宝宝老是揉眼睛:销售成交技巧

销售成交技巧  

   成交试探，发现购买信号并促成成交    

在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人。但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。有些销售员，就是因为说话太多，而错过了潜在客户准备好成交的时机，实在是很可惜。

    那么，怎么知道是该成交的时候了呢？掌握两招就够了，一是破译购买信号，二是使用试探性成交手法。     破译购买信号    

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：    

（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；    

（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。    

（3）突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。    

（4）褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？    

（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？    

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。     成交试探     （1）多方案选择法    

在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。    

（2）直接提示法     如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：    

“李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”    

（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。     每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。比如：    

“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”     （4）YES逼近法    

用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。     （5）时过境迁法     此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：    

“李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。”    

（6）充分运用微笑的力量    

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。

    将销售人员武装到牙齿    

如今，个人英雄主义的年代已经逐渐淡化。人们常说：“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看中的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。

   销售人员出单的四个基本条件    

（1）片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能使它做出效益来，能不能使它有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和你企业的投入，等等。

    （2）你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务的信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。    

现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。所以没有策略，光派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做那些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这跟我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。

    （3）我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如说，市场调研充分，就给他一些适当的奖励，那么他就更愿意做市场调研。    

（4）训练人员，提高我们业务人员的素质。     有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证我们的业务人员做好销售。    

未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能够在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以你千万不要一点成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为那个成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。