带有象声词的作文:2011年中级经济师考试商业预习讲义(8)

2011年中级经济师考试商业预习讲义(8)

第九章　连锁经营和代理

　　主要考点(难点或重点)：

　　1.连锁经营类型

　　2.连锁经营的创业策略和扩张策略

　　3.代理种类

　　4.代理方式

　　第一节　连锁经营

　　一、连锁经营概述

　　(一)连锁经营的概念

　　连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业(分店)，在同一核心企业(总部)的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行集中采购和分散销售等共同的经营活动，以达到规模优势、共享规模效益的 经营形式或组织形式。

　　【例题?单选题】连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业(分店)，在同一核心企业(总部)的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行(　)等共同的经营活动。

　　A.分散采购和集中销售

　　B.集中采购和分散销售

　　C.集中采购和集中销售

　　D.分散采购和分散销售

　　[911090101：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(二)连锁经营的特征

　　1.经营理念的统一。

　　2.企业识别系统及经营商标的统一。众多成员店铺都要拥有统一的企业形象，使用统一的经营商标。

　　3.商品和服务的统一。各店铺经营的商品都是精心挑选、统一配置的，提供的服务也经过统一的规划。

　　4.经营管理的统一。总店统一规划经营战略和营销策略，授权分店具体负责执行。

　　【例题?多选题】连锁经营的特征包括(　)。

　　A.经营理念的统一

　　B.商品和服务的统一

　　C.经营管理的统一

　　D.经营规模的统一

　　E.企业识别系统和经营商标的统一

　　[911090102：针对该题提问]

　　【答案】ABCE

　　(三)连锁经营的实质

　　连锁经营的实质就是将现代化大生产的基本原理运用于商业领域，达到 增强合作能力和获取规模效益的目的。主要表现：

　　1.连锁经营把专业化经营与分散化开店结合起来。适合了生产规模化、专业化以及消费分散化、多元化的特点。

　　2.连锁经营把集中采购和分散销售结合起来。总部集中进货，成员店铺分散销售。

　　【例题?单选题】连锁经营的实质就是将现代化大生产的基本原理运用于商业流通领域，达到增强合作能力和获取(　)的目的。

　　A.经济效益

　　B.规模效益

　　C.销售利润

　　D.社会效益

　　[911090103：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(四)连锁经营的优势

　　1.连锁经营的效益优势。连锁经营能取得良好经济效益的根本原因是把现代化大生产的原理应用于零售业，实现商业活动的标准化、专业化、统一化。

　　(1)经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。连锁体系内部有总部和店铺两个层次。总部负责研究商品流通企业的经营技巧，并直接用于指导店铺的经营，使得各个店铺经营水平普遍提高，并分摊了技术开发的成本。

　　(2)标准化的经营有利于改善服务、扩大销售。主要体现在总部负责商店的开发、设计及标准化的设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计以及督导、交流培训等。标准化的经营树立了店铺形象。

　　(3)物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了商品流通企业内部。

　　(4)集中化的经营与管理，有利于降低商品流通企业的经营成本。各个店铺的一些共同性活动，如采购、储运、广告宣传、会计核算等可集中由总部统一操作，各个店铺无需设置繁琐的管理机构，无需配备相应管理人员，减低了管理成本;集中操作(统一进货、总部送货)所带来的经营成本的降低也是显而易见的。

　　(5)连锁经营有利于减少商业投资风险。个别店铺经营失败的风险可以分散掉。加盟店比其单独开店成功的机率大大提高。

　　(6)连锁经营有利于提高零售业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。大批量购买使生产过程的连续性得到保证，生产商减少了生产费用;能更及时地向厂家反馈消费者的信息，指导厂家生产适销对路的商品，且给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室;连锁店的形成增加了社会产品的总量。

　　2.连锁经营的竞争优势

　　(1)容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。尤其是加盟连锁方式。

　　(2)组织化程度高，增强了市场竞争力。它是一种组织化程度较高的集流通加工、批发、零售为一体的组织形式。组织环节少，调节灵敏，反应迅速。

　　(3)经营费用低。主要表现：批量采购，获得价格折扣;直接从厂家进货，降低购货成本和运输费用;总部统一存货，节约仓储费用;总部统筹广告宣传，节省了广告费用;经营标准化、模式化的操作技巧和店铺形式，降低管理成本。

　　(4)商品销售能力强。主要是因为其价格优势、品质有所保证、快捷优质的服务。

　　(5)规模经济效益显著。连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小型零售商要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济效益。

二、连锁经营的类型及其区别

　　(一)连锁经营的类型

　　按所有权和经营权集中程度的不同划分：

　　1.正规连锁

　　是连锁店总部直接经营分店的单一资本经营方式。是指总部对各分店拥有完全的所有权和经营权，实施集中领导和统一管理。连锁店的主体是总部而不是分店。

　　其特点：统一所有、统一经营、集中管理、分散销售

　　其优点：便于集中管理，成本低，规模经济

　　其缺点：总部出资、总部派人经营，开拓市场进展较慢

　　【例题?单选题】正规连销总部与分店的关系是(　)

　　A.特许合同关系

　　B.管理和被管理关系

　　C.协商与服务关系

　　D.平等合作关系

　　[911090104：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2006年)所有权和经营权高度集中于总部的连锁形式是(　)。

　　A.正规连锁

　　B.特许连锁

　　C.自由连锁

　　D.加盟连锁

　　[911090105：针对该题提问]

　　【答案】A

　　2.自由连锁(自愿连锁)

　　是保留单个资本所有权的联合经营。即各分店在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只是在经营活动上有协商和服务关系。连锁店的 主体是成员店而不是总部。

　　其特征：成员店保持独立;自愿联合起来统一进货、统一管理、联合行动;协商决定经营方针、营销策略、发展规划等。

　　其优点：成员店自主权大、积极性高、管理方式灵活性强。

　　其缺点：经营统一性差、决策缓慢、成员稳定性差、发展受到地域限制。

　　【例题?单选题】(2008年)自由连锁的主体是总部(应是成员店)，总部与各分店的关系表现为(　)。

　　A.总部对分店拥有全部的所有权和经营权

　　B.总部对分店只拥有所有权

　　C.总部对分店只拥有经营权

　　D.总部与分店只有经营上的协商和服务关系

　　[911090106：针对该题提问]

　　【答案】D

　　【例题?单选题】(2005年)自由连锁的总部与分店的关系(　)

　　A.特许合同关系

　　B.管理和被管理关系

　　C.协商与服务关系

　　D.上下级关系

　　[911090107：针对该题提问]

　　【答案】C

　　【例题?多选题】(2008年)与正规连锁和特许连锁相比，自由连锁的优点有(　)。

　　A.成员店自主权大

　　B.经营完全在总部的掌握之中

　　C.灵活性强

　　D.管理方式既民主又集中

　　E.发展不受地域限制

　　[911090108：针对该题提问]

　　【答案】ACD

　　【解析】本题考查自由连锁的优点。自由连锁的优点是成员店自主权大、积极性高，连锁企业整体管理方式既民主又集中、灵活性强。

　　3.特许(加盟)连锁

　　是连锁店总部和加盟店两者间的 契约关系。即总部通过合同授权加盟店使用属于总部所有的商号、商标、服务标识及其他经营技术，加盟店按销售额或毛利的一定比例向总部支付特许费，并遵守总部规定的义务。

　　其特征：所有权独立，经营权管理高度集中于总部;加盟店与总部是特许连锁合同关系。

　　优点：可以在极短时间内迅速扩张，即可获得与正规连锁同样的效果，又可避免自由连锁过于分散的弊端。

　　【例题?单选题】总部拥有经营权，各加盟店拥有所有权的连锁形式是(　)

　　A.正规连锁

　　B.特许连锁

　　C.自由连锁

　　D.间接连锁

　　[911090109：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2007年)特许(加盟)连锁的主要特征是(　)。

　　A.加盟店所有权独立，而经营管理权高度集中于总部

　　B.加盟店所有权属于总部，而经营管理权独立

　　C.加盟店的所有权和经营权均独立于总部

　　D.加盟店的所有权和经营管理权均集中于总部

　　[911090110：针对该题提问]

　　【答案】A

　　(二)正规连锁、自由连锁和特许连锁的区别

　　1.总部与分店的关系不同

　　(1)正规连锁：管理与被管理的关系

　　(2)自由连锁：协商与服务的关系

　　(3)特许连锁：特许合同关系

　　2.所有权和经营权结合程度不同

　　(1)正规连锁：所有权和经营权集中在总部

　　(2)自由连锁：所有权和经营权归各店所有，总部指导和帮助

　　(3)特许连锁：经营权归总部，所有权归各店

三、连锁经营的创业策略

　　连锁经营创业首先要成功开办一家商店，为今后大规模连锁企业的形成提供一个原型或样板。其创业策略包括：

　　(一)商圈分析

　　1.竞争分析。包括：现有商店的数量、规模、地理分布;拟建的新店的数量及新店开张率;所有商店的优势与弱点以及短期和长期的变动情况;商圈的饱和程度等。

　　2.客流量分析。包括：估算每日来店人数、将来的日、月及年营业额。

　　【例题?多选题】连锁经营商圈分析主要包括竞争分析和客流量分析。竞争分析主要考虑的因素有(　)

　　A.现有商店的数量

　　B.拟建商店的数量及新店的开张率

　　C.所有商店的优势与劣势以及短期和长期的变化情况

　　D.商圈的饱和度

　　E.拟建商店将来的日、月及年营业额

　　[911090111：针对该题提问]

　　【答案】ABCD

　　(二)区域选择

　　1.独立分布的商务区域

　　独立分布的商务区域处于高速公路或街道道边，开店成本高昂，一般不适于小型商店开店。

　　2.未规划的商务区域

　　未经规划的商务区域情况复杂，分为中央商务区、次级商务区、居民商务区和边缘商务区，一般竞争已经相当激烈。

　　3.规划的商务区域

　　规划的商务区域是集中管理的，在所提供的商品、服务方面各家商店互相补充，并与商圈人口规模和需求相适应，是较为理想的选择区域。

　　【例题?单选题】在下列商务区域中，由于开店成本高昂，不适于小型商店开店的是(　)。

　　A.独立分布的商务区域

　　B.次级商务区域

　　C.居民商务区域

　　D.边缘商务区域

　　[911090112：针对该题提问]

　　【答案】A

　　(三)业态选择

　　连锁创业可选择零售商业业态中的任何一种形式，包括百货商店、超级市场、便利店、专业店、专卖店。一般认为，超级市场和便利店最适合连锁经营。

　　【例题?单选题】(2008年)根据连锁经营的创业策略，下列业态中，最适合连锁经营的业态是(　)。

　　A.杂货店

　　B.便利店

　　C.专卖店

　　D.百货商店

　　[911090113：针对该题提问]

　　【答案】B

　　四、连锁经营的扩张策略

　　连锁经营的扩张策略包括扩张资本、扩张业态、扩张区域、扩张密度和扩张速度。

　　(一)扩张资本

　　扩张资本的来源有以下三种：

　　1.发行股票筹集资本，扩大资本金;

　　2.发行债券或银行贷款，举债经营;

　　3.向企业内部职工筹集资金，进行连锁扩张。

　　(二)扩张业态

　　在业态扩张方面有三种选择：

　　1.发展与原有业态类型一致的分店;

　　2.向非原有业态领域渗透;

　　3.综合多种业态进行发展。

　　(三)扩张区域

　　在区域扩张方面要考虑两个因素：

　　1.拟要扩张区域的市场情况和竞争水平;

　　2.扩张店(分店)与连锁店创业店(总店)的地理分布

　　区域扩张的方式有三种：

　　1.以现有连锁总店和现有分店为中心区域，呈同心圆状向四周扩张;

　　2.依托连锁总店、现有分店、配送中心之间的交通网络进行扩张，在主要交通线交界处扩张新店;

　　3.依托与连锁总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。

　　(四)扩张密度

　　在同一地区开出的连锁店不能过多，也不能过少。最适宜的密度是：两家分店之间的距离保持在边缘商圈相交到次级商圈相切的水平上。

　　【例题?单选题】(2007年)根据连锁经营的扩张策略。开办连锁店最适宜的密度是两家分店之间的距离保持在()的水平上。

　　A.边缘商圈完全不相交

　　B.边缘商圈相交到次级商圈相切

　　C.次级商圈相交到核心商圈相切

　　D.核心商圈相交

　　[911090114：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(五)扩张速度

　　连锁店的扩张速度不能过快，也不宜过慢。连锁店从创业到规模经营一般在2～3年内实现。连锁超市的规模效益在店铺数量超过15家后才能显现。

　　【例题?单选题】连锁店扩张速度不能过快，也不能过慢。从创业到规模经营宜在(　)内实现。

　　A.1～2年

　　B.2～3年

　　C.3～4年

　　D.4～5年

　　[911090115：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2006年)连锁经营的扩张策略不包括(　)策略。

　　A.扩张资本

　　B.扩张密度

　　C.扩张商圈

　　D.扩张速度

　　[911090116：针对该题提问]

　　【答案】C

第二节　代理

　　一、商务代理的概念、特征和功能

　　(一)商务代理的概念

　　代理是指代理人根据被代理人的委托授权，以被代理人的名义，代表被代理人同第三人订立合同或做其他事务的法律行为，并由此产生的法律效果对被代理人发生法律效力。

　　代理分为商务代理和民事代理。

　　商务代理，也称为商业代理或商事代理，是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性的商业活动。通常把从事商务代理活动的代理人称为代理商。

　　(二)商务代理的特征

　　1.代理商具有法人地位。代理商是独立经营的商业实体，并与制造商建立有长期的固定关系。

　　2.主要是购销代理。

　　3.代理商的权利有一定空间范围。代理商所从事的业务是在一定的处所或一定的区域范围内进行的。

　　4.代理商必须严格执行制造商的商品定价。通常制造商对其商品定一个最高销售价，或者按最高销售价定一个指导价。

　　5.代理商按照销售额或采购额的固定比例提取佣金。商务代理是有偿代理，代理商有权得到报酬。

　　6.不允许进行代理业务之外的活动。代理商主要是佣金代理形式的公司，对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律意义上的所有权，只能作为制造商的代理商进行业务活动。

　　【例1?单选题】代理商按(　)的固定比例提取佣金。

　　A.销售额或采购额

　　B.销售利润

　　C.税后利润

　　D.净利润

　　[911090201：针对该题提问]

　　【答案】A

　　【例2?单选题】在下列商务代理的特征表述中，错误的是(　)。

　　A.代理商具有法人地位

　　B.代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品

　　C.代理商必须严格执行制造商的商品定价

　　D.代理商有商品定价权

　　[911090202：针对该题提问]

　　【答案】D

　　(三)商务代理的功能

　　1.开发新市场的功能。开拓、占领新市场是现代企业经常面临的问题。通过商务代理可以很好地开发新市场，尤其是在开拓、占领国外市场方面，利用所在地的代理商具有更多的优越条件，开拓、占领新市场更加方便。

　　2.保持市场占有率的功能。采用商务代理这种形式往往可以保持一定的市场占有率。

　　3.避免、减少商业风险。商务代理在一定程度上以“平均利润”为原则，使买卖双方分担市场风险;商务代理又是一种信誉交易，它改变了传统的现金交易方式。代理商按销售额的固定比例提取佣金，在一定程度上降低了结算风险。

　　4.降低流通费用的功能。商务代理透明度高，是一种直达式的流通制度。它由生产企业确定统一公开的最终销售价，这样中间环节少，流通过程短，流通成本低。

　　5.提供各种服务。在流通企业为各类企业服务中，代理是一种重要的服务方式。代理商能够为生产企业提供很好的信息服务。

　　6.分工效果所产生的代理收益功能。在经济生活中，代理商为被代理人带来的收益大于被代理人亲自处理事务的收益加上代理成本，双方都会在代理交易中获益。

　　【例题?多选题】商务代理的功能包括(　)。

　　A.开发新市场的功能

　　B.保持市场占有率的功能

　　C.避免、减少商业风险的功能

　　D.降低流通费用的功能

　　E.降低库存量的功能

　　[911090203：针对该题提问]

　　【答案】ABCD

二、代理的种类

　　(一)权限不同的商务代理

　　1.独家代理。是指委托人给予代理人在约定地区和一定期限内，享有某种或某些指定商品专营权(专买或专卖)的代理。除双方另有约定外，无论是由代理商与买主达成的交易，还是由委托人直接与买主达成的交易，代理商均可按成交额提取应有的佣金。

　　独家代理的优点为：

　　第一，有利于调动代理商的积极性。享有专营权，又不负担经营风险。

　　第二，委托人比较主动。一般不会发生代理商控制市场的情况。

　　第三，有利于集中推销。独家代理一般经营集中，有利于发挥商品集中推销的作用。

　　2.一般代理。是指不享有专营权的代理，委托人可在同一地区或同一市场上同时建立多家代理关系。

　　(1)一般代理与独家代理的区别。主要有两方面：一是独家代理商享有独家经营权，而一般代理商则不享有这种权利;二是独家代理商收取佣金的范围，既包括自己代理成交的金额，又包括委托人直接成交的金额，一般代理商收取佣金的范围仅限于自己代理成交的金额，而不包括委托人直接成交的金额。

　　(2)一般代理的优点。委托人可以处于较主动的地位，他可以根据实际需要，按照自己的意志操纵商品的销售，从而作到机动灵活，进退自如。

　　(3)一般代理的缺点。委托人对代理人的约束不大。

　　3.总代理。是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理。总代理，既享有专营权，又可以代表委托人从事签订合同、履行合同、处理货物等各种商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业活动。

　　【例题?单选题】在下列代理中，代理权限最大的是(　)。

　　A.独家代理

　　B.一般代理

　　C.总代理

　　D.多家代理

　　[911090204：针对该题提问]

　　【答案】C

　　【例题?单选题】(2007年)将代理分为独立家理、一般代理和总代理，是根据()划分的。

　　A.代理商承担的职责不同

　　B.代理商是否有权处理法律行为

　　C.代理商代理权限大小不同

　　D.代理商是受委托人委托还是受代理人委托

　　[911090205：针对该题提问]

　　【答案】C

　　(二)职责不同的商务代理

　　1.销售代理(卖方代理)。是根据合同销售某一企业的全部产品，并为其提供有关服务的商务代理。销售代理常常起到企业销售部门的作用。

　　2.采购代理(购货代理)。是指代理商与被代理人有着长期的业务往来，代理其进行采购，同时也为其负责收货、验质、储运等商务活动。采购代理商很大程度上起到了厂商供应部门的作用。

　　3.运送代理。是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人运送货物或客人的商务代理。

　　4.保险代理。是指代理商根据代理合同的规定为保险人所经营的业务提供服务并向保险人收取佣金的商务代理。

　　5.广告代理。是指受被代理人的委托并以被代理人的名义为其策划、创造、制作以及安排广告业务的商务代理。

　　6.旅游代理。是指代理商与旅游企业订立委托代理合同，并为其代理产品销售服务的商务代理。

　　7.投标代理。是指代理商以厂商的名义代表厂商参加招标活动的商务代理。

　　8.证券发行代理。是指代理商接受证券发行公司的委托，代理该发行公司办理一切证券发行业务的商务代理。

　　(三)法律行为不同的商务代理

　　根据代理商是否有权处理法律行为划分，分为媒介代理与订约代理。

　　1.媒介代理。是指代理商仅有代理被代理人进行媒介行为的权利，而无权与第三方订立合同的商务代理。

　　2.订约代理。是指代理商受被代理人委托，拥有与第三方订立合同的权利，是可以处理具有法律行为业务的商务代理。

　　【例题?多选题】(2008年)商务代理有多种类型，根据代理商是否有权处理法律行为，商务代理可分为( )。

　　A.上级代理

　　B.媒介代理

　　C.次级代理

　　D.订约代理

　　E.一般代理

　　[911090206：针对该题提问]

　　【答案】BD

　　(四)委托人不同的商务代理

　　根据代理商是受委托人委托还是受代理人委托划分，分为上级代理和次级代理。

　　1.上级代理(一级代理)。是指受委托人委托进行代理活动的商务代理。

　　2.次级代理，是指受上级代理商委托进行代理活动的商务代理。

　　【例题?单选题】把代理商分为上级代理和次级代理是根据(　)。

　　A.代理商承担的职责

　　B.代理商是否有权处理法律行为

　　C.代理商代理权限的大小

　　D.代理商是受委托人委托还是受代理人委托

　　[911090207：针对该题提问]

　　【答案】D

三、代理业务的运作

　　(一)代理制形成的条件

　　1.代理关系不是临时的可经常变动的关系，而应是相当长时间内稳定的关系。

　　2.代理关系不是口头上的委托、道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系。

　　3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方的权利、责任和义务，双方应共同遵守。

　　(二)代理制的产生

　　代理制最初形成于19世纪初的美国。其原因是18世纪英国产业革命后，导致美国成为其原料主要供应地和商品的主要市场，美国经济的发展，使其商业活动走向专业化，于是代理等一些新的商业交易方式随之产生。

　　(三)代理制的方式

　　目前在西方国家，代理制已相当成熟。在商务代理中，通常采用两种方式推广商务代理。

　　1.代理权代理

　　(1)概念：即指生产企业授予商品流通企业销售代理权，商品流通企业被生产企业选定为某一地区的商品销售代理商，双方商定每年确定一定的代理量，根据代理商的需要分批发货，生产企业确定商品的出厂价和市场销售价格的最高限价，代理商买断经营，代理商须承担市场变化产生的风险。

　　(2)代理权代理的形式：特许经营权专卖店(只能销售其代理公司商品，生产企业在同一地区有若干代理公司);一般代理;独家代理。

　　(3)适用范围：大型商品流通企业;名牌商品或供不应求的商品。

　　【例题?多选题】从代理权代理的概念可以看出(　)。

　　A.代理商需投入流转资金即买断经营

　　B.产品在售出以前所有权属于生产企业

　　C.产品在售出以前所有权属于代理商

　　D.代理商要承担市场变化产生的风险

　　E.代理商不承担市场变化产生的风险

　　[911090208：针对该题提问]

　　【答案】ACD

　　【例题?单选题】(2008年)下列关于代理权代理的表述，正确的是( )。

　　A.代理商确定商品的市场销售价格

　　B.双方商定每年的代理量，生产企业需一次发货给代理商

　　C.代理商承担市场变化产生的风险

　　D.名牌商品不适宜采用代理权代理

　　[911090209：针对该题提问]

　　【答案】C

　　2.佣金代理

　　(1)概念：即指商品流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，商品在售出之前所有权属于生产企业，代理商不需要投入流转资金、不承担市场风险。

　　(2)佣金代理的形式：总代理、一般代理。

　　(3)适用范围：中小型商品流通企业;新产品、供过于求、竞争激烈的商品。

　　【例题?多选题】佣金代理的内涵是(　)。

　　A.商品在售出以前所有权属于生产企业

　　B.商品在售出以前所有权属于代理商

　　C.代理商不需要投入流转资金

　　D.代理商需要投入流转资金

　　E.代理商不承担市场变化所产生的风险

　　[911090210：针对该题提问]

　　【答案】ACE

　　3.代理权代理与佣金代理的联系与区别

　　(1)联系：二者的定价权都掌握在生产商手中

　　(2)区别：

　　①是否有销售代理权。代理权代理具有销售代理权;佣金代理只是充当市场中介人。

　　②是否发生商品所有权转移。代理权代理发生商品所有权转移;佣金代理不发生商品所有权转移。

　　③是否投入流转资金和承担市场风险。代理权代理需要投入流转资金，需承担市场风险;佣金代理不需要投入流转资金，不承担市场风险。

　　④适用的范围不同。代理权代理一般适用于大型商品流通企业以及名牌商品或供不应求的商品;佣金代理一般适用于中小型商品流通企业以及新产品和供过于求、竞争激烈的商品。

　　⑤代理形式不同。代理权代理形式有特许经营权专卖店、一般代理和独家代理;佣金代理的形式有总代理和一般代理。

　　(四)选择代理商的条件

　　1.要选择与委托人经营的商品尽可能相一致的代理商

　　2.要选择经营场地在商业比较发达地区的代理商

　　3.要选择在市场上和社会上具有影响力的代理商

　　4.要选择具有服务能力的代理商

　　5.要选择具有融资能力的代理商

　　6.要选择具有较好管理水平的代理商

(五)选择代理商的基本步骤

　　1.通过各种渠道寻找代理商

　　(1)通过信函寻找代理商(通过向有关的政府机构、驻外机构、贸易协会或商会、跨国商业银行、行业刊物、服务咨询机构发信函，通过这些机构介绍寻找代理商)。

　　(2)通过广告寻找代理商

　　这两种寻找代理商的途径各有优缺点。

　　一般来讲，通过信函寻找代理商的优点是能够较为深入地了解代理商的情况;缺点是联系难度大，寻找面比较狭窄。通过广告寻找代理商的优点是联系面广泛，能够引导代理商主动上门洽谈业务，委托人有较大的主动权，缺点是花费大。

　　2.根据选择代理商的条件筛选代理商

　　(六)代理商确定后的工作

　　1.支持代理商。如协助代理商拟定市场营销计划和策略、树立代理商形象并推广、及时与代理商沟通、提供必要的培训和指导、共同进行广告宣传、提供资金支持等。

　　2.激励或刺激代理商。如提供优质商品、积极和消极的物质激励、代理权激励等。

　　3.控制代理商。控制措施有：让代理商了解委托人的营销目标;确定评价代理商工作实绩的各项指标;对代理商进行奖优罚劣。

　　(七)商务代理纠纷的处理

　　商务代理纠纷解决的方式有三个：一是协商解决;二是仲裁;三是诉讼。但主要是通过协商方式解决。

　　【例题?单选题】商务代理纠纷发生后，大多都是通过(　)解决的。

　　A.私了

　　B.仲裁机关

　　C.法院起诉

　　D.协商和解

　　[911090211：针对该题提问]

　　【答案】D

　　【例题?案例分析题】连锁经营已成为世界零售业发展的主流。某商品流通企业决定由过去的独立经营转向连锁经营。该企业首先建立了一家连锁经营创业店(总店)，然后在创业店的基础上进行连锁经营的扩张。

　　1.该商品流通企业由独立经营转向连锁经营，其实质表现为(　)

　　A.专业化经营与分散化开店相结合

　　B.分散经营与集中销售相结合

　　C.集中采购与分散销售相结合

　　D.专业化经营与集中开店相结合

　　[911090212：针对该题提问]

　　【答案】AC

　　2.该企业首先采用了正规连锁的方式进行扩张。正规连锁的优点是(　)。

　　A.便于集中管理

　　B.在市场扩展方面进展较快

　　C.成员店自主权大

　　D.具有较强的低成本能力和规模效益能力

　　[911090213：针对该题提问]

　　【答案】AD

　　3.商品流通企业连锁创业店最适合选择的业态是(　)

　　A.杂货店 　　B.超级市场和便利店

　　C.专卖店 　　D.百货商店

　　[911090214：针对该题提问]

　　【答案】B

　　4.该商品流通企业在创业店的基础上进行连锁扩张，采用扩张区域策略要考虑的因素(　)。

　　A.扩张区域的市场情况

　　B.扩张区域的竞争水平

　　C.扩张店与总店的销售分布

　　D.扩张店与总店的地理分布

　　[911090215：针对该题提问]

　　【答案】ABD