中财网绿筱媚青涟取名字:做好服务，客户自来！第二集
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/14 03:15:42
2011-10-27 14:00 浏览：446 分类：默认分类 在保险行业，我们所卖的产品是看不到形状摸不着质量尝不出味道的虚拟产品，卖出去的就是一张纸，一个观念、一纸承诺，然后就把客户大笔的钱拿回来了，你说客户心里不担心那是扯，对吗？
由此可见保险很难卖啊：要把自己的观念灌输给别人让别人接受，把别人兜里的钱收回来，你说难不难？
所以，要做好保险，重要的就是赢得客户的心，赢得客户的心，那么服务就非常重要了。
一个客户只有喜欢你、相信你，才会认可你的观念，进而把钱交给你。
有人说保险最重要是公司、是产品，这是胡说八道，如果是这样，保险公司只要研发好的产品，做大量广告就可以了，为什么花费那么大的成本给业务员呢？要知道，保险公司花费在基本法上的费用，基本上占用了保险公司当年首期保费的70%-80%。
所以，人最重要。那么人的技能里，什么事首要的？服务。有了好的服务，才能有长期的、源源不断的客户。很多时候我们都在教主顾开拓、社区开拓、渠道开拓、顾问开拓，其实要我看，服务开拓是最好的方式。
如何服务呢？
首先给各位第一个观念，售前服务比售后服务重要。服务不是说客户买了保险后我去上门做回访，做保全就是好的服务了，而是在成交前就要给客户做服务了。你看海底捞，在你还没有点菜前，排号的时候，各种服务就非常到位了，饮料、小吃、美甲、上网、棋牌等等服务，都非常到位。我们保险行业也是一样，在接触客户时，你的售前服务就要开始了。
第二个观念，打动客户的心是靠专业以外的服务。如果仅仅是专业方面的服务，你的需求分析、财务规划、理财观念做的再好，也不会打动客户的心，因为那是你的本职工作，你干好是应该的。就像一个医生，治好病人是应该的，病人不会感动。但是你能教给别人怎样不生病，那么别人就会感谢你。保险同样如此，你给客户做好理财规划是你应该做的，可是你想想，你除了专业服务，你还有哪些专业以外的增值服务给客户提供？如果有的话，那么你就可以靠你的非专业服务打动客户。
第三个观念，真正的服务是你知道客户想要什么,并整合资源的过程。我们做保险营销，千万不要仅仅是卖保险，而是你要知道客户想要是什么，客户有那些难处是你能帮得上忙得？中国是一个人情社会，虽然我们不提倡卖人情保单，但是我们提倡和客户有良好的人际关系，当客户需要帮助的时候，如生意、小孩上学、工作等等问题遇到难处，而我们可以提供相应的帮助的时候，你觉得客户会不会给你转介绍客户呢？一定会。这些的前提是，你要与客户有深入的交流和了解，知道客户想要什么。
很多新人见了客户一上来就谈保险，结果效果不好，回来问我怎么办？
我问他：客户多大年龄？
他说：四十多。
我问：四十几？
他说：不清楚。
我问：客户干什么工作，年收入多少？
他说：不知道，估计挺挣钱的。
我问：孩子多大了，在哪上学？
他说：没问。
我说：你什么都不了解，就取卖保险，可能吗？医生都不知道病人生什么病，就给开药了，你是病人你敢吃嘛？
其实我不知道各位观察过没有，很多销售高手在与客户聊天过程中会得到很多有用的信息，看似无用的聊天，其实已经把客户情况了解的八九不离十了，这时候就能分析，这个客户该如何做服务，如何分析需求，如何成交。
我的一个营销员朋友，就做的很好，他主要客户群是企业家，所以他自己去认识银行的朋友，了解贷款的相应手续，去认识信托和风投的朋友，了解项目投资和风险投资的相应流程和资源。大家知道，今年民营企业贷款和投资是很难的，所以他有了这些渠道和项目后，和企业家客户谈得救不仅仅是保险，还有融资、风投、贷款等项目，客户非常认可。你想，当他给客户找来几百万，上千万的投资或者项目时，买个十几万、几十万的保险就并非难事了。而且在这个过程中接触到的形形色色的人，都是他的准客户。
第四个观念，服务是个性化的而不是制式化的。其实我们要明白一件事情，就是服务并不是我列个表，我要干一二三四项目，这就是良好的服务体系了。其实每个客户的情况不同，服务诉求也不同。所以，服务也应该是个性化的，而不是制式化的。
所以，只有用心的业务员，才能提供用心的服务，才能打动客户的心！！！