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用“许三多精神”做保险

    学着钝感一点

　　2007年热播的电视剧《士兵突击》被评为当年度优秀电视节目，它讲述士兵许三多成长的故事。在成长过程中总是处于被动状态的许三多，看起来很“钝感”，不够机灵也不够聪明，却每次都能在竞争中胜出。就是这种钝感，让他不像一般人那样浮躁张扬，能够以超出常人的执着与认真一丝不苟地工作。他的成功体现了“钝感力”的价值。我们寿险营销员也应当学会这种“钝感”。

　　按照营销的规律，刚开始一个保险营销员往往需要拜访很多位客户，才能够做成一单业务。如果对销售的成功率过于敏感，期待过快过高，自然很容易体会到懊丧、挫败感等负面情绪。遇到这种情况，许三多可以给营销人员当一位很好的心态建设老师。拥有如他一般的“钝感力”，以开放的心态面对工作中出现的各种不确定性，任何路途都将如履平地。

　　记得有位营销员，他原来是一名装卸工人，也没有特殊背景，因不满自己的工作现状，怀着想要改变人生的目的，1997年辞去工作，成为一名寿险营销员，并且把日本寿险销售冠军原一平作为自己的学习榜样。虽然其貌不扬，但是他勤奋努力、坚定执着，每天计划的陌生拜访量不少于10家，哪怕到晚上10点也要坚持到底，几乎没有星期天和节假日，多年来，他的摩托车骑坏了4辆，而现已开上了轿车。由于他做事厚道认真、服务到位，因此赢得了众多客户的认可和喜欢，他的保险业务量也是直线上升。

　　不抛弃，不放弃

　　当初征兵时班长不肯收留，他没有放弃；在最后的演习中多次面临生命危险，他没有放弃；参加特种训练，在关系去留的关键时刻，他没有抛弃战友；在战友成才被所有人排斥的时候，他仍然在成才的身边。“不抛弃，不放弃”，是许三多坚守并因此赢得成功的信条。

　　不抛弃，体现出强烈的伙伴意识，我们要与身边所有人为善，将每一个人都当作朋友。这种伙伴意识，是一种非常宝贵的品质，尤其为现代生存所必需。当今社会任何一项工作的专业度和复杂性都极大提升，只有借助与伙伴们的交流、分享与协作，才能达到成功。

　　不放弃，则体现出伙伴们直面困境的毅力和决心，这是所有成功人士心须具备的基本素质。保险行业较少设置“高门槛”，因此要进入这一行业相对容易，但这并不意味着随随便便就可以在这个行业取得成功。每一个行业都有其风光诱人的地方，也都有艰难险阻之处，保险营销也不例外。正是那些从不放弃，一路坚持的人，成为了超级保险展业明星。

　　用“慎独”精神自我管理

　　如果你像许三多那样独自守卫营房，你会如何表现？一般人可能不会彻底“放羊”，但很可能会有一些偷懒散漫吧？许三多则是毫不含糊地遵守条例，一丝不苟地完成着所有规定动作。他的表现暗合了古代先贤所推崇的“慎独”精神，体现的是高度的自律意识和自我管理能力。

　　保险销售是一份独立性很强的工作，需要像许三多一样善于自我管理。如果你是一位独立成商的保险营销员，没有人会规定你一个月要完成多少保险业务销售指标，也没有人在你的销售现场监督你是否诚信，你必须管理好自己的时间，设定好自己的目标，脑子里时时装着职业操守和商德规范。当好自己的老板，有所为、有所不为，你获得的报酬将不是来自领导的肯定，而是来自市场的褒奖。

　　在我们收获硕果的时候，我们会更加坚定诚信的信念。我们要始终牢记一句话：诚信服务才能换取客户的信任。用心地做好毎一件小事，让毎一位客户都能切身感受到你的差异化和亲情化服务。

　　把每件小事都当事情做

　　从“小屁孩”到孬兵，从孬兵到好兵，从好兵到“兵王”，在许三多的成长历程中，他做每件小事都好像抓住唯一的救命稻草一样，虽然艰难，但始终非常执着，到最后大家发现，他抱住的已经是参天大树了。

　　今天，我们的社会机会多了，一夜暴富、一朝成名的故事不时在坊间流传，以致不少人不愿意沉下心来做好手头的小事，而希望一步到位干大事，迅速登顶。确实，把每件小事都当事情做，认真、较真，看起来真的不是那么“大气”、“潇洒”，也需要坐得住冷板凳，耐得住寂寞。但成功是一个多么复杂的程序，细数周围，不管是做保险、做学问、做企业、做电影，有多少人的成功不是像许三多这样得来？日积月累，积累了口碑，培养了做事的能力，自然能水到渠成，成就一番大事。

　　当然，现在的市场在竞争，实质上这是智慧竞争的时代，精于谋划、巧于算计并没有错，然而，这决不能忽略一个最简单有效而又无须工于心计的营销术——对人真诚，不带任何目的性与功利性的实心实意的帮助和雪中送炭。

　　因为它不是刻意做给人看的，是不含任何图谋的自然流露。所以说，真诚，这种人世间最宝贵的东西，才能让人感动，才能震撼人的心灵，才能于无形中拉近人与人的距离。所以，有意识地培育与人为善的美德，不言利的真诚，其实就是最精明、最能撼人心魄的现代保险营销术。

　　许三多身上闪现的许多特质符合了这个时代的要求，所以“许三多热”在中国的大江南北逐渐升温。而对保险展业人员而言，许三多的确是一个非常值得我们学习的榜样。