追求女孩子表白的话语:BOSS模式，走向纵深的营销

　　7月16日，记者从罗浮山国药OTC事业一部2010年下半年营销(http://www.chemdrug.com/brand/zx.asp?bigclass=%E8%90%A5%E9%94%80%E6%96%87%E5%BA%93)工作会议上获悉，该事业部成立近1年来，在产品(http://www.chemdrug.com/productshow/)组合营销中着力推广BOSS模式，销售连续９个月叠创新高，全品种销售今年上半年比去年同期增长263％。据了解，该事业部今年的销售目标是2个亿。罗浮山国药的处方药事业部、普药事业部以及新近成立的OTC事业二部等均开始全面推行BOSS模式。

　　从“一品独大”到产品(http://www.chemdrug.com/productshow/)组合

　　是满足于单品突围，还是谋求产品群的“共同致富”，这是一个困扰医药(http://www.chemdrug.com/brand/)营销界多年的选择题。

　　一个不容忽视的现象是：前几年，单品年销售动辄数亿元的案例不时爆出，但近年来似乎已鲜有耳闻，而产品组合营销在市场上经过多年的左冲右突，成功的个案正渐次涌现。这其中，扬子江药业是一个典型代表，通过以处方药为主的产品组合和独特的营销团队管理模式，几年之间，便跃居中国制药(http://www.chemdrug.com/)工业百强前茅。修正药业曾经缔造过单品营销的“神话”，但随着斯达舒销售在胃药系列中“登峰造极”，其普药（产品组合）营销得到了高层的高度重视，并开始有了高速的发展。葵花药业这几年在行业内也是一个响当当的名字，在异军突起的葵花胃康灵后面，相关的产品组合也正在向OTC市场频频出击，斩获颇丰。东阿阿胶算得上是单品营销的高手，一直以来凭着“东阿水”、“阿胶传人”等概念称雄业界，但近年来其更新终端营销模式，在遍地开花的“东阿阿胶专卖店”里，其产品组合已达近20个品种。

　　业界似乎已达成这样一个共识：“一品独大”是营销理念刚刚进入中国市场时期的产物，随着市场的成熟，产品的丰富，竞争的激烈，新医改的推进，产品组合营销已被推至前台。谁拥有更多的特色品种，谁的产品线更丰富、更能满足消费者多层次的需求，谁就最有可能胜出，同仁堂、云南白药、步长集团、辅仁药业……无一例外。

　　实施BOSS模式须具备三个条件

　　在中国的医药(http://www.chemdrug.com/brand/)企业(http://www.chemdrug.com/corporation/)中，有一个庞大的群体：文革期间建厂，以中成药为主，产品线结构丰富（随手一翻就是一百多个批文），单品突围却久攻不下，组合销售也不温不火。如何突围，如何做大，是这些药企决策层颇感头痛的一件事。广东罗浮山国药曾经就是这样一家药企。但自2009年起，该公司(http://www.chemdrug.com/corporation/)调整营销思路，实施BOSS模式，尝到了产品组合营销的甜头，并首战告捷，当年实现销售4.6亿元。

　　据了解，所谓BOSS模式，通俗地说就是“人人做老板”的模式，为现任罗浮山国　药营销总监的罗时璋首创。罗曾在汇仁制药(http://www.chemdrug.com/)、修正药业、葵花药业等多家国内知名医药企业(http://www.chemdrug.com/corporation/)担任营销高管，一直在探索产品组合营销的策略与模式，在业界有“普药营销第一人”的美誉，罗时璋坦言，BOSS模式的提出，是对自己十余年营销实践的总结和反思，有着丰富的实战素材。

　　罗时璋向记者介绍，药企实施BOSS模式必须同时具备以下三个条件：一是产品线丰富；二是营销网络能纵深到达目标终端；三是有一定的品牌沉淀。

　　罗浮山国药作为南药企业(http://www.chemdrug.com/corporation/)中的代表，成立40年来，不断积累，稳健发展，现拥有妇科(http://www.chemdrug.com/brand/zs.asp?bigclassname=%E8%A5%BF%E8%8D%AF%E4%BA%A7%E5%93%81&smallclassname=%E5%A6%87%E7%A7%91%E7%94%A8%E8%8D%AF)类、风湿类、喉科类、清热解毒类等四大系列的150多个品种，其中进入国家基本药物(http://www.chemdrug.com/)目录的品种32个，进入2009年版国家医保目录的品种82个，这为实施BOSS模式提供了充足的产品基础。

　　在营销网络方面，罗浮山国药积极拓展市场，科学整合营销队伍，2003年走出华南，目前在全国共有地市级办事处（简称“地办”）280多个，销售人员2000多名，营销网络覆盖了全国除西藏、台湾以外所有地区的县级城市以及经济发达地区的大部分中心乡镇。

　　在品牌沉淀方面，该公司(http://www.chemdrug.com/corporation/)通过传承具有1600多年历史的罗浮山中医药文化，致力于打造“罗浮山国药”这一企业品牌，同时积极开展科研创新，重点打造独家拳头品种，现有国家发明专利(http://www.chemdrug.com/tradeinfo/trade/1-7.html)34项，宫炎平片、罗浮山百草油、罗浮山凉茶等6个品种已成为国家中药(http://www.chemdrug.com/databases/db_4_1.html)保护品种，公司(http://www.chemdrug.com/corporation/)及产品品牌现已开始走向全国。

　　正因为有了上述三个条件，罗浮山国药审时度势，及时出手，立志决战普药营销高地。

　　七大环节成就普药营销新模式

　　从修正药业到葵花药业，再到罗浮山国药，罗时璋的普药营销思路非常清晰，那就是通过“产品-团队-理念-促销-管理-市场维护-品牌支持”这七大环节，把产品销量做上去，把企业品牌（包括主打产品品牌）树起来，把每个员工都打造成老板。这样，BOSS模式就有了成功的基础。

　　罗时璋告诉记者，BOSS模式成功的前提是企业必须拥有一支能征善战的“地办”经理队伍。“地办”经理是产品组合营销中的中坚力量，是连接终端与药企的重要纽带，既承担着具体销售任务的压力，又负有管理、培训区、县乃至乡镇营销队伍的重任，从某种角度来讲，其作用和地位甚至超过大区经理。一年多来，罗浮山国药的销售业绩突飞猛进，280多位“地办”经理功不可没。

　　BOSS模式成功的第二要素是实行承包制的薪酬结构，营销管理坚持“企业发展，员工致富”的核心理念。“地办”经理采取大包方式，人人都是老板，不保底薪，取消所有固定费用，收入按回款给予固定的提成，上不封顶。这样，既可有效避免因销售上不来而费用增加、投入与产出不成比例的现象，又能减少报帐麻烦，减轻财务、后勤部门的工作量，进而大幅节省管理成本，有效激励士气。

　　科学、合理的品牌战略作为BOSS模式成功的第三要素，罗时璋把它看作公司长远发展、获取合理利润空间的有力保障。“企业品牌和产品品牌是不可分割的。如果未来几年罗浮山国药不能打造几个销售过亿元的品种，那企业品牌的传播就没有基础，品牌形象就会显得苍白无力。”为此，罗浮山国药选择了文化营销作为品牌提升的手段，试图在创新销售体制的同时，充分挖掘罗浮山“洞天药市”的历史、地缘优势，借助道教文化与传统中医药文化的社会影响力和传播穿透力，“融古今智慧，创国药品(http://www.chemdrug.com/)牌。以销售支撑品牌，以文化传播品牌，以品牌促进发展，这样，BOSS模式才算真正成功。”罗时璋如此定义成功的BOSS模式。