如何管理刺头员工:花生的故鄉

國立臺灣大學農業經濟學研究所
農產行銷與市場分析
指導教授：黃欽榮 老師
學 號：P96627014
學生姓名：李俊毅

壹、國產落花生的產銷概況

　　落花生為台灣地區重要豆類雜糧作物，主要產區在雲林縣佔70％以上，彰化縣佔12％左右，及嘉義縣佔5％左右
落花生又叫花生或土豆，花生原來為熱帶性作物，生育期間需要高溫，多日照及適當的降雨，本省一年春、秋二作，栽培面積每年約23,000公頃左右，雲林縣為主要產區，栽培品種則有目前最廣的台南選9號、台南11號、台南12號、台農6號、花蓮1號及新育成的台南13號與台南14號。

　　落花生被利用最大的部份為莢果，其籽粒營養成分高，除含高量油分、蛋白 質外，也含豐富的維生素B1、B2、B6和E，菸鹼酸及令人喜愛的特殊香呆。

【分類及品種】
1.台南11號：具早熟、直立、矮生、大莢且產量高的優點，為目前的主要栽培品種。2.台南12號：具早熟、對葉部病害較具耐性特性，莢果較適合製成冷凍花生。3.
台南13號：莢殼較厚，於機械收穫或莢果加工時不易破裂，莢果大，莢果培炒佳，適宜莢果帶殼加工。4.
台南14號：為大莢且大粒品種，產量高，因其水煮莢果品質佳及籽粒較大，故適合用於水煮鮮食莢果和小包裝種仁販售。5.
台南9號：產量高適應區域廣，莢殼薄，籽粒飽滿，剝實率高，炒熟後風味佳，但莢果較易在土中發芽。

【氣候及土宜】

(一)氣候：落花生原產於熱帶地區，性喜高溫多日照及適度的雨量最怕霜害
(二)溫度：生育期間最適溫度為25~37度。生育期若遇低溫則生長遲緩且降低子葉中之含油量
(三)雨量：落花生因莖葉能貯積水分，耐旱性頗強，生育期間月平均雨量 200~300公厘之地區最適宜。
(四)土質：以排水良好，含適量腐植質及石灰質的壤土砂砂壤土最適合，生產之種實品質最佳。

【播種期及採收期】
(一)
春作(春豆)：
播種期於國曆(約一月中旬~三月上旬)，生長期大約在120天；採收期於國曆(約5月中旬~7月上旬)(二)
秋作(冬豆)：
播種期於國曆(約七月上旬~九月中旬)，生長期大約在100天；採收期於國曆(約10月中旬~12月下旬)

【用途】

落花生用途甚廣茲依其利用部位分述如下：

　　如表一所示，我國落花生的種植面積、收穫面積、全國總產量在近十年來有很大的變化，像種植面積由民國80年的40,215公頃變為95年的24,524公頃，減少約四成，收穫面積也減少四成。然觀察82年之後到90年之間的資料顯示，平均每公頃產量大多維持在2,400公斤左右，91年之後到95年之間的資料顯示，平均每公頃產量大多維持在2,850公斤左右，這是因生產技術改進或品種改良使得單位產量增加，由表一可得知，民國80年到民國95年，全國總產量僅減少一成半。

貳、花生產業在市場行銷的模式與主要面臨的問題

一、行銷面

(一)產品

【加工產品】

　　本省花生的主要用途過去為製成花生油，現則以生鮮花生莢果製成產品如冷 凍花生，花生仁直接炒食製成各種口味，或加工製成帶莢多種口味如蒜茸、 鹽酥、紅土花生果莢，剝殼食用，或以花生仁混沾芥茉、黑胡椒、咖哩蜂蜜或鹽加工做成調味花生，或製造人造奶油、花生醬…等。

【主要營養成份表】落花生的營養成分（每100公克花生仁）

表二　國產落花生原料使用比率表：民國50年-70年民國80年-95年花生油　　　　　　　　　　　　　30%花生油　　　　　　　　　　　　　　2%花生糖　　　　　　　　　　　　　25%花生糖　　　　　　　　　　　　　　10%市面加工（鹽炒、油炸等）　　　　40%市面加工（鹽炒、油炸、花生粉等）　52%帶殼蒸煮花生熟炒　　　　　　　　5%帶殼蒸煮花生熟炒　　　　　　　　　10%脫膜花生片　　　　　　　　　　　0 脫膜花生片、加工罐頭食品　　　　　26%資料來源：中華民國落花生產業協會。

由以上表二消費比對，顯見花生原料使用比率有相當形態改變。

(二)價格

　　下列整理近年來國產落花生及產業面臨WTO進口花生開放政策、SARS的入侵以及天然災害等等的主要問題，在產地及市場價格的反應和走勢。

　　由於民國91年，WTO將開放進口花生入台，在農政單位不能預測到底會受到多大的衝擊之下，相關單位於是在民國90年的二期作(秋作)播種前，大力宣導減少種植花生面積，以確保農民的嚴重損失。

　　民國90年10月底花生業者預估冬豆產量減少三成，加上11月進口花生關稅配額得標結果價格過高，使得業者紛紛投入產地收購，造成價格開始飆漲。

　　民國91年端午節前，進口花生原料抵台，花生價格下跌。民國91年的二期作(秋作)農民認為開放進口花生受到的衝擊影響不大，因此回復種植花生。

資料來源：農業統計月報。

資料來源：中華民國落花生產業協會。

　　分析民國92年(西元2003年)2月，面臨SARS 嚴重急性呼吸道症候群的爆發，台灣被WHO列為警告國家，在SARS期間，政府機構未能確實掌握疫情，及時提供解決方針，各地醫院隱匿疫情、衛生單位亦未能及時反應，導致SARS疫 情四處擴散而無法收拾的局面…，一度嚴重衝擊台灣經濟、旅遊業安全，且使得民眾的消費意願下降，因此也相對衝擊到花生市場的銷路。

　　由於SARS爆發的影響，人民的消費減少，相對讓業者買來的花生原料一直囤積無法消化掉，且產地的花生乾莢果也無法賣掉，造成價格越來越低，使得九、十月農委會啟動了花生收購計畫，委託廠商配合收購。

資料來源：農業統計月報。

資料來源：中華民國落花生產業協會。

　　民國96年一期作(春作)，由於農民大量種植花生，使得當季收成良好超出市場需求量，致使花生乾莢果價格逐漸下降，相關農政單位為保障農民發生不必要的損失，於八月啟動收購計畫。

　　　　於七~十月期間，由於氣候變化無常，使得農民減少種植面積，再加上陸續幾個強弱颱風橫掃台灣，造成今年二期作(秋作)高達5~6成的花生損失。

資料來源：農業統計月報。

資料來源：中華民國落花生產業協會。

(三)通路

　　國產落花生的運銷通路大多停留在：

(四)推廣促銷

　　落花生產業除了產品是面對市場上自由競爭外，大部份的在產地及相關發展因應策略上，大致還是配合相關政府單位之推廣與促銷。

如下：
1.調整種植面積
　　近年落花生種植面積逐年減少，政府單位出面輔導不具競爭力之種植地區轉作或休耕種植綠肥；並配合市場對本土風味加工產品之需求，輔導契作生產具市場競爭力之優勢品種，減低進口產品之衝擊。

2.加強品種改良與產品研發
　　為與進口農產品區隔，除加強育成適合國人口味之品種及省工栽培技術外，並研發內銷鮮(煮)食用、本土風味之多樣化加工產品。同時也加強防止優良品種外流，以免回銷國內打擊國內產業。

3.建立產銷預警制度
　　辦理種植面積登記、產量預測及價格調查等工作，並依產量、進口量、市價等資訊建立預警制度，預防發生產銷失衡。

4.建立品牌形象及市場區隔
　　輔導國產落花生選別分級加工，提高產品附加價值，辦理展示促銷活動，建立品牌形象及行銷通路，形成市場區隔及兼顧契作雙方利益，繼續輔導契作產銷工作。

5.加強產品檢驗
　　為確保進口貨品之安全衛生，加強落花生之黃麴毒素檢驗。

6.推廣產銷履歷制度
　　透過此制度可強化公開透明的資訊及可追溯性，以保證消費者所購買的花生製品是安全的，安心及可信賴的。針對此產業在這方面的推廣還有相當努力的空間。

二、落花生產業競爭面

產業環境及競爭的五力分析—套入花生產業應用

　　新加入者的威脅：以花生脫殼產業為例，是屬家庭型態的工廠，往往可能家人居多，有父母、兄弟姐妹一起投入於事業當中，爾後也可能獨立出來從事相同或相關的事業，因此，大部份的新進者居多是分支出來的。但整體上，此產業的投入一直慢慢減少中，所以面對新加入者的威脅不大。
現有同業間的彼此競爭：以花生脫殼產業為例，目前工廠的生產型態有兩種：大者恆大，採資金戰為主，大量收購乾莢果以可建立自己的庫存量，且可因應價格的漲幅調節庫存多寡，從中賺取價差；小者恆小，採只為了賺取脫殼代工費用及額外的花生殼粉以賣給肥料業者。因為兩者操作手法不同，所以更造成市場間的價格混亂。

　　替代品的壓力：國產落花生主要的壓力在於進口花生，當年壓力的大或小，就得看哪一國家進口的花生品質及價格高低而定。

　　客戶：主要的客戶是食品廠商跟零售商。如何去了解各個客戶所做的產品去來給定花生原料的品質級別及如何與他們在議價時，彼此取得合理的價位？

　　供應商：農民和花生販仔是花生脫殼廠商的主要供應商，要有較大的議價空間無非是有品質好的花生如此而已。反之，對花生脫殼廠商而言，就是食品加工業者的供應商，業者們會以合作策略聯盟的方式來對加工業提升議價。

參、結語

　　從市場行銷談落花生產業的發展策略。最根本的作法就是多多宣導，讓消費者重新認識吃花生的好處在哪？

　　有「長生果」之稱的花生真的好處多多，花生中的多醣類成份有助腸道益菌生成，而花生仁也有豐富的纖維質可幫助排便、及預防腸癌的功效；另外特別的是，花生發芽之後，白藜蘆醇的含量有30PPM，以特殊方式栽種更可以達到300PPM含量比紅酒還高出十倍到一百倍，食用安全性經動物研究後也沒有問題，有抗老化、保護心血管等功效，保健功效潛力大 ，是值得研究發展的保健食品。

　　在中藥學的本草綱目裡也有記載花生膜有補血的功效、花生殼則能止血、整株的花生有降血糖的功效。一項追蹤十年的大規模流行病學研究發現，適度食用花生可能有助預防大腸直腸癌，此發現已獲刊於世界腸胃學期刊的發表刊載。

　　也有研究指出，花生所含的植酸、植物固醇與白藜蘆醇，可能具抗腫瘤效果。

　　一般人總認為花生油質含量高容易發黴遭到黃麴毒素污染對健康不好，其實適量食用花生或是吃花生芽反而有助身體健康。