创意新员工欢迎仪式:销售心理操控术

销售心理操控术
作者：于跃龙著 出版日期：2010 页数：234
内容提要
在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员最大程度地取得成功，使得销售行为的有效率最大化。本书对销售中诸多常见难题一一进行解惑，同时，还为读者提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。
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第一章 深入客户内心，看你的“上帝”在想什么
．客户也认为自己是上帝 2
．从人的共性上把握客户的需求 4
．解读客户语言中的隐秘心理信息 6
．从一步步试探中了解客户的真实想法 8
．把握好客户消费心理的五个阶段 10
．不同人群的消费心理大不同 13
．嫌货才是买货人 15
．小动作“出卖”客户大心理 17
．眼睛就是客户赤裸的内心 19
．对你和善不等于接受你的产品 21
第二章 找出决定客户是否购买的因素
．市场属于会定价的人 24
．商品陈列激发客户购买欲 27
．反复刺激客户的购买兴趣点 29
．客户的怀旧心理让你财源滚滚 31
．时尚对客户消费心理的影响不可小觑 33
．不同家庭成员在购买中扮演的角色 35
．销售中少一些单调，多一些创意 37
．欠了你的情，就容易买你的产品 39
．抓住客户爱攀比的心理 41
．给予客户足够的安全感 43
第三章 在谈判中“俘虏”客户
．永远不要接受第一次开价或还价 46
．低飞球技巧在销售中的妙用 48
．放长线才能钓大鱼 50
．“最后时限”让你从僵着的谈判中成功脱身 52
．有效的销售提问方式 54
．指出客户的利益所在 57
．以退为进，巧妙说服 59
．商务谈判中说“不”的艺术 61
．七招催款“杀手锏” 63
．与客户谈判中的应声虫策略 65
第四章 为客户着想，赢得客户的心
．客户需要你的微笑 68
．亲和力是投向客户的常规武器 70
．专注地听客户讲话 72
．展示出最合客户心意的形象 75
．勾起客户的好奇心 78
．客户也喜欢被恭维 80
．卖给客户他需要的 83
．别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱” 85
．学会站在客户的立场考虑问题 87
．为客户省钱才能赚钱 89
第五章 寻觅妙方，打赢销售这场心理暗战
．恰当地使用“证人” 92
．迎合顾客，说话要与其口味相适应 94
．适时地向客户传达“我不卖” 96
．情感营销 98
．促使客户早做决定 101
．永远不要让拒绝成为答案 103
．学会适时地“威胁”客户 105
．用新颖独特的开场白抓住客户的心 107
．抓住要害是吸引客户的关键 109
．推销是基础，行销是转折 111
第六章 掌握客户的内心，同时掌握自己的内心
．积极的心态是成就财富人生的条件 114
．消极心态不会带来销售的成功 116
．摆脱消极情绪，实现销售制胜 118
．成功销售需要一颗求新求变的心 121
．热情推销，有上限 124
．拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员 126
．不到最后一刻，销售都不算成功 128
．胆怯心理会结束销售人员的销售生涯 130
．培养“酸葡萄―甜柠檬”心理　133
．要有适度的金钱欲望 135
第七章 调动情绪，做高情商的销售精英
．如果连你都不相信自己，谁还敢相信你 138
．销售中培养逆境情商是关键 141
．稳定的情绪有利于应付“万变” 143
．推销中不可缺少的幽默艺术 145
．乐观是销售人员不可缺少的伙伴 148
．调动客户的情感 151
．销售人员需要一定的钝感 154
．会恭维才能博得客户的好感 157
．以不同的方式对待不同的客户 159
．对客户也要坚持原则 161
第八章 销售中要知道的10条金科玉律
．目标定律：销售人员的成功源自目标 164
．250定律：让客户帮你推荐客户 167
．懒蚂蚁定律：勤于思考才能创造佳绩 170
．二选一定律：把主动权掌握在自己手中 173
．跨栏定律：为自己设一个栏杆 175
．风险理论：敢于冒险，销售才能成功 177
．奥纳西斯法则：凡事超前一步更易成功 179
．伯内特定律：抓住客户的注意力 181
．强者恒强定律：尽一切努力让自己成功一次 183
．下坡容易定律：销售中没有一劳永逸 185
第九章 不可不知的10个销售心理效应
．登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 188
．首因效应：第一印象决定你的推销成败 191
．晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌 194
．刻板效应：不要用你的定势思维判断客户 196
．踢猫效应：让客户感受到“情同一体” 198
．心理账户效应：让客户感觉他的钱来得容易 200
．三分之一效应：在一条街上三分之一处成交 203
．沸腾效应：让客户“沸腾”起来 205
．共生效应：远离大市场使你远离赚钱的大机会 207
．蝴蝶效应：销售过程不可忽视细节 209
第十章 一定要掌握的10个推销技巧
．会与人套近乎，业绩才会好 212
．会借“东风”，业绩才会青云直上 214
．销售人员会使“诈”才会有钱有业绩 216
．利用客户的从众心理，让他感觉到安全 218
．利用客户占便宜心理，使其产生满足感 220
．利用客户逆反心理，实现成功交易 222
．物以稀为贵，越稀有越值得拥有 224
．给客户一个梦境，让其沉迷其中 226
．灵活运用各种方法促成交易 228
．推销战术要别出心裁 230