现在完成时的巧妙设计:客户心理分析

客户心理分析（一）目前市场购买房屋客户分类
（二）客户购房心理的几个阶段
（三）购房者类型分析及应对策略
（一）目前市场购买房屋客户分类
一、新婚购房，需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。一般不是一次性付款。使用公积金贷款或商业按揭
       4、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
5、一般为过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
     房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
　　
二、投资购房，需求特点：
1、城市的中心区域，或者城市景观区域。房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
2、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
3、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
4、稀缺性房源或者不可再生性房源。
5、能够转手或出租的房源。
6、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
7、老城区或学区小户型房源。
　
三、教育购房，需求特点：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行5分钟左右路程，不要过红绿灯的房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。四、改善型用房： 　
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
（二）客户购房心理的几个阶段
1、现实生活产生购屋需求
2、内心充满期待
3、开始感兴趣→产生欲望
4、开始比较→抗拒
5、慢慢接受
6、信任
7、下定签约，获得满足感。
接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
（三）购房者类型分析及应对策略
一、年龄层次心理特征分析
1、老年客户群体心理特征
主要包括老年人、寡人等；共同点：孤独，购房意愿往往征求家人的意见，来决定是否购买。对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在做决定时，比一般人还要谨慎。老年人多在花钱时谨慎小心，不会过分奢侈。
对策：介绍房子时，言辞要柔和、清晰，态度诚恳、亲切，同时表现出对他们的关心（重要），绝对不要施加压力，强迫推销，这样会适得其反。可多花时间与他们谈谈生活话题。总之，对于这类客户要有耐心，必须获得他们的信任。2、中年客户群体的心理特征
     他们拥有家庭，拥有稳定的事业，希望拥有更好的生活空间，注重未来。自有主张，决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件。因此，只要房源品质优良，他们就会有购房意愿，一般都会购买。
   对策：你应该和他们做朋友，获取他们的信赖。必须对他的家人表现出关心之意，对他们个人也要予以推崇与肯定。说明我们推荐的房源的优点及前景和他身份的符合，小区的档次及物业管理的优点。
3、年轻夫妇客户群体心理特征
   在经济上感到拮据，但总爱在外人面前隐瞒，憧憬美好的未来。虚荣心较强，思想乐观开朗，敢于预支未来的钱。一般购房都有父母赞助，极少一次性付款。所以经纪人在介绍时要特别介绍按揭代办费。
    对策：要诚心与他们交往，表现出自己的热忱。介绍房源时，可刺激他们的购房欲望，但必须考虑到他们实际的经济承受能力。二、各种职业客户心理特征
1、企业主、小老板心理特征
   心胸开阔，思想积极；比较开朗大方，通常很快就能做决定购买与否；对市场分析能力极强，对房产交易现状，也比较了解；对合同条款比较敏感，呈现两级分化（细看与不看）。
   对策：适当称赞他在事业上的成就，但不要过分恭维，介绍带看时要热忱，特别体现出房屋的优点与他身份的符合。2、政府公务员的心理特征：
     由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露自己真实的买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高。一定程度上要依赖经纪人的诱导能力。
     对策：用时间来争取他，锲而不舍地争取，要拿出热诚来感染他；不要过于打探他个人的情况，可以稍稍施加压力，但要循序渐进。3、医生的心理活动特征：
     经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业和技术来自我炫耀。有意无意流露出自己的优越感。对经纪人有强烈的怀疑和戒心。心思比较细密。
   对策：经纪人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的使用价值，强调家的感觉，同时必须显露出你的专业知识和独特的品味。
4、企业白领心理活动特征：
    头脑精明，知识面宽。对经纪人比较傲慢，选择房源的心情是一个阶段的变化，不愿意节外生枝。对于房屋的过户流程和合同条款比较关心，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉。经常在各个不同的中介门店和房源中选择。
    对策：经纪人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬，可以适当露出羡慕的口气来恭维他的职业或职位。很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们也比较容易动心。在介绍和带看时，要着重突出小区的环境，交通，生活设施和绿化景观的概念。5、技术人员（IT行业、工程师）心理活动：
   脑海中想的大都是理论，对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思路清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。
    对策：房源说明和资料准备要详细，了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业的问题，真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做判断。6、警察与军官的心理活动特征：
   职业习惯造成善于怀疑别人，对房源本身也比较挑剔，但是有一些是大大咧咧的人，不太注重细节。如果他发现与你有相同的地方，他的情感并很自然的与你接近；对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀或标明自己的身份。
    对策：和他交谈，推崇他的人品及职业，咨询一些他看起来可能很傻的问题，消除他的戒心。对他的自夸，你必须专心倾听，寻找共同的话题，工作的特殊性等。对他表现敬意，适当恭维（我小时候就想成为警察或军人），拉近距离。寻找时机将房源与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。（比如说家人或小孩住在这里会怎样）7、知识分子心理活动特征：
   个性保守，典型的思想家，对经纪人的喋喋不休不予拒绝。对任何事物先予以思考再做决定，稳定而守旧。对生活环境居住空间兴趣有限，但不会拒绝购买，时间较充足，可以随时约看。对公司品牌及经纪人的专业度比较在意。
     对策：在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还推崇他的渊博的知识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售或成交。从语言和行动上肯定他，详细介绍房子的方便舒适。比如环境闹中取静，书房放在哪里比较适合等等。8、教师的心理活动特征：
   教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同字斟句酌，对于房源和周边环境比较在意。希望资料和房源了解得越详细越好，容易左右摇摆。
    对策：首先表现出来你对教师这个职业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近彼此的距离。在你进行说明时，房源资料要详细，带看现场要细致，服务专业，不夸张，实事求是。