中财网股权变更流程 地税:顾客经营法则之“20/80法则”
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/06 03:01:10
顾客经营法则之“20/80法则”
20/80，大家也都听说过了，理论上他适合于任何一个行业，销售行业更为适用。即80%的业绩来自于20%的顾客，80%的业绩产生在公司20%的优秀经纪人身上。
既然是这样，我们就必须把80%的时间花在20%的顾客身上，才能产生出80%的业绩。大家可能会问：如何去找这20%的顾客呢？（也就是我们通常所说的A类房源与客户）这个问题问得非常好，我们要学会判断20%的顾客的特点。那这类顾客到底有什么特点呢？大家平常在做业过程中都有接触过，接下来大家来研讨一下：什么样的房源与客户是算A级呢？
A级房源的特点：
1、业主有明确的出售意向，并且带看非常方便；这里所讲的是业主要很稳定，不是今天卖明天不卖，今天这个价明天那个价。另外带看也要非常方便，有的业主虽很稳定但因为一些原因，看房始终不方便，那这类的房源也不能是A类房源（我们可以用试谈单来稳定业主）
2、手续可操作，这一点是非常重要的，如何手续不能操作，即使业主再好也没有用，当然这里要求我们经纪人要细心，要专业了解房源的所有交易细节，再去大力推荐，否则就等同于浪费时间。
3、 业主要有充分的决策权，而且能招之则来，挥之则去；这样只要客户价格出到，就能快速签单！
4、经纪人有必卖的信心，这个最为重要，如果自己都对房子没信心，怎么才能感染顾客呢？
A类客户的特点：
1、需求很明确，我们充分了解客户，不仅知道他的现有需求，而且知道他的潜在需求，这要求我们要经常带看，且每次带看完都试谈单，把客户的需求逼出来（最好是客户受教训）。
2、这里讲的购买力，是指我们要先了解客户的需求极限，如：他有多少首付款？他预算多少钱来买？如果钱不够能不能从其它渠道筹到钱？或者说如果客户看到了一套他满意但超过他的购买力的房子愿不愿意想方设法的去购买？
3、有决策权，这里和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主的人身上，我们的时间与精力都非常宝贵，我们要做最有效的事情。
4、有些人可能会认为，客户需要慢慢的经营，这是一定的。但现在的市场竞争不容许我们这样做，也不需要这样做，因为客户不可能只找我们看房子，全福州的中介都在教育同一个客户，所以我们要快。
好了，我们把A级的顾客的特点都做了较为明确的区分，那接下来我们要做什么？我们要做的是：对我们手上的房源与客户进行分类，可以分成A、B、C三类，进行管理；把我们80%的时间和精力用在A类的资源上面，就能产生80%的业绩。
20/80法则，更多的是让我们聚焦最重要的资源，做最有效的事！