金融 创业:“账期”引发渠道信用危机，如何应对？

年关将近，IT渠道又开始不安分起来了，公司跑路案近年来是时有发生，尤其是年底和年初。一些几十万的“小单子”那是不用提了，大家已经是见怪不怪，上千万的“大单子”近几年也是层出不穷。

最近一次，就在11月份的时候，江苏南京就出了一件涉案金额较大的跑路案，主角是江苏省新龙科技有限公司，据说各方损失总额大约有1400万，该公司主要经营HP打印机及耗材，事发之后公司宣布破产，并无力偿还欠款，事情就一直这么拖着。

　　我最近也是陆陆续续走访了一些熟悉这个圈子的经销商朋友，得知了一些该事件的具体消息。据称，江苏新龙从正式起家到宣布破产仅仅只有差不多半年的时间，在这短短的半年时间里，销量提速相当快，据说有时候甚至上家那里货还没到，就已经卖出去了，原因何在？难道拿他们货的都是傻子？当然不是，据了解，江苏新龙走的是“高进低出”的策略，说白了也就是亏着卖，迅速套现，快速回笼资金，这样外面看起来好像公司的资金运转很正常，其实危险系数正在迅速加大，加上IT渠道一直存在着某些非正常性和混乱性，这种跑路案也就形成了。

　　其实在业内，类似的案件实在是有不少了，举个例子，2003年，广州华杰傲天套住上游几家大分销商1000万元以上的资金，然后宣布破产倒闭，最终消失在IT圈子里；同样是2003年，差不多4月份的样子，苏州尼森电子爆出了案值超过1亿元人民币的诈骗案，受骗企业达156家，在当时引起了强烈反响。

账期：引发事件的罪魁祸首？

　　这些案值都在千万元以上的跑路案究竟是怎么形成的呢？为什么他们会那么容易得手？很简单，两个字：“账期”。“账期”对于IT行业来说影响相当深远，在八、九十年代很多公司及企业都是靠着“账期模式”才能壮大起来的，如今的IT行业很大程度上靠得依旧是这种较为陈旧的模式，不过俗话说得好，“成也萧何，败也萧何”，“账期模式”由于市场的剧烈变化，反而成了信用危机的核心。另外，IT行业信用制度管理的匮乏和IT渠道生存环境的日益恶化也是造成目前信用危机的重要原因，IT产品利润的锐减、总体销量并不见明显提升、来自厂商及上游分销商日益沉重的任务担子、渠道内不良潜规则的盛行等等，这些都是诱因，一个从事多年分销业务的公司高层管理者感慨：“很多时候，这些事情（指卷款跑路）都不是经营者蓄意的，也是逼于无奈！”。

　　对于这些跑路事件，我不想去深究，那应该是司法部门管的事情，毕竟他们才是专业的。我只是想知道，既然每年都会有那么多经济案件，作为我们经销商该如何去应对？或者说，如何才能尽可能的避免此类事件的再次发生？在跟一些资深的经销商朋友攀谈的过程中，让他们给出出主意，谈一谈自身的经历和经验，我写出来也好让大家看看，互相讨论及借鉴一下。

　　首先我们来说说出现类似事件大致都有哪些征兆，提高警惕，加强自身的警觉性我认为是相当有必要的：

　　空头支票（期票）：估计这在前几年，或者一些较不发达的内陆城市比较多见。账期到了，公司一时之间抽不出资金，开张支票，打声招呼：“先别入账啊兄弟，公司暂时资金有点不灵光，过XX天就OK了。”碍于多年的合作关系，答应了。不过次数多了就得警惕了，多半他的公司资金流出问题了。现在一些信用管理意识较强的公司，财务人员对于期票是相当留意的，这也是需要密切注意的地方；

　　关联公司：现在IT行业一个老板（或者亲戚关系）名下有两个甚至多个公司的不在少数，关联公司的意思就是这多家公司都是以同一家公司的名义向你下单提货，在你的账面上完全不会出现其他的关联公司，等到了一定（基本是指信用额度增大）的时候，出现在你账面上的公司宣布倒闭或者破产，这个坏账就不小了，而且要追回来相当麻烦，大多数时候是没戏的；

　　高进低出：就向最近的江苏新龙的案子一样，成立不久的新公司，提货量激增，并且出货都是按照非常规的“高进低出”来操作，显然有问题，虽然目前有不少厂商对经销商有销售返点，但是也有例外的情况，某些产品是根本没有返点的，他都能这么亏着操作，没有问题才奇怪了。

　　其实，“账期”这个老大难问题不是没有人提出来过，但是显然没有多少作用，目前的市场还是需要依靠这个模式来运作，绝大多数经销商也习惯了这样的操作模式，要改变谈何容易，不过我们可以适当的调整一下自己公司的策略，尽量避免此类事件的发生。

　　某知名的办公设备经销商老总就给了我一些建议，我认为这些建议还是蛮值得一看的。

一、建立信用高风险名单，也就是所谓的“黑名单”，进行定期监控，手头的合作伙伴如果出现一些较为明显的征兆，或者业内口碑并不太好的，坚决踢入黑名单，宁可不做，也不冒风险；

二、规划及健全下游渠道，渠道合作伙伴多面开花，不培养特大的合作伙伴，一视同仁，同时根绝具体情况适当调整账期时间以及信用额度，避免在“咽喉处”卡死；

三、向销售部门及时发布客户状况预警（周转天数超过XX天），一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下降或取消。

四、有条件的话，还是上马专业的ERP管理软件为好，这样可以固化操作流程，控制由于人为因素造成的错误，更科学、规范地管理渠道。