中财网ut austin 的 dice:各国商人的谈判风格（3）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 13:56:38
与菲律宾商人做生意应注意
随着中菲经贸往来的不断加深、贸易量的快速增长，存在于中菲间的贸易纠纷也越来越多。为提醒中国企业在与菲商经贸交往中减少不必要的纠纷和造成不必要的
损失，现根据近年来中菲之间发生的贸易纠纷及菲律宾商人的习惯做法归纳一下以引起注意。
一．菲律宾商人的习惯做法
1、付款方式。菲商人很少使用信用证付款，除非在商品没有关税的情况下。由于菲律宾关税很高，特别是蔬菜、肉类加工品的关税税率很高，再加上菲律宾的外汇
管理制度较松，可以自由汇入汇出外汇，菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易以逃避关税。为此，菲商在进口时，要求合作者同意使
用D/P付款方式，或者货款的三分之一使用信用证，其余使用电汇方式付款。
2、不要求质量最好，只要求价格最低。目前，在菲律宾人的意识中，是中国生产的产品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律宾商人为了攫取丰厚的利润，不惜
以次充好，进口来自中国生产的低档品；在菲律宾市场上，我们也注意到凡是来自中国的产品，价格就很便宜，但在有些产品的质量上存在着这样那样的问题。
二、中菲之间产生贸易纠纷的原因
1．过于相信菲商的能力，与菲商联合非法走私菲禁止进口的产品。目前，由于种种原因，中国的大部分新鲜蔬菜、冻猪肉在菲国没有取得进口许可，但一些菲商看
到中国的蔬菜、冻猪肉物美价廉，能获得高额利润，遂走私进口，由于菲海关对来自中国的产品检验严格，很多走私产品被扣押。仅去年6、7月份，菲海关就扣押
走私蔬菜300多个货柜。被扣押的货物中，有许多是没有付款的。
2．碍于“交情”，赊货销售。山东某公司与菲商从1995年开始有业务往来。刚开始，业务量小，金额少，生意比较顺利。1997年开始，菲商称业务量扩大，需增加
购货量，但货款不足需分期付款，山东公司认为菲商值得信赖，遂赊货给菲商。一段时间后，当山东公司索取货款时，菲商以暂时无钱为由据不偿还，直到现在菲
商仍无偿还之意。
3．不按期交货。2003年10月，浙江某工艺公司在广交会上与一菲商签定圣诞树购销合同，合同中规定货必须于11月底运到马尼拉港，当货物12月1日到达指定港口
时，菲商以货物到达晚为由，要求降价，否则拒绝付款提货。由于圣诞树属于季节性商品，12月过后将滞销，如运回，势必造成更大损失。针对这种情况，浙江公
司不得不降价处理。
4．事前对客户信誉不调查。徐州某公司在广交会上认识一菲商并签订14000美元的货物购销合同。根据合同，菲商交定金2000美元，货到后付款提货。但当货物运
抵马尼拉港口后，菲商变卦，要求先提货后付款。徐州公司不同意，货物只好暂存港口。由于货值低，储存费用高，如不及时提货，货物会被“存”掉。事情发生
后，经调查，该菲商已用同样的手段在大陆行骗了好多家公司。
5、质量问题。从接到的菲商投诉情况来看，中国产品虽然很适合菲律宾市场，但一些中国生产的产品质量极不稳定，刚开始的质量很好，可以与其他国家的同类产
品相媲美，但一段时间后，货物的质量不是降低就是不符合要求，给菲商销售带来很大的困难。
三、其他应注意的问题：
1．船运公司：与菲律宾做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物，最好是找中国在菲律宾有办事处的船运公
司如，中远和中海运公司。
2．菲律宾的关税问题：政策不稳定是菲律宾的一大特点，按常理，菲律宾是WTO成员国，应遵守WTO规则，按照规定的期限逐步削减关税，但菲律宾2003年底宣布
2004年和2005年提高关税税率，特别是食品和农产品的关税税率。
3．革命税”：菲律宾地方人民军经常向在菲承包工程的外国公司征收“保护费”即所谓的“革命税”，如果不缴纳，人民军就会砸毁工程机械，殴打工程人员。
拉美概况
在拉美，政变是经常发生的事情，人们由于司空见惯，因此发生了政变，也不会紧张骚动，街上仍平平静静。政变对于一般的商业几乎没有影响，只有牵涉到政府
的交易，才产生影响。
和处事敏捷的北美人相比，拉美的商人显得极为悠闲开朗。与拉美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。
拉美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多。因此，必须与负责管理的人才能谈生意，而且拉美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然
请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况，洽谈中的感情成份很大，彼此成为知己之交之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的
要求，商谈便可以顺利地进行。因此，在拉美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷无情将不适合当地的商谈气氛。但是，近几年来，在美国受过商业教育的人迅
速增加，因此这种商业环境正在逐步改变。
拉美的工业水平很低，企业家的企业意识也较低，工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，早上起得晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从12点到
下午3点，银行要到中午12点才开门，而到下午3点也就关门了。而且因为金融界的知识水平较高，常常发生罢工，有时会持续一个月之久。在此期间，金融活动也
就跟着停顿。我们与拉美国家贸易时，这是必须考虑的因素。
拉美国家由于比较悠闲，人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感。
从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。
拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
在拉美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是拉美各国共同的现象
怎样与美国人谈判？
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题
由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露
、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存
有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的
，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑
等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购
买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题在中国出口商品交易会上，商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问
题
与美国谈判的感受
美国价格压的太低。
一个美国客户，两次广交会谈，双方意想都很强烈，但价格一直没有谈下来，现在客人也在主动联系，希望早日建立合作关系，但始终坚持自己的价格，将近一年
也没谈成。
1月份，另一个美国客人来访，问我们有美国客户吗？我如实回答，有一个。客人当即回复：是不是价格太高了？
爱尔兰的经济发展
爱尔兰是欧洲的一个小国，人口少，资源缺乏。60年代 以前一直是一个以农牧经济为主的穷国，1973年加入欧共体后，30年来一直享受着欧盟的援助。从80年代 开
始，爱经济加快发展。爱政府认为：根据本国资源不足的特点，只有发展高科技产业，加大引进外资才能振兴爱尔兰经济。而这一具有战略眼光的规划，在90年代
和新千年前的10年爱经济高速发展的事实中得到了体现。1994－1997年爱GDP年均增长7.7％，1998－2000年年均增长10％，成为欧盟成员国中经济增长最高的国家
，也是世界上经济增长率最高的国家之一，被称之为″凯尔特之虎″。
进入90年代，大量的外资涌入和数量十分可观的跨国公司来爱投资，使爱经济发生了根本性的变化。爱已发展成为一个外向型的经济国家，产品的生产完全依
赖出口，外国企业已成为爱经济发展和对外出口的支柱。跨国公司的先进技术和科学的管理极大地带动和提升了爱本土企业的生产管理水平。近3年来，受世界经济
衰退的影响，对外依赖极高的爱尔兰经济从高速发展中滑落下来，以较低的速度发展，但仍然是欧盟成员国中经济增长最高的国家。
纵观爱尔兰从落后的农牧经济，跨越发展成为一个以高科技为主的知识产业经济的发展过程，归结起来，我们认为，爱经济发展有以下几个特点和经验：
1.稳定和政策延续性很强的政府
爱尔兰从建国起到目前政局一直保持稳定，这给爱经济发展提供了最根本的保障，也是爱经济得以快速发展的基础。从80年代起，政府从树立发展科技产业、
大力引进外资的思路以后，历届政府均高度重视。政府政策的连续性，政府部门的办事效率也较高，为发展爱经济制定了有效的中长期规划和得力措施，如成立工
业发展暑和爱尔兰企业局分别负责引资和扩大出口的两大机构，制订2000－2006年七年国家建设规划等。
2.典型的外向型经济由于爱人口少，市场小，跨国公司和本国企业的产品完全依赖于出口，因而爱经济的发展必须是外向型的。在30－50年代，爱实行的是封
闭政策，经济落后，产品很少出口。在执行对外开放政策的60年代，其进出口贸易只有6亿美元，70年代 也只有17亿美元。80年代急剧上升，90年代飞速发展，1998
年对外进出口突破1000亿美元大关，2001年达1500亿殴元。由于是外向型经济，爱经济特点之一是对国外市场依存度高，近三年来，世界经济不景气，爱对主要贸
易伙伴的进出口均出现大幅下降，进出口不畅限制了爱经济只能在低速增长中发展。
3.农牧经济向知识经济跨越式的发展
30年代爱农业占GDP比例的53％，工业只占15％，服务业只有32％，到80年代，农业比例降至25％，工业升为30％，服务业上升至45％。2000年农业为5％，工
业为46％，服务业为49％，达到工业化国家的合理比例。爱尔兰工业多为高科技行业的企业，属知识产业结构。几十年来这一结构和比例上的转变和过渡，其工农
业的生产和产值发生了翻天覆地的变化。80年代中期爱人均GDP为0.7万美元，1993年增至1万美元，1998年上升到2万美元，达到欧盟各国平均值，2002年爱人均GDP
达3.3万殴元，已超过欧盟平均值。最近，爱尔兰工业发展署首席执行官SeanDorgan先生称：爱经济已成为知识产业经济，该暑将特别注重引进更具知识产业特点的
外国高科技行业来爱，如高水平的研发中心、数字中心和市场开发中心等。
4.和谐的社会伙伴关系劳资纠纷目前是影响西方国家经济发展最为头痛的问题，爱尔兰政府从80年代后期起总结了历史经验，由政府、雇主协会、全国工会、雇员
协会汇聚一起进行磋商达成多方协议，规定了社会总体工资在三年内的调整幅度、税收政策、社会福利等大的原则方案，虽然这种磋商十分艰难，但要比发生劳资
纠纷后进行谈判处理起来好得多。2003年4月爱雇主协会，全国总工会分别表决通过了有效期为三年的社会伙伴协议k《持续发展协议》以替代2002年末到期的《繁
荣与公正协议》，协议规定了在今后一年半的时间里，总体工资上涨水平为7％。这种伙伴关系的建立，有效地减少了劳资纠纷，减缓了社会矛盾，提高了爱尔兰整
体的经济竞争力，为爱经济健康发展创造了稳定和谐的社会环境。
5.外企成为爱尔兰经济运营的主力军80－90年代以来，爱尔兰引进外资取得了巨大的成功，大批外资企业的涌入极大地促进了爱经济的发展，到目前为止，爱尔兰
共有外资企业1300多家，其中，美国企业有500多家，占总数的40％，来自欧盟各国的企业占50％，世界其他各国约占10％。从国别看，美国数量最多，从投资行业
看，基本是以高科技行业的计算机、电子、软件、制药、通讯企业为主。其中，计算机为第一大行业，美国和其他国家的世界一流的计算机生产公司均在爱尔兰设
有生产厂，欧洲计算机消费近40％是从爱尔兰进口的，因此，爱尔兰享有“欧洲电脑首都”的美称。爱尔兰软件出口从1999年起一直超过美国，成为世界出口第一
。爱尔兰生物制药的出口也是全世界最大的出口国之一。十多年来，在爱尔兰的外企和跨国公司已成为爱尔兰工业生产的主旋律，其生产的产品出口，占爱尔兰总
出口的80％，为爱尔兰经济的发展作出了巨大贡献。
6.借助强大的欧盟市场发展本国经济爱尔兰为欧盟成员国，又是殴元区国家之一，外国企业在爱尔兰生产的产品视为欧盟市场的产品，避免了各种入盟手续和配额
限制。所以，外国企业视爱尔兰为进入欧盟市场的桥头堡，这一地理上的优势比其他条件更具吸引力。不少企业不但把开拓欧盟市场的总部设在爱尔兰，还把发展
非洲市场的总部设在爱尔兰，而爱尔兰又巧妙和有效地借助于欧盟3亿人口的巨大市场作为自己的后盾，达到了使外国企业得益和本国经济高速发展的双赢目的。
7.极其优惠的公司税率爱尔兰自2003年1月起，将国外企业在爱尔兰运营和国内企业的公司税统一调整为12.5％，在此之前，外国企业享受10％的公司税，本国企业
税率较高。这一长期的对外国企业实行实行低税率政策，几十年来，对爱尔兰经济高速发展起了决定性作用。目前，12.5％的公司税远比欧盟各国平均35％的公司
税率低得多。欧盟最高公司税率为德国，高至40.21％，美国为39.5％。实践证明，实施低税率成功地吸引了大量的外资来爱尔兰，加上外国企业在爱尔兰成本较低
，效率较高，外企在爱尔兰的投资回报率也较高。据美国商务部统计，新千年前的十年，美在爱尔兰的投资制造业平均税后回报率达24％，近两年，由于世界经济
衰退和殴元升值的影响，回报率降幅较大。
8.良好的教育及高质量的劳动素质爱尔兰是一个以教育为本，非常重视教育的国家。爱尔兰参加经济建设的员工中年轻人比例高，他们受良好的教育，劳动力素质
高。爱尔兰是年轻人最多的国家之一，40％的人口为25岁以下的年轻人。年轻人教育程度高，知识全面，工作热情高，有朝气。爱尔兰教育部门也十分注重把本国
教育结合经济建设实际，大学教育中有60％的学生学工程、科技专业课程，爱尔兰是仅次于日本年轻人具有工程和科技专长学位最多的国家。良好的教育为外国企
业及科研机构和本土企业人才升级提供了大量的合格人才，同时也极大地提升了国家整体的劳动力知识水平。
9.齐全的相关配套设施爱尔兰在都柏林码头建有国际金融服务中心，能为国外国内企业提供良好的资金管理、保险、外汇、债务、金融咨询和资金筹措等服务。爱
尔兰是全国以英语为母语的国家，能极大地满足外国企业的需要。其法律、审计等制度早已与国际接轨。爱尔兰通讯快捷，现已成为世界第四大宽带网络通讯的国
家。在交通方面与欧盟诸国虽陆路不通，但海陆空运发达及快捷。人员流动往来无限制，进出口货物运送方便迅速。目前，爱尔兰主要问题是尽管政府把基础设施
的建设，放在全国经济建设的最重要位置，但其基础设施还是远远跟不上日益发展经济的需要，成为阻碍爱尔兰经济发展的瓶颈。
10.独特的生态环境爱尔兰全岛被绿色覆盖，有“翡翠岛国”之称，空气清洁，尘埃不多，制造业中的污染源极少。这无疑为计算机、制药、软件、电子通讯等高科
技产业的发展创造了得天独厚的环境。其绿色的生态环境，和其数量极其可观的高尔夫球场，温和适宜的气候也为在爱尔兰工作的外企员工创造了优美的生活环境
。
南非口岸通关指南
一、进口管制
在一般情况下，南非进口大多数商品不受任何限制，但有些商品进口必须经政府部门的批准，或必须申领进口许可证。发证单位是南非贸易工业部的进出口管理局
。要求申请领取许可证的商品主要包括消费品（如食品、服装、纺织品、鞋和书籍）、木材、纸张、发动机、航空燃料、精炼石油产品及各类化工产品。无需领取
许可证进口的商品有原材料、一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。南非
禁止进口使用过的商品、废料和残品。欲进口二手货设备必须向南非贸工部申请领取许可证。旧服装只能作为慈善捐赠品送给教学和其他慈善机构。此外，南非商
人在与中国商人进行易货贸易之前需首先征得南非储备银行的同意。
二、进口关税
自1995年5月以来，南非海关开始实施一项8年期关税调整计划，试图简化关税制度，推选贸易自由化和促进地方工业发展。根据该计划，到2002年，南非纺织品和
服装进口关税将从目前的90％逐步降低至40％，汽车进口关税从65％降至40％，零配件进口税从50％降至30％。南非海关进口关税是依据产品分类与号码协调制而
确定，包括 13000个子栏目。进口商品根据世界贸易组织的海关估价法，按照商品出口国的离岸价格（ F.B.O）计算而征收关税。南非大多数进口商品有关税率在
5-25％之间。对虚假申报、低估价格和使用不完善的发票，都将被南非海关视为该受处罚的行为。处罚后果由进口商承担。
三、进口单证
向南非出口需提交下列单据给海关：商业发票、提单、保险单、装箱单、进口商要求提供的其他单据。在货物到港之前，应至少将32份正式商业发票的复印件寄送
到收货人手中。对于出口某些标明有可能征收反倾销税的货物，还需提供原产地证书。要提供原产地证书的产品有：不锈钢餐具、厨房用具或其他家用品及直径不
超过70毫米的水杯、未涂瓷釉的铁或钢（不锈钢除外），汽车空气过滤器、摩托车滤油器及汽车过滤器配件、无线电电话接收器及无线电广播器材。一般而言，南
非海关会通知进口商某特定产品是否需要原产地证书。值得一提的是南非储备银行允许南非进口商对空运到南非的货物，在其运出但尚未清关之前取得外汇予以支
付。条件是提供一份有南非空中货运商联合会签署，并盖有“FOR EXCHANGE CONTROL PURPOSES ONLY”字样原始印章的空运提单。
四、仓储和运输
南非有关法律规定，除海关关长特许之外，所有货物在到达南非后必须在 7天之内卸货并运离码头。不然，海关人员可以将货物运往海关仓库，并按照每周2兰特／
100公斤的标准收取保管费。如货物在 3个月内无人领取，海关有权将其公开拍卖。进口货物在完税之前可以存放保税仓库并可保存到使用、再出售和再出口之前。
需征倾销税或特别税的货物不得存入保税仓库。
在南非海关提供内地运输办理设施。进口商办理完入关手续之后，即可办理内地运输手续，进口商品需运至内地的最终目的地，可直接在卸货地点办理结关手续，
甚至对办理结关手续的地点，出口商可以选择。
五、临时进口证（ATA CARNET）
ATA CARNET是专门为简化临时进口物品的海关手续而设计的一种国际性海关文件，适用于所有 ATA海关协定的缔约国。对于商业样品及展示输入的展览、科学、专
业及用于其他方面货物，免除普通海关手续并可获得特准进口，简化了这些物品的进出口程序。每一个证件的有效期最长为 1年。临时进口主要适用于以下几种情
况：1.在展览会、交易会和其他会议情况下，用于展示或使用的物品；2.用于演示或暂时使用的专业设备，如：新闻设备、电影摄影设备、工程设备、地理测量设
备、医用手术设备、电动设备、考古设备及娱乐设备；3.用于展览或演示的其他商业样品。易腐及消耗品不适用临时进口证。
一个案例，看土耳其出口贸易
我今天在本期《中国海关》上看到一个关于外贸陷阱的案例，觉得很有用，贴出来给大家可以看看。
sand是一家专业蜂产品进出口公司。今年初，该公司经考察与土耳其的ozsoy和honeyland公司正式签订了供货协议。协议约定以即期信用证50%的方式出口四个货柜
的蜂蜜到土耳其，货到验质后付全款。令他们没有想到的是，前两个柜到货后，对方以种种理由拖延提货时间，以此增加滞港费。在sand公司的再三要求下他们才
提货，但以质量不合格和高额费用为由拒付剩余货款。实际上sand公司的货在发运前已通过检验，全部符合要求。就在这时，另两个柜的货业已运到土耳其伊斯坦
布尔港，为了防止再次被骗，减少损失，sand立即通知我方银行收回正本提单，要求船运公司把该批货物退运中国，并预付了6000美金。但此举却遭到了对方公司
和部分官方人员的阻绕，他们以各种伎俩拒绝中方退货。时间一天天过去，滞港费一天天增加，货物面临着被罚没和拍卖的命运，sand公司万分焦急。
“当地法律规定，如果货物到港60天内不提货（除进口商要求延期之外），土耳其海关将没收货物并进行拍卖，而拍卖是该货物的原进口商享有第一购买权。如果
我国出口商想退货，必须提供原进口商的书面同意函给土耳其海关后，才能办理退货手续。土方公司正是利用了土耳其法律对本国进口商的保护这一特点，对我公
司进行恶意诈骗”
在万般无奈之下，sand公司给我驻土耳其大使馆写了封求助信，大使馆当天就回信，指示我驻伊斯坦布尔经商室张恒具体负责办理。经过该公司和张恒积极与土方
的银行，海关，货代和船务公司交涉后，这批货终于退运。sand公司不仅负但了这个过程中产生的费用，而且对方的欠款到今天也未能讨回。
这个故事可以学到很多东西，大家看看...
我的意大利客人.
同意大利商人做过单后,
我觉得意大利人很讲礼貌,
非常客气.让你觉得,你们的关系很好,
大家相处的很融洽.
------但在这些表面的热情下面,
他们对价格一争再争,绝不手软.
所以如果有人对他们用情太深,
可能性会承受不住,他们的降价要求的.
而且他们很讲信用,
例如会面迟到,或者说答回电话的没回,
都会向你道歉.
另外,他们也很有耐性的,
有一次我给一个意大利客人报价,
(接触很久,也看了工厂)
他说我们的价格太高,
他给我他们心目的价格,
但我们不能接受.就没答应他.
----本以为他放弃我们了呢.谁知过了一星期,
他来电说,接受我们的价格.
-----所以大家遇到这种情况,
千万要沉住气,不要中了他们的计.
他们很注意合同的细节条款,
我有一个意大利客人,
在做第一个单时,
居然给我发了6页关于他们的要求,
-----什么延迟要负怎样的责任啦,
-----要按多少比例给备品啦
-----什么技术资料啦,
---等等....
甚至于银行手续的分担,谁是谁的都写得很清楚.
这对我们中国工厂来说,
可能性要求太严了点,但是这也是好事,
因为事先明确了责任,万一出了问题,也好解决.
-----一家之言,仅供参考.
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：
(一) 具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人
们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行
的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之
前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到
公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具
体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费
时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功的重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分
重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订
合同。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信息的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立
，双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取
宽容的态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细
，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再
坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就
会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。
所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企
业的支持，即找一个信誉较好的中间人。这对于谈判成功大有益处。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之
前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可
估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提
供服务的咨询组织等。
(三) 讲究礼仪，要面子
日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为
如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。
尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为
。
首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的
地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在
商业场合更是如此。
其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方
的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公
司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令
对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。
要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判
，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。另外，当对方提出
要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出
者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是
如此。
对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于
相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避
免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的
语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感
到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面
的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
(四) 耐心是谈判成功的保证
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言
地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。
另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联
系，日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，
非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友
'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢
得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。
随着中菲经贸往来的不断加深、贸易量的快速增长，存在于中菲间的贸易纠纷也越来越多。为提醒中国企业在与菲商经贸交往中减少不必要的纠纷和造成不必要的
损失，现根据近年来中菲之间发生的贸易纠纷及菲律宾商人的习惯做法归纳一下以引起注意。
一．菲律宾商人的习惯做法
1、付款方式。菲商人很少使用信用证付款，除非在商品没有关税的情况下。由于菲律宾关税很高，特别是蔬菜、肉类加工品的关税税率很高，再加上菲律宾的外汇
管理制度较松，可以自由汇入汇出外汇，菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易以逃避关税。为此，菲商在进口时，要求合作者同意使
用D/P付款方式，或者货款的三分之一使用信用证，其余使用电汇方式付款。
2、不要求质量最好，只要求价格最低。目前，在菲律宾人的意识中，是中国生产的产品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律宾商人为了攫取丰厚的利润，不惜
以次充好，进口来自中国生产的低档品；在菲律宾市场上，我们也注意到凡是来自中国的产品，价格就很便宜，但在有些产品的质量上存在着这样那样的问题。
二、中菲之间产生贸易纠纷的原因
1．过于相信菲商的能力，与菲商联合非法走私菲禁止进口的产品。目前，由于种种原因，中国的大部分新鲜蔬菜、冻猪肉在菲国没有取得进口许可，但一些菲商看
到中国的蔬菜、冻猪肉物美价廉，能获得高额利润，遂走私进口，由于菲海关对来自中国的产品检验严格，很多走私产品被扣押。仅去年6、7月份，菲海关就扣押
走私蔬菜300多个货柜。被扣押的货物中，有许多是没有付款的。
2．碍于“交情”，赊货销售。山东某公司与菲商从1995年开始有业务往来。刚开始，业务量小，金额少，生意比较顺利。1997年开始，菲商称业务量扩大，需增加
购货量，但货款不足需分期付款，山东公司认为菲商值得信赖，遂赊货给菲商。一段时间后，当山东公司索取货款时，菲商以暂时无钱为由据不偿还，直到现在菲
商仍无偿还之意。
3．不按期交货。2003年10月，浙江某工艺公司在广交会上与一菲商签定圣诞树购销合同，合同中规定货必须于11月底运到马尼拉港，当货物12月1日到达指定港口
时，菲商以货物到达晚为由，要求降价，否则拒绝付款提货。由于圣诞树属于季节性商品，12月过后将滞销，如运回，势必造成更大损失。针对这种情况，浙江公
司不得不降价处理。
4．事前对客户信誉不调查。徐州某公司在广交会上认识一菲商并签订14000美元的货物购销合同。根据合同，菲商交定金2000美元，货到后付款提货。但当货物运
抵马尼拉港口后，菲商变卦，要求先提货后付款。徐州公司不同意，货物只好暂存港口。由于货值低，储存费用高，如不及时提货，货物会被“存”掉。事情发生
后，经调查，该菲商已用同样的手段在大陆行骗了好多家公司。
5、质量问题。从接到的菲商投诉情况来看，中国产品虽然很适合菲律宾市场，但一些中国生产的产品质量极不稳定，刚开始的质量很好，可以与其他国家的同类产
品相媲美，但一段时间后，货物的质量不是降低就是不符合要求，给菲商销售带来很大的困难。
三、其他应注意的问题：
1．船运公司：与菲律宾做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物，最好是找中国在菲律宾有办事处的船运公
司如，中远和中海运公司。
2．菲律宾的关税问题：政策不稳定是菲律宾的一大特点，按常理，菲律宾是WTO成员国，应遵守WTO规则，按照规定的期限逐步削减关税，但菲律宾2003年底宣布
2004年和2005年提高关税税率，特别是食品和农产品的关税税率。
3．革命税”：菲律宾地方人民军经常向在菲承包工程的外国公司征收“保护费”即所谓的“革命税”，如果不缴纳，人民军就会砸毁工程机械，殴打工程人员。
拉美概况
在拉美，政变是经常发生的事情，人们由于司空见惯，因此发生了政变，也不会紧张骚动，街上仍平平静静。政变对于一般的商业几乎没有影响，只有牵涉到政府
的交易，才产生影响。
和处事敏捷的北美人相比，拉美的商人显得极为悠闲开朗。与拉美商人洽谈时，常听他们说：“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。
拉美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多。因此，必须与负责管理的人才能谈生意，而且拉美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然
请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况，洽谈中的感情成份很大，彼此成为知己之交之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的
要求，商谈便可以顺利地进行。因此，在拉美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷无情将不适合当地的商谈气氛。但是，近几年来，在美国受过商业教育的人迅
速增加，因此这种商业环境正在逐步改变。
拉美的工业水平很低，企业家的企业意识也较低，工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，早上起得晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从12点到
下午3点，银行要到中午12点才开门，而到下午3点也就关门了。而且因为金融界的知识水平较高，常常发生罢工，有时会持续一个月之久。在此期间，金融活动也
就跟着停顿。我们与拉美国家贸易时，这是必须考虑的因素。
拉美国家由于比较悠闲，人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感。
从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。
拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
在拉美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是拉美各国共同的现象
怎样与美国人谈判？
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题
由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露
、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存
有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的
，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑
等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购
买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题在中国出口商品交易会上，商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问
题
与美国谈判的感受
美国价格压的太低。
一个美国客户，两次广交会谈，双方意想都很强烈，但价格一直没有谈下来，现在客人也在主动联系，希望早日建立合作关系，但始终坚持自己的价格，将近一年
也没谈成。
1月份，另一个美国客人来访，问我们有美国客户吗？我如实回答，有一个。客人当即回复：是不是价格太高了？
爱尔兰的经济发展
爱尔兰是欧洲的一个小国，人口少，资源缺乏。
始，爱经济加快发展。爱政府认为：根据本国资源不足的特点，只有发展高科技产业，加大引进外资才能振兴爱尔兰经济。而这一具有战略眼光的规划，在90年代
和新千年前的10年爱经济高速发展的事实中得到了体现。1994－1997年爱GDP年均增长7.7％，1998－2000年年均增长10％，成为欧盟成员国中经济增长最高的国家
，也是世界上经济增长率最高的国家之一，被称之为″凯尔特之虎″。
进入90年代，大量的外资涌入和数量十分可观的跨国公司来爱投资，使爱经济发生了根本性的变化。爱已发展成为一个外向型的经济国家，产品的生产完全依
赖出口，外国企业已成为爱经济发展和对外出口的支柱。跨国公司的先进技术和科学的管理极大地带动和提升了爱本土企业的生产管理水平。近3年来，受世界经济
衰退的影响，对外依赖极高的爱尔兰经济从高速发展中滑落下来，以较低的速度发展，但仍然是欧盟成员国中经济增长最高的国家。
纵观爱尔兰从落后的农牧经济，跨越发展成为一个以高科技为主的知识产业经济的发展过程，归结起来，我们认为，爱经济发展有以下几个特点和经验：
1.稳定和政策延续性很强的政府
爱尔兰从建国起到目前政局一直保持稳定，这给爱经济发展提供了最根本的保障，也是爱经济得以快速发展的基础。从80年代起，政府从树立发展科技产业、
大力引进外资的思路以后，历届政府均高度重视。政府政策的连续性，政府部门的办事效率也较高，为发展爱经济制定了有效的中长期规划和得力措施，如成立工
业发展暑和爱尔兰企业局分别负责引资和扩大出口的两大机构，制订2000－2006年七年国家建设规划等。
2.典型的外向型经济由于爱人口少，市场小，跨国公司和本国企业的产品完全依赖于出口，因而爱经济的发展必须是外向型的。在30－50年代，爱实行的是封
闭政策，经济落后，产品很少出口。在执行对外开放政策的60年代，其进出口贸易只有6亿美元，
年对外进出口突破1000亿美元大关，2001年达1500亿殴元。由于是外向型经济，爱经济特点之一是对国外市场依存度高，近三年来，世界经济不景气，爱对主要贸
易伙伴的进出口均出现大幅下降，进出口不畅限制了爱经济只能在低速增长中发展。
3.农牧经济向知识经济跨越式的发展
30年代爱农业占GDP比例的53％，工业只占15％，服务业只有32％，到80年代，农业比例降至25％，工业升为30％，服务业上升至45％。2000年农业为5％，工
业为46％，服务业为49％，达到工业化国家的合理比例。爱尔兰工业多为高科技行业的企业，属知识产业结构。几十年来这一结构和比例上的转变和过渡，其工农
业的生产和产值发生了翻天覆地的变化。80年代中期爱人均GDP为0.7万美元，1993年增至1万美元，1998年上升到2万美元，达到欧盟各国平均值，2002年爱人均GDP
达3.3万殴元，已超过欧盟平均值。最近，爱尔兰工业发展署首席执行官SeanDorgan先生称：爱经济已成为知识产业经济，该暑将特别注重引进更具知识产业特点的
外国高科技行业来爱，如高水平的研发中心、数字中心和市场开发中心等。
4.和谐的社会伙伴关系劳资纠纷目前是影响西方国家经济发展最为头痛的问题，爱尔兰政府从80年代后期起总结了历史经验，由政府、雇主协会、全国工会、雇员
协会汇聚一起进行磋商达成多方协议，规定了社会总体工资在三年内的调整幅度、税收政策、社会福利等大的原则方案，虽然这种磋商十分艰难，但要比发生劳资
纠纷后进行谈判处理起来好得多。2003年4月爱雇主协会，全国总工会分别表决通过了有效期为三年的社会伙伴协议k《持续发展协议》以替代2002年末到期的《繁
荣与公正协议》，协议规定了在今后一年半的时间里，总体工资上涨水平为7％。这种伙伴关系的建立，有效地减少了劳资纠纷，减缓了社会矛盾，提高了爱尔兰整
体的经济竞争力，为爱经济健康发展创造了稳定和谐的社会环境。
5.外企成为爱尔兰经济运营的主力军80－90年代以来，爱尔兰引进外资取得了巨大的成功，大批外资企业的涌入极大地促进了爱经济的发展，到目前为止，爱尔兰
共有外资企业1300多家，其中，美国企业有500多家，占总数的40％，来自欧盟各国的企业占50％，世界其他各国约占10％。从国别看，美国数量最多，从投资行业
看，基本是以高科技行业的计算机、电子、软件、制药、通讯企业为主。其中，计算机为第一大行业，美国和其他国家的世界一流的计算机生产公司均在爱尔兰设
有生产厂，欧洲计算机消费近40％是从爱尔兰进口的，因此，爱尔兰享有“欧洲电脑首都”的美称。爱尔兰软件出口从1999年起一直超过美国，成为世界出口第一
。爱尔兰生物制药的出口也是全世界最大的出口国之一。十多年来，在爱尔兰的外企和跨国公司已成为爱尔兰工业生产的主旋律，其生产的产品出口，占爱尔兰总
出口的80％，为爱尔兰经济的发展作出了巨大贡献。
6.借助强大的欧盟市场发展本国经济爱尔兰为欧盟成员国，又是殴元区国家之一，外国企业在爱尔兰生产的产品视为欧盟市场的产品，避免了各种入盟手续和配额
限制。所以，外国企业视爱尔兰为进入欧盟市场的桥头堡，这一地理上的优势比其他条件更具吸引力。不少企业不但把开拓欧盟市场的总部设在爱尔兰，还把发展
非洲市场的总部设在爱尔兰，而爱尔兰又巧妙和有效地借助于欧盟3亿人口的巨大市场作为自己的后盾，达到了使外国企业得益和本国经济高速发展的双赢目的。
7.极其优惠的公司税率爱尔兰自2003年1月起，将国外企业在爱尔兰运营和国内企业的公司税统一调整为12.5％，在此之前，外国企业享受10％的公司税，本国企业
税率较高。这一长期的对外国企业实行实行低税率政策，几十年来，对爱尔兰经济高速发展起了决定性作用。目前，12.5％的公司税远比欧盟各国平均35％的公司
税率低得多。欧盟最高公司税率为德国，高至40.21％，美国为39.5％。实践证明，实施低税率成功地吸引了大量的外资来爱尔兰，加上外国企业在爱尔兰成本较低
，效率较高，外企在爱尔兰的投资回报率也较高。据美国商务部统计，新千年前的十年，美在爱尔兰的投资制造业平均税后回报率达24％，近两年，由于世界经济
衰退和殴元升值的影响，回报率降幅较大。
8.良好的教育及高质量的劳动素质爱尔兰是一个以教育为本，非常重视教育的国家。爱尔兰参加经济建设的员工中年轻人比例高，他们受良好的教育，劳动力素质
高。爱尔兰是年轻人最多的国家之一，40％的人口为25岁以下的年轻人。年轻人教育程度高，知识全面，工作热情高，有朝气。爱尔兰教育部门也十分注重把本国
教育结合经济建设实际，大学教育中有60％的学生学工程、科技专业课程，爱尔兰是仅次于日本年轻人具有工程和科技专长学位最多的国家。良好的教育为外国企
业及科研机构和本土企业人才升级提供了大量的合格人才，同时也极大地提升了国家整体的劳动力知识水平。
9.齐全的相关配套设施爱尔兰在都柏林码头建有国际金融服务中心，能为国外国内企业提供良好的资金管理、保险、外汇、债务、金融咨询和资金筹措等服务。爱
尔兰是全国以英语为母语的国家，能极大地满足外国企业的需要。其法律、审计等制度早已与国际接轨。爱尔兰通讯快捷，现已成为世界第四大宽带网络通讯的国
家。在交通方面与欧盟诸国虽陆路不通，但海陆空运发达及快捷。人员流动往来无限制，进出口货物运送方便迅速。目前，爱尔兰主要问题是尽管政府把基础设施
的建设，放在全国经济建设的最重要位置，但其基础设施还是远远跟不上日益发展经济的需要，成为阻碍爱尔兰经济发展的瓶颈。
10.独特的生态环境爱尔兰全岛被绿色覆盖，有“翡翠岛国”之称，空气清洁，尘埃不多，制造业中的污染源极少。这无疑为计算机、制药、软件、电子通讯等高科
技产业的发展创造了得天独厚的环境。其绿色的生态环境，和其数量极其可观的高尔夫球场，温和适宜的气候也为在爱尔兰工作的外企员工创造了优美的生活环境
。
南非口岸通关指南
一、进口管制
在一般情况下，南非进口大多数商品不受任何限制，但有些商品进口必须经政府部门的批准，或必须申领进口许可证。发证单位是南非贸易工业部的进出口管理局
。要求申请领取许可证的商品主要包括消费品（如食品、服装、纺织品、鞋和书籍）、木材、纸张、发动机、航空燃料、精炼石油产品及各类化工产品。无需领取
许可证进口的商品有原材料、一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。南非
禁止进口使用过的商品、废料和残品。欲进口二手货设备必须向南非贸工部申请领取许可证。旧服装只能作为慈善捐赠品送给教学和其他慈善机构。此外，南非商
人在与中国商人进行易货贸易之前需首先征得南非储备银行的同意。
二、进口关税
自1995年5月以来，南非海关开始实施一项8年期关税调整计划，试图简化关税制度，推选贸易自由化和促进地方工业发展。根据该计划，到2002年，南非纺织品和
服装进口关税将从目前的90％逐步降低至40％，汽车进口关税从65％降至40％，零配件进口税从50％降至30％。南非海关进口关税是依据产品分类与号码协调制而
确定，包括 13000个子栏目。进口商品根据世界贸易组织的海关估价法，按照商品出口国的离岸价格（ F.B.O）计算而征收关税。南非大多数进口商品有关税率在
5-25％之间。对虚假申报、低估价格和使用不完善的发票，都将被南非海关视为该受处罚的行为。处罚后果由进口商承担。
三、进口单证
向南非出口需提交下列单据给海关：商业发票、提单、保险单、装箱单、进口商要求提供的其他单据。在货物到港之前，应至少将32份正式商业发票的复印件寄送
到收货人手中。对于出口某些标明有可能征收反倾销税的货物，还需提供原产地证书。要提供原产地证书的产品有：不锈钢餐具、厨房用具或其他家用品及直径不
超过70毫米的水杯、未涂瓷釉的铁或钢（不锈钢除外），汽车空气过滤器、摩托车滤油器及汽车过滤器配件、无线电电话接收器及无线电广播器材。一般而言，南
非海关会通知进口商某特定产品是否需要原产地证书。值得一提的是南非储备银行允许南非进口商对空运到南非的货物，在其运出但尚未清关之前取得外汇予以支
付。条件是提供一份有南非空中货运商联合会签署，并盖有“FOR EXCHANGE CONTROL PURPOSES ONLY”字样原始印章的空运提单。
四、仓储和运输
南非有关法律规定，除海关关长特许之外，所有货物在到达南非后必须在 7天之内卸货并运离码头。不然，海关人员可以将货物运往海关仓库，并按照每周2兰特／
100公斤的标准收取保管费。如货物在 3个月内无人领取，海关有权将其公开拍卖。进口货物在完税之前可以存放保税仓库并可保存到使用、再出售和再出口之前。
需征倾销税或特别税的货物不得存入保税仓库。
在南非海关提供内地运输办理设施。进口商办理完入关手续之后，即可办理内地运输手续，进口商品需运至内地的最终目的地，可直接在卸货地点办理结关手续，
甚至对办理结关手续的地点，出口商可以选择。
五、临时进口证（ATA CARNET）
ATA CARNET是专门为简化临时进口物品的海关手续而设计的一种国际性海关文件，适用于所有 ATA海关协定的缔约国。对于商业样品及展示输入的展览、科学、专
业及用于其他方面货物，免除普通海关手续并可获得特准进口，简化了这些物品的进出口程序。每一个证件的有效期最长为 1年。临时进口主要适用于以下几种情
况：1.在展览会、交易会和其他会议情况下，用于展示或使用的物品；2.用于演示或暂时使用的专业设备，如：新闻设备、电影摄影设备、工程设备、地理测量设
备、医用手术设备、电动设备、考古设备及娱乐设备；3.用于展览或演示的其他商业样品。易腐及消耗品不适用临时进口证。
一个案例，看土耳其出口贸易
我今天在本期《中国海关》上看到一个关于外贸陷阱的案例，觉得很有用，贴出来给大家可以看看。
sand是一家专业蜂产品进出口公司。今年初，该公司经考察与土耳其的ozsoy和honeyland公司正式签订了供货协议。协议约定以即期信用证50%的方式出口四个货柜
的蜂蜜到土耳其，货到验质后付全款。令他们没有想到的是，前两个柜到货后，对方以种种理由拖延提货时间，以此增加滞港费。在sand公司的再三要求下他们才
提货，但以质量不合格和高额费用为由拒付剩余货款。实际上sand公司的货在发运前已通过检验，全部符合要求。就在这时，另两个柜的货业已运到土耳其伊斯坦
布尔港，为了防止再次被骗，减少损失，sand立即通知我方银行收回正本提单，要求船运公司把该批货物退运中国，并预付了6000美金。但此举却遭到了对方公司
和部分官方人员的阻绕，他们以各种伎俩拒绝中方退货。时间一天天过去，滞港费一天天增加，货物面临着被罚没和拍卖的命运，sand公司万分焦急。
“当地法律规定，如果货物到港60天内不提货（除进口商要求延期之外），土耳其海关将没收货物并进行拍卖，而拍卖是该货物的原进口商享有第一购买权。如果
我国出口商想退货，必须提供原进口商的书面同意函给土耳其海关后，才能办理退货手续。土方公司正是利用了土耳其法律对本国进口商的保护这一特点，对我公
司进行恶意诈骗”
在万般无奈之下，sand公司给我驻土耳其大使馆写了封求助信，大使馆当天就回信，指示我驻伊斯坦布尔经商室张恒具体负责办理。经过该公司和张恒积极与土方
的银行，海关，货代和船务公司交涉后，这批货终于退运。sand公司不仅负但了这个过程中产生的费用，而且对方的欠款到今天也未能讨回。
这个故事可以学到很多东西，大家看看...
我的意大利客人.
同意大利商人做过单后,
我觉得意大利人很讲礼貌,
非常客气.让你觉得,你们的关系很好,
大家相处的很融洽.
------但在这些表面的热情下面,
他们对价格一争再争,绝不手软.
所以如果有人对他们用情太深,
可能性会承受不住,他们的降价要求的.
而且他们很讲信用,
例如会面迟到,或者说答回电话的没回,
都会向你道歉.
另外,他们也很有耐性的,
有一次我给一个意大利客人报价,
(接触很久,也看了工厂)
他说我们的价格太高,
他给我他们心目的价格,
但我们不能接受.就没答应他.
----本以为他放弃我们了呢.谁知过了一星期,
他来电说,接受我们的价格.
-----所以大家遇到这种情况,
千万要沉住气,不要中了他们的计.
他们很注意合同的细节条款,
我有一个意大利客人,
在做第一个单时,
居然给我发了6页关于他们的要求,
-----什么延迟要负怎样的责任啦,
-----要按多少比例给备品啦
-----什么技术资料啦,
---等等....
甚至于银行手续的分担,谁是谁的都写得很清楚.
这对我们中国工厂来说,
可能性要求太严了点,但是这也是好事,
因为事先明确了责任,万一出了问题,也好解决.
-----一家之言,仅供参考.
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：
(一) 具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人
们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行
的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之
前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到
公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具
体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费
时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功的重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分
重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订
合同。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信息的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立
，双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取
宽容的态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细
，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再
坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就
会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。
所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企
业的支持，即找一个信誉较好的中间人。这对于谈判成功大有益处。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之
前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可
估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提
供服务的咨询组织等。
(三) 讲究礼仪，要面子
日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为
如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。
尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为
。
首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的
地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在
商业场合更是如此。
其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方
的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公
司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令
对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。
要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判
，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。另外，当对方提出
要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出
者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是
如此。
对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于
相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避
免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的
语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感
到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面
的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
(四) 耐心是谈判成功的保证
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言
地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。
另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联
系，日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，
非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友
'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢
得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。