中财网央视春晚特约播出冠名:论NLP的本质、结构与应用
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 22:47:33
牛头说道：
NLP的核心课题是：我与自己、他人、世界的沟通，以及在沟通过程中的成长。
简单来说：是沟通与成长。
N·L·P这三个字。 N――身心 L――语言 P――程序 在这里：
N主要是指我们的神经系统，我们的身体与心灵，这一部分主要讲内在沟通。也就是说，我们与自己的沟通。以及通过这种沟通，来改善自己的习惯、能力、心情、信念、性格，以及随之而来的：结果。即：成·败·得·失·喜·怒·哀·惧。 而L即语言，则主要是指外在的沟通。 即我们与他人、外在世界的沟通。 以及通过这种沟通来改善关系、建立团队、壮大事业、成就未来。 而P程序，是一个名词化的动词，它有编绎，程序化的意思。它是指，把我们的沟通与成长过程，具体化、清晰化、程序化，让它有一定的步骤与方法，而不是模模糊糊的，需要你不断去“猜测”“顿悟”的。 相反，P是要求沟通与成长过程，简明而可行，让更多的人可以去做，并且做到。相应的技术，即是“复制”了。 第一段NLP的本质与结构讲完，停一停。小结一下： NLP的本质：沟通与成长。 NLP的结构： 1身心——内在沟通┓ ┣━3程序化：把过程步骤化，清晰化。 2语言——外在沟通┛
这里，沟通的手段，成长是目的。
具体一点说，一般心理学科的目标是：从病态走向常态。
NLP的目标是：从常态走向优秀，从优秀走向卓越。
如果大家明白的话，我下面就分享一下怎么学与怎么用。 要明白怎么学，学什么，怎么用，先要知道：“为什么学？” 我们都知道NLP有二个主要部分，就是内在沟通，与外在沟通。那么，你需要先知道，你想通过学习NLP达成什么目的，那么，你才知道你应该在NLP这二大领域上花大功夫。这就需要你对你的目的与问题进行一个大概的分类。 此时，成功天才举手提问：“怎么分类啊？” 牛头答：“如果是关于你自己、个人、内心的、智能的、情绪的……等一切主要取决于你自己的心理与行为的目标或问题，那一般我们说需要用内在的沟通来解决。 而如果你的这个问题，比如说：母亲不理你，生你的气。是关乎他人的，需要与他们去沟通才能解决的，那么，则一般涉及到第二部分：外在沟通。 当然，这只是一个大概的分类。有些问题比较复杂，二个领域都涉及，就需要二个领域都啃啃啦。我举几个例子：
1、小明成绩不好，他发现是自己无法集中注意力。 2、安理丝与主管因为市场开发方案有不同意见，而翻脸了。她很后悔。 3、璇老大给别人讲课，费用五万。可是人家给了三万，就一直拖着没给余款。 大家说，一般来说，这几个分别是哪个领域的问题呢？我指一般情况。 成功天才答道：小明是内在沟通的问题；2与3是外在沟通问题 牛头对此略做评述：对，一般来说，是这样子的。当然，深入来说，也涉及内在沟通。我们只是从表面上来说就可以了。这里不作深入分析。 然后牛头继续：
大家等一下，可以拿张纸，把自己最近困扰的问题列出来。然后看一看，它们是哪个领域的问题，这样的简单分析，有助于问题的明朗化，当你能划分问题的归属时，你就在进入NLP领域之核。
牛头问道：大家说说，NLP内在沟通与外在沟通的核心分别是什么？怎么？说不出来么？没关系的，想到什么就说，就可以了。
内在，与自己的沟通；
外在，与他人，外在世界（如团队，企业等等）的沟通。 我在牛头掌上NLP里画出来了，（牛头掌上NLP见补充材料2） 右手是内在沟通，核心是：前提假设。 左手是外在沟通，核心是：亲和力。 那时花开问道：亲和力怎么培养？ 牛头：亲和力是NLP的常用名词，是人与人之间的和谐，亲近的关系。它的基本思想的：人们亲近与自己类似的人，或说，人们亲近理解、接纳、欣赏自己本来面目的人。 KEN问：如果对方是视觉型的，那么你就用视觉型的特点来表现自己，牛头，我说得对吗？ 牛头：准确的说：是当人们与你相处时，处于视觉倾向，你就可以表现出视觉的倾向。因为，感官类型是一种能力，它是不断变化的。把人用感官类型“定型”，并不是很精准。 KEN：是的，我就没有办法分辨我是哪一型的，可能变幻太多。迷失了自己， 牛头：呵，我不知道你是什么型，可是，我可以说，你现在是处于视觉的倾向。“分辨”“变幻”“迷失”——都是视觉用词。 KEN：好象80% 的人都是视觉型的吧？ 牛头：六七十吧。 善于亲和力的插话结束，牛头接着回到主题。 关于“亲和力”这个课题， NLP这方面的内容，介绍得比较简明的是：
他是从世茂的书里抄出许多内容出来，不过他抄得不错。比原书容易看。
为啥说外在沟通要从亲和力入手呢？因为别人要是对你反感，谈都不乐意与你谈，你有天大的本事，多半也白搭。除非是架着一个迫击炮去谈判。 另外，还有二本书。我觉得很好。就是卡耐基的《人性的弱点》和《影响力》 《人性的弱点》象本小说一样，很容易看。而且看了就知道怎么用，怎么做了。它可以帮助我们去配合人们一个最大最大的心理——“自尊”，从而解决许多问题。
《影响力》把人们行为的六种基本推动力列出来了。让我们可以去配合这六种基本推动力。这样子我们的亲和力、推动力、影响力、凝聚力……就形成了。 学NLP，不一定要全看NLP的书的。这是关于外在沟通的。
然后是内在的沟通。
内在的沟通的核心是：前提假设。
前提假设事实上是什么鸟呢？ 事实上，就是一些有用的观念而己，或说NLP的基本观念。我们自己是有许多信念的。如果把前提假设，硬堆到我们的信念上面去，没多久，它就倒下来了。
所以，一般比较稳妥的做法是，把自己的基本信念整理出来。
就是说，把你平时认为这个想法一定是，肯定是，而且很重要的这么一个观念列出来。它们可能表现为口头禅、座右铭、原则等形式。 比如，我的基本信念有几个，其它有一个就是：人生不是用来解决问题，或寻找答案的，它是用来开心的过日子的。
1、
2、 3、 4、 …… 然后，把前提假设添加到后面。
如果不知道前提假设哪里有的，可以看看
它可以让你从根本上，从关键上掌握NLP的精神。而不是在一个技巧，一个概念，一个细节上打转。 在大战局里，一城一地的得失，不一定会影响大局的。重要的是，有战略意义的地区与力量。当我们把这个核心的精神掌握了，你再去学习那些技巧，就容易了。
当然，你在生活的应用中，可能会发现，你的这第一份《我的信念》或叫《我的核心信念》，应用不够广泛。有许多你专业，或你事业上的问题，得不到指导性的思想引导。那么，这就说明，你需要添加一些与你的实际生活、事业切切相关的观念了。
比如，你是做广告设计的，如果没有一些关于创意的观念，就有点说不过去；而如果，你是一个管理者，那么，如果没有一些管理方面的观念，也需要作一些补充。所以，不需要受限于NLP的前提假设与你自己的信念，你可以添加一些与你生活切切相关的观念的。
怎么找？可以看一些相关专业的书，也可以去请教一些在你这个领域里做得最好的人。前提假设，就是一些有用的观念。我说过了。当你不断的重复，让自己坚信不移时，它就成为“信念”了。信念，不就是坚信的观念么？当前提假设（NLP的基本观念）在你心里还只是一些观念时，它是它，你是你。当它成为你的信念时，它是它，它也是你。它就在你身上发挥作用了。
平时，如果大家去参加一些培训，那些导师多半会说到，心态很重要。甚至说：心态比技巧更重要。 可是，他们极少会告诉你：心态这个蛋是什么生出来的？ 心态事实上，不过是一个私生子而己。它是我们的信念、需求、欲望、标准的副产品。当我们的信念、需求、欲望、标准与外界刺激接触时，心态之蛋就生出来了。可是，它是见不得光的，看不着的，它需要借助“行为”来表现出来。
比如，你喜欢美女（欲望），然后，一个漂漂ＭＭ出现了，然后，你就心跳加速，不断在她身边转，讨好她。——这些行为背后的心态，就是“思春”了。 同时心态也是不太稳定的。你今天热情似火，明天你老板告诉你：ＫＥＮ啊，你昨天殴打的那个人是我儿子，所以……—＊＃·—￥＊￥—＃＊￥＃，然后，你就黑着脸出来了。
因为，它不过是副产品，而且水性杨花，变化多端，所以，你去追逐它（心态），不顶球用的。 比如，有一个人，上了一个课，老师告诉他说：人生要成功，就要热情。他就天天在阳台上大吼：我是热情的。对面阳台的老伯在阳台吃西瓜，听着都不爽了，一个瓜皮丢过来：小伙子，要发情换个地方啊！ 他一下就缩了。
所以要改变心态，还是需要从根部入手，改变信念、需求、欲望、标准。当然，需求与欲望比较难整。一般来说，还是折腾一下信念，比较合算。
前面我比较讲过关于前提假设、《我的信念》等内容了。就不重复了。
小结一下，第二段的分享。 ＮＬＰ的学习与应用
１、分清问题的归类：内在沟通，还是外在沟通？ ２、二个核心 Ａ，内在沟通：前提假设 Ｂ，外在沟通：亲和力 ３、培养亲和力的推荐书。 以及，运用前提假设的要点，以及推荐书。 牛头的分享至此结束。
根据大家强烈要求，补充有关“完型暗示”内容如下：
我们都知道，在NLP中，认为个人改变领域，身份是最高层；类似系统，那已经是团队的目标了，不只是个人的冬冬了。也就是说，我们如果要深而快的改变，改善，成长，提高，要从“身份”下功夫。我在心态法则中这么说：要想掌握命运，必先掌握力量；要想掌握力量，先要掌握心灵。后面有一句话我没说，就是要掌握心灵，先改善你的“自我身份”。 这句话，无论怎么强调它的重要性，都不为过的。那么，学会这句话，并知道怎么用。 你已经值了。身份是什么呢？ 就是你对自己的认识、判断、看法、感觉、期望、要求。 它可能表现为角色，比如估计说：我是痴情人。--这是一个身份。它可能表现为性格，比如璇老大说：我就是暴力狂--这也是一个身份。 它可能表现为品质，比如梁华钧说：我是一个爱好思考的人。--这也是一个身份。 还有一种比较有冲击力的，就是表现为一个比喻，比如骑士说：我就是狼搏王。--虽然我不知道什么叫狼搏王，但这对骑士来说，明显是很有影响力的一个比喻。 以于“身份”是什么，相信大家多少有点认识了。现在对“身份是什么”，还有不明白的么？没有的话，我们就分享一下怎么改善它。 对于改善身份，传统的做法是：自我暗示。 比如不断地叫：我是牛人我是牛人…… 很奇怪的是，NLP虽然讲了怎么调整“身份”层次的突破与困惑。 却没有关于提升它的一些相关内容。在这方面，我们的估计做出了杰出的贡献。 基本上，他的贡献还是可以归入自我暗示，不过在效果与见效的速度上，要比拿破仑·希尔那个体系的暗示，要强得太多了。在这方面，估计同志的创造力，的确让人惊讶。 比较早的发现是：完型暗示。 普通暗示：我是自信的人。
我是自信的人，因为----
（在后面写下7至15个支持你的理由或事实）。完型暗示变体：
因为（ ），所以我是一个自信的人。 在（）中写下7至15个支持你的理由或事实。 这是第一期的完型暗示工程。 它让你“相信”你的暗示是真实的。第二期，则让暗示的内在推动力倍增。估计在原来的暗示的基础上加上二个因素。一个是“现在”，一个是“十倍”。普通暗示：我是自信的人。
完型暗示：我是自信的人，因为----（在后面写下7至15个支持你的理由或事实）。
我现在就是拥有十倍自信的人，因为----
（在后面写下7至15个支持你的理由或事实）。因为你说自己拥有十倍的自信，并写下理由或事实，这就会迫得你去突破你原来的境界与行为。去更加的努力。 所以，这一种完型暗示，有强迫性，更暴力一些。比较适合于急性子的人。 用前一种，或后一种
即第三期的完型暗示工程。 第三期的完型暗示，大名叫：生活完型暗示。它是在原有完型暗示的基础上运用的。 它鼓励我们，在生活中做一些可以强化或支持我们的暗示的事，或当发现我们做的事符合我们的暗示时，及时抓住它。 然后，就开始一个暗示强化与固化。比如，
啊，我现在是一个十倍自信的人，因为我刚才自信地向估计表达我的不满了。 啊，我现在是一个十倍聪慧的人，因为我发现牛头的意思是：及时给自己寻找肯定证据。 啊，我现在是一个十倍有亲和力的人，因为我及时在牛头说完时，来一个“哈哈”响应一下。 啊，我现在是一个十倍恶搞的人，因为我我没事闲着就打击他一下。
补充资料2：牛头掌上NLP（含讲解内容）
牛头掌上NLP
牛头终于把NLP的内容归纳成12个组成部分，归纳到双手上。
用十指与二掌心就可以代表。
影响层次： 调整“身份”的“与潜意识沟通”技巧、
调整价值观的NAC法、 调整信念的重新框视法、 调整情绪状态的借力法与心锚、 调整行为的新行为产生器
掌心是前提假设。说明这部分要以前提假设为核心。 从掌心分出五个分支。 就是五大主要内容。 学习时，是从左到右的顺序的。 信念+价值观+规条=心态 心态+身份=性格
这五个技术的运用，以前提假设为核心。 不是说目标设定在前提假设中
以亲和力为核心与基础。
向内沟通和向外沟通
核心转化的主要内容是把对抗转化成助力。 核心转化原始技巧是关于自己的，合并了沟通术与谈判术后，就变成多功能的了。 可以用于一对一、一对三、一对多的沟通与转化。 知觉位置改名叫角色扮演。
基本上，我们一直交流的，只是右手的前三个部分与掌心。
时间线比较难讲，我极少提。复制内容太多，我又懒得讲。 而左手的NLP技术，不是我的专长。朋友们，你们就自力更生了。 右手联结我们的左脑，是分析的/思考的。 而刚好NLP关于自我改变的部分，也比较理性一些。就放在右手了。 左手联结着右脑，功能上说比较感性。而刚才NLP关于沟通的部分，比较感性一点。这样放也刚好。 如果双手合在一起呢。 就代表平衡。十个手指沾在一起呢。 刚好就代表NLP中的平衡圈，也叫生活轮圈。 从左到右，分别是：拇指——》小指的排列。 都是仔细推敲过，排序有讲究的。 比如，右手拇指放着目标。 从手相学来说。 拇指代表意志与理性。 上半节是意志，下半节是理性。 准确的说，下半节叫意向。 就是说，我想要怎么怎么样——也可以说是动机吧。 目标也有二部分。 意向与意志。一开始我们只有意向——我想要吃西瓜。 如果意向很强烈，就转化为意志。——我一定要吃西瓜。非吃不可。这也叫强烈的企业心，或欲望。 不尽完善之处，大家多多改善吧。
代表生活中的十个方面：比如健康，家庭，爱情，事业，修养，能力，爱好，社交，财富，奉献。
你可以按自己的情况进行一些修改。 然后，生活轮圈不赞同头痛医头，脚痛医脚的看法。 比如，如果你人际关系不好，不一定是人际关系技巧或心态出问题。 它主张平衡。 你可以评估一下这十个方面。以十个满意来说。 分别是几分。 如果有几个部分特别差。 说明它们就是造成你生活失去平衡的原因。 提高与满足它们，可能你在其它方面中出现的问题，就解决了。这是一种平衡的观点，类似于中国的中医。 ＮＬＰ基本技巧
ＮＬＰ基本技巧（1）
ＮＬＰ基本技巧之一：形气
模仿成功者的“形气” 使人生有巨大转变的主要因素就在于这样一句话：动作会引动情绪。身体四肢的运用往往会决定我们对于各种事物的不同感受，即使是我们脸部极小的表情变化，或一个不为人察觉的小动作，都会影响到我们的感受，因而产生不同的想法和做法，最终便影响了我们人生的变化。
我们不妨作个小小的练习，看看形气对我们的感受会有多大影响。你先假装是个严肃且呆板的乐团指挥，手臂正一前一后地晃动着，做这个动作时要很慢很慢，千万不可有劲，同时脸部作出十分困倦的样子，这时你有什么样的感觉呢？好了，现在我们换另外一种动作，请你把双掌用力地合拍两下，脸上堆满极为高兴的笑容，并且大声地喊些能鼓舞士气的叫声，这时你的感觉 是不是一下子便跟先前不一样了呢？
的确，当你快速地作出一些动作，藉着身子和声带，你的感觉很快便会改变。我们的每一种感觉或情绪都系有一种固定的形气，这些形气包括姿势、呼吸、动作、面部表情等，特别是当一个人感到沮丧时，这些形气就显得特别明显。一旦知道什么样的情绪是什么样的形气时，当你想改变某种不想要的情绪，便可立即藉着形气的改变而得到所想要的情绪。
说起来似乎是很简单，然而问题是绝大多数人的形气只有习惯常用的数种，生活中常常不期然的便会出现，殊不知仅仅就这几种形气对我们日常的行为便造成很大的影响，我们脸上总共有超过80条以上的肌肉，如果这些肌肉习惯了怎样呈现沮丧、乏味和无奈的表情，那么它们便会不时地以这些负面的牵动方式控制着我们的情绪和状态。这还仅仅是面部而已，至于若要包括身体和四肢，那么其影响之大就难以估计了。
然而，由于大部分人所能运用的形气都不多，结果不得不受控于这些有限的情绪反应。 例如一个人在一周内可能会产生的情绪反应有疲倦、不安、痛苦、爱、沮丧、孤独、快乐、兴奋、生气、无聊、松弛、难过。你若是知道人生中有数千种情绪可以选择的话，便会发现上面所列的实在是太少了，有鉴于此，我们可要警惕为什么只有这么少。我们应该像是去吃自助餐一样，尽可能去尝试一些新的菜色，你何不试试热情、渴求、感激、和气、温柔、幽默、梦想、快活、好奇、周到、自信、敢试、突破……这些是不是能使你的名单更长一些呢？ 只要你能改变运用习惯了的形气，那么便可以经历到上述的各种情绪， 譬如说你只要在脸上绽放出笑容，便能很快感觉到自己的信心。有句老话这么说：“当有一天回顾今天的种种，你便会觉得好笑。”如果这句话确有道理，那么你今天为什么不就开怀大笑呢?不要再浪费时间了，唤醒你的身体，学习不管在任何环境中都能令你处在奋起的状态下的技巧。
至于要怎么做？ 就在你能不断地设想自己所要处于的状态，多练习个几遍，没多久你的感觉就会处于那种状态。 如果你一直使自己的形气处在低落的状态，例如肩膀一直垂着，走起路来双腿仿佛有千斤之重似的，那么你就真会觉得情绪甚差。然而你要怎么改变呢？别忘了形气会引导情绪，而反过来，情绪又会影响形气，这么一来一往就成为无休止的循环，所以你得深吸口气，抬起头来挺起胸，脸上堆满笑容并摆出生龙活虎的架式才行。 如果你真希望改变自己的人生，不仿在随后的一个星期里每天五次、每次一分钟地面对镜子摆出个大笑脸，这做或许有些可笑，不过只要你做得勤快，这个动作便能和你的神经系统搭上线，进而形成一条神经渠道，使你养成习惯性的快乐。那将会带给你很多乐趣。你甚至还可以更进一步，今后走路可以试着蹦蹦跳跳的方式，它对你会有更大的改变效果，其原因为：一、那是个很不错的运动，二、你的身体会更有活力，三、可以消除你脸上严肃的表情，四、你可以给路过的人带来快乐。
其实仅仅借着笑也能带来很大的改变，如果你想改变自己的人生，何不每天没有理由地来上三次五次大笑呢?笑是所有情绪中最受人欢迎的，它不仅能影响人们的生理，甚至还会增强人们的免疫系统。 所以为何不去找个笑口常开的人去向他学习呢?这会很有趣，你要学他的呼吸方式、学他的肢体动作、学他的面部表情和他讲话的语调。这么做一开 始可能会觉得好笑，可是只要你认真做下去，便能使神经系统跟笑搭上关系，日后脸上便能很自然地不时露出笑容。
罗素说：“我们知道各种各样的情绪，可是真正体验的却并不多，对于能使我们产生积极效果的情绪至少也应该去体验一下才是。” 你一旦知道了某种情绪是跟某种形气有相连的关系后，日后只要想处在这种情绪，便可借形气的改变来实现。
数年前我应约翰·丹佛之请，帮助他突破创作的瓶颈，丹佛是个著名的乡村歌曲歌手，写过多首脍炙人口的名曲，而尤为难能可贵的是，他的个性跟公共形象十分吻合，无怪乎能广受欢迎。当我了解了过去他所写出那些好歌曲的背景后，发现都是在作一些运动后所得到的灵感，例如滑雪、开过小飞机或赛车之后，这一切活动都有一个特色，就是其中都包含了“速度”，使得他的肾上腺大量的分泌，再伴随着沿途的美丽风景，因而得以源源不断地创作出受人欢迎的曲子。这段时间他之所以会处于瓶颈，乃是因为欠缺运动所致。因而我建议他生活得有些改变，多加强一些体能上的活动，结果没有多久他便恢复了自信，创造力源源涌出。
同样地，只要把你的形气改一改就可以在很短的时间里有相同的改变。我们的潜能一直都没有消失，若是想把它挖掘出来，只要让自己处于那种释放潜能的状态即可。成功的奥秘就在于不时让自己处于“动”的状态，这可使你产生自信，而有了自信便会有各种各样的能力，得以灵活地面对各种环境。当一个人的状态处于停滞不前的状态时，往往是欠缺活动的缘故。
如果你曾留意雨后走在马路上的孩子，当他们发现前面有个小水塘时会怎么办?是不是很高兴地跑进去玩着、闹着、笑着?反观那些大人，是不是从水塘边绕过去?不仅绕过去，同时嘴里还嘟嘟囔囔地抱怨个不停。如果你希望有一个不寻常的人生、如果你希望人生中常是春天，那么就在脸上挂着笑容吧，展现出一副充满活力的面貌，让自己对于未来有个乐观的期望，这是你活在人世的最大权利。
ＮＬＰ基本技巧（2）
ＮＬＰ基本技巧之二：感元与次感元
感元（表象系统）
「表象系统」是NLP的术语之一，分别是人类运作的六种感元(一般分为五种)，是人们行为运作的幕后操手，也是NLP用以解读个人行为策略及引导技术的基本原素，表象系统分列如下：
视觉表象(Virtual；常用V表)：总合外在视觉刺激及内在图像式想象，皆归类于视觉表象之中，当一个人在使用视觉表象的时候，常会用一些话表达，譬如说：「这计划看起来很不错。」，这时这个人就在运用他的视觉表象系统。
听觉表象(Auditory；常用A表)：包含外在听觉刺激，或本身声音的回忆和自我对话，当有人说：「这派对听起来很棒。」，这时候他可能正在使用他的听觉表象系统。
触觉表象(Kinesthetic；常用K表)：凡是触摸一物的质感，或是内在情感的发生，都属于触觉表象的范围。
嗅觉/味觉表像(Olfactory/Gustatory；常用O表)：这是一个少被提及的表像系统，因为在NLP的发生地─美国，这种表象是当地文化少用的表象，所以对人类行为也属于次级的影响，当然这得视情形而定。
以上为表象系统的简介，各系统皆有其更深刻的内涵，举听觉表象为例，就可在分为数字化的言语与高低起浮的音质，视觉也有区分大小、光暗、及形状等，对于表象系统描述的精细度，则端看使用当时的任务目标而定，举例而言，要描述一个人对于外在的听觉刺激反应，则可能不用特别说明细节，而如果要强调他使用了自我对话，则可以标记其使用了数字语言(Ad)以说明。
次感元
我们想要改变事情的看法时，就得改变下列二者，第一是感觉的方式，第二是行为的方式。也即改变生理状态或内心储忆。
如何改变内心储忆呢？有两种方式：一是改变储忆的内容：例如我们以乐观的心情去看悲观的故事，感受就有不同。其二是改变储忆的方式：我们在内心里都有某些特殊倾向，引导脑子用某方式回应。例如，有些人觉得图画对他们会有较大诱力，另外一些人觉得声音的影响力较大。由此观之，每一个人都具有某种感觉倾向，若我们能找出这种特殊感觉，便可控制自己的心智，用鼓舞取代束缚的方式，助你储忆。
如果我们想要模仿别人的成就，不仅需要知道他心中当时的图画，以及对自己的心语，同时更要知道当时他内心的状况。要想测知这种状况，就得借助次感元之力了。次感元是把感元做更微细的划分，这是构成任何人经验的最小且更精确的单位。以下就列出可能的次感元。 视觉：
01 动画或是定格
02 彩色或黑白
03 亮度
04 画面大小（是否真人大小）
05 主体大小
06 是否身在其中
07 与画面之距离
08 与主体之距离
09 立体画面
10 彩色之浓度或黑白之深浅
11 明暗之对比
12 移动之节奏
13 是主角或配角
14 观看角度
15 画面数目
16 观察位置
17 其他
听觉：
01 音量
02 声调（间断或连续）
03 节奏（正常或不正常）
04 是否变调？为何变调
05 速度
06 有否暂时休止
07 口气
08 音质
09 声音是否独特
10 是否有回音
11 发声位置
12 其他
触觉：
01 温度
02 材质
03 是否振动
04 是否移动
05 压力
06 存在时间长短
07 是否静止？或间歇跳动
08 强度
09 重量
10 密度
11 所在位置
12 其他
疼痛
01 是否刺痛
02 冻痛或灼痛
03 肌肉张力
04 急痛或缓痛
05 压力
06 持续时间
07 是否间歇性
08 疼痛位置
09 其他
上述是从感元来划分，另外还有一种划分，就是这个画面到底是切身的还是无关的。切身的画面就是你身历其境，是当时你本人就在场看、听、摸周遭的一切。无关的画面就是你冷眼旁观，像是在看电影一似的，观看自己在画面里的一切活动。
ＮＬＰ基本技巧（3）
ＮＬＰ基本技巧之三：模仿 模仿，是NLP中最基本，最重要的内容。我们看看它在网站地图中的枝干————>
它和生涯规划被我称为两套基本技术。事实上它们都包含许多最基本的东西。能迅速改变我们心境的是心略与生理状态。而对我们的性格，行为，思想等等造成深远影响的是我们的信念。
我将从一些简单的例子开始，然后逐步推演出复制成功的整套技术。要聊三个内容：
第一方面：生理状态（形气）
第二方面：心略
第三方面：信念系统
心略
「心略」又是NLP中所使用的术语之一，用来表示一个人行为的决策过程，表象系统则是其组成的原素，举例来说，一个简单的动作如倒水，就是一套策略的运作过程，首先这个人可能看目前水的高度跟心中理想的高度比对，如果水量不够，这个人会继续让水流入杯中，直到与自己的内在影像符合为止，这时就存在一个由视觉表象构成的策略，可以用符号表示如下：
Ve->Vi->EXIT
^----|
(ps.e为外来刺激，i为内在表象)
当然策略是不限于单一表象的使用，譬如刚刚的例子，这个人可能使用的策略，是用听水杯发出的声音来控制水的高度，如果水不够多，他会感觉怪怪的，如果达到了理想值，他可能产生舒适的感觉，然后他知道要把水关起来了，可表示如下：
A->Ki->EXIT
^----|
行为的适当与否，就来自于策略与表像的使用是否符合所做的任务，像以两人倒水的策略而言，显然第一个人的使用的比较优越，因为杯子的材料、和空气的温度等都可能影响声音的传达，因此第二个人可能往往无法倒适量的水，但如果这些策略用在接暗器的话，第二个就比较适当，因为快速移动的物体常常是很难用视觉补抓的，NLP的任务就是帮助人们选择适当的表像及策略。
最后，请注意，NLP着重形式胜于内容，因为如果以内容切入，通常得到的结论只能套用在特定的目标，如果是形式的话，则内容可任意变更，包罗万像，这就是NLP强大的地方，因为它所得的结论可以适用在各个人类行为，甚至用于组织的运作上，如果使用的当的话。
心序：
心略包括内心感受的方式（感元），有关的次感元和正确的顺序（心序）。
构成心序的基本单位是什么呢？就是我们的感觉。它又分为对内的和对外的。
有时我们对说话者的口气感受较强；有时对其内容感受较强，对于前者，我们称之为听觉用话；对于后者，称之为听觉用字。
要想了解他人的心略，你就必须有一套知道何时该做何事的机能，以便能描绘出心略来。现在让我们用几个缩写字母来代表我们认知的过程。V代表视觉，A代表听觉，K代表触觉，I代表内心的，E代表外界的，T代表口气的，D代表用字的（内容的）。假如某人看到某样东西心动是先看见（Ve），然后告诉自己（Aid），激起驱使内心的感觉（Ki），这一心理行为的策略就要表示如下：Ve-Aid-Ki。虽然你整天劝这人做某件事，但不大可能会奏效的，不过你若能抓住他的心略，让他“看”到拥有后的感觉，同时让他把这种感觉在内心细诉，那么这人就极可能会采取拥有它的行动了。
解读线索
何谓解读线索？之前我们有谈过各种不同的表像系统，我们了解到人们会利用不同的表象
来构成策略，但我们如何知道他使用何种表像系统呢？这时就需要解读线索的帮忙。
解读线索，是指人们在使用该表象的时候，透过言语及非言语表达出来的征兆(请注意当我们说使用某表象系统的时候，其实是指在当然该种表象的被重视度最高，而不是说其它表象停止运作)，我们只要先明白两条概念就可以了，接下来的细节则是要靠平时观察揣摩而得，以下为两条原则：
1.一部份神经的运作会影响其它部份的神经
2.各处神经以其特有的方式沟通
为了让起步更快一点，这也将介绍一些一般被普遍观察的规则，这并不是什么诫律，只是以前所累积的经验罢了，理查?班德勒曾说：「你问我怎么知道？当你在一场大型研讨会描述一幅景象的时候，每个人的眼睛都往又上看，这时你就会知道。」
首先，我们从一般语言的表现开始讲起，我们所讲的通常是我们所做的，反之亦然，因此当有人说：「我\"觉得\"这杯咖啡很好喝。」这时他正在使用的触觉表现，如果他说：「那件衣服\"看起来\"很漂亮。」他在使用什么表象呢？答对了他正在使用他的视觉表象，如果他所使用的语言比较中立，没什么特别的区分，譬如有人说：「我认为这部电影很好看。」这时我们很难去判断他是\"看\"了认为，还是怎么认为，这时我们可以问他：「你为什么认为这部电影不错。」或这我们也可以用非语言的解读线索来判断，你看，这很容易了解吧。(你又对了，我正在使用我的视觉表象。)
再来，我们要介绍一些非语言的解读线所，最有名而且也最明显的就是眼珠的位置了，眼珠的位置可分为六种─左上、右上、左中、右中、左下、右下，我们现在就这六个位置做个说明吧(这里的说明以惯用边为右边为主，如果惯用边是左边，怎刚好左右的情况会倒置)：
左上(以当事人左右为准)─代表此人在正在回忆以往的视觉经验
右上─代表此人在正在构成一幅新的视觉经验
左中─代表此人在正在回忆以往的听觉经验
右中─代表此人在正在输一些的听觉经验
左下─代表此人正在作自我对话(在心里自己跟自己讲话)
右下─代表此人正在处理感觉或情感经验
好，就先介绍到这边，在来就去找一些人来观察吧，印证一下这些说法，顺便观察当时身体还有什么其它的特色，如果有什么心得，别忘了与我分享喔..
ＮＬＰ基本技巧（4）
ＮＬＰ基本技巧之四：ＢＶＲ
BVR代表信念、价值观、规条，是Beliefs,values & Rules的缩写。它是我们思考、决策、行动的基本决定因素。
信念：指事物是什么？怎么样？是我们对世界的认知，也即主观的法则。
价值：指事物的意义和给一个人的好处：其中什么是重要的？可以给我些什么？可以为我做些什么？它是推动一个人行动的重要因素。
规条：做法，为实现信念或取得价值所采取的一些观念。
例如：“我一定会成功，我喜欢工作时充实有力的感觉，我要加倍努力地工作。”
信念：“我一定会成功”是关于自己的一个信念，有绝对性。
价值：“充实有力的感觉”
规条：“我要加倍工作”，这个行动，是为了获得那些价值，并实现“我一定会成功”的信念。 □信念形成的途径：
1.亲身经验。
2.观察他人的经验。
3.信任的人的贯输。
4.自我思考的总结。①有部分信念本身是有益的，只是我们接收时没有适当消化，或缺乏与其它信念的契合，故有时会有冲突的存在，我们称这些信念为“局限性的信念”。②信念必须有价值的支持。信念的改变，亦需要来自价值的改变。③没有任何信念在所有情况下都绝对有效。④信念可以改变，但也不一定要更换。因为它可以修正、扩阔（兼容）、甚至暂时挪开，以另一信念暂代，直至在效果上有了突破，才再捧出原来的信念奉行。 □价值改变的途径：1.创造；2.增大；3.转移。
□适当界定规条
规条是“已知的获得价值的最有效方法。”因此它被不被重复。使用它时要注意。
1.我们不要将自己的规条强加在别人身上；
2.有时老规条已和新环境脱勾，须加以修正。我们要定期反思自己对重要信念与价值的规条，要坚持价值，而非坚持规条。
3.太多规条或规条过严会使人失去活力；规条太松又会缺乏节制。我们要选择适当的规条。
□我们要不断寻求，扩大与他人的共同信念与价值，不要执着于规条的一致。
ＮＬＰ基本技巧（5）
ＮＬＰ基本技巧之五：心锚
心锚，就是在心中所放的书签一样，可以在需要的时候，取用心锚设置时的心理状态，举个例来说，如果一个人在小时候有气球爆在他脸上的经验，以后再碰到气球的时候可能就会跑的远远的，这就是一种自然设置的心锚。 由于心锚可以取出之前有过的心理状态，所以可以用在让一个人在困境时产生更多的选择，举例来说，一个人为自己设下了有信心的心锚(可以在有自己信心十足的时间摸摸自己的鼻子，这样就设了一个信心的触觉心锚)，当他有一天要上台演说时，就可以再引发出以前所设的这个心锚，这样他对他的演说可能就会多了一点信心。
然而心锚的功用不只如此，在NLP有名的折叠心锚就是一个强力的应用方法，所谓的折叠心锚，就是说先设定两个心锚，然后同时触发(这里必需说明的是，心锚不只可以用触觉设置，而是五感元都可用来设置心锚)，这样就能达到将不同心理状态引进一个情境中，以增加当事者的选择，譬如说一个人为以前的窘境设了一个心锚，而后又在掌握全局的情境中设了另一个心锚，这时他就会发现其实他在窘境时，仍有不同的心情来让他采取更有效的行动。
专心的心锚的设定：（长期效应）
（1） 适用于：场地安静，人数不限，坐姿椅子需有靠背。
（2） 流程：放松、深化、目的、结束。
（3） 步骤：（最好有背景音乐，可用来做心锚，音乐一情况而定）
以下是放松诱导词。
【用稳定、低沉有磁性的声调，配合剧情发声。】
现在，把你的身体调整到最舒服的姿势。
请将眼睛闭起来，当眼睛一闭起来的时候，
你就会开始进入到放松的状态。
现在，注意到你的呼吸，慢慢地吸气，再慢慢地吐气。吸气时想象你把空气中的氧气吸进来，吐气的时候，想象你把所有的疲劳、烦恼、紧张通通送出去，让所有的不愉快、不舒服都离你远去，就好象要把全身的力气都吐光了一样。
每一次的深呼吸，都会让你进入更深沉、更放松、更舒服的状况。
继续地吸气吐气，你一边吸气吐气，一边聆听我的声音，没有任何的想法，只有专注在我的声音上面，
或许你可能听的到外面的声音，那并不是很重要，
重要的是外面的任何声音声音
都会让你更加的专注在我的声音上面
然后进入到更深沉更舒服的放松状态。
现在，注意你的头顶，让你的头皮放松……
头盖骨也放松……
放松你的脖子……
放松肩膀……放掉肩膀的紧张和压力，现在都全部释放开来
就好象整个骨头散掉了一样。
放松你的左手……
放松你的右手……
放松你的背部，让你的脊椎与背部肌肉都放松……
让呼吸变的更深沉而缓慢……
放松你的双腿……
，每次当你呼气的时候，你会感觉自己更放松、更舒服、更沉重……
现在想象你就站在楼梯准备向下走，这个楼梯共有十级，我会从十倒数到一，我会引导你一级一级向下走，每往下走一步，你就会进入更深的放松状态，你的身体会更放松、更舒服、更沉重了，你的心里会更宁静、安详。
十 ，身心都更放松了。
九 ，你感觉到脑海里愈来愈宁静。
八，你很喜欢这种愈来愈放松的感觉。
七，你的呼吸更加顺畅，每一次吸气的时候都会把一种非常舒服的感觉吸进来。
六，……你愈来愈深入潜意识了。
五，全身进入一种非常舒服的状况，好象所有的压力束缚都消失了。
四，……你很喜欢现在这种轻松舒服的感受。
三，你愈来愈深入你的潜意识，进入一种彷佛回到心灵故乡的心情，充满安全与宁静的感觉。
二，即将到达深度放松的催眠状态了。
一，仔细品味、感受，好好的享受深度放松的滋味……你即将走入地下室……去探索你的心灵深处……
现在请你回想一下，你曾经有过很专注很专心的一次经验，可能是有一次很专注很专心的在看书，也可能是有一次很专注很专心的在看电影、电视或漫画，我要你回想一下，当时的你的内心是什么样的感觉，当时的你是怎么样呼吸的……，彷佛忘了周围的存在了，我要你深深地记住着个感觉，深深地记住在潜意识之中，现在，我要你想象一下，等一下我们上课的情景，而现在那曾经很专注很专心的感觉跑出来了，彷佛现在的你变成了当时很专注很专心的你，你就是他他就是你，就好象你现在可以听到我的声音一样，你变成他他变成你， 接着我要你想象假装一下，假装自己的学习能力变好了，假装老师在台上讲的东西一听就懂并且发现英文并没有想象中的困难，彷佛越来越了解了，彷佛自己的学习能力变好了，彷佛老师在台上讲的东西一听就懂并且发现课业并没有想象中的困难，我要你深深地记住着个感觉，深深地记住在潜意识之中，保持深呼吸，你就像一颗正在充电的蓄电池，精力愈来愈充沛，活力愈来愈旺盛……现在，继续深呼吸，你的心里会愈来愈平静安详，你觉得自己愈来愈有信心对所的事情，你有能力做好任何你想做的事情……记住！你会一天比一天更好。
现在，当我从一数到十的时候，你将会睁开眼睛，慢慢醒来，觉得身心都非常的舒服 愈来愈舒服 你会一次比一次还要放松 慢慢地恢复身体的感觉 感觉到内心的宁静 让你的潜意识深深的牢记这个感觉。
十．慢慢醒来，觉得身心都很舒服。
九．愈来愈舒服。
八．慢慢恢复身体的感觉。
七．愈来愈舒服。
六．感觉内心的宁静。
五．你会一次比一次还要放松。
四．让你的潜意识深深的牢记这个感觉。
三．你会一次比一次还要放松。让你的潜意识深深的牢记这个感觉。
二．你会一次比一次还要舒服放松！
一．睁开你的眼睛 做个深呼吸 让身体动一动 感到非常的放松与舒服。
ＮＬＰ基本技巧（6）
ＮＬＰ基本技巧之六：检定提示模式
第一节 表层结构与深层结构
在沟通中，人们说话中表达的一个意思，这个意思不能全部显示出说话者内心对所说事物的全部观念和意义，尤其是他对该事物所持的信念、价值观和规条。这些没有说出来（其中很大部分根本不可能说出来）的种种意思，统称为“深层结构”，它们存在于说话者的多个潜意识层次里，而语言表达出的意思则存在于说话者的意识层次，称为表层结构。
第二节 上调下调法
在语言沟通中，我们经常会把交谈引向三个方向。
1.下调。弄清对方话意或深入部分内容，将其放大。
2.上调。为了与对方获得一致，用含义广阔的字去暗示意义上的共通，使对方易于接受我及易于受我引导。提示语言模式就是一套这方面的技巧。
3.平调。引导对方注意到有样意义的不同可能，找出在同一层面的其他选择，使选择更丰富。
这3个方向的技巧，统称为“上调下调法”。从“理解层次”的角度来看，“上调”是趋向于精神、身份和信念价值；“下调”是越向于行为和环境；而“平行”则是能力的层次。
第三节 检定语言模式
检定语言模式是理查德·班德勒和约翰·葛林德在研究了完形疗法大师弗里兹·佩尔斯和家庭治疗大师弗吉尼亚·萨特尔在治疗中运用的语言技巧。他们发现这两位大师有一套极为有效的发问技巧，从受导者口中取得大量有用的讯息，同时又有一套回应技巧，使得受导者重组他的内心世界，因而在思想、心态及行为上有所改变，检定语言模式便是由此发展而来。
我们说过的话，都始终是内心深层的一些意念（深层结构），经过扭曲、归纳各删减3个程序的不断运用而最终形成的。
1.扭曲
包括以下语式：
①猜臆式
②因果式
③相等式
④假设式
⑤虚泛词式(包括“单一价值词”“虚假词”)
2.归纳
包括以下语式：
①以偏概全式
②能力限制式(包括“可能性”、“需要性”)
③价值判断式
3.删减
包括以下语式：
①名词不明确式(包括：主词、受词、身份词、定义、形容词的不明确。)
②动词不明确式(包括“副词不明确”)
③简单删减式
④比较删减式
检定语言模式就是侦察出说话者所说的话中的某些模式的出现，运用询问问题的技巧把上述的3个程序还原，从而把导致因扰的深层结构资料呈现出来。
理查德·班德勒说过：“NLP的所有东西都是从检定语言模式中产生的。不好好地掌握检定语言模式，一个研究NLP的人将不能明白如何有效地做到'模仿’——NLP的精髓。”
在做辅导时，扭曲类模式常在情感关系问题的案例中出现；归纳类模式则往往在能力问题的案例中出现；而删减类模式会在意见的纷争上出现
ＮＬＰ基本技巧（7）
ＮＬＰ基本技巧之七：框视
重新框视
我们发现任何人生遭受所代表的意义，全取决于我们为它所配的框架。当你换个角度来看，意义就随之而变。改变一个人的工具之一，就是要晓得如何为自己的遭遇配以最好的角度，这种认知的过程，我们称之为重新框视。
重新框视有两种：
第一：转位式。把甲方面看来是缺点，但经移转到乙方面来看，却是是优点的认知方式。这点有点像阿Q精神。只不过它的目的是为了更好的面对人生而非像阿Q般自我安慰而已。
其中有一种方式是对发生的事赋予另一种意义。
还有一种是自我想法的重新框视即将心比心，理解别人。
最后一种是把旧的框架延用到另一方面，使原先认为是缺点的反成为优点。
第二：转意式。就是改变自己所见的，所听的。如果你不满别人所说的，不妨臆想成他是用你最喜爱的歌星的语调跟你说话；或者臆想面前是一只可爱的鸭子在说话
这是NLP的一系列的基本技术与思想的整合。 表面看来就有三组技术，分别是理解层次，感知位置及时间线。 分别代表我们的人生的三个维度
上中下——理解层次——我们看待事情的层次，心灵的高度——有的人看到环境对自己的影响（被动），有的人看到自己的行为，有的人归因于自己的能力，而更智慧的人是厘清自己的价值观与信念、从更高的层次入手，改变越深。 前中后——我们的过去现在与未来。是心灵的深度——我们以过后，现在，未来的感受与态度。 左中右——感知的三个位置，“我的位置”，“对方的位置”，“抽离的位置”。 三个维的交点是我们的经验 分为表里——表是表象系统，里是次感元。表像系统是我们认识，感受世界，存储经验的方式，分别是视觉听觉触觉味觉嗅觉。 次感元是五觉的细分。 改变次感元就能改变我们对经验的感受
NLP理解层次在沟通中的应用
一直非常喜欢看中央电视台经济频道的《对话》节目，因为《对话》节目的嘉宾都是社会上的杰出人士，他们精彩的对话中透出的是博大精深的智慧。不过，以前只知道欣赏对话的精彩，佩服嘉宾的智慧过人，虽然偶尔也能给自己一些启迪，可是真正能为我所用的东西并不多。自从学习了NLP这门学问后，再看《对话》时，收获地完全不一样，因为NLP其中一个重要的内容是模仿卓越，也就是说，NLP能提供一套方法，让人从卓越人士的言语、行为、习惯中，发现规律，并可为己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《对话》，感觉就全不一样了，以下跟各位分享前任的微软中国公司总裁唐骏先生的一次对话。
在这期《对话》节目中，唐俊谈到，作为一名成功的职业经理人，最重要的能力是沟通，唐俊说，今天这个社会就是人与人之间的沟通，你是做销售的，是一种沟通能力；你做市场的也是一种沟通能力；你做管理的又是一种沟通能力；你做上级、做下级，围绕着一点都是一个沟通能力；今天在从事一份新的职业的时候，最关键的是什么？还是得看你的这种沟通能力。唐俊还强调，在十年的微软生涯当中，自己职业生涯当中得到的最大的历练就是沟通。
为了进一步说明沟通，在节目中，唐俊向观众提出了微软的一道招聘题，题目是这样的，营业员小王把一台价值两万人民币的笔记本电脑，以一万人民币错卖给李先生。作为小王的经理，你需要写一封信给李先生把这一万元钱要回来。
这是一道十分有趣的题目，观众回答得非常勇跃。
有的说，如李先生补回这10000元，公司将送出精美纪念品；
有的说，可送软件；
有的说，那台电脑有毛病，骗李先生把电脑拿回来；
有的说，可通过法律途径把电脑追回来；
当然，还有很多方法，可是，主持人拿这些方法去问现场观众，假设观众是李先生，收到这样的信，会不会把10000元送回去时，得到的答复几乎是一样的，没有人愿意补回这一万元，有位观众甚至赤裸裸地说：“一万元钱，挣钱多难，真不容易，干吗白给人家？”
最后，观众和主持人的目光都投向了唐俊，都怀着迫切期待的心情想知道唐俊是如何与这位李先生沟通的，都想知道在微软历练了十年的唐俊是用怎样的功力与李先生沟通。我们先感受一下唐俊的沟通功力，当然唐俊没有直接把这封信念出来，而是谈了他大概会怎么写，概括如下：
李先生，首先我代表我们的公司和我们的员工向您表示抱歉。事情是这样的，因为我们的营业员小王由于一时失误，错把两万元钱的笔记本电脑，一万元钱卖给您了。根据我们公司的制度，小王本人需要补上这一万元钱。小王这件事确实是工作当中失误造成的，但是，令我们没想到的是，小王已经把她在过去一年当中所积蓄的一万元钱还给了公司，而且她本人也不希望我们把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来太多的麻烦。作为他的经理，我为有这位优秀的员工而感到非常自豪。我想李先生是一位受过教育高素质的人，也会像我一样，不忍心看到小王把一年的工资积蓄全来补贴就这么一次的这种失误，在这里，我想知道，你会怎么来面对这样的问题呢？
主持人现场做了一次测试，假如你们是李先生，是否会把这一万元补回来，几乎所有人都举了手。
我相信这样一封简单的信，也会令到你拍案叫绝。为什么唐俊简单几句话，就能把一万元要回来呢？是不是他天生就有这种能力？内里有什么玄机呢？有没有一些东西是我们普通人可以学习的？
当然可以，只要我们能了解其中规律，就可以模仿卓越。不过，在与各位分享其中规律前，我想有必要先交待一下什么是理解层次。
理解层次是NLP（神经语言程式学）的核心内容，是我们大脑处理事情的一种逻辑。理解层次分六个层次：
最低一层是环境层次，是外界条件，什么时候，在哪里，与谁在一起，做什么事等；
第二层是行为层次，是做了什么，没做什么；
第三层是能力层次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么选择的问题；
第四层是信念、价值观层次，是相信什么，什么是重要的，为什么做，有什么意义；
第五层是身份层次，即我是谁，是什么样的人；
最高一层是精神层次，是为谁做，人生有什么意义的问题。
这六个层次是相互影响的，较高的层次会决定较低的层次，比如身份，不同身份的人会有不同的行为，比如一位教授，当然其行为一般是文明、有学问、有修养的。有这样一个笑话，可以让你感受一下什么是身份决定行为：在一个城镇里有一个乞丐，他叫啊中，他从小就讨饭了，已讨了40年。有一天，有一位律师找到他，并且对他说：“恭喜你，经过我们的细心调查，我们发现你就是XXX富翁的私生子，你父亲已过世，他留下一笔一千万元财富给你。”然后又问啊中说：“现在有这么大笔钱，你打算怎么用呢？”令人晕倒的是，啊中说：“嗯，我要买一个金子做的饭碗！”明白了吗？这就是身份。
当我们确定了身份后，就会无时无刻地影响着信念，进而影响我们的能力和行为。我们说话的语言，衣着打扮，所作所为，与人的相处、居住环境，工作环境，我们所拥有的能力，我们的信念、价值观……只要是有我们参与的都无时无刻不在维持和体现我们的某一个身份。
我们回来看一下唐俊的这道考题，其他他嘉宾提出的方法之所以没效，最重要的一点是用“微软公司”这一身份与李先生沟通，公司是一个强势群体，而李先生是一个消费者，是弱势群体。你在一个弱势群体面前暴露说我们公司会遭受造成多大的损失，这个很难得到李先生的同情。所以不管用什么方法，都是没有效果的。
我们看看唐俊的这封信，他是以“小王”的身份与李先生沟通的，这个“小王”是什么？小王是一个卖电脑的营业员，那么这个收入也好，这个阶层，相对来说要跟这位先生比起来，稍微要低一些。唐俊把这两个矛盾点抓起来以后，用“小王”的个人来感动这位先生，而不是“企业”这个“身份”。这个“小王”一定是一个弱势群体。这样，唐俊把这个弱势跟强势位置重新颠倒一下，效果就完全不一样了。
我们再看看唐俊怎么定位李先生的身份：“我想李先生是一位受过教育高素质的人”，那么“一位受过教育高素质的人”会有什么样的行为呢？如果李先生接受唐俊的这一身份定位，则李先生一定会做出与这一身份相称的行为，高素质的人一般不会希望看到因为自己的行为令到别人受损失的。唐俊对李先生的这一身份定位又增加了追回一万元的可能性。
还有，唐俊关健是利用了李先生与小王这两个身份的对比，小王这样一个身份较低的员工尚且有这种觉悟，她已经把在过去多年积蓄的一万元钱还给了公司，而且她本人还不希望我们向你把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来太多的麻烦。有这么一位员工，我们都为她非常自豪。这样，唐俊把题目就交回到李先生那里了，也就是说在这么一种环境下，她把一年的工资积蓄全来补贴这么一次失误，而且她的境界高到就是说她不希望来干扰你，不希望来告诉你有这么一件事发生，她愿意来承担所有的一切。那么作为受过高等教育高素质的李先生，他要做些什么行为来与这一身份相适应，就可想而知了。因此，唐俊通过这样几个身份的转换，就可以得到完全不同的效果，怪不得全场嘉宾都一致举手认同。
成功人士自有其卓越之处，只要用NLP理解层次的方法去对成功人士进行解剖，都能发现其中规律，对这种规律进行模仿，一定可以让更多人走向成功，走向卓越！
NLP——致胜之道
如果生命就要结束了，你最想做的会是什么呢？ 在生命曾经受到严峻考验的一瞬间，在面对同样的问题时，我脑际浮现的是教育培训时的情形；在我再次赢得生命的时候，我毅然决定将我毕生精力投入在帮助更多人实现人生理想、目标的事业中。
这种坚定的信念便是NLP所赋予我的！我所获得的裨益使我更能从一个NLP实践者的客观角度向人们揭示，取得成功最有效、最直接、最快乐的方法！
现在很多人通过各种各样的途径或多或少的接触过NLP，我们知道N—Neuro，L—Linguistic，P—Programming就是神经语言程式学，但在认识上可能还不尽清晰。一句话，NLP是一门直接导致成功的最有效的身心科技，人的能力和行为表现是源于对头脑的神经系统的运作及控制过程，所以任何人若希望自己在某些领域上能有杰出卓越的成就或表现，可以通过学习如何控制和使用头脑的神经系统，以及通过复制他人成功的神经系统运作策略，通过策略导引与仿效，能快速学习任何事物，汲取精华，让自己快速地获取改变与成果。换句话说，NLP是一套教你如何善用头脑、掌握人生、改变自我、协助自己快速有效地达成人生各项目标及愿望的科学。它并不深奥，我们每个人都可以学得到。
下面我就价值观、如何仿效及沟通这几方面谈一谈可能影响我们取得成功的部分要素。
我们的行为若无法与内心最重要的愿望相合，那么便会在内心产生对立面，成功也就遥遥无期了。什么才是我们内心最重要的愿望?这与我们的价值观密不可分。什么叫做价值观呢？那就是每个人判断是非白的信念体系，引导我们追求所想要的东西。我们一切的行为，都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，没有意义。
价值观会主宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观是如何产生的呢？它很特别，很情绪化，是源自于你的信念，且受环境影响。当你还是孩子时，父母就帮你孕育价值观。他们就他们的价值观立场，不断地告诉你什么该不该做，什么该不该看，什么该不该相信。如果你遵照了他们的话，就会得到赞赏；如果你没听他们的话，就会遭到训斥，甚至于责罚。当我们追求的目标或自我的认定改变时，价值观也会改变。
你要想了解一个人，就得知道他的价值层级，否则你不可能知道他行为的动机。同样的，你若能了解自己的价值层级，日后做人处事便不会有内心不安或冲突的现象。任何的成功若不能与最基本的价值观相合，那种成功便不能持久。我们的行为一定得配合自己的价值观，否则就算是拥有万贯家财，也不会感到快乐。
但是我希望你能够明白，你的价值观必须能帮助你、鼓舞你、引导你。价值观乃是一个统称，是你把所有外界事物，不论有形无形，在心目中主观排定的价值先后顺序。能分别这些价值层级是万分重要的，它能决定你为人处事会不会有内心的冲突，也会决定你对别人的帮助，是否能得到感谢。
要想了解价值层级的第一步，就是看看它包括那些价值要项。“对于交友，你认为什么最重要？”，“他得能随时帮助。”，“为什么随时帮助重要呢？”，“这样才能表达出他关心我。”，“为什么表达出他的关心是重要的呢？”，“因为这样我才会快乐。”“对方的帮助跟你觉快乐，你认为那一个比较重要？”，“快乐的感觉。”，“被关心的感觉和快乐的感觉，你认为那个比较重要？”，“快乐的感觉。”，“被关心和得到帮助，你认为那一个比较重要呢？”，“关心比较重要” 。你也可以去进行工作的价值层级。“我认为工作最重要的是什么？”，“为什么创造力重要呢？”，“因为有创造力我才得有成长。”，“为什么成长重要呢？”。
知道自己心目中最重要的一些价值要件是很要紧的，这样你才能集中心力于所追求的。就以“关心”这个价值要件而言，你可以这么问：“要怎么做你才有被关心的感觉？”“是什么使你关心地个人呢？”“你如何知道别人不关心你呢？”
如果你能知道对方的价值观，双方就容易达成一致。如果你能仔细地倾听别人话里的用字，看看他反复用那些字，你便能很容易地找出他所重视的价值要件。能测各员工的价值要件，是企业经营者不可忽视的问题，所有员工对自己的工作都有个最高的期望（价值要件）。对于公司的经理而言，知道员工在工作上的价值层级是绝对必要的。接下来你改变问话的方向，问他如果上述的价值要件都存在的话，他会离去的主要价值要件为何？直到问出他非离去的价值要件为止。
价值观对个人情绪是有很大的影响的，在我们的人生中，价值观是否与别人相同并不要紧，要紧的是我们能不能重视别人的价值观，使他们满足。
“人生若无值得牺牲之事，犹如白活一场。”---马丁路德 金恩
由于价值观具有首要的特性，所以它对人的情绪具有超乎常理的影响力，它能把众人凝聚在一块，历史上常有以寡击众的例子，这全是价值观之功。
共同的价值观是形成共识的基础，如果两个人的价值完全相同，他们的关系便能持久，如果他们的价值观完全不同，别说关系维持不久，可能连关系都不会有。所以你仍有两件事可写：第一，从两人的价值观中找出共同点，然后用来帮助化解彼此之间的差异。第二，竭尽个人所能帮助对方实现最大的愿望。价值观是决定一个人是否虚伪、能否被鼓舞的重要因素。如果你能知道对方的价值观，你就可以掌握他一切行为的动向。
价值观是最终的裁决者，决定那种事该做，那种事不该做。价值观对每个人而言都有不同的意义，当你在设定追求的目标时，同时也应该建立一套验证程序，可以帮你知道自己在追求目标的过程里，是否方向有偏，是否确实到达终点。在此我要提醒你，要不时地注意自己价值观的改变，不断地检讨那些价值观能不能助你过个快乐、丰富的人生。
要了解和鼓舞自己以及他人，最有效的辨法便是把价值观和人格模式结合起来，因为价值能决定我们想法和看法，人格模式会影响我们的认知和做法，如果你能使这两样功能搭配得当，就能够发展出最能鼓舞人心的模式来。
当一个人有明确的价值观，他便能发挥出爆炸性的力量。在过去你的价值观都是受潜意识的支配，现在你已具有能力去了解它，并且能把它向积极的方向。价值观是会改变的，而人也会变的，世上唯一不变的人，是埋在地底下的人。我们是无时无地不在模仿他人，如果我们要成为值得他们模仿的对象，那么我们就得具备强而有力的价值观和表里一致的行为。
人与人之间的亲和作用往往可以使我们事半功倍得到好的结果，如林肯所说“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友。” 如何建立亲和力呢？首先我们得找出双方的相似点。“模仿”或“配合”，例如，模仿他的兴趣、他的交友、或他的信念。如此模仿便很容易建立友谊和交情。
文字的好坏只占百分之七，另外有百分之三十八是藉助音调语气，最后占百分之五十五的部份，是透过肢体语言的表达，一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他所说的话。著名的催眠学医师爱立克森博士就是采用这种方式，模仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。
然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。首先从讲话开始，你要模仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词，另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心模仿的。不过在一开始你不必什么都模仿，只要能先做好语气和神情的模仿，你就能达成令人难以置信的亲和力。
模仿可细分为两部分，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。要想模仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的表象系统，即视觉、听觉和感觉。视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩声颈伸；听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩；触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。
模仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去模仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。当你在模仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。所以你别以为只有在良好环境中才能模仿，只要你能调整自己的行为配合他的就成了。技巧就是引导与伴随。你便能很自然的随之而变，先进入顾客的内心世界，然后达成亲和力，最后借助这个契合来引导顾客的行为。亲和力不是说你得面带微笑，而是你得有回应。
要有弹性，建立亲和力最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言，你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。
不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。这就在于你会沟通吗？如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进入对方的内心世界。
弹性是一流的沟通者所必备的，有弹性的沟通进能充分尊重虽人的看法，适度且不断地改变自己观点，以迄达成目标。他们不会以力压人，不会威胁恐吓，从头到尾都心存谦卑和保持愿意调整的弹性态度。一个不肯变动自己沟通模式的人，会发现自己就正处于那种危险环境里。人生要过得美好，就是要尽可能有多条路，多扇门，多种解决问题的方法。不断以亲的态度和新的理由去回应对方的拒绝，乃至对方不好意思再拒绝她。而是借力顺势推向另一个方向。
一流的沟通者像一位合气道高手，能敏锐地测知阻力的所在找出双方相同的观点，然后借势顺使，把整个沟通导向自己所要的方向。“善为士者不武，善战者不怒，善战敌者不兴，善用人者为之下。是谓之不争之德，是谓用人之力。”
“当我在推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的方式表达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容怀疑的字眼，而代之以下列说法：据我了解，事情是这样子；如果我没犯错，我想事情该是这样；我猜想事情是不是该这样；就我看来，事情是不是该如此。像这样对自己看法没多大气氛把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题材一帆风顺。”避免使用肯定的字眼来说服别人接受了的观点，以免造成抗拒。“你说的有道理，但是------”，“你说的有道理，我这里也有一个满有道理的看法------”或“那是个好主意，我这里也有一个满好的主意-----”我们要牢牢记得，在这个世界里没有永远抗拒的人，只有顽固且不具弹性的沟通者。
合一架构：
“我感谢你的意见，同时也-----”
“我尊重你的观点，同时也-----”
“我同意你的看法，同时也-----”
每一句话里你都表达了三样事，第一，你能站在别人的立场看这件事，第二，你正建立一个使你们携手合作的架构，第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。
在相互质问时不要在对话中出现“但是”这个字眼，并且不要贬低对方的看法。像玩游戏似地去找出共同的观点，引导对方认同自己的观点。要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。我发现这三句合一架构的用语是中止争执的最佳的工具。
“凡能扩大人们力量，使他做出原先认为做不到的事，这种东西是无价的。” 而这种东西就是沟通所带来的。我们在与人争执时首先要同意对方的说词远比制服对方的说词更具说服力。不过在沟通这件事上，如果想靠言语取胜，往往不会有任何成效。相反的，你若能以同意取代反对，以引导取代制伏，你的沟通会更有成果。还有一点也很重要就是，我们得承认我们的行为模式并非是牢固而永难改变的。
由于篇幅有限，我只能点及NLP很少的某几方面，让大家对于神经语言程式学有一个初步的了解。读者可以通过我的课程，我的书籍（《心灵密码》《生命金字塔》《超级影响力—NLP致胜行销学》）和已发行的声像制品（<超级影响力---致胜行销学><二十一天生涯改造计划><企业致胜行销教练系统>）中将得到NLP改变人生、实现目标、达到成功“学得了，用的到”的有效方法。