foundation中文网:奖金怎么给？大有学问在！

经济理论什么时候提及点菜的事了？或者吸引理想伴侣？或者控制那些在会议中滔滔不绝的人？或者跟你的牙医过招？
隐藏在日常生活中的经济模式大揭露，好让你获得更多想要的东西。
「诱因」是经济学对待这个世界的核心，但经济学不光是白花花的钞票。事实上，金钱可能成为反诱因。付钱叫孩子洗碗为何行不通？其他型态的诱因，象是确保家人知道，如果他们尊敬你，他们也将受到尊重，这是可行的。还有没有非金钱的诱因呢？下次开会时，如果你不希望任何人唠叨个没完没了，试着叫大家起立。深深触动人心的诱因，例如在工作上获得尊严或者爱人闪现的微笑，会是最有力量的诱因，即使当它们还伴随着像金钱和免费食物这类比较世俗的奖励。
「诱因」是经济学对待这个世界的核心，但小心金钱也可能成为反诱因，就像付钱叫孩子洗碗老是行不通。精确掌握隐藏在日常生活中的经济模式，能让你获得更多想要的东西。
市场简化你我生活。想吃香蕉？找个市场买去。但是，对人类其他诸多欲望而言，「金钱」在市集上并不怎么好用，有时甚至根本不管用。正因为并非每样东西都有市场，善用诱因，用最有效的方式运用市场，远比出门买香蕉困难多了。
传统的管理分析认为，唯有在可正确衡量成就的情况下才能发放奖金。那些认为老板利用奖金来鼓励爱将的人，极力反对滥发奖金，他们认为，奖金不但无法提升职场士气，反倒助长不公平的势力。
给钱，不一定总是有用
但是，奖金依旧是常见的奖酬方式，我们怎么知道在某特定状况下如何达到最好的结果？接下来我将提供三则寓言故事。
一、脏碗盘的寓言。在自己的孩子当中随便挑一个，付钱叫她（或他）去洗碗盘。金钱（容我称为「贿赂孩子」？）通常无法解决问题，实验结果显示，脏碗盘多半会越堆越多，或至少和未「贿赂」前一样多。
如果你对女儿说她有义务洗碗盘，这句话会深植她的内心。她或许不见得会永远铭记在心，但会感受到合作与达到期待的些许必要。然而当我们付钱给孩子时，父母成了老板，而不是该效忠的对象。双方变成市场的关系。女儿没有义务洗碗盘，一如她没有义务当律师或到店里买包口香糖。
二、汽车业务员的寓言。这是三个故事中最容易懂的，如果不付钱，他们就不帮你卖车。
汽车业务员的奖金通常根据销售的车辆数，奖金当然是车价的某个百分比，所以他们会拚命跟顾客讨价还价。往好处看，许多车确实因为奖金而被卖掉。业务员尽力拉高成交价，而不善待顾客的业务员则是会丢掉生意。
三、车罚单的寓言。这说明，人对同一种诱因往往有迥异的反应。
二○○二年以前，各国派驻到美国的联合国外交人员，均享有停车罚单的完全免责权，难怪很多外交人员都利用这项特权。一九九七年十一月到二○○二年底间，联合国的外交人员在纽约市犯下的停车违规超过十五万件。
这段期间，挪威和瑞典的三十一位驻联合国外交人员，一律乖乖缴交停车费。加拿大、爱尔兰、荷兰、英国和日本的外交人员也是。相对之下，科威特的外交人员就出现每人超过246张未缴交的违停罚单纪录。居次的埃及，每人有139.6张未缴交的违停罚单。之后的八个国家依序是：查德共和国、苏丹、保加利亚、莫桑比克、阿尔巴尼亚、安哥拉、塞内加尔和巴基斯坦。
为什么会这样？不妨回过头考量一些社会情境。查德不是个安定的国家，精英领导的文化在这样的国家是少见的。国家越穷，外交人员越可能一辈子获得特殊待遇，而他们也期待这样的特权继续下去。
瑞典人多半认为自己或他人的政府在道德上是合乎正当性的。他们比较守法，哪怕眼前并没有对自己有利的事可做为动机。瑞典人通常也比较会为自己的事业前途，而费心建立守法公民的名声。
给对方式，才能使鬼推磨
那么，每则寓言究竟该在什么时候派上用场？以金钱做为奖惩时，我们不能期待由单一因素来决定正确的行动，象是金额的大小、人的承诺或对他人期待的理解等。相反的，我们一定要在观察一连串相关因素后求取平衡。
一、若某项任务只需多一分努力就能使表现好很多，就提供金钱奖赏。事务性的工作需要多注意，将文件按照正确顺序归档虽是件繁琐的工作，却是在多数人的能力范围内，只要设法做对即可。因为表现好而多给点钱，我们就会更努力，这点已经实验证实。同样的，如果任务在多数人的能力范围内，奖品奖金也能大幅提升简单的记忆并唤起技能。诸如会计工作等牵涉对信息进行谨慎配对的任务，也需要奖励和奖金。奖赏也鼓励人抓出排版错误。对一般识字程度的人来说，这项任务多半和谨慎与否有关。
二、内在动机不强的时候，就用金钱奖励。我太太花一部分个人的时间整理我家的起居室，假如我开始为这件事付钱给她，那我肯定是秀逗了，因为她早就有做这件事的内在动机。况且她当律师的收入还挺优渥的，不需要用钱来维持打扫的习惯。我能不能说，她满怀热情致力创造一个美好的家，所以这是个强烈的内在动机？
三、因为某项任务获得社会认同而得到钱时，发放奖金。如果演员演一部电影得到两千万美元，他们就知道自己「功成名就」。钱令他们开心而非蒙羞，因为钱强化而非消除努力工作与聪明工作的内在动机。对一位十八岁的文艺少女来说，在博德（Borders，连锁书店）工作是既有趣又酷的事，即使少女的父亲无法用钱打动她洗碗，书店经理却可以用钱叫她把书籍上架。
四、重赏容易使人「噎到」。人是多么怕犯错，冒着失败的风险尝试任务，会带给人压力或有损自尊。有些学生只因为被论文的重要性压得喘不过气便干脆放弃。然而当牵涉的利害较低时，这群挺聪明的人反而有较好的表现。此处寓意是，当某些人的判断力关乎某项计划的成败时，就别再向他们施压。
我们对感到失控的人祭出赏金时要务必小心，运用不当的诱因可能会加深他们的无助感，使这些人做出破坏性的行为，或者为报复而报复。换言之，奖惩的运用可能使人觉得像奴隶，结果往往是表现不良。也就是说，每个人都需要觉得自己在某事上握有掌控权。