激励自己的图片:从台湾看大陆

从台湾看大陆 台湾地区是亚洲金融保险中介市场最为成熟发达的地区之一， 与大陆 目前保险中介市场发展现状相比，其无论在资金技术还是管理经验、 人才储备等方面，都存在很大的优势。为了探索《两岸经济合作框架 协议》（ECFA）签署生效后“两岸保险经代行业未来十年”前景，7 月 16 日至 19 日，大陆最大的专业保险中介公司华康保险代理高管团队 一行 12 人，赴台湾与当地名列前茅的著名保险经代机构永达、磐石、 台新公司以及台湾寿险经纪同业公会组织的领导人进行了广泛而深 入的同业交流。此次交流活动，不仅让台湾的顶尖同行全面了解了大 陆专业保险中介机构， 华康作为大陆专业保险中介的代表也通过此次 考察对台湾的保险中介业有了一个全面的认识。 台湾经代市场已经进入成熟发展阶段， 并迅速成为重要的保险销 售渠道，同时台湾经代企业在市场定位、客户服务模式、行销精细化 管理方面有着丰富的经验。 为了更好地总结考察经验供国内同行学习 借鉴，本报编发了华康保险的考察报告《从台湾经代行业看中国专业 保险中介的未来十年》，从这份报告中可以预见到大陆经代行业未来 十年的发展轨迹，我们有理由相信台湾保险中介业的今天，就是大陆 专业保险中介行业的明天。 台湾保险业十分发达 成为社会保障的重大支柱 2008 年台湾地区总保费收入金额在全球排名第 13 名(市场占有 率 1.51%)，其中寿险保费收入排名全球第 9 名(市场占有率 2.12%) 、 产险保费收入排名全球第 18 名(市场占有率 0.65%)。从中还可以看
出，台湾人的人身保障观念不断增强。（表二）说明，台湾人人均年 保费支出达到了 2 万元人民币以上，2008 年台湾地区的保险渗透度 已经名列全球第一。 （表三） 从 中看， 台湾人的人均投保率达到 203%， 即人均拥有保单 2 份，台湾人保险意识已经达到了相高的程度。 台湾地区的保险业是全球最为发达的地区之一。保险企业多，寿 险企业 30 家、产险企业 23 家；保险经代企业多，目前已达 700 余家 专业经代企业；保险从业人员多，产寿险、经代从业人员达 50 万人 之多，台湾 2200 万人中每 44 人就有一名保险服务人员。正是保险企 业、专业经代企业众多与庞大的从业者队伍，推动了台湾社会保障体 系的发展。最近 10 年来，台湾大力扶持本地区保险企业发展的同时， 从政策层面放宽外资保险企业进入的限制， 形成了良好的市场竞争机 制，成为了台湾保险业空前繁荣与发展的发动机，社会化保障能力得 到显著提高。 台湾寿险经代市场起步早 业已攻破半壁江山 与亚洲韩国、日本、香港等国家和地区一样，台湾寿险经代市场 起步早于大陆 20 年以上，从（表四）中可以看出，台湾寿险公司营 销员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比从当初的一统江湖， 已 经下降到 33.85%的市场份额。而经代渠道中，银行代理与传统经代 的寿险市场份额占比已经高达 66.15%。这表明，台湾寿险业产销分 离改革已经达到了非常高的水平， 高出欧洲平均水平的 20%以上。 从 （表五）中可以看出，2003 年以来，台湾经代渠道从业人员持续增
加，寿险公司的人力市场占比逐年萎缩，截至到 2010 年 5 月，台湾 寿险公司展业人力的行业占比已经从 2003 年的 76.74%，下降到 59.26%，锐减近 17 个百分点。而事实上，经代渠道只用占寿险市场 人力的 40%，完成了整个寿险领域 65%以上的寿险保费收入，攻破 了台湾寿险市场的半壁江山。由此可见，目前经代渠道已经扮演着台 湾寿险市场发展一个举足轻重的地位和角色。 台湾寿险市场中介化趋势发展 进一步加剧 台湾保险市场的发展十分繁荣，即使在全球也处于领先地位。实 际上，作为一个拥有 2200 万人口的小岛，台湾的保险业已经进入了 白热化的竞争时期。也正是保险业的激励竞争，才使台湾保险业有可 能进入高级发展阶段，即全面中介化趋势阶段。 从台湾保险市场发展过程可以看出， 眼下台湾保险市场中介化趋 势正在进一步加剧。一是寿险公司从成本因素考虑，特别是金融危机 周期缩短情况下，迫切降低风险系数，纷纷与专业经代公司合作，从 经代渠道获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保 险公司，他们已经开始放弃自建营销队伍，走与专业经代公司紧密合 作的发展之路， 这为台湾寿险经代业的全面兴起提供可贵的供应商支 撑资源；二是保险消费者多元、客观、中立、优质的保险综合性服务 需求，只有在保险经代市场日趋势成熟的前提下方能满足，这一消费 者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是经代公司更加灵活的创业 机制，使经代企业提供的事业平台，以及经代公司的股份合作机制，
成为了保险公司绩优人员个人保险事业发展的最终归宿。 保险行业专 业精英向经代公司大幅度转进，又为经代业提供了可贵的人力资源， 为行业的最后竞争决战打下了人才优势。 近年来，台湾许多寿险公司由于金融海啸以及利差损、准备金提 高等因素而裁撤辖下机构， 甚至将外勤营销员队伍转卖给其他寿险公 司或经代公司，依照国际惯例进行产销分离。2006 年 12 月，大都会 人寿(601628,股吧)宣布裁撤高专业的外勤单位， 涉及寿险专业营销人 员 500 人；2008 年 10 月 ING 安泰人寿出售给富邦人寿；2009 年 2 月，英国保诚人寿(Prudential)将 1.3 万名外勤大军以一元售予台湾地 区的中国人寿(601628,股吧)；2009 年 4 月全球人寿(AEGON)出售给 了由美孚建设及台湾玻璃合资成立的控股公司；2009 年 7 月，拥有 3 万名营销员大军的南山人寿(AIG)开始进入议价阶段。特别是从 2009 年下半年以来，台湾寿险企业精英营销员大量转进经代公司。享誉全 球华人保险界、年已 60 多岁的台湾寿险业“不老松”庄秀凤，从台湾 国泰人寿最大一位业务主管位置上退休后， 立即进入了经代行业开始 事业的第二春，在台湾寿险市场如同一石激起千层浪，引起很大的市 场反响。 投资型保险产品的特性有利于银行渠道的发展。在台湾，寿险首 年度保费“银行保险”占有率已经超过 60%。 这已经成为台湾经公司未 来主攻的一个业务方向。 台新经代公司依托旗下台新金控拥有的银行 营业网点，仅 2010 年 1 至 5 月就获取了 270 亿元新台币的首年投资 型保费。
台湾保险行业近年来寿险公司、经代公司的行业重组、兼并、新 渠道开发、技术创新与机制创新，预示着无论是寿险公司还是经代公 司正在走大者更大， 弱者越来越难， 保险行业中介化趋势进一步加大， 成为市场竞争的主力。 台湾保险经代业积累了成熟的 技术与管理经验 台湾保险经代业也走过了一条坎坷艰辛的道路， 从一开始的漫漫 摸索，遭遇市场的不认同与寿险企业的不屑一顾，到逐渐被市场认同 和寿险企业的接受。 这个过程实际上就是保险业营销体制改革必然涉 及的行业产销分离的内在要求， 以及寿险客户多元化保险专业理财需 求的结果，是保险业市场成熟发展的必然趋势。 华康高管团队经对台湾名列前茅的经纪公司永达、磐石、台新公 司的考察，以及与台湾寿险经纪同业公会组的研讨后发现，台湾保险 经代业发展至今，已经积累了相当成熟的技术与管理经验。其之所以 蓬勃发展，是基于行业的规范管理和经代企业自身的创新。具体表现 在行业政策宽松但监管严格；经代企业发展眼光长远，坚持以系统化 管理技术平台的搭建来提高企业的竞争力， 提高从业人员的引进与留 存能力，而不是以采用费率激励方式行使企业的内在激励；经代企业 十分重视专业化的培训，建立高素质的经代管理人才队伍。像大部分 优秀公司，每年完成数十亿甚至数百亿元新台币的保费任务，管理人 力都只有五六十人。
台湾保险经代公司主要采取三种业务模式，一是单一的保险经 代，表现为要么是产险代理，要么是寿险经纪，他们的理念是“专一 的做专业，专业的做专一”；二是产寿险并举，跨险种交叉专业，他 们的理念是“人无我有，人有我精”；三是多元化发展，跨保险跨银行 发展，做真正的综合性金融经代，他们的理念是“别人有的我们都有， 别人没有的我们也有”。目前，在台湾所辖县域设经营网点的集团性 经代公司，大部分都已投巨资建立起了 IT 营运技术平台，为公司业 务运行、业务人员无纸化办公展业以及客户需求，提供了优质的互联 网络技术，依靠系统化业务运营网络技术和高效管理，他们普遍实现 了盈利，有的在成立一到两年后就实现了盈利。 台湾保险经代人士普遍看好 大陆寿险中介业 《两岸经济合作框架协议》（ECFA）中，对两岸金融保险业的 合作进行了原则性的协商与谅解， 这将加强和促进两岸保险业包括保 险中介的合作与开发起到积极的作用与意义。 ECFA 的签署，对台湾寿险中介业专业人士而言，无疑是个利好 消息。台湾保险经纪人公会秘书长杨建汉认为，ECFA 的生效尤其对 台湾经代企业来讲，是个极好的事业发展机会，他们可以携带资金技 术与管理经验，跨越海峡到大陆寻求更大的发展空间，因为大陆的保 险经代市场真的太大了。 一直从事大陆保险中介市场研究的台湾保险 事业发展中心助理研究员邱美惠说，台湾的保险市场目前已基本饱 和，而大陆市场有很大的成长空间，尤其是加入世贸组织后保险市场
逐步开放，两岸的合作因此产生更多契机。她认为，大陆的不少大城 市和东南沿海地区，民众的观念转变很快，投资意识比较强，对于台 湾保险业界有很大吸引力。 此间，华康保险代理公司 CEO 汪振武曾在接受媒体采访时说， 其实，两岸保险经代业的交流实际上早在 2000 年前，就已经开始了。 无论是民间的还是半官方的，每年都有重大交流活动，相互探讨两岸 合作前景，交流保险发展经验。特别是台湾有许多保险业界有识之士 早已跨越海峡两岸，介入大陆保险市场的经营管理，目前大陆有许多 保险公司与经代公司的高管、教育培训专业人才来自于台湾。以大陆 保险中介业为例，北京的太阳联创保险代理公司、南京的国翰保险代 理公司、 上海的盛平保险代理公司、 南通的定律保险经纪集团等公司， 其投资方均来自台湾。 大陆的保险经代特别是寿险中介市场虽然已经起步了五六个年 头，但参照台湾保险经代市场的发展水平，与庞大的市场需求而言， 大陆保险中介业还只是刚刚开始。 中国保监会也非常重视保险中介业 的发展，甚至吴定富主席在 2007 年 5 月全国保险中介工作座谈会上 讲话时强调，“保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保 险市场化改革的必然结果。保险业越发达， 保险中介越重要，发达 的中介市场是保险业走向成熟的标志。”包括今年来保监会发放全国 性保险代理牌照，允许保险代理公司子转分，走集团性扩张之道，都 足以说明大陆对保险中介业所持的积极支持态度。 大陆保险中介政策
的宽松度， 相信随着 ECAF 签署后， 台湾经代企业介入内地经代行业 的进一步活跃，还将释放更多的有利政策。 开发大陆寿险中介市场 需要两岸业界精诚合作 华康高管团队与台湾同业交流时， 强烈感受到台湾同行对华康从 事大陆寿险中介业美好未来的羡慕之情。这些台湾同业领导人认为， 大陆寿险业可以提供规模可观的出色增长机遇，在过去 5 年，全行业 整体复合年增长超过了 20%，但渗透率、保险深度、投保密度均大大 低于发有国家和地区， 因此存在巨大的增长空间。 以寿险渗透率为例， 台湾地区已高达 13.8%，而大陆仅仅为 2.3%。 台湾寿险中介同业公会的主要负责人认为， 综合大陆保监会公布 的有关数据分析可以看出， 中国的保险中介行业近年来无论是保费还 是收入均出现了强劲的增长。其中，寿险中介的行业增长更为出色、 盈利能力更高， 因此寿险中介行业取得了超过非寿险中介行业的增长 速度。尤其值得注意的是，该行业在早期发展阶段，因此可以提供大 量尚未开发的增 长机会；从大陆整个行业来分析，当前寿险公司向多 元化分销渠道的发展趋势以及近期监管部门正在要求全面推进保险 营销体制改革， 也都表明寿险中介在未来几年将呈现更为强劲的发展 势头。 展望“两岸保险经代行业未来十年”发展， 华康高管团队与台湾寿 险经纪同业公会人士一致认为，两岸同业不仅合作前景广阔，而且大 有作为。一是加强两岸同业的人才培训与交流。企业与企业之间、行
业与行业之间要经常性地开展互访学习，甚至互相派遣人才观摩、见 习以及高等院校的专业深造，旨在培养经代行业的专业人才。二是台 湾保险各类公会组织可以有计划地组织资金与技术以及管理团队深 入大陆投资，独资成立企业或者与大陆本土保险中介企业合资合作， 发展大陆保险中介市场。 三是加强两岸保险经代合作中的行为规范建 设，建立竞争、合作机制，确保两岸保险经代交流健康发展，以期双 赢结果。四是做好两岸保险经代交流合作的可持续战略规划。 大陆保险经代企业应当抓住机遇，强基固本，快速发展。 台湾保险经代业规范化、专业化、系统化、高效率发展水平，给 此次赴台同业交流的华康高管团队带来深刻的印象。华康 CEO 汪振 武在比照大陆与台湾寿险中介业发展现状， 以及对两岸保险经代行业 未来十年展望时认为，ECFA 的签署也意味着台湾保险中介企业进军 大陆市场的速度更快、程度更大。但既然是合作与交流，也意味着竞 争与双赢。作为大陆的保险经代企业，既要以海纳百川的心态迎接台 湾同业的到来，也要抱有“狼来了”的竞争心理。只有坚持“走正道、 走远路、靠专业、靠组织”，才能做大做强，更好地在合作中提高， 在竞争中双赢。 一是要走正道。大陆保险经代企业要立志做大做强。要善于向台 湾的经代企业学习，学习他们的企业愿景、价值文化和管理经验，拚 弃急功近利和浮躁心理，走正道，干正事，切实按照现代企业制度， 做好企业的规范化管理，以科学的管理，获得企业的发展价值。
二是要走远路。 大陆保险经代业相对于台湾的保险经代业发展水 平，还仅仅是刚刚开始。今天大陆许多经代企业的成功其实还算不上 什么成功，因为我们整个寿险中介行业的市场占有率还很低，截至 2010 年一季度，才只有 1.3%。中国拥有 13 亿人口的寿险市场背景， 以及粗放式的行业现状、不到 5 年的市场发展史，清醒地告诉我们， 寿险中介业我们还没有上岸， 还是在河里游泳， 离成功还很远。 所以， 我们要抱定走远路的思想，做好吃苦受累、跋山涉水的准备，把我们 的内功练好，把我们基本功做好，为未来的成功打下坚实的基础。 三是要靠专业。 台湾经代行业攻下寿险业市场半壁江山的成功实 践告诉我们，寿险中介业一定是寿险行业精英打造的行业，具有很深 的专业背景，其中，综合性为客户提供理财服务的特质，要求从业人 员必须具有高素质的专业水平。大陆经代企业要在人才培养、业务培 训、技术平台支撑上进行更多的投入，提高行业、企业的专业化管理 和平台技术水平，以专业的能力打造专业化的行业形象。 四是要靠组织。机构组织不健全、队伍松散、系统管理不规范， 是当前大陆经代市场存在的主要问题， 如何提高大陆整个经代行业的 有组织化程度，是大陆经代企业迫切需要解决的问题。加强大陆经代 企业的管理要靠组织体系、制度的健全。靠组织，就是要把经代行业 个人的成功建立在组织基础之上；靠组织，就是要发挥组织在行业与 企业的领导作用，以组织的整体运作，确保企业的高效与系化运作； 靠组织，就是要通过建立健全与发展组织解决行业组织缺失的问题， 使经代企业形成完善的运营体系。
大陆与台湾《两岸经济合作框架协议》（ECFA）的签署，无疑 对两岸金融保险业的发展带来巨大商机和契机，“两岸保险经代行业 未来十年”也无疑前景美好，机遇多多。无论是台湾经代行业精英还 是大陆经代有识之士，都要本着共兴两岸保险经代市场的良好愿景， 积极探索，大胆创新，努力实践，创造辉煌。