安徽省2010市场规划报告（二）(2010-04-19 19:24:17)
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杂谈
第三部分
2010安徽市场规划
前言
该规划依据前面的数据统计，及个人对市场的领悟。本人2009年不曾在安徽工作，依惯例，应该根据2009年的数据制定，2010年的销售规划。因为数据不太了解，所以这里主要是侧重于2010年的规划。
一 目标
（一） 公司整体目标
年回款（万元）：XX制药20x12=240
XX制药 8x12=96
合计（万元）： 336万
（二） 各市场分目标
合肥 阜阳 亳州 其它
潜江制药 8x12=96 4x12=36 2x12=24 6x12=72
瑞珠制药 2x12=24 1x12=12 1x12=12 4x12=48
（三） 营销目标
做好招投标工作
合肥二甲医院覆盖百分之二十
市场覆盖安徽十七个地级市的百分之六十，即17个地级市有11-13地级市有商业合作。
分销目标，61县中的20个县级分销商合作。
人员素质，要求区域主管熟悉所辖区域内的医药公司，熟悉产品，领悟公司战略，掌握销售技能，管理客户能力，及财务管理能力。
市场调研目标，熟悉同类竞品的政策，操作细节。
管理目标，过程管理控制良好，应收账款可控。
二 营销战略
产品在本市场占有率不高，处于导入期，特采取以下战略：
（一）跟进战略，模仿战略
即：模仿流通中同类品种的销售方法，且适当进行合理化改进。
（二）渠道拦截战略
即：对已有同类品种销售的商业，利用不同的手段进行拦截。
（三）渠道下沉战略
就是开发大流通的同时，对中小渠道进行开发。小渠道的谈判条件不如大流通高，要求货款安全。使得市场覆盖率提高，渠道多元化，为稳定市场销量。
三 市场开发计划
市场开发应该分时间段，分步骤的完成，做好全年的规划。
（一）年初开发计划（3-4月）
1 临床招商
（1） 招投标工作
因为安徽省马上要进行招投标了，是摆在所有工作最前面的。要以最快的速度找好安徽合肥临床品种的代理商，并同他们一起搞好招投标工作。
其中，要求代理商医院开发能力强，所选配送商业，医院开户数量多，而且给代理商分配好医院，签好合同。
选好一配，二配。
为公司市场部招标人员提供往年挂网价格，代表品价格，差比价，同类竞品中标价格，
并提供相关的建议挂网价。拜访招标平台人员，及眼科学术带头人。
（2）临床品种医院覆盖
除合肥以外的地级市，临床品种招商要迅速。做好尽可能的覆盖更多的医院，为中标以后的医院开发打好基础。可通过安徽医药商业联盟，找到更多的代理商。
2 遴选一级商业（物流品种及otc）
（1）确定并开发目标客户
在等待挂网结果公示的时间里，迅速的开发合肥，阜阳，亳州，淮南，六安就近区域的一级代理商，拜访频率要求一天跑四家商业。每天晚上做记录，确定二次拜访的时间。对老客户，如，绿健医药，红业医药等在处理完应收账款，避免死账，坏账。
从上可以看到相关公司的资料，并在地图上标明，设计好跑业务的路线，以求最好效率的拜访。
每天设定好拜访计划，时间，地点，人物，目的，要求获得什么信息。采用5w1h和smart作计划，遴选一级商业（物流品种及otc）。
在开发过程中应注意以下几方面：
配送网络，资产规模，公司信誉，回款速度，口碑评价，同类品种，公司主要负责人，采购人员在公司的关系，开票员姓名联系方式，业务人员姓名联系方式。
（2） 客情维护及上量工作
对以开发的客户要及时的做好上量工作，对开票员，采购做好客情关系。
通过沟通和交流了解其需求，并根据其需求进行有目的的拜访。同时，要侧重了解如下方面：
我公司产品的进销存，销量由谁完成，竞品业务人员及其代理商的销售方式。
客户进货后一月之内，一定要拜访一次以上，如果进货品种没有销售，应该马上向办法，帮其分销，以免退货或者坏账产生。
（3）回访计划
回访方式：电话拜访，当面拜访，聊天工具拜访。
回访次数：新开发客户每月3-4次，大客户每月2-3次，小客户每月一次。
回访目的：加深客户对你本人和产品的印象，促进上量，再销售和回款。
回访内容：了解产品的进销存，同类竞品情况，讲解公司产品知识，辅助客户培训业务人员
（二）其他区域营销（地级商业）
前两月按照上述工作计划完成后，要求公司安排新人员，进行其他区域（除上述合肥，阜阳，亳州，淮南，六安）的开发
作为省区经理，应安排好区域开发的进度，和过程管理，实行传帮带。
从而完成由安徽市场一个人到一个团队的过程转变，角色由业务人员到省区经理的角色转变。
省区人员： 3人（含省区经理）
区域划分：合肥 阜阳 亳州 省区经理
合肥 淮北 蚌埠 六安 淮南安庆 铜陵 池州 A
其余区域（含合肥部分区域） B
开发时间：5-8月
开发对象：地级医药商业
开发目的：每人每月回款在7-8万左右
拜访数量：每人每个工作日4家商业
（三） 分销
有计划的开发二级商三级商的开发
目标：形成多元销售格局，稳定公司销量
对象：县域经销商，大药房连锁，专科医药商业，个人代理商。
终端目标：覆盖大流通辐射不到的地方，包括门诊，小药店，乡镇卫生院
开发时间：9-12月
拜访数量：每人每个工作日3家商业
（四）建立客户档案分类
建立省区客户档案，其中除公司规定以外，还要添加客户需求，性格，个人关系，对销量的贡献，是否具备提升潜力。
四 市场调研
市场调研是在销售工作中完成的，在销售工作过程中，始终保持对相关信息的敏感性，对市场了解的渴望。
毋庸置疑，我们需要执行力，与此同时，我们也要对医药市场的调研能力，两者并行不驳，均在执行中完成。作为一个个人，我们没有下一步目标，顶多就是个人前景不明朗。可是作为一个组织，一个团队，没有下一步目标，整个组织将是无序的，将有倾覆之危。目标从哪里来？一方面来自于昨天的销售记录，一方面来源与调研工作。
调研就是下棋中的，走一步，看两步。看两步，就看谁算得远，谁算得多，谁算得准，胜利就属于谁。没有调研，就没有市场发言权，就没有操作市场的依据，销售工作的下一步就没有方向。调研可以为操作市场精细化和销售增量，找到目标；为公司提供详细的市场信息，提供决策依据；
调研的目的：更好的了解市场，找到市场的普适性，提高个人对区域市场的认识，提升自身管理市场的能力，致力与渠道建设，从而促进销量。
调研的范围：
我公司现有品种和即将下来的头孢类品种加在一起，品种结构覆盖了临床OTC第三终端，覆盖面广，调研工作应该覆盖这些方面。
（一） 大流通的价格，同类品种的销量及达到销量所使用的方法，当然包括对方人员的联系方式。
（二） 临床渠道，临床同类品种的卖点及特性，操作方法，临床费用的分解（包括高开税票部分的税率，配送费，医院开发费用，医生费用，统方费用）。学术资料及操作方法（学术操作流程，学术讲解方式，学术活动的组织与开展，学术费用）
（三） OTC渠道，大连锁药房（产品定为首推条件，进场费，货物进场流程，采购系统及人员特性，促销活动的形式方式及费用）
同类品种中的广告品种，广告带，广告提取的卖点，广告在当地的受众对象，终端及次终端的口碑，品种的销售渠道及销量，广告在当地的投入产出比。
中小药店，中小药店的采购渠道，其所关心的利益诉求（品种对店里其它品种的拉动，品种的利润空间,品种质量），配送公司给药店的支持（货款账期，回款返点，促销物件），开发中小药店的制药企业（业务员在当地的区域分布情况，每人管理药店的数量，促销政策，销售政策，品种特点及空间）
（四）分销调研工作1 分销渠道和相关企业及产品调研
虽然我公司产品以前销售份额有过历史新高，可是经历过曾经波折。时至今日，我公司产品重新处于产品的市场导入期。在这个阶段，产品的销售需要重新认识市场，并且要符合市场需求，重新对市场进行细分。
市场的细分，是产品销售的重要前提，市场分得细，销售工作做得细，产品的销量就会稳固，个人企业收入就有保障。
分销渠道细分：县域医药商业，专科医药商业，眼镜店的上游渠道。
了解渠道特点，营销手段，联系方式，辐射领域，其主体目标客户群体，同类品种价格，合作条件，采购及开票员的需求（包括心理需求，利益需求）
相关企业及产品调研：例，取得初步成功的四川蜀中药业及其第三终端模式，
当然，也要了解其品种结构，公司的发展历程，销售政策等。
山东博士伦福瑞达和江西药都仁和药业的广告销售模式等。
2 第三终端终端调研：乡镇卫生院，专科门诊，村落药店：采购需求，医生的用药习惯（针剂或口服为主，滴眼液或眼膏），农民用药习惯，区域差异和特征。
调研方法：因为市场人员较少，实行抽样调查。
调研数据统计：用归纳法，排除法，公司业务人员数据，借用相关部门和人员的数据统计。
五 人员配置与管理，培训及激励
省区下属人员的管理工作，是为公司销售目的服务的。以扩大销售额，稳定市场为目标，有效执行公司的整体销售计划。建设销售渠道，加强团队建设，打造学习型销售组织。省区经理应实行行动领导，语言领导，书面领导并重，突出行动领导。
（一）人员配置
1 了解下属的性格特诊，个人喜好及经验，因才适用。
2 平时和下属多多沟通，了解其优缺点，用其优点，改正缺定。
3 反省自身，改正自身缺点。做到己所不欲，勿施于人。
（二）人员管理
1 制定省区管理规定，制定日常工作章程。
严格执行公司规定的各项规定制度，根据业务需要增加如下制度。以便形成制度化管理：保持队伍的执行力，稳定性，和可持续性。
（1） 例会制度：每周六开周会，就一周工作进行总结，处理相关问题，并制定下周工作计划。
每月低开月工作会议，开当月的月度工作会议，处理相关问题，并制定下月工作计划。
（2）市场督导及检查制度：省区经理每月就业务主管市场进行检查，将和每个业务主管至少协同拜访三次。此外，不定期的对业务主管的计划进行抽查，检查其计划的执行情况。
（3）客户管理档案：除按公司规定外，每次会议时，对所跑客户的相关情况进行登记。内容包括，客户基本资料，个人爱好，合作状况，应收帐款等：
（4） 考勤检查制度：严格执行公司考勤制度，早上8：30出门，晚上5：30后收工，遇有客情处理，需先申请。
此外，开会迟到罚款一次20，一月连续迟到2次罚款60。
（5） 财务管理制度：详见下面的财务管理制度。
（6） 其余各项事宜，根据具体需要另行规定。
2 员工办事处工作档案
每月每周计划存档，提交方案存档，个人喜好特诊存档，方便了解员工特征，业绩及记录，具体记录可提交人力资源部。
3 细节检查
因为专业所以成功，细节是关键，不定期的对细节进行检查。检查目标如下：
（1）销售考核：一个地方的主要商业，产品的熟悉程度，客户的电话号码，客户生日等：
（2）市场调研：同类竞品名称，规格，渠道等：
（三）人员的培训及激励
为员工的长期发展，和公司业务扩张需要，要求人员具备相关的知识，能力。
1 人员的培训
让员工了解到，工作不仅仅是为了挣钱，还要学习知识，本领，促进自我的成长。
（1）产品知识培训，产品知识要滚瓜烂熟。
（2）商业渠道培训，商业渠道的分类，开发流程，销售指标，应收账款等培训。
（3）销售技巧培训，5w1h，smart，4c，6p等。
（4）销售计划培训，制定计划的格式，要素，怎样细分市场，分解目标，回款等。
（5）业务财务管理培训，业务费用预算，应收账款的处理，制作财务报表等。
（6）其它培训，根据市场具体需要进行培训。
2 人员的激励
当员工的积极性下降时，必须要激励，为了更好的完成销售。
（1）倾听，认真了解下属情绪症结所在，找到解决办法。
（2）目标激励，设定一个可以达到目标，达到后有什么好处。这个好处可以是物质的，也可以是精神的。
（3）其它激励，根据不同的问题采取不同的方法。
六 财务管理
营销工作中的财务管理非常重要，事关各项营销计划的执行，主要从以下几方面着手。
（一）严格执行公司的收支两条线
业务人员不私收货款，有销售支出要向公司书面报告。
（二）做好日常账目流水管理
在计划中体现这些账目流水，日事日清。不然，今年累月对不清楚的。
每半月或者一月，与客户对账一次，与公司对账一次。
其余情况，根据现场情形进行处理。
（三）重点监控应收账款
发现有出现坏账的风险时，想办法找区域内其他经销商解决分销。
大量历史表明，应收账款越久风险越大。
因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
拖欠时间（月）： 1 2 3 6 9 12 24
成功率： 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％
1、 已被拖欠款项的处理方法
（1） 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备
（2）收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；
（3）追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；
（4）最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；
（5）行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；
（6） 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；
（7） 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；
（8）要求协助：使用法律维护自己的利益。
2、对于呆/死帐的处理方法：
(1)折让
（2）收回货物
（3）处理抵押品
（4.）寻求法律协助
（5）诉讼保全
（四）省区年度费用预算
严格按照公司规定执行，确定每月费用预算，根据费用预算开展业务，预算写在计划内。
七 过程控制
计划制定了，接下来就是执行，执行过程中，总有这样那样的新问题产生，必要要处理。再者，计划制定了，不对计划的实施情况进行监督检查，到了年底销量只完成了一点点怎么办？因此，作为省区经理，必须也必然要进行整个销售计划进行过程控制，随时根据实际情况进行处理，整个过程用PDCA贯穿始终。主要在以下几方面：
（一） 产品价格体系的过程管理
一旦发现有客户低于我们供货价销售时，应马上予以制止。制止无效，视情况进行处理。
临床OTC品种要签价格保护协议，并严格执行协议，维护市场的正常秩序。
每月不定期的调查供货单位的销售价格，坚决把搞乱价格的状况在初始阶段处理掉。
（二） 营销计划的过程管理
对上至省区经理，下至业务人员的营销计划可行性进行分析。批准后，对营销过程的执行情况每周进行检查。如预测达不到预期，找出问题所在，另行修改，再执行。
检查目标：拜访客户次数，拜访客户深度，拜访客户技巧，拜访客户效果，销售额，回款额，
客户的资质，诚信度，客户主体销售对象，应收帐款等。
检查对象：省区经理自身，营销人员，客户
检查时间：营销人员一月四次，客户每月至少一次。
此外，还对货物帐款进行检查，杜绝私收货款的现象，不让预算费用超标。
八 突发事件处理
在销售过程中，时不时的会出现突发事件，其中有有利的突发事件，和不利的突发事件。具体如下：
（一）有利突发事件
如：突发大规模的眼科病，竞争对手因医疗事件处理不当导致销量下滑等等，如预这类情况，一方面报告公司，一方面加大相关领域的市场营销工作。抓住机遇扩大销量，扩张市场份额。
（二）不利突发事件
如：物流部门在运输过程中造成的我公司货物的非正常性损坏，医院在医疗过程中出现的非典型医疗事故等等不可抗拒因素：
出现以上情况，驻地人员应该马上报告公司。较轻的，自己马上拿出妥善处理办法，进行现场处理并汇报公司。个人处理不好的，先稳住对象等待公司处理方案。
总结：
质量是品牌的基石，管理是盈利的保障，人才是市场的根本。所以我相信，良好市场份额是勤奋的员工人和系统的管理共同作用的结果。我将本着一个认真学习的态度，大处着眼，小处着手，踏实做人，认真做事，做好细节，以公司的发展为目标，努力成就一番事业。因为刚来公司不久，写下这些浅陋见解，不足之处望各位公司领导，各位同事予以批评指正。我坚信，在公司领导的带领下，在公司全体同仁的团结协作下，公司的明天会更好。
2010，01，01
中财网