小野寺图片:创业经典：朱镕基一句话 让他赚了一个亿

    他是中国“隐形冠军”形象代言人，被媒介称为“鬼才”、“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。他将大企业不愿做，小企业做不来，曾经让朱镕基总理操心，让老百姓烦恼的“小不点”产品———指甲钳做成了中国第一、世界第三的“巨无霸”，年销售额过亿元。

    他参与起草制定了“中国指甲钳行业标准”，他发明创造的“二片式指甲钳”被称为“小五金行业的‘神五’技术”。

    三年前，自从梁伯强先生的传奇故事被媒体“曝光”后，他的一系列古古怪怪的治企理论与营销法则也被纷纷披露，如“宁做蚂蚁腿，不学麻雀嘴”的“蚂蚁论”、“小王也是王，蚂蚁腿也是肉”的“小王论”，“自己淘汰自己”的“创新论”、“锤子、剪刀、布，各有各的玩法”的“游戏论”、“感性、理性、悟性、灵性、个性”的“五性论”，这些源于生活、来自乡土的“土理论”引起了社会各界专家学者的高度关注。

    他的独特经历和新颖的理念，吸引了中外营销大师的广泛兴趣，“隐形冠军”理论发明人、世界著名管理大师、哈佛大学商学院访问学者赫尔曼·西蒙教授到中国讲学时也特意邀请梁伯强就世界“隐形冠军”的话题作了交流。

    梁伯强

    现任圣雅伦有限公司董事长，高中学历。1962年生于广东小榄镇，1978年成为国营企业工人，1986年创办聚龙工艺品厂，1998年开始专一生产指甲钳。他说，“非常小器”证明了一种力量，那就是“专一”。

    朱镕基总理一句话“让”他整整赚了一个亿

    别看这小小的指甲钳，可是大有来头。

    1998年，梁伯强在看报纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章却让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲道：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳子，我没用过一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。几年下来，“非常小器”成大器，在许多企业挣扎于高科技，在新经济中四处碰壁时，梁伯强却在小商品里做大品牌，在低价值中创造高利润。短短几年时间，梁伯强就把“非常小器·圣雅伦”做成中国指甲钳第一大品牌，进入世界三甲。就是这样一个小小的指甲钳，创造了逾亿元的产值。

    他一瘸一拐地完成了全球考察，发誓“我要为世界剪指甲”

    “非常小器·圣雅伦”已有200多个品种，并由单一指甲钳产品延伸到个人护理用品，成为爱美人士追逐的时尚用品，产品供不应求。

    指甲钳在世界各地都被列为夕阳产业，即使在指甲钳生产量最大的韩国。梁伯强在别人的放弃中看到了品牌的希望。整个行业处于品牌的混沌状态，正是“非常小器”大有可为的时候。

    马不停蹄地考察了世界上50多个国家，其间，他的一条腿在一次车祸中伤残，但这没有阻止他的脚步。当他一瘸一拐地完成了全球长征时，得出结论：这是一个潜力巨大的市场。德国、美国、墨西哥、台湾、日本、印度……从最发达的国家到最落后的国家，他都去过。在德国的来根州，他见过世界上最好的指甲钳，这是一把德国“双立人”指甲钳，但就是这样一家企业也只是把指甲钳当作一个附属产品来生产。

    在指甲钳生产力最强的韩国，真正做指甲钳的企业也没有认识到指甲钳的品牌价值。纵观全球，世界上没有一家企业想到要做指甲钳品牌，这也是为什么至今世界上还没有一个指甲钳品牌的原因。

    品牌的空白正是大显身手之时。梁伯强想，吉列不就是把一个小小的剃须刀片做成了全球最大的品牌而获得成功的吗？“非常小器”为什么不能做成全球最大的指甲钳品牌？

    为了迎接世界指甲钳生产力的转移，梁伯强在小榄征了300亩地，欲打造世界上最大的指甲钳生产基地。目前他正在与世界五金协会接洽，将韩国、日本的指甲钳生产线搬到中国。利用中国劳动力便宜，制造水平高等优势。如果这个庞大的计划能够实施，“非常小器”生产能力将达到20个亿，将是当仁不让的行业老大。

    在国际市场，他的产品挤进世界三甲；而国内指甲钳市场，是在窝里斗

    和很多国内企业一样，“非常小器”这几年依靠生产成本低的优势大搞OEM生产，以优质的产品打入国际市场，挤进世界三甲。然而，“非常小器”多少有点“墙内开花墙外香”，在国内市场，显得就没那么游刃有余。

    “非常小器”与国外产品竞争是六毛钱和一元钱争，同等品质下价格优势产生了竞争优势。如果和国内产品竞争，“非常小器”就是六毛钱和六毛钱争，甚至是和五毛钱争。

    造成这种局面的原因，主要是很多国内指甲钳企业目光没有放到海外，而是在窝里斗。

    由于劳动力成本同样低廉，加之消费者心理不成熟，见便宜就买便宜的，导致企业大打价格战。而指甲钳在功能上的差别并不大，品质上的差别也不是很容易就能辨别。一些国内厂家起步低，高品质的做不出来，只能降低价格。这些企业没有明确的产品定位，也没有长远的品牌意识，为了抢占更多的市场份额，不惜以牺牲产品的品质为代价，采用劣质原料，减少生产环节，以降低生产成本。如此急功近利，实在不行了干脆就不做这个市场，结果毁了一个产业。

    竞争对手不按规则出牌，竞争手段的不规范甚至是不道德，加上混乱的价格战，都给“非常小器”进一步扩大市场造成压力。

    为了一个柜台，他喝下了桌上所有的酱油、醋、胡椒、芥末和盐的混合物

    如何进行品牌推广？“非常小器”虽是国内指甲钳第一大品牌，但仅仅只是行业品牌，作为大众消费品，没有大众的认知，产品很难推广。而指甲钳的单位价格低，如果像其它商品那样采取广告轰炸的形式，能在短时间内迅速提高知名度，产品的成本也会随之提高，价格上失去优势。

    在“非常小器”的销售额中集团消费占了较大的比例，要打开零售市场，渠道建设非常关键。以前梁伯强是一个商场一个商场地去公关，做得很辛苦。为了得到一个柜台，他曾经在天津百货大楼蹲了一个月，最后感动了经理，但一定要他喝酒，梁因为身体的原因无法喝，表示喝什么都行，结果硬是喝下了桌上所有的酱油、醋、胡椒、芥末、盐的混合物，经理看他如此坚决，是个做事的人，就把全商场最好的柜台给了他。然而，经销商这一块没有完全打开，渠道建设的成本就很高，怎样迅速建立自己的通路，采访中梁伯强显然还没有更好的办法。

    要做一个世界品牌，做一个百年的品牌，梁伯强面对的问题还很多。

    “不一般的‘小器’就是大器”

因“非常小器”的化妆工具礼盒被省长作为礼品送给两会的女代表，一夜之间，这份“非常‘小气’”的礼物轰动全城。而生产该礼品的中山圣雅伦有限公司董事长梁伯强的手机昨天也响个不停，这位打造了中国指甲钳第一品牌的“隐形冠军”在接到记者的电话时，连声说“出乎意料”。

    记者：你知道省长为何会选择你的产品来作为妇女节赠送给广东代表团的女士的礼物？

    梁伯强：这个连我也觉得出乎意料，我是今天早上9点接到朋友的电话才知道这个消息，然后上网去浏览新闻的。很兴奋。我想在广东的礼品产品中挑选我们的“非常小器”并不奇怪，现在它已经发展成中国指甲钳第一品牌，以品质为主，以实现顾客价值为重。

    记者：许多人一听到“非常小器”就觉得这个名字很出位，你害不害怕一些传统消费者难以接受？

    梁伯强：当然没有，非常就是不同寻常，而不一般的小器就是大器嘛。我相信有文化有品位的人会很欣赏这个名字。

    记者：此前你曾谈到过中国的指甲钳产品在国内外市场发展的区别，国外的指甲钳精致而附加值高，而在国内仍以低层次价格竞争为主，那发展至今现状如何？造成这种差别的主要原因是什么？

    梁伯强：现在的情况还是如此。首先因为中国的指甲钳市场定位还不明确，大多都定位在日用五金类别，和菜刀等五金工具放在一起。但国外市场则把指甲钳定位在个人护理产品类别，所以从我1999年开始做指甲钳的时候就一直按照这条路子走。

    记者：这样的话，国内市场的局面是否会比较难打开？

    梁伯强：嗯，目前我们的产品出口和内销比例为55∶45。我们打算首先适应国外市场的需求，相信随着国民生活和消费水平提高，市场的产品细分更充足时，国内市场将能逐渐打开。而因为我们很早就开始树立个性化品牌了，到时将更容易获得消费者的认同。

    记者：目前内销的主要渠道是什么？下一步你将如何拓展更多更新的渠道？

    梁伯强：长期以来主要都以企业团购为主。因此，自去年开始，我们着手在个体消费群方面下功夫，投资设立一个培训加盟商的商学院，寻找加盟者在全国各地设产品形象店拉动品牌，然后在商场设专柜销售。目前这些形象店已经开了10家左右，我们的目标是3年内投资1000万培育出500个加盟商。

    记者：6年前，你赶上大好时机介入中国礼品市场，时至今天你又是怎样看待国内礼品经济的发展的？

    梁伯强：中国本来就是礼仪之邦，随着社会的发展，人们送礼已经不送黄金了，取而代之的是送上关爱，如果送上物轻情义重的东西比如个人护理产品作为礼物，不存在行贿受贿的问题，人们都喜欢接受。所以礼品经济是中国市场的一个新卖点和新增长点，这个新市场肯定大有作为。

    记者：近来你都在忙些什么？

    梁伯强：读书，到全国的高校去听课和讲课，吸纳新的知识然后拿到企业里运用。其次还在做加盟商的人才培训工作。一个人的成功不是真正的成功，要大家一起来玩才好玩。

    记者：近来你在读什么书，可以推荐一下吗？

    梁伯强：我读的书很杂，中国到目前为止都还没有经历过工业革命，还没实现从农业社会到工业社会的转变，所以暂时也没有什么成熟的企业模式值得借鉴，倒是欧洲经历过两次工业革命，我认为他们的书籍里会有很多成功的案例。我个人推荐德国的一套名为《隐形冠军》的书。