说明工作经验的重要性:《鬼谷子.捭阖》中的领导智慧

　　《鬼谷子》一书，分上、中、下三卷共计 17篇，是一部集纵横家、兵家、道家、仙家、阴阳家等思想于一体的政治理论著作。其中，《捭阖》篇为上卷四篇之首，既是全书的总纲，也是纵横学说的主要理论依据。

一、《捭阖》篇的主要内容

　　所谓“捭阖”，就是开合的意思。鬼谷子认为：一开一合，是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。它与天地之道相通，而天地之道就是阴阳之道，因此，“捭阖术”又常常被叫做“阴阳术”。

　　在当今社会，熟练地掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、制胜万物、稳操胜券。在《捭阖》篇中，鬼谷子开头就说：

　　“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。……”

　　这一番话，运用在商战或管理之中，就是告诉我们：企业家要引领员工或团队成就一番事业，就要有先见之明，要有领袖风范，对市场、对企业、对管理、对内外都要有高瞻远瞩的洞察力和预见性；要根据市场、人或事的起伏、跌宕、阴阳的变化，及时作出自己明智的分析和判断，找到解决问题和处理问题的方法；要掌握人或事的发生、发展趋势及走向等变化规律，把握其实质性的关键之处。一言以蔽之，那就是作为企业的领袖，要有先见之明，对不同的问题要能采取与之相适应的方法来解决。

二、《捭阖》篇的五大要术

　　透过《捭阖》篇，我们可以归纳出五大要术，它们可以为我们的商战或管理提供智慧的思考——

　　1.处世之术。 人世间，事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。这就告诉我们，在商战或管理中要做到：阴阳兼备，刚柔相济，捭阖自如，急缓相通。

　　2.为人之术。 人世间，人的个性更是千差万别：有贤德之人，有不肖之人；有聪明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人。相应地，对待不同个性的人就要用不同的方法：对贤德之人要奖赏鼓励，对不肖之人要严法惩处；对聪明之人要提拔重用，对愚蠢之人要舍弃辞退；对勇敢之人要使其尊贵，对怯懦之人要使其卑贱。运用到商战或管理中，所要坚持的为人原则便是：因人施管、因人应对、阴阳并用、褒贬适度，同时还要学会识人——识人心、待人——待人正、用人——用人长。

　　3.谈判之术。 讲究通过分析对方的嗜好和欲望，来考察他们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿。了解对方的情况后，有两种处理方法：一是闭藏自己，不让对方察觉自己的真正用意，然后开启自己的思路，从中获得自己需要或有利的信息。假如要闭藏，最重要的是严守机密。闭藏的目的是为了更好地了解对方的实力和想法，以争取和寻找到最佳合作方案。二是开启自己，让对方知道自己的真实用意。假如要开启，最重要的是考虑周详。通过双方的碰撞与交流，让计划更为周详、科学、合理，进而达成双方的共识，维护各自的利益。

　　开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律，它们使阴阳二气处于变化之中，于是四季交替发生，世间万物生死轮回。天下事物纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。因此，在商战或管理中，无论是对人还是对事，都可通过或开启或闭藏来使事物内部对立的各方面发生变化。

　　4.“进出口”之术。 俗话说：“病从口入，祸从口出”，“一言可兴邦，一言可丧国”。口是人心灵的门面，而心灵是精神的主宰，故意志、情欲、思想和智谋都可由“口”这个门面出入。

　　用开启或闭藏之法来把守这个关口，用好这个父母赏赐给我们的不用营业执照的“进出口公司”，并做好、做活这个“进出口”生意是非常重要的。我们一定要注重语言修养，因为良好的语言修养是商战或管理中来去自如、稳操胜券的法宝。何时该说？何时不该说？何时该多说？何时该少说？何时语言要严厉？何时语言要缓和？何时可以幽默？何时必须严肃？……这都是一个企业家在商战或管理中尤其是在谈判桌上必备的语言功夫。可以说，一个卓越的管理者或企业家，一定是一个语言充满智慧的人。

　　5.捭阖之术。 所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。

　　捭阖之术用于商战或管理中，是进退自如、能屈能伸的大法则。俗话说：“穷则独善其身，达则兼济天下。”静观秘修时，要独善其身练内功，如完善企业文化、培养人才、研发产品等；大展宏图时，要兼济天下发外力，如掌控市场风云、撒豆成兵，这样才能无往而不胜矣。而在具体的经商活动中，若遇到强硬对手，可采用捭的战略，以势压人；也可采用阖的战略，以柔克刚。若遇到弱小对手，可采用善意阖的战略，以德服人；也可采用强硬捭的战略，兼并收购。总而言之，在商战或管理过程中，掌握了捭阖之术，就掌握了制胜之术，就能进退自如，纵横商海。

　　在捭阖之术的运用中，有这么两个经典案例留给了世人以无数思考。第一个是春秋战国时期越王勾践“卧薪尝胆”的故事。这个历史故事包含了捭阖之术“以阴求阳”的道理，并且告诉我们：在企业或个人境遇不佳时，要能够忍辱负重，卧薪尝胆，养精蓄锐，苦修内功，以求卷土重来，东山再起。第二个是海尔集团总裁张瑞敏在他最初担任青岛市电冰箱厂厂长时抡起大锤砸毁了 76台质量不合格的电冰箱一事。这个现代“以阳克阴”的典型案例向企业家及员工们揭示了一个真理：我们的心里不要再有什么各种各样忽视产品质量的隐秘，必须承认和面对一个铁的定律——质量就是企业的生命，这来不得半点含糊和麻痹，因为“今天砸的是冰箱，明天砸的就是饭碗”。

　　综上所述，《鬼谷子》捭阖之术的核心就是：纵横捭阖，阴阳互动，因人而异，因事而治。这正是——世间人之性，百变多情，贤德聪明人常有，愚蠢怯懦不足惊，因人而应。开施贤德之人，闭施愚蠢，智圆行方天地道，纵横捭阖细思忖，以人治人。

（作者为亚太十大杰出管理培训师、中国管理科学研究院企业管理创新研究所副所长、中国关心下一代教育发展中心教育艺术研究会理事）

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鬼谷子小传

　　公元前 390年，鬼谷子出生在魏国，姓王名诩，又名王禅。因晚年隐居在云梦山鬼谷岭，被人称为鬼谷先生。

　　王诩自幼勤奋好学， 15岁时就已经精通天文地理、占卜星象，并且熟读多种书籍。后来，他被父亲送到洛邑的姑父家求学，以精于天道的史太皓、通晓兵法的司马武、擅长说辞的行人强为师。

　　公元前 370年，王诩回到魏国，后来又到楚国。到楚国后，他化身卜卦之人，一面为人占卜，一面阅人察世，为自己的学术积累智慧。之后，他寻找父亲来到韩国，经父亲引见，拜在邓析子后人邓玉的门下，专习辩论之术。

　　王诩在给韩国金公主治病之中，与她相识，又在程好为撮合之下，与她结成秦晋之好。由于王诩经常随外相出使各国，金公主便与司空大夫的二公子庞喜私通，并密谋毒死王诩。王诩只好离开韩国，投奔父亲生前好友宋国的高欣大夫。高欣将王诩举荐给宋君，宋君听罢王诩治国之策，大加赞赏，当日任命王诩为外相，主持外交事宜。

　　之后不久，经淳于髡再三举荐，王诩便悄悄离开宋国奔赴齐国。在王诩的大力辅佐下，短短几年，齐国势力大增。宋王闻听，以死令委派高欣劝回王诩。这时，王诩真正感到了人在江湖、身不由己的困境，于是亲笔修书一封，请高欣转交宋王，谢绝了宋王的邀请。

　　在不久后的一个深夜，王诩悄然离开齐国，退出世俗，隐遁山林，在鬼谷岭隐居。王诩远离了世俗的喧嚣与尘世的纷争，心无旁骛，一心研究自己的纵横学术。后来，他开始收徒讲学，创建了中国古代第一座军事学校——战国军庠。从此，人们就称他为鬼谷先生了。