业界，一月文录

领  袖

“做好职业经理人最大的一件事就是了解人”
—招商银行行长马蔚华如是说。银行是一个中介，同时也是人的中介，一边是理财客户，另一边是公司的员工、股东；一边是存款客户，另一边是贷款客户。了解股东的心理，客户在想什么，员工有什么需求，至关重要。

“只有服务好员工，才能服务好顾客”
—红星美凯龙国际家居连锁集团董事长车建新称。红星美凯龙成立了一个中心、四个委员会：一个中心是指家政服务中心，专门为长年驻外员工提供换煤气、接送小孩、陪护病人等家政服务；为300多名中层管理人员家庭请保姆；四个委员会即健康长寿、读书成果分享、敬老和关心下一代成长委员会。

基  层

“我好像没什么竞争力了。”
—一位大学生毕业四年后叹道。四年间，他都在快速消费品行业做销售，最后一份工作干了三年，升至业务主管，却感觉没有任何收获。“公司能给我的太少了，发展空间有限。”有人认为目前企业普遍忽略基层业务员内心的发展需求，不能提供更多营销培训和素质提升的机会，但也有人认为：业务员想提高，还是要扎根市场，多学习多总结。

“转换角色最重要！”
—有人在网上讨论如何从销售员转变为一个经销商时，很多人给出这个看似简单却很难快速完成的答案。在厂家做销售时，最关注怎样做市场，求销量；但做经销商的第一要义是“赚多少钱”。有人提醒：以前用公司的钱做市场，一般是“理论上有效就可以了”，但现在用自己的钱，必须用在刀刃上。

渠  道

站在沃尔玛的对面
—真正想和沃尔玛6700家店合作的供应商，一定会考虑向它直供，但中国供应商却很少能做到这一点。宝洁公司在沃尔玛总部的旁边，常年驻扎有700人的KA队伍，专门负责与其总部的信息沟通和营销合作，但中国企业几乎全都靠国际代理商在和沃尔玛合作，这不但增加了费用，也增加了信用风险。沃尔玛国际供应商发展部前副总裁加里·邓恩先生，最近将来到中国专门为大家讲解：如何直供沃尔玛总部？什么样的人适合做沃尔玛KA经理？

星巴克新营销，合资出唱片
—近年来星巴克营销策略不断推陈出新，希望抓住消费者的眼球。其策略包括与格莱美大奖得主雪瑞儿·可洛合作，在星巴克店内销售其产品；与某些银行分店合作，销售星巴克咖啡。近日，星巴克又宣布与合声音乐合作成立唱片公司，未来消费者在唱片行及星巴克店都能买到“星巴克唱片”。

—终  端

外资超市危害中国产业链？
—上海市流通经济研究所所长汪亮认为：“像家乐福这样的外资零售企业，在我国进行的是一种掠夺式的资本积累，正在以倒逼的方式危害中国的消费品产业链。”他说，外资零售商在中国的资产负债率平均水平超过了80%，“事实上都是使用我国银行、供应商的资金来发展在华业务。”

警惕外资零售企业“战略性亏损”
—据《第一财经日报》报道：“包括家乐福在内的外资零售企业，避税意识和手段比内资企业要强。”广州一家外资零售企业的中方合作伙伴透露，为“合法”避税，有的外资零售商将眼看就要盈利的门店制造出战略性亏损，这对内资零售企业很不公平。这位老总表示，“两税合一”在一定程度上可以打破这种不公平格局，但他担心，外资可能会加大“避税”力度和“战略性亏损”。

提着LV包买便宜货
—日本的百元（日元）店正大行其道，许多有钱人拿着LV包进这种店去大量采购；台湾省也在大量开设这种廉价商店，香港几年前也有了“8港元店”。大陆市场中，目前有上海的“伍圆店”和北京的“两元店”。专家提醒，这种单价低、品种多的商店在商品结构和库存管理上要求的素质更高，因此要特别注意其商品管理体系的高效率。

百货业突围要靠“个性化”
—中国百货商业协会的统计显示，2005~2006年间，国内百货业的市场份额基本稳定，行业规模稳步增长，但仍面临来自专业店、专卖店、超市及网络购物等零售业态的冲击。这些业态灵活、创新的运营模式和低进入壁垒都对传统百货业形成压力。国内百货业必须摆脱同质化面貌，提供富有“个性化价值”的商品、营销及服务才有出路。

外资商企不准卖烟，外资便利店损失惨重
—根据新《烟草专卖许可证管理办法》，外商企业将不得从事烟草专卖业务。家乐福、百佳、好又多等大卖场通过租赁柜台保留了烟草专柜，受新规影响不大；而如果严格执行新规，SEVEN-ELEVEN、OK、喜士多等连锁便利店将损失20%以上的营业收入。“我们肯定不会放弃，但现在还是灰色地带。”某外资便利店人士说，“能否拿到烟草专卖许可证，就要看‘八仙过海，各显神通’了。”

环  境

婴儿潮推动乳业发展
—随着“金猪宝宝”扎堆出生，我国新一轮“婴儿潮”爆发。专家预测，此次“婴儿潮”将推动乳制品行业的快速发展，婴儿乳制品业的增速会达到50%，而市场规模有望超过90亿元。“婴儿潮”在催生市场机会同时，也将加剧竞争激烈程度。专家预测，2007年将是中国乳业竞争的一个分水岭。

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“网上优惠券必将代替传统的优惠券”
—酷鹏网CEO逄明雪这样断言的原因是，消费者通过互联网打印和手机下载等方式获得电子优惠券，既能节省成本又能够实现更为精准的营销。酷鹏网是专做电子优惠券的网站，商家在网上自行发布并控制优惠券的数量、反馈内容，而且，这些网上优惠券还可以通过短信及彩信方式发至目标用户群体的手机里，商家借助类似POS机的扫描设备扫描带有二维码的优惠券，也能够将用户精准信息存储在条码中，积累起详实的用户数据库。

大宝高价挂牌转让
—近日，北京大宝化妆品有限公司以23亿元挂牌转让，美国强生、雅芳、联合利华等有意入主。一位大宝内部人士表示，大宝对参与并购的企业要求较高，除意向受让方在中国境内的注册资本必须达到或超过200亿元等资金要求外，还要求并购企业旗下有较高知名度、美誉度和市场表现的护肤品品牌，主要是想吸引国际品牌入主。

用销售排行榜来提升客单量
近日，郑新安先生撰文指出，绝大多数顾客都有跟风本能，零售终端可以利用顾客这一消费心理提升客单量。
人往闹处走。郑先生举例说，诞生第一个“千万草根博客”的原因在于，90%的人都有“凑热闹”这一心理。而博客平台的管理者运用各种方式，如“访问量”排名等，不断刺激、提醒网民们去关注，奉献他们的点击量。
能不能将博客的这种运作方式引入零售终端，提醒或吸引消费者购买某些产品呢？如在每一个卖场用一个显示屏显示这一产品的销量，把数字提供给顾客，作为他们选择时的参考，类似博客的访问量显示一样。
奥斯马尼和佛罗里达理工学院的罗纳尔多·梅内塞斯利用顾客的“跟风本能”，发明了智能购物车技术，以增加顾客冲动购物。在奥斯马尼博士设计的超市里，每件商品都有无线射频识别标签，每个购物车上都有扫描器。当顾客经过货架时，货架旁的一个屏幕会用数字显示有多少人已购买了货架上的商品。如果顾客发现已购买这种商品的人很多，那他很有可能也会去购买，于是跟风效应就出来了。
奥斯马尼博士的计划得到了超市的追捧，他们无需打折就能增加客单量；顾客也很满意，他们根据这个数据，感觉买“对”了东西——他们面对过多的产品，到底选哪个正让他们头痛呢！这种新技术在美国沃尔玛和英国TESCO超市都得到了应用。
把博客的“访问量”转换为产品的销售排行榜，像文化产品一样打出来影响消费者，这应是继终端促销、人员推销、堆头广告、卖场LCD之后又一有效的促销手段。

企业为什么老“招不到”销售人员？
让企业困惑的是，尽管想尽了一切办法招聘销售人员，但到头来不是企业看不上应聘者，就是应聘者看不上企业。近日，王建先生撰文总结了个中原因。
1.招聘过程比“官僚”还“官僚”。多数公司的招聘流程都冗长得比官僚机构还官僚，先投简历，等通知；再面试，再等通知；再复试，再等通知，俨然一副公事公办样子。这让任何一个优秀的销售人员都无比厌烦。为何不能将招聘环节定得短一些？为何我们一定要先摆摆谱，然后才后悔找不到销售人员呢？我曾经建议一家企业把招聘流程简化到只有通知和面试两个环节，实行后效果显著。
2.让错误的人来做招聘工作。以筛选简历及电话通知为例，这一般都由人力资源专员负责。但他们对销售工作理解不深，如何筛选简历？如何通过电话沟通，初步判断对方的经验、技能、沟通、人品、意愿？许多公司甚至把面试工作都让人力资源部门来做，结果闹出一些面试官只会问年龄、做过什么之类的笑话。这让许多有能力的销售人员觉得是一种侮辱。
3.老总“最应当做的事”没做。招聘应当是谁的工作？柳传志先生曾说过，总经理应当做三件事，搭班子、定战略、带队伍。由此可见，搭班子，选人才，是公司的战略问题，是总经理最应该做的事情。
我曾经强调，新员工入职时，总经理必须出面与新员工沟通，宣讲未来公司的发展、价值观等等。千万不要小看对新员工短暂的宣讲，这对他在公司未来的几年，甚至十几年都有巨大的影响，这比今后的培训、教导，效率要高得多。

创业者面临的八大黑洞
近日，风险投资家Paul Graham撰文指出了创业者最易面临的八大黑洞。
1.孤家寡人。如果创始人无法说服他的任何一个朋友跟他一起打天下，说明他的朋友对他或者他的项目是没有信心的。
2.固执己见。大多数成功的初创公司，最后做的都不是他们刚开始企图做的，而且差别往往很大。在创业的过程中，你应该准备好接受任何更好的主意。当然，每周换一个想法也不可能成功，这个度要把握好。
3.受制于投资者。作为公司创始人，你应该能左右公司的投资者，绝不能把公司运作交到他们手上，那应该是你的职责。如果投资者对于运作其所投资的公司有足够见地的话，那他们干嘛不自己开一个公司呢？
4.不能全时投入。绝大多数失败的初创公司，其创始人都属业余性质；而那些成功的初创公司，创始人都是全副身家扑在了上面。那些没有辞掉工作的创始人，大多缺少一种创办公司所必需的决心。
5.领域偏狭。8岁小孩在打棒球，当球朝他飞去时，他会下意识举起手套来保护自己，而不是力争接到球。一个初创公司，如果净挑选偏狭的项目来做，就是害怕竞争，这和前面那个打棒球的孩子一样。要记住，如果要有所成就，就必然会有竞争者，早晚都要面对。
6.没有明确的目标用户。如果你不了解用户，就不可能做出他们喜欢的东西；你对用户了解多少，决定了你能创造多少财富。
7.筹集的资金太少。每个还没有盈利的初创公司（几乎所有初创公司刚开始时都不可能盈利）在钱花光之前都会有一段时间。这段时间有时候被喻为“跑道”，这个比喻提醒你，当你钱花光的时候，要么起飞，要么撞毁。
8.花销无度。有时候很难把花销无度和资金太少区分开来。区分这两条的唯一办法是跟别的初创公司做个比较。