3.5 买方信贷：贸易补偿

作者：房西苑       出版社：机械工业出版社

    如果说卖方信贷的金融租赁被称为借鸡生蛋的话，那么买方信贷的补偿贸易可以形容为借鸡还蛋。为你提供资金的买方，本身就是蛋的最终消费者，所以就不用还钱了，直接用蛋作价还债更简单。这种融资模式往往用于那些卖方市场的项目。
    3-6表示的是一个补偿贸易的标准模式，我们以煤矿的融资为例。项目公司已获得煤田开采权，但是缺乏资金购买开采设备，无法进行生产，于是向下游主要客户发电厂贷款，双方采取补偿贸易模式。
    3-6 买方信贷，贸易补偿
    (1) 煤矿向电厂筹措生产资金，双方商定补偿贸易的买方信贷方案；
    (2) 双方签订补偿贸易协议，以当前市场最低的煤价计算还款额，并确定还款期限；
    (3) 煤矿向设备生产厂家订购煤矿开采设备。设备厂家生产设备后交付煤矿使用；
    (4) 电厂为煤矿垫付设备采购款，直接支付设备生产厂家；
    (5) 煤矿获得设备后开始产煤，然后按照协定价格用煤偿还电厂的贷款。
    补偿贸易不但可以用于资源型项目的融资，同时也是房地产行业常用的融资模式。例如开发商经常采用炒楼花的手段，实际上就是补偿贸易。开发商预售楼宇，等于向买楼的客户贷款。然后用客户预付的买楼款支付建筑公司的工程款。待楼盖好之后，再向客户交付房子入住，等于用产品还债。
    甚至一些没有具体产品的行业，例如服务业、信息传媒产业也可以采用补偿贸易的方式实施买方信贷。例如，许多培训公司向企业会员发行的听课卡，美容院发行预付费的优惠卡，实际上就是补偿贸易，只不过用来偿还客户贷款的不是有形的产品，而是以时间计量的服务。还有的报社及电视台，购买了供应商的设备或服务之后，用广告版面或广告时段来偿还设备及服务供应商的买方信贷，这也是补偿贸易的变异方式。下面的案例是高新科技领域里用补偿贸易的方法进行融资的模式。
    案 例
    买方信贷，贸易补偿
    2000年，政府出台了上市公司国有股减持计划。某地最大上市公司的大股东是一家著名的国有企业，某大学科技园希望能够收购其减持的10%，共计3 000万股的国有股，成为该上市公司的第二大股东。可是这3 000万国有股的净资产值达1.125亿元，而科技园注册资金只有5 000万元。根据《企业法》规定，有限责任公司的投资额不能超过其注册资金的50%，因此科技园完全没有能力收购这笔减持的国有股。
    上市公司大股东愿与科技园在股权上结盟，一方面是看中了科技园中正在孵化的许多高科技项目，另一方面也是出于提高上市公司自身形象的考虑。因此不难想象，这种结盟好似一个亿万款爷手挽着一个头顶科技光环的漂亮小姐，如果他们在股市上一露面，其股价必定会疯涨。为此，这位大款不惜代价，提出为科技园提供2亿元资金进行国有股减持的操作，用自己的钱给自己赎身。
    该大学校长办公会议讨论了上市公司大股东的提议，列出了四项基本原则：1) 同意收购该上市公司国有股，但校方不出一分钱；2) 可以用人家的钱操作，但是校方账面不能负债；3) 校方对科技园的控股权不能放弃；4) 整个操作过程必须合法。
    四项基本原则的底线一划，所有的人绞尽脑汁也跳不出这个框子。于是这个难题最终落到当时任科技园顾问的笔者手中。3-7就是笔者为此策划的补偿贸易融资方案。
    
    3-7 买方信贷：贸易补偿
    (1) 上市公司大股东预支2亿元给该大学，收购其正在科技园孵化的一批高科技项目，形成买方信贷。
    (2) 学校用这2亿元预付款投入科技园，变更工商注册，将注册资金从5 000万元增资为2.5亿元，同时将有限责任公司变更为控股公司，使其不受50% 投资比例的限制。
    (3) 科技园与上市公司大股东以净资产值置换股权，科技园用45% 的股权置换上市公司大股东10% 的国有股，置换结果是科技园成为上市公司的第二大股东，上市公司也成为科技园的第二大股东。
    (4) 按照上市公司去年每股0.5元的分红计，科技园的3 000万股每年约有1 500万元的红利。科技园放弃分红，将15年的预期红利作为风险抵押金。若科技园不能按时按质交付孵化科技成果，则买方可扣除抵押金补偿。
    (5) 增资之后，科技园将拥有2.5亿元资金，并用此资金对上市公司大股东订购的科技成果进行孵化，在3～5年之内分批孵化成功，交付生产。
    这个方案满足了上述四项基本原则的所有条件。校方在合法的框架内得到了2亿元资金和3 000万国有股，自己既没有出钱也没有欠债。双方股权以净资产值等价交换，即可以避开讨价还价的尴尬，也防止了双方的国有资产流失。科技园若溢价收购该上市公司国有股，将造成自己的国有资产流失；若廉价收购该国有股，则造成上市公司国有资产流失，现在双方以净资产值置换，谁的国有资产账面上都没有损失。股权置换的结果是双方互为第二大股东，亿万大款和高科技小姐各得其所，前者提高了自身的科技含量，罩上了科技光环，后者有了财力的后盾，从此不愁钱花。
    遗憾的是，半年之后国有股减持计划中途停止，因此上述买方信贷的融资方案也随之夭折，只留下当年笔者画的这幅供读者参考。

3.6 围点打援：以小博大

作者：房西苑       出版社：机械工业出版社

    高科技项目的起步资金往往都是天使投资，手头资金有限，后面路途遥远，若没有援军是不可能走到目的地的。因此，起步阶段的这点有限资金如何使用，关系到整个项目的生死。在这个阶段，项目公司常用的一个有效战略叫做围点打援。
    围点打援的战略分为两个步骤进行，先围点后打援。
    围点，即以有限的孵化资金，全力以赴做好第一个样板工程（服务项目或工程项目），或者全力以赴做出第一批科技产品的样品（科技产品项目）。样板试点不但涉及产品的技术模式，同时也包括营销和服务的经营模式。
    打援，就是用上述示范模型或样品作为样板，吸引后续资金，获得资金后进行规模化的复制。孵化资金量尽管远远小于后援的培育资金量，但是它承担了商务模式探索过程中的绝大部分风险，待项目进入复制阶段时，风险已大大降低，因此孵化资金可以获得较大的溢价比值。100万元的前期孵化资金与5 000万元的后续资金对接，都可以保证不丧失控股权，因此成功的围点打援可以做到真正的四两拨千斤。
    作为天使投资者，笔者在围点打援战略的实施过程中有经验也有过教训，教训主要体现为两点。
    一是孵化资金预算不足，往往只预算了围点成功的资金，而忽略了待援阶段的资金预算。结果往往是点围下来了，样板完成了，企业也熬得剩下最后一口气，处于垂死状态，不但失去选择援军的权力，同时也失去了与后续投资者谈判溢价的筹码，最后只能抓住身边最近的稻草，把胜利果实廉价出让给最先赶到的援军，为后人做了一把嫁衣。经验证明，围点的资金只能占投资预算的一半左右，至少要留下一半资金用于待援的运作，以便为项目公司的后续融资留下主动权。
    二是在样板没有完善之前，就急于四面出击复制，开拓市场。如果你手里只有一桶水，围点相当于滴灌，而市场复制相当于浇灌，在没有接上后续水管的情况下，滴灌是等死，浇灌就是找死。围点阶段成本容易控制，团队可以节衣缩食，但一旦进入市场复制阶段，市场开拓资金和流动资金的需求剧增，成本就难以控制了，一桶水转眼间就会化为乌有。因此，在未见到援军的情况下，四面出击乃围点打援战略的大忌。首先必须全力以赴保证样板的完善，在此之前绝不为不成熟的市场机会所惑；其次在围点成功之后，明智的做法是收缩战线待援，节约资金把气尽量吊长，为与援军的谈判争取时间。
    在电子商务领域里，大部分成功的企业都有过围点打援的经历。其中最艰苦的阶段不是项目的开发时期，而是待援的谈判时期。在这个时期，既要收缩战线节约成本，又不能让团队在漫长的期待中军心涣散，既不能完全置市场于不顾，又不能真心实意地开拓市场。实做技术，虚打市场，其中的分寸和火候，拿捏不好就会前功尽弃。

3.7 市场孵化：凭奶认娘

作者：房西苑       出版社：机械工业出版社

    中小型高科技企业融资的艰难众所周知，但不是亲身经历的人很难体会到。其实，最艰难的时候还不是技术孵化的阶段，而是技术孵化完成之后，刚进入市场的阶段。
    技术孵化阶段的主要成本是人工工资，实在挺不住了可以节衣缩食。可是到了市场开拓阶段，不但不能节衣缩食，而且还需要打肿脸充胖子，摆谱装阔，明明力所不及的客户，也不得不硬着头皮去攻。花了巨大的成本拿下订单，公司立即捉襟见肘，陷入危机。这是一个两难的境地：没有市场等死，开拓市场找死。
    没有客户订单，开发出来的技术无用武之地，公司将自生自灭。可是拿到了客户订单，一个迫在眉睫的问题马上就会摆在面前，批量化生产需要大笔资金购买设备。即使不投资固定资产，采取委托加工的方式，一大笔购买原材料的流动资金也是不可或缺的。上哪里去搞这笔钱呢？
    信用融资基本上没有可能，因为你的企业没有资产也就没有信用。银行是绝对不会借给你钱的，你唯一拥有的无形资产银行也不承认，股权融资又实在是得不偿失。用股权交换资金如同砍腿换车，用股权去交换流动资金，相当于为搭乘一趟短途汽车而砍一条腿。退一步讲，即使你愿意砍腿，这时候你的腿也不值钱，因为你的产品还没有证明被市场接受。因此你必须付出更高的代价才能获得资金，也许为了搭上这趟短途汽车，你要砍两条腿还要搭上一条胳膊，搞不好连控股权的脑袋都要赔上。不到万不得已，谁也不会在这个阶段干这等蠢事。
    那么有没有其他的办法，不砍腿也能上车呢？笔者曾经向许多政府机构和上市公司推销过一个被称为“市场孵化器”的理念，就是针对这个阶段的中小型高科技企业，在不涉及股权交易的前提下，帮助它们渡过市场初期的难关。
    案 例
    市场孵化，凭奶认娘
    一次笔者为一家上市公司做培训，讲完课公司老总请客吃饭。席间我向他推销“市场孵化器”的理念。可是这位老总一听“孵化器”这三个字立即勃然变色，慌忙摆手道：别再和我谈孵化器的话题。我们公司搞过好几个孵化器，都失败了。我从此一听到孵化器就伤心，以后我发誓再也不搞孵化了。
    我急忙打断他，道：“老总，不要杯弓蛇影，草木皆兵。我说的孵化器与你搞过的孵化器不是一个概念。此孵化非彼孵化。”
    他疑惑地盯着我，问：“那你说的孵化器是个什么概念？”
    我解释说：“一般人说起孵化器，都是指技术孵化器。技术孵化的风险当然很高，除了政府，一般公司都承受不起这种风险，败多成少是必然的。但是我说的孵化器不是指技术孵化器，而是市场孵化器。”
    他的好奇心被我吊起来，饶有兴趣地追问：“什么叫做市场孵化器？”
    我回答说：“市场孵化就是对那些已经度过技术孵化期的企业实行进一步孵化，帮助它们进入市场。比如说，我现在就投资了一个高新科技企业，技术孵化的使命我已经完成了，技术申请了专利，通过了国家各项检验指标，拿到了市场准入证，这意味着技术风险已经没有了。可是我的公司现在太小，没有实力开拓市场，你能不能孵化一下我的公司？”
    “我怎样孵化你的公司呢？”他问。
    “很简单，只要你允许我在自己的名片上印上你公司的番号和标志就行了。我的公司是个小公司，客户不愿意搭理我。可是递上贵公司的名片，客户就会对我另眼相看了。我要的就是这个狐假虎威的效果。”
    他半信半疑地看着我，问：“就这么简单？”
    我肯定地点了一下头：“就这么简单。”
    他爽快地答应道：“行，那你就回去印名片吧，我同意了。”
    不过，他想了想又嘱咐道：“我和你可一点儿关系都没有，小心客户把你当骗子啊！”
    我说：“这就是我要和你谈的第二个问题了。万一要是客户信不过我，我唯一能够取信于客户的办法就是当面给你打个电话，套套近乎。老总，你可不能不接电话啊。”
    他笑着说：“你老师给我打电话，学生岂敢不接。当然要接。”
    我点了点头，继续得寸进尺地说：“如果我披着大旗做虎皮，真的把客户搞定了。签合同的时候，你能否给我个面子，出席一下签字仪式。如果是个大客户，你能否代表总公司来亲自签这个合同，然后再把项目分包给我的公司去做？”
    他禁不住笑道：“签合同这等好事，我当然愿意出席，你送给我业绩，我怎么会拒绝呢？”
    他的回答正在意料之中，我要收网了：“还有最后一件事想请你帮忙。合同签了，我要生产施工，但是缺少买原材料的资金，你能否借给我这笔流动资金？”
    他恍然大悟，笑道：“果真是穷匕见，你绕了这么一大圈，最终还是盯着我的钱。”
    我说：“老总，你想想看，与客户的合同都签了，而且是在你眼皮底下签的，肯定不是假的，这时你借给我的钱还有风险吗？”
    他想了想，点头承认：“确实没有什么风险。看来市场孵化的风险的确比技术孵化小多了。这样的孵化器，我可以试试。”
    半年之后，在该上市公司的孵化下，我们共同完成了一个不小的项目。在各自的收入落袋之后，老总半开玩笑地对我说：“房老师，你真狡猾。上了我的车，但是没有给我腿。”
    我反驳道：“可是我付了车票，我让你赚了钱，也积累了业绩。这叫做买票蹭车。”
    3-8正是我为该上市公司所绘制的市场孵化，它演示了市场孵化器的基本原理。
    3-8 市场孵化，凭奶认娘
    (1) 上市公司凭借自己的信誉和资金实力，打造一个无形的市场孵化器，就好比打造了一辆公共汽车。
    (2) 一些拥有自主技术但是尚没有打开市场的项目公司，可以买票上车，在上市公司的信誉支持下开拓市场。例如上市公司在自己的办公大楼里为其（廉价有偿）提供办公场所、与客户洽谈的场所和展示产品的场所，并在自己的公司介绍中把这些公司的项目列在其中，甚至可以派人协助这些项目公司与客户谈判。
    (3) 与客户签约之后，项目公司具体实施项目，上市公司可以直接提供流动资金支持，也可以用自己的信誉为其担保，从银行或第三方那里获得流动资金。
    (4) 项目完成之后，项目公司获得客户付款，由上市公司垫付的流动资金，则由客户直接支付给上市公司。
    (5) 项目公司收到客户的付款之后，给上市公司缴纳市场孵化管理费。
    不过，市场孵化的模式，只适合那些已经站在市场的门口，并只需要流动资金的公司。如果融资的项目公司需要的资金是用于固定资产投资的，可以参考下面的章节。