中财网商务培训课程:“马前卒”和“过河卒” 一样都不能少1
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/30 23:08:36
兵在象棋中虽然是个小角色，但是如果充分发挥它的作用，就会“一夫当关，万夫莫开”而且，兵一旦过了河，就可以横冲直撞而势如破竹……当然，更多的时候，兵要起到马前卒和过河卒的作用。
人又何尝不是如此呢？
业务代表，就是一个小卒，必要的时候，要当好马前卒；需要的时候，也要做好过河卒。
自从广州分公司全面推广姚程功的“三件宝”后，业务代表也更加明确了其工作重心，更加专注于有绩效的作业内容，更加注重钻研与销售工作密切相关的工作内容，广州分公司的业绩蒸蒸日上。
在上半年，广州分公司也曾因姚程功负责的客户销量上升非常明显而使得整个广州分公司成为全国增长率最快的区域公司。
而下半年，由于“三件宝”活动的拉动，整体业务急剧上升，广州分公司在9月份就完成了全年的销售任务，由以前的全国第五名变成超越浙江分公司、山东分公司而一举成为仅次于上海分公司、北京分公司的全国第三大分公司。
因此，在思创全国的第三季度营销会议上，业绩突出的广州分公司得到了集团公司的嘉奖，而管理有功的张总更是得到集团老总的极力表扬。而与此同时，由于整个夏季天气不温不火的缘故，全国大部分地区的区域分公司销售一直没有什么大的突破；而当天气突然火热起来时，大部分区域分公司由于备货不足、服务跟不上，而没有抓住有利的销售时机，销售回款与去年同期相比略有下滑。
怎么办？
于是思创总部及时地调整全年的销售任务增长率，由在去年的基础上上升50%调整为30%。但即使如此，重新分解到各区域分公司后，离全年任务的完成还是相差整整5 000万！
任务已不可再调整，但必须分下去。
怎么办？
在集团老总期盼的目光下，最后，还是跟着集团老总一起打天下的张总，把这个任务的缺口接了下来。
在张总还没有回到广州时，销售部里情报灵通的人就开始耳传了。
“张总也真是，得了奖就得奖呗，干嘛还要揽额外的任务呢？”
“是啊，如果不是我们这几个拼着命地为他冲任务，他怎么能提前完成全年任务呢？”
“对啊，张总抢功不说，还喜欢揽活！到时，还不是苦了我们？”
“其实，我们能完成任务，我觉得应该主要是姚程功的功劳，如果不是他的‘三件宝’活动的推广，我们也不可能销售得这么好？你说呢，姚程功？”
……
在整理销售财务数据的姚程功，边听也边回应着，但并没有发表什么实质性的见解。他觉得他更多地是需要听听大家的意见。
“就算是张总抢功，你姚程功，一个小小的业务代表，又能怎么样？张总抢你的功，是看得起你。”一个声音在说。
“对啊，有功让领导抢，那说明你姚程功有真本事立功；没有真本事立功，又何来的功让领导抢呢？能让领导抢功，才说明你姚程功在领导眼里是有贡献率的！”另一个声音如是说。
姚程功知道，同事们说张总抢他的功，其实并不对。如果没有张总的另类录用，他根本不可能进入思创；如果没有张总的慧眼识珠，他的“三件宝”除了促销员还会有谁知？说心里话，他是从内心里感激张总的。
至于揽活，那也许是另有苦衷。
虽然，姚程功猜不着是什么，但他敢肯定不仅仅是为了揽活这层意义。
下午原本是要开周末会议的，大家如此也没有了兴致，在瞎聊神侃中一个下午就这样过去了。
而一直在一边旁听的姚程功，却已经在计算着如何把张总可能分给他的任务。进一步分解到客户头上去？如何分解到每个终端卖场上去？如何分解到每个促销员身上去？
此时此刻，他想起象棋中的“小卒”。
记得他刚开始学象棋时，邻居刘大爷就是姚程功的第一个象棋师傅，也是他人生的导师。他从刘大爷身上学到了很多人生哲理，学会了如何为人，如何处事。