中财网natr 246磁力链接:商业巨子不能说的秘密
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/02 11:02:42
大家都知道，在公开场合或是和第一次见面的朋友聊天，最好不要谈论三种话题：政治、宗教、运动，因为这三种话题都容易导向不同的立场，从而引起争执和口角。
事实上，还有另一种话题也是碰不得的，不过却是业务员最需要知道的--金钱。
就好比房屋中介员和保险业务员都需要了解客户的实际资产有多少，才能针对客户的能力与需求来推销产品，但是越是有钱的人，越不可能透露自己究竟拥有多少财力。
因此学会套话的说话术，如何以不引起对方戒心与反感的方式，来问出这个“不能说的秘密”，就要靠攻心说话术。
日本有位商业巨子想买房屋地震险，有许多家保险业务员都想做成这笔交易，但前提是，他们都必须先搞清楚，商业巨子的缴税金额有多少。
问题是，要如何开口去问这种属于个人隐私的事呢？
这时，有一家国内寿险的业务员，抢先去拜访商业巨子，但他一开口就很直接地问：“听说您住的地方房屋税很重，大概一年要缴多少税金呢？”
可想而知，这种像警察在问案的说法，客户会告诉他才怪，于是商业巨子便直接地向他表示：“这个部分不方便透露。”马上把他打发走了。
有一天，某家国际寿险的业务员也主动登门拜访商业巨子，业务员一开始就用聊天的语气问：“我听说您在代官山（dai kan yama）也有房产，那真是一个美丽的地方，我也非常喜欢。”
商业巨子：“谢谢，我们也很喜欢。”
业务员：“我和太太很久以前就一直在计划，想在那里买一间小套房。”
商业巨子：“喔！是吗？好，我如果有这方面的情报会告诉你，但是你要先对那里的高税率有心理准备。”
业务员：“我也有听说了，那里的税高得吓人吧？”
商业巨子：“没错，光是房屋税，我今年就付了90万，听说明年还会调高。”
第二天，商业巨子就和这位业务员签了保单。
表面上，第二位保险员问的是自己的需求，但是实际上套出来的却是商业巨子的秘密。当你拥有越多的情报，你就越能够掌握客户的需求，然而真正有价值的情报却不是随处可得，也不是上网就能查得出来的。
这时候当然就得绕个圈子，以请求协助的方式让对方误以为你想要的是Ａ情报，来掩饰他附带提供给你的Ｂ情报。
又好比在职场上，“不过问同事的薪水”应该算是基本常识，站在公司的立场，绝对不希望员工们彼此了解实际的薪资状态，要是你直接开口问：“你一个月薪水加奖金是多少啊？”就算对方碍于交情跟你说了，恐怕也只是打个折扣的价钱，绝不会真的老老实实把实际数字告诉你。
这时候你可以用旁敲侧击的方式来发问：“你们家的贷款是跟哪家银行贷啊？利率高不高？”
用这种方式来切入，让对方把焦点摆在银行房贷与利率上，在他心里就会产生一个盲点，这时候就会不经意地告诉你他一个月需要付多少房贷，说不定一个不小心就说出：“一个月才拿四万出头的薪水，房贷压力真的很大啊！”
总而言之，套话的诀窍就在于给对方的心理制造盲点，让他看不到你真正想知道的问题在哪里。