8个专业动作，搞定经销商拜访（下）

2011-12-1 14:12| 查看数: 2254| 评论数: 0|原作者: 魏?庆

摘要: 如果你在经销商日常拜访中，能够遵循拜访原则，真正做到这几个拜访动作，经销商就不敢小看你，他会感受到你的认真、专业和帮助，从而尊重、信任和感激你。凭借这种专业客情，你就能发挥影响力，引导经销商的资源为你所用。
拜访动作4：订单管理——安全库存和合理订单宣导
经销商的心理是：“你一个月赚多少？2000元。你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊，跑来给我指手画脚！”
没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存回到经销商店面，就给他“念经”：“上存／上进／本存／实销／安全库存……”，你每念一次，他的印象就会加深一次。
现实很快就会教育他！因为现实中由于经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：“这个业务员说的好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压，不像其他厂的业务员每次来都给我进货，搞得我有的品种积压有的品种断货。这小伙子还真的有两下子。”
经销商大多不会有这份毅力，真的按你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能让他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业水平，你的形象就高大了一次。
“念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教。你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。他不按你教的方式订货，你就把算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月后回顾一下，比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱”。

拜访动作5：终端市场走访，市场情况沟通
完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理和建议定单、库存管理理念宣导几个动作，下一步业务员就要进行详细的市场调查。
（1）走访市场看什么?
大致上就是近期促销活动执行情况、经销商送货服务情况、超市已经买位的堆头端架维护情况、终端表现、市场秩序、冲货砸价动态、竞品动态等。同样的市场，不同的业务员走访完调查结果不同，为什么？因为能力不同。业务员要磨练自己的专业洞察力和市场走访模型，从纷繁芜杂的市场中发现机会，找到主要矛盾，找到切入点。
a．看公司近期工作重点（比如陈列费用投入）和经销商反馈的市场问题（比如冲货），回来跟经销商沟通也要先说这些问题，表示自己对此重视。
b．看当地重点终端的市场表现和存在问题。
c．翻经销商的销售台账、电脑出货记录，寻找经销商网点中销量有异常变化的异常网点重点走访。
d．看经销商业务人员有什么反馈，比如经销商上个月给员工的新品提成没发放、经销商最近买房手头资金紧张等。
e．看终端表现。例如，食品业务员走访零销店有“九看”：看产品铺货率；看产品生产日期、回转速度；看产品生动化陈列状态；看产品价格是否符合公司规定；看经销商拜访质量（如店主反映经销商的送货服务是否正常执行）；看促销是否截留走样；看产品库存是否合理；看竞品有什么动态；看市场机会（如竞品某个品种卖得很好，而我公司该品项表现不佳，这就意味着品项空白)。
f．看上次走访发现的问题是否改善。
g．寻找下个月的增量机会。
（2）走访回来怎么与经销商沟通?
跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的。
a．首先应该是近期重点工作进度。比如：“张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么市场上没反应?”“李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。”
b．市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。比如：“张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销（告诉客户某畅销产品马上要断货或者涨价，让客户大量进货，客户产品积压找他调换他又不管）。客户骂的可不是他，而是你张老板。”
c．竞争品牌的促销动作。比如：“我发现××果汁最近正在发传单，要在15号开个批发订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下，我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样?”
d．市场机会的分析。这一条特别强调四件事：
● 渠道机会。比如：“张老板，我这次走访，发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大，但他们把学校渠道忽略了。我们能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的大3倍以上。”
● 品项机会。在一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是新品项。比如：“张老板，我发现1元钱的‘美味肉丝面’卖得很好，但是这个品种时间已经很长了，价格已经倒挂，零销店没利润，所以我觉得价格1元钱的产品是个市场机会，咱们下一步主打1元钱的品种增量。”
● 市场风险预测。比如：“张老板，下一批货不能进太多了，零销店普遍反映今年天气比较凉，500毫升饮料卖不动，而且马上要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？”
● 市场秩序信息。比如：“我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你派人查一下，找到证据我修理他。另外，二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。”
业务员要是能做到这些，经销商的感觉会是什么呢——“这个业务员工作真是踏实，每次来我这里说不了几句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的，这才是真正专业的业务员！”