防治药剂：霉达宁、卡霉*、霜露速净、诺毒霉、泪露杀毒霜净、金诺毒霉。

2．落葵蛇眼病 

叶斑为近圆形紫斑，边褐紫色，分界明晰，斑中部黄褐至灰白色，稍下陷，质薄。病部上有淡色稀疏薄霉。

防治药剂：瑞托、安*托、佳*、新而浦、普菌克、白托、达霜宁、惠乃滋。

3．姜瘟病（鳞茎）

为害根、茎和叶，病斑初呈水渍状，黄褐色，最后引起腐烂，有恶臭。

防治药剂：佳*、**灵、佳达宁、蓝润、润苗。

4．姜炭疽病 

主要为害叶片，病斑呈棱形至不定形褐斑，病斑多始自叶尖叶缘，斑面云纹明显或不明显，病部表面有小黑点。

防治药剂：瑞托、安*托、普菌克、新而浦、叶冠素、翠喜、诺炭宁。

5．马铃薯早疫病 

主要发生在叶片上，也可侵染块茎。叶片染病 病斑黑褐色，圆形或近圆形，具同心轮纹。湿度大时，病斑上生出黑色霉层，发病严重的叶片干枯脱落，田间一片枯黄。块茎染病产生暗褐色稍凹陷圆形或近圆形病斑，边缘分明，皮下呈浅褐色海绵状干腐。

防治药剂：霉达宁、新而浦、瑞托、安*托、普菌克、爱因思、白托、惠乃滋、惠盛。

6．马铃薯晚疫病

主要侵害叶、茎和薯块。叶片染病 先在叶尖或叶缘生水浸状绿褐色斑点，病斑周围具浅绿色晕圈，湿度大时病斑迅速扩大，呈褐色，并产生一圈白霉，尤叶背最为明显；干燥时病斑变褐干枯，质脆易裂，不见白霉，且扩展速度减慢。茎部或叶柄染病现褐色条斑。发病严重的叶片萎垂、卷缩，导致全株黑腐，全田一片枯焦，散发出腐败气味。

防治药剂：同番茄晚疫病用药。

7．芹菜叶斑病

叶部出现大小不等的斑点，褐色，水渍状

8．芹菜斑枯病（大斑型斑枯病）

叶片上病斑3-10毫米，多散生，中间褐色，边缘深红褐色，中央散生少量小黑点。

9．芦笋茎枯病 

主要为害茎秆，嫩笋以及侧枝和拟叶。幼茎染病现褪绿水渍状斑，生长受阻或致嫩茎腐烂。茎秆及侧秆染病，初生纺锤形或短条状红褐色稍凹陷病斑，绕茎扩展反常致茎枝段坏死，干枯，如火烧状。病部上散生或轮生针头大小黑点。

防治药剂：新而浦、润露、佳爽、蓝润、瑞托、惠乃滋、凯盛、惠盛。

10.芦笋炭疽病 

主要侵害茎，病斑近棱形至不规则形，中部稍凹陷。斑面上有小黑点。

防治药剂：新而浦、蓝润、润托、安美托、绿普安、翠喜、诺炎宁、叶冠秀。

11.莲藕腐败病 

即枯萎缩，主要侵害底下茎部，造成变褐腐烂，并导致地上部枯萎。地下茎受害，剖视病茎可见近中心处的维管束变淡褐至褐色，严重时地下茎呈褐色至紫黑色腐败。

防治药剂：绿颜、白托、诺毒霉、叶冠秀。

12.西洋菜纹枯病 

叶片病斑多始自叶尖或叶缘，灰绿色湿腐状，茎部染病产生褐色不定形斑，绕茎扩展至茎段变黑褐缢缩，病部表面出现丝状物等病轮。

防治药剂：润露、佳爽。

13.茭白黑粉病

被害茭株长势减弱，叶片较宽，叶色深绿，叶鞘发黑，长到老也不开裂，茭肉变短，切开可见黑色粉状物。

防治药剂：菌脱、豪爽、瑞托、普菌宁、白脱、冠信、斑粉脱、叶冠休。

二、果树病害

北方果树类

（一） 苹果病害

1．苹果斑点落叶病（褐斑病）（叶）

症状识别：叶片上产生不规则形病斑，黄褐至暗色，周围黄绿色，上面密生小黑点，有时排列成云纹状，因品种不同，有同心轮纹斑，针状病斑及大型病斑等，造成早期落叶。

防治药剂：白托、凯生、惠盛、轮百克、绿颜。

2．苹果轮纹病（花及果实）

症状识别：发生在生长后期和贮藏期，果实上产生圆形褐色轮纹斑，很快腐烂，变为黑色僵果。

防治药剂：白托、凯生、轮百克、惠盛、绿颜。

3．苹果炭疽病（苦腐病）（花及果实）

症状识别：果实上产生褐色水渍状圆形病斑，中央凹陷，后期病斑中央产生轮纹状排列的小黑点。

（二）梨病害

1．梨黑星病

症状识别：叶背沿支脉或中脉产生圆形或不定形淡黄色病斑，表面有羽纹状黑褐色霉层；叶柄和叶脉形成长条形黑褐色霉斑，叶片可卷缩畸形。

其它为害状：新梢病斑圆形，黑色至黑褐色，凹陷开裂呈疮痂状，或剥落留疤痕，严重发生时顶枝变黑枯死，果实、花器亦受害。

防治药剂：瑞托、佳爽、润露、宝宁、大舒、冠信、白托、凯生、斑粉病。

2．梨锈病

症状识别：梨锈病又叫梨赤星病，为害叶片、幼果和新梢，分布在各梨产区，是梨树的重要病害。发病初期病班为橙黄色小圆点，一片叶可多达几十个。病班逐渐扩大为直径4－10毫米以上的大斑，略呈圆形。病班周绿红色，中心黄色，叶正面肩斑稍凹陷，病部增厚，背面稍鼓起，后期病班正面密生黄色小颗粒状小点，溢出黄色粘液。最后变黑色，病斑背面生出黄褐似毛的管状物，十几至几十条。

流行动态：此病春季多雨、温暖易大流行。春季干旱则发病轻。

防治药剂：乐克霉、粉菌特、大舒、冠信、白托、斑粉脱。

（三）桃病害

1． 桃细菌性穿孔病（叶）

症状识别：叶斑水渍状，透光，圆形或不规则，红褐色至褐色，周围有黄绿色晕圈，病斑脱落后形成穿孔。

其它为害状：幼果、枝梢溃疡。

防治药剂：佳爽、润露。

2．桃炭疽病（果实）

症状识别：果实上病斑圆形，赤褐色，凹陷，上生轮纹状排列的粉红色粘质小点，果肉变暗褐色，病果软化腐败，并干缩成僵果。

其它为害状：叶斑、枝梢溃疡。

防治药剂：瑞托、安美托、佳爽、白托。

 3．桃缩叶病（叶）

症状识别：新叶变黄色至紫红色，部分或全部皱缩扭曲，肥厚肿胀，表面生一层灰白色粉霜，后期病叶变红褐色凋落

其它为害状：嫩梢节间粗短，黄绿色，叶丛生，或部分肿胀流胶，花果偶尔亦受害，发生果斑。

防治药剂：佳爽、瑞托、施硼。

（四） 枣病害

1.枣炭疽病（果实）

在果肩或果腰的受害处，最初出现淡黄色水渍状斑点，逐渐扩大成不规则形黄褐色斑块，中间产生圆形凹陷病斑，病斑扩大后连片，呈红褐色，引起落果。在潮湿的条件下，病斑上能长出许多黄褐色小突起。

防治药剂：同桃炭疽病用药。

2．枣锈病 

受害叶片背面，起初散生或聚生凸起的土黄色小疱，大多数生在中脉两旁、叶尖和叶片基部。当其成熟后，表皮破裂，散出黄粉，在叶片正面，出现不规则的褪绿小斑点，逐渐失去光泽，以后变成黄褐色角斑。最后干枯，早期脱落。

防治药剂：乐克霉、瑞托、大舒、斑粉脱、冠信。

（五）柑桔类病害

1． 柑桔炭疽病

症状识别：果实病斑多出现于果蒂部或其附近，圆形或不规则形，大小不一，深红褐色至黑褐色，果皮焦腐呈皮革状，有时可引起果瓤腐烂。

防治药剂：诺炭宁、翠喜、惠盛、白托。

2． 柑桔疮痂病

症状识别：叶片上病斑较小，分散或连成一片，木栓化隆起，叶斑不通透两面，病斑不开裂，乳白色至灰褐色，无黄色晕圈，叶片有时畸形。

其它为害状：枝梢及果实亦受害。

防治药剂：瑞托、佳爽、蓝润、疮溃灵、轮马克、白托、诺炭宁、凯生。

3． 柑桔溃疡病

症状识别：叶片上病斑较大，分散，木栓化隆起（叶背尤其显著），病斑开裂像火山口状，有些微环纹，叶斑可通透两面，灰白色至深褐色，有黄色晕圈。

其它为害状：枝梢及果实亦受害。

防治药剂：佳爽、蓝润。

4．柑桔黄龙病（全株性）

症状识别：叶片黄化脱落，根腐枝枯。翌年开花早且多，花畸形，易脱落。果小、皮厚、味酸，失去光泽。发病数月至数年后全株枯死。其中显著的病状是叶片黄化和根腐。

5．柑桔煤烟病

症状识别：叶片上产生容易剥落的黑色霉层，后期上面形成黑色小粒点。

其它为害状：枝梢和果实亦受害。

防治药剂：瑞托、普菌克、白托、绿颜。

6.柑桔青绿霉病（果实）

症状识别：青霉病主要发生在果实贮藏期，果面初生白霉层，后变青色，外围白色霉层狭窄，有霉味，果实腐烂 

绿霉病主要发生在果实贮藏期，果面初生白霉层，后变绿色，外围白色霉层宽，有芳香味，果实腐烂。

防治药剂：

新而蒲、瑞脱、白托、绿颜、翠喜。

7、沙田柚黑斑病

症状识别：受害果实上初呈紫红色小斑，全扩大为1-3毫米的病斑，其边缘为褐色，稍隆起，中部呈灰白色，稍凹陷，后期病斑上长出小黑点。病斑不落入果肉，严重时病斑布满整个果肉，有时会引起落果，叶片，枝梢病斑与果实相似。

（五）葡萄类病害

1．葡萄霜霉病 

葡萄霜霉病只为害葡萄地上部幼嫩组织，如叶片、新梢、花穗和果实等。叶片染病初呈半透明，边缘不清晰的淡黄色油渍状斑点，后扩展成黄色至褐色多角形斑。湿度大时，病斑愈合，背面产生白色霉层，病斑最后变褐，叶片干枯。

防治药剂：上品、卡霉通、绿普安、双福、安品、安露、杀毒霜净、诺毒霉、翠冠。

2、葡萄灰霉病

葡萄灰霉病菌主要侵染花序、幼果和将要成熟的果实。也能侵染新梢、叶片、果梗。花序、幼果感病，先在花梗、小果梗上或穗轴上产生淡褐色、水浸状病斑，后变暗褐色软腐。天气潮湿时，病处长出一层鼠灰色的霉状物。天气干燥时，感病的花序、幼果逐渐失水、萎缩，最后干枯脱落，造成大量落花、落果，甚至整穗落光。

防治药剂：灰卡、抑霉泰、瑞托、春佳、立佳欣、绿颜。

3、葡萄炭疽病

初在果面上产生褐色圆形小斑点，后渐扩大，稍凹陷，表面生出许多轮纹状排列的小黑点，遇到潮湿环境其上长出粉红色孢子团，成为识别此病的重要特征。严重时病斑扩至半个果面，果粒布满褐色病斑，引致果实腐烂。

防治药剂：大舒、瑞托、安美托、绿普安、翠喜、诺炭宁、绿颜。

4、葡萄白腐病 

葡萄白腐病也叫腐烂病，是我国葡萄产区普遍发生的一种主要病害。阴雨连绵的年份，常引起大量果穗腐烂，对产量影响很大，该病主要为害果穗(包括穗轴、果梗及果粒)，也能为害新梢及叶片。该病最主要的特点是：无论病果、病蔓在潮湿的情况下，都有一种特殊的霉烂味。

防治药剂：瑞托、佳爽、惠乃滋、达霜宁、白托、艾菌托。

5、葡萄黑痘病

葡萄黑痘病又名疮痂病，俗称“鸟眼病”，果被害，初为圆形深褐色小斑点，后扩大，直径可达2~5毫米，中央凹陷，呈灰白色，外部仍为深褐色，而周缘紫褐色似“鸟眼”状。多个病斑可连接成大斑，后期病斑硬化或龟裂。病果小而酸，失去食用价值。

防治药剂：大舒、瑞托、凯生、惠乃滋、白托、艾菌托

南方果树类

（一）荔枝、龙眼病害

1． 荔枝、龙眼霜疫霉病

 主要为害近成熟的果实，多从果蒂处开始发病，先在果皮表面出现不规则的褐色病斑，无明显边缘；迅速扩展直至全果变为暗褐色至黑色，果肉糜烂，具有强烈的酒味或酸味，并有褐色汁液流出；在发病中后期病部表面布满白色霜状霉。

防治药剂：卡霉通、双福、绿普安、安露、安品、翠冠、雷露。

2．荔枝、龙眼炭疽病

 此病主要危害叶片，尤其是幼苗、未结果和初结果的幼龄树发病特别严重，叶片病斑多从叶尖开始，亦有从叶缘、叶内发生的，在嫩叶已充分张开，但还未转绿时开始发病。初在叶尖出现黄褐色小病斑，随后迅速向叶基部扩展，呈烫伤状病斑，严重时，整个叶片的一半以上均呈褐色和大斑块，健部和病部界线分明。潮湿时，叶背病部生黑色小粒点。

防治药剂：瑞托、安美托、绿普安、润露、白托、诺炭宁、翠喜。

（二）香焦病害

1．香焦叶斑病 

香焦叶斑病，是“褐缘灰斑病”、“灰纹病”、“煤纹病”几种病害的统称。此病是香蕉上的最主要病害，主要侵害中、老龄叶片，发病部位一般从叶缘开始，渐向中脉（叶邦）内延。一、灰纹大斑：初为椭圆形或不规则形小斑，散生于叶面，病部不透过叶背，后逐渐纵扩长椭圆形大斑。病部中央渐由灰褐色变为灰色，其外具明显的黄色晕环。湿度大时，病斑隐约可见轮纹；二、煤纹大斑：一般始发生于叶缘，后期病部轮纹明显，叶背产生的病菌霉层色泽较深；三、褐缘灰色大斑：初在叶的一面出现浅褐色至黑褐色条纹，后沿叶脉纵向扩展为粗条斑，并彼此合并成大块斑。后期病斑周缘黑褐色，中区灰白色，疏生灰色霉状物。

防治药剂：叶冠秀、大秀、斑粉脱、白托、绿颜、大舒。

2．香焦炭疽病 

主要为害成熟或近成熟的果实，果实常在近果端部分发病，初生黑色或黑褐色小圆斑，后迅速扩大，或几个病斑愈合成不规则形大斑。高温高湿时，常在2~3天内全果变为黑褐色，果肉腐烂，病部产生许多朱红色粘质小点。干燥天气，病部凹陷干缩。

防治药剂：安美托、润露、瑞托、绿普安、叶冠秀、翠秀、诺碳宁、绿颜。

3．香焦黑星病 

主要为害叶片和青果，叶片发病，在叶面及中脉上散生或群生许多小黑粒，后期小黑粒周围呈淡黄色，叶片变黄而凋萎。青果发病，多在果肩弯背部分生许多小黑粒，果面粗糙，随后许多小黑粒聚集成堆。果实成熟时，病斑呈暗褐色或黑色，周缘呈淡褐色，中部组织腐烂下陷，其上的小黑粒突起。

防治药剂：宝宁、瑞托、大舒、翠喜、冠信、绿颜。

4．香焦枯萎病

成株期病株先在下部叶片及其外边的叶鞘呈现黄色，病叶迅速萎蔫，叶柄在靠近叶鞘处折曲下来，在几天之内，其它叶子相继下垂，由黄色变褐色而干枯。幼龄焦数感病后，多表现生长不良，植株矮小，甚至生长停滞。本病是一种维管束病害，内部病变很明显，后期大部分根变黑褐色而干枯。

防治药剂：润露、佳爽、枯萎灵、根腐宁、白托、正源。

5．香焦腐烂病 

主要为害香焦果轴和果指。香焦分把后病菌从切口处开始侵染，常导致果轴腐烂，后延伸到果肉，果轴全部变黑；果皮部分或全部变黑，略动果指即会脱落，与变黑皮相对应的果肉腐烂。

防治药剂：佳爽、蓝润、疮溃灵、诺碳宁、翠喜。

6．香焦病毒病（花叶心腐、束顶病）

花叶心腐病 在叶片上，此病引起断断续续的或长或短的褪绿黄色条纹和梭状圆斑，分布在整片叶上，严重时整个叶片到处发生黄色条纹与绿色部分相间的现象，呈现类似花叶的病状，以叶面较为明显。病株的叶缘有时轻微卷曲。

香焦束顶病 是新生的叶片一片比一片短而狭小，叶片硬直并成束长在一起，病株矮缩。病株老叶颜色教健株的黄但新叶颜色则比健株的深绿；病叶脆而易折断；叶脉呈现断续、长短不一的浓绿色条纹。病株的叶柄和假茎上也有浓绿色条纹，俗称“青筋”。浓绿色条纹是诊断早期病株的一个特征。病株分蘖较多，大部分的根腐烂或变为紫色，不发新根。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、绿展。

（三）芒果病害

1． 芒果炭疽病 

本病可引起叶斑、茎斑、花疫、果实糙皮、污斑和腐烂等症状。嫩叶感病大多从叶尖或叶缘开始生黑褐色、圆形、多角形或不规则形小斑，扩大后形成大的枯死斑，由叶尖、叶缘向内扩展枯死，可占叶片的一半左右，使叶片皱缩扭曲。天气干燥时，病部焦枯易碎，常破裂散落形成穿孔。幼果很易感病。果核未形成前感病产生小黑斑，扩展迅速，引致幼果部分或全部皱缩变黑而脱落。

防治药剂：瑞托、绿普安、安美托、白托、绿颜、班粉脱。

2． 芒果白粉病

危害花序、幼果和嫩叶，在被害器官上先出现一些分散的白粉小斑块，后逐渐扩大相互联合形成一片白色粉状霉层，霉层下的组织逐渐变褐坏死。危害幼嫩叶片，多从叶背面出现症状，被害叶组织出现浅灰色斑块，严重时危害叶变形卷缩，易落果。主要危害幼果，白粉霉层常布满整个果面，病部表皮变褐色龟裂，被害果通常长到豌豆粒大小便脱落。

防治药剂：润露、瑞托、佳爽、白托、斑粉脱、冠信。

3.芒果叶点霉叶斑病 

枝梢期叶片发病后，出现小圆斑，中央浅褐色，边缘暗褐色，后期产生小黑点，病斑极易破裂，造成穿孔，通常每叶有5~20个孔。

防治药剂：瑞托、润露、佳爽、白托、绿颜。

（四）枇杷病害

1．枇杷叶斑病（枇杷灰斑病）

叶片被害，初呈黄色褪绿小点，此后，病斑不断扩大，渐变成浅褐色、至灰白色斑。病斑多时，彼此愈合，汇集成不规则大块斑，受害部病健组织分界明显，斑缘色深，有时会出现轮纹。后期，在病斑中部长出许多黑色小粒点。

防治药剂：瑞托、安美托、白托、绿颜。

2．枇杷炭疽病 

初发生时在果实上发生淡褐色圆形小病斑，以后病斑逐渐扩大，果实凹陷，表面密生黑色小点，天气潮湿时溢出淡红色粘质物蔓延全果，致使全果腐败呈暗褐色，最后病果干缩成僵果挂在树上或落于地面。

防治药剂：瑞托、安美托、绿普安、白托、绿颜。

（五）草莓病害

1．草莓灰霉病

在叶上发生时，病部产生褐色水渍状病斑，干时褐色干腐，湿润时叶背出现乳白色绒毛状菌丝团。蕾花及柄发病变暗褐色，后扩展蔓延病部枯死，由花萼延及子房及幼果。果实被害时最初出现油渍状淡褐色小斑点，进而斑点扩大，全果变软，上生灰色霉状物。

防治药剂：灰卡、霉达宁、抑霉泰、奥霉安、瑞托、立佳欣、春佳。

2．草莓白粉病

叶发病初期在叶面长出薄薄的白色菌丝层，随病情加重，叶缘逐渐向上卷起呈汤匙状，叶片上发生大小不等的暗色污斑和白色粉状物，后期呈红褐色病斑，叶缘萎缩、焦枯、蕾受害，幼果不能正常膨大，干枯。若后期受害，果面覆有一层白粉，果实失去光泽并硬化。

防治药剂：乐克霉、瑞托、粉菌特、白托、冠信、斑粉脱。

（六）其它果树类

1．菠萝心腐病 

本病主要为害幼苗，但也可为害成株。病株心叶黄白色，可轻易拔起。病株其余叶片亦逐渐褪绿变为黄色或红黄色，叶尖变褐干枯，叶基部发生淡褐色水渍状腐烂，腐烂组织软化成奶洛状，潮湿时，受害组织上产生白色霉层。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、白托、绿颜。

2．杨桃果实炭疽病 

主要为害果实，叶上病症不明显。初在果实任何部位出现红褐色小点，后扩大为不规则形病斑，有的裂开或腐烂，后期常染杂菌，加速果实腐烂，湿度大时有红色沾液涌出。

防治药剂：瑞托、安美托、佳爽、白托、翠喜、天秀。

3．番木瓜炭疽病

此病危害果实，其次危害叶片和叶柄。被害果的果面最先出现一个至数个污黄白色或暗褐色的小斑点，呈水渍状，病斑逐渐扩大，病斑下陷，斑面出现同心轮纹。轮纹上产生无数突起的小点。不久突起小点破裂露出朱红色的液点，后期病斑表面往往也会出现黑色小点。

防治药剂：瑞托、安美托、佳克、翠喜、冠信、天秀。

三 粮食作物病害

（一）水稻病害

1．稻瘟病

主要为害叶片、茎秆、穗部。分为苗瘟、叶瘟、节瘟、穗颈瘟、谷粒瘟。苗瘟病苗基部灰黑，上部变褐，卷缩而死。叶瘟分蘖至拔节期为害较重。节瘟常在抽穗后发生，初在稻节上产生褐色小点，后渐绕节扩展，使病部变黑，易折断。发生早的形成枯白穗。穗颈瘟初形成褐色小点，扩展后使穗颈部变褐，也造成枯白穗。

防治药剂：瘟克宁、瘟枯灵、金灿、瘟可停、金喜、多霉安。

2．稻纹枯病 

苗期至穗期都可发病。叶鞘染病 在近水面处生暗绿色水浸状边缘模糊小斑，后渐扩大呈椭圆形或云纹形，中部呈灰绿或灰褐色。发病严重时数个病斑融合形成大病斑，呈不规则状云纹斑，常致叶片发黄枯死。湿度大时，病部长出白色网状菌丝，后汇聚成白色菌丝团，形成菌核，菌核深褐色，易脱落。

防治药剂：瑞托、润露、润苗。

3．稻条纹叶枯病 

苗期发病心叶基部出现褪绿黄白斑，后扩展成与叶脉平行的黄色条纹，条纹间仍保持绿色。分蘖期发病 先在心叶下一叶基部出现褪绿黄斑，后扩展形成不规则黄白色条斑，老叶不显病，属病毒病。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、绿展。

4．水稻恶苗病 

又称徒长病，苗期发病 病苗比健苗细高，叶片叶鞘细长，叶色淡黄，根系发育不良，部分病苗在移栽前死亡。在枯死苗上有淡红或白色霉粉状物。本田发病节间明显伸长，节部常弯曲露于叶鞘外，下部茎节逆生多数不定须根，分蘖少或不分蘖。湿度大时，枯死病株表面长满淡褐色或白色粉霉状物。

5．稻曲病

该病只发生于穗部，为害部分谷粒。受害谷粒内形成菌丝块渐膨大，内外颖裂开，露出淡黄色块状物，即孢子座，后包于内外颖两侧，呈黑绿色，初外包一层薄膜，后破裂，散生墨绿色粉末，即病菌的厚垣孢子，风吹雨打易脱落。

防治药剂：大舒、疮溃灵、润苗。

6．水稻白叶枯病 

整个生育期均可受害，苗期、分蘖期受害最重，各个器官均可染病，叶片最易染病。叶枯型主要为害叶片，严重时也为害叶鞘，发病先从叶尖或叶缘开始，先出现暗绿色水浸状线状斑，很快沿线状斑形成黄白色病斑，然后沿叶缘两侧或中肋扩展，变成黄褐色，最后呈枯白色，病斑边缘界限明显。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、蓝润。

7、水稻细菌性条斑病 

主要为害叶片，病斑初为暗绿色水浸状小斑，很快在叶脉间扩展为暗绿色至黄褐色的细条斑，病斑上常溢出大量串珠状黄色菌脓，干后呈胶状小粒。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、蓝润。

（二）麦类病害

1．小麦条锈病 

主要发生在叶片上，其次是叶鞘和茎秆，穗部、颖壳及芒上也有发生。成株叶片初发病时夏孢子堆为小长条状，鲜黄色，椭圆形，与叶脉平行，且排列成行，呈虚线状，后期表皮破裂，出现锈褐色粉状物。

防治药剂：乐克霉、双通、大舒、粉菌特、斑粉脱、冠信、白托。

2．小麦白粉病 

初发病时，叶面出现1~2mm的白色霉点，后逐渐扩大为近圆形至椭圆形白色霉斑，霉斑表面有一层白粉，遇有外力或振动立即飞散。后期病部霉层变为灰白色至浅褐色，病斑上散生有针头大小的小黑粒点。

防治药剂：双通、乐克霉、粉菌特、普菌克、大舒、冠信、斑粉脱、白托。

3．小麦赤霉病 

主要引起苗枯、枝腐、茎基腐、秆腐和穗腐，从幼苗到抽穗都可受害。其中影响最严重是穗腐。穗腐 小麦扬花时，初在小穗和颖片上产生水浸状浅褐色斑，渐扩大至整个小穗，小穗枯黄。湿度大时，病斑处产生粉红色胶状霉层。后期其上产生密集的蓝黑色小颗粒。用手触摸，有突起感觉，不能抹去，籽粒干瘪并伴有白色至粉红色霉。

防治药剂：乐克霉、安美托、白托、绿颜。

4．小麦全蚀病 

又称小麦立枯病、黑脚病，是一种根部病害，只侵染麦根和茎基部1-2节。苗期病株矮小，下部黄叶多，种子根和地中茎变成灰黑色，严重时造成麦苗连片枯死。拔节期病株根部大部分变黑，在茎基部及叶鞘内侧出现较明显灰黑色菌丝层。抽穗后，病根变黑，易于拔起。在茎基部表面及叶鞘内布满紧密交织的黑褐色菌丝层，呈“黑脚”状，后颜色加深呈黑膏药状，种子根和次生根变黑腐败，茎基部生有黑膏药状的菌丝体。

（二）玉米病害

1．玉米大斑病：该病又称为条斑、枯叶病。主要为害玉米的叶片、叶鞘和苞叶。叶片染病先出现水渍状青灰色斑点，然后沿叶脉向两端扩展，形成边缘暗褐色、中央淡褐色或青灰色的大斑。后期病斑常纵裂。严重时病斑融合，叶片变黄枯死。潮湿时病斑上有大量灰黑色霉层。

防治药剂：大舒、卡苯得。

2．玉米小斑病：主要为害叶片，有时也可以为害叶鞘、苞叶和果穗。苗期染病初在叶面上产生小病斑，周围或两端具褐色水浸状区域，病斑多时融合在一起，叶片迅速死亡。在一般品种上，多在叶脉间产生椭圆形或近长方形斑，黄褐色，边缘有紫色或红色晕纹圈。有时病斑上有2-3个同心轮纹。多数病斑连片，病叶变黄枯死。叶鞘和苞叶染病病斑较大，纺锤形，黄褐色，边缘紫色不明显，病部长有灰黑色霉层。

防治药剂：大舒、卡苯得。

3．玉米黑粉病：为害植株地上部的茎、叶、雌穗、雄穗、腋芽等幼嫩组织。受害组织受病原菌刺激肿大成瘤。病瘤未成熟时，外披白色或淡红色具光泽的柔嫩组织，以后变为灰白或黑色，最后外膜破裂，放出黑粉。

防治药剂：大舒。

4．玉米锈病：主要侵染叶片，严重时也可侵染果穗、苞叶乃至雄花。初期仅在叶片两面散生浅黄色长形褐色小脓疱，后小疱破裂，散出铁锈色粉状物。

防治药剂：乐克霉、粉菌特、大舒。

以上四种均可用冠信、斑粉脱、叶冠秀防治。

四 经济作物病害

（一）棉花病害

1.棉花立枯病：棉苗受害后，在近地面的茎基部产生黄褐色病斑，后变成黑褐色，并逐渐凹陷腐烂，严重时病部变细，病苗枯死或萎倒。

防治药剂：根腐宁、枯萎灵、正源、白托。

2.棉花炭疽病：棉籽发芽后受侵染,可在土中腐烂。子叶上病斑黄褐色，边缘红褐色，上面有橘红色粘性物质，即病菌分生孢子。幼茎基部发病后产生红褐色梭形条斑，后扩大变褐，略凹陷，病斑上有橘红色粘性物。铃上病斑初为暗红色小点，以后逐渐扩大并凹陷，中部变为灰褐色，上面也有橘红色粘性物质。病铃腐烂可形成僵瓣。

防治药剂：瑞托、安美托、润露、百可宁、白托、轮多克、艾菌托。

3. 棉花枯萎病：棉花感染枯萎病后,由于生育期及气候条件不同,可表现出黄色网纹型、紫红型、青枯型、黄化型、矮缩型和萎蔫型等6种不同的症状类型。不论是哪种症状类型的病株，剖开其根、茎或叶柄后，木质部导管变褐色是其共同特征。

防治药剂：枯萎灵、润露灵、根腐宁、白托、轮多克、艾菌托、正深。

4.棉花黄萎病：棉花现蕾前后才出现症状，棉株中下部叶片的叶缘和叶脉间产生淡黄色不规则斑块，扩大为黄斑，而后变褐色呈掌状斑驳，叶片边缘稍向上卷曲，严重时全株枯死，但叶片一般不脱落。在结铃期，每逢大雨过后，可出现一种急性黄萎，叶片主脉间产生水浸状淡绿色斑块，叶片很快萎蔫下垂。

防治药剂：枯萎灵、润露灵、根腐宁、白托、轮多克、艾菌托、正深。

（二）烟草病害

1．烟草黑胫病：病斑主要在叶片和茎上发生。茎秆出现水浸状暗绿色病斑，后扩大呈绿色条状。叶片变黄萎蔫。将茎纵向剖开呈黑褐色有干碟状片，在碟片之间有白色棉絮状菌丝。在天气潮湿时在叶片或茎上的病斑都可产生白色稀疏的棉毛状物。

防治药剂：双福、卡霉通、霜露速净、轮多克、杀毒霜净、白托。

2．烟草赤星病：在烟叶成熟期先从下部叶片开始发生，最初在叶片上出现圆形深褐色小斑点，病斑扩大后为褐色、圆形，病斑有明显的同心轮纹，边缘明显的同心轮纹，边缘明显，周围可有较窄的黄色晕环。病斑中产生深褐色或黑色霉状物。

防治药剂：瑞托、安美托、菌脱、豪爽、白托、叶叶通、艾菌托、绿颜。

3．烟草花叶病：叶片绿色深浅不均厚薄不匀，形成花叶、疱斑。病重的植株矮缩、叶片畸形、花叶严重，有褐色坏死斑。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、绿展。

4．烟草早疫病：病斑圆形，暗褐色，有明显同心轮纹，后期叶片变黄时病斑色泽仍不变。在病斑周围有窄的黄色晕圈。天气潮湿时病斑上可产生黑色霉状物。

防治药剂：霉达宁、瑞托、安美托、新而浦、菌脱、白托、绿颜、爱因思。

5．烟草幼苗猝倒病：在母床期发病，病苗基部呈现腐状，近地面处幼茎呈褐色水渍状腐烂，幼苗倒伏，在母床中形成圆形发病区。在湿润条件下，病床表面可见白色丝状的菌丝体，似成蛛网状。

防治药剂：双福、绿普安、卡霉通、白托、绿颜、轮多克、正源。

6．烟草细菌性叶斑病：病斑在叶脉间发生，初为圆形、褐色，后扩大成不规则形。湿度大时软化腐败。后期病斑可融合成大面积坏死。病斑常脱落形成穿孔，使叶片破碎不堪。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、蓝润。

（三）茶树病害

1．茶炭疽病

病斑多发生在叶尖或叶边缘，不规则形，褐色至焦黄色，后变灰白色，边缘有暗褐色纹线，有较明显的轮纹，表面生小黑点。

防治药剂：瑞托、安美托、绿普安、新而浦、白托、绿颜、诺炭宁、翠喜。

2．茶叶枯病

病斑发生在叶尖或叶缘，近圆形或不规则形，淡黄色至褐色，后变为灰白色，边缘暗褐色，有不明显的轮纹，黑色小点散生或轮状排列。

防治药剂：瑞托、安美托、绿普安、新而浦、白托、绿颜、惠盛。

3．茶煤污病

叶片上生烟煤状煤层

防治药剂：瑞托、疮溃灵+金诺展着剂。

4．茶白星病（白斑病）

叶片上产生灰白色圆形病斑，病斑多时汇合成不规则形大斑。

防治药剂：凯生、绿颜、达霜宁、瑞托。

（四） 油菜病害

1．油菜菌核病：以开花结果期发病最多，茎部受害最重。成株期先在下部叶片发病，病斑圆形或不规则形，暗青色水浸状。湿度大时病部软腐，表面也生白霉层，后生黑色菌核。后期茎表皮破裂，髓部中空，内生许多黑色鼠粪状菌核。

防治药剂：菌托、豪爽、叶叶通。

2．油菜霜霉病：叶片正面上病斑淡黄色至黄褐色，叶背病斑上生有霜霉层。茎和花序发病后肿大弯曲呈“龙头”状畸形，有霜霉层。花瓣变绿，长期不凋谢，也不结实，严重时全株变褐色枯死。

防治药剂：霉达宁、新而浦、卡霉通、双福、上品、翠冠、雷露、杀毒霜净、诺毒霉。

3．油菜病毒病：黄斑型、 花叶型、 条斑型、矮化型。

防治药剂：上品。

（五） 其它经济作物病害

1．桑白粉病

叶片正面产生白色粉霉斑，病斑上散生黑色小粒点

叶背产生白色粉霉斑，连成一片，后期上面散生褐色至黑色小粒点。

防治药剂：乐克霉、双通、普菌克、大舒、瑞托、冠信、斑粉脱、白托。

2．桑锈病

被害部位产生锈孢子器，其它为害状：嫩芽、叶柄、新梢和桑椹亦受害。

防治药剂：乐克霉、双通、普菌克、大舒、瑞托、冠信、斑粉脱、白托。

3．大豆霜霉病 

主要表现在叶片和豆粒上。当幼苗第一对真叶展开后，沿叶脉两侧出现退绿斑块，有时整个叶片变淡黄色，天气潮湿时，叶背面密生灰白色霜霉层。成株期叶片表面出现圆形或不规则形边缘不清晰的黄绿色病斑，后期病斑变褐色。叶背病斑上也生灰白色至灰紫色霜霉层。最后叶片干枯死亡。

防治药剂：上品、凯瑞、露霜速净、卡霉通、翠冠、雷露、诺毒霉。

4．大豆炭疽病 

主要引起幼苗猝倒、茎腐和豆荚枯死。豆苗出土时子叶上有红褐色凹陷斑，气候潮湿时，子叶变水浸状，很快萎蔫脱落。成株期叶上病斑不规则、浅褐色，上生粗糙刺毛状小黑点，即病原菌分生孢子盘。茎和豆荚上病斑不规则形或圆形，红褐色至灰褐色，黑点状分生孢子盘略呈轮纹状排列，病荚内无种子，或形成皱缩、干秕、发霉的种子。

防治药剂：安美托、瑞托、白托、绿颜、诺炭宁。

5．大豆花叶病 

黄斑型老叶上出现不规则形黄色斑块，叶不皱缩。 芽枯型植株顶梢及侧枝顶芽呈红褐色或褐色，萎缩卷曲，最后变黑色枯死，并发脆易断，植株矮化。褐斑型轻花叶型叶片生长基本正常，只现轻微淡黄色斑块。皱缩花叶型叶片呈黄绿相间的花叶，并皱缩呈畸形，沿叶脉呈泡状突出，叶缘向下卷曲或扭曲，植株矮化。重花叶型 叶片也呈黄绿相间的花叶，与皱缩花叶型相似，但皱缩严重，叶脉弯曲，叶肉呈紧密泡伏突起。

防治药剂：小叶灵、速退病毒宝、绿展。

6．大豆褐斑病

叶片上褐斑病初期为失绿的灰色小点，扩展很快，中央组织坏死，病斑为不规则圆形，棕色至暗褐色，周围有明显的黄色晕圈。叶柄和茎上褐斑病为长椭圆形、暗褐色。黑斑病在叶片上初期为锈褐色小斑点，扩大后为圆形、正反面均为黑色或深褐色、有轮纹的病斑，上生黑霉状物，即为病原菌的分生孢子梗和分生孢子。

防治药剂：冠信、斑粉脱、50%腈菌唑锰锌、卡苯得、大舒。

7．花生锈病 

先在叶片背面出现小白斑点，以后变黄、隆起、变褐，表皮破裂，散生锈褐色粉末。随孢子堆增多，叶色变黄，最后干枯脱落，全株枯死。严重时植株成片枯死，远望如火烧状。

防治药剂：双通、粉菌特、乐克霉、大舒、白托、绿颜、斑粉脱、冠信、叶冠秀。

8．花生根结线虫病 

主根尖端即可被线虫侵害，膨大呈纺锤形，形成米粒大小至豆粒大小的虫瘿。地上部底叶变黄，生育缓慢，开花前整株萎黄。

防治药剂：虫吉克、撒爽、定胜、爱维丁。

五 园林植物病害

（一）花卉病害

1．玫瑰锈病 

可侵染玫瑰的芽、叶、花托、嫩枝等部位，春季染病的芽呈淡黄色，芽肿大，病芽陆续枯死。秋季腋芽感病后，少数能长出叶片，冬季枯死。感病叶片正面为淡黄色不规则病斑，叶背为黑色孢子堆，叶片提早脱落。

防治药剂：冠信、斑粉脱、白托、绿颜、乐克霉、双通、粉菌特、大舒。

2．百合病毒病 

发生在百合花叶片上。一种是苗期叶片有轻花叶，随着植株的生长，症状不太明显；另一种是叶片产生黄绿相间的花叶症状，被害植株矮小，叶片卷曲，病株明显黄化，长势衰弱。

防治药剂：绿展、小叶灵、速退病毒宝。

3．百合叶枯病 

发生在百合叶片、花和茎上。发病初期叶片产生圆形或椭圆形病斑，大小不一，浅黄色至浅褐色，病斑扩展相连后叶片褐色枯焦。多发生于叶片顶端及边缘，造成叶顶卷曲，病健交界明显，被清晰的紫红色晕圈分隔，在潮湿条件下斑点很快覆有一层灰色的霉，病斑干时变薄，易碎裂。

防治药剂：佳爽、白托、绿颜、疮溃灵。

4．菊花斑枯病 

叶片上出现褪绿斑或紫褐色小斑，病斑逐渐扩大为圆形或不规则形，中央灰白色，边缘黑色，直径3-12mm，病斑上有黑色小点，严重时叶片枯黄脱落或悬挂于茎上。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、叶冠秀、白托。

5．菊花叶斑病 

发生在菊花的下部叶片上，病斑初为褪绿色黄斑，扩展后呈圆形至不规则状，边缘黑褐色，内灰褐色。后期病斑上出现黑色粒状物。

防治药剂：佳爽、疮溃灵、大舒、白托、叶冠秀、绿颜。

6．月季白粉病

病叶初期为褪绿黄斑，后扩大并着生白粉，出现反卷、皱缩、变厚，叶柄和嫩梢染病部位稍膨大，反面弯曲。花蕾染病后花姿畸形。

防治药剂：润露、双通、乐克霉、大舒、冠信、斑粉脱、白托、凯生。

7．月季黑斑病 

月季叶片、嫩枝和花梗均可受害。病斑初为紫褐色小点，后扩展并变为黑色或深褐色，常有黄色晕圈包围，严重时整株下、中部叶片全部脱落，个别枝条枯死。

防治药剂：绿普安、50%腈菌唑锰锌、大舒、冠信、斑粉脱、凯生。

（二）苗木病害

1． 苗木炭疽病

初期叶片出现小斑点，逐渐扩成不规则形斑，褐色，边缘较深，稍凸起，周围有黄晕。后期病斑大，中部呈灰白色，有时呈现小黑点，最后病斑易破裂。

防治药剂：瑞托、安美托、润露、新而浦、白托、诺炭宁、翠喜。

2．苗木叶斑病 

发生在榕树叶部。初期病斑褐至灰褐色，不规则形或近椭圆形。后期病斑上密生黑褐色小霉点，严重时叶子卷曲，发育不正常。

防治药剂：50%腈菌唑锰锌、新而浦、霉达宁、斑粉脱、冠信、叶冠秀、艾菌托。

3．紫薇白粉病

发生在紫薇嫩梢、嫩叶上。病部密生白色粉状菌丝层，引起叶片皱缩、褪色，叶片不能正常展叶，枝条弯曲，后期严重时病斑大而明显。粉层加厚，叶片皱缩变黄，提早脱落。花蕾感病时，初期形成白粉状菌丝，影响其正常开花。

防治药剂：润露乐克霉、双通、粉菌特、冠信、斑粉脱、叶冠秀。

4．大叶黄杨白粉病 

病菌主要发生在叶片正面，病斑圆形，边缘放射状，白色，以后小斑融合成边缘不清晰的大片白粉病斑，以叶面为重，严重时病叶皱缩，病梢扭曲，提早落叶。

防治药剂：润露、双通、乐克霉、大舒。

（三）草坪病害

1．草坪灰霉病 

发生在多种草坪植物上。初期草坪的颜色由翠绿变成暗绿色，以后很快转成灰绿色，有时叶上出现灰白色菌丝，最后变成黄褐、红褐或灰褐色，叶片干枯，形成大片斑秃。

防治药剂：灰卡、抑霉泰、奥霉安、立佳欣、春佳。

2．草坪锈病 

发生在多种草坪植物上。（1）冠锈病：夏孢子堆是黄色或橘黄色锈粉状物，散生在叶两面，以叶面为多；冻孢子堆也散生在叶两面，以叶背为多。（2）柄锈病：夏孢子堆小，堆直径1mm，散生或密集在叶面。

防治药剂：双通、粉菌特、乐克霉、大舒、斑粉脱、艾菌托、叶冠秀、冠信。

3．草坪白粉病 

病叶两面均有病斑，最初是单个白色病斑，最后全叶覆盖一层白粉，偶尔在叶柄和芒上也有。病害进一步发展时病斑融合，叶片褪色，出现褐至黑色颗粒。

防治药剂：双通、粉菌特、乐克霉、大舒、斑粉脱、艾菌托、叶冠秀、冠信。

六 药用植物病害

（一）三七病害

1．三七炭疽病

症状识别：苗期、成株期均可发病，苗期发病引起猝倒或顶枯。成株期发病主要为害叶、叶柄、茎及花果。叶片染病初生圆形或近圆形黄褐色病斑，边缘红褐色明显，后期病部易破裂穿孔。叶柄和茎染病生梭形黄褐色凹陷斑，赞成叶柄盘曲或茎部扭曲。为害茎基造成成株倒伏或根茎腐烂。花梗、花盘染病出现花干籽干现象。果实染病也生近圆形黄色凹陷斑，造成果实变褐腐烂。

流行动态：在田间病菌主要发生在雨季，一般高温、高湿的6－7月病情扩展迅速，连续连阴雨。雨后天气闷热，种植过密易诱发该病流行。

防治药剂：瑞托、安美托、润露、佳爽、诺炭宁、翠喜。

2、三七根腐病

症状识别：地上部叶色变黄，生长势差。初期中午温度高时，叶稍下垂，早晚尚可恢复。挖出病株，根部染病变成黄褐色或腐烂。主侧须根都能病，以主根居多。并且以根茎部羊肠处开始腐烂。若仅一侧根腐，地上部分有时出现相应一边的叶子变黄色。后期病根全部成为黑褐色或灰白色，稀泥浆状，故称"鸡屎烂"或“烂根病”，可能与细菌继而侵入有关。每年5－8月高温高湿季节发病重。

防治药剂：叶冠秀、正源、叶叶通、根腐宁、润露、枯萎灵。

（二）人参病害

1．人参斑点病 

主要为害叶片，也可为害茎、花梗、果实等部位。叶片上病斑近圆形或不规则形，黄褐色至黑褐色，稍有轮纹，病斑多时常导致叶片早期枯落。茎上病斑椭圆形，黄褐色，向上、下扩展，中间凹陷变黑，上生黑色霉层，致使茎秆倒伏。果实受害时，表面产生褐色斑点，逐渐干涸成“吊干籽”。

防治药剂：佳爽、白托、绿颜、达霜宁。

2．人参炭疽病 

主要为害叶片，也为害茎、花和果实。叶上病斑圆形，初为暗绿色小斑点，后逐渐扩大。病斑边缘明显，黄褐色或红褐色，病斑中央呈黄白色，上生许多小黑点，严重发病时常造成穿孔，叶片枯萎并提早落叶。

防治药剂：瑞托、安美托、绿颜、白托、凯生、翠喜。

3．人参疫病

为害根部及茎叶。叶片病斑呈水浸状，不规则形，暗绿色，无明显边缘，病斑迅速扩展，整个复叶凋萎下垂。茎上出现暗色长条斑，很快腐烂，使茎软化倒伏。根部发病呈水浸状黄褐色软腐，内部组织呈黄褐色花纹，根皮易剥离，并附有白色菌丝黏着的土块，具特殊的腥臭味。

防治药剂：上品、凯瑞、露霜速净、翠冠、杀毒霜净、诺毒霉、金诺毒霉。

（三） 天麻病害

天麻块茎黑腐病 

由菌材感染天麻块茎，白色菌丝常腐生在菌材表面，呈片状分布，生长速度快。染病块茎早期出现黑斑，后期麻体腐烂，有时麻体大部分呈黑色，味苦，严重影响产量及质量。

防治药剂：佳爽、蓝润、佳达宁、叶冠秀、白托、轮多克、绿颜。

（四）枸杞病害

1．枸杞炭疽病 

又称黑果病，主要为害果实，也可侵染嫩枝、叶和花。青果发病初期，果面出现针头大的褐色小圆点，后扩大呈不规则形病斑；干燥时果实干缩，病斑表面长出近轮纹状排列的小黑点；潮湿时病果表面出现橘红色孢子团。侵染嫩枝、叶尖或叶缘，出现半圆形褐色斑，潮湿条件下呈现腐状，表面出现橘红色黏液小点。

防治药剂：佳爽、瑞托、安美托、润露、白托、艾菌托、绿颜、凯生。

2．枸杞白粉病 

主要为害叶片和嫩枝，也可为害花和幼果。发病叶片两面生白色粉状霉层。受害嫩叶常皱缩卷曲，后期病叶枯黄坏死，并长出小黑点，叶片提早脱落。

防治药剂：乐克霉、双通、粉菌特、粉脱、白托、艾菌托。

3．枸杞灰斑病 

主要为害叶片。叶上病斑圆形或近圆形，中央灰白色至淡褐色，边缘色稍深，病部稍下陷。后期病斑变褐干枯，叶背面生淡黑色霉状物。

防治药剂：瑞托、百可宁、新而浦、霉达宁、白托、惠乃滋、绿颜。

第三章  草害

第一节  概论

（一）杂草的定义：

1、杂草是指农田中非有意识栽培的植物；

2、广义：杂草是指长错了地方的植物；

（二）杂草的危害

1、与作物争水、肥、光能等，杂草根系庞大，吸取水肥能力极强；

2、侵占地上和地下空间，影响作物光合作用，干扰作物生长；

3、杂草是作物病虫害的中间寄主，能够传播病虫害；

4、增加管理用工和生产成本；

5、降低作物的产量和品质；

第二节 杂草分类和分布

一、杂草的分类

（一）按生物学特性分类：根据杂草生活史长短可分为多年生、两年生和一年生杂草。

1、多年生杂草主要靠根茎繁殖，一般地下根茎比较发达

2、一年生杂草主要靠种子进行繁殖，其可在一年内完成从种子--- 幼苗--- 成株--- 种子的生活史。

（二）按除草剂防治杂草的类别分类

1、禾本科杂草：叶片长条形

              叶脉平行

              茎切面圆形

2、莎草科杂草：叶片长条形

              叶脉平行

              茎切面为三角形

3、阔叶类杂草： 叶片宽阔

              叶脉网纹状

              茎切面为圆形或方形

二、农田杂草的种类和分布

我国幅员辽阔，杂草种类非常多。据专家调查，我国杂草种类有77科，580种。其中稻田杂草129种，占22%；旱地杂草427种，占74%；水旱田杂草均有杂草24种，占4%。

全国范围分布常见杂草有120种，地区性分布的常见杂草有135种，总计55科，255种。其中按杂草危害分级：重要杂草：17种；主要杂草31种；次要杂草：183种。

1、重要杂草：指全国或多数省市范围内普遍发生，对农作物危害严重的种类，共17种。

1）水旱田均有的杂草1种：旱稗。

2）水田杂草5种：稗草、鸭舌草、眼子菜、异型莎草和扁杆镖草。

3）旱田杂草11种：野燕麦、看麦娘、马唐、牛筋草、狗尾草、香附子、反枝苋、酸模叶蓼、藜、牛繁缕和白茅。

2、主要杂草：指危害范围较广、对农作物危害程度较为严重的的杂草种类，共31种。水田杂草9种：牛毛草、水莎草、碎米莎草、野慈姑、矮慈姑、节节菜、萤蔺、空心莲子草和四叶萍。

第三节  农田主要杂草

1、木贼科：问荆、节节草

2、蓼科：扁蓄、酸模叶蓼

3、藜科：藜、小藜、灰绿藜、地肤、猪毛菜

4、苋科：反枝苋、绿苋、凹头苋、刺苋、青葙、空心莲子草

5、马齿苋科：马齿苋（晒不死）

6、石竹科：牛繁缕、米瓦罐、簇生卷耳

7、十字花科：播娘蒿、荠菜、离子草、碎米荠、小花糖荠、遏蓝菜

8、豆科：大巢菜

9、大蓟科：铁苋、泽漆

10、锦葵科：苘麻

11、旋花科：田旋花、打碗花、裂叶牵牛、圆叶牵牛

12、紫草科：麦家公、狼紫草

13、唇形科：佛座

14、茄科：龙葵、苦职

15、玄参科：婆婆纳、阿拉伯婆婆纳

16、茜草科：猪殃殃

17、菊科：小蓟、山苦荬、苍耳、醴肠

18、千屈菜科：耳叶水苋、节节菜

19、禾本科；看麦娘、野燕麦、硬草、罔草、狗尾草、虎尾草、金狗尾草、马唐、牛筋草、千金子、画眉草、稗、双穗雀麦、狗芽根

20、莎草科：香附子、异型莎草、牛毛毡、扁秆镖草、碎米莎草、萤蔺、水莎草、刚毛孛荠

21、眼子菜科：眼子菜

22、泽泻科：野慈姑

23、萍科：四叶萍

24、鸭跖草科：鸭跖草

25、雨久花科：鸭舌草

26、浮萍科：浮萍

第四节 农田杂草的生物学

一、农田杂草的发生特点

1、产生大量种子；

2、繁殖方式复杂多样；

3、传播方式的多样性；

4、种子休眠

5、种子寿命；

6、杂草的出苗、成熟期参差不齐；

7、杂草种子和作物种子大小形状相似；

8、杂草的出苗与成熟期和作物相似；

9、杂草的竞争力强；

10、适应性和抗逆性；

11、杂草拟态性；

12、杂草的多种受粉途径；

二、农田杂草的群落动态

农田杂草群落在不断地变化，杂草群落在结构上发生的这种变异叫群落演替。引起农田杂草群落演替的主要因素有：

1、杂草繁殖器官的传播；

2、土壤肥力；

3、土壤湿度；

4、土壤酸碱度；

5、轮作和种植制度；

6、土壤耕作；

7、除草剂的施用；连续使用一种选择性除草剂是现代农田杂草演替的重要起因。如小麦田长期使用苯磺隆导致泽漆发生危害严重。玉米田长期使用乙莠，致使香附子泛滥成灾。

第五节 杂草的化学防治

一、杂草化学防治简况

全世界杂草化学防治水平最高的是西欧、北美和日本，除草剂销售能占到农药销售总额的60%以上。我国一直以杀虫剂为主，除草剂所占比例很小，防治面积也不大。但从上个世纪年代，特别是近年来，我国杂草化学防治进入高速发展阶段，除草剂品种大量增加，使用面积每年以20%以上的速度发展，并遍及全国各地，其中以水稻的面积最大，其次是小麦、大豆和玉米。国内很多厂家都看中除草剂市场前景，开始涉足除草剂的研发，并将其作为公司未来的增长点。

二、除草剂的分类

除草剂是通过干扰和抑制植物的代谢而造成杂草的死亡。除草剂有多种类型，其作用方式也互不相同。目前全世界商品化的除草剂品种有400多种，我国登记注册的商品除草剂品种有110多种。

（一）按作用方式分为：

选择性除草剂：除草剂在不同的植物间具有选择性，即只能毒杀某种或某类杂草而不损害作物和其它杂草的除草剂。如：2甲4氯钠盐，精喹禾灵等。

灭生性除草剂：这类除草剂对植物缺乏选择性或选择性小，草苗不分，见绿就杀。这类除草剂一般不能直接用于处于生长期的农田。如草甘膦和百草枯。

（二）按输导性能分为：

触杀性除草剂：此类除草剂接触植物后，不在植物体内传导，只限于接触部位的伤害。在应用此类除草剂时应注意喷施均匀，如苯达松。

输导型除草剂：这类除草剂被植物茎、叶或根部吸收后，能够在植物体内输导，将药剂输送到其它部位甚至遍及整个植株。如噻蝗隆等。

（三）按使用方法分为：

土壤处理除草剂：将药剂喷施土表，通过杂草的根、芽鞘或下胚轴等部位吸收而发挥封闭除草作用的除草剂如：乙草胺、二甲戊乐灵。

茎叶处理除草剂：将药剂喷施到杂草的茎叶部位，药剂能被杂草的茎叶或根系吸收的除草剂如2，4-滴丁酯、草甘膦等。

（四）按作用机制分为：

1、光合作用抑制剂：抑制杂草的光合作用，受害后杂草失绿、枯黄，饥饿而死。这类除草剂有很多品种如：莠去津、溴笨氰等。

2、氨基酸生物合成抑制剂：抑制杂草的氨基酸和蛋白质合成，受害杂草停止生长、矮化，逐渐枯萎死亡。如噻磺隆、草甘膦等。

3、激素类抑制剂：通过干扰杂草内源激素，导致植物的顶端生长和叶片形成停止，组织增生，植株生长畸形，最后扭曲皱缩死亡。如氯氟吡氧乙酸，2-4滴丁酯等。

4、脂类生物合成抑制剂：通过抑制酯类生物合成，杂草不能进行正常的代谢而死亡。如精喹禾灵、乙草胺等。

5、细胞分裂抑制剂：对细胞分裂产生抑制作用，从而抑制杂草的正常生长而死亡。如氟乐灵等。

（五）按化学结构可将除草剂分为40多类，下面我们具体介绍常用的十几类除草剂。

1）酰胺类

2）均三氮苯类

3）磺酰脲类

4）二苯醚类

5）脲类

6）苯氧氨基甲酸酯类

7）苯氧羧酸类

8）硫代氨基甲酸酯类

9）苯甲酸类

10）芳氧基苯氧基丙酸类

11）联吡啶类

12）二硝基苯胺类

13）有机膦类

14）咪唑啉酮类

15）哒嗪酮类

16）三氮苯酮类

17）脲嘧啶类

18）吡啶羧酸类

19）磺酰胺类

20）环己稀酮类

21）腈类

22）邻苯二甲酰亚胺类

三、除草剂的选择性机理

除草剂的选择性是指除草剂在一定用量和使用范围内，能够杀死杂草而不伤害作物。由于杂草和作物的生境、生育习性十分相似，而昆虫与植物的差异则很大，因而除草剂与其他农药相比较，对于选择性的要求更为严格。除草剂选择性主要有以下两种方式：

（一）生化选择性

生化选择性是除草剂在作物和杂草体内发生了不同生物化学变化，结果使得除草剂能杀死杂草，同时不伤害作物。例如：莠去津是一种除草剂，被玉米吸收后在体内转化为另一种对玉米无毒的物质，而杂草却不具有这种能力，所以莠去津能用于玉米田除草。

（二）人为选择性

人为选择性是根据除草剂的特点，利用作物与杂草生育特性的差异，在使用技术上造成的差异。

1、位差选择性：利用作物和杂草根系及种子萌发所处土层的差异造成的选择性。例如：玉米播种后出苗前使用玉捷除草剂后，药剂被表土层被吸附，不向下移动，即形成药土层。一般萌发的杂草恰好就处于药土层，因此杂草一萌发幼芽就接触药剂吸收而死亡，而玉米种子一般比较深，位于药土层下，所以不受害。

2、时差选择性：利用作物与杂草发芽出土时期的差异，在使用时期上人为造成选择性。例如水稻直播栽培中，由于稗草出苗比水稻早，当大部分稗草及其它杂草出苗而水稻尚未出苗时，喷洒刹无松，一方面可杀死已出苗杂草，另一方面由于药剂一接触土壤后迅速失效，所以不影响其后水稻的出苗和生育。

3、局部选择性：在作物生育期采用保护性装置喷雾或定向喷雾，可消灭局部杂草。如在喷头上带防护罩喷洒刹无松用于玉米行间除草。

四、影响除草剂药效的因素和使用除草剂的注意事项

除草剂是具有生物活性的化合物，其药效的发挥既决定于杂草本身，又受制于环境条件和使用方法。

1、杂草

作为除草剂防治对象的杂草的生育状况、叶龄和株高对除草剂的药效影响很大。

1）土壤处理剂：防治杂草幼芽或幼苗，杂草萌发过程中接触药剂受害而死亡。所以一定要在杂草尚未出苗前用药，否则一旦杂草出苗后再使用土壤处理剂，药效便显著下降；

2）茎叶处理剂：其药效与杂草的叶龄和株高关系密切，一般杂草在幼龄阶段，根系少，抗性低，对药剂敏感；随着杂草生育，对除草剂抗性增强，因而药效下降，所以尽量在杂草基本出齐苗后早期用药。

2、施药方法

正确的用量、施药方法及喷雾技术是发挥药效的基本保证。由于除草剂品种类型和品种不同，其用药量和施用方法差异较大，例如苯磺隆每亩地用量仅为1-2克，而甲草胺亩用量则达200-300克。药量也因环境条件而异。同一地区施用同一药剂也随外界因子的改变而不同，要因时因地灵活掌握。当杂草高大，栽培植物健壮，而又是粘土时，用药量可以大些；气温低时,用药量也应大一些；沙壤土施药要适当减量，以免发生药害。所以实际应用中应根据药剂特性、杀草原理、杂草类型及生育期、环境条件，选择适宜的用量和施用方法。

3、土壤条件

土壤条件不同，会造成杂草生育状况的差异，从而影响了除草剂的使用效果。例如在水分和养分充足的条件下，杂草生育旺盛，组织柔嫩，对除草剂敏感性强，药效提高。反之，在干旱、贫瘠条件下，杂草本身通过自我调节作用，抗逆性增强，叶表面角质层增厚，气孔开张程度小，不利于除草剂吸收，使药效下降。

4、气候条件

一般情况下，气温低或土壤湿度大或空气湿度小时，效果较差。大多数茎叶处理除草剂在喷雾后遇大雨，往往会造成雾滴被冲洗而降低药效。所以尽量要选择晴天施药，同时施药后12-48小时内应无大雨。

五、除草剂的使用原则

1、正确选用除草剂品种：由于不同除草剂品种的作用特点、防治对象不同，所以应根据作物种类、田间杂草发生、分布与群落组成，选用适宜的除草剂品种；

2、确定最佳用量：根据除草剂品种特性、杂草生育情况、气候条件和土壤条件，确定最佳用量；

3、选用最佳使用技术：喷药前应调节好喷雾器，使喷雾器处于最佳工作状态，达到喷洒均匀、不重喷、不漏喷。

六、除草剂的使用方法

1、播后苗前施用：即在作物播种后，将药剂均匀喷洒于土表。主要适用于一些通过根或幼芽吸收的除草剂如：乙草胺、莠去津等。

2、苗后茎叶喷雾：即杂草出苗后进行喷雾处理，主要使用于一些通过茎叶吸收的除草剂。与土壤处理剂相比较，茎叶喷雾不受土壤类型、有机质含量及组成的影响，可看草施药、机动灵活。但不象土壤处理剂那样，在土壤中有一定的持效期，所以只能杀死已出苗的杂草。因此，施药时期是一个关键问题，施药过早，大部分杂草尚未出土，难以收到较好的防治效果；施药较晚，作物和杂草长至一定高度，相互遮蔽，不仅杂草抗性增强，而且阻碍雾滴均匀粘于杂草上，使防治效果下降。

七、除草剂药害产生的原因、预防和解救

（一）除草剂药害产生的原因。

除草剂通过多种途径对作物造成危害，但大部分是因为使用技术不当造成的。如2，4-D丁酯、2甲4氯、百草敌等用于麦田和玉米田除草时，由于雾滴飘移（尤其风天喷雾、高压喷雾等）往往伤害附近的敏感作物；禾大壮、氟乐灵通过挥发的气体使敏感作物豆类、瓜类、烟草等受害。

除草剂与杀虫剂混用不当；喷雾器械状态不良，喷雾不匀；误用、过量使用或使用时期不当；除草剂降解产物造成药害；异常气候条件、喷除草剂后器械清洗不彻底等都可造成一些敏感作物受害。

（二）药害的预防与解救

1、预防措施。正确选择和使用除草剂是预防的关键。⑴调节好用药量，正确掌握使用时期。⑵调节好喷雾器械，均匀喷雾，喷后彻底清洗喷雾器。⑶施用长残效性除草剂后，合理安排后茬作物。

2、解救措施。对于除草剂药害应区别对待，有些药害不影响产量，且随作物生长会自然消失，如野燕枯用药后，小麦叶片短时变黄，随生长自然恢复；有的药害造成减产，应及时采取解救措施。

⑴对于施药后光合作用受抑制造成的药害，应及时根外追施速效肥。⑵甲草胺、乙划胺等酰胺类造成的药害，可喷赤霉素。

⑶施用有机肥、活性炭以及耕翻等可消除或减轻除草剂在土壤中的残留活性。

除草剂的应用安全性至关重要，农业生产中经常发生药害问题。出现药害的原因较复杂，除了药剂本身的安全性外，许多都是使用不当引起的，结果给农民造成惨重损失。要避免药害，必需查清发生原因，采取补救措施，使损失减少到最低程度。

第三篇 营销基础理论

第一章 营销基础概念

科特勒论营销：

未来并非遥远，它已经来临。

营销备忘

营销人员常见的几个问题

* 我们如何识别和选择所服务的细分市场?

* 我们如何应答要求低价的顾客？

* 我们用哪些主要的方法使我们的业务拓展？

* 我们如何建设我们的品牌？

* 我们如何减少顾客认为有价值的成本？

* 我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚？

* 我们如何辨认哪些顾客是更重要的？

* 我们如何衡量来自广告、销售促进和公共关系的回报率？

* 我们如何改进销售队伍的效率？

* 我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突？

* 我们如何使公司的其他部门更注重顾客导向？

第一节、定义营销

从管理的角度定义，营销经常被描述为“推销产品的艺术”。然而，当人们得知营销最重要的内容并非推销时，不免大吃一惊！推销只不过是营销冰山上的顶点。著名管理理论家彼德·德鲁克曾经这样说：

可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

当索尼公司设计了随身听，当任天堂设计出高级电子游戏机，当丰田公司推出凌志轿车时，这些制造商的订货多得应接不暇，因为它们在大量营销工作的基础上设计出了“合适的”产品。

美国市场营销协会对营销所下的定义是：

营销（管理）是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

第二节、核心营销观念

一、目标市场与细分

在市场上，一个营销机构很难做到使每一位顾客都满意。顾客各有所好，他们不会都喜欢喝同一种软饮料，住同一家旅馆，在同一家餐厅吃饭，开同一个牌子的小汽车，选择同一所大学就读或喜欢看同一部电影。针对这一现象，市场人员就得从市场细分开始。根据顾客所喜欢或需要的产品和营销组合的不同，营销者可以把他们分成具有明显特征的消费群体。市场营销人员往往根据消费者的在人文、心理以及行为上的差异来进行市场细分。然后，公司可以判断出能为它们带来最大机会的服务对象——往往这部分消费群体更有可能购买公司的产品。

二、需要、欲望和需求

需要描述了基本的人类要求。当人们趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。

需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。许多人都想要一辆梅塞德斯汽车，但只有极少数人能够并愿意买一辆。公司不仅要估量有多少人想要本公司的产品，更重要的是，应该了解有多少人真正愿意并且有能力购买。

营销者并不创造需要：需要存在于营销活动之前。营销者连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望。营销者可能向消费者建议，一辆梅塞德斯汽车可以满足人们对社会地位的追求。然而，营销者并不创造人们对社会地位的需要。

三、产品

产品是任何能满足人类某种需要或欲望的东西。我们可以提到各种供应品：商品、服务、经历、事件、个人、地点、财产权、组织、信息和观念。

品牌是一种基于被消费者认可而形成的资产。

四、价值与满意

价值就是顾客所得到与所付出之比。所得到的包括功能利益和情感利益；而所付出的包括金钱、时间、精力以及体力。

  营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：

* 增加所得利益。

* 降低消费成本。

* 增加所得利益的同时降低成本。

* 利益增加幅度比成本增加幅度大。

* 成本降低幅度比利益降低幅度大。

五、交换和交易

交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所想要东西的行为。交换的发生，必须符合五个条件：

* 至少要有两方。

* 每一方都有被对方认为有价值的东西。

* 每一方都能沟通信息和传送货物。

* 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。

* 每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称心如意的。

交换应被看做是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交易是由双方之间的价值交换所构成。

从最广义上讲，营销者追求的是诱发另一方的某种反应。工商企业需要的反应是购买，政治候选人需要的反应是投票，教堂需要的则是入教，社会组织需要的就是接受某种观念。营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。

六、关系和网络

关系营销是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的实践，目的是保持营销者长期的业绩和业务。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销还可以减少交易成本和时间；在最佳状况下，交易可从每次都要协商变为惯例化。

关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网。营销网由公司与所有它的利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、科学家和其他人）建立互利的业务关系。

七、营销渠道

为了接触到目标市场，营销人员可通过三种营销渠道。一是通过信息传播渠道发送信息，并从买主那里获取信息。二是营销商通过分销渠道向购买者和使用者展现、传递有形的产品或服务。三是营销商可通过销售渠道与潜在的用户打交道。

八、供应链

尽管营销渠道把营销者和目标购买者联系起来，但供应链描述了从原材料、零部件延伸到传递给最终买主的产成品一条更长的通路。

九、竞争

竞争包括购买者可能考虑的所有实际存在的和潜在的竞争产品与替代物。

十、营销环境

竞争仅仅是营销者所面临的机会中的一个环境因素。营销环境由工作环境和大环境组成。

工作环境包括直接影响产品、分销和促销的人。大环境包括六个因素：人文、经济、自然、技术、政治和文化环境。

十一、营销组合

营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整营销工具。

麦卡锡把这些工具概括为四类，称之为四个“P”：产品，价格，地点和促销。从买方的角度，每一个营销工具都是用来为顾客提供利益的。

罗伯特·劳特博恩还提出了与4Ps相对应的顾客4Cs（顾客问题解决、顾客的成本、便利、传播）

第二章 顾客满意、价值和关系

科特勒论营销：

除了满足顾客以外，你还必须取悦他们。

第一节、定义顾客价值和满意

一、顾客价值

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益；而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。

顾客让渡价值的决定因素：

形象价值  人员价值  服务价值   产品价值  总顾客价值

精力成本  体力成本 时间成本  货币成本  总顾客成本

二、顾客满意

购买者在购买后是否满意取决于与这位购买者的期望值相关联的供应物的功效。

满意是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（或结果）与他或她的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

这个定义清楚地表面，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就会满意；如果感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。

然而，顾客如何形成他们的期望呢？期望基于顾客过去的购买经验及朋友和伙伴的种种言论，销售者将期望值提得太高，顾客很可能会失望。而另一方面，如果公司将期望值定得太低，就无法吸引足够的购买者（尽管那些购买的人可能会比较满意）。

营销备忘

         为什么你存在和你代表什么？

为了识别组织的核心目标，试做这个练习：

以描述性的陈述开始“我们制造某产品”或“我们传递某服务”。然后问：“为什么那是重要的？”问五遍为什么后，你将发现你识别出了组织的根本价值。例如，“我们生产砂砾青产品”能转化成“我们通过改善人造物质的结构质量,让人们生活得更好”。

识别下面组织的核心价值：

1． 推出能持久的忠诚以确定什么样的价值是真正的核心价值。

2．你陈述它五六遍，再重复。机会是令你迷惑的操作流程、商业战略和文化标准（全部放开予以改变）的核心价值，（这不会改变）。

3．在你已经掌握了一份核心价值的基本清单后，向每个人问这个问题：“如果情况变化，而我们由于拥有的这一核心价值处于不利境地，我们还将保持它吗？“

4．如果你不能肯定地回答上述问题，那么，这种价值不是核心价值，应该被放弃。毕竟，如果市场变化了，公司不应该改变价值去满足市场；相反，它们应当改变市场。

第二节、吸引与维护顾客

一、吸引顾客

为了处于领先地位，公司开始在能接触到新的尝试者的媒体做广告，寄送直接信函，给可能的新的尝试者打电话，让销售人员参与可能发生机会的贸易展示，等等。所有这些活动都产生了一份假设顾客清单。接下来的工作是预测顾客是否能真正成为潜在顾客，而且还要访问他们，检查他们的财务状况，等等。潜在顾客可能分为热情、温和、和冷淡的几种等。销售人员首先联系热切的潜在顾客，并进行说服，这其中包括制作幻灯片、回答提问和协商最终的合同条款。

二、维系顾客的需要

遗憾的是，大多数的营销理论和实践往往集中在如何吸引新的顾客，而不是维系现有顾客方面，强调创造交易而不是关系。讨论的焦点往往集中在售前活动，而不是售后活动上。

维系顾客的关键是顾客满意。一个高度满意的顾客会：

* 忠诚于公司更久。

* 购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级。

* 为公司和它的产品说好话。

* 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。

* 向公司提出产品或服务建议。

* 由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。

因此，一个公司精明之举是经常测试顾客的满意程度。公司可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少。测试要求分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。公司可能流失80%极不满意的顾客，40%有些不满意的顾客，20%无意见的顾客和10%一般满意的顾客。但是，公司也会流失1 2%高度满意的顾客。所以，应努力超越顾客期望，而非仅仅满足顾客。

某些公司认为它们可以通过在每个阶段记录和打印顾客投诉的数字来衡量顾客满意程度。然而，95%的不满意顾客不会投诉，他们仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。因此，公司可以安排建议表格、免费电话和电子信箱地址。

其中，54% 70%的投诉顾客，如果投诉得到解决，他们还会再次同该组织做生意；如果顾客感到投诉得到很快解决，数字会上升到惊人的95%。顾客的投诉得到解决后，他们就会把处理的情况告诉他们遇到的每一个人。

因为一个忠诚的顾客可使公司增加效益，所以，公司应认识到忽略顾客不满或同顾客争吵，会产生失去顾客的风险。赢得一个失去的顾客是一项重要的营销活动，它的成本通常比吸引第一次购买的新顾客要低。

今天，越来越多的公司正日益认识到顾客满意和维系现有顾客的重要性。下面是维系顾客的一组有趣的数字：

* 获取一个新顾客的成本是保留一个新顾客成本的5倍。转换一个从当前供应商处的满意顾客需要大量的努力。

* 公司平均每年流失10%的老顾客。

* 一个公司如果将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%~85%。

* 顾客利润率主要来自于顾客的寿命期限。

下面我们用一个例子来说明维系顾客的必要性。假设一家公司研究了获得新顾客的成本：

平均每次销售访问的费用（包括工资、佣金、津贴和其他开支）300元

使一个潜在顾客转变为现实顾客平均所需要的访问次数           ×4

吸引一个新顾客的费用                                   =1200元

这个数字是低估的，因为我们没有把广告、促销等发生费用计算在内，而这只是使预期顾客变为现有顾客的一小部分费用。

顾客年销售收入 5000元

平均忠诚年限   ×2

公司毛利       ×0.1

顾客寿命价值   =1000元

显然，该公司吸引一个新顾客的费用高于保留顾客的价值，除非该公司少访问几次客户便能签约，每次访问少花些钱，或者增加新顾客每年的销售，更长时间地保留顾客，或者出售高毛利的产品，否则公司就会破产。

有两种途径可以达到保留顾客这一目的。其一是设置高的转换壁垒。当顾客改变供应商将涉及较高的资金成本、寻找成本或老主顾折扣的丧失等待时，顾客可能就不太愿意更换供应商。另一种更好的维系顾客方法就是提供高的顾客满意。

（一）增加社交利益

公司的员工通过了解顾客各种个人的需要和爱好，将公司的服务个别化、私人化，从而增加顾客的社交利益。从本质上说，明智的公司把它们的顾客变成了客户，两者之间的差别是：

对于某个机构来说，顾客可以是没有名字的；而客户则不能没有名字。顾客是作为某个群体的一部分获得服务；而客户则是以个人为基础的。顾客可以是公司的任何人为其服务；而客户则是指定由专人服务的。

第三节、顾客盈利率：最终测试

每个公司都会在某些顾客身上损失金钱。著名的80/20规则认为：在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润。谢登把它修改为80/20/30，其含义是在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润，然而，其中一半给在底部的30%的没有盈利的顾客丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最差顾客以增加利润的收入。然而，这里有其他两个互为替代的方案：提高价格和为低利润顾客降低成本

什么样的顾客才是有利可图呢？

一个有利益的顾客就是指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其中入应超过企业吸引、销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。

第三章 分析消费者市场和购买行为

科特勒论营销：

最重要的事情是预测顾客的行踪，并且能走在他们的前面。

第一节、消费者购买行为模式

认识购买者行为，首先要从认识刺激反应模式开始。营销和环境的刺激进入了购买者的意识。购买者的个性和决策过程导致了一定的购买决定。营销者的任务是要了解在外部刺激和购买之间购买者的意识发生了什么变化。

第二节、影响消费者购买行为的主要因素

一、文化因素

文化、亚文化和社会阶层对购买行为起到了重要作用。

（一）社会阶层

社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

社会阶层不仅受收入的影响，而且受其他因素的影响，如职业、教育和居住地。社会阶层的不同表现在衣着、说话方式、娱乐爱好和其他许多特征上。

社会阶层有几个特点。第一，同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人的行为更加相似；第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位；第三，某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。

二、社会因素

消费者的购物行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者相关群体、家庭和社会角色地位。

（一）相关群体

一个人的相关群体是指那些直接（面对面）或间接影响人的看法和行为的群体。凡对一个人有着直接影响的群体称为成员群体。

人们至少在三方面受他们所在的群体的重大影响，群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。此外，相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。

营销人员总是试图识别他们的目标顾客的相关群体。然而，群体影响的水平在各产品和品牌中并非都是相同的。就汽车和彩电而言，相关群体对产品和品牌的选择影响很大。相关群体对家具和衣服、啤酒和香烟这样一些产品的选择也有很大影响。

对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见领导者。意见领导者是对一个特定的产品或产品种类非正式地进行传播、提供意见或信息的人，如认为某种品牌是最好的或指出对一个特定产品可以使用等。

三、心理因素

一个人的购买选择也受四种主要心理因素的影响，即动机、认知、学习以及信念和态度。

（一）信念和态度

信念是指一个人对某些事物所持有的描绘性思想。诚然，制造商非常关注人们在头脑对其产品和服务所持有的信念，这些信念树立起了产品和品牌的形象。人们根据自己的信念作出行动，如果一些信念是错误的，并阻碍了购买行为，制造商就要发动一场促销活动去纠正这些错误信念。

态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。

人们几乎对所有事物都持有态度。态度导致人们对某一事物产生好感或恶感，亲近或疏远的心情。态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。人们没有必要对每一事物都以新的方式作出解释和反应。态度可以节省精力和脑力，正因为如此，态度是难以变更的。一个人的态度呈现为稳定一致的模式，要改变一种态度就需要在其他态度方面作重大调整。

所以，企业最好使其产品与既有态度相一致，而不要去试图改变人们的态度。当然，如果改变一种态度所耗的昂贵费用能得到补偿时则另当别论。

第二节、购买决策过程

一、购买的角色

* 发起者。发起者是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。

* 影响者。影响者是指其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

* 决策者。决策者是指在是否买、为何买、如何买、在哪里买等方面作出完全的或部分的最后决定的人。

* 购买者。购买者指实际采购人。

* 使用者。使用者指实际消费或使用产品或服务的人。

二、购买的行为

             购买行为的四种类型

                      高度介入              低度介入

品牌间差异很大   复杂的购买行为      寻找多样化的购买行为

品牌间差异很小   减少失调的购买行为    习惯性的购买行为

（一）复杂的购买行为

复杂的购买行为包括三个步骤。首先，购买者产生对商品的信念；其次，他或她对这个商品形成态度；第三，他或她作出慎重的购买选择。

高度介入产品的营销人员必须懂得对高度介入的消费者收集信息并评估其行为。有必要发展一些营销战略，以便协助购买者学习有关产品类别属性、它们之间的重要关系以及它的品牌在比较重要的属性方面的名望。

（二）减少失调的购买行为

有时，消费者对于各种品牌看起来没有什么差别的产品购买也持慎重态度。

产品购买后，消费者有时会产生一种购后不协调的感觉，消费者通过自己的行为状态取得某些新的信念，最终对自己的选择作出有利的评价。在这种情况下，营销沟通的主要作用在于增强信念，以帮助购买者对他或她选择的品牌有一种满意的感觉。

（三）习惯性的购买行为

许多产品的购买是在消费者低度介入、品牌间无多大差别的情况下完成的。事情很清楚，消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品的介入程度很低。

营销这些产品的人员发现，运用价格和销售促进作为产品试销的刺激是有效的。电视广告比印刷广告更为有效，因为电视是一种低度介入的宣传媒介，它适合于被动的学习。

（四）寻找多样化的购买行为

某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征的。在这种情况下，消费者被看成是会经常改变品牌选择的。品牌的选择变化常起因于产品的多品种，而不是起因于对产品不满意。

第三节、购买决策过程中的各个阶段

消费者会经历问题认识、信息收集、对可供选择方案的评价、购买决策和购后行为五个阶段。很清楚，购买过程早在实际购买发生之前就开始了，并且购买之后很久还会持续影响。

问题认识      信息收集      对可供选择方案评价 

购买决策      购后行为

购买过程的五个阶段

一、问题认识

购买过程从购买者对某一问题的认识开始。内在的和外部的刺激因素都可能引起需求。营销人员需要去识别引起消费者某种需要的环境。通过从一些消费者那里收集的信息，营销人员就能识别一些会对产品产生兴趣的常见的刺激因素。这样，营销人员就可以拟定引起消费者兴趣的各种营销战略了。

二、信息收集

一位被唤起需求的消费者可能会去寻求更多的信息。

营销人员最感兴趣的是消费者需要的各种主要信息来源，以及每种信息对今后的购买决策的相对影响。消费者信息来源可分为四种：

*个人来源。家庭、朋友、邻居、熟人。

*商业来源。广告、推销员、经销商、包装、展览。

*公共来源。大众传播煤体、消费者评审组织。

* 经验来源。处理、检查和使用产品。

就消费者的信息来源而言，营销人员应该对此加以识别，并评价它作为信息来源的各自重要性；同时，还应该询问消费者最初听到有关品牌信息时有什么感觉，以后又得到了什么信息，以及各种不同信息来源的相关重要性等。这些答案将会帮助公司为目标市场准备有效的传播计划。

三、对可供选择的方案评价

消费者评价过程最流行的模式是认识导向，即营销人员认为消费者对产品的判断大都是建立在自觉的和理性的基础之上的。

一些基本概念有助于我们了解消费者的评价过程。我们看到顾客在努力地满足某些需要。顾客从产品答案中寻找某些利益。顾客把每个产品看成是各种不同的具有其寻找的利益和满足其需要的一组属性。

消费者将根据其关联或特征来区别这些产品的属性。他们会密切注意与其需要有关的产品的属性，产品市场常常可根据各个不同消费群所感兴趣的属性来加以细分。

四、购买决策

在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。

第一个因素是其他人的态度。其他人的态度会影响一个人所喜爱的选择，其程度取决于两件事：（1）其他人对购买者所喜好的品牌持否定态度的强烈程度；（2）购买者对遵从旁人的愿望的动机。旁人的否定态度越强烈，他与购买者的关系越密切，购买者就越是会修改他或她的购买意图。

第二个因素是未预期情况因素的影响。某些突发事情可能会改变购买意图。

五、购后行为

消费者在购买产品之后会体验某种程度的满意感和不满意感。在产品被购买以后，营销者的工作并没有结束，而是进入了购后时期。营销者必须监视购后满意、购后行为、购后产品的使用和处理。

（一）购后满意

如果产品符合期望，顾客就会满意；如果超过期望，顾客就会非常满意；如果不符合期望，顾客就会不满意。这些感觉在顾客是否再次购买产品时产生不同的效果，并且他们会把该产品的好感或恶感的态度告诉其他人。

为了使顾客满意，卖主应使其产品真正体现产品绩效的要求，以便使购买者得到满意感。有些卖主甚至可能打折扣地报道绩效水平，结果使消费者对其产品有了高于期望的满意感。

（二）购后行为

消费者对产品的满意或不满意感会影响以后的购买行为。如果他们对产品满意的话，则在下一次购买中，他们将极可能继续购买该产品。

具有满意感的消费者向其他人说该产品的好话，正如营销人员所说的那样：“满意的顾客就是我们的广告”。营销人员应采取步骤尽可能减少买者购后不满意的程度。

第四章 辨认市场细分和选择目标市场

科特勒论营销：

不要去购买市场份额，而应该想办法怎样去赢得它。

许多公司正在从事目标营销。在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。他们采用的不是分散营销努力的方式（“散弹枪”式的方式），而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上（“来福枪”式的方式。）

目标营销需要经过三个主要步骤：

1．按照购买者所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓（市场细分）。

2．选择一个或几个准备进入的细分市场（市场目标化）。

3．建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益（市场定位）。

第一节 市场细分的层次

市场细分的层次

一、细分营销

市场细分片由在一个市场上有可识别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人群所组成。

市场细分片是介于大众化营销与个别营销之间的中间层群体。属于一个细分片的消费者是假设他们有相同的需要和欲望，虽然并不存在两个购买者是完全一样的。细分营销相对于大众化营销有几个优点。公司能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务和价格。选择分销渠道和传播渠道更方便。在特定的市场细分片，公司将面临较少的竞争对手。

二、补缺营销

补缺是更窄地确定某些群体，一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好。营销者通常确定补缺市场的方法是把细分市场再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。

一个有吸引力的补缺市场的特征如下：补缺市场顾客有明确的一组需要；他们愿为提供最满意需要的公司付溢价；补缺营销者通过实行专门化后能获得经济利益；补缺市场有足够的规模、利润和成长潜力。

三、本地化营销

目标营销者采用地区和本地化的营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划。赞同本地化营销的观点认为，全国性的广告是一种浪费，因为它不能对本地目标顾客群产生影响。反对本地化营销的人辩解说，由于这减少了规模经济而增加了制造成本和营销成本。市场后勤由于公司忙于满足不同地区和本地营销而变得更为重要。并且，如果各地的产品与信息传播不同，品牌整体形象被削弱了。

第二节 细分消费者市场

细分消费者市场的基础

细分消费者市场常用的变量分为两大部分。有些研究人员根据消费者特征细分市场。为此他们常常使用大量不同的地理、人文和心理特征作为划分市场的根据，然后再看这些顾客群体是否对产品有不同的反应。另外一些研究人员则是通过顾客对产品的反应细分市场，例如所追求的利益、使用时机和品牌忠诚程度。

一、地理细分

地理细分要求把市场划分为不同的地理区域单位。公司可以决定在一个或一些地理区域开展业务，或者面向全部区域，但是要注意地区之间的需要和偏好的不同。

二、人文细分

在人文细分中，市场按人文学变量细分，如年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍为基础，划分不同的群体。人文变量是区分消费者群体最常用的基础，其中一个理由是消费者的欲望、偏好和使用率经常与人文变量有密切的联系，另一个理由是人文变量比大部分其他类型的变量更容易衡量。

三、心理细分

在心理细分中，根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点，将购买者划分成不同的群体。在同一人文群体的人可能表现出差别极大的心理特性。

四、行为细分

在行为细分中，根据购买者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。许多营销人员坚信，行为变量——时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度——是对建立细分市场至关重要的出发点。

1、时机

根据购买者产生需要、购买或使用产品的时机，可将他们区分开来。

2、利益

按购买者对产品追求的不同利益，将其归入各群体，这是一种卓有成效的市场细分方式。

3、使用者状况

许多市场都可被细分为某一产品的未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者。这都需要不同的营销策略。一家公司在市场上的定位还将影响其工作重点。市场份额高的公司重点是吸引潜在用户，而较小的公司则需把市场领袖手中的客户争夺过来。

4、使用率

市场也可以按产品被使用的程度，被细分成少量使用者、中量使用者和大量使用者群体。大量使用者的人数通常只占总市场人数的一小部分，但是他们在消费中所占的比重却很大。营销者通常偏好吸引对他们产品或服务的大量使用者群体，而不是少量用户。

5、忠诚状况

消费者可能忠诚于某些品牌、某些商店或者其他实体。下面根据购买者的忠诚状况将他们分成四组：

* 坚定忠诚者，即始终不渝地购买一种品牌的消费者。

* 中度的忠诚者，即忠于两种或三种品牌的消费者。

* 转移型的忠诚者，即从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌的消费者。

* 多变化者，即对任何一种品牌都不忠诚的消费者。

6、购买者准备阶段

人们对于购买一件产品的准备程度各不相同。有些人还不知道该种产品；有些则知道；有些已被通知到；有些已产生兴趣；有些已有购买欲望；还有些则打算购买。这些有关的购买者，使得在设计营销计划时有极大的差别。

7、态度

在市场中，可以划分出五种不同态度的群体：热情、肯定、无差别、否定和敌视。

第三节 市场目标化

一、评估细分市场

在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑两个因素：细分市场结构的吸引力；公司的目标和资源。

二、选择细分市场

公司在对不同市场评估后，可考虑五种目标市场模式。

（一）密集单一市场

公司可以选择一个细分市场。公司通过密集营销，更加了解该细分市场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。然而，密集市场营销比一般情况风险更大。

（二）有选择的专门化

采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符合公司要求。它们在各细分市场之间很少有联系，然而每个细分市场都有可能盈利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险。

（三）产品专门化

用此法公司集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品被一种全新的技术所代替，它就会发生危机。

（四）市场专门化

它是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。

（五）完全覆盖市场

它是指公司想应各种产品满足各种顾客群体的需求。在无差别营销中，公司可以不考虑细分市场间的区别，仅推出一种产品来追求整个市场，它致力于顾客需求中的相同之处，而非它们的不同之处。在差别营销中，公司决定同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品。

三、其他因素

在评估和选择细分市场时，必须考虑另外四个因素：目标市场的道德选择、细分相互关系和超级细分、逐个细分市场进入的计划、内部细分合作。

（一）目标市场的道德选择

在市场目标的选择上，问题不在于向谁推销，而在于怎么样和用什么内容推销。社会责任营销要求市场细分和目标化的服务，不仅要考虑公司的利益，也要考虑整个目标的利益。

（二）细分相互关系和超级细分

公司在若干个要服务的细分市场中进行选择时，应该密切注意在成本、业绩和技术方面的细分相互关系。公司应设法辨别超级细分市场，并在其中营销，而不是在孤立的细分市场中经营。一个超级细分市场是指一组有相同的开发价值的市场细分片。

（三）逐个细分市场进入的计划

即使公司要进入某个超级细分市场，明智的做法应该是一次进入一个细分市场，并将全盘计划保密。公司的拓展计划经常受到封闭市场的阻挠，因此，拓展者必须设计打破封闭市场的方法。进入一个封闭市场需要采用大营销的方法。

大营销是进行经济、心理、政治和公共关系技能的战略调整，以获得有关各方的支持配合，从而进入该特定市场上并开展经营活动。

第五章 管理营销渠道

科特勒论营销：

必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道。

在当今的社会中，大多数生产者并不是将产品直接出售给最终用户。在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。这些中间机构组成了营销渠道。

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编织成一个巨大的长期的关系网。

第一节 营销渠道执行什么功能

利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色。

中间商使商品和服务流通顺畅，为了把生产者生产的商品和服务分类与消费者需求分类之间的差距弥合起来，这一程序是必要的。这种差距是由于制造商一般生产大量的种类有限的商品。而消费者通常只需求数量有限但种类繁多的商品这一事实造成的。

一、渠道的功能和流程

一个营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。营销渠道成员执行了一系列重要功能：

* 收集和传播营销环境中有关潜在和现行顾客、竞争对手和其他参与者力量的营销调研信息。

* 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。

* 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移。

* 从制造商处获得订单。

* 在不同的营销渠道层面收付存货资金。

* 在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

* 提供与产品实体有关的一系列的储运工作。

* 通过银行和其他金融机构为买方付款。

* 提供物权从一组织或个人转移到其他人。

一个销售实体产品的制造商至少需要三个渠道为他服务：销售渠道、交货渠道和服务渠道。

二、渠道级数

生产者和最终顾客是每个渠道的组成部分。我们将用中间机构的级数来表示渠道的长度。

零级渠道也叫直接营销渠道，是由生产者直接销售给最终顾客。

一级渠道包括一个销售中间机构，如零售商。二级渠道包括两个中间机构。在消费者市场，它们一般是一个批发商和一个零售商。

第二节 渠道设计决策

设计一个渠道系统要求：分析需要，建立渠道目标，识别主要的渠道选择方案和对它们作出评价。

一、分析顾客需要的服务产出水平

在设计营销渠道中，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平。渠道可提供五种服务产出：

1. 批量大小。批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的一次的单位数量

2. 等候时间。渠道的顾客等待收到货物的平均时间。

3. 空间便利。空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。

4. 产品品种。产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。

5. 服务支持。服务支持是渠道提供的附加服务。

二、建立渠道目标和结构

渠道目标因产品特性不同而不同，如易腐商品要求较直接的营销。渠道设计必须适应大环境。

三、识别主要的渠道选择方案

在公司已经确定它的目标市场和所期望的定位后，下一步它就要识别它的渠道选择。一个渠道选择方案由三个方面的要素确定：商业中间机构的类型，中间机构的数目，每个渠道成员的条件及其相互责任。

（一）中间机构的数目

公司必须确定每个渠道层次使用多少中间商。有三种战略可以选择：专营性分销，选择性分销和密集性分销

专营性分销是严格地限制经营公司产品和服务的中间商数目。它适用与生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。

选择性分销是利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的几家机构都来经营某一特定产品。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集型分销相比有较大的控制和较低的成本。

密集型分销的特点是尽可能多的使用商店销售商品或服务。当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，实行密集型分销就至关重要。

（二）渠道成员的条件和责任

生产者必须确定渠道成员的条件和责任。每个渠道成员必须区别对待和给他们盈利的机会。

价格策略要求生产者制定价目表和折扣细目单。

销售条件是指付款条件和生产者的担保。

分销商的地区权利。分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。

对于双方的服务的责任，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许经营和独家代理等渠道形式时。

四、对主要的渠道方案进行评估

每一渠道都需要以经济性、可控制性和适应性这三种标准进行评估。

（一）经济标准

每一渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本，要在综合考虑销售量和成本之间的差价的基础上来评估渠道方案。

（二）控制标准

评价必须进一步扩大到考虑两种渠道的控制问题

（三）适应性标准

为了发展渠道，渠道成员互相之间都允诺在某种程度下在一个特定的时期内持续维持义务，但由于生产商对变化市场响应的能力问题，其允诺的持续时间在缩短。

第三节 渠道管理决策

公司在确定了渠道方案以后，必须对每个中间商进行选择、培训、激励和评价。此外，随着时间的变化，渠道安排必须调整。

一、选择渠道成员

不管生产企业找中间商难也好、易也好，它们至少要确定鉴别好的中间商的特性。它们要评价中间商：经商的年数；经营的其他产品；成长和盈利记录；偿付能力；合作态度以及声誉。

（一）培训渠道成员

公司需要仔细地计划培训它们的分销商和经销商，并执行之。因为中间商可以被看成是公司的最终用户。

（二）激励渠道成员

公司应该用与看待最终用户同样的方式来看待它的中间商。公司应该确定其中间商的需要和结构，研究渠道定位，使她的渠道提供物能根据这些中间商的需要而提供优质的价值。

在管理与分销商的关系时，生产商所采用的方式有很大的不同。从本质上讲，它们可以应用下述类型的力量以获取合作：

* 强制力量是表示当中间商不合作的时候，制造商就威胁停止某些资源或中止关系。

* 报酬力量是指为中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。

* 法律力量被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。

* 专家力量可被那些具备专门技术的制造商所利用，而这些专门技术正式中间商认为有价值的。

* 相关力量产生于中间商以与制造商合作为自豪的情况下。

较为精明的公司努力的与它们的分销商结成长期的合作关系。

分销计划是最先进的供应方法——联系分销商，它的定义为：建立一个有计划的、专业管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合起来。

（三）评价渠道成员

生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，例如，销售配额完成情况，平均存货水平，向顾客交货时间，对损坏和遗失商品的处理等等。

（四）渠道改进安排

在产品生命周期的整个过程中始终都保持竞争优势的营销渠道是没有的。早期购买者可能愿意通过增值高的渠道来购买，但后来购买者愿意转向低成本渠道购买。

在产品生命周期不同阶段的渠道变化情况：

*导入期。新产品或新款式一般经由专业的渠道进入市场。

* 迅速成长期。随着购买的情趣的增长，高销售额渠道便会出现，这些渠道也提供服务，但不如先前的渠道提供的多。

*成熟期。随着增长缓慢下降，一些竞争者便会将其产品转入低成本渠道销售。

*衰退期。当衰退开始时，成本更低的渠道便会应运而生。

第四节 渠道动态

一、垂直营销系统

垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。一个渠道成员作为渠道领袖拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当的实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。

（一）公司式垂直营销系统

公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门组合成的。

（二）管理式垂直营销系统

管理式垂直营销系统的生产和分销是由一家规模大、实力强的企业出面组织的。

（三）合同式垂直营销系统

合同式垂直营销系统是由各自独立的公司在不同的生产和分配水平上组成，它们以合同为基础来统一它们的行动，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。

二、水平营销系统

另一个渠道发展形式是水平营销系统，它由两个或两个以上的公司联合开发一个市场。

三、多渠道营销系统

随着顾客细分市场和可能产生的不断增加，越来越多的公司采用多渠道营销。当一个公司利用两个或更多的市场营销途径对一个或更多顾客分部进行研究时，就出现了多渠道营销。

通过增加更多的渠道，公司可以得到三个重要的好处。首先是增加了市场覆盖面，公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场，而它当前的渠道是没有的。第二是降低渠道成本，公司可以增加能降低向现有顾客销售成本的新渠道。第三是实行顾客定制化销售，公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道。

（一）在同一渠道中各个公司的作用

一个行业中的每个公司都必须明确它在渠道系统中的角色。

1. 圈内者是主渠道的成员

2. 奋斗者是努力成为圈内者的公司

3. 补充者是非主渠道的成员

4. 转移者是主渠道之外的并且无意成为其成员的公司。

5. 圈外革新者是主渠道的真正的挑战者和破坏者。

四、冲突、合作和竞争

（一）冲突和竞争的类型

水平渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。

多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们互相在推销给同一市场时产生竞争。

（二）渠道冲突的原因

一个主要的原因是目标不一致。冲突还产生于知觉差异。制造商可能对近期经济前景表示乐观并要求经销商多备存货，但经销商却对经济前景不看好。

冲突的原因还在于中间商对制造商的巨大依赖性。

（三）渠道冲突的管理

一个重要的解决方法可能是采用超级目标。渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议。内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意。

另一种有用的冲突管理是两个或两个以上的渠道层次上互换人员。可以推测，经过互换人员，一方就能接触另一方的观点和带来更多的理解。当冲突是长期性或尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。

五、在渠道关系中的法律和道德问题

（一）专营交易

当销售者要求这些经销不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。专营后双方的利益是销售者取得更忠实和可信赖的售点。

（二）专营地区

专营交易经常涉及地区的销售协议。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商，或者买方可以同意只在自己的地区内销售。

（三）搭售协议

拥有强有力品牌的生产商有时要求经销商经销它产品线下的部分或全部产品，这被称为全产品线搭售。

（四）经销商协议

生产商可自由选择它们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限制的。

第六章 管理零售、批发

第一节  零售

零售包括将商品或服务直接销售最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商或零售店则是指它的销售量主要来自零售的企业。

一、零售商的类型

主要零售商的类型：

1.专业商店。经营一条窄产品线，而该产品线所包括的花色品种却较多。

2.百货商店。经营多种产品线，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。

3.超级市场。一种相对规模大，低成本，高销售量，自助服务式，为满足消费者对食品和家庭日常用品的种种需求服务的零售组织。

4.便利商店。商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，每天开门，并且经营周转快的方便商品。

5.廉价零售商。购买低于固定批发商价格的商品并用比零售更低的价格卖给消费者。

6.超级商店。主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要。

7.样品目录陈列室。应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。

零售商可以在下列服务水平上定位：

1. 自我服务。用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。

2. 自我选择。顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。

3. 有限服务。提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息和帮助。

4. 完全服务。销售人员准备在寻找——比较——选择过程的每一环节上都提供帮助。

二、营销决策

（一）目标市场

零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能作出相应的决策。

（二）产品品种和采办

零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定产品品种组合的宽度和深度。零售商可能采用几种产品差异化战略：

* 以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色。

* 以私人品牌商品为特色。

* 突出其是大型有特色的销售活动。

* 以新颖多变的商品为特色。

* 以率先推出最近或最新的商品为特色。

* 提供定制商品的服务。

* 提供高目标的品种。

一旦零售商对产品品种战略决策以后，它必须决定它的采办资源、政策和具体做法。

商店还在应用直接产品盈利率测量一个产品的在途成本：从它进仓库到被顾客从零售商处买走。

销售商用于零售商的营销工具：

1.合作广告，销售方愿意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。

2.产品转售前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再订购该产品。

3.无存货采购， 销售方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。

4.自动再定购系统，销售方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化再定购连接起来。

5.提供广告帮助。

6.特价，全店商品大减价促销活动。

7.给零售商以退货和交换的优惠权利。

8.为零售商将商品标价降低而作出的折让。

9.资助店内提示。

（三）价格决策

价格是一个关键的定位因素，它必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。零售商大部分可分为高成本和低销量或低成本和高销量两大类。越来越多的零售商偏向了天天低价策略，因为天天低价降低了广告费用，定价趋于稳定，使商店公平和可信赖性的形象加强，因而获得更多的零售利润。

（四）促销决策

零售商广泛地使用促销工作来产生交易和购买。每个零售商利用促销工具以支持并加强其形象定位。

（五）地点策略

零售商总是强调说零售成功的三个关键因素是“地点，地点，还是地点”。零售商可以通过检查四个指标，评估某个商店的销售效益：（1）平均每天经过的人数；（2）来店光顾的人数比例；（3）光顾的人中购货的顾客的比例；（4）每次购买的平均金额。

三、零售业的发展趋势

1. 新的零售形式不断涌现。

2. 新的零售形式的生命周期正在缩短。

3. 电子时代极大地增加了非商店零售的机会。

4. 当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。

5. 今天的零售商，无论是经营大众商品或是特殊品，都在趋向两极分化。

6. 技术作为竞争工具正变得日益重要。

7. 零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。

第二节 批发

批发包括将商品或服务售予为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事生产，它也不包括零售商。

一般来说，当批发商能更有效地执行下列一种或几种功能时它们就会被利用：

* 推销和促销

* 采购和置办多种商品

* 存货

* 运输

* 融资

* 承担风险

* 提供市场信息

* 管理服务和建议

一、批发商的发展和类型

主要批发商类型：

1.商业批发商。独立所有的商业企业，它们买下所经销商品的所有权，然后出售。

2.完全服务批发商。提供存货、推销队伍、顾客信贷、送货以及协助管理等服务。

3.有限服务批发商。向其供应者和顾客只提供极少的服务。

4.经纪人和代理商。不拥有商品、工业品所有权并且执行有限的几个功能。

5.制造和零售商分部和营业所。买方卖方不是通过独立的批发商，而是自己进行批发业务。

6.其他批发商。在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。

二、批发商的营销决策

主要的方法是通过更有效地管理其存货和应收账款以增加其资产生长率。它们必须在目标市场、产品品种和服务、定价、促销和销售地点等方面改进战略决策。

（一）目标市场

批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人提供服务。它们可以按顾客的规模（如只面对大零售商）、顾客的类型（如只面向方便食品商店）、所需要的服务（如需要赊货的顾客）或者其他目标，选择一个目标顾客群。

（二）产品品种

批发商的“产品”是指它们经营的品种。批发商迫于巨大的压力，花色品种必须齐全，并且要备有充足的库存，以便随时供货。

（三）定价决策

批发商正在试用新的定价方法，它们可能减少某些产品的毛利，以赢得新的重要顾客。当它们能凭此扩大供应商的销售机会时，它们就会要求供应商给予特别的价格折让。

（四）促销决策

批发商主要以来它们的销售员获得促销目标。而非人员促销，批发商可以从采用零售商所应用树立形象的技术中获得目标。它们需要发展一个整体促销战略，包括贸易广告、销售促进和公共宣传。它们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。

第七章 管理销售力量

科特勒论营销：

成功的销售员首先关心顾客，其次才是关心产品。

第一节 销售队伍设计

销售人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设计问题，公司必须作最认真的考虑，制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式。

一、销售队伍的目标

公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。除了销售以外，销售员将执行下述一个或几个特定的任务：寻找客户、设定目标、信息传播、推销产品、提供服务、收集信息和分配产品。

公司评判销售代表不仅看他们的销售量，而且看他们赢得顾客和创造利润的能力。

公司必须战略性地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客，销售代表与顾客接洽有以下几种方式：销售代表与顾客，销售代表对一群购买者，销售小组对一群购买者，推销会议，推销研讨会。

销售工作越来越需要进行集体活动，需要其他人员的支持配合。为了以维持市场为中心，销售人员应该了解如何分析销售数据，测算市场潜力，收集市场情报，以及开发营销战略和计划。

二、销售队伍结构

销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。

销售队伍的不同结构：

1.地区式结构。每个销售代表被指派负责一个地区，作为该地区经销该公司全部产品线的唯一代表。

2.区域大小。区域可按同等销售潜力或相等的工作量设计。

3.区域形状。区域由一些较小的地区单元组成，这些单元合在一起以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。

4.产品式结构。销售代表了解公司产品的重要性，加之产品事业部和产品管理的发展，使许多公司有了按产品线组织其销售队伍的结构。

5.市场式结构。企业常常按行业或顾客类别来组织销售队伍。

6.复合式结构。公司在一个广阔的地理区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。

三、销售队伍规模和报酬

公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，它经常用工作量法确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下五个步骤：

1.将顾客按年销售量分成大小类别。

2.确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。

3. 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。

4. 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。

5. 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。

第二节 人员推销的原则

我们将讨论人员推销的三个主要方面：推销技术，谈判和关系营销。

一、推销技术

所有的销售员训练方法都试图将销售员从一个被动的订单承接者转变为积极的订单争取者。订单承接者是凭以下假设开展工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的销售员。训练销售员成为订单争取者有两种基本的方法，销售导向方法和顾客导向方法。

销售导向方法用高压式推销技术进行训练，这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局。

顾客导向方法是训练销售员解决客户问题的能力。销售员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。

有效推销的主要步骤：

寻找预期顾客鉴定资格→准备工作→接近方法→讲解和示范→应付异议→达成交易→跟进和维持

（一）寻找预期顾客鉴定资格

越来越多的公司负起寻找和鉴定顾客的责任，所以，销售员可以用他们宝贵的时间把自己的工作做好：推销。

（二）准备工作

销售员应尽可能多地了解预期客户公司的情况（它需要什么、谁参与购买决策）和采购人员的情况。可以向标准资料来源、向熟人和其他人询问该公司的情况。推销员应该确定访问目标：确定潜在的客户是否够资格，收集他们的信息，达成交易。另一个任务是决定采用哪种访问方式最好，它可以是一种私人拜访、电话访问或者信函访问。访问的最好时机也必须予以考虑，因为许多预期客户在一定时间内十分繁忙。最后销售员还得考虑对客户的全面销售战略。

（三）接近方法

销售员应该知道初次与客户交往该如何会见和向客户问候，使双方的关系有一个良好的开端，这包括销售员的仪表、开场白和随后谈论的内容。

（四）讲解和示范

现在，销售员可以按照“爱达”模式——争取注意，引起兴趣、激发欲望和见诸行动——向购买者介绍该产品的“故事”。销售员也使用特征、优势、利益和价值方法。特征描述了一个市场提供物的物理特点。优势描述了为什么这些特征能向顾客提供优势。利益描述了该提供物提交的经济、技术、服务和社会利益。价值描述了它的总价值。在推销过程中常犯的一个错误是过分强调产品特点，而忽略了顾客的利益。

（五）应付异议

顾客在产品介绍过程中，或在销售员要他们订购时，几乎都会表现出抵触情绪。要应付这些抵触情绪销售员应采取积极的方法，向顾客提一些他们不得不回答的他们自己的反对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者将对方的异议转变成购买的理由。如何应付反对意见是谈判技巧的一部分。

（四）达成交易

现在，销售员应该达成交易了。销售员必须懂得如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，包括顾客的动作、语言、评论和提出的问题。

（五）跟进和维持

如果销售员想保证顾客感到满意并能继续订购，这最后一步是必不可少的。销售员接到第一张订但后，就应制定一个后续工作访问日程表，以保证顾客能适当地使用，及时提供指导和服务。

二、谈判

买卖双方必须就价格和其他交易条件达成协议。销售应该在不作任何可能有损于盈利率的让步的情况下获得订单。

在谈判交换中，价格和其他交换条件均通过双方的讨价还价，又两方或多方人员通过谈判达成长期的有约束力的协议。

（一）何时谈判

在下列情况时开始一项交易的谈判是适当的：

1. 许多因素不仅对价格，而且对质量和服务都有影响的时候。

2. 无法准确地预先确定将冒哪些业务风险的时候。

3. 所购买的货物品目需要很长生产时间的时候。

4. 由于订单变化太多，因而生产经常被打断的时候。

（二）制定讨价还价战略

讨价还价包括开始讨价还价之前的战略决策，和具体讨价还价谈判过程中的战术策略。

讨价还价战略是为实现谈判目标的良好机会而采取的全面探讨的一种谋略。

营销备忘

          有原则的讨价还价谈判方法

有原则谈判的四个要素：

1. 将人与问题分开。各方必须了解对方的观点，并设法体会到对方提出这一观点的感情程度，但集中在各方的利益上，而非他们的个人差异上。主动地听取对方的发言，并且有所反应。相互沟通对问题的看法，从而改善和得到一个满意解决的机会。

2. 集中在利益上而不是在立场上。利益与立场的区别类似于解决问题和期望结果或打算和结局。集中在利益上而不是在立场上，谈判各方更容易找到取得共同利益的共同点。

3. 创造对双方都有利的交易条件。设法找到一个更大的馅饼，而不是争论切开的馅饼每一块有多大。寻求对双方都有利的选择方案，帮助双方找到共同利益之所在。

4. 坚持客观的标准。坚持协议中必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正客观标准。这个方法避免了一方必须赢得另一方的局面，双方都在能接受的临界点上获得公平的解决方案。

第四篇 商务礼仪

第一章 仪容仪表

 业务人员是公司的形象代表，你的仪容仪表关系到公司的品牌形象，从现在开始，来设计你的形象吧！

第一节 规范的仪容仪表

 业务员得体的仪表和温馨的笑容会给每一个客户留下深刻的印象，在服务周到的同时也给客户带来了美的享受。

一、男性业务员的仪容仪表要求

*服装：穿规定制服，衣服要整洁并经过整烫，衬衫纽扣要扣牢，禁止卷袖口。

*手：始终保持清洁，禁止留长指甲。

*鞋子：穿黑色、咖啡色皮鞋，保持整洁，禁止穿运动鞋、拖鞋、草编鞋。

* 头发：严禁留长头发，定期理发并保持整洁，头发不要遮住脸，头发禁止染成彩色。

*装饰品：不提倡，可允许戴婚戒（嵌宝戒除外）。

*脸：不得留胡子、蓄大鬓角。

*领带：与西装、衬衫搭配得当，清洁，系得端正。

* 款式：符合季节和工作环境。

*袜子：以黑白两色为主，无臭味，无破损。

特别提醒：

*工作时间不能抽烟。

*不能留胡子、鬓角。

*不能吃口香糖。

*不能在客户面前整理衣服。

*不能留长头发，理怪头发，不得抹气味浓重的护法用品。

二、女性业务员的仪容仪表

*服装：穿规定制服，衣服要整洁并经过整烫，衬衫纽扣扣牢，穿比裙子下摆长的长统袜，连裤袜一律肉色。

*手：始终保持手的清洁，禁止留长指甲。

*鞋子：穿黑色、咖啡色鞋，保持整洁，禁止穿运动鞋、拖鞋、草编鞋。

*头发：定期理发，保持整洁，长头发不要遮住脸，不准松散披肩，头发禁止染成彩色。

*装饰品：头饰以黑色、咖啡色、蓝色系列为宜；不提倡戴项链、手链，禁止戴脚链，可以戴婚戒（嵌宝戒除外）。

*发丝和发夹：样式大方，颜色素雅。

*刘海：适中，以不遮住眉毛为宜。

*化妆：清雅宜人。

*香水：清新素雅为宜。

*丝袜：以肉色为主，无破损。

特别提醒：

上班时应注意以下几点：

*不准在客户面前补妆。

*用餐后应注意口红的完整。

*不能穿容易脱落的丝袜。

*袜子的长度应在裙摆之上。

*不能穿高跟鞋。

*不能穿宽松的休闲装。

三、整洁得体，讲究细节

*服装要洗涤干净，熨烫平整。

*袜子要每天换洗，女业务员应多预备一双袜子，以便替换。

*勤理发、洗澡，修剪指甲。

*经常更换内衣裤，保持身体清洁，无汗味、异味。

*坚持刷牙，保持口腔卫生，不吃蒜、葱等有异味的食物。

* 定期修剪头发，不染发，无头皮屑。

*不穿拖鞋，不卷袖口和裤脚。

特别提醒：

工作期间严禁以下行为：

*抠鼻子、剔指甲、刷牙齿、打哈欠，不停地看表。

*咬指甲、哼小曲、吹哨、喃喃自语或敲东西，玩饰物等。

*在客户面前吸烟，大声说话，粗言秽语，聊天，吃零食，咳嗽，打喷嚏，吐痰等。

第二节  施展你微笑服务的魅力

对业务员来说，微笑服务至关重要。举个例子来说，美国一家百货商店的人事经理曾经说过，他宁愿聘请一个没上完小学却有灿烂笑容的小姑娘，也不愿意聘请一个面容呆板的博士，可见微笑的魅力。

一、发自你内心的微笑

*尊重客户，真诚地笑。

* 微笑是一种礼貌和涵养的表现。

*保持良好的工作状态，排除烦恼，对客户开心地笑。

*有宽阔的胸怀，愉快的情绪。

*微笑是和客户感情沟通的好方式。

二、微笑服务要做到以下几点

*领导在场不在场一个样。

*内宾外宾一个样。

*生客熟客一个样。

*大人小孩一个样。

*生意大小一个样。

*买与不买一个样。

*订购与退货一个样。

* 心情好坏一个样。

特别提醒

*微笑服务要笑出感情，笑得亲切、甜美。

*不能给客户“练出来的笑”，要笑的自然。

*不能在客户一转身时，就停止你的笑。

*工作中保持良好心态，不能带有个人情绪。

第三节 得体的服务姿势

得体的服务姿势是赢得客户好感的第一步，更是尊重客户的重要表现。零售促销时，务必要注意以下要点。

一、服务时基本的站立姿势

*头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。

*双肩放松，呼吸自然，腰部直立。

*双臂自然下垂，处于身体两侧。

*两腿立正并拢，双膝与双脚的根部紧靠。

*两脚呈“V”壮分开，两者之间相距约一个拳头的宽度。

*男业务员双手相握、叠放于腹前或相握于身后。

*女业务员双手相握或叠放于腹前。

*双脚以一条腿为重心，稍微分开。

特别提醒

*男业务员要站出富有朝气的风采。

*女业务员要站出轻盈、典雅的韵味。

*切记不可在工作中背对客户。

*不能在站立时表现出无精打采的样子。

*无论男女业务员，站立时应正面面对服务对象。

*站立时应面带微笑。

二、服务时的接待姿势

*头部微微侧向自己的服务对象，面部保持微笑。

*手臂可持物，也可自然下垂。

*收腹，臀部紧缩。

* 双脚一前一后成“丁字步”。即一只脚的后跟靠在另一只脚的内侧。

* 与客户进行短时间交谈或听他人诉说时，都可以用这种姿势。

特别提醒

*不可将手放在脑后或手持私人物品。

*使用服务姿势时，全身呈自然放松状态。

*不可站得离客户太远，以50厘米为好。

*不能站着保持不动，应以客户为主，做适当的调整。

三、柜台业务员的待客姿势

*手脚适当放松。

*以一脚为中心，将另一脚向外侧稍稍分开。

*双手指尖朝前，轻放在柜台上。

*双膝尽量伸直。

*肩、臀自然放松，脊背挺直。

特别提醒

*不可将双肘支在某处或是托住下巴。

*不可把整个手臂放在柜台上，呈休息状。

*不能出现趴、靠、依着柜台的动作和姿势。

第二章 业务员的语言艺术

第一节 业务员用语的基本原则

一、言辞礼貌

* 尊敬语

说话者直接表示自己对受话者敬意的语言。

* 谦让语

说话者利用，直接表示自己对听话者敬意的语言。

* 郑重语

说话者使用客气，礼貌的语言想受话者间接地表示敬意的语言。

特别提醒

*敬语的最大特点是彬彬有礼，热情而庄重。

*使用敬语时要注意时间、地点、和场合。

*使用敬语时语调要甜美、柔和。

二、措辞要有修饰性

（1）谦谨语

谦虚、友善的语言，表现出充分地尊重对方，常用询问式、商量式的语气进行。

（2）委婉语

用好听的、含蓄的，使人少受刺激的代词，代替所要禁忌的词语，用曲折委婉的表达来提示双方都知道的，但不愿点破的事情。

（3）语言的生动性

业务员在接待客户时，语言不能呆板，不要机械地回答问题。

（4）语言的随意性

*通过客户的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人和身份。

*通过客户面部表情，语调的轻重、快慢，走路姿势、手势等行为举止领悟客户的心境。

*遇到语气激动、动作急噪、举止不安的客户，要特别注意使用温柔的语调和委婉语措辞。

*对待客户投诉，说话要特别注意谦虚、耐心、有礼，要设身处地替客户着想，投其所好，投其所爱。

*要善于了解客户的心理，以灵活的语言，应对客人。

特别提醒

*每一个业务员必须用心，学会巧说话，在实际服务工作中努力提高自己的语言应变能力，注重培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。

三、业务员服务语言要领

（1）内容

仅限产品交易有关问题,避免谈及私人事务。

（2）要领

*简单明确，让客户一听就懂。

*耐心、仔细地听取客户意见 ，不可自顾自喋喋不休。

*听客户说话时，应用柔和眼神注视对方，不可昂头仰视、侧视、斜视，以示尊敬。

*应让客户把话说完，不可打岔插话，切忌当面指责。

*听取客户抱怨时，不可随意应允或承诺。

*回答客户抱怨时，不可随意应允或承诺，免极端用语。

*避免使用“行话”、“术语”。

* 保持适当的幽默感。

* 严格禁止说一些不尊重客户的尖刻话。

四、如何回答客人问题

（一）肯定式的回答用语

一般不允许业务员对客户说“不”字，更不允许对其置之不理。这一类的应用语主要有：

*是的。

*好。

*我知道了。

*好的，我明白您的意思。

* 我会尽量按照您的要求去做。

（二）谦恭式的回答用语

当服务对象对于被提供的服务表示满意，或是直接对业务员进行口头表扬、感谢时，一般宜用此类用语回答。

* 这是我的荣幸。

* 请不必客气，

* 这是我们应该做的。

* 请多多指教。

* 您太客气了。

* 过奖了。

（三）谅解式的回答用语

  在服务对象因故向自己致歉意时，应及时给予接受，并表示必要谅解。常用的谅解式用语：

* 不要紧。

* 没有关系

*不必，不必。

* 我不会介意。

第二节 业务员须知的语言艺术

一、要少用否定句，多用肯定句。

肯定句与否定句意义恰好相反，不能乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。

例子演习：

客户：“这种衣服还有红色吗？”

业务员：“真抱歉，红色的进货少，已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相衬，您可以试一试。”

二、多用“是、但是”的说法

* 业务员在回答客户的不同意见时，这是个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。

* 一方面业务员表示同意客户的意见，另一方面又解释了意见产生的原因及客户看法的片面性。

三、常用问题引导法

对于欲购买产品的客户，业务员有时可以通过向客户提问题的方法来引导客户，让客户自我排除疑虑，自己找出答案。

四、巧用展示流行法

业务员通过揭示当今产品流行趋势，劝导客户改变自己的观点，从而接受业务员的推荐。这种方法适用于对年轻客户的说明。

五、直接否定法

当客户的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。

第三节 正确使用服务用语

一、工作中常用的基本用语

*对他人表示感谢时说“谢谢”、“谢谢您”“谢谢您的帮忙”等。

* 接受客户的吩咐时说“听明白了”、“看清楚了，请您放心”等。

*打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起”、“打扰您了”、“给您添麻烦了”等。

*由于失误表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。

* 当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的”等。

*当客户向你致歉时说：“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。

* 当你听不清楚客户问话时说“很对不起，我没听清楚，请重复一遍好吗”等。

* 当你要打断客户的谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”“对不起，耽搁您的时间了”等。

二、礼貌服务用语使用的正确方法

（一）注意说话时的仪态

* 面带微笑。

* 通过关注的目光和客户进行感情的交流。

*通过点头、简短的提问，插话，表达你对客户谈话的注意和兴趣。

*为了表示对客户的尊重，一般应站着说话。

（二）注重选择词语

在表达同一种意思时，由于选择词语的不同有时会有几种说法，业务员由于选择词语不同，往往会给客户以不同的感受，产生不同的效果。

特别提醒

在服务中要注意选择客气的用语，以下几点应注意：

*用“几位”代替“几个人”。

*用“贵姓”代替“您叫什么”。

*用“去洗手间”代替“去大小便”。

*用“让您破费了”代替“按规定要罚款”。

三、注重语言要简明，中心要突出

* 与客户谈话的时间不宜过长。

* 简单地重复所讲的内容，不仅表示了对话题的专注，也使对话的重要部分得到了强调，使意思更明白，并能减少误会，这种做法很好。

四、注重语言、语调和语速

* 要注重语言、语调和语速的运用，谈话不仅是在交流信息，同时也是在交流感情。

* 许多复杂的情感往往通过不同的语调和语速表现出来。

* 明快、爽朗的语调会使人感到大方的气质和亲切友好的感情。

特别提醒

* 在与客户谈话时掌握好音调和节奏是十分重要的。

* 应通过婉转柔和的语调，创造一种和谐的气氛和很好的语言环境。

* 声音尖锐刺耳或说话过急，使人感到急噪，不耐烦的情绪。

* 有气无力、拖着长长的调子，会给人一种矫揉造作之感。

 五、注重区分对象

（一）对老年人

* 音量不可过低，很多老年人的听力有障碍。

* 态度要和颜悦色。

* 说话语气要表示尊敬。

* 说话内容要表示谦虚。

* 说话速度不宜过快，做到简单、明确、中肯。

（二）对中年夫妇

* 说话要得体，不说外行话，并切忌用低俗流行语。

* 掌握其夫人的购买心理，多数先生会听从太太意见。

（三）对青少年

* 切忌大人对小孩的说话口吻。

* 说话时要体现出关爱呵护的一面。

第四节 接待客户的尊敬语

一、请教客户时的尊敬语

* 问客户姓名时说：“对不起！请问贵姓大名？”“对不起！请问是哪一位？”

* 问客户住址时说：“对不起，请问府上何处？”“对不起，请您留下住址好吗？”“对不起，改日登门拜访，请问府上何处？”

二、向客户道歉时的尊敬语

*  实在抱歉！

* 给您添了许多麻烦，实在抱歉。

三、与客户友好相处的语言技巧

1、不计较客人态度

在服务工作中，业务员不要计较客人的态度，重要的是要时时保持谦恭有礼，表现出冷静、耐心，运用语言艺术引导、劝戒、说服，使矛盾化解于萌芽状态之中。

2、对客人耐心忍让

业务员倾听客户讲诉时不虚心，不详细了解情况，就先入为主地下断语，会有负客户一片好心，给客户留下很不好的印象。随意顶撞主角，与主角抬杠，这出戏就演不成了。

第三章  客户拜访礼仪

一、 电话预约客户

1． 理清思路，找到目标，详细列出谈话的内容。

2． 掌握预约的时间（最好是在前一天晚上8点以前）。

3． 如果客户没有时间，先让客户说出具体约定的时间。

4． 电话预约简明扼要，说明拜访的时间，地点、意图。

5． 打电话前先确定对方的单位。

6． 语言表达明确，简明扼要，抓住重点，时间控制在3分钟以内。

7． 打电话时要明确和你约定的重要性。

8． 打电话到固定电话时结束前告之自己的手机号码或直接打到手机，避免客户联系不到我们。

流程：第一句话：你好，我是诺普信/瑞德丰的业务员，我姓。。麻烦你，请找某某经理，我这边有几个事。...1...2....3...　谢谢某某经理，再见，与对方握手道别。

二、 见面打招呼

1．您好，我是诺普信/瑞德丰的业务员，我姓某某，请问哪一位是某某经理。

（1） 进门前整理衣服和形象，保持好面部表情及深呼三口气。

（2） 敲门不要超过三下，主动和客户握手，但时间不能太长。

（3） 进门后，环视在场人员，面带微笑，并微点头，精神抖擞，公关对象是第一个和你目光接触的人。

（4） 谈话时声音适中，不影响其他人的工作。

（5） 不卑不亢，切入重点，有礼有节。

2．介绍同行人员：

（1）介绍时，语言要清晰。

（2）把随行人员介绍给客户，以职位高低介绍给客户。

（3）介绍完随行人员之后，然后把客户介绍给随行人员。

（4）简单告之客户，此次来的目的。

三、握手

1． 对方是男性：

（1）如果拜访者用双手握时，则也应该双手握手。

（2）身体稍向前倾斜，不卑不亢。

（3）握手力度适中，稍稍用力，握手高度大约在胸部。

2． 对方是女性：　

（1）不主动伸手，甚至不能老望着同客户握手。

（2）握手时，抓住女性手尖，轻轻握手，且时间不宜超过3秒钟。

（3）保持自然，动作不能太大。

3． 对方是年长：不主动伸手，可双手握住年长者，表示尊敬，向前迈出小步，身体微微前倾。

四、 交换名片

1． 当对方递名片时，我们应以双手接。

2． 接过名片后，为避免念错对方姓名，头衔，可以说：“请问这个字念某某吗？”。

3．发现念错了，一定要说：“对不起。”

4．不可玩弄对方名片。

5．切勿将对方姓名随意演义、引伸、评判。

6． 不可将谈话内容及约定事项，写在名片上。

7．递上名片时，应将名片正面朝向对方，并以双手递上，同时说：“你好，我是某某，请多关照。”

五、 递烟、点烟

1． 递烟1）手轻轻从烟盒中抖出烟头。

2）递烟时手中须有两支烟。

3）手不要碰到烟嘴。

2．点烟1）调整好火机火苗高度。

2）一只手点烟，另一只手掩住火苗。

3）打火后，将火机轻轻移到客户处。

六、交谈中来电话或短消息

1． 本人来电：不好意思，有电话。请稍等，我接个电话。接完电话后说：“抱歉，让你久等了”。

2． 客户来电：可以问：“不方便，我可以先出去”，若客户无反应，可以回避，若不用，坐原位。

七、 请客户吃饭，怎么邀请

1．提前表明来意，不能含糊不清。

2．明确时间、地点。

3．提前预约，以免时间仓促。

4．充分征求客户的意见，如遇客户不同意时，明确我方诚意。

5．告之邀请人员，及就餐地点，及我方人员。

八、 客户请吃饭如何答复

1．尽量避免客户请我们吃饭。

2．如客户执意邀请，则先感谢，答应就餐。

3．如没有时间，则主动邀请下次同客户就餐。

九、 送客户小礼品如何表达

“某某经理，感谢您对我们公司的支持，这是我们公司的一点心意，请您接受”。

十、客户送你礼物如何表达

“谢谢某某经理，不好意思。公司有规定...”

十一、与客户吃饭如何入座

1．主要的客人先坐好，自己再坐。

2．如果我们请执法协调，我们则是主陪。

3．有执法人员参于时尽量避开，如果是协调事情则参于。

3．根据当地风俗，客户、执法人员坐上座。主宾、副宾坐其左右。

4．买单者坐在上菜的地方。

十二、洒宴礼节

（一）．不喝酒时如何表达

1．不喝酒走之前，就给客户打招呼。

2．点酒时，不能由自己点。

3．任何时候，都不能让自己太失态。

4．不喝酒时，可敬别人的烟以表示谢意。

（二）．如何到量后拒绝

不好意思，我酒量有限，实在不再不能再喝了，请多包涵。

（三）．如何敬酒

1．给客户倒满酒，再给自己倒。

2．不卑不亢，切入重点，有礼有节。

3． 敬酒时明确我方要办的事情。

4．碰杯时应将自己的杯口低于客户的杯口，表示尊敬。

（四）． 如何向客户请来的官员敬酒

1．不知道对方姓名的，可先询问对方姓名。

2．步步推进，达成目标。

3．第一次敬酒，多关照。

（五）．如倒酒（红　白　啤　洋）

1．红酒倒杯的三分之一。

2．啤酒一般倒满。

3．白酒一般情况是倒满小杯。

4．同时考虑当地的风俗。

5．洋喝倒四分之一或五分之一。

（六）．吃东西时注意事项

1．吃东西切误狼吞虎咽，声音不能过大，不能起身夹对面的菜。

2．少谈工作上的事。

3．注重礼节和当地风俗。如：有些地方不能将筷子插在米饭上等。

4．上的菜应让主宾、客户先尝，以表尊敬。

5．离席时请客户、主宾先走。