找钢网 招聘:销售技巧－客户拜访

来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 03:17:32

销售技巧－客户拜访

原文 2008-08-28 11:50

与您分享的是在与客户见面或甄别您拜访的对象是否会成为您的客户的基本思路

客户挖掘

根据你公司的目标及产品合适的服务对象，通过媒体、互联网、朋友、广告、会议、群体活动等认识、并掌握潜力客户及相关人员

 

关于企业：企业特征、主要经营业务、IT信息化现状等

关于人：组织结构、相关人员特征、爱好、习惯等

建立客户关系

客户约见

约见方式：电话预约、熟人引见、直接叩见、守株待兔

需求理解

客户的需求：企业发展的需要，项目建设目标、企业形象、关键人的利益

客户异议：客户在与你见面并进行的时候，经常会提出很多反对的言语或排斥的说法，或不断的提及你的竞争对手的优势和好处等，这就是客户的异议，你的建议是：

注意聆听；冷静友善

尊重客户，不与争辩

复述异议，征求认同

审慎答复，据实以告

客户拜访

第一步：准备：衣着、地点、时间、形式、主题、核心目的、变数、预备方案、突破等

第二步：见面：姿态，记录，确定内容

第三步：总结：目标达成情况、约见客户感受、不足、未达成的原因、改进方案

聆听与提问

不断提问,好的问题引发好的回答，只有与拜访者的交流才能开启胜利的大门。

聆听技巧

陈述、关键词、表情、眼神、服饰、肢体行为、神色等

提问:有五种方式 开放式提问、封闭式提问、重复式提问、假设式提问、鼓励式提问

 

结论：必须面对面的交流，这是客户挖掘的关键

 

销售的开展和完成有两个主要障碍：

害怕失败

害怕拒绝

如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。

（按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终）

 

 

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